集成吊頂小區(qū)推廣方案實(shí)戰(zhàn)指引!!!

1、集成吊頂小區(qū)推廣方案實(shí)戰(zhàn)指引只要是做建材生意的老板們都知道要去做小區(qū)，也知道做小區(qū)的重要性，但往往做過(guò)幾天或者是一段時(shí)間下來(lái)就聽(tīng)到以下的聲音：我們很多人做小區(qū)的收到就是：招幾個(gè)業(yè)務(wù)人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)幾天然后放到一個(gè)新小區(qū)去挨家挨戶地區(qū)跑在小區(qū)做點(diǎn)廣告等著顧客上門(mén)印點(diǎn)折頁(yè)去小區(qū)發(fā)放一下在小區(qū)門(mén)口擺個(gè)帳篷放個(gè)簡(jiǎn)單的小展架。！通過(guò)一段時(shí)間后我們往往就會(huì)聽(tīng)到下面的聲音：現(xiàn)在物業(yè)管理很?chē)?yán)進(jìn)不去，無(wú)法接觸到消費(fèi)者現(xiàn)在廣告太貴，投了那么多廣告一點(diǎn)效果都沒(méi)有現(xiàn)在消費(fèi)者很精明不吃這一套，我們的人員經(jīng)常性性地碰壁或者說(shuō)我們的業(yè)務(wù)員水平太差，跑了幾個(gè)月一個(gè)訂單都沒(méi)有。根本上都是以失敗告終的！那么跑小區(qū)真的就有那么難，是你

2、的準(zhǔn)備工作做的不夠充分呢？還是你的方法沒(méi)有找對(duì)呢？你有沒(méi)有認(rèn)真分析過(guò)每一次失敗的原因？你有沒(méi)有換為思考一下，如果你是消費(fèi)者你在怎么樣的情況下會(huì)去接收這個(gè)承受這種跑小區(qū)的方式呢？。其實(shí)我認(rèn)為跑小區(qū)沒(méi)有那么難，我們?yōu)槭裁匆ヅ苄^(qū)呢？這里面到底有什么方法呢？下面我以問(wèn)答的方式來(lái)和大家一塊來(lái)分析一下這些問(wèn)題；希望您能夠認(rèn)真看和分析，這里有您所需的“財(cái)富問(wèn)：為什么要做小區(qū)？答：為什么不去做小區(qū)？我們可以測(cè)算一下，以半年為單位，在這半年里我們所有銷(xiāo)售的單子根本上都是來(lái)源于非常集中的幾個(gè)樓盤(pán)的，所以，很清晰的嘛！很多人寧肯在團(tuán)購(gòu)會(huì)、裝飾公司等等方面或者各種廣告方面花很大精力，卻從來(lái)沒(méi)有想過(guò)我們的目標(biāo)消費(fèi)群

3、體就在這10幾座樓盤(pán)里面，我們最經(jīng)濟(jì)的最有效的方法就是鎖定樓盤(pán)！集中火力！直接針對(duì)目標(biāo)轟炸！問(wèn)：為什么我們很多經(jīng)銷(xiāo)商做小區(qū)活動(dòng)都很少能接單？答：在做的小區(qū)里面，其它品牌的吊頂也在做，他們遇到的問(wèn)題和我上面講問(wèn)題是一樣的，就是接不到單。但是，在做小區(qū)時(shí)要想把寶仕龍的產(chǎn)品覆蓋率到達(dá)30%以上，就必須付出比別人多的精力；那么我們來(lái)分析一下接不到單的原因在哪里：很多人做小區(qū)的方法就是：在小區(qū)里面做幾個(gè)廣告牌、或者找人發(fā)發(fā)宣傳頁(yè)、偶爾扎個(gè)帳篷展幾款產(chǎn)品就能接單了，但這是大錯(cuò)而特錯(cuò)的。他們這種行為，只能叫做“小區(qū)推廣，而不能叫做“小區(qū)銷(xiāo)售。他們的這種做法只是讓消費(fèi)者認(rèn)知到有“集成吊頂這個(gè)東西，但是離買(mǎi)這個(gè)

