銀行客戶高爾夫營銷方案

1、銀行客戶高爾夫營銷方案目 錄1方案背景2項目策劃賽事方案賽事管理34方案背景 從1984年中國大陸首家高爾夫球俱樂部開業(yè)至2007年，中國內(nèi)地的高爾夫球以運動已經(jīng)走過了二十多年的發(fā)展里程。隨著高爾夫休閑運動在我國的快速發(fā)展，越來越多的銀行客戶，尤其是銀行的高端客戶對銀行提出了高爾夫服務(wù)的需求，對此各個銀行積極采取不同的方式，形成了各有特色的高爾夫營銷方式。總結(jié)如下：3. 客戶的高爾夫體驗活動；如：中國民生銀行高爾夫俱樂部為VIP客戶提供的七大高爾夫服務(wù)。1. 信用卡的高爾夫增值服務(wù)；如：民生鉆石白金信用卡、光大銀聯(lián)高爾夫信用卡、招商金葵花卡、華夏至尊金卡等。2. 高爾夫訂場服務(wù)；如：華夏銀行聯(lián)

2、手“東方億客”，為“華夏至尊金卡會員提供免費的遍及全國的高爾夫訂場服務(wù)。4. 銀行冠名高爾夫賽事；如：2005年，由匯豐銀行贊助的“匯豐冠軍賽“，讓”匯豐“銀行享譽亞洲乃至全世界。一、銀行高爾夫營銷策略的應(yīng)用：二、銀行高爾夫營銷策略應(yīng)用中存在的問題 盡管銀行在高爾夫營銷方面做出了很多的努力，而且也取得了一定的成效，但由于高爾夫運動在中國的發(fā)展時間不長，同時作為銀行的一種營銷策略仍在探索之中，因此在運作中仍存在許多不足的地方。具體表現(xiàn)在一下三個方面：1. 營銷的針對性不強 目前大部分銀行都在推行高爾夫營銷策略，但事實上許多銀行都沒有很好的對高爾夫的客戶群體進行細分，對于哪種客戶對哪種高爾夫服務(wù)有

3、需求并沒有區(qū)分。 由于對客戶沒有細致的分類，導(dǎo)致銀行在實施高爾夫營銷策略時，更多的體現(xiàn)為“別人做，我也做，別人有，我也有”的跟風(fēng)模式，而忽略的市場營銷的關(guān)鍵。2. 營銷中缺乏樹立高爾夫賽事品牌意識 國內(nèi)銀行組織的高爾夫賽事活動大多是以自身品牌為依托的邀請賽，在宣傳和運作過程中都強調(diào)的是銀行自身的品牌，缺乏樹立高爾夫賽事品牌意識。 銀行的高爾夫營銷僅僅是舉辦一些邀請賽，或者拿出一些費用冠名、贊助等初級合作。 高爾夫做為一項競技賽事，有著與銀行業(yè)務(wù)截然不同的內(nèi)涵和價值。通過冠名和組織高爾夫賽事，來培育和經(jīng)營高爾夫賽事品牌，才能更好的實現(xiàn)通過高爾夫提升銀行品牌價值的目的。3. 營銷服務(wù)中缺乏高爾夫?qū)?/p>

4、業(yè)機構(gòu)的參與 國內(nèi)銀行舉辦的高爾夫活動或賽事，多數(shù)是依靠自身對高爾夫的認(rèn)識出發(fā)，但銀行畢竟不是專業(yè)的高爾夫機構(gòu)，對于高爾夫理解方面的缺失，使得銀行無法真正與客戶站在一起，很多銀行舉辦的高爾夫比賽，看起來很成功，實際上是，營銷的營銷，打球的打球，各行其是。 如何選擇卓越的合作伙伴，優(yōu)化整合多方資源，需要的不單單是銀行本身，還應(yīng)該包括高爾夫?qū)I(yè)機構(gòu)及產(chǎn)業(yè)周邊的企業(yè)游刃有余的策略支持和創(chuàng)造力。 所以，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的銀行業(yè)，客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略和管理方式獲得了普遍的認(rèn)可。銀行僅僅因為擁有高爾夫的相關(guān)服務(wù)，還無法在細分市場的營銷戰(zhàn)略上做出差異化，重要的是能將這一高端品牌服務(wù)做到新穎，并更為純粹，更為出色，

