健身會所銷售培訓(xùn)教材

1、PAGE / NUMPAGES56目錄前言 第1頁-第3頁崗位描述和職位概述 第4頁-第7頁*銷售原則 第8頁-第9頁銷售工作流程 第10頁-第40頁 咨詢 第10頁-第16頁現(xiàn)場接待 第16頁-第26頁如何應(yīng)對拒絕和成交 第26頁-底35頁外場工作第35頁-第38頁其他事項第38頁-第40頁銷售制度 第41頁-第47頁 辦卡過程中所遇到的突發(fā)事件 第45頁-第48頁總結(jié) 第49頁銷售表格與相關(guān)協(xié)意書第50頁-57頁銷售手冊成功的會籍顧問需要真實、誠懇、信心和常識，再用熱情包裹、再加入到他們的陳述中去。這樣，客人就會說：“你們的會員卡我要了！”。不錯，一個好的會籍顧問確實需要很多方面的綜合，但

2、同時他也需要一份好的工作流程手冊去輔助指導(dǎo)。*健身的特色生態(tài)健身創(chuàng)導(dǎo)者；亞健康治療中心；提供免費私教服務(wù)。*健身的中心思想我們比別人更強大，因為：我們提倡了生態(tài)健身與亞健康治療中心；我們呵護我們的會員并且彼此關(guān)心；我們在發(fā)展中不斷完善；我們比別人更好，因為：我們改變了人的生活方式；我們總是善于進取；我們非常注重服務(wù)；我們比別人更加強大，因為：我們關(guān)注于將我們的員工培養(yǎng)成為成功的一員與成為我們的合作伙伴；我們重視于會員的關(guān)系，知道會員是我們的一切。我們給與員工與會員最大的利益，并確保將來事業(yè)的成功。*健身理念：我們的朋友是健康；我們的敵人是疾??；我們的競爭對手是醫(yī)院。崗位描述和職位概述銷售經(jīng)理的

3、崗位描述職位：銷售經(jīng)理監(jiān)管：分店經(jīng)理崗位描述：營運和監(jiān)管整個銷售部門，作為銷售職員的積極而卓有成效的成員，不間斷的保持培訓(xùn)項目并且監(jiān)管所有銷售管理事項。60% 積極銷售會員資格，以達到個人銷量目的和目標(biāo)4% 協(xié)助設(shè)定俱樂部的銷售目標(biāo)5% 提供激勵項目并且保持員工士氣高昂10% 不間斷地提供員工培訓(xùn)項目3% 聘用和聘雇銷售人員5% 在行政上審核所有與規(guī)劃工作相關(guān)的銷售情況3% 審核與部門有關(guān)聯(lián)的所有貨幣交易5% 為銷售人員提供咨詢與監(jiān)管2% 與市場人員一起，銷售工作而共同努力3% 其他與部門相關(guān)的職責(zé)，包括俱樂部內(nèi)的一些特殊作用。基本崗位要求具有三年俱樂部會員資格銷售的經(jīng)歷：必須是此行業(yè)中的頂級

4、銷售人員專業(yè)銷售培訓(xùn)在其他的銷售領(lǐng)域至少兩年經(jīng)歷或者俱樂部內(nèi)的另一崗位工作滿兩年的經(jīng)歷必須能夠為所有員工樹立一個專業(yè)典范：如工作習(xí)慣、衣著、注重細節(jié)。銷售經(jīng)理職位概述：此職位旨在控制銷售過程，銷售經(jīng)理必須能夠致力于發(fā)展每一個單個銷售人員，最終使得俱樂部會員卡銷售總量得以增加他/她必須能夠：聘用和解雇銷售人員在會員卡銷售方面，保持高水平的工人銷量培訓(xùn)俱樂部的規(guī)章制度和營運流程能夠經(jīng)常性地對銷售人員進行評估，以確保他們能正確的實施通過采用一種標(biāo)準化的評估模式，來評估銷售過程為每一位銷售人員建立工作檔案根據(jù)營銷和廣告計劃，協(xié)調(diào)銷售工作為銷售人員上銷售培訓(xùn)課發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問題并且解決問題安排定期會議

5、，提前計劃時間表并且照此行事保證銷售人員與服務(wù)人員之間的工作協(xié)調(diào)支持整個銷售隊伍直接負責(zé)與銷售人員工作相關(guān)的一切銷售信息和政策銷售人員工作報告的管理協(xié)助進行預(yù)算和年度計劃，包括為銷售部門指定指標(biāo)向銷售人員和俱樂部管理人員報告月中和月底銷售百分比你始終必須是最好的學(xué)生和做事主動的人，因此，因為是最好的教師和原動力。你必須經(jīng)常讀書和學(xué)習(xí)，以便自我分析，自我提高和自我實現(xiàn)作為銷售人員，以積極的態(tài)度，懷著服務(wù)的意識，致力于俱樂部工作，設(shè)定完成銷售目標(biāo)的時間保持高度的活力，樂于工作，并能專注于工作學(xué)習(xí)、銷售、并傳授銷售人員崗位描述職位：銷售人員監(jiān)管上級：銷售經(jīng)理崗位概述：銷售人員負責(zé)銷售會員卡，崗位要求

6、銷售人員通過政策的發(fā)掘渠道，至少至少產(chǎn)生60%的準會員，其他40%可能來自于俱樂部的廣告和推銷。銷售人員要求與俱樂部員工建立密切的工作關(guān)系，個人銷售方面的規(guī)劃工作和管理跟進，以與對于新的會員卡銷售的個人跟進也是此份工作的一部分。責(zé)任與近似的時間分配： 15% 聯(lián)系客戶，發(fā)現(xiàn)客源與其他跟進 4% 向可能成為會員者發(fā)送郵件 60% 走訪有希望成為會員者并且進行實際的銷售性介紹 10% 跟進新會員，了解他們 3% 規(guī)劃工作與行政支援 3% 參加會議 3% 參加不間斷的培訓(xùn)項目 8% 參加特別活動基本崗位要求具有經(jīng)證明的成功銷售記錄保持健康的專業(yè)外表具有家庭用品的銷售經(jīng)歷，例如：房產(chǎn)、保險、炊具、汽車

