營銷團(tuán)隊的十大管理課件

1、營銷團(tuán)隊的十大管理2022/7/29營銷團(tuán)隊的十大管理第1頁，共76頁。（古希臘諺語）：管理就是胡蘿卜加大棒。泰羅（科學(xué)管理之父）：管理就是確切地知道你要別人干什么，并使他用最好的辦法去干?？状模ìF(xiàn)代管理學(xué)者）：管理是設(shè)計和維持一種環(huán)境，使集體工作的人們能夠有效地完成預(yù)定目標(biāo)的過程。什么是管理？營銷團(tuán)隊的十大管理第2頁，共76頁。 成功的管理意味著妥善處理各種事情，努力把它們辦好，并取得滿意的結(jié)果。 成功的管理意味著著依靠精心設(shè)計，而不是靠偶然機會去達(dá)到目標(biāo)。什么是管理？營銷團(tuán)隊的十大管理第3頁，共76頁。什么是管理？ 管理就是通過計劃、組織、控制、激勵和領(lǐng)導(dǎo)等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)人力、物力和財力資源，

2、以期更好地達(dá)成組織目標(biāo)的過程。營銷團(tuán)隊的十大管理第4頁，共76頁。管理的實質(zhì)過程管理細(xì)節(jié)管理營銷團(tuán)隊的十大管理第5頁，共76頁。營銷管理者最大的職責(zé)溝通：加強與團(tuán)隊成員的雙向溝通?？隙ǎ赫J(rèn)可并獎勵他人的貢獻(xiàn)。關(guān)心：尊重、關(guān)心團(tuán)隊成員及團(tuán)隊。發(fā)展：提供機會使團(tuán)隊成員不斷發(fā)展技能、拓寬知識面、樹立自信心。激勵：鼓勵團(tuán)隊成員達(dá)成目標(biāo)，并在工作表現(xiàn)及能力上不斷進(jìn)步。計劃：制定工作計劃及目標(biāo)。決定：分析問題并找出解決的方法。授權(quán)：提供方法讓屬員把事情做好，但由自己承擔(dān)責(zé)任。組織：根據(jù)各個不同時期工作的需要，組織團(tuán)隊成員有效的開展工作。控制：有效監(jiān)督團(tuán)隊成員及團(tuán)隊工作。管人理事營銷團(tuán)隊的十大管理第6頁，共

3、76頁。壽險營銷管理的五大特點（1）人性化非權(quán)力因素，靠人格魅力；（2）系統(tǒng)化組織發(fā)展為系統(tǒng)管理;（3）指標(biāo)化管理數(shù)字化，活動量化；（4）階段化不同時期態(tài)勢狀態(tài)不一；（5）具體化方法具體，操作性強。營銷團(tuán)隊的十大管理第7頁，共76頁。課程大綱目標(biāo)管理增員管理出勤管理會報管理表報管理活動管理資源管理職場管理培訓(xùn)管理利益沖突管理管理的六句箴言管理心得營銷團(tuán)隊的十大管理第8頁，共76頁。 營銷是典型的人力“密集型”，管理“松散型“，如何有效地使員工發(fā)揮最大能量？ 因此，樹立有效的目標(biāo)，并對目標(biāo)進(jìn)行有效的分解與落實則至關(guān)重要。目標(biāo)是心靈的需求，目標(biāo)是人生的格局目標(biāo)是行動的指南，目標(biāo)是力量的源泉營銷團(tuán)隊

4、的十大管理第9頁，共76頁。 壽險營銷的目標(biāo)管理就是指用系統(tǒng)化的方式把許多關(guān)鍵的管理活動集中起來，有意識的引導(dǎo)團(tuán)隊成員高效地實現(xiàn)團(tuán)隊和個人的目標(biāo)。營銷團(tuán)隊的十大管理第10頁，共76頁。有效目標(biāo)的六要素1、有描述目標(biāo)量化分解可以評估；2、有時限有達(dá)成目標(biāo)的時間限制；3、有動機目標(biāo)是來自心靈的需求；4、有分析有達(dá)成明白的優(yōu)劣分析；5、有節(jié)奏能分階段有步驟的實施；6、有措施有達(dá)成目標(biāo)的具體措施。營銷團(tuán)隊的十大管理第11頁，共76頁。實現(xiàn)目標(biāo)的四大法則 如果把目標(biāo)寫下來，就能完成目標(biāo)的95%，而 不寫只能完成25%； 有效達(dá)成目標(biāo)的做法是將目標(biāo)分為短期、中 期和長期，然后分階段完成； 設(shè)定目標(biāo)的關(guān)鍵是

