周嶸面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售完整版

1、面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售講義-周嶸90天為銷(xiāo)售的陣亡期兩年左右為銷(xiāo)售的更年期五年為銷(xiāo)售的成熟期實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、演練、互動(dòng)、游戲?qū)W習(xí)五大步驟：2.重復(fù)為學(xué)習(xí)之母4.融會(huì)貫通聽(tīng),大聲回應(yīng)10%加演示35%加演練75%大量使用100%初步了解開(kāi)始使用再次加強(qiáng)如何更有效地學(xué)習(xí)：被動(dòng)聽(tīng)5%視聽(tīng)大聲回應(yīng)20%加討論50%教別人90%淤銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型1、告知型不管你有沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知；以銷(xiāo)售人員身份出現(xiàn)；以賣(mài)你產(chǎn)品為目的；說(shuō)明解悉為主；量大尋找人替說(shuō)服人。2、顧問(wèn)型（銷(xiāo)售醫(yī)生）詢(xún)問(wèn)、診斷、開(kāi)處方；以行業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費(fèi)的專(zhuān)家）；以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的；建立信賴(lài)、引導(dǎo)為主；成交率高、重點(diǎn)突

2、破。淤面對(duì)面銷(xiāo)售的四種模式1、單對(duì)單優(yōu)勢(shì)：易主控，少干擾；易需求；價(jià)值觀了解。注意事項(xiàng)：以對(duì)方主，配合對(duì)方需求價(jià)值觀。2、單對(duì)多優(yōu)勢(shì)：量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)。注意事項(xiàng)：要求銷(xiāo)售人員水準(zhǔn)高、專(zhuān)業(yè)，我方為主。3、多對(duì)單優(yōu)勢(shì)：心里優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專(zhuān)長(zhǎng)互補(bǔ)。注意事項(xiàng)：分工明確，各司其職，少插嘴。4、多對(duì)多優(yōu)勢(shì)：利用我方各種專(zhuān)長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高。注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，襯、配。淤面對(duì)面銷(xiāo)售的三大戰(zhàn)場(chǎng)1、我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：資源為我支持。注意事項(xiàng)：對(duì)方小心恐懼。2、他方熟悉戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：資源為他支持。注意事項(xiàng)：排除干擾。3、雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：雙方放松。注意事項(xiàng)：提前到達(dá)。淤銷(xiāo)售中的“銷(xiāo)”自

3、已：產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷(xiāo)售人員自已，讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品（前30秒與 前14句話(huà)）。淤銷(xiāo)售中的“售”觀念：銷(xiāo)售的是顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身；“觀”即價(jià)值觀；“念”即信念，信念相信的事實(shí)，對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人，先了解 對(duì)方再作進(jìn)攻方式；配合對(duì)方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。淤買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的“買(mǎi)”感覺(jué)：看不見(jiàn)、摸不著，綜合體；之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境；在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)。淤買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的“賣(mài)”好處：帶來(lái)什么利益快樂(lè)，避免什么麻煩；顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品帶來(lái)的好處；一流的Sales販賣(mài)結(jié)果，一般的Sales販賣(mài)成分。淤人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)：追求快樂(lè)、逃避痛苦，

4、可行性；當(dāng)快樂(lè)無(wú)法感動(dòng)一個(gè)人時(shí)，痛苦更會(huì)施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂(lè)大四倍，運(yùn)用他自已最?lèi)?ài)的人，施 加一定的痛苦，沒(méi)有痛苦的顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。溝通技巧溝通三要素：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言人都有一個(gè)共性，就是在受到別人的贊美后，會(huì)不自覺(jué)地與他交往。淤說(shuō)服三要素1、什么人？（人格魅力）2、說(shuō)什么？（內(nèi)容）3、怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）溝通雙方：對(duì)方越說(shuō)，掌握越好；而自已則要多問(wèn)，問(wèn)話(huà)是所有銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵。淤問(wèn)話(huà)的四種模式：1、開(kāi)放式（通常作為見(jiàn)面時(shí)的開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)）如：“現(xiàn)在在哪里？ ”“在做什么？” “什么時(shí)候回來(lái)？”2、約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用）如：“您的意思對(duì)這種產(chǎn)品比較感興趣？”3、選擇式（非常有效的

