營銷培訓體系(新能源化工)課件

1、 營銷培訓體系培訓體系建設的意義2022/7/29 Page2 銷售員的工作是企業(yè)收回成本實現(xiàn)贏利的關(guān)鍵一環(huán),銷售回款利潤是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的支柱,銷售員奮斗在營銷的最前線,他們旺盛的投入,積極的市場開發(fā),堅韌的客情維護,審慎的風險防范,是企業(yè)發(fā)展壯大的源泉.技術(shù)服務團隊是銷售團隊的重要組成部分,他們是提供技術(shù)服務,開拓新客戶市場,穩(wěn)固原有市場的重要支柱,因此培養(yǎng)和提升他們既有技術(shù)又通營銷的素養(yǎng),將是業(yè)績提升的重要增長源. 飛陽的銷售隊伍有獨具的特色,分為電池、塑殼、國際商務三支專業(yè)銷售團隊,分布全國,并致力于開拓全球市場，盡管目前人數(shù)不多,銷售規(guī)模還不大,但孕育著無限的發(fā)展?jié)摿?因而提高現(xiàn)有人員

2、的素質(zhì)水平,增強他們的帶兵能力,建立完善的各級銷售員的培訓體系,將為企業(yè)加固現(xiàn)有市場及擴大市場份額,推出新品,增強銷售隊伍,打下一個堅實的基礎.同時這也是列入集團五支隊伍建設重點。培訓體系落實保證2022/7/29 Page3 1.周密計劃,突出培訓重點,重抓技銷合一;2.充分調(diào)動培訓師的干勁,解決激勵問題;3.教材建設,自編和引進專業(yè)教材歸納整理成符合企業(yè)需要的簡明教材,并設計測試題,做到每訓必測;4.倡導與推動銷售員的自學,鼓勵他們擔綱培訓師的角色,結(jié)合業(yè)績考核,予以優(yōu)先考慮轉(zhuǎn)正、晉級、調(diào)薪,也作為先進評選、入黨參考依據(jù)；5.培訓管理員的追蹤跟進,完成一個階段訓練,核發(fā)內(nèi)部上崗證書;分別建

3、立初級、中級、高級、管理級上崗證（列入集團骨干人才庫）四級內(nèi)部證書系列.未參加的要補訓,未參加考試的要補考,讓銷售員做到上哪個崗,就要過相應培訓關(guān)；6.狠抓執(zhí)行,嚴肅培訓紀律,獎罰分明,關(guān)注細節(jié)的落實. 培訓體系主要內(nèi)容2022/7/29 Page4 年級班級和課程講師安排P5附錄:研究背景與管理方法P16銷售員與培訓P17對策與手段P21考核與管理P25相關(guān)工作表單P28分級分班原則2022/7/29 Page5 首先:根據(jù)營銷團隊的訓練程度和資歷業(yè)績大小,分級,共分為五級.一級是初級,二級是各類營銷會議,五級為最高級.其次:根據(jù)業(yè)務內(nèi)容的不同,在同一級中,又分成不同的班級,主要分為銷售和技

4、術(shù)服務兩大系列,而銷售又可根據(jù)具體業(yè)務不同,分為1.塑殼、2.選紙、3.國貿(mào)等;技術(shù)服務分為1.作應用研究的,類似研發(fā)部的技術(shù)服務人員、2.電池,直接到廠家去做應用實驗的、3.塑殼的,參與市場推廣的.一、業(yè)務員班 初級銷售員(一級)（新員工1年以內(nèi)） 中級銷售員(三級)（工作1-3年） 高級銷售員(四級)（工作3年以上，或銷售列前5位的）二、技術(shù)服務班 初級技術(shù)服務 (一級) （工作1年以內(nèi)） 中級技術(shù)服務 (三級)（工作1-3年之內(nèi)助工或碩士） 高級技術(shù)服務 (四級)（工作經(jīng)驗 3-5年或工程師、博士）三、營銷暨技術(shù)服務經(jīng)理班(五級)（營銷管理層,技術(shù)高工博士以上）年級班級設置2022/7/

5、29 Page6 4-1高級銷售訓練班（成功案例交流）1-1初級銷售訓練班3-1中級銷售訓練班5.營銷暨技術(shù)服務經(jīng)理班（團隊開拓技銷協(xié)同的研討交流）2.例會培訓指導（除營銷大會外,還設2-1電池、2-2塑殼、2-3國際商務、2-4電池技術(shù)服務、2-5塑殼技術(shù)服務、2-6應用實驗） 營銷培訓共分5級,其中1-4級每年推進一遍,第5級視時機成熟展開,內(nèi)容形式則持續(xù)改善.其中第1級分2個班進行;第2項,分6個班,由各個部門團隊組織實施;3、4項銷售部分課程，可分別由電池、塑殼部組織實施，其余部門人員選修；3項技術(shù)服務部分課程，由電池、塑殼產(chǎn)品經(jīng)理組織實施，同時其它部門人員可選修，通過考試可發(fā)給證明。

