吳士宏大客戶管理

1、大客戶管理Large Account ManagementAgenda: 大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃大單跟蹤、資源規(guī)劃工具Juliet Wu為TCL電腦、TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備2001年10月7日, 深圳1大客戶銷售之基本基本技能詢問 “Inquiry” , not just “Ask”聆聽 “Listen”, not just “Hear”確認(rèn)客戶需求 （用自己的語言Verify）基本態(tài)度誠實(shí)、尊重、謙虛（甚至謙卑?。I(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、守信 基本禁忌大包大攬、 說到做不到 Over promise直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當(dāng)面或背面評(píng)價(jià)客戶 （可能包括當(dāng)眾贊美！）張冠李戴、換湯忘換藥基

2、本技巧把“聰明”與“正確”留給客戶！個(gè)性化、個(gè)人化的關(guān)心 （比如： 中秋節(jié)送月餅？）每一次接觸客戶預(yù)先設(shè)立明確的目標(biāo)基本工作內(nèi)容理解客戶需求 （公司、個(gè)人）發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握TCL機(jī)會(huì)建立、加深并維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系 （針對(duì)、 覆蓋計(jì)劃、落實(shí)到人）實(shí)現(xiàn)銷售！2大客戶管理Large Account ManagementAgenda: 大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃目的構(gòu)成、模板部分內(nèi)容 客戶檔案、價(jià)值定位及路徑大單跟蹤、資源規(guī)劃工具3大客戶規(guī)劃Large Account Planning目的 Objectives達(dá)成銷售指標(biāo)， 提高市場(chǎng)份額 Achieve target, grow share深入理解關(guān)鍵

3、客戶 Better understand our Top / Key customers為保持平衡增長(zhǎng)制定戰(zhàn)略 Strategy development for balance growth確認(rèn)機(jī)會(huì)并規(guī)劃資源 Opportunity identification and resources planning規(guī)劃全層次關(guān)系覆蓋 Coverage Planning at all level定義公司價(jià)值 Define our value proposition了解并打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Know our competition and beat them高效的團(tuán)隊(duì)溝通 Effective team comm

4、unications客戶關(guān)系的保持和延續(xù)4大客戶規(guī)劃 內(nèi)容模板Account Planning & Review Template客戶檔案 Account Profile財(cái)務(wù)狀況 Financials組織機(jī)構(gòu)圖 Organization Chart歷史 History客戶策略 Key Account Strategies 客戶的業(yè)務(wù)策略描述 價(jià)值定位及路徑Customer Value Proposition and Business Roadmap競(jìng)爭(zhēng)何以勝出 How will we win關(guān)鍵行動(dòng) / 資源需求Key Actions and Support Requirements5大客戶規(guī)

5、劃 部分內(nèi)容Key sections客戶檔案客戶所處行業(yè)客戶 CEO的首要目標(biāo)和挑戰(zhàn)客戶的客戶及其需求客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及威脅銷售、盈利、市場(chǎng)份額決策體系、 決策人重要建議者、 影響決策者正式的組織結(jié)構(gòu)、 非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、年報(bào)等 （參考資料）6客戶檔案客戶IT預(yù)算、采購檔案主要IT供應(yīng)商， 我們的份額我們的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額客戶的IT策略、 供應(yīng)商策略我們的優(yōu)勢(shì) (針對(duì)這個(gè)客戶）客戶對(duì)TCL及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度客戶的年度預(yù)算客戶的預(yù)算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié)大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容客戶

6、檔案7大客戶規(guī)劃 內(nèi)容模板Account Planning & Review Template客戶檔案 Account Profile客戶策略 Key Account Strategies策略描述 客戶的：業(yè)務(wù)拓展、應(yīng)用方案、性價(jià)比 。我們的： 產(chǎn)品、方案、價(jià)格、服務(wù) 。 覆蓋計(jì)劃 Coverage Plan (人、機(jī)會(huì)、具體行動(dòng)計(jì)劃）價(jià)值定位及路徑 從客戶的需求價(jià)值定位到我們的價(jià)值定位的路徑Customer Value Proposition and Business Roadmap競(jìng)爭(zhēng)何以勝出 How will we win關(guān)鍵行動(dòng) / 資源需求Key Actions and Suppor

7、t Requirements8客戶不想要CustomerDoesnt Want客戶想要Customer Wants客戶得不到CustomerDoesnt Get客戶得到Customer Gets專著的目標(biāo)Target浪費(fèi)資源WastingResources不必操心No problem出局！Out of here!大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容價(jià)值定位及路徑 Customer Satisfaction Window9價(jià)值定位及路徑 舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢(shì)， 但是， 需要組合的意識(shí)和努力！10客戶不想要CustomerDoesnt Want客戶想要Customer Wants客戶得不到Custo

8、merDoesnt Get客戶得到Customer Gets專著的目標(biāo)Target浪費(fèi)資源WastingResources不必操心No problem出局！Out of here!問題 客戶“想要”的 = 客戶“需要”的？（“Wants” vs “Needs”） 步驟 理解客戶“想要的” 引導(dǎo)客戶“需要的” 導(dǎo)入我們的價(jià)值定位： 針對(duì)客戶的“想要的 & 需要的” 優(yōu)化組合資源， 為客戶形成“想要的 + 需要的方案” 價(jià)值定位及路徑 Customer Wants & needs 但是 當(dāng)出局時(shí)早出局！11大客戶規(guī)劃 內(nèi)容構(gòu)成Account Planning & Review Template客戶

9、檔案 Account Profile重要策略 Key Account Strategies策略描述 覆蓋計(jì)劃 Coverage Plan (人、機(jī)會(huì)、具體行動(dòng)計(jì)劃）不只是銷售代表！不只是自己的資源！價(jià)值定位及路徑 從客戶的需求價(jià)值定位到我們的價(jià)值定位的路徑 Customer Value Proposition and Business Roadmap競(jìng)爭(zhēng)何以勝出 How will we win關(guān)鍵行動(dòng) / 資源需求Key Actions and Support Requirements12大客戶管理Large Account ManagementAgenda: 大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃大單跟蹤、資源規(guī)劃工具13為什么做大單？27 x 0.7 x 300 x 3 = 18000(27 x 0.7 x 300 x 3) + (10 x 1000) = 2080027 x 500 x 12 = 152000(27 x