信貸市場開發(fā)策略及營銷管理課件PPT課件(-55頁)

1、信貸市場開發(fā)策略及營銷管理 一、如何開拓小額信貸市場市場前景如何 龐大的市場需求：一個(gè)省會城市一般會有幾萬以上的 民營企業(yè)，十幾萬個(gè)體工商戶。據(jù)有關(guān)部門估算，中 國約2.63億戶有小額度貸款需求。 宏觀環(huán)境正當(dāng)其時(shí)：2010年中央經(jīng)濟(jì)會議、中央1號 文件都將解決小企業(yè)、三農(nóng)融資難列為專題，政策支 持力度逐步加大，為我們提供了良好的金融發(fā)展及政 策環(huán)境。 隨著中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的加快和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，會催生一 批新的科技型、創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)。 此領(lǐng)域尚未形成充分競爭，尚有很大的創(chuàng)新空間。 社會誠信文化和環(huán)境逐步改善，小企業(yè)已經(jīng)度過了艱 難的探索期，逐漸步入成熟發(fā)展階段。小企業(yè)生命周 期逐步加長，許多小企業(yè)成

2、為在國內(nèi)、國際有競爭力 和影響力的骨干企業(yè)。小額信貸市場的開拓深度開發(fā)一個(gè)市場，首先，做到三個(gè)了解： 了解市場 了解競爭對手 了解自己如何了解市場第一步：市場調(diào)研全面的市場調(diào)研，是成功開拓市場的基礎(chǔ)，通過調(diào)研收集信息，以便更好地掌握擬進(jìn)入市場的業(yè)務(wù)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)。擬進(jìn)入一個(gè)市場，至少應(yīng)了解該區(qū)域的以下信息：1、該區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶數(shù)量；2、該區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶特征（行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營時(shí)間、機(jī)遇、威脅等）；3、該區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的貸款需求及融資偏好；1、了解市場，首先要了解客戶：多樣性與復(fù)雜性1-1-1了解你的客戶 多為家族式經(jīng)營與管理，較少真正實(shí)行現(xiàn)代企 業(yè)經(jīng)營機(jī)制或經(jīng)理人管理制； 微型企業(yè)的生意更是以家

3、庭為核心，某種意義上 仍為“自雇謀生者”，算不上“企業(yè)”；大多從事傳統(tǒng)行業(yè)、投資少、規(guī)模小、經(jīng)營單一； 一般無法提供抵押； 一般無或較少銀行貸款，或銀行未服務(wù)到； 無系統(tǒng)、正規(guī)的財(cái)務(wù)記錄、信息不透明、真實(shí)性 難以判斷。1-1-2客戶特征 客戶的地域分布： 城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等廣大區(qū)域 客戶的類型： 公司類小企業(yè)、城鄉(xiāng)個(gè)體工商戶、小作坊包括: -小型貿(mào)易商戶 -小型服務(wù)商戶 - 小型加工企業(yè) - 小型制造企業(yè) - 小型科技企 - 從事建筑、物流及其它行業(yè)的小型企業(yè)1-1-3客戶分布及類型 微型企業(yè)集中的行業(yè) 貿(mào)易類：服裝、小百貨、果蔬、家具等 生產(chǎn)加工類：服裝、農(nóng)產(chǎn)品、食品、其它 服務(wù)類：洗衣店、

4、美容美發(fā)、餐飲、旅店 運(yùn)輸：小型物流、出租車、貨運(yùn)專業(yè)戶、 旅游客運(yùn)等 客戶的融資需求特征：小、 頻、 急；區(qū)域特色；行業(yè)特點(diǎn)； 1-1-4了解你的客戶1-1-5了解你的客戶客戶的融資偏好：留存收益成熟企業(yè)親戚朋友親朋較為富有，且人脈廣泛的企業(yè)商業(yè)信用特定行業(yè)、特定市場、成熟企業(yè)民間借貸預(yù)期外支出或急需用錢的企業(yè)金融機(jī)構(gòu)當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)類型，產(chǎn)品及服務(wù) 對市場的滿足度1-2-1了解市場市場分析第二步：市場分析（該區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶特征） 1-3 了解競爭對手金融機(jī)構(gòu)同業(yè)競爭同類產(chǎn)品金融服務(wù)經(jīng)營環(huán)境金融資源1-4-1 了解自己傳統(tǒng)銀行為什么不提供中小企業(yè)貸款服務(wù)? 微小和小企業(yè)無法提供經(jīng)過審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)

