銷售管理與銷售政策

1、WORD.19/20銷售管理與銷售政策達(dá)因藥業(yè)股份第一部分 銷售管理與工作流程銷售助理銷售監(jiān)察銷售管理銷售統(tǒng)計分公司辦事處廣告審計廣告文案廣告制作廣告執(zhí)行廣告管理外務(wù)服務(wù)內(nèi)務(wù)服務(wù)人力資源總辦會計出納倉儲儲運中心網(wǎng)絡(luò)維護會員管理產(chǎn)品咨詢營養(yǎng)專家貨物調(diào)撥銷售中心廣告中心行政部財務(wù)中心客戶服務(wù)中心營銷總裁董事會培訓(xùn)中心一、銷售中心部工作流程：營銷總裁銷 售 部銷 售 助 理銷售總經(jīng)理1日常工作安排程序：銷售中心由銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，并負(fù)責(zé)日常工作的安排與考核，為了便于管理和考核，公司所有對銷售中心下達(dá)的工作指令、文件、 等均通過銷售助理登記后再與時轉(zhuǎn)給各執(zhí)行人，由執(zhí)行人進行工作任務(wù)的分解。銷售總經(jīng)理可直

2、接將工作下達(dá)給執(zhí)行人，但事后必需送交銷售助理備案統(tǒng)計。（如無特殊情況，其它任何部門或上級經(jīng)理在未經(jīng)銷售總經(jīng)理同意均不可直接向銷售中心員工下達(dá)工作指令，但可以直接檢查銷售中心各項工作完成情況。）所有工作指令銷售助理銷售總經(jīng)理執(zhí)行人執(zhí)行人2日常工作匯報程序：存在問題與時解決，處理不了與時上報。多請示，勤匯報！銷售中心人員可直接向銷售總經(jīng)理匯報工作，特殊情況可直接向營銷總裁匯報。1）工作匯報：所有工作匯報均以書面形式，所有書面報告、請示、申請、總結(jié)、方案等，均通過銷售助理登記后與時轉(zhuǎn)給銷售總經(jīng)理。工作匯報銷售助理銷售總經(jīng)理2）銷售助理工作匯報：所有轉(zhuǎn)交給銷售總經(jīng)理的文件、通知、報告、資料、口信、 、

3、等均要登記后與時轉(zhuǎn)給銷售總經(jīng)理，可當(dāng)面或書面形式（如在異地可通過）直接向銷售總經(jīng)理匯報。銷售助理銷售總經(jīng)理3）審批、請示、申請等報告的審批與跟蹤：所有需要批復(fù)的報告，銷售助理必須與時記錄并跟蹤，所有請示與審批通常在當(dāng)日給予回復(fù)，無特殊原因不得超過3個工作日。銷售助理應(yīng)與時跟蹤和提示銷售總經(jīng)理或其它部門關(guān)系人，如因沒跟蹤提示而超過3個工作日沒有答復(fù)者，則屬銷售助理工作失誤。請示、申請銷售助理跟蹤銷售總經(jīng)理二經(jīng)銷商事務(wù)處理程序：經(jīng) 銷 商辦事處或區(qū)域經(jīng)理銷 售 管 理銷售總經(jīng)理營 銷 總 裁1經(jīng)銷商日常事務(wù)處理：1）經(jīng)銷商要貨、匯款 、統(tǒng)計報表、貨物接收與 接收等業(yè)務(wù)情況，為了與時和準(zhǔn)確送達(dá)，應(yīng)以

