營銷人員專業(yè)培訓教材

1、營銷人員專業(yè)培訓教材人人都是銷售員如果能學好推銷術(shù)，那么，將來無論從事什么工作都會干得很出色2人人都是銷售員成功的生意人，推銷給別人的，是他們自己的服務價值成功的領(lǐng)導者，推銷給他人的，是自己的戰(zhàn)略和方法成功的職業(yè)人，推銷給他人的，是自己的工作價值3人人都是銷售員產(chǎn)品銷售不出去則等于廢品按照推銷員一詞的最佳解釋，每一位成功的人都是推銷員很大比例的高級管理人員來自于市場經(jīng)銷部門4人人都是銷售員銷售工作就是靈活而頑強地說服顧客做他不愿意做的事，買他不愿意買的產(chǎn)品這是充滿樂趣的挑戰(zhàn)。需要有堅忍不拔的毅力5人人都是銷售員 銷售高手的壓力必須完成較高的銷售額（這很容易度量）忍受顧客不友好地對待該做的事情太

2、多，而時間太短工作壓力轉(zhuǎn)變?yōu)樾睦韷毫?人人都是銷售員這樣可以是銷售高手嗎7人人都是銷售員條條大路通羅馬選擇不同的路是因為不同的思維模式在不同的路上必須使用不同的方法道不同，不相為謀8SALES與$ALES工作的目標：當然是賺錢，還有 賺錢可以保證必需的生活條件賺錢是一個可靠的標志賺是過程，錢是結(jié)果產(chǎn)品過程、方法錢9奇妙的20/80原則80%的成果是由20%的工作帶來的20%的顧客帶來80%的銷售額20%的銷售員完成80%的總銷售額一件工作的成功取決于20%的工作，其他的無關(guān)緊要10銷售的目的銷售是賺錢的過程和方法，但銷售不是為了賺錢，賺錢只是一個結(jié)果。每一筆業(yè)務后都有一個人當不追求自己想得到的

3、東西，而是幫助別人得到他們想得到東西是，我經(jīng)濟上就會獲得更多的成功，而生活中會有更多的樂趣11有意識的銷售首先，任何銷售活動都應是有目的，有意識的行為銷售的目的，就是幫助人們獲得你自己也想獲得的東西怎么知道別人想獲得什么想想自己12有目的的銷售銷售的目的是幫助人們對他們所購買的東西以及對他們自己產(chǎn)生一種滿意地感受只買需要的東西信賴產(chǎn)品提供的公司周到的服務方便了，增值了13有目的的銷售為什么上門直銷如此盛行的年代，百貨商場依然熙熙攘攘。如果在同一個地區(qū)競爭對手不變，提供的產(chǎn)品和服務不變，價格不變，不同銷售員的銷售額取決于？個人信譽14有目的的銷售只要在銷售行為前，用一分鐘的時間考慮：我的工作是為

4、了自身的需求，還是為了幫助顧客的需求得到滿足。當堅持銷售目的時，我們的工作壓力會極大的減輕因為不是在強迫顧客去做不喜歡的事情。15銷售員如何對待顧客銷售前的關(guān)鍵時刻16銷售前的關(guān)鍵時刻銷售活動前，我們在想什么？成功是因為自覺或非自覺地采用了積極而有建設(shè)性的策略。進行一分鐘排練穿著他人的鞋子走路如何依據(jù)提供的產(chǎn)品性能解決顧客的問題想想顧客購買產(chǎn)品后的美好結(jié)局。17穿著他人的鞋子走路記住自己是顧客時的感受不信任推銷的人希望錢花的有價值信賴銷售員的質(zhì)量、服務的承諾當想穿上別人的鞋子走路之前，必須先脫掉自己的鞋子18你的產(chǎn)品如何幫助顧客解決問題了解產(chǎn)品的主要性能了解與競爭對手的性能差異了解產(chǎn)品的新增性

5、能設(shè)想以上的性能，是否能幫助顧客。19美好的想象積極的心態(tài)會產(chǎn)生積極的作用，如：自信、勇氣、勝利者的姿態(tài)等消極的心態(tài)會產(chǎn)生消極的作用，如：畏懼、焦慮等。心態(tài)是自己控制的。20銷售前的關(guān)鍵時刻一分鐘排練的主角是顧客從顧客的觀點出發(fā)，考慮他的需求，看到產(chǎn)品的特性能為他解決問題，看到顧客購買了你的產(chǎn)品，并從中獲益，從而滿意。設(shè)想一下，談談，行動。21銷售時的關(guān)鍵時刻要想知道如何完成銷售，只需設(shè)身處地想一想自己喜歡用何種方式購買。影響購買的幾種因素不信任無需求無幫助不急需22針對不信任銷售的目的是真誠的幫助顧客告訴顧客銷售的目的、銷售過程、顧客的收獲。源于一分鐘排練如果顧客愿意（不是被迫）繼續(xù)談下去，