6、第5級由管理人員及高級工程師等人員參加,培訓專員按全年計劃追蹤檢查推進。4-2成功案例研討推廣業(yè)務員技術(shù)服務員1-2初級技術(shù)服務訓練班3-2中級技術(shù)服務訓練班營銷團隊知識體系圖2022/7/29 Page7 法務知識及風險防范 新產(chǎn)品市場開拓研討 營銷流程及營銷政策 營銷戰(zhàn)略與管理團隊管理 渠道管理打造“技銷合一”營銷集團軍營銷技巧商務禮儀 團隊開拓管理技能業(yè)務技巧產(chǎn)品及專業(yè)服務知識營銷管理市場與競爭對手技術(shù)分析產(chǎn)品知識基礎總體課程設置2022/7/29 Page8 企業(yè)文化及制度團隊合作商務禮儀營銷流程及營銷政策（包括外貿(mào)）法務知識及風險防范產(chǎn)品及專業(yè)服務知識營銷戰(zhàn)略 管理 技能 渠道 管理

7、市場分析業(yè)務技巧營銷管理1-1.初級銷售訓練班2022/7/29 Page9 內(nèi) 容課時導師教材建設新員工文化培訓2人力資源中心已有銷售程序（各業(yè)務流程）2客戶服務部倪小平已編寫風險防范1客戶服務部倪小平已編寫銷售政策2銷售經(jīng)理或客戶服務部已有推銷技巧3銷售經(jīng)理已有公關(guān)禮儀2銷售部已有產(chǎn)品知識4產(chǎn)品經(jīng)理已有,并根據(jù)市場情況不斷完善2.銷售例會培訓指導2022/7/29 Page10 由各個部門各自組織實施電池銷售部例會國際商務部每周有例會,隔周有培訓,一次大概念培訓,然后再進行專題培訓,一周進行工作中具體問題的討論和共同解決問題的討論活動塑殼銷售部培訓活動方案見下頁2022/7/29 Page

8、11 塑殼營銷部全年利用例會培訓計劃 時間 培訓內(nèi)容或考試 教授 課時1月2014年銷售政策、部門體系運作宣講，臺帳統(tǒng)一填寫等2天2月上班2014年動員大會，目標客戶開拓TOB1等增白劑產(chǎn)品培訓半天3月4日產(chǎn)品培訓：產(chǎn)品考試一天4月4日風險防范，經(jīng)銷商管理制度宣講，穩(wěn)定劑考試一天5月團隊建設與營銷技巧外部一天6月4日部門活動,戶外放松訓練部門1-2天7月4日營銷心理及壓力培訓外部1-2天8月4日應用培訓半天9月4日應用培訓及考試半天10月面對不同客戶，如何降低應收款技巧及風險防范外部、李半天11月4日業(yè)務員素質(zhì)與修養(yǎng)外部、李半天3-1.中級銷售訓練班 內(nèi) 容課時導師教材建設溝通技巧2各營銷部理

9、論知識1小時,結(jié)合本團隊實踐案例討論1小時,由每位參訓人員每人提供一個以上案例,最后由主講導師整合談判能力培訓（賠償、質(zhì)量投訴技巧）2各營銷部理論知識1小時,結(jié)合本團隊實踐案例討論1小時,由每位參訓人員每人提供一個以上案例,最后由主講導師整合產(chǎn)品應用知識2產(chǎn)品經(jīng)理主打產(chǎn)品新賣點,各區(qū)域暢銷產(chǎn)品及市場原因和業(yè)務員推廣經(jīng)驗分享,結(jié)合區(qū)域銷售形勢講授全局觀2各營銷部學習對提升業(yè)績的SWOT分析,找出短板加以改善,揚長避短,發(fā)揮區(qū)域和銷售人員的優(yōu)勢,找出每人新的業(yè)績增長源2022/7/29 Page12 4-1.高級銷售訓練班內(nèi) 容課時導師教材建設高級產(chǎn)品知識2產(chǎn)品經(jīng)理資深員工主題發(fā)言和研討重點大客戶