5、表 缺乏微小和小企業(yè)的信用歷史 缺乏針對微小和小企業(yè)貸款所需的信貸技術(shù) 微小和小企業(yè)無法提供銀行所要求的抵押物 貸款金額小、放貸成本高結(jié)論：對于銀行：微小和中小企業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)客戶也是 高成本客戶對于客戶：金融機(jī)構(gòu)尤其是銀行的門檻太高， 程序復(fù)雜，很難獲得支持門當(dāng)戶對：伴隨客戶成長，培養(yǎng)忠實(shí)客戶群體形成我們鮮明的差異化的經(jīng)營策略，地緣優(yōu)勢：小貸機(jī)構(gòu)應(yīng)找到自己的市場、服務(wù)空白市場（或競爭對手不多）“做大銀行不愿意做、不能做的”展現(xiàn)我們自己的競爭優(yōu)勢。我在這個(gè)領(lǐng)域更容易形成比較優(yōu)勢，帶來豐厚利潤 ：該類客戶利率敏感性不強(qiáng)、盈利水平可以承受較高利率，在定價(jià)方面我們具有一定話語權(quán)。我們可以非常機(jī)動、靈活、

6、迅速應(yīng)對市場變化：客戶數(shù)量較多，單筆金額小、風(fēng)險(xiǎn)分散，受宏觀經(jīng)濟(jì)波動影響相對較??； 思考：我們?yōu)槭裁催x這些小企業(yè)為目標(biāo)客戶？1-4-2 了解自己了解自己我們的經(jīng)營與小微企業(yè)需求特征相適應(yīng)：?。ㄎⅲ┢髽I(yè)大多不能提供正規(guī)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，或只提供不可靠的數(shù)據(jù)VS我們有獨(dú)特的技術(shù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識別償還貸款的責(zé)任由整個(gè)經(jīng)濟(jì)單位（家庭）承擔(dān)VS我們具有區(qū)域優(yōu)勢，更了解他們需要非常規(guī)的擔(dān)保方式VS我們有創(chuàng)新性的產(chǎn)品需要簡潔快速的貸款程序，沒有耐心辦理繁瑣的貸款手續(xù)VS我們的特色渠道和專業(yè)隊(duì)伍提供專屬、高效服務(wù)需要長久性的融資途徑VS我們需培養(yǎng)長期客戶“小、頻、急”的優(yōu)勢VS“靈、活、快”1-4-3了解自己我們可以為小

7、企業(yè)提供什么： 提供了一個(gè)便捷的融資渠道 額度小、期限短 流動資金和固定資產(chǎn)投資貸款能夠滿足企業(yè) 生產(chǎn)和發(fā)展的需要 創(chuàng)新性的審批機(jī)制以及快速的貸款撥付 市場化的利率 創(chuàng)新性的抵押擔(dān)保方式 客戶激勵機(jī)制2-1-2 提升經(jīng)營策略制定的有效性 抓住市場機(jī)會 差異化競爭策略 專業(yè)化經(jīng)營策略 靈活的渠道策略 創(chuàng)新性的產(chǎn)品和服務(wù)策略： - 破除抵押迷信的產(chǎn)品體系 - 標(biāo)準(zhǔn)化的流程管理 - 高效快捷的服務(wù) - 主動銷售：我們把產(chǎn)品和服務(wù)送到您家里，而不 是等待客戶上門 - 持續(xù)支持的信貸政策。 - 小額信貸產(chǎn)品的社會屬性和商業(yè)屬性的兼顧。2-1-3銷售策略制定的差異化我們小額信貸的銷售策略的側(cè)重點(diǎn)： 開創(chuàng)性

8、 獨(dú)特型 針對性 產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)- 我們提供無抵押貸款服務(wù)- 我們?yōu)榭蛻籼峁┒ㄖ苹漠a(chǎn)品- 我們提供高效快捷的服務(wù)（3-10天內(nèi)放款）- 我們把產(chǎn)品和服務(wù)送到您家里（而不是等待客戶上門 無論企業(yè)遭受逆境還是順境，我們始終承諾幫助企業(yè) 發(fā)展 我們不僅僅提供貸款，我們要做的是與小企業(yè)攜手并 肩發(fā)展我們的經(jīng)營方針： 巴菲特說：他操作股票的時(shí)候，會避開所謂最有炒股氛圍的營業(yè)廳， 因?yàn)槟抢锸亲屄斆魅俗冇薮赖牡胤剑?我們的經(jīng)營方針的優(yōu)勢就在于：可以樹立典范，成功型導(dǎo)向走差異化的經(jīng)營道路，減少內(nèi)耗提高信貸員勞動生產(chǎn)率，降低成本專業(yè)化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益、降低風(fēng)險(xiǎn)專門的服務(wù)，提高客戶滿意度和品牌知名度 2-1