5、在可達(dá)成的基礎(chǔ)上再加上 一點需要付出努力的難度; 你可以修正目標(biāo)，但決不能放棄目標(biāo)，用心 祈望，喚醒潛能定會達(dá)成。營銷團(tuán)隊的十大管理第12頁，共76頁。課程大綱目標(biāo)管理增員管理出勤管理會報管理表報管理活動管理資源管理職場管理培訓(xùn)管理利益沖突管理管理的六句箴言管理心得營銷團(tuán)隊的十大管理第13頁，共76頁。 增員是壽險營銷永恒的主題，沒有持續(xù)的增員，團(tuán)隊猶如一潭死水，正如流水不腐，戶樞不蠹的道理一樣。 但增員不能陷入增的誤區(qū)，更重要的是要要有一個系統(tǒng)，即增、育、留的一套完整體系。 增員管理就是要建立和完善這樣一套體系，保證組織發(fā)展的穩(wěn)定性和持久性。營銷團(tuán)隊的十大管理第14頁，共76頁。 一方面解決

6、增員的找人難、開口難、促成難的問題，另一方面就是要嚴(yán)格把住增員質(zhì)量關(guān)。 增人系統(tǒng)的流程：意愿啟動填寫30登記表拜訪填寫測試表參加面試面談與甄選發(fā)送錄取通知書增人系統(tǒng)的建立營銷團(tuán)隊的十大管理第15頁，共76頁。 育人系統(tǒng)主要就是通過教育訓(xùn)練、個別輔導(dǎo)等方式，使新增營銷員快速掌握銷售展業(yè)的基本技能，不斷養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣。 育人系統(tǒng)的流程：崗前培訓(xùn)溝通家訪跟隨見習(xí)銷售訓(xùn)練陪同拜訪個別輔導(dǎo)總結(jié)提高育人系統(tǒng)的建立營銷團(tuán)隊的十大管理第16頁，共76頁。 新人經(jīng)歷一段時間，將會逐步面臨客戶資源的枯竭而陷入瓶頸，特別是銷售技能的欠缺導(dǎo)致從業(yè)意愿降低。留人系統(tǒng)就是要幫助營銷員突破瓶頸，看到壽險營銷的發(fā)展前景而

7、愿意從事這份行業(yè)。 留人系統(tǒng)的流程：職涯規(guī)劃及客戶開發(fā)培訓(xùn)銷售訓(xùn)練客戶拜訪及說明會邀約參加說明會溝通與輔導(dǎo)留人系統(tǒng)的建立營銷團(tuán)隊的十大管理第17頁，共76頁。增員是一條系統(tǒng)，不能想當(dāng)然增員是一個流程，不能太隨便增員是一項工程，不能太集中 以業(yè)務(wù)員的人文需求作為一切工作的出發(fā)點，以業(yè)務(wù)員的物質(zhì)和精神成長作為管理工作的歸宿。營銷團(tuán)隊的十大管理第18頁，共76頁。團(tuán)隊人文管理的關(guān)鍵管理者與屬員的思維一致幫助屬員找準(zhǔn)自己的位置為屬員創(chuàng)造良好的環(huán)境誠心聽取屬員的傾訴 全力給屬員解決問題營銷團(tuán)隊的十大管理第19頁，共76頁。課程大綱目標(biāo)管理增員管理出勤管理會報管理表報管理活動管理資源管理職場管理培訓(xùn)管理利