5、一種方式）如：“這個(gè)禮拜哪天過(guò)去您那里方便？”“是您移駕過(guò)來(lái)，還是我去拜訪(fǎng)您？”4、反問(wèn)式（用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題，推進(jìn)問(wèn)題，快速推進(jìn)）如：“明天下午能送貨嗎？?jī)r(jià)格太貴了？”問(wèn)：“晚上有沒(méi)有空？ ”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”淤問(wèn)話(huà)六種作用1、問(wèn)開(kāi)始2、問(wèn)興趣4、問(wèn)痛苦5、問(wèn)快樂(lè)淤 用“請(qǐng)教”作問(wèn)題的開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵：3、問(wèn)需求6、問(wèn)成交1、注意表情和肢體動(dòng)作；2、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；3、問(wèn)是的問(wèn)題；4、從小事開(kāi)始；5、事先想好答案；6、問(wèn)二選一的問(wèn)題；7、淤事先想好答案；聆聽(tīng)技巧：8、能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)。1、聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話(huà)；2、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出的話(huà)；3、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話(huà)；

6、4、聽(tīng)懂對(duì)方為什么會(huì)說(shuō)這句話(huà)，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。淤聆聽(tīng)建議信賴(lài)感I、是一種禮貌3、用心聽(tīng)5、記筆記7、停頓3-5秒9、不明白追問(wèn)II、點(diǎn)頭微笑13、聽(tīng)話(huà)時(shí)不要組織語(yǔ)言淤贊美技巧1、真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心4、間接贊美經(jīng)典四句：1、你真不簡(jiǎn)單3、我很佩服你淤企業(yè)三種類(lèi)型的人才必不可少1、營(yíng)銷(xiāo)人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營(yíng)后管理2、管理人才3、技術(shù)類(lèi)人才淤 肯定認(rèn)同技巧1、你說(shuō)的很有道理3、我了解你的意思5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)7、我知道你這樣做是為我好2、建立信賴(lài)感4、態(tài)度誠(chéng)懇6、重新確認(rèn)8、不打斷，不插嘴10、不要發(fā)出聲音12、眼睛注視鼻尖或前額2、閃光點(diǎn)3、具休5、通過(guò)第三者6、及時(shí)2、我很欣賞你4、你很特別2、我

7、理解你的心情4、感謝你的建議6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好銷(xiāo)售十大步驟一、準(zhǔn)備（身體、精神、專(zhuān)業(yè)、顧客）格言：早機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人早一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多早為成功而準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備：1、自已公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)3、以前交易成功幸福的畫(huà)面4、整合自已公司的缺點(diǎn)5、復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)6、想像以前失敗最慘的畫(huà)面專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備：1、對(duì)我們自已產(chǎn)品了如指掌2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍3、頂尖銷(xiāo)售絕對(duì)是雜學(xué)家濃頂尖銷(xiāo)售人員像水：1、什么樣的容器都能進(jìn)入；2、高溫下變成氣無(wú)處不在；3、低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比；4、以柔克剛；5、水無(wú)定性，但有原則；6、老子“水善利萬(wàn)物無(wú)爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)

8、，做無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”。二、良好的心態(tài)濃面對(duì)地位高，成功人士面談時(shí)心態(tài)1、“你成功，你有錢(qián)是你的”良好心態(tài)；2、尊重、禮儀、尊敬；3、把自已想作不缺錢(qián)的大富翁，不求人的高姿態(tài)；4、將自已行程排滿(mǎn)，時(shí)間縮緊，心態(tài)便可調(diào)整。濃以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會(huì)給予什么樣的回報(bào)態(tài)度好，能力好的人叫“精品”；態(tài)度好，能力不好的人叫“半成品”；態(tài)度不好，能力不好的人叫“廢 品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。淤態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過(guò)程1、對(duì)待工作的態(tài)度當(dāng)作職業(yè)當(dāng)作事業(yè)心為別人做事為自已做態(tài)打工人生總經(jīng)理、設(shè)計(jì)師比全力應(yīng)赴全力以赴“皮球踢到此為止”一杜魯門(mén)較轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差便