7、的銷售等；或者健康俱樂部的工作經(jīng)驗愿意從事 領(lǐng)導(dǎo)的工作有發(fā)掘能力監(jiān)管工作：將每日向銷售經(jīng)理匯報銷售人員職責(zé)概述:進行銷售介紹和拜訪(本預(yù)約的來訪、預(yù)約、作為客人等)打 預(yù)約（來自于賓客通行證、準會員卡、準會員名錄等）（向賓客、準會員、會員等）郵寄銷售材料在您可以做介紹的任何時間約會作好布置好的銷售工作記錄向經(jīng)理呈遞布置好的銷售報告參加銷售會議設(shè)立、吸收和跟進您銷售的會員參加銷售培訓(xùn)課程參加可以產(chǎn)生新會員的特別活動審核針對新會員的所有規(guī)劃工作在俱樂部規(guī)定的工作時間內(nèi)盡職盡責(zé)通過行動和外表以專業(yè)化形象來代表俱樂部使銷售區(qū)保持整潔努力達到銷售目標(biāo)在此，您的準會員應(yīng)該來自于：10% 通過個人介紹體系在

8、外部產(chǎn)生50% 內(nèi)部介紹基礎(chǔ)現(xiàn)有會員和賓客30% 通過俱樂部的廣告和推銷，在外部產(chǎn)生的準會員10% 未預(yù)約的來訪*銷售原則*健身銷售原則也可以簡單的歸納為以下的6條，只要你能充分理解這6條原則，你一定可以成功！一、專業(yè)1、專業(yè)形象 第一印象是不會有第二次機會2、專業(yè)銷售技巧a、客人是朋友b、學(xué)會“問”c、掌握主動d、坦誠3、專業(yè)知識a、運動的好處b、健身的好處c、力量訓(xùn)練知識d、有氧訓(xùn)練知識e、有氧操知識f、健身設(shè)備g、競爭對手形象溝通技巧健身知識專業(yè)二、熱情表達態(tài)度和信心可以讓平凡變得偉大， 偉大變得更出色三、服務(wù)70的新會員來自老會員的推薦售前、售中、售后團隊精神、愛公司如家四、尋找尋找新

9、客流的辦法與能力穩(wěn)定老會員的辦法與能力促使老會員介紹親友的辦法與能力五、跟進一個客人似三個會員種子的命運六、秘密武器秘密是個人獨有綜合六大原則就是秘密武器努力的掌握它們，分享它們咨詢 INFORMATION CALL SCRIPT客人打進 由前臺迎賓接聽，如確認為咨詢 后，前臺迎賓留下客人的XX和 ，然后掛斷；將記錄的客人XX和 按正常順序轉(zhuǎn)交給我們的會籍顧問（會籍顧問上班前必須在 咨詢接待本上登記，按先后順序依次接待），沒有任何問題的話會籍顧問應(yīng)該在3分鐘內(nèi)回電；問候我們將會給對方留下對于我們俱樂部的第一印象。（會籍顧問）：“您好XX，讓您久等了。我是*健身中心的會籍顧問，叫Toney。”（

10、會籍顧問）：“我有什么地方可以幫助您的嗎？如果您想了解關(guān)于健身中心和會籍上的一些事務(wù)，我想我可以給您很大的幫助！” 交流、溝通在問候結(jié)束后，會籍顧問就應(yīng)該開始進入主題，通過問題的形式對客人進行了解。（會籍顧問）：“XX，您是怎么知道我們*健身中心的呢？”（會籍顧問）：“是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢？”（會籍顧問）：“您平時喜歡哪一類的運動呢？室內(nèi)還是室外？”通過以上三個問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便于會籍顧問接下去的介紹可以對癥下藥，重點抓住客人感興趣的設(shè)施設(shè)備和場所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適時地穿插一些相關(guān)的問題（對客人做進一步的了解）。（會籍顧問）：“

11、XX，您過來我們這邊交通方便嗎？您是家在這里呢還是工作的地方在這邊？” （會籍顧問）：“XX，您有朋友是我們這邊的會員嗎？”等！ 通過 中的交流，會籍顧問可以清楚地知道我們的客人需要什么？目的是什么？以與一些基本情況！邀約客人當(dāng) 交流溝通進行到一定的時間后，會籍顧問應(yīng)該適時地提出邀約。（會籍顧問）：“XX，經(jīng)過我剛才的簡單介紹您對我們的健身中心應(yīng)該有了一個大概的了解！您看我們約個時間哪天有空的話，歡迎您到我們健身中心的現(xiàn)場來參觀或試用好嗎？”A. 客人回答：“好的，要不就星期六吧，上午十一點鐘！”（會籍顧問）重復(fù)一遍重要的信息：“XX，我們是約在星期六的上午十一點鐘，對嗎？到時我會在前臺等您，

