高資產(chǎn)客戶經(jīng)營心法分享信義全球資產(chǎn)管理股份有限公司代理二部課件

1、高資產(chǎn)客戶經(jīng)營心法分享信義全球資產(chǎn)管理股份有限公司代理二部 林辰澤 專案經(jīng)理自我介紹-林辰澤 信義全球資產(chǎn)管理代理二部-專案經(jīng)理 MRICS皇家特許測量師99年、105年千萬經(jīng)紀人第十七屆傑出金仲獎楷模/評審團大獎臺北市地政局第十屆優(yōu)良不動產(chǎn)經(jīng)紀人員臺北市仲介經(jīng)紀商業(yè)同業(yè)公會第十二屆傑出不動 產(chǎn)經(jīng)紀人學經(jīng)歷中山大學企管系/企管所臺灣固網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理中華開發(fā)工業(yè)銀行資深襄理GGP公司北京代表處（NYSE：GGP）財務(wù)分析師臺灣固網(wǎng)北京銀泰中心誰在決定您的市場價值非業(yè)務(wù)工作的缺點績效升遷由主管決定時間/作業(yè)/薪水不自由成就感不明確資源無法累積也帶不走仲介為什麼是好工作?由市場決定您的價值單兵作戰(zhàn)有主控

2、權(quán)掌握資源時間彈性成就感專業(yè)成長無極限擴展眼界體驗人生與客戶一起成長高資產(chǎn)客戶的特性解決問題!經(jīng)營高資產(chǎn)客戶的優(yōu)點單件業(yè)績高可創(chuàng)造需求延續(xù)性/回饋量大藍海有專業(yè)不會被埋沒自我成長從陌生到熟悉贏得信任的過程帶看小弟/妹一般仲介專家朋友親人短期長期優(yōu)秀經(jīng)紀人信任程度低信任程度高贏得信任的關(guān)鍵因素形象熱情/積極專業(yè)價值長期經(jīng)營形象精品加持?乾淨整齊!魔鬼藏在細節(jié)中專業(yè)證照/社團/會員拓展打擊區(qū)：誠懇型、口才型、媽媽緣、老伯殺手.自信自己就是品牌FB經(jīng)營、個人DM熱情找到自己的動力，真心喜愛產(chǎn)品/工作，客戶也會被你的熱情所感染積極(但不打擾)堅持專業(yè)知識經(jīng)濟情勢/產(chǎn)業(yè)環(huán)境大商圈小商圈產(chǎn)品/物件條件其他

3、態(tài)度道德紀律(該做的事說到做到)解決問題價值(利他)像黑卡秘書一樣神通廣大像維基百科一樣見識廣博掌握得分的機會長期經(jīng)營簡訊卡片文宣電話送禮定期拜訪客戶檔案管理長期經(jīng)營最關(guān)鍵的一步成交成交的三個層次我一定要成交!成交而客戶無不滿意成交而讓客戶有贏家的感覺最好別做的事粗糙的業(yè)務(wù)話術(shù)過度積極白目高資產(chǎn)承辦經(jīng)營承辦與老闆的落差動機的落差想法的落差利益的落差老臣V.S.小臣對決策者的影響力關(guān)鍵的一球幫忙得分年度業(yè)績平均單件業(yè)績洽談量成交率物件總價X服務(wù)費%買方數(shù)X帶看率X洽談率+潛在案源X委入率X洽談率洽談成交率XX=主動買方數(shù)來源被動買方數(shù)來源主動潛在案源被動潛在案源仲介作業(yè)的作法定時統(tǒng)計自我診斷了解現(xiàn)況設(shè)定標準維持高績效表現(xiàn)提升技巧增加成交率專業(yè)度(物件、商圈、市場、經(jīng)濟)多算勝，少算不勝，而