4、品牌還差的遠(yuǎn)呢。他們是在為行業(yè)做廣告，而不是為自己做廣告。所以接不到單是正常的，因?yàn)椋麄冊(cè)跒樾袠I(yè)做廣告的同時(shí)，而我們卻要瞄準(zhǔn)射擊！問(wèn)：如何瞄準(zhǔn)射擊實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的呢？答：我剛剛說(shuō)了，首先要“鎖定小區(qū)。所謂的“鎖定，是靠“專(zhuān)人“長(zhǎng)期在小區(qū)中工作的方法來(lái)鎖定的。這種方法，我實(shí)際上參照的是寶仕龍公司管理全國(guó)市場(chǎng)的方法。寶仕龍公司管理全國(guó)的10幾個(gè)省份，也是每個(gè)省份都派專(zhuān)職長(zhǎng)期的區(qū)域經(jīng)理，這樣一來(lái)，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理在這個(gè)省份才能穩(wěn)定、才能越做越順。因此，我把這幾個(gè)小區(qū)就視同為你們的10幾個(gè)省份，每個(gè)小區(qū)設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理規(guī)模比擬小的小區(qū)就2、3個(gè)小區(qū)設(shè)一個(gè)人，區(qū)域經(jīng)理從入職時(shí)就非常明確，他的工作陣地是在這個(gè)小區(qū)，

5、工作的時(shí)間是從小區(qū)開(kāi)盤(pán)一直到大局部人家里裝修完畢。這個(gè)過(guò)程根本上持續(xù)1年左右甚至更長(zhǎng)時(shí)間。所以，您看到了，其它品牌是在小區(qū)放“煙霧彈，冒個(gè)煙就沒(méi)有了，而我的人是一個(gè)“釘子，長(zhǎng)期扎在這里，整天與小區(qū)居民打交道。所以我說(shuō)了，他們?cè)诮o行業(yè)做廣告，而我在瞄準(zhǔn)射擊。問(wèn)：這種“瞄準(zhǔn)射擊有什么好處嗎？答：當(dāng)然有好處了！第1：他們沒(méi)有專(zhuān)職的人對(duì)這個(gè)小區(qū)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，所以，業(yè)務(wù)員工作的壓力與動(dòng)力就不強(qiáng)；誰(shuí)都與這個(gè)小區(qū)的銷(xiāo)售有關(guān)，而誰(shuí)都不對(duì)這個(gè)小區(qū)的銷(xiāo)售結(jié)果負(fù)責(zé)任。而我的業(yè)務(wù)員完全要靠這個(gè)小區(qū)的定單拿工資，所以壓力與動(dòng)力都很強(qiáng)。第2：他們只是偶爾搞活動(dòng)發(fā)資料，而卻大局部戶主都見(jiàn)不到；但我們的人員即使今天見(jiàn)不到，明天

6、也能見(jiàn)到、甚至下周、下月。終歸能夠見(jiàn)到戶主。第3：他們由于是臨時(shí)做活動(dòng)，和戶主都不認(rèn)識(shí)，一見(jiàn)到人就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，這樣很容易惹戶主煩的。而我們的人員相當(dāng)于“小區(qū)的特派員、是小區(qū)所有安裝容聲產(chǎn)品用戶的“效勞專(zhuān)員，是做效勞的，并且與戶主低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，偶爾打打招呼，就成為他們的“朋友啦。問(wèn)：如何能夠成為小區(qū)戶主信任的朋友？答：您想想啊，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)中只要有一戶安裝，就等于我們?cè)谶@里有一套樣板房了。而我們的業(yè)務(wù)人員又整天待在這個(gè)小區(qū)，業(yè)務(wù)員主要的工作就是和戶主們聊裝修、拉家常呀。所以，無(wú)論在安裝前、安裝過(guò)程中，甚至安裝之后半年多的時(shí)間里，我們的業(yè)務(wù)員都會(huì)經(jīng)常主動(dòng)與這個(gè)顧客交流、回訪、幫他的后期裝修出謀