9、-4 采取正確的經(jīng)營方針讓我們逐步形成比較優(yōu)勢我們的經(jīng)營策略對嗎？案例分析-對標(biāo)法：國際成功案例國內(nèi)成功案例本地成功案例優(yōu)勢 劣勢 機(jī)遇 挑戰(zhàn)世界上不乏成功的小企業(yè)信保體系和風(fēng)險(xiǎn)可控的持續(xù)經(jīng)營 美國: 以國家為主導(dǎo)的擔(dān)保體系；以服務(wù)小企業(yè) 見長的富國銀行在金融危機(jī)中的突起。 臺灣：政府主導(dǎo)的信保體系，低利差時(shí)代的小企 業(yè)信貸業(yè)務(wù)成為中小銀行的利潤支柱花旗銀行：其香港商業(yè)銀行部作為專司小企業(yè)信 貸經(jīng)營的事業(yè)部，樹立了成功典范2-2-1 借鑒國際成功模式 2-2-6小微企業(yè)信貸的國際發(fā)展國際實(shí)踐證明結(jié)論：1、小微企業(yè)信貸市場需求大；2、可以保持較高的盈利水平；3、雖屬高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，但風(fēng)險(xiǎn)可控；4、小

10、微信貸技術(shù)的應(yīng)用，使之可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)2-3-1?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸在我國的發(fā)展趨勢1 國有大銀行、全國股份制銀行開始真正進(jìn)入此領(lǐng)域，并 逐步將此領(lǐng)域作為爭奪的重點(diǎn)，他們的發(fā)展步伐很快， 并開始進(jìn)入收獲的季節(jié)。2 中小銀行以加快創(chuàng)新，來鞏固在?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸業(yè)務(wù) 方面的優(yōu)勢。一些中小銀行借助小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā) 展，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速壯大，并確立了自己的品牌地位和同 業(yè)優(yōu)勢地位。3 村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司開始成為新生力量，正在與正 規(guī)銀行分一杯羹4 農(nóng)村合作社及互助組織開展的的小企業(yè)和微型信貸，雖 規(guī)模很小，但經(jīng)驗(yàn)和成果越來越引起政府重視。匯豐、渣打、花旗、淡馬錫等多個(gè)著名國際金融資本開始在中國涉足此領(lǐng)

11、域！ 藍(lán)海 VS 紅海尋找目標(biāo)客戶的方法掃街法產(chǎn)品銷售尋找目標(biāo)客戶的方法客戶主動推介法產(chǎn)品銷售尋找目標(biāo)客戶的方法資料查閱法產(chǎn)品銷售尋找目標(biāo)客戶的方法連鎖尋找法產(chǎn)品銷售尋找目標(biāo)客戶的方法中介介紹法產(chǎn)品銷售尋找目標(biāo)客戶的方法 群體介紹法產(chǎn)品銷售制定拜訪計(jì)劃制定拜訪計(jì)劃有助于幫助小額貸款員提高產(chǎn)品銷售的效果準(zhǔn)備所在區(qū)域內(nèi)的客戶名單（可以參考繪制的區(qū)域地圖）確定拜訪客戶的數(shù)量（每天/每周/每月）對拜訪的優(yōu)先順序進(jìn)行排序 確定工作線路工具準(zhǔn)備和營銷時(shí)間的選擇確定完畢拜訪計(jì)劃之后，小額貸款員要準(zhǔn)備拜訪時(shí)的產(chǎn)品介紹進(jìn)行提前準(zhǔn)備產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售前的準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備拒絕準(zhǔn)備微笑準(zhǔn)備儀容儀表準(zhǔn)備 產(chǎn)品銷售介紹