4、書面形式直接與銷售管理聯(lián)系，再由銷售管理根據(jù)其不同容進行分送或分流處理。經(jīng)銷商也可通過當(dāng)?shù)剞k事處或主管區(qū)域經(jīng)理與銷售管理聯(lián)系，也可直接與銷售總經(jīng)理聯(lián)系與溝通。經(jīng) 銷 商辦事處、區(qū)域經(jīng)理銷售管理經(jīng) 銷 商銷售管理經(jīng) 銷 商銷售總經(jīng)理2）經(jīng)銷商在經(jīng)營方面、市場保護等方面問題通常與當(dāng)?shù)剞k事處或區(qū)域經(jīng)理直接聯(lián)系各溝通，計劃方案與執(zhí)行實施情況向銷售公司匯報文件送轉(zhuǎn)銷售管理，由銷售管理進行分流。如有特殊情況經(jīng)銷商可直接向銷售總經(jīng)理或營銷總裁書面形式反映情況。經(jīng) 銷 商當(dāng)?shù)剞k事處、區(qū)域經(jīng)理經(jīng) 銷 商銷售總經(jīng)理經(jīng) 銷 商營銷總裁銷售管理2公司對經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)：1）公司所有給經(jīng)銷商的 、通知與溝通發(fā)貨情況、到款情

5、況、貨物發(fā)運情況均必須出具部門經(jīng)理以上傳送簽發(fā)證明，或由總辦統(tǒng)一簽發(fā)的文件，然后由銷售管理與經(jīng)銷商聯(lián)系。（其它任何人不得擅自給經(jīng)銷商傳送資料）銷售管理經(jīng) 銷 商2）公司對經(jīng)銷商問題解決結(jié)果與批準(zhǔn)的廣告、推廣方案等報告，由銷售管理轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)剞k事處或區(qū)域經(jīng)理，閱后或登記后與時轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商?；蛲瑫r轉(zhuǎn)讓給當(dāng)?shù)剞k事處（區(qū)域經(jīng)理）與經(jīng)銷商。銷售管理當(dāng)?shù)剞k事處（區(qū)域經(jīng)理）經(jīng) 銷 商3）經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況與其它有關(guān)事項，公司銷售總經(jīng)理與營銷總裁可直接與經(jīng)銷商聯(lián)系。銷售總經(jīng)理經(jīng) 銷 商營銷總裁經(jīng) 銷 商三、經(jīng)銷商貨物調(diào)撥程序：1進貨規(guī)定：1）經(jīng)銷商必須保持15天的合理庫存，辦事處或區(qū)域經(jīng)理幫助計算經(jīng)銷商合理庫存，并督

6、促經(jīng)銷商進貨，如發(fā)生斷貨現(xiàn)象將追究執(zhí)行人與經(jīng)銷商的責(zé)任。2）按合同要求經(jīng)銷商每月有不少于一次的訂貨。每次訂貨不低于乙方全年度計劃提貨量的5。3）經(jīng)銷商提貨時需要向甲方 書面訂貨單（訂貨單還應(yīng)加蓋乙方公章）， 同時將訂貨單貨款的30%訂金匯入公司指定的銀行，接到經(jīng)銷商的訂單與訂金后安排發(fā)貨日期，并通知經(jīng)銷商所訂貨物的具體發(fā)貨時間，在貨物前7日經(jīng)銷商應(yīng)將剩余的70%貨款匯入我方。4）我方收到經(jīng)銷商所訂貨物的全款后3日發(fā)貨。產(chǎn)如經(jīng)銷商中途取消訂貨，或剩余貨款在計劃發(fā)貨日期后3日仍未到達(dá)我的方，則視為經(jīng)銷商違約，我方有權(quán)扣除其在該貨物訂單時的訂金。5）我方負(fù)責(zé)將經(jīng)銷商所訂貨貨物發(fā)往其合同指定收貨城市，

7、并負(fù)責(zé)所發(fā)生的長途運輸費、運輸保險費等費用。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的檢驗與驗收，如產(chǎn)品或包裝因運輸而造成損壞，應(yīng)即時與承運方人員確認(rèn)上述損壞的書面報告，同時將書面報告 至甲方，以便向保險公司辦理索賠。如品到達(dá)后， 3日未向我方發(fā)出任何通知，則視同產(chǎn)品完好無損，經(jīng)銷商已接收。2經(jīng)銷商貨物調(diào)撥程序：銷售管理經(jīng) 銷 商銀行XX財務(wù)中心貨物調(diào)撥簽字儲運中心填寫訂貨單經(jīng)銷商填寫訂貨單簽字蓋章后 給達(dá)因藥業(yè)公司銷售管理，同時將所訂貨款的30訂金或貨物全款匯入公司銀行，匯款單據(jù) 給銷售管理。銷售管理根據(jù)經(jīng)銷商訂貨單與匯款 填寫發(fā)貨計劃單交財務(wù)中心注意查收簽字（如經(jīng)銷商付該批貨的全款，則直接填寫發(fā)貨通知單，按下例發(fā)貨