9、是努力去做好遲到早退早到遲退2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專(zhuān)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)）3、積極的態(tài)度4、感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助）5、學(xué)習(xí)的態(tài)度三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)1、準(zhǔn)客戶(hù)的必要條件：有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有決策權(quán)；“請(qǐng)問(wèn)貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？”2、誰(shuí)是我的客戶(hù)？ 3、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)?4、我們客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?5、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？早當(dāng)客戶(hù)沒(méi)信賴(lài)感早確定我們產(chǎn)品幫不到早確定我們價(jià)格太貴6、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)在搶我的客戶(hù)？7、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)：早凡事持否定態(tài)度早很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值早即使成交也是一樁小生意早沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)早沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值早他的生意做得很不好早客戶(hù)地點(diǎn)離你

10、辦公室或家太遠(yuǎn)8、黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)：早對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價(jià)格越低）早與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系早對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度早有給你大訂單的可能早是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響）早財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速早客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)四、如何建立信賴(lài)感2、要注意基本的商務(wù)禮儀;4、身邊的物件建立信賴(lài)感;6、使用顧客見(jiàn)證；8、使用媒體見(jiàn)證；10、一大堆名單見(jiàn)證；I、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家；3、問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感；5、聆聽(tīng)建立信賴(lài)感；7、使用名人見(jiàn)證；9、權(quán)威見(jiàn)證；II、熟人顧客的見(jiàn)證。五、了解顧客需求N現(xiàn)在E滿(mǎn)意A不滿(mǎn)意D決策者S解決方案F家庭O事業(yè)R休閑

11、M金錢(qián)濃 Tom Hopkins實(shí)戰(zhàn)套路（挖墻角用）1、現(xiàn)在用什么？2、很滿(mǎn)意現(xiàn)在嗎？3、用了多久？4、以前用什么？5、您來(lái)公司多久了？6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品時(shí)，您是否在場(chǎng)？7、換用之前是否了解與研究？8、換過(guò)之后是否為企業(yè)或個(gè)人產(chǎn)生很大利益？9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自已一個(gè)機(jī)會(huì)呢？六、介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀；2、開(kāi)始介紹最重要最大的好處；3、盡可能讓對(duì)方參與；4、產(chǎn)品可以帶給他什么利益；5、好處、減少麻煩與痛苦；6、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；7、自已的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)比較；8、USP獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)（四種策略）1、說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？（多問(wèn)）2、講道

12、理比較容易，還是說(shuō)故事比較容易？3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？4、解除反對(duì)意見(jiàn)容易，還是認(rèn)同反對(duì)意見(jiàn)容易？（先認(rèn)同）濃解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2、發(fā)生爭(zhēng)吵濃六大抗拒原理價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、支援、保證及保障濃價(jià)格的系列處理方法“太貴了”當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問(wèn)你價(jià)格，報(bào)過(guò)價(jià)后便說(shuō)“太貴了”早價(jià)錢(qián)是你唯一的考慮的問(wèn)題嗎？早太貴了是口頭禪嗎？早了解價(jià)錢(qián)是衡量產(chǎn)品的一種方法；早談到錢(qián)最興奮的問(wèn)題，這是重要部分，留到以后再說(shuō)；早以高襯低（從高往低報(bào)）；早為什么覺(jué)得太貴了？您覺(jué)得哪方面貴呢？早塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源；早以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品）早好才貴，您