12、的基本程序和內(nèi)容在上門宣傳時(shí)尤其是陌生拜訪，客戶總是對營銷人員抱有戒心，因此可能不會表現(xiàn)出熱情甚者可能會憤怒，在第一次接觸時(shí)不要怯場，態(tài)度不卑不亢，既要有自信，又要尊重對方。一般來說，在主動上門營銷時(shí)和陌生拜訪時(shí)，小額貸款員首先應(yīng)表明自己的身份，讓對方對你產(chǎn)生信任。如果對方對你的身份產(chǎn)生懷疑，他同樣會對你營銷的產(chǎn)品也產(chǎn)生質(zhì)疑，因此營銷就很難再繼續(xù)下去。 產(chǎn)品銷售介紹的基本程序和內(nèi)容 出示工作證件 自我介紹 拜訪目的 送上宣傳資料 小額貸款機(jī)構(gòu)介紹 產(chǎn)品及服務(wù)的介紹 產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)勢 申請條件及所需資料 貸款流程介紹 列舉分期還款的實(shí)例產(chǎn)品銷售確認(rèn)銷售對象到達(dá)銷售區(qū)域之后，小額貸款員應(yīng)首先觀察銷

13、售對象企業(yè)的基本情況，例如：存貨數(shù)量、客流量、員工等來判斷是否有必要對該企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。另外還要通過觀察來判斷企業(yè)是否具備申請貸款的資質(zhì)，例如：老板的年齡看上去很大。在營銷前，應(yīng)當(dāng)確定談話的對象是企業(yè)的實(shí)際管理者?？梢酝ㄟ^訊問以下問題來判斷：你好，請問老板在嗎？如果老板不在，簡單介紹的來意，留下宣傳資料和名片，并詢問老板何時(shí)在家，若可能可以詢問老板的聯(lián)系方式。產(chǎn)品銷售出示證件我介紹拜訪目的送上宣傳資料 產(chǎn)品銷售小額貸款機(jī)構(gòu)介紹產(chǎn)品及服務(wù)的介紹 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)勢申請條件及所需資料 產(chǎn)品銷售貸款流程介紹分期還款介紹 結(jié)束 產(chǎn)品銷售如果在介紹產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，客戶表示比較忙或不方便談話，應(yīng)該禮

14、貌的詢問客戶合適有空閑的時(shí)間以便再次進(jìn)行拜訪。在離開之前，也應(yīng)當(dāng)禮貌的詢問客戶的聯(lián)系方式，以便產(chǎn)品調(diào)整再次給客戶進(jìn)行宣傳介紹。另外，需要再次提示客戶自己的聯(lián)系方式，以便客戶有需求是方便聯(lián)系。 產(chǎn)品銷售跟蹤回訪當(dāng)結(jié)束營銷時(shí)，客戶可能還正在對是否貸款猶豫不決，因此小額貸款員應(yīng)該進(jìn)行回訪。另外，回訪的工作也應(yīng)該系統(tǒng)有規(guī)律。一般規(guī)律表明，一次性的營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，以下是普通人遺忘信息的調(diào)查：在營銷一片區(qū)域時(shí)，剛開始可以進(jìn)行整體的宣傳，之后選擇那些有潛在興趣的在一個(gè)月后進(jìn)行再次的重點(diǎn)宣傳，其他不感興趣的企業(yè)也要采取定期的回訪和營銷，目的是加深雙方的了解，建立信任并鞏固客戶關(guān)系。對繪制的區(qū)域地區(qū)進(jìn)行更新，

15、并制定新的拜訪計(jì)劃。產(chǎn)品銷售如果客戶表示出貸款需求- 幫助其完成貸款申請表和征信調(diào)查授權(quán)- 解釋下一步工作流程并約定現(xiàn)場調(diào)查時(shí)間- 列明所需申請資料的清單如果客戶表示現(xiàn)在沒有貸款需求，但是以后可能會貸款我們隨時(shí)歡迎您，請問您大概什么時(shí)間需要辦理貸款？- 記錄時(shí)間，以便提前聯(lián)系和回訪- 獲取客戶聯(lián)系方式產(chǎn)品銷售營銷時(shí)的注意事項(xiàng) 在營銷時(shí)，遇到?jīng)]有信貸經(jīng)驗(yàn)的客戶，我們應(yīng)該 重點(diǎn)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn) 在營銷時(shí)，遇到有信貸經(jīng)驗(yàn)的客戶，我們應(yīng)該幫 助客戶分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢 在營銷時(shí)，當(dāng)遇到客戶對我們的小額貸款產(chǎn)品和 服務(wù)提出質(zhì)疑，我們應(yīng)當(dāng)馬上運(yùn)用自己的知識來 給客戶釋疑 在營銷時(shí)，當(dāng)客戶提出有需求