8、通知單的程序進行，注意通知經(jīng)銷商發(fā)貨的日期），以便做發(fā)貨計劃。單位名稱：達(dá)因藥業(yè)股份開 戶 行：銀行：匯入地點： （ ）： ：填寫發(fā)貨計劃單將訂金的銀行匯款憑證 至將所訂貨額30的訂金匯入 填寫經(jīng)銷商寧夏達(dá)因銀行XX財務(wù)中心訂貨單銷售管理銷售管理財務(wù)中心將經(jīng)銷商到款情況填寫發(fā)貨計劃單的訂金到帳情況后簽字蓋章交轉(zhuǎn)銷售中心的銷售管理，由銷售管理登記后轉(zhuǎn)交貨物調(diào)撥。貨物調(diào)撥人員持發(fā)貨計劃單安排計劃發(fā)貨日期，并將發(fā)貨計劃單傳給儲運中心做備貨準(zhǔn)備，同時將發(fā)貨計劃單回聯(lián)通知銷售管理該批貨物計劃發(fā)出的日期。財務(wù)中心銷售管理貨物調(diào)撥儲運中心發(fā)貨計劃單銷售管理人員將發(fā)貨計劃單 給經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商將該單剩余的貨

9、款付清在發(fā)貨期的前3日必須到帳，否則視經(jīng)銷商違約，不予發(fā)貨并扣其訂金。發(fā)貨計劃單傳給銷售管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商打款，并將匯款憑證傳給銷售管理，銷售管理填寫發(fā)貨通知單交財務(wù)中心。財務(wù)中心收到此款后在其發(fā)貨通知單的財務(wù)收款情況處簽字蓋章再轉(zhuǎn)給銷售管理前往銷售總經(jīng)理、總經(jīng)理等處辦理簽字手續(xù)，最后交貨物調(diào)撥。到帳后發(fā)貨通知單簽字轉(zhuǎn)給打余款 給填寫發(fā)貨通知單轉(zhuǎn)給執(zhí)發(fā)貨通知單找主管簽字后轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商財務(wù)中心貨物調(diào)撥銷售管理銷售管理貨物調(diào)撥人員將發(fā)貨通知單簽字后轉(zhuǎn)給儲運中心給予發(fā)貨。貨物調(diào)撥儲運中心儲運中心按發(fā)貨通知單要求填調(diào)撥單（或出庫單）并分別通知財務(wù)中心、貨物調(diào)撥與經(jīng)銷商，貨物調(diào)撥人員通知銷售管理貨物已辦理出

10、庫，銷售管理通知經(jīng)銷商注意接收。按辦理出庫55%儲運中心經(jīng)銷商財務(wù)中心銷售管理貨物調(diào)撥財務(wù)中心根據(jù)調(diào)撥單的貨物數(shù)量、金額開據(jù)發(fā)票寄給經(jīng)銷商(或根據(jù)經(jīng)銷商要求開據(jù)發(fā)票時開據(jù))。財務(wù)中心經(jīng)銷商經(jīng)銷商根據(jù)調(diào)撥單進行簽字、驗收貨物，并由運輸人（單位）簽字確認(rèn)，回執(zhí)交運輸人，同時經(jīng)銷商將確認(rèn)憑證轉(zhuǎn)給銷售管理，銷售管理核對后完成本單工作。四、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：(辦事處) 接受公司委派，全權(quán)負(fù)責(zé)管轄區(qū)域的銷售工作，嚴(yán)守公司商業(yè)秘密。貫徹和實施公司對經(jīng)銷商的有關(guān)政策。協(xié)助解決經(jīng)銷商經(jīng)營過程中存在的問題。協(xié)助經(jīng)銷商建立和發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)。負(fù)責(zé)對銷售、推廣人員的培訓(xùn)。協(xié)助經(jīng)銷商建立、健全服務(wù)體系。協(xié)助經(jīng)銷商進行廣告宣傳與