13、有聽(tīng)說(shuō)過(guò)*貴嗎？（通常就是富貴了）早大數(shù)怕算（保險(xiǎn)公司最常用此法）早是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？早你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒(méi)有最便宜的價(jià)格， 但是保證你合理的整體交易；早富蘭克林對(duì)比法早您覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適？早您覺(jué)得錢(qián)比較重要，還是效果比較重要？早生產(chǎn)流程來(lái)之不易法；早你只在乎價(jià)格的高低？早價(jià)格N成本；早感覺(jué)，覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次看到我們的價(jià)格也會(huì)這樣，但后來(lái)證明他的選擇是對(duì)的。八、成交關(guān)鍵用語(yǔ)花錢(qián)f投資提成f服務(wù)費(fèi)問(wèn)題f挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)簽單f確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)f擁有合同合約、協(xié)議書(shū)一書(shū)面文件濃 成交前

14、1、信念早成交關(guān)鍵敢于成交；早成交總在五次拒絕后；早只有成交才能幫助顧客；早不成交是他的損失。2、工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)3、場(chǎng)合環(huán)境4、成交關(guān)鍵在于成交濃 成交中大膽成交，問(wèn)成交、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴濃 成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話(huà)題、走人九、轉(zhuǎn)介紹2、要求同等級(jí)客戶(hù)；4、了解背景；6、在電話(huà)中肯定贊美對(duì)方;1、確認(rèn)產(chǎn)品好處；3、經(jīng)介紹要求，一至三人；5、要求電話(huà)號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)；7、要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。十、客戶(hù)服務(wù)讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；2、誠(chéng)懇關(guān)心顧客及他的家人；3、做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。濃 顧客服務(wù)的三種層次：1、份內(nèi)的服務(wù)；2、邊緣服務(wù)（可做可不做的服

15、務(wù)）； 3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)。一、銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的真諦 銷(xiāo)售是門(mén)藝術(shù)，在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是“自己”；售的是“觀念”；買(mǎi)的是“感覺(jué)”；賣(mài)的是“好處”。人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是：“追求快樂(lè)，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷(xiāo)售成敗的人 類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是“追求快樂(lè)，逃避痛苦”，人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍，當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，由客戶(hù)選擇 時(shí)，除非快樂(lè)是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，他會(huì)挑選較小的痛苦。你覺(jué)得 顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷(xiāo)售？ 以此來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售的方法有兩種：一是痛苦加大法，很多銷(xiāo)售人

16、員在銷(xiāo)售的過(guò)程中不理解客戶(hù)的痛苦，首先客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì) 存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢(qián)買(mǎi)你的 產(chǎn)品，那如何讓客戶(hù)掏錢(qián)呢？找到他的痛苦點(diǎn)，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛 苦嗎？所以，所有的銷(xiāo)售都是在賣(mài)止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得 多。故所有的銷(xiāo)售人員請(qǐng)你們善用痛苦的力量；二是快樂(lè)加大法，假如有十只蟲(chóng)子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服，為了逃 避這種痛苦所以你拒絕吃。那么把十元改為一百、一千、一萬(wàn)元一條呢？肯定有人吃的，所以當(dāng)你 的客戶(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該考慮你給

17、客戶(hù)的快樂(lè)是否足夠大，如果不夠，加大快樂(lè)的程度，古代人 句話(huà)叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。倘若有的人給多少錢(qián)都不吃， 那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他 一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲(chóng)子在他/她看來(lái)是件非常痛苦的事。等等）。二、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)題：1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？三、溝通你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。溝通的原則：多贏或至少雙贏。溝通使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品

18、服務(wù)讓對(duì)方接受。在溝通過(guò)程中讓 對(duì)方感到良好，感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。溝通的三要素：一是文字；二是語(yǔ)調(diào)；三是肢體動(dòng)作。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面的溝通的過(guò)程中，文字的作用占7%，語(yǔ)調(diào)的作用占38%，肢體動(dòng)作占55%。 上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽(tīng)少說(shuō)。在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說(shuō)，自己多聽(tīng)。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說(shuō)70%，自己說(shuō)3 0%，而且我們自己所占的30%說(shuō)話(huà)時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的。如何讓別人說(shuō)得更多呢？ “問(wèn)”是所有 銷(xiāo)售說(shuō)服的關(guān)鍵。問(wèn)話(huà)在銷(xiāo)售過(guò)程的作用是非常重要的，只有你問(wèn)得多，客戶(hù)才會(huì)說(shuō)得多，從他的嘴里 傳達(dá)出來(lái)的信息才