10、產(chǎn)品用得好的原因，我們產(chǎn)品及技術(shù)優(yōu)勢何在；市場發(fā)展趨勢，主要競爭對手產(chǎn)品特點，我們競爭的優(yōu)劣勢分析；如何揚長避短進一步開發(fā)我們的產(chǎn)品市場。高級商務禮儀,大客戶的關(guān)系建立與維護2營銷部經(jīng)理、營銷骨干由銷售冠軍們每人介紹1-2位客戶的維護和建立經(jīng)驗，由銷售經(jīng)理總結(jié)，由學員談學習后的改進工作體會團隊管理 2各營銷部參加以“團隊管理”為主題的戶外活動、拓展訓練等活動，以研討為主，聽取合理化建議如何給客戶培訓2組織客戶聯(lián)誼活動公司內(nèi)部試講和改進現(xiàn)場觀摩，讓學員在現(xiàn)場服務及實戰(zhàn)中提升2022/7/29 Page13 1-2.初級技術(shù)服務訓練班 內(nèi) 容課時導師教材建設新員工文化培訓2人力資源中心已有產(chǎn)品知識

11、2產(chǎn)品經(jīng)理已有對行業(yè)初步了解（包括競爭對手的信息）2產(chǎn)品經(jīng)理已有產(chǎn)品應用技能2產(chǎn)品經(jīng)理已有推銷技巧3銷售經(jīng)理已有公關(guān)禮儀2銷售部已有銷售程序（各種業(yè)務流程）2客戶服務部風險防范1客戶服務部2022/7/29 Page14 3-2.中級技術(shù)服務 內(nèi) 容課時導師教材建設行業(yè)前景、產(chǎn)品前景的預測市場與競爭對手技術(shù)分析4產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)計劃每年撰寫行業(yè)研究報告,并通過培訓會進行演講,交流各學員在自己市場上所了解的市場產(chǎn)品前景,研究應對的方法解決問題的能力4產(chǎn)品經(jīng)理事業(yè)部經(jīng)理常見的十個問題;常用的十套方法;異常問題分析的五種思路;希望由各部門崗位總結(jié)提煉出來,形式不斷完善的教材2022/7/29 Page1

12、5 4-2.高級技術(shù)服務（成功案例研討推廣） 內(nèi) 容課時導師教材建設重大客戶團隊開拓 能高超地掌握大客戶開拓技巧,熟練完成下列步驟:1.客戶接觸建立聯(lián)系,獲得機會;2.完成實驗室小試(本公司實驗室、客戶實驗室);3.提出合理的應用工藝路線,待客戶認可后,建立詳細的中試方案;4.中試方案確定,中試成功,客戶關(guān)系非常深入 4產(chǎn)品經(jīng)理建立開發(fā)模型以電池為例：5000萬以上，500-5000萬，500萬以下客戶的技術(shù)開拓技巧，案例歸納，和特例分析，以幫助大客戶的市場開發(fā)。塑殼分為直銷客戶和經(jīng)銷客戶分別研究相應的案例和技術(shù)服務規(guī)律。2022/7/29 Page16 2022/7/29 Page17 5.

13、營銷管理班 內(nèi)容課時導師教材建設營銷戰(zhàn)略與管理2銷售部圍繞市場銷售策劃和產(chǎn)品策略的公司的營銷制度和銷售流程法務知識及風險防范2客戶部總結(jié)案例,引進其他典型事例營銷技巧梳理2銷售部 公司組織每年一次的客戶溝通培訓會,總結(jié)客戶維護的得失與內(nèi)外部同行交流經(jīng)驗,互相分享管理技能提升團隊合作2銷售經(jīng)理 如何做一名出色的管理者中層干部管理技能提升系統(tǒng)是成功的秘密教練技術(shù)在企業(yè)中的運用渠道管理3銷售部公司最高銷售領(lǐng)導傳授參加技術(shù)交流會研究背景與管理方法一、員工與培訓P17二、對策與手段P21三、考核與管理P25四、相關(guān)工作表單P282022/7/29 Page18 飛陽公司各銷售部共有690人，電池營銷部2

14、40人，塑殼營銷部370人，國際商務部80人。共有干部50人，其中30個銷售部經(jīng)理，20個產(chǎn)品經(jīng)理；業(yè)務員410人，技術(shù)服務人員150人，應用實驗70人。目前文化水平進一步提升，但技銷還是分離的，如何培養(yǎng)技銷合一的人才，將會使我們的銷售力量倍增。 2022/7/29 Page19 1.人員整體情況分析2022/7/29 Page20 營銷隊伍情況分析一、學歷結(jié)構(gòu)：2022/7/29 Page21 業(yè)務員技術(shù)服務人員學歷結(jié)構(gòu)技術(shù)服務隊伍學歷結(jié)構(gòu)：業(yè)務員隊伍學歷結(jié)構(gòu)：根據(jù)圖示顯示：銷售員高中及以下的人員比例稍偏高；技術(shù)服務隊伍的學歷結(jié)構(gòu)基本合理；二、年齡結(jié)構(gòu)：平均年齡29歲，屬于一支非常年輕的隊伍