11、銷售促動工作。實施對經(jīng)銷商終端建設(shè)的考核。與時收集市場信息，做好工作總結(jié)。五、工作總結(jié)與報告要求周工作總結(jié)在每周五下午15：00前報送銷售總經(jīng)理（銷售助理），月工作總結(jié)在每月20日上午10：00前報送銷售總經(jīng)理。 報告要求：數(shù)字準(zhǔn)確，文字正確，目的明確。區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)：1、周工作總結(jié)：周進銷存總結(jié)；合理庫存；本周銷售促動工作匯報；下周工作計劃。自我工作評價與工作建議；2、月總結(jié)報告：月進銷存總結(jié)；本月銷售促動工作報告；競品調(diào)查與分析；本月對問題解決的辦法；下月工作計劃；市場保護方面問題；經(jīng)銷商的終端考核情況；3、季度、半年度最后一個月的工作報告，還必須針對本季度、半年度 的銷售工作進行總結(jié)。

12、銷售助理工作總結(jié)：周工作總結(jié)：本周完成的各項工作容與所存在的問題；2）周、月、季、半年、年銷售報表；3）銷售中心人員在周、月上報的工作總結(jié)、報告匯總表；4）銷售中心人員月工作考核表；5）月工作總結(jié)：與各部門（包括其它職能部門）之間的協(xié)調(diào)情況，問題解決情況，自我工作評價與工作建議；六、例會制度：（一）周例會：每周一上午9：00開會。參會人員：銷售中心所有人員；會議容：上周工作總結(jié)；2）本周工作安排與計劃；（二）月例會：每月20日所有銷售中心人員回總部開會。1、每月20日上午9：30開會；2、會議準(zhǔn)備材料：月工作總結(jié)、競品資料、發(fā)言容；會議議題準(zhǔn)備；3、會議制度：準(zhǔn)時參加會議，不允許請假缺席，不得

13、遲到； 會議進行中，手機、呼機一律關(guān)閉；保持會議安靜，不允許交頭接耳；使用普通話，禁止方言；認(rèn)真做好會議記錄，不得中途離場；每請假一次扣1000元，每遲到一次扣500元；七、銷售中心工資考評 任人唯賢、因才施用！能則上，不能則下！1薪資發(fā)放辦法每月考勤日期（日日），工資發(fā)放時間為下月日。員工工資以人民幣現(xiàn)金的方式由公司打入員工個人。2工資結(jié)構(gòu)：員工薪資主要由以下幾部分構(gòu)成：崗位工資、績效工資（行跡考評工資、績效考核工資）、補貼（午餐補貼、交通補貼等）、保險4部分組成。員工崗位工資與各項補貼，根據(jù)員工的實際出勤天數(shù)發(fā)放。員工績效工資，則根據(jù)員工每月的績效考核進行發(fā)放。（崗位工資+績效工資考評百分

14、比+補貼+保險費）3試用期人員工資：經(jīng)培訓(xùn)考核合格被錄用上崗人員，進入試用期階段，試用期為3個月（特殊批準(zhǔn)錄用有員除外）。工作成績突出者可提前轉(zhuǎn)正。試用期員工只享受崗位工資和補貼，無保險和績效工資。試用期人員工資：崗位級別崗位工資績效工資補 貼保險總 計餐補/日交通/月經(jīng)理一級經(jīng)理二級經(jīng)理三級主管一級主管二級主管三級員工一級員工二級員工三級員工四級4正式聘用人員工資： 錄聘人員經(jīng)試用考核后轉(zhuǎn)為正式員工，正式聘用后工資標(biāo)準(zhǔn)為：崗位級別崗位工資績效工資補 貼保險總 計餐補/日交通/月經(jīng)理一級經(jīng)理二級經(jīng)理三級主管一級主管二級主管三級員工一級員工二級員工三級員工四級5. 正式員工的績效工資考核比例：崗