12、別忘了我的名字TONEY，再見XX 周六見！”在預(yù)約時間到來的前一天，會籍顧問應(yīng)該在一個適時地時間通過 確定約會?。〞檰枺骸澳?，請問是XX嗎？”（預(yù)約客人）：“是的，我就是！”（會籍顧問）：“XX，我是*健身中心的Toney，您好?。ǖ群蚧匾簦?我打 給您是想和您確認一下明天上午十一點鐘您和我的約會，并想和你就一些事情談一談?！保A(yù)約客人）：“好的！”（會籍顧問）：“首先，您有我們健身中心的具體地址嗎？您到了健身中心后，可以告訴前臺您和我有個約會。如您所知，我會帶您完成一個個人分析，還會帶您參觀我們的健身中心，而且，如果您需要還可以試用一次，看看我們的健身設(shè)施可以為您提供些什么？”（會

13、籍顧問）：“如果您已經(jīng)決定正式開始一個正規(guī)的健身計劃，而且在您參觀和試用完我們的健身中心后感到滿意的話，那么我將會和您談?wù)撐覀兛梢蕴峁┑臅?wù)問題，可以嗎？”（會籍顧問）：“最后，如果有某種原因您無法赴約，請給我打 ，因為我們的工作都是需要預(yù)約的，您有我的 號碼嗎？我衷心的希望在明天上午十一點鐘見到您，再見！”B. 客人回答：“不好意思最近很忙不一定有空，有時間的的話我再找你！”（會籍顧問）：“是嗎？好的XX，沒關(guān)系。我等您的 ！再見XX！”但做為一個好的會籍顧問，應(yīng)該充分利用 來做好銷售工作，對那些未邀約成功的客人主動聯(lián)系和跟進！ （會籍顧問）：“您好，請問是嗎？”（未預(yù)約成功的客人）：“

14、是的！” （會籍顧問）：“XX，這里是*健身中心的TONEY，您好！XX，我在整理資料時發(fā)現(xiàn)您在18號星期二的時候打過 來咨詢我們的健身中心？” （會籍顧問）：“如果您不介意的話，我想再問一下是什么促使您打 來咨詢我們健身中心的？”按照詢問客人信息的 原則，我們得讓他們再說出他們得健身目標(biāo)是什么。（會籍顧問）：“您以前參加過什么正規(guī)的健身計劃嗎？-什么類型的運動？ -您多久健身一次？-您健身始終如一嗎？” （會籍顧問）：“您上次來電咨詢我們健身中心感覺怎樣？是否在我們健身中心找到您想要的東西？記得您上次您是由于太忙抽不出時間才沒來成我們健身中心，那您看最近有時間空閑嗎？” 為了在結(jié)束的時候可以

15、成功預(yù)約下一次見面，請用“如果那么”的句式。很顯然，為了讓我們主動打給客人的 有成效，我們得非常熟悉 詢問信息的形式，要使用起來得心應(yīng)手；要能非常專業(yè)的找到讓接 人開口的方法，要讓他說出自己的健身需求，從而將他成功邀約并從“可能的顧客”變?yōu)槲覀冮_心的會員。注：以上就是銷售部 咨詢時的一個主要的流程。且記， 能成為我們最好的盟軍或者是最壞的敵人。我們一定要掌握 銷售的技巧并做一些必要的事來讓 為我們服務(wù)。切記，在客戶未參觀的情況下報出價格，盡量預(yù)約客戶前來參觀。英語情景對話INFORMATION CALL SCRIPT 咨詢Fitness Consultant: Hello, may I hel

16、p you?健康代理人: 我有什么可以幫助您的嗎?Custmer: Yes, I would like to find out about you memberships客戶: 是的, 我想了解一下你們這里的會員價格FitnessConsultant: May name is TONEY from WEIDER-TERA Fitness Consultant, whom am I speaking with? (Get the callers name and phone number) 我的名字叫TONEY是這里*健康代理人,請問您貴姓?(記下客戶的XX與 號碼) How did you h

17、ear about the club? 您是怎么知道我們俱樂部的? Have you every been in our club before? 您以前來過我們的俱樂部嗎? If you dont mind my asking, what made you call us today? 如果您不介意您能告訴我您打 來最重要的目的是什么嗎? Are you presently doing any type of exercise? 您現(xiàn)在還在鍛煉嗎?If so 如果是的 _What type?什么運動? _Number of times a week. 一個星期幾次 _What are the

18、y not getting that they want?您現(xiàn)在為什么不滿意?If not 如果不是 _Have they exercised in the past?以前鍛煉過嗎? _What type?什么運動? _Did they get the results they wanted?您得到您想要的結(jié)果嗎? _If so, why did they stop?如果是,那為什么停掉? _If not,did they enjoy it?如果不是,您想要的結(jié)果是什么? _What would they have changed?您想要有什么不一樣?Fitness Consultant: W

19、hat times would you be using the facility;morning, afternoon or evening? 您看什么時候方便來參觀,您是早上下午晚上那個時間段有空? What day is better for you MondayorTuesday? I have got spare time between 10am to 2pm,which time is best for you? 您看最好按排在星期一或星期二行嗎?我早上10點至下午2點這段時間我有空可以更好的服務(wù)您,您這時間段看行嗎? Do you know where we are locat

20、ed? 您知道我們這邊的方位嗎?講解/陳述Presentation對內(nèi)場工作來說，現(xiàn)場接待這一部分最為重要（陌生訪客拜訪、預(yù)約客人參觀）！為什么呢？因為來參觀的客人是極有誠意和意向的，我們稱他們?yōu)椤皽士蛻簟?。但要使這些“準客戶”能真正地成為我們的會員。一個正確的接待過程非常重要！整個一個接待過程的順序基本分為以下幾個步驟： 參觀前A.陌生拜訪/問候a.（訪客進入后必須來到前臺填寫訪客登記表，后由前臺迎賓按正常順序?qū)⒃L客資料交給會籍顧問并介紹訪客，會籍顧問上班前必須在訪客接待本上登記，按先后順序依次接待）可以迅速看一下訪客登記表上的訪客資料,記住訪客XX,并主動與客人打招呼“XX先生/小姐,您好