7、劃策。這個(gè)顧客是不是會(huì)覺(jué)得寶仕龍的效勞“簡(jiǎn)直是太好了太負(fù)責(zé)任了。所以，他會(huì)不會(huì)推薦小區(qū)中的其它朋友買(mǎi)寶仕龍集成吊頂?shù)哪?？另外，?duì)于還沒(méi)有裝修我們產(chǎn)品的戶主而言，我們的業(yè)務(wù)員由于很清楚的知道這一家的裝修進(jìn)度，所以與戶主見(jiàn)面時(shí)并不是直接推銷(xiāo)吊頂產(chǎn)品呀，他往往是先從吊頂安裝前的一些產(chǎn)品與顧客交流，在交流一定程度，成為朋友之后，再帶顧客去其它家里參觀容聲的時(shí)候，介紹產(chǎn)品的。這樣一來(lái)，顧客的承受程度就高很多了！總之，不讓顧客明顯的感到我們是推銷(xiāo)產(chǎn)品的，而是讓他們感到我們是裝修專(zhuān)家可以幫他們出謀劃策的。問(wèn)：怎樣組建這個(gè)團(tuán)隊(duì)的？答：我認(rèn)為小區(qū)推廣的團(tuán)隊(duì)主要以30多歲的“娘子軍為主。有幾點(diǎn)好處第一：有生活經(jīng)歷

8、，容易與戶主產(chǎn)生共同話題；第二：孩子比擬大了，家庭操心的事務(wù)比擬少；第三：對(duì)穩(wěn)定的工作及穩(wěn)定的收入比擬珍惜，工作的動(dòng)力足；第四：和物業(yè)管理的人打交道的時(shí)候會(huì)比擬容易一些，且不用請(qǐng)他們吃飯、遞煙等，所以本錢(qián)比擬低。還有什么訣竅？答：關(guān)鍵是經(jīng)銷(xiāo)商的“意識(shí)！很多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)團(tuán)購(gòu)或者裝飾公司等渠道，已經(jīng)在某個(gè)小區(qū)中做了幾戶甚至幾十戶了，但他們卻根本沒(méi)有意識(shí)到這相當(dāng)于在這個(gè)小區(qū)里面有了幾十戶的樣板房呀！多么好的時(shí)機(jī)多么重要的商機(jī)呀！為什么不去利用呀！操作小區(qū)時(shí)，當(dāng)小區(qū)有了第一戶，通過(guò)我們的人員跟進(jìn)，能夠很快做到“對(duì)門(mén)也用寶仕龍、“樓上樓下也用寶仕龍、“這個(gè)單元很多人都在用寶仕龍。就是由這一個(gè)“點(diǎn)、一個(gè)“樣

9、板房來(lái)進(jìn)展突破，擴(kuò)大到一條線一個(gè)單元，再擴(kuò)大到一個(gè)面整棟樓、整個(gè)小區(qū)我在操作小區(qū)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)小區(qū)有20戶以上安裝寶仕龍了，這個(gè)時(shí)候，只要人員繼續(xù)跟進(jìn)到位，那么，新用戶的啟動(dòng)速度就會(huì)十分順暢、非?？臁⒎浅Ｈ菀?！并且，后期能夠到達(dá)有30%以上的顧客根本就不到店里去選產(chǎn)品了，直接由我們的小區(qū)業(yè)務(wù)員按照某家的效果給他安排安裝就行了。而且在后期，也根本就沒(méi)有人再去討價(jià)還價(jià)了因?yàn)?，他們看到那么多人都在用寶仕龍，他們還擔(dān)憂什么呢！另外，在人員管理方面，我們所有的業(yè)務(wù)人員必須把用戶的跟進(jìn)情況記錄在本子上，每天早上8：30在公司集中開(kāi)早會(huì)，報(bào)告進(jìn)度，然后再出發(fā)奔赴他們的戰(zhàn)場(chǎng)，這樣一來(lái)，就會(huì)防止人員管理的