15、 位績效考核比例%合計行跡考評業(yè)務(wù)考評績效考評經(jīng)理級10%30%60%100%主管級10%40%50%100%員工級10%60%30%100%注：1）行跡考評是指員工的考勤與行政評分；2）銷售人員的業(yè)務(wù)考評指每月（季、年）工作總結(jié)報告與工作單完成情況；3）辦公室人員的業(yè)務(wù)考評是指本職工作與上級安排的工作完成情況；4）績效考評是指所管轄區(qū)域經(jīng)銷商的計劃提貨量（銷售指標(biāo)）完成情況。6. 升級：1）凡正式錄用人員在工作過程中成績突出、能如期完成工作任務(wù)與上級安排工作者，將給予升級、晉升獎勵，如在其崗位級別已見頂，工資則進行提升。2）銷售人員連續(xù)3個月完成銷售指標(biāo)，辦公室銷售服務(wù)人員連續(xù)3個月能如期完

16、成工作任務(wù)與上級安排的工作，將獲得晉升一級的獎勵，工資提升一級。3）銷售人員完成年銷售指標(biāo)，辦公室銷售服務(wù)人員連續(xù)6個月能如期完成工作任務(wù)與上級安排的工作，將獲得晉升一級的獎勵，工資提升一級。7. 降級：1）凡正式錄用人員在工作過程中成績不突出、不能如期完成工作任務(wù)與上級安排工作者，進行降級、工資下調(diào)處罰。2）銷售人員連續(xù)2個月未完成銷售指標(biāo)，辦公室銷售服務(wù)人員連續(xù)3次不能完成本職工作與上級安排的工作，將獲得降一級處罰，工資下調(diào)一級。3）銷售人員連續(xù)3個月未完成銷售指標(biāo)，辦公室銷售服務(wù)人員連續(xù)5次不能完成本職工作，則下崗培訓(xùn)，只享受崗位工資。4）培訓(xùn)考核不合格則給予辭退。八、銷售費用 艱苦創(chuàng)業(yè)

17、，勤儉持家！費用規(guī)定：本費用是指銷售中心銷售經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理、辦事處負(fù)責(zé)人）等到區(qū)域市場工作時所發(fā)生的費用。本費用實行預(yù)支制，每月?lián)芨兑淮?，按月審查核銷。常駐地住房以租民房為主（一居室，三氣通，交通方便、安全）房費標(biāo)準(zhǔn)分地區(qū)分別為800、600、400元/月，季度付款，憑收據(jù)報銷，公司不負(fù)責(zé)中介費；公司同意的水、電、有線、暖氣費等公司報銷100元/月，憑票據(jù)報銷，超額部分自理；省出差住宿標(biāo)準(zhǔn)分地區(qū)分別為140、120、100元/天，包干，實際發(fā)生部分貼票報銷，節(jié)約歸已；銷售經(jīng)理到達(dá)常駐地一周住宿標(biāo)準(zhǔn)按140元/天執(zhí)行，一周后解決住房按新規(guī)定執(zhí)行。 往返與省的長途交通費用按日期粘貼，憑票據(jù)實報實銷

18、。市交通費30元/天，飯補30元/天，包干；業(yè)務(wù)費500元/月，憑發(fā)票說明報銷，特殊業(yè)務(wù)費用按程序另行申請。使用常駐地手機卡，憑票據(jù)實報，不許付費選號，調(diào)離時移交；通訊費上限為500元/月,按票據(jù)報銷，超出費用自理。初次安家費為1000元（被褥、廚餐具等），憑發(fā)票與清單報銷，調(diào)離時移交。其他費用規(guī)定按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。銷售經(jīng)理房租費與省出差住宿費規(guī)定：序號地區(qū)房租費省內(nèi)出差住宿費序號地區(qū)房租費省內(nèi)出差住宿費1江蘇80014014湖南6001202浙江80014015湖北6001203安徽40010016XX4001004XX60012017云南4001005山東60012018貴州4001006山