21、,您是第一次來中心嗎?”我是這里的會籍顧問，我叫TONEY?。ㄟf送自己的名片）；能交換一下名片嗎? (盡量禮貌的換取客戶的名片)。b.用客人的XX稱呼他/她，并詢問“請問有什么可以幫您？”（詳細了解客戶此次前來中心的目的，以便在參觀過程中著重介紹）c見客戶有參觀的意向時“我?guī)⒂^一下我們的健身中心，好嗎？”B.預(yù)約客人a. （預(yù)約客人進入后必須來到前臺填寫訪客登記表，后由前臺迎賓詢問訪客與哪位會籍顧問做的預(yù)約，將訪客資料交給預(yù)約會籍顧問。該次不計入其接待訪客的順序中）直接用客人的XX稱呼他/她，您好，很高興您來到我們*。我就是和您 聯(lián)系過的會籍顧問，我叫TONEY！（遞送自己的名片）,能交

22、換一下名片嗎? (盡量禮貌的換取客戶的名片)。b.XX先生/小姐，很高興您來參觀我們的健身中心，我?guī)鷧⒂^一下，好嗎？2. 參觀中 參觀相對來說是一個較長的與客人接觸的過程，當(dāng)然可以根據(jù)每家健身中心的不同布局來合理安排介紹的先后順序。在這一過程中會籍顧問可以適時地多提一些問題（因為從提問中我們可以獲得我們想要知道的東西），下面例舉一些常用的問題：A. （還未開始參觀前，用客人的XX稱呼他/她），“XX先生/女士，您是怎么知道我們*健身中心的？”“您平時喜歡哪一類的運動呢？如果您成為一家健身中心的會員您自己主要的目的和目標(biāo)是什么呢？”B. （經(jīng)過力量訓(xùn)練區(qū)），“XX先生/女士，您以前使用過這類器

23、械嗎？它使您的肌肉結(jié)實，有助于燃燒脂肪，能使您看上去更加協(xié)調(diào)哦！”“您看很多會員在使用力量器械時都會有我們的教練幫助和保護，當(dāng)然我們的教練都很出色，他們都是有證書的專家！”C. （當(dāng)我們走向下一個區(qū)域時），“XX先生/女士，您是住在附近還是工作在附近呢？如果你成為我們的會員，您一般會在什么時間來鍛煉呢？”D. （經(jīng)過有氧鍛煉區(qū)域），“XX先生/女士，這里是我們的有氧鍛煉區(qū)域，對心肺功能很好，也是燃燒脂肪的好幫手，可以幫助您客人想達到的目標(biāo)?！盓. （當(dāng)我們再走向下一個區(qū)域時），“XX先生/女士，您以前有在其他健身中心鍛煉過的經(jīng)歷嗎？”a.回答“有”時，緊接著問“那您能不能和我談?wù)勀郧板憻挼慕?jīng)

24、歷呢？”b. 回答“沒有”時，緊接著問“那您正在尋找一個健身中心來幫助您達到您的目標(biāo)對嗎？”F. （來到了有氧操房和動感單車房時），“XX先生/女士，喜歡跳操嗎？”a.回答“喜歡”時，那就緊接著重點介紹以下有氧操房的優(yōu)點和課程，“XX先生/女士，跳有氧操的同時也可以幫助您燃燒身體內(nèi)多余的脂肪哦！我們這里有很多不同的課程和級別可供選擇，真的很有趣味性音樂也很棒，當(dāng)然我們的跳操教練也非常的專業(yè)！您還可以去試一下目前非常流行的動感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時達到減脂的效果和提高心肺功能”b.回答“不喜歡”時，緊接著“沒關(guān)系的，您的健身計劃里不一定非要有跳操課程，不過如果您以后想要的話，您還

25、是可以重新選擇這里種類盛多又適合您對您有幫助的有氧操課程！還有您不防試一下我們這里的動感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時達到減脂的效果和提高心肺功能”G. （當(dāng)我們還在周圍走著時，仍然可以不斷的提問），“您有沒有朋友已經(jīng)是我們的會員了？”“在您選擇一個健身中心時，什么對您是最重要的？您希望找到什么？”H. （參觀結(jié)束后），“XX先生/女士，您還有其他什么問題嗎？要不我們坐下來詳細的在討論一下好嗎？” （將客人帶至一個舒適的環(huán)境坐下開始陳述、總結(jié)）3. 參觀后 在參觀結(jié)束后最重要的事就是和客人進一步的就一些相關(guān)事宜繼續(xù)討論下去，這時我們應(yīng)該利用參觀時所了解和掌握到的客人的一些信息，避重就輕

26、的討論（如抓住客人的喜好對喜歡的一些項目再一次詳細陳述、抓住客人的健身目的和目標(biāo)做文章）。當(dāng)然我們還是可以多提一些問題，讓客人自己來決定！A. （在重點陳述后），“XX先生/女士，您已經(jīng)參觀過我們的健身中心，也已經(jīng)討論過您的一些具體問題了，您對我們健身中心的印象怎樣呢？”a. 回答“很好，不錯”時，會籍顧問就應(yīng)該開始利用參觀過程中所了解到客人實際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成交和締結(jié)；b. 回答“不好，并不滿意”時，迅速提問“您能告訴我什么地方令您不滿意呢？” 獲得回答后必須加以解釋（從客人反饋的信息中發(fā)現(xiàn)問題和健身中心的不足之處，并作進一步解釋,盡量滿足其需求）。然后會籍

