房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧房地產(chǎn)置業(yè)顧問講師

1、 置業(yè)顧問銷售技巧 閔新聞彈性的收入：收入多少在很大程度上由你決定；廣交朋友：和人打交道，而非冰冷的機(jī)器；幫助人：可以籍我的產(chǎn)品、我的服務(wù)、我的能力，幫助顧客解決生活和工作中的問題；挑戰(zhàn)性：能促使自己不斷的成長；可以學(xué)習(xí)人最重要的技能，最有機(jī)會(huì)成就輝煌的人生； 做銷售的好處保持高度的自信心勤奮經(jīng)常保持微笑要有目標(biāo)和追求學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處常和別人保持合作,并從中獲得樂趣偶爾放縱自己一下目錄：1、銷售顧問的職責(zé)2、銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容3、如何掌握顧客4、認(rèn)識(shí)異議及異議處理方法5、怎樣促成成交（成交法則）6、成交三部曲7、怎樣對(duì)待競爭對(duì)手一、銷售顧問職責(zé)1、公司形象代表.作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷

2、售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下良好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。2、公司經(jīng)營傳遞者.銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。3、是購房客戶的引導(dǎo)者，專業(yè)顧問.銷售人員要利用專業(yè)的知識(shí)為客戶咨詢提供便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品。 4、將樓盤推薦給客戶的專家. 銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己的公司.相信自己的能力.相信自己的產(chǎn)品.這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的銷售技術(shù)。首先相信自己的公司。因?yàn)樵阡N售活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社

3、會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷售任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己的產(chǎn)品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己銷售的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的產(chǎn)品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。5、客戶是最好的朋友. 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。6、將客戶意見向公司反映的媒介.是市場的收集者. 銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場 信

4、息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。7、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者. 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 二、銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容1、傳遞公司的信息。2、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好。 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的房號(hào)。 4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。 5、幫助客戶解決問題。 6、回答客戶提出的問題。7、說服客戶下決心購買。8、向客戶介紹售后服務(wù)。9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇三、如何掌握顧客（一）做一個(gè)有效率的聆聽著1、尊重講話的人2、聽到80%沒有表達(dá)出來的部分3、專心傾聽，務(wù)分心想自己的感覺4、反問對(duì)方，保持雙方溝通5、聆聽顧客

5、的需求、心里的感受6、尊重客戶所說的重點(diǎn)，建立他對(duì)你的信賴7、眼睛保持注視接觸，不忙著低頭做筆記（二）如何讓客戶喜歡你.1、人們通常喜歡與自己有類似背景的人2、人們通常喜歡與自己行為舉止、觀點(diǎn)、看法價(jià)值觀類似的人3、人們通常喜歡衣著與自己類似的人4、人們通常喜歡真正關(guān)心他們利益的人5、人們通常喜歡比較示弱的人6、人們通常喜歡帶給他們好消息的人7、人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人8、人們通常喜歡表達(dá)了喜歡他們的人9、人們通常喜歡有一些高層社會(huì)關(guān)系的人（三）怎樣對(duì)待不同的顧客.1盛氣凌人型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對(duì)的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。 方法：心平氣和，洗耳恭聽，保持

6、恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。2感情沖動(dòng)型：這類顧客性格比較急躁，容易沖動(dòng)，也許因?yàn)槟骋稽c(diǎn)就做出相應(yīng)的行動(dòng)方法：銷售人員溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對(duì)方的心態(tài)與情緒對(duì)顧客提到的反對(duì)意見，不要忌諱對(duì)方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對(duì)方不服，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。 3、理智穩(wěn)健型：這類顧客老成持重，一向三思.方法：推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打盡量不漏破綻。4、沉默寡言型：這類客戶說話很少，不容易把握其真實(shí)心理方法：銷售人員要引導(dǎo)客戶，盡量讓客戶多說話，從其不多的語言中把握其真實(shí)心理

7、，做出相應(yīng)的對(duì)策5、優(yōu)柔寡斷型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。四、認(rèn)識(shí)異議及異議處理方法1、異議的分類公司（品牌、信賴、知名度）位置（地段、區(qū)域、環(huán)境）產(chǎn)品（形態(tài)、交通、承諾可實(shí)現(xiàn)度）價(jià)格（總金額、付款方式、按揭比例金額、優(yōu)惠）服務(wù)（售后服務(wù)、)2、異議處理方法一般性異議：為了取得信息，一般直接給予客觀性異議：提出證據(jù)進(jìn)行說明主觀性異議：主觀性排斥，包括攻擊項(xiàng) 目此時(shí)詢問他的感受不說出口的異議：代為發(fā)問，提出假設(shè)。比如是不是因?yàn)閮r(jià)格或是其他，如果這些問題可以解決是否可以

8、購買于現(xiàn)在無關(guān)的異議：一笑了之一般解答方法1感受： 是的，我了解您的感受認(rèn)為： 當(dāng)初XX也是這么認(rèn)為的發(fā)現(xiàn)： 后來他發(fā)現(xiàn)2、五步法是的：是的我了解認(rèn)同的理由：具體理由轉(zhuǎn)折：同時(shí)您剛才不是也提到了、說明：將客戶的需求與產(chǎn)品特性相結(jié)合締結(jié)：選擇式問句五、怎樣促成成交（成交法則）1、請(qǐng)求成交法:順其自然，一般性的請(qǐng)求成交。2、富蘭克林成交法：將購買的好處與不購買的不利表出3、非此即彼成交法：讓客戶在兩種選擇之間選擇其中一種4、人體策略成交法：在客戶被激起購買欲望時(shí)，立即提出成交的請(qǐng)求，即使沒有帶購足夠的定金，也要先下小訂5、從眾法：利用顧客從眾的心理，制造人氣或是大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感促使購買6、欲擒故縱法：用于對(duì)付戒備心理，不向?qū)Ψ降谋硎局驹诒氐玫某山挥?，而是表現(xiàn)出不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)來使對(duì)方放下戒備心理7、獨(dú)一無二法：以唯一的機(jī)會(huì)來促使客戶下購買決定六、成交三部曲1、向客戶介紹樓盤的最大利益點(diǎn)2、征求客戶對(duì)這所述利益點(diǎn)的認(rèn)同3、當(dāng)客戶同意樓盤這