8、益沖突管理管理的六句箴言管理心得營銷團(tuán)隊的十大管理第20頁，共76頁。沒有良好的出勤，公司的各項指令、政策就得不到有效的貫徹與落實，營銷員接受不到相應(yīng)的技能培訓(xùn)，養(yǎng)不成良好的拜訪習(xí)慣，當(dāng)然也就無法保證穩(wěn)定的銷售收入，造成的就是人員大面積脫落。營銷團(tuán)隊的十大管理第21頁，共76頁。第一：制度的設(shè)立要規(guī)范化第二：制度的宣導(dǎo)要視覺化第三：制度的執(zhí)行要嚴(yán)肅化出勤制度的三原則營銷團(tuán)隊的十大管理第22頁，共76頁。出勤管理要專人負(fù)責(zé)要常抓不懈要公正公平要鐵面無私出勤率高低決定著舉績率的高低營銷團(tuán)隊的十大管理第23頁，共76頁。課程大綱目標(biāo)管理增員管理出勤管理會報管理表報管理活動管理資源管理職場管理培訓(xùn)管理

9、利益沖突管理管理的六句箴言管理心得營銷團(tuán)隊的十大管理第24頁，共76頁。 壽險營銷員的工作屬于自由式展業(yè)、非現(xiàn)場管理，因此組織好各類營銷會議則極其重要。 通過會議的經(jīng)營，可以建立一種積極向上的職場風(fēng)氣，營造業(yè)務(wù)員相互激勵的氛圍，使展業(yè)的創(chuàng)傷得以醫(yī)治，使在工作中遇到的疑難問題得以解決，使頹喪的情緒得以消除，使教育訓(xùn)練得以實施，引導(dǎo)營銷員確立并實施工作計劃。 一些專項的會議比如啟動會、說明會等，又可以有效拉動業(yè)務(wù)。營銷團(tuán)隊的十大管理第25頁，共76頁。召開營銷會議的意義精氣神融合精華，體現(xiàn)集約經(jīng)營。營造氣氛，強化工作意愿。提升斗志,培養(yǎng)團(tuán)隊精神。營銷團(tuán)隊的十大管理第26頁，共76頁。召開營銷會議的

10、作用有所思有所得有所動點燃思想火花,并受到啟發(fā)與觸動。 進(jìn)行輔導(dǎo)訓(xùn)練，并得當(dāng)升華與提高。鼓舞群體斗志，并能馬上采取行動。營銷團(tuán)隊的十大管理第27頁，共76頁。營銷會議的種類常態(tài)性會議 干部早會、大早會、二次早會、夕會、經(jīng)營策劃會等非常態(tài)性會議 啟動會、產(chǎn)品說明會、創(chuàng)業(yè)說明會、愛心激勵會、高手促進(jìn)會等營銷團(tuán)隊的十大管理第28頁，共76頁。會議召開的制度化會議準(zhǔn)備的系統(tǒng)化會議舉辦的流程化會議結(jié)果的追蹤化會議管理的四化原則營銷團(tuán)隊的十大管理第29頁，共76頁。課程大綱目標(biāo)管理增員管理出勤管理會報管理表報管理活動管理資源管理職場管理培訓(xùn)管理利益沖突管理管理的六句箴言管理心得營銷團(tuán)隊的十大管理第30頁，

11、共76頁。 表報就是由各類數(shù)據(jù)與表格組成的相關(guān)記錄，應(yīng)具有數(shù)字具體性，文字精煉性、日期連續(xù)性等幾個基本特征。營銷團(tuán)隊的十大管理第31頁，共76頁。表報管理就是運用各種數(shù)據(jù)組合形成表報，依據(jù)表報所反應(yīng)的訊息，加以分析判斷，確定工作目標(biāo)，從而有針對性的進(jìn)行運作、經(jīng)營、管理的模式。營銷團(tuán)隊的十大管理第32頁，共76頁。 表報管理是分析指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，通過對表報的及時分析，能夠幫助我們及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，及時調(diào)整工作步驟，把握工作重點，理清工作思路。 作為一名營銷管理者，不但要學(xué)會表報的制作，更要學(xué)會表報的分析。利用表報，營造職場氛圍，調(diào)動全員士氣。營銷團(tuán)隊的十大管理第33頁，共76頁。