27、顧問繼續(xù)利用參觀過程中所了解到客人實際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成交和締結(jié)；B. 成交的客人將其帶至前臺收銀處辦理入會手續(xù)；C. 拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應(yīng)對客戶的拒絕,并再次逼單,讓客戶感覺今天成交是最優(yōu)惠的,必要時可以申請上級批準優(yōu)惠措施,適時地說“XX先生/女士，希望您能再考慮一下，不要這么快就錯失了這次優(yōu)惠。如客戶一再堅持不能當(dāng)場決定成交,必須預(yù)約客戶下次鍛煉的時間和鍛煉時要準備的事宜,并禮貌的送至門口“XX先生/小姐,星期X,我等您!再會!”英語情景對話THE TOUR帶客參觀FC John，does this equipmentlook f

28、amiliar to you?約翰，是否這些器械對你來說比較熟悉？PM Yes.是的。FC Do you know what the bnefits are from using selectorized equipment?你知道使用這些特選器械的好處嗎?PM No.不知道。FC Selectorized equipment is beneficial in hardening and firming your muscles. This enables your body to burn more ft and have that toned look you want.特選器械可以堅固和

29、增強你的肌肉,是一種使你身體燃燒更多脂肪的方法,以與達到你想要的身體。當(dāng)然,它使用和調(diào)整起來也較為容易。FC Have you ever used cardiovascular equipment before?你以前使用過有氧訓(xùn)練器械嗎？PM Yes.是的。FC Do you know what the benefits of cardiovascular training are?你知道使用這些有氧訓(xùn)練器械的好處嗎？PM No.不知道。FC Cardiovascular training is very beneficial to the heart and lungs. Also,car

30、diovascular training is considered“aerobic”training. Do you know what the word aerobic means?心臟血管訓(xùn)練器對增強心肺功能有極大的好處，同時，心血管訓(xùn)練被公認為“有氧”運動。你知道“有氧”這個詞的意思嗎？PM No.不知道。FC Aerovic means with oxygen. Oxygen is needed by the body to be able to burn fat.“有氧”的含義是增氧。人體在增氧的過程中燃燒脂肪。FC Do you feel that this type of eq

31、uipment would benefit you?你是不是覺得這些設(shè)備有助于你？PM Yes.是的。FC Have you ever taken aerobics before?你以前做過有氧運動嗎？PM Yes.是的FC Do you know what the benefits of aerobic classes are?你知道有氧操運動的好處嗎？PM No.不知道。FC Aerobic classes have the same benefits as cardiovascular training. They both raise your heart rate to allow

32、oxygen to travel to the muscles to burn fat. Also, we offer many types of classes-seven days a week. Does this sound like something you would enjoy?有氧操具有與心血管訓(xùn)練同樣的功效，他們都能升高你的心跳，以便氧氣運動到肌肉，達到燃燒脂肪的目的。同時，我們提供許多種課程-7天一周。是不是這些聽起來你會感興趣？PM Yes.是的。FC John,you may also like to know we use an aerobic floor call

33、ed Gerstung to help reduce shock and the chance of injury.約翰，你會更想了解我們使用一種名叫Gerstung的有氧操地板，以便能幫助減低振動和受傷的幾率。PM Thats great!那太好了。FC Have you ever used free weights before? 你以前使用過自由力量器械嗎？PM No.沒有。FC Are you interested in using free weights?你對使用自由力量器械感興趣嗎？If Yes.如果是的FC Do you know what the benefits of us

34、ing free weights are?你知道使用自由力量器械的好處嗎？PM No.不知道。FC Just like circuit training, free weights harden and fim your muscles. This allows you to burn more fat. It also allows you to use a different range of motions(unlike selectorized), which shocks your muscles and allows the muscles to grow at a faster

35、rate. How does that sound? 類似于全身訓(xùn)練,自由力量訓(xùn)練同樣能增強和堅固你的肌肉。這樣會燃燒更多的脂肪。同時，它能讓你使用一系列的運動手段（不象特選器械），不斷的刺激您的肌肉，以與使您的肌肉一更快的頻率增長。你認為怎么樣？PM Grent.太棒了。If No: 如果不FC Free weights are not necessary to reach your goal. But, they are available if you ever want to add them into your program. 自由力量對你的鍛煉目的不是很有必要。但是，一旦你哪天想

36、將自由力量加入你的訓(xùn)練日程，沒有任何問題。PM Great. 太棒了。FC This is where we will design your fitness and nutrition program. The program will ensure that you reach your goals in the least amount of time. 這是我們將要為你的健身和營養(yǎng)課程設(shè)計的地方。這些訓(xùn)練計劃會保證你在最短時間里，達到你想的目標(biāo)。PM Thats great. 太好了。FC This is our tanning room. As a service to our me

37、mbers, we offer tanning at a discount rate. Based on what you have seen so far, John, what interests you the most? 這是我的訓(xùn)練房。為了更好的為我們的會員服務(wù)，我們實行遞加鍛煉價格。在我們前面所看到的基礎(chǔ)上，約翰，什么訓(xùn)練區(qū)域你最喜歡？PM The cardiovascular area. 心肺訓(xùn)練區(qū)。FC That is what a lot of our members say.Remember when I asked you if it would be important

38、 to have a fitness profile done befor you started your fitness program?那也是我們許多會員說的。如果在你開始你的訓(xùn)練前，設(shè)立個人的健身輪廓是非常重要的。當(dāng)我問你的時候，請牢記！PM Yes. 好的。FC Let me show you why our Gym is known as the leader in the fitness industry. 讓我給你展示一下為什么我們會所在健身行業(yè)里被公認為領(lǐng)導(dǎo)地位。如何應(yīng)對拒絕Handling objections在會籍顧問與客人溝通和交流時，經(jīng)常會碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)場成