16、性的問題，我們應(yīng) 立刻開展宣傳工作進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢說明 產(chǎn)品銷售常見的客戶異議及處理方法 在處理客戶提出的異議時(shí) 應(yīng)該仔細(xì)聆聽并尊重客戶的異議 小額貸款員應(yīng)擺正對客戶異議的態(tài)度，對客戶提出的異議 要表示歡迎的姿態(tài) 對于提出的大小的異議，表示尊重且不要急于做出回應(yīng) 可以通過用本記錄的方式讓客戶感覺自己受到了重視 應(yīng)該認(rèn)真準(zhǔn)確地分析，找出隱藏在背后的真正的原因 選擇最佳的時(shí)機(jī)來處理異議 在處理時(shí)應(yīng)該表現(xiàn)出坦誠和處處為客戶著想的姿態(tài) 學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是 不會質(zhì)疑專家的 不能固執(zhí)的堅(jiān)持己見，避免與顧客發(fā)生爭吵，即便贏得了 辯論但是失去了一個(gè)客戶資源產(chǎn)品銷售常見的客戶

17、異議及處理方法 價(jià)格異議 客戶表現(xiàn)：“貸款利率太高了” 處理陷阱：“行里定的價(jià)格，我也沒辦法啊”，“我們也必須 實(shí)現(xiàn)利潤啊” 正確的處理辦法： 不應(yīng)倉促的為價(jià)格辯護(hù)，不應(yīng)該指責(zé)銀行、市場、競爭對手、 客戶- 傾聽并了解客戶的價(jià)格異議 找出價(jià)格高的參照所在，然后將我行的產(chǎn)品與參照產(chǎn)品進(jìn)行比 較說明，幫助客戶認(rèn)識到我行產(chǎn)品的價(jià)值- 向客戶解釋價(jià)格優(yōu)惠的措施 小額貸款員應(yīng)當(dāng)對本銀行的產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢及滿足客戶需求 的能力充滿信心，在提出價(jià)格時(shí)要使用自信的語言 花時(shí)間和精力研究競爭者的產(chǎn)品，如果本銀行的產(chǎn)品確實(shí)競爭 力比較弱，應(yīng)該建議對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整 產(chǎn)品銷售常見的客戶異議及處理方法 還款方式異議 客戶

18、表現(xiàn)：“每月都要還本金，我貸的款根本就沒有 充分使用” 處理陷阱：“每個(gè)月還款可以降低我們的風(fēng)險(xiǎn)” 正確的處理辦法： 在回答這個(gè)問題上，要充分占在客戶的角度去回答 這個(gè)問題- 傾聽并了解客戶企業(yè)的現(xiàn)金流狀況 向客戶解釋分期還款給客戶帶來的好處是避免一次性 償還巨額款項(xiàng)所產(chǎn)生的還款壓力- 向客戶解釋什么情況下才能獲得靈活的還款方式 如果客戶的現(xiàn)金流狀況不穩(wěn)定，可以考慮采用其他信 貸產(chǎn)品，或者對現(xiàn)有信貸產(chǎn)品的改進(jìn)提出建議 產(chǎn)品銷售常見的客戶異議及處理方法 沒有融資需求 客戶表現(xiàn)：“我不需要貸款，我自己有錢” 處理陷阱：“沉默” 正確的處理辦法： 認(rèn)可客戶：“太棒了，不是所有的企業(yè)都像您這樣有 充裕

19、的資金” 提示客戶：“但是，無論企業(yè)管理的再好，都會有一 些意外或不受控制的因素出現(xiàn)，比如我們現(xiàn)在所面臨 的金融危機(jī)” 幫助客戶：“根據(jù)您的能力和經(jīng)驗(yàn)，我相信您一定會 解決和處理一切可能出現(xiàn)的經(jīng)營困難。但是，無論因 為何種原因您需要資金時(shí)，我們都隨時(shí)隨地為您提供 幫助”產(chǎn)品銷售常見的客戶異議及處理方法猶豫不決客戶表現(xiàn)：“我再考慮考慮”處理陷阱：“好吧，如果有需要可以和我們聯(lián)系”正確的處理辦法： 認(rèn)可客戶：“好吧，這對您來說確實(shí)是個(gè)重要的 決定，您確實(shí)需要考慮一下”- 提示客戶：“您是不是還有顧慮？還是我的介 紹不清楚？” 產(chǎn)品銷售常見的客戶異議及處理方法 已經(jīng)了解產(chǎn)品和服務(wù) 客戶表現(xiàn)：“我已經(jīng)