12、報表是團(tuán)隊的晴雨表日常性及時性準(zhǔn)確性表報的“三性”營銷團(tuán)隊的十大管理第34頁，共76頁。課程大綱目標(biāo)管理增員管理出勤管理會報管理表報管理活動管理資源管理職場管理培訓(xùn)管理利益沖突管理管理的六句箴言管理心得營銷團(tuán)隊的十大管理第35頁，共76頁。 活動管理是指對業(yè)務(wù)員的日?；顒佑媱澴魇孪鹊闹笇?dǎo)，并及時督查實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動量不斷提高、技能不斷提升的一套管理制度。營銷團(tuán)隊的十大管理第36頁，共76頁。傭金收入銷售技巧￥=(+)A專業(yè)知識活動量做好日?；顒庸芾淼囊饬x營銷團(tuán)隊的十大管理第37頁，共76頁。日有效拜訪 4 訪月有效拜訪 25 天可促成保單 10 件收取保

13、費 2 萬元月傭金收入3000元 壽險營銷的黃金定律：每見一個客戶，談上幾十分鐘以上與保險有關(guān)方面的話題，就意味著你可以掙30元錢。營銷團(tuán)隊的十大管理第38頁，共76頁。活動管理應(yīng)該遵循的原則日?；刻於家獔猿秩プ?，簡單的工作重復(fù)做系統(tǒng)化有宣導(dǎo)、有訓(xùn)練、有輔導(dǎo)、有檢查評估制度化要出臺專項的制度并時時刻刻提醒大家工具化細(xì)化到各種具體管理工具中并熟練運用追蹤化通過電話等方式保證活動管理的質(zhì)和量方案化貫穿到每個方案中并給員工不斷的支持營銷團(tuán)隊的十大管理第39頁，共76頁。 人有窮有富，但吃飯都是必須的。 因此，無論我們吃的是什么，飯的重要性在于我們要不斷地吃，一直到 所以，不要期望日常活動管理能做到

14、100分，但決不能因為做得不滿意而輕言放棄!日?；顒庸芾淼睦砟钤谟诨顒庸芾淼木柙谟跓o 論 如 何，一 直 在 做 著！營銷團(tuán)隊的十大管理第40頁，共76頁。活動管理中要注意勤溝通 常過問多鼓勵 少批評要創(chuàng)新 用真誠營銷團(tuán)隊的十大管理第41頁，共76頁。課程大綱目標(biāo)管理增員管理出勤管理會報管理表報管理活動管理資源管理職場管理培訓(xùn)管理利益沖突管理管理的六句箴言管理心得營銷團(tuán)隊的十大管理第42頁，共76頁。很多營銷管理的失敗不是因為缺少人財物，而是現(xiàn)有的人財物等資源沒有得到有效的整合與利用，導(dǎo)致了內(nèi)耗 而影響了組織發(fā)展、業(yè)務(wù)提升。營銷團(tuán)隊的十大管理第43頁，共76頁。職場資源就是對單位組織發(fā)展與業(yè)

15、務(wù)發(fā)展有影響作用的一切要素的總和。包括人、財、物等有形或無形方面的資源，有企劃方案等方面的物質(zhì)層面，也有團(tuán)隊文化等方面的精神層面，既有動態(tài)的因素也有靜態(tài)的因素。營銷團(tuán)隊的十大管理第44頁，共76頁。資源的管理就是對現(xiàn)有的各類人、財、物等資源進(jìn)行合理的配置與使用，做好有效的整合與利用，使其發(fā)揮出最大化的效果，不斷締造生產(chǎn)力，保證績效的達(dá)成。營銷團(tuán)隊的十大管理第45頁，共76頁。人財物管理干部、主管、精英、中層、績差等人員人因重視而偉大傭金收入、現(xiàn)金獎勵、旅游、物品獎勵等炒作大于宣導(dǎo)職場布置、會議、競賽、信息、責(zé)任狀、企劃方案、霸王旗等責(zé)任高于一切營銷團(tuán)隊的十大管理第46頁，共76頁。關(guān)注與關(guān)心窮