39、交。常見的問題有以下幾種：我還要想想，讓我再考慮考慮遇見這種客人，做為一個會籍顧問應(yīng)該從另一些方面進行引導(dǎo)，重點放在客人自己身上。會籍顧問：XX先生/女士，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？ 您的目標(biāo)和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧？ 您是否已經(jīng)準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，令您的形體有一個質(zhì)的改善呢？ 您需要考慮這點我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認真想要達到您的目的。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計劃而努力，那么請您不要再浪費時間了，因為如果你再考慮一段時間，您的形體可能會更不好。 我想，您唯一需要決定的是：您是

40、否準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。我要和我的家人商量商量這種理由拒絕的客人會籍顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類客人時可以這樣解決。會籍顧問：XX先生/女士，您想和家人再商量商量這很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實并不重要的價格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺和精神也更好的話，您的家人會很開心的！所以還是您來先做決定吧！您想再跟您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我們健身會所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！我還想去其他的健身中心看看這種客人很

41、多，但因為健身中心會受到交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作與家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身中心。會籍顧問：好啊，沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會去看的健身中心的資料給客人看）！說實話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們的健身中心來，因為他們要有更好的設(shè)備、更好的課程、更好的服務(wù)、清楚的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)繐碛械?，所以我們根本沒有對手！您看，您還需要去那些健身中心再看看嗎？價格太貴了這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意

42、力從價格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。會籍顧問：XX先生/女士，我想您如果已經(jīng)準備加入到健身這一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實現(xiàn)您的健身目標(biāo)、您能對您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。有趣的是，人們不會象珍惜車啊、電視啊、房子啊這些一樣珍惜自己的健康?；ㄥX在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。最重要的是您想把錢以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費用可能會讓您覺得“心痛”，但您沒想到您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個月可能省去很多的開銷呢！您可以省下買藥看病的錢、買健身器械的錢、甚至是買化裝品的錢（因為您精力充沛，容光煥發(fā)所以不

43、必化裝）。我不知道自己是否喜歡這一類的客人，可能以前對健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再PUSH一下可能就會成交。會籍顧問：XX先生/女士，您可能還沒有真正的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運動的快樂。您可以問一下其他的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果。我相信您在參加以后，一定會在鍛煉中找到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計劃，我堅信您會喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。我很忙，可能沒時間來鍛煉這種客人我們應(yīng)該為他做一道計算題。會籍顧問：您可能像很多人一樣，以為自己沒時間，卻在其他遠不如您自身健康更重要的事情上花

44、費很多的時間。一周有168個小時，許多人工作花40-60個小時、睡覺也花40-60個小時、還有大約50個小時的時間，您只要從看電視這里面抽出2-3個小時不就可以鍛煉了嗎？ 當(dāng)我們參觀時，您告訴我說您準備每周鍛煉3次，每次大約半個小時。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時間來鍛煉呢我怕我堅持不了這個理由我們也能經(jīng)常遇見。會籍顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。唯一確定的是，如果您今天不開始，您將會拖延的越來越久、體形也越來越糟。我們今天就開始吧！您為什么要這樣想呢？其實您只要拿一點點的時間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會更快樂、更健康、更有毅力堅持下去。您可以看一下我們這里像您一樣年紀的客

45、人我們這里到處都是，他們可以堅持下來為什么您不行呢？難道您還不如他們嗎？我想一定不會的！我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉這種可能會發(fā)生在50歲以上的客人中，這個年紀的人喜歡大家聚在一起，但他們能走進健身中心參觀，也就證明了他們考慮過也準備加入！會籍顧問：XX先生/女士，當(dāng)然您可能喜歡這樣一種大家一起熱鬧的感覺，但您有沒有想到如果天氣冷了、下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的話您就浪費了一天鍛煉的機會、也失去了一次朋友聚會的機會。如果您和您的朋友一起來到健身中心的話，這種情況就永遠都不可能再發(fā)生，您說是嗎？ 還有您有沒有想到這樣的鍛煉能您能否達到您想要的健身目標(biāo)？需要多久才有可能達到

46、您想要的健身目標(biāo)？來我們的健身中心這一切您就不用在考慮，因為我們會為您提供一個一對一的教練，他會為您進行測試、制訂計劃、他會讓您在很短的時間內(nèi)完成、達到您所想要的變化。最重要的是室外晨練對身體并無益處，因為經(jīng)過一個晚上的新陳代謝在早晨會出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，加之植物此時也需要大量新鮮的空氣，這時的您和一大群朋友在外鍛煉時，只會和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時吸入的大部分卻是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進行鍛煉，但只要您選擇了健身中心任何時間只要您想都可以運動。為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁催@類客人屬于比較難纏的一類，會籍顧問在

47、介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也一定先忍耐。這種客人不宜硬碰，做為一個會籍顧問我們只能再細心的將我們的優(yōu)勢和賣點再一次的闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時就試練一次親生體驗一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒有太多時間或沒有必須的服裝可以替他安排一次簡單的身體測試，讓他們也感受一下我們教練的專業(yè)水平。你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子這類客人會有二種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口、二就是確實考慮購買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細的向他解釋終生卡的準確含義。會籍顧問：XX先生/小姐，如果您選擇了終生卡，我們很希望能

48、一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身中心的開設(shè)它需要足夠的場地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場一家健身中心想擁有自己的地皮去開設(shè)還是比較困難，所以現(xiàn)在為止健身中心的開設(shè)還是以租用場地為主，但租用場地并不能保證可以永遠進行，所以我們所謂的終生卡并非通常意義的一輩子。但是，XX先生/小姐，我們的終生卡從價格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因為我們對每位終生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計算機按照使用10年算出平均每年單價僅需900元，而且如果您的使用期限越長不就意味著您的會籍費越少嗎？），而且如果因公司原應(yīng)讓客人使用期限未達到10年公司將啟動保函對您的會籍費用進行賠償，這么一項既優(yōu)惠又有如