19、西40010019四川6001207河北60012020重慶6001208遼寧60012021陜西6001209吉林40010022XX40010010黑龍江40010023內(nèi)蒙40010011廣東80014024江西40010012河南60012025甘肅40010013福建60012026寧夏400100辦事處費用規(guī)定：費用是指銷售中心在重點區(qū)域市場設(shè)立辦事處時所發(fā)生的費用。本費用實行預(yù)支制，每月?lián)芨兑淮?，按月審查核銷。辦事處設(shè)立以商住兩用房為主（三居室，三氣通，交通方便、安全）房費標(biāo)準(zhǔn)分地區(qū)分別為1500元/月（經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)2000元/月），季度付款，憑收據(jù)報銷；水、電、有線、暖氣費等費

20、用300元/月，憑票據(jù)報銷； 辦公設(shè)備： 機、電視機、辦公桌椅、辦公用品等一次性撥款15000元，憑票據(jù)實報實銷。辦事處其他人員工資根據(jù)當(dāng)?shù)刂猩系燃壍墓べY調(diào)查進行審報，按批準(zhǔn)后的工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。市交通費30元/月，飯補5元/天。業(yè)務(wù)費1000元/月，憑發(fā)票說明報銷，特殊業(yè)務(wù)費用按程序另行申請。差旅費：辦事處其他人員在區(qū)域出差住宿標(biāo)準(zhǔn)分地區(qū)分別為50元/天（經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)100元/天），包干，實際發(fā)生部分貼票報銷，節(jié)約歸已。市場費用與廣告促銷費用按公司市場推動計劃進行申請、審批、撥付、使用。其他費用規(guī)定按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。費用報銷程序： 銷售經(jīng)理每月20日回總部開會時，將填制上月的費用報銷單送交銷售管理

21、審核，計劃費用經(jīng)銷售總經(jīng)理、營銷總裁簽字后直接到財務(wù)辦理沖帳（或由銷售管理代辦），計劃外費用必須執(zhí)有申請證明經(jīng)營銷總裁簽字。銷售中心其他人員報銷經(jīng)有關(guān)人員審核后，按公司規(guī)定報銷程序執(zhí)行。簽字辦理沖帳填寫費用報銷單交給銷售經(jīng)理銷售管理財務(wù)中心銷售總經(jīng)理、營銷總裁費用撥付程序：銷售經(jīng)理根據(jù)審批后的下月工作計劃填寫借款單，并持上月財務(wù)的對帳單到銷售管理處審核，計劃費用由銷售總經(jīng)理、營銷總裁簽字后到財務(wù)辦理（或委托銷售管理代辦），財務(wù)按批準(zhǔn)金額撥款。如計劃外用款必須經(jīng)營銷總裁簽字后到財務(wù)中心辦理，財務(wù)中心將銷售經(jīng)理所借款打入借款人銀行卡。（計劃外用款必須另行申請，經(jīng)銷售總經(jīng)理、營銷總裁審批后到財務(wù)中心

22、辦理）簽字辦理借款填寫借款單交給銷售經(jīng)理銷售管理財務(wù)中心銷售總經(jīng)理、營銷總裁九、銷售獎勵政策1、招商貢獻(xiàn)獎為了提高銷售經(jīng)理在招商過程中的責(zé)任心和積極性，公司計劃拿出60萬元獎勵在招商過程中為公司做出較大貢獻(xiàn)者。 公司在招商過程中如完成進貨額2000萬元，則拿出60萬元做為招商貢獻(xiàn)獎勵，獎金總額為首付款的3%，如總額低于2000萬元，則取消該項獎勵。 該獎勵額的20%用于獎勵在招商前期的準(zhǔn)備工作中做出優(yōu)秀貢獻(xiàn)者。由營銷總裁進行提名獎勵。 該獎勵額的60%用于獎勵完成招商計劃的銷售中心人員。其中80%用于獎勵指標(biāo)完成率在60%以上的銷售經(jīng)理。20%用于銷售中心的其它工作人員，由銷售總經(jīng)理進行比例分