16、人餓了，不只是希望一塊面包，他更希望有人關(guān)愛他；窮人赤身露體，不僅希望有人給他一塊布，更希望有人給他應(yīng)有的尊嚴(yán)。窮人無家可歸，不僅希望有一間小屋可以棲身，更希望再也沒有人遺棄他，對他漠不關(guān)心。營銷團(tuán)隊的十大管理第47頁，共76頁。課程大綱目標(biāo)管理增員管理出勤管理會報管理表報管理活動管理資源管理職場管理培訓(xùn)管理利益沖突管理管理的六句箴言管理心得營銷團(tuán)隊的十大管理第48頁，共76頁。 職場管理是營銷管理的基礎(chǔ)與核心，既要有嚴(yán)格的規(guī)章制度，又要有人文關(guān)懷，既要有學(xué)習(xí)成長的空間，又要有快樂愉悅的環(huán)境，四則兼顧，不可顧此失彼。 通過職場文化的建設(shè)，增強營銷員的視覺效果，通過表層的團(tuán)隊文化，進(jìn)一步激勵營銷

17、員，使?fàn)I銷員更加有歸屬感。營銷團(tuán)隊的十大管理第49頁，共76頁。1、職場管理要實現(xiàn)“軍事化” 職場就是軍隊。職場日常工作要有嚴(yán)格的規(guī)章制度，并公開、公正、公平持之以恒的執(zhí)行，使之成為每一個人的自覺行動。 松是害，嚴(yán)是愛，不管不教會變壞。要敢管，嚴(yán)管，科學(xué)的管。 要在職場樹立正氣，打壓邪氣。營銷團(tuán)隊的十大管理第50頁，共76頁。2、職場管理要實現(xiàn)“家庭化” 職場就是家庭。職場日常工作要關(guān)注工作之外的生活，要有人文關(guān)懷，親情感染。 職場管理要延伸到家庭，打造“大營銷環(huán)境”，（如召開家屬聯(lián)誼會，經(jīng)理家訪等） 人因為重視而忠誠，因為精神而堅強 。關(guān)注伙伴們的家庭事務(wù)，讓他們感受團(tuán)隊的溫馨與關(guān)懷。營銷團(tuán)

18、隊的十大管理第51頁，共76頁。3、職場管理要實現(xiàn)“學(xué)?；?職場就是學(xué)校。職場日常工作要關(guān)注教育培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)員的思想素質(zhì)與工作技能。 政治思想工作是黨的工作法寶?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。職場日常管理要把職業(yè)道德教育與工作技能培訓(xùn)結(jié)合起來，兩手抓兩手都要硬。 教育培訓(xùn)要形成制度，合理配置資源，為業(yè)務(wù)員提供學(xué)習(xí)環(huán)境，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。營銷團(tuán)隊的十大管理第52頁，共76頁。4、職場管理要實現(xiàn)“樂園化” 職場就是樂園。職場日常工作要輕松愉快，在程式化的管理中增加趣味性，活躍職場氣氛。 人不是工作的機器，是有情有欲的高級動物。要善于在日常工作中融入健康有益的團(tuán)康活動，為業(yè)務(wù)員提供表達(dá)情感，感悟人生的

19、機會與平臺。 職場日常工作管理要寓教于樂，寓作于樂。營銷團(tuán)隊的十大管理第53頁，共76頁。課程大綱目標(biāo)管理增員管理出勤管理會報管理表報管理活動管理資源管理職場管理培訓(xùn)管理利益沖突管理管理的六句箴言管理心得營銷團(tuán)隊的十大管理第54頁，共76頁。當(dāng)前各個壽險公司大多存在著嚴(yán)重的結(jié)果導(dǎo)向，重視業(yè)務(wù)發(fā)展輕視隊伍發(fā)展，重視銷售隊伍輕視培訓(xùn)隊伍，很多培訓(xùn)部門、培訓(xùn)隊伍往往是形式大于內(nèi)容。這樣導(dǎo)致銷售隊伍技能降低，士氣低下，業(yè)務(wù)發(fā)展陷入瓶頸。營銷團(tuán)隊的十大管理第55頁，共76頁。培訓(xùn)是保證業(yè)務(wù)永續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，培訓(xùn)是締造生產(chǎn)力最大的動力。誰忽視了培訓(xùn)，誰將在未來的競爭中處于劣勢。培訓(xùn)管理就是要通過高規(guī)格培訓(xùn)隊