49、此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？注意Notes！當(dāng)您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，那事情就會變成爭吵或辯論，永遠也無法成交。記?。壕芙^的理由時客人說以下內(nèi)容的方法：你還沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價值所在價格比我的需要還要高、我的需要還不夠高要馬上應(yīng)對拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除傾聽拒絕的理由，不要去打斷別等客人提出假如，你必須提出成交如果客人一會提出這個拒絕理由，一會提出另一個，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。再次激發(fā)他們。問他們是什么原因使他們不想今天就加入當(dāng)人們用家人作為拒絕的理由時，通常時價錢的問題

50、。應(yīng)該馬上進行價錢理由的辯駁不要向他們賣，而是幫助他們想要達到的目的必須對拒絕的理由產(chǎn)生反射的反應(yīng)，所以必須經(jīng)常做的事情是：告訴他們這是他們應(yīng)得的如果不能成交，跟他們約下一次，請他們再來，試用一次，再和你見面，別讓他們空手走了成交Closing你是在幫顧客作出決定我們在賣很棒的東西！健康和舒適！讓他們相信成果是好的，而且會長期對他們有幫助必須對你所說的東西顯示出信心，讓人相信他會從加入中心而有所得益成交時，您該問： 您真的要達到您的目標(biāo)的吧？ 準備好讓您的目標(biāo)實現(xiàn)嗎？ 您會那出時間來讓您的目標(biāo)實現(xiàn)吧？有力的成交： 您記得我問您的三個問題嗎？您想要嗎？您準備好了嗎？您會那出時間來嗎？您告訴我您想

51、讓您的目標(biāo)成為現(xiàn)實？什么問題使您不能得到您真正想要的東西呢？ 他們不是在對您說不，他們是在對他們的目標(biāo)和夢想說不沒有成交的時候，必須要讓客人有以下三種東西：再次約定的時間他們的微笑送到門口跟進Follow up不論客人成交與否，做為一個出色的會籍顧問都應(yīng)該做好跟進工作！A. 成交后的客人，對整個健身中心來說是非常大的一個潛在市場，所以我們必須通過 或現(xiàn)場維護的形式跟進，要了解客人的鍛煉情況和對我們健身中心的滿意程度，盡量做到以朋友的身份去關(guān)心客人，和會員聊天時適時的提級一些帶新朋友入會的事宜！B. 未成交的客人那些“準客戶”們，作為出色的會籍顧問我們更應(yīng)該主動地再次聯(lián)系，以 的形式再次引起客人

52、的興趣！注：以上就是銷售部訪客接待的一個主要流程！1.在接待訪客時，最初的半分鐘是非常關(guān)鍵的我們給予訪客的初步印象和感覺； 最初的幾句話也同樣是關(guān)鍵，客人會感到“這個會籍顧問有意思，也許會幫到我！”或者“這個會籍顧問太糟糕了，我什么時候才能離開？”2.經(jīng)常用他們的XX、微笑、眼神接觸來展現(xiàn)我們對客人的興趣和關(guān)心；切記不要在談話中打斷客人而去和其他人說話或講 。3.多用“您”和“我”，最動聽的字眼就是客人自己的XX，人們喜歡聽到他們自己的XX。4.客人不關(guān)心你知道多少，他們關(guān)心你關(guān)心多少。5.客人害怕健身房，害怕做決定。我們必須使他們感覺舒適，我們的方法應(yīng)該是“我想幫你”而不能是“我想賣”。 6

53、. 參觀時一定要問正確的問題；如果客人問起價格，就說“那太好了，我們有很多的選擇。很快就可以找一個舒適的環(huán)境坐下，我會詳細向您解釋的”。外場工作除了內(nèi)場的銷售工作外，對會籍顧問對公司而言另一個提升業(yè)績創(chuàng)造財富的工作就是外場的開發(fā)！而且外場的開發(fā)是致關(guān)重要的！為什么呢？很簡單“如果一條湖是死水，從來得不到海洋中的水源補給，日復(fù)一日它肯定會干涸”，同樣的道理就一個健身中心來說，它肯定受到交通便捷和地域的限制，客人也肯定會在公司或是家庭附近的區(qū)域做出選擇；而且健身中心開業(yè)時間，越久它的準客戶群（訪客）數(shù)量也肯定會日益減少！但市場是巨大的，如果健身中心做好了外場外場工作也就等于湖水得到了海洋的補給，訪

54、客數(shù)量也會有所提高相應(yīng)的銷售額就會有所保證了。主動開發(fā)外場工作中最基本最常用的就是主動開發(fā)外出掃樓（主要應(yīng)以一些商務(wù)樓盤為主）A.先規(guī)劃出一個大的準備開發(fā)的商務(wù)樓盤區(qū)域，以健身中心為圓心公交線路在10-15分鐘車程的地區(qū)為宜；B.劃定區(qū)域后，在隔天外出前就應(yīng)該制訂好明天的拜訪計劃，（設(shè)訂當(dāng)天待開發(fā)的樓盤并對其一些基本情況要了解，帶齊所需的全部銷售物品），只要堅信“你所銷售的是對大家有好處的東西而并不是一個價格，客戶會從中得到樂趣！”你就能走出這成功的第一步；C.每次在拜訪好一家公司后，不論成功與否都應(yīng)該主動留下自己的名片而且應(yīng)該爭取獲得對方的名片（聯(lián)系方式），以便日后跟進；D.自己做好會談的內(nèi)