23、配。根據(jù)本區(qū)域經(jīng)銷商完成首次提貨款占本區(qū)域招商計劃指標(biāo)的百分比（指標(biāo)完成率）進行考評。銷售經(jīng)理指標(biāo)完成率小于60%時，不享受獎金分配；銷售經(jīng)理指標(biāo)完成率小于100%時，以完成百分比的比例為得分系數(shù)；銷售經(jīng)理指標(biāo)完成率大于100%時，以完成百分比的比例2倍為得分系數(shù)；銷售經(jīng)理獎金額：銷售經(jīng)理的獎金總額個人得分系數(shù)完成60%以上的銷售經(jīng)理的得分系數(shù)和； 該獎勵額的20%用于獎勵在招商期間的做出努力的其它職能部門人員。由各部門負(fù)責(zé)人進行比例分配。 該獎勵獲獎?wù)叩膫€人所得稅由其本人繳納。2、銷售獎勵：為了完成銷售指標(biāo)，實行相應(yīng)獎勵政策提高銷售人員的積極性和工作動力。獎勵形式：以現(xiàn)金形式兌現(xiàn)；獎金發(fā)放：

24、分為季度、年度二級獎勵；獎金發(fā)放時間為核算期的下一個月；獎勵條件：銷售總指標(biāo)完成率達(dá)當(dāng)期計劃銷售總指標(biāo)的60%以上時，享受該獎勵政策；銷售中心獎金總額的提取辦法： 根據(jù)銷售經(jīng)理所管轄區(qū)域經(jīng)銷商，柔依膠囊實際提貨量占所簽定合同的計劃提貨量的百分比例（銷售指標(biāo)完成率）進行考評。以所有經(jīng)銷商在當(dāng)期完成的實際進貨額的總和為獎金計算基數(shù)，乘以相應(yīng)的獎金系數(shù)； 總指標(biāo)完成率60%以下60%-80%80%-100%100%以上季度獎金系數(shù)無0.5%1%1.5%年度獎金系數(shù)無123銷售中心獎金總額的部分配比例：銷售經(jīng)理的獎金總額占銷售中心獎金總額的80%；銷售中心獎金總額的10%用于獎勵特殊貢獻(xiàn)者；銷售中心獎

25、金總額的5%用于獎勵銷售總經(jīng)理；銷售中心獎金總額的5%用于獎勵銷售中心銷售服務(wù)人員；銷售經(jīng)理的獎金分配辦法：個人銷售指標(biāo)完成率小于60%時，不享受獎金分配；個人銷售指標(biāo)完成率小于100%時，以完成百分比的比例為得分系數(shù)；個人銷售指標(biāo)完成率大于100%時，以完成百分比的比例3倍為得分系數(shù)；個人獎金額=銷售經(jīng)理的獎金總額個人得分系數(shù)完成60%以上的銷售經(jīng)理得分系數(shù)和；特殊貢獻(xiàn)獎用于獎勵下列人員：在銷售工作中工作成績優(yōu)秀或工作認(rèn)真、踏實無差錯；提出合理化建議被公司采納，公司因此獲取較大利益者；全力保護公司利益者；敢于舉報壞人壞事，為公司挽回經(jīng)濟損失者；發(fā)揚團隊精神幫助落后取得突出貢獻(xiàn)者；受到政府、新