20、伍的組建，科學(xué)性培訓(xùn)計劃的落實，系統(tǒng)性訓(xùn)練的跟進(jìn)等措施，實現(xiàn)銷售隊伍專業(yè)化的轉(zhuǎn)型，為業(yè)務(wù)發(fā)展做好基礎(chǔ)管理的過程。營銷團(tuán)隊的十大管理第56頁，共76頁。組建高規(guī)格的培訓(xùn)隊伍根本現(xiàn)有的組訓(xùn)和講師優(yōu)秀主管團(tuán)隊中的銷售精英其他公司的講師、組訓(xùn)、主管精英等其他專業(yè)的兼職講師。營銷團(tuán)隊的十大管理第57頁，共76頁。要有科學(xué)性的培訓(xùn)計劃基礎(chǔ)年培訓(xùn)計劃、季度培訓(xùn)計劃、月培訓(xùn)計劃的設(shè)置層級主管培訓(xùn)、層級營銷員培訓(xùn)的設(shè)置針對性培訓(xùn)的設(shè)置日常培訓(xùn)的設(shè)置不要怕重復(fù)，重復(fù)的印象才深刻營銷團(tuán)隊的十大管理第58頁，共76頁。做好日常的銷售訓(xùn)練關(guān)鍵知道不等于會做，會做不等于熟練，沒有天生的武林高手通過日常的銷售訓(xùn)練，強化技能

21、的提升，把理論轉(zhuǎn)化成實踐才是生產(chǎn)力早會特別是二次早會最重要的事訓(xùn)練營銷團(tuán)隊的十大管理第59頁，共76頁。課程大綱目標(biāo)管理增員管理出勤管理會報管理表報管理活動管理資源管理職場管理培訓(xùn)管理利益沖突管理管理的六句箴言管理心得營銷團(tuán)隊的十大管理第60頁，共76頁。營銷團(tuán)隊中經(jīng)常會有各種各樣的利益沖突出現(xiàn)，關(guān)鍵的問題不是在于利益沖突本身，是對這些問題要做好妥善的處理，把它消滅在萌芽狀態(tài)，才不至于出現(xiàn)無法收拾的后果。營銷團(tuán)隊的十大管理第61頁，共76頁。利益沖突管理的關(guān)鍵是在于及時發(fā)現(xiàn)及時處理，否則沖突擴大化就無法收拾。現(xiàn)在缺乏對團(tuán)隊的掌控能力，將來就會失去團(tuán)隊的掌控能力。一方面要建立健全的管理制度和預(yù)警機制；另一方面要多深入團(tuán)隊、多了解屬員、多職業(yè)敏感。營銷團(tuán)隊的十大管理第62頁，共76頁。解決利益沖突的做好辦法溝通營銷團(tuán)隊的十大管理第63頁，共76頁。團(tuán)隊利益沖突的幾個方面按沖突的對象分：公司與主管之間、主管與主管之間、主管與營銷員之間、營銷員之間、公司與營銷員之間按利益的類別分：經(jīng)濟(jì)利益、學(xué)習(xí)利益、晉升利益、表彰利益、關(guān)系利益、指標(biāo)利益等營銷團(tuán)隊的十大管理第64頁，共76頁。利益沖突管理的原則是解決問題不是制造問題是緩和矛盾不是激發(fā)矛盾營銷團(tuán)隊的十大管理第65頁，共76頁。課程大綱目標(biāo)管理增員管理出勤管