55、容記錄并寫好每日工作報表（附表一）。小區(qū)樓盤設(shè)攤咨詢，（流動式內(nèi)場）由于現(xiàn)在整個XX小區(qū)樓盤眾多，各店可以根據(jù)自身所轄區(qū)域內(nèi)做一個前期的市場調(diào)查，將一些新、老中高擋樓盤的基本情況做一下統(tǒng)計（樓盤名稱、地址、所屬物業(yè)公司等資料）。然后于一周前確定好下周將開展工作的小區(qū)樓盤，由會籍顧問、銷售經(jīng)理或主管前往與該小區(qū)的物業(yè)公司的具體負責(zé)人良好的溝通（明確說明來意、具體了解該物業(yè)公司的需求）?？梢苑譃槎N工作形式：A.物業(yè)公司溝通情況不錯，我們可以進入小區(qū)在其主要通道和中心綠地等人員較集中的區(qū)域進行為期一周或僅周六、日二天的定點設(shè)攤咨詢，其中穿插進行DM的派送和VIP調(diào)查表的工作以此做好宣傳健身中心、發(fā)

56、展新會員的工作。具體工作安排和小區(qū)樓盤的分配步署按健身中心人員配備等實際情況進行（每周每一個小區(qū)安排專人3-4人進行工作或以小組團隊進行工作），在小區(qū)樓盤中進行工作由以周六、周日二天為工作重點. 進入小區(qū)定點開發(fā)其實就是將一個內(nèi)場工作小組搬進了小區(qū)，進行現(xiàn)場接待和接受現(xiàn)場咨詢，也就是一個名副其實的流動型內(nèi)場。B.物業(yè)公司溝通情況不理想，上述工作性質(zhì)未得到許可。我們將無法進入設(shè)攤工作的小區(qū)樓盤內(nèi)部的住戶情況了解清楚（門牌號碼），在獲得這些信息后，我們以邀請信函的形式通過郵寄或直接由會籍顧問投遞的方式把我們健身中心的情況介紹給每一戶家庭（通過信函才會提高客人真正地閱讀率，才會讓客人真正了解到我們的

57、健身中心，才會有可能提高我們健身中心日益減少的訪客量增加銷售額）。派送DMDM（宣傳單張）的派送有二中情況：一種是流動型的工作，會籍顧問無固定地點工作，最好在以健身中心為圓心步行500米的方圓地區(qū)為工作重點進行派送；另一種就是定點型的派送，由銷售經(jīng)理或主管規(guī)定一地區(qū)為派送點，會籍顧問則在指定的地點進行派送（建議主要以健身中心的門口為宜，因為在派送過程中會籍顧問便于將有意向的客戶帶至健身中心參觀）。派送DM是最簡單的外場工作，雖然成效不會很大但可以從這個方面作到對健身中心的宣傳工作，使我們的健身中心的品牌更加深入人心！所以派送DM是必不可少的外場工作！VIP問卷調(diào)查表在公司內(nèi)有統(tǒng)一的VIP會員招

58、募的問卷調(diào)查表，通過這樣的一個市場調(diào)查我們可以從中了解和得知大部分客人對選擇健身中心存在著何種心態(tài)；可以以此分析和判斷得出目前市場需要怎樣的健身中心（不足的沒有的地方，我們有能力的就可以改進）；除外做VIP是為了從另一個渠道獲得更多的客戶資料，這樣有利于會籍顧問日后的再跟蹤、聯(lián)系，有利于開發(fā)出新的會員和提高訪客數(shù)量！工作形式與派送DM相一致，與派送DM可以結(jié)合進行。上述就是外場工作的一些形式和流程，對于健身中心來說只有做好了外場工作才會不斷的提高和保證一定銷售額！注：不論是內(nèi)場接待或是外場開發(fā)，每位會籍顧問都必須做好每日工作報表其它安排1.工作安排銷售部內(nèi)、外場合并，安排所有的會籍顧問進行內(nèi)、

59、外場工作。各店的銷售部將分為二個團隊，每個團隊各設(shè)一名組長負責(zé)，二個團隊每天輪流開展內(nèi)、外場工作。（具體工作安排，附表二平?jīng)龅陼檰柵虐啾硪宰鰠⒖迹Ｗⅲ寒?dāng)天外場工作的會籍顧問不享受公司資源（不得進入內(nèi)場接待訪客，預(yù)約客人除外），但內(nèi)場工作的會籍顧問可主動要求外出進行推廣和宣傳活動。工作時間：內(nèi)場 A班9:30-17:30C班14:00-22:00外場 B班11:00-19:002.考核制度為了更好的實行內(nèi)部競爭機制，提高每位會籍顧問的積極性在各店銷售部內(nèi)、外場取消后仍然實行獎懲制度。周期：2個月；評定標(biāo)準：正式會籍顧問二個月累計最低考核指標(biāo)為4萬6千元（含續(xù)會銷售額）；日后新進員工（實習(xí)會

60、籍顧問）二個月累計最低考核指標(biāo)為3萬6千元（含續(xù)會銷售額）；內(nèi)容：1.如正式會籍顧問在為期二個月的考核中總銷售額累計未達到4萬6千元（包含續(xù)會銷售額）的員工將自動淘汰，公司將予以解聘；如實習(xí)會籍顧問在為期二個月的考核中總銷售額累計未達到4萬元（包含續(xù)會銷售額）的員工同樣將自動淘汰，公司將予以解聘；如正式會籍顧問在為期二個月的考核中總銷售額累計達到4萬6千元（包含續(xù)會銷售額）；實習(xí)會籍顧問在為期二個月的考核中總銷售額累計達到4萬元（包含續(xù)會銷售額）；在二個月的考核中達到累計考核指標(biāo)的所有會籍顧問將共同參與評比，取業(yè)績最好的前3名公司將給予500元、300元、200元的物質(zhì)獎勵。再取二個月未完成考