10、失控。按照這種模式，大概每個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)月能夠做多少戶？答：前期啟動(dòng)的速度會(huì)慢一些，但是，后期會(huì)越來(lái)越快。如果操作的好的話，在一個(gè)小區(qū)裝修的頂峰期，根本上每個(gè)業(yè)務(wù)員平均一個(gè)月能夠做到20多戶。如果按照這種方法招一些兼職業(yè)務(wù)員，可以推進(jìn)嗎？答：千萬(wàn)不可以用兼職。兼職的結(jié)果就是沒(méi)壓力、沒(méi)責(zé)任、沒(méi)銷(xiāo)量、喪失商機(jī)！小區(qū)推廣根本要求一、推廣人員根本要求：1、思想意識(shí)：不服輸、成就自我。別人能做到的我就能做到 2、心理素質(zhì)：不怕拒絕、執(zhí)著不變?？蛻艨偸怯行枨?，每次拒絕當(dāng)成一次失敗 3、行動(dòng)能力：不辭辛苦。努力做好每件工作，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) 4、根本技能：熟悉產(chǎn)品。更好為客戶介紹產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化二、樓盤(pán)推廣

11、方式：1、現(xiàn)場(chǎng)展示：人員和產(chǎn)品展示同時(shí)進(jìn)駐小區(qū)。適合于5001000戶中型樓盤(pán)2、掃樓：散發(fā)資料，觀察客戶裝修現(xiàn)場(chǎng)及進(jìn)度，最好配合小區(qū)電梯及戶外廣告宣傳。適合400戶以?xún)?nèi)小型樓盤(pán)或裝修不集中的大中型樓盤(pán)3、分店模式：在新樓盤(pán)租店經(jīng)營(yíng)。主要針對(duì)1000戶以上大型樓盤(pán)4、混合模式：最正確模式，既有現(xiàn)場(chǎng)展示，同時(shí)配合掃樓。適合所有樓盤(pán)。三、樓盤(pán)選擇：為了提高推廣效率，樓盤(pán)選擇非常重要，選擇一個(gè)好的樓盤(pán)開(kāi)場(chǎng)工作，往往能到達(dá)事半功倍的效果，選定樓盤(pán)往往需要做大量的前期調(diào)查和前期試驗(yàn)性掃樓工作，確定一個(gè)好的樓盤(pán)往往需要耗時(shí)半個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間。選定樓盤(pán)具有以下特點(diǎn)：首選機(jī)關(guān)、事業(yè)單為樓盤(pán)，這種樓盤(pán)特點(diǎn)：裝修

12、時(shí)間集中；入住率高；樓價(jià)比擬底，業(yè)主有資金裝修，接單均價(jià)比擬高；業(yè)主之間溝通多，溝通快，容易快速多接單。但這些樓盤(pán)的知名度都不高。進(jìn)駐小區(qū)后必須先弄清楚誰(shuí)在單位的影響力最大不一定是單位的第一領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該作為樣板房處理，或者選擇單位中層管理容易作為樣板房處理，這類(lèi)樣板房盡可能選擇御品系列產(chǎn)品，彰顯寶仕龍產(chǎn)品最正確效果，折扣一律為68折?！吧鐔T看干部的效應(yīng)很明顯。開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)的選擇就需要慎重，其他品牌對(duì)于小區(qū)推廣根本在學(xué)習(xí)寶仕龍模式，但他們往往選擇一些樓價(jià)很高的樓盤(pán)，盡管這些樓盤(pán)的知名度很高，可這些樓盤(pán)有以下特點(diǎn)：1絕大多數(shù)業(yè)主屬于炒樓性質(zhì)，不進(jìn)展裝修，還有相當(dāng)一局部業(yè)主由于過(guò)高的樓價(jià)，經(jīng)濟(jì)壓力過(guò)大，