5、能夠真正切合客戶的需求，才是收到更好的營銷效果的關(guān)鍵之處。項目策劃主體思路：銀行高爾夫營銷策略應(yīng)用的優(yōu)化 對市場進行細分，實行有針對性的服務(wù) 盡管銀行客戶對高爾夫有所需求，但是需求的層次和內(nèi)容是 不同的，作為銀行應(yīng)該更多的了解客戶的需求，并根據(jù)客戶 的需求進行分類，進一步細分市場，并對市場提供有針對性 的服務(wù)。這樣不僅能夠更好的滿足客戶的需求，也可以節(jié)約 資源。 同時，對于不同的市場需求和服務(wù)的劃分，也可以有效的避 免銀行高爾夫策略同質(zhì)化，更加有效的獲得市場客戶的認(rèn)可 。 樹立高爾夫品牌營銷策略 高爾夫在我國隨著社會認(rèn)可度的不斷提高，越來越多的高爾夫賽事 品牌已經(jīng)嶄露頭角。做為高爾夫賽事的重要

6、參與者，銀行不應(yīng)該將 自己僅僅定位為高爾夫賽事的簡單贊助商和冠名商，應(yīng)該具備長遠 的戰(zhàn)略眼光，通過長期的品牌經(jīng)營，最終獲得最大利益。 尤其是在我國，目前高爾夫賽事品牌不健全的時候，銀行更應(yīng)該及 早尋找切入點，占領(lǐng)這個未來對自身品牌價值提升有重要戰(zhàn)略意義 的市場。 加強與專業(yè)的高爾夫機構(gòu)的合作 客戶的高爾夫需求是多元化的，要有針對性的進行服務(wù)就必須有 專業(yè)的服務(wù)人員和服務(wù)技術(shù)。 那么，銀行做為金融機構(gòu)，是否有必要跨行業(yè)進行高爾夫產(chǎn)業(yè)的 經(jīng)營？ 通過與現(xiàn)有的高爾夫機構(gòu)的聯(lián)合，為銀行的客戶提供了更加專業(yè) 的高爾夫服務(wù)。實現(xiàn)三贏局面，更好的實現(xiàn)銀行高爾夫整體戰(zhàn)略 布局。 主題運用：高爾夫服務(wù)營銷，開拓

7、高端市場的最佳工具 將高爾夫服務(wù)與金融企業(yè)營銷緊密結(jié)合，充分貼近高端客戶群的生活，挖掘高爾夫這一最流行的高檔生活元素在高端客戶服務(wù)、高端品牌塑造、高端客戶開發(fā)、企業(yè)公關(guān)的營銷價值。高端客戶服務(wù)的最佳選擇 高端客戶開拓的有效途徑 企業(yè)社會公關(guān)的最佳利器 高端品牌形象的最佳媒介 高爾夫服務(wù)營銷 高爾夫培訓(xùn) 高爾夫賽事 高爾夫活動及周邊高球技術(shù)培訓(xùn)，實戰(zhàn)技術(shù)培訓(xùn)高球訓(xùn)練，冬季高爾夫運動每年在北京舉辦不低于12場次的高爾夫賽事（1場/月）會員巡回賽，表演賽等會員子弟高爾夫夏令營球具試打及訂購、贈閱專業(yè)高爾夫雜志高爾夫服務(wù)營銷，我們將提供哪些服務(wù)？賽事方案球賽名稱：2013 XX銀行高爾夫巡回賽舉辦日期

8、：待定舉辦球會：待定預(yù)計參加人數(shù)：80-100人比賽形式：9洞個人比桿賽 比賽規(guī)則：采用R&A與USGA制定，中國高爾夫球協(xié)會審定的2008年版高爾夫規(guī)則以及球場的當(dāng)?shù)匾?guī)則一. 舉辦賽事 總桿冠、亞、季軍 凈桿冠、亞、季軍 最遠距離獎2個 最近旗桿獎2個 特別獎項：一桿進洞大獎，設(shè)置2個洞，有特別獎勵內(nèi)容 其他獎項共10個固定獎項獎項設(shè)置費用預(yù)算一活動統(tǒng)籌組織費用 ￥0,000 賽事前期推廣建議：海報、邀請函、媒體推廣、球手分組等賽事活動流程建議及執(zhí)行：場地日期預(yù)定、場地布置建議、人員接送建議及安排、簽到接待安排、人員分流球球包順利運送、開球儀式、比賽監(jiān)控、計分、頒獎晚宴安排、菜單監(jiān)控、服務(wù)監(jiān)