19、會(huì)多，當(dāng)銷(xiāo)售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷(xiāo)售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大。銷(xiāo)售中的六問(wèn)：?jiǎn)栭_(kāi)始：用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白。在做銷(xiāo)售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸 引住他的思維，掌控主動(dòng)了。問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此在銷(xiāo)售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶(hù)談?wù)勊信d趣的東 西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀；問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻?hù)的痛苦看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛 苦得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解除問(wèn)題，他就比較容易掏錢(qián)了； 問(wèn)快樂(lè)：購(gòu)買(mǎi)我們的

20、產(chǎn)品或服務(wù)能給帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)；問(wèn)成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過(guò)來(lái)？你要多少？你是要給定金還是全款？問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該：1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；2、盡量問(wèn)一些回答是Yes的問(wèn)題；3、從小Yes開(kāi)始；4、問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題；5、事先想好答案；6、能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；7、問(wèn)一些客戶(hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。聆聽(tīng)是是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)， 聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你，信賴(lài)你。聆聽(tīng)的技巧：1、讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；2、讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；3、記筆記有三大好處：一是立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重，二是記下重點(diǎn)便于溝通，三是以免遺漏；4

21、、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；5、不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對(duì)方感覺(jué)良好，二是讓對(duì)方多說(shuō)，三是讓對(duì)方說(shuō)完整；6、停頓3-5秒有三大好處：一是讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去，二是你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言，三是讓對(duì)方覺(jué) 得你說(shuō)的話(huà)經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高；7、不明白的地方追問(wèn)；8、聽(tīng)話(huà)時(shí)不要組織語(yǔ)言，因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)；9、點(diǎn)頭微笑；10、不要發(fā)出聲音；11、眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的眼神比較柔 和；12、坐定位，避免與客戶(hù)面對(duì)面坐，坐客戶(hù)對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），盡 量減少讓客戶(hù)精神不集中

22、的因素。贊美是拉近你和客戶(hù)間距離的最有效手段。贊美要真誠(chéng)，抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時(shí)的 原則。但是批評(píng)也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶(hù)感覺(jué)到你的誠(chéng)意，但這也是一 種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：1、三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你是好人，因?yàn)槟憬o 了他面子（記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他一定搞得你沒(méi)面子，我們給他面子，他就給我們面子。）2、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話(huà)在批評(píng)時(shí)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好?！?、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他。4、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都必須會(huì)讓你批評(píng)的

23、效果大打折扣）5、盡量注意你的語(yǔ)調(diào)。6、在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他。7、批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。）8、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人。四、銷(xiāo)售十大步驟（一）、準(zhǔn)備1、身體準(zhǔn)備身體是革命的本錢(qián)，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷(xiāo)售是體力與腦力的工作在銷(xiāo)售 過(guò)程中，沒(méi)有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有 朝氣，才能讓見(jiàn)到你的客戶(hù)感覺(jué)到可以信賴(lài)。其中銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。 讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！2、精神準(zhǔn)備有些銷(xiāo)售人員，特別是剛進(jìn)入銷(xiāo)售這一行的人，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前

24、，通常會(huì)想到這樣的情景： 待會(huì)客戶(hù)如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧凡此種種，都將影響 你你銷(xiāo)售的成功，因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要做好精神準(zhǔn)備：A、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和產(chǎn)品的口感；B、 拜訪(fǎng)之前，想想最近成功的畫(huà)面，特別是可以回顧客戶(hù)品嘗過(guò)我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)；C、相象 將要與客戶(hù)交談的過(guò)程中的一些良好畫(huà)面；D、想象我們的產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處。E、出門(mén)之前對(duì)自己 說(shuō)：“客戶(hù)在等著我去簽單呢”！3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（1）要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家。要想成為專(zhuān)家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲 到早退，你就遲退早到，相信你在將來(lái)（三年）一定會(huì)成為你所在行業(yè)的專(zhuān)家；2）逢會(huì)