26、聞媒體表揚為公司爭得榮譽者；在其它方面受到公司表揚者。此項獎勵由銷售經(jīng)理個人提出申報或由銷售總經(jīng)理提名，經(jīng)公司營銷委員會討論決議后，報總經(jīng)理辦公會審定執(zhí)行。如有違犯公司管理制度或損害公司利益，損害公司聲譽，謀取私利等行為，公司有權(quán)扣留其獎金。第二部分 銷售政策一、招商授權(quán)方式：柔依C-18膠囊采取城市經(jīng)營買斷方式進行經(jīng)銷授權(quán)，分省會級城市總經(jīng)銷與地市級城市總經(jīng)銷兩種授權(quán)方式，根據(jù)經(jīng)銷商資金狀況與買斷的經(jīng)營區(qū)域的行政級別進行認(rèn)定。柔依C-18膠囊銷售中心省會級城市總經(jīng)銷商地級城市總經(jīng)銷商辦事處重點商場終端消費者其它渠道銷售二、銷售通路：三、合作方式：1、城市總經(jīng)銷（合同要求的授權(quán)方式）：如經(jīng)銷商

27、能夠完成其申請城市的首次提貨量要求的，可享受區(qū)域總經(jīng)銷商資格。2、特約總經(jīng)銷：如經(jīng)銷商不能完成其申請城市的首次提貨量要求，但經(jīng)銷商在我方要求的終端方面有較強的優(yōu)勢能全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刂攸c終端的建設(shè)，可適當(dāng)下調(diào)首次提貨量要求，但不得低于公司要求首次提貨量的60%，對此類經(jīng)銷商則授予城市特約總經(jīng)銷，考核與享受的待遇同城市總經(jīng)銷。3、特許經(jīng)營：對省會級城市由于經(jīng)銷商實力不足，可采取多個經(jīng)銷商同時經(jīng)營，對重點商場進行特許授權(quán)經(jīng)營，經(jīng)銷商必須按公司要求設(shè)立專柜展示，首次提貨量必須完成本城市總量的分解要求，特許經(jīng)營享受地級總經(jīng)銷政策。4、自營，針對特殊地區(qū)，公司成立分公司或辦事處，直接面對終端進行市場銷售和推廣

28、。四、市場運作方式：1、公司負(fù)責(zé)全國性的廣告策劃與投放與地方性市場推廣支持。2、專人負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商進行經(jīng)銷區(qū)域的推廣工作。3、專業(yè)推廣和培訓(xùn)小組，協(xié)助經(jīng)銷商進行促銷和推廣活動。4、免費為總經(jīng)銷商建立1-2個商場的樣板終端。5、熱點炒作，事件炒作。6、重點市場重點扶持。7、共同維護市場，共同遵守價格保護與市場保護規(guī)定。五、價格體系：（單位：元人民幣）品種省會級城市總經(jīng)銷地級市總經(jīng)銷零售價單盒（件）套裝（件）禮品裝（件）配贈品1配贈品2六、獎勵方法：1、市場保護獎：為鼓勵經(jīng)銷商積極在其區(qū)域開拓當(dāng)?shù)厥袌?，對?jīng)銷商實施市場保護獎。如經(jīng)銷商在銷售“柔依C-18膠囊”過程中沒有違反市場保護的有關(guān)規(guī)定容，且經(jīng)銷商未因違約而被解約，則享受該項獎勵。獎勵金額為“柔依C-18膠囊” 元，以經(jīng)銷商在季度實際進貨量計算。在季度核算的下一個季度的第三個月初獎勵給經(jīng)銷商。2、銷售獎勵：如經(jīng)銷商在“柔依C-18膠囊”銷售過程中完成相應(yīng)的季度計劃銷量，且無違反經(jīng)銷合同之約定，則享受該項獎勵。獎勵金額為“柔依C-18膠囊”元（省會級城市總經(jīng)銷為 元，地級市城市總經(jīng)銷為 元），以經(jīng)銷商在季度實際進貨量計算，在核算的下一個季度經(jīng)銷商進貨時獎勵。3、獎勵方式：第1項獎勵折算成貨物形式獎給經(jīng)銷商，該獎勵產(chǎn)品不計入經(jīng)銷商的銷售量。第2項則以現(xiàn)金或與經(jīng)銷商達(dá)成的其它方式進行獎勵。獎勵形式季度