9、控攝制人員監(jiān)控、獎品挑選、頒獎典禮實施、現(xiàn)場氣氛調(diào)控（燈光、音樂、座位）、現(xiàn)場推廣物料建議及擺放、主持人建議及協(xié)調(diào)、宴會結(jié)束客人疏導(dǎo)及分發(fā)紀(jì)念品。協(xié)調(diào)以上活動中所有相關(guān)部門，以確保整個活動的流暢進行；賽事后期跟進：照片整理、活動總結(jié)、新聞通稿活動費用 （實報實銷） 約 ￥0,000 高球費用：￥ /人（含頒獎宴）按80人計算 為￥獎杯費用：￥工作人員餐飲路費報銷：￥其他費用 （待定） ￥50,000 ￥100,000 銀行人員/VIP接送費用 約 ￥主持人邀請 約 ￥賽事獎品（10個獎項） 約 ￥紀(jì)念品費用（￥ /份） 約 ￥現(xiàn)場宣傳物料布置（接待處、發(fā)球儀式、晚宴） 約 ￥媒體賽事報道（視宣

10、傳渠道而定） 約 ￥攝影及攝錄(4人)費用（現(xiàn)場即時打印照片分發(fā)，同步重溫比賽片段） 約 ￥銀行工作人員餐飲路費費用預(yù)算二 1. 環(huán)繞球場的多種廣告位。 廣告畫面巨大，效果極其震撼，強大的視覺感官，為銀行業(yè)高端客戶所獨享。 2. 180度視覺環(huán)繞，出入球場的多種廣告位。 視覺效果極佳，牌面目擊率超高亦是出入球會的政商社會名流的必經(jīng)之處。 3. 超級9洞內(nèi)多種廣告位。 占據(jù)最佳視覺高度與角度，居高臨下的方位，配以寬闊的球道。 二. 廣告位展示賽事管理 我們的優(yōu)勢 專業(yè)高球賽事策劃機構(gòu) 經(jīng)驗豐富，成功為大品牌籌辦高球賽事 高爾夫領(lǐng)域?qū)I(yè)人士指導(dǎo)、高效率工作作風(fēng) 極為豐富的高端人脈關(guān)系提供專業(yè)意見及

11、分析各項預(yù)算球場預(yù)算及球場預(yù)訂活動推廣及招募參加者安排及活動運作電腦程序結(jié)算賽事成績安排頒獎流程 統(tǒng)一溝通協(xié)調(diào)運作專業(yè)高球策劃團隊執(zhí)行與協(xié)調(diào) 活動主題創(chuàng)意及整體策劃方案的制定實施； 活動涉及場所的先期考察、評估及建議； 與客戶內(nèi)部各部門及項目負責(zé)人的聯(lián)絡(luò)協(xié)凋和工作實施； 對客戶實行匯報制，匯報每一步驟的工作計劃與工作進程，并及時的 根據(jù)客戶的需求進行相關(guān)調(diào)整；與所有第三方的積極協(xié)調(diào)； 活動前期及現(xiàn)場的相關(guān)數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計及支持；比賽前兩天密切關(guān)注天 氣預(yù)報，了解比賽當(dāng)天 的天氣情況，并對主辦方通報天氣情況； 對于活動中突發(fā)事件的協(xié)調(diào)掌控及實施； 如遇不可預(yù)測之因素造成活動的地點，時間等發(fā)生變化而采取的備用方案。 簽到在入口處設(shè)立簽到及簽到簽到背板提前準(zhǔn)備胸貼用具等等現(xiàn)場管理現(xiàn)場布置：簽到背景板、開球背景板、轉(zhuǎn)彎處背景板、晚宴背景板、LOGO旗、指示牌、L展架、三角臺指示牌、頒獎演講臺、道旗等 設(shè)備管理：屏幕、投影儀、麥克風(fēng)、燈光、音響、名卡等人員安排：4位高爾夫攝影師全程跟拍。攝像師1位。3名現(xiàn)場