20、了解過你們的產(chǎn)品” 處理陷阱：“好吧，打擾了” 正確的處理辦法： 澄清：“您通過什么渠道了解的呢？”“關(guān)于 我們的產(chǎn)品您還有不清楚的地方嗎？”“您對 我們的產(chǎn)品有什么評價(jià)嗎？” 產(chǎn)品銷售常見的客戶異議及處理方法 沒有還款能力 客戶表現(xiàn)：“我現(xiàn)在的經(jīng)營情況不是很好，借了錢肯 定還不上” 處理陷阱：“好吧，再見” 正確的處理辦法： 認(rèn)可客戶：“非常感謝您的誠懇，不是所有的老板都 像您一樣坦誠” 澄清：“但是，您為什么說您的經(jīng)營情況不是很好 呢？遇到了什么困難？”“您認(rèn)為什么時(shí)候這種情況 會扭轉(zhuǎn)？” 小額貸款員應(yīng)當(dāng)分析造成經(jīng)營情況不佳的具體原因， 是臨時(shí)性的還是由于受到宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。產(chǎn)品銷售不

21、同性格類型的客戶 企業(yè)家型 這類客戶知道他們貸款的目的與好處，了解貸款對他們的 經(jīng)營項(xiàng)目的重要性。 企業(yè)管理得井井有條 有清晰的發(fā)展策略 有完整的財(cái)務(wù)賬目 貨物和設(shè)備擺放有序等。 對其企業(yè)和家庭都十分地投入并總想使它們更進(jìn)一步更上 一層樓 十分專注于尋找投資的機(jī)會 希望通過提高企業(yè)的效益來改善生活水平 他們與上游供貨商和下游客戶保持著良好的關(guān)系，認(rèn)真履 行其責(zé)任 與這類客戶打交道時(shí)要誠懇，向他提出有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展 的建議。他對企業(yè)的發(fā)展非常感興趣，讓他們相信貸款為 企業(yè)的發(fā)展推波助瀾，這樣就最終可以獲得他們的信任。產(chǎn)品銷售不同性格類型的客戶 浮夸型 這類客戶往往只是在尋找一個(gè)便利的融資機(jī)會來

22、解決他自己現(xiàn)有的麻煩，通常情況下他們都沒有 自己的經(jīng)營項(xiàng)目或經(jīng)營項(xiàng)目瀕臨倒閉，一旦獲得 貸款他們會極不負(fù)責(zé)任的將企業(yè)的包袱甩給債權(quán)人 回答往往言詞閃爍 不正面的回答 盲目的夸大事實(shí)或是故意跑題 有時(shí)還會表現(xiàn)出過分的熱情 很少向小額貸款員提供證明材料，因?yàn)槭窍腚[藏其 經(jīng)營項(xiàng)目的真實(shí)情況 應(yīng)及時(shí)與這類客戶劃清界限產(chǎn)品銷售不同性格類型的客戶 滔滔不絕型 屬于無惡意的客戶，他們有可能把小額貸款員作 為傾訴對象，想了解一切并且不愿聽從建議。 遇到這類客戶應(yīng)該選擇封閉性問題和選擇性問題 來進(jìn)行提問，并引導(dǎo)他圍繞主要問題談話。避免 與這類客戶出現(xiàn)言語上的沖突，并且應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格 控制訪談的時(shí)間。產(chǎn)品銷售不同性格類

23、型的客戶沉默寡言型這類客戶通常性格靦腆或內(nèi)向，所以把沉默作為 面對他人時(shí)自衛(wèi)的武器。通常他們非常善于分 析。為了獲得需要的信息必須得到他足夠的信 任，小額貸款員在談話過程中應(yīng)對這類客戶進(jìn)行 引導(dǎo)，不要讓他們僅僅回答“是”或者“不 是”，而是要要求他進(jìn)行解釋和說明。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽

24、光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個(gè)人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的

25、人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