25、必到，一個(gè)公 司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專(zhuān)家的；（3）專(zhuān)業(yè)能力包括兩個(gè)方面：一是對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了 如直掌，二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；(4)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最大的特點(diǎn)，就是以專(zhuān)家權(quán)威的身 份幫助顧客解決問(wèn)題。4、非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無(wú)數(shù)?！八笔鞘裁礃?的容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為 氣體哪兒都能去。即水無(wú)定性，但有原則，做銷(xiāo)售也是如此。5、對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備出發(fā)之前，想想：A、沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員；B、沒(méi)有不 能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法；C、沒(méi)

26、有不能成交的客戶(hù)，只是我們對(duì)他不夠了解。、良好的心態(tài)1、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度3、積極的態(tài)度面對(duì)客戶(hù)拒絕時(shí)：A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)；B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪(fǎng)的理由；喬吉拉德說(shuō)：“當(dāng)客戶(hù)拒絕 他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶(hù)可能不會(huì)買(mǎi)，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶(hù)至少試十次?！边@就是世界 銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別。C、當(dāng)你選擇了銷(xiāo)售你就選擇了被拒絕。銷(xiāo)售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一 個(gè)客戶(hù)說(shuō)買(mǎi)時(shí)一定有更多的客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi)，所以每一個(gè)不成交都必意味著離成交越來(lái)越近。D、算出平均成交客戶(hù)。收入除以成交概

27、率得出每個(gè)拜訪(fǎng)的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪(fǎng)每個(gè)客戶(hù)時(shí)不管成交不成 交你都有收入。4、感恩的態(tài)度有一句古話(huà)，你怎么樣對(duì)待人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，你付出多少，你就會(huì)得到多少。 當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周?chē)娜说臅r(shí)候，周?chē)娜送瑯硬粫?huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的 越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感激?騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗?讓你得以成長(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍?；感激?ài)你和你愛(ài)的人，因?yàn)檫@是你的本分。 親愛(ài)的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機(jī)會(huì)，因?yàn)?、努力學(xué)習(xí)的態(tài)度

28、、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)在銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，準(zhǔn)客戶(hù)必須具備的條件：有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有 購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)！我到底在賣(mài)什么？我的客戶(hù)必須具備哪些條件？顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？誰(shuí)是我的客戶(hù)？我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)？當(dāng)你所以上的問(wèn)題搞清楚了，我們就可以有針對(duì)性地去尋找準(zhǔn)客戶(hù)，那么我們的效率就會(huì)大幅度提升。 同樣的時(shí)間，同樣的拜訪(fǎng)量，拜訪(fǎng)不同的客戶(hù)結(jié)果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的 人身上！你的生命也就更有價(jià)值！1、不良客房的七種特質(zhì)：（1）凡事持否定態(tài)度：入、信心是任何購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何

29、信心，就不可能去購(gòu)買(mǎi)；B、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好，所有的人之所以購(gòu)買(mǎi)，是認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)之后比購(gòu)買(mǎi) 之前好；C、凡事百般挑剔，難以相處。（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值：A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；B、根本不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨；C、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。（3）即使成交了那也是一樁小生意：A、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面；B、銷(xiāo)售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。（4）沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：A、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買(mǎi)；B、不能引發(fā)未來(lái)的銷(xiāo)售關(guān)系。（5）沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值：A、沒(méi)有影響力；B、無(wú)知名度；C、不太受人尊敬；D、不認(rèn)識(shí)潛在客戶(hù)；E、認(rèn)