13、裝修簡(jiǎn)單。2自住業(yè)主一般裝修時(shí)間在交樓后2個(gè)月左右開(kāi)工，這段時(shí)間是這類(lèi)樓盤(pán)掃樓的黃金時(shí)間。3自住業(yè)主爆發(fā)戶較多，裝修觀念“只選貴的，容易煽動(dòng)消費(fèi)。樣板房選擇相對(duì)有品味的業(yè)主 。選擇好樓盤(pán)后，需要綜合評(píng)估：裝修比例、裝修戶數(shù)申請(qǐng)裝修都需要報(bào)批物業(yè)管理、樓盤(pán)業(yè)主綜合承受能力等，根據(jù)以上評(píng)估選定樣板房的檔次，這點(diǎn)非常重要，比方：某小區(qū)，由于當(dāng)時(shí)樓價(jià)特高，選定樣板房湛先生根本采用高端產(chǎn)品，以至于其他業(yè)主被樣板房?jī)r(jià)位嚇退。但每個(gè)小區(qū)推廣前期都必須有2-3戶樣板房，讓其他潛在客戶真實(shí)感受寶仕龍集成吊頂來(lái)了，而且產(chǎn)品及效勞很好。同一樓盤(pán)的吊頂造型和色彩搭配盡可能不出現(xiàn)類(lèi)同風(fēng)格。四、掃樓方式： 1、根據(jù)裝修聲

14、音評(píng)估在裝修戶數(shù) 2、選定一棟或一個(gè)單元，重點(diǎn)進(jìn)展推廣，爭(zhēng)取接訂單或樣板房訂單。 3、對(duì)于高層12層以上樓盤(pán)，先乘電梯至頂層，步行向下開(kāi)場(chǎng)，優(yōu)點(diǎn)：可以節(jié)省體力，每層都能夠保持旺盛體力與客戶溝通；更容易與業(yè)主相遇，不僅可以遇見(jiàn)原本就在家的業(yè)主，更有些準(zhǔn)備出門(mén)的業(yè)主同樣有時(shí)機(jī)派發(fā)資料；可以盡可能少與小區(qū)物業(yè)管理人員碰面，因?yàn)槲飿I(yè)管理人員同樣為了節(jié)省體力，他們巡視時(shí)也是從上至下。 4、每次掃樓后或小區(qū)展位工作人員必須嚴(yán)格記錄好當(dāng)天筆記，這點(diǎn)是重中之重，應(yīng)記錄所掃過(guò)的業(yè)主裝修狀況、進(jìn)度、業(yè)主對(duì)寶仕龍的印象、業(yè)主姓名、詳細(xì)地址、 等，以便對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)展跟蹤。 5、掃樓注意內(nèi)容：業(yè)主戶型大小，通常大戶型業(yè)

15、主裝修會(huì)走2個(gè)極端，要么特別高檔，要么特別簡(jiǎn)單；注意觀察業(yè)主選定的家裝公司的規(guī)模，選擇品牌家裝公司的業(yè)主，裝修檔次較高；業(yè)主選定的瓷磚和地板的級(jí)別，可以判斷業(yè)主選材的品牌觀念及有沒(méi)有品牌消費(fèi)意識(shí)； 6、掃樓意向性客戶預(yù)算：根據(jù)上述情況，做簡(jiǎn)單預(yù)算，但預(yù)算一般用覆膜板系列或滾涂板系列做預(yù)算方案，鎖住客戶選購(gòu)寶仕龍意向。預(yù)算后應(yīng)不定期回訪，不斷贊嘆客戶的裝修，不斷給客戶建議預(yù)算升級(jí)，“這樣才能與您的裝修和身份相符！ 7、在與客戶交樓過(guò)程中不斷強(qiáng)化我們的效勞意識(shí)和品牌文化內(nèi)涵，“我們安裝很慢，安裝工程師是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)后上崗，我們執(zhí)行的是雙向驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，首先是您滿意，還必須我們驗(yàn)收也合格，因?yàn)槲覀児こ滩坑袑?zhuān)業(yè)人員進(jìn)展驗(yàn)收，比您的標(biāo)準(zhǔn)更苛刻，別的品牌安裝1天可以完成，我們要2天才能完成，因?yàn)槲覀兠總€(gè)流程管理非常嚴(yán)格；“全市只有寶仕龍集成