15、；充滿活力與激情，發(fā)展?jié)摿σ埠艽?，有較好培養(yǎng)前途。2022/7/29 Page22 業(yè)務員隊伍年齡結(jié)構(gòu)：技術(shù)服務隊伍年齡結(jié)構(gòu)：三、工齡： 平均工齡3.6年。2022/7/29 Page23 業(yè)務員隊伍工齡結(jié)構(gòu)：技術(shù)服務隊伍工齡結(jié)構(gòu)：根據(jù)圖示顯示：技術(shù)服務隊伍1年以下的人員將近50%，人員結(jié)構(gòu)非常不合理。需大力的加強技術(shù)服務隊伍的培訓。 2.員工培訓已有成績2022/7/29 Page24 人力資源中心組織過一些培訓會,尤其對新員工培訓已打下了堅實的基礎,從而為培訓體系的建設作好了組織的準備.目前較成功的方式分別為: 1.新員工培訓 2.銷售例會,布置工作,檢討得失,經(jīng)理圍繞銷售市場策略和產(chǎn)品知

16、識的培訓；研究背景與管理方法一、銷售員與培訓二、對策與手段三、考核與管理四、相關(guān)工作表單2022/7/29 Page25 1.營銷培訓存在的問題和戰(zhàn)略對策綜合應對,高針對性設計培訓2022/7/29 Page26 對策確立在實戰(zhàn)中培養(yǎng)營銷人員的堅定信念,確立以我為主的培訓,堅持課程教材和培訓師的建設,在自力更生的基礎上,積極引進外部培訓資源;加強職業(yè)通道建設,重點抓技銷合一的管理級銷售員培養(yǎng),針對工作需要,開設系統(tǒng)的提高班,由各專業(yè)部門協(xié)同培養(yǎng),從技術(shù)和管理兩個方面給予培育.同時有意識培訓其帶教和講課能力,針對銷售高增長快的產(chǎn)品及新產(chǎn)品進行重點培訓；完善精神和物質(zhì)的激勵機制,促進技術(shù)水平高投入

17、大效益高的銷售員、技術(shù)服務人員獲得榮譽和實惠,從而激發(fā)整個團隊奮發(fā)向上,形成自動自發(fā)學習的氛圍。加強企業(yè)文化建設和高士氣培養(yǎng)；將素質(zhì)較高的銷售員調(diào)配到產(chǎn)出大的市場，同時招聘時，要從優(yōu)化組織的角度著手，新召的素質(zhì)較高人員優(yōu)先用于這些高產(chǎn)崗位，將一些素質(zhì)、理解能力、學習能力較弱的銷售員換到相對銷量小但競爭也弱的市場,淘汰不勝任者。問題對于高中初級的培訓尚未形成嚴謹?shù)奶荽闻渲?；技術(shù)服務及營銷培訓的初中級培訓尚未形成完備的教材,規(guī)范化的培訓高級營銷培訓希望走出去,或引進來,但尚未走出一條路對于自主研究市場,開發(fā)課程,培養(yǎng)自己的講師,并形成自己獨具的研討提升風格的優(yōu)秀培訓,在思想上準備不足.2.銷售員自

18、學成才理念建設2022/7/29 Page27 組織學習與自主學習相結(jié)合立足崗位,在工作中學習,在學習中工作干部與技術(shù)人員在培訓輸出中學習,銷售員在學習中輸出3.綜合培訓手段并用2022/7/29 Page28 內(nèi)聘內(nèi)訓在崗培訓外訓e-Learning交叉兼職資格認證工作研討營銷策劃和管理理上,提高發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力,包括外派觀摩交流學習以老帶新，以新促老 工作交流、觀摩會議自學成才 技銷合一研究背景與管理方法一、員工與培訓二、對策與手段三、考核與管理 四、相關(guān)工作表單2022/7/29 Page29 考核指標2022/7/29 Page30 一、業(yè)績提升指標(參照財務部的數(shù)據(jù))1.銷售回款增長,人均回款增長,人均利潤增長達到企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的要求二、人力資本提升指標(人力資源中心統(tǒng)計信息)1.技銷合一水平提升，學力提高,后備力量充足2.員工年齡結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)優(yōu)化3.合格員工數(shù)量滿足企業(yè)發(fā)展的需要,骨干穩(wěn)定率高4.員工對企業(yè)認同感提高,滿意度提高,執(zhí)行力,團隊合作精神等都有改善5.新的銷售團隊能適應企業(yè)大發(fā)展中,對新產(chǎn)品投產(chǎn)和市場拓展的需要。依托培訓運營數(shù)據(jù)庫加強培訓管理2022/7/29 Page31 1