30、識(shí)也不會(huì)介紹給你。（6）他的生意做得很不好。A、抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府B、討價(jià)還價(jià)延遲付款、花很多時(shí)間付債；C、欠款不還。（7）客戶(hù)地點(diǎn)離你態(tài)遠(yuǎn)：A、長(zhǎng)途跋涉；B、要花很多時(shí)間、精力；C、效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶(hù)身上效益更好。2、黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)：（1）對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。A、迫切需要；B、解決問(wèn)題；C、立即獲得好處。（2）與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。A、可直接降低成本；B可明確地算出收益；C、成本回收快；D、可輕易決定向你購(gòu)買(mǎi)；E、不需太多時(shí)間做評(píng)估。（3）對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定的態(tài)度。（4）有給你大訂單的

31、可能。（5）是影響力的核心、權(quán)力的中心。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂(lè)于推薦。所以一開(kāi) 始就要找對(duì)人，以四兩拔千斤。（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。A、產(chǎn)品賣(mài)出去，收到錢(qián)，貨到付款；B、可以收錢(qián)并獲得更多的訂單。（7）客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。A、省時(shí)、省力、省錢(qián)、高效；B、可增加銷(xiāo)售人員的有效工作時(shí)間（即可以面談）；C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報(bào)。3、開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源的16種方法：（1）隨時(shí)隨地交換名片；（2）參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、專(zhuān)業(yè)研討會(huì)；（3）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)用互換資源；（4）善用黃頁(yè)；（5）114查詢(xún)臺(tái)查詢(xún)；（6）向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi)電話(huà)號(hào)碼；（7）請(qǐng)雖然拒絕接受推銷(xiāo)但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧

32、客推薦；（8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹；（9）專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理；（10）加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所；（11）網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)；（12）永久性的電話(huà)號(hào)碼?。p份備份）；（13）顧客轉(zhuǎn)介紹；（14）依序查拔手機(jī)號(hào)碼；（15）請(qǐng)有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶(hù)外媒體。（四）、如何建立信賴(lài)感信賴(lài)是購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如顧客不信賴(lài)你，他怎么可能把他的錢(qián)交給你呢？使你快速建立信賴(lài)感的方法有：1、讓你看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家；2、要注意基本的商業(yè)禮儀；3、問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感；4、聆聽(tīng)建立信賴(lài)感；5、利用身邊的物件建立信賴(lài)感；6、利用顧客見(jiàn)證；7、使用名人見(jiàn)證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過(guò)的產(chǎn)品）；8、使用媒體見(jiàn)證；9、權(quán)威見(jiàn)證（某

33、某產(chǎn)品是誰(shuí)研究出來(lái)的，是某某專(zhuān)家、某某博士等有權(quán)威的人）；10、使用一大堆客房名單做見(jiàn)證；11、熟人見(jiàn)證；12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)感。如一位銷(xiāo)售人員不懂使用見(jiàn)證他自己會(huì)變的很瘦，而全家人也會(huì)變得很瘦，為什么呢？因?yàn)樗麤](méi)錢(qián)買(mǎi)米！（五）、了解解客戶(hù)的需求沒(méi)有了解客戶(hù)的需求就開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒(méi)有可能被撞中？有， 但撞中的機(jī)率很低。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來(lái)打，瞄準(zhǔn)了就一 定打得中嗎？不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。有個(gè)人非常愛(ài)釣魚(yú)，也非常愛(ài)吃巧克力， 不過(guò)他很明白巧克力雖是自己的最?lèi)?ài)，但是魚(yú)更愿意吃蟲(chóng)子的，所以當(dāng)他釣魚(yú)