6、并愿意展示他的實際情況，請繼續(xù)。23針對無需求我們對顧客提供的最有價值的幫助之一，就是幫助他們認識到真正的需求。用提問的方式你擁有的，最喜歡哪一樣。你未擁有的，最希望得到什么？注意傾聽，并用一分鐘總結(jié)，向顧客指明他的需求。是否應該在顧客不了解自己的需求時，就提出解決方案？根據(jù)你介紹的情況(需求)，我建議這么辦（提出你的產(chǎn)品、服務）24面對競爭對手當你聽到別人貶低競爭對手時，你怎么想？介紹真實的其他顧客使用產(chǎn)品的滿意情況進一步指出自己產(chǎn)品所特有的優(yōu)點25針對無幫助如果沒有找到顧客真正的需求，就不會有幫助人們并不是購買我們的產(chǎn)品，而是購買想象中的，使用產(chǎn)品之后的感受26未發(fā)現(xiàn)真正需求進一步發(fā)問，傾

7、聽如果顧客真的沒有需求，說再見再堅持，就是用80%的時間，去做20%的工作。不要花時間去強迫和欺騙顧客。信譽一句謊言，需要一百句彌補27針對不急需主動要求顧客購買，不要貽誤戰(zhàn)機提供試行方案，令顧客感到用最小的風險，得到最大的利益不滿意退貨免費使用一段時期提供樣品試用28銷售后的關(guān)鍵時刻銷售后我們需要與顧客溝通嗎？沒有顧客的消息，是最壞的消息好消息、壞消息，都是了解顧客的最佳消息29對好消息誠摯、簡明地稱贊顧客明智的購買行為提醒在購買過程中的一些事情，這些事有助于顧客做出正確決定保留顧客的簡單紀錄，除了溝通外，送一件禮品。詢問其他人是否愿意接受我的幫助。30對壞消息不是壞消息，只是一條信息。及早

8、的暴露問題。多一個提供服務的機會客觀的顧客優(yōu)于競爭對手的問候，往往產(chǎn)生意外的滿意31銷售員如何對待自己高度的自尊是取得銷售佳績的最好原動力32銷售的自我管理很多人喜歡銷售工作，是因為？不在經(jīng)理的目視監(jiān)督下工作擁有自己做主的權(quán)限凡是對自己感到滿意的銷售員，都能取得良好的效果。為自己工作做自己愿意做的事，而不是被迫。33一分鐘自我管理一分鐘目標一分鐘贊賞一分鐘責備34一分鐘目標找出少數(shù)但又非常重要的20%的事-定性20%的顧客帶來80%的收入，需集中精力我正在我感到 目標用一分鐘經(jīng)常確認目標經(jīng)常用一分鐘檢查目標的實現(xiàn)情況，分析自己的行為與目標是否一致。35一分鐘目標的應用一般法用卡片列出通用銷售法

9、則，即：銷售前的排練 銷售間的關(guān)鍵事情 銷售后的步驟 36一分鐘目標的應用特殊法對具體業(yè)務的銷售目標，用卡片記錄放在方便的地方，重復閱讀37思想的力量如果20%的顧客得到優(yōu)質(zhì)服務，其余的80%的顧客會？我們會變成自己所想象的那樣以目標引導結(jié)果，用結(jié)果保持行為38一分鐘贊賞管理者希望銷售員具有決心和毅力如何得來呢？試試用一分鐘39一分鐘贊賞前半段，對行為的贊賞回顧工作歷程告訴自己對該工作的良好感受得意片刻、享受片刻40一分鐘贊賞后半段，對自己的贊賞提醒自己是有價值的人，并喜愛自己告訴自己以后經(jīng)常這樣做為了目標實現(xiàn) 集中精力正確行事 并牢記保持41一分鐘自我責備如果銷售行為不理想，用一分鐘明確應以較小的壓力，做更多的業(yè)務目標來要求自己的行為告訴自己做錯什么了，要有針對性告訴自己對所做的事感覺如何牢記自己已經(jīng)改變堅信自己的價值放棄不當?shù)男袨椋氐侥康纳蟻怼?2一分鐘責備我們不能責備自己，而只是行為行為沒有好壞之分，只是不合適。43回顧信仰銷售的目的做好行為上應變的準備，信仰必須堅持尊重顧客和自己以正值和誠實為基礎(chǔ)壓力來自于對未知的恐懼需要明確目標