34、時(shí)，想的不是自己要什么， 而是魚(yú)兒要什么，釣什么樣的魚(yú)使用什么樣的鉺。銷(xiāo)售也是一樣的道理，銷(xiāo)售不中為了自己的需要，而 是為了客房的需要；不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶(hù)需要的東西，而是賣(mài)客戶(hù)真正需要的東西。了解客戶(hù)需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORMN現(xiàn)在，使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？ E滿(mǎn)意，哪里比較滿(mǎn)意？ A不滿(mǎn)意，哪里比較不滿(mǎn)意？ D決策者，誰(shuí)負(fù)責(zé)這 件事？ S解決方案，要包括原有滿(mǎn)意的地方，解決了不滿(mǎn)意的方面。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類(lèi)的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。F家庭；O事業(yè)；R休閑；M金錢(qián)。FORM公式是批在銷(xiāo)售過(guò)程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談銷(xiāo)售的，而是通過(guò)與客戶(hù)看

35、似閑聊，實(shí)際是有目 的發(fā)問(wèn)了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)服、 成交、銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。（六）、產(chǎn)品介紹1、如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？（1）具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自己產(chǎn)品非常了解；（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；（3）配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；（4）一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處；（5）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦?？鞓?lè)在哪時(shí)？銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂(lè)在里？（6）最后告訴他可行性？（如：你感覺(jué)如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？）2、在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較：（1）不貶低對(duì)手。A、你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，

36、如現(xiàn)在正銷(xiāo)售對(duì)手的產(chǎn)品，他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)， 你貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品就等于說(shuō)他沒(méi)有眼光、正犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感B、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。C、一說(shuō)到對(duì)手你就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題。（2）拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀地比較。（3）UPS獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，下如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè) 性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo) 售成功增加

37、不少勝算。（七）、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)1、解決抗議的套路：（1）認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)；（2）耐心地聽(tīng)完他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）；（3）辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）；（4）鎖定抗拒點(diǎn)（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問(wèn)題？除了這個(gè)問(wèn)題還有沒(méi)有其 它的問(wèn)題？把他所有的問(wèn)題全挖出來(lái)。）；（5）取得客戶(hù)的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問(wèn)題你可以立即做決定嗎？）； 6）再次框式， 即再次確認(rèn)；（7）以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。2、價(jià)格的系列處理方法（太貴了）（1）價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？（2）太貴了是口頭禪；（3）太貴了是衡量的一種方法；（4）

38、談到錢(qián)的問(wèn)題，是你最興奮的問(wèn)題；這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你；（5）以高襯低（當(dāng)別人說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類(lèi)產(chǎn)品，他就覺(jué)得沒(méi)那么貴了。）；（6）請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了（找出他覺(jué)得貴的原因）；（7）是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？（8）以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣(mài)的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的， 因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)錢(qián)，你同意嗎？（9）好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？（一分錢(qián)一分貨原理）；（10）大數(shù)怕算（把客戶(hù)認(rèn)為貴的錢(qián)除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品100元/件，每件有100包，平均

39、每包1元： 而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，約有55顆花生，100-90元/100包 /55顆00.18分，然后問(wèn)問(wèn)客戶(hù)每顆花生多花0.18分，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？）（11）塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源（如來(lái)自東北的精品）（12）你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢(qián) 一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線(xiàn)，一分為二，在紙上方一邊寫(xiě)好處一邊寫(xiě)壞處，然后 把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；（14）你覺(jué)得什么價(jià)線(xiàn)比較合適？如你是服裝售貨員，你

40、在賣(mài)一套開(kāi)價(jià)3800元，最低銷(xiāo)售價(jià)2000元的 西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶(hù)說(shuō)太貴了，當(dāng)你一問(wèn)出這句話(huà)，客戶(hù)就有三種回答：A、可以成交價(jià)，客戶(hù)答2 800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶(hù)。B、勉強(qiáng)成交 價(jià)，客戶(hù)回答2000元，售貨員可以賣(mài)，但沒(méi)有利潤(rùn)，所以只有一個(gè)辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就 十元。C、不可成交價(jià)，客戶(hù)回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬(wàn)不要跟客戶(hù)斗氣，你就問(wèn)他為什么只 出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢(qián)拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng) 的。（15）你說(shuō)錢(qián)比較重要還是效果比較重要。（16）生產(chǎn)流程來(lái)之不易。（17