營銷三步曲售前售中售后課件

1、營銷三步曲售前售中售后2022/7/29營銷三步曲售前售中售后 思考題： 你在日常產(chǎn)品銷售時是如何去 做的？ 售中售后售前產(chǎn)品營銷三步曲售前售中售后營銷三步的重要性售前售中售后售前對產(chǎn)品的詳細了解、試用和對客戶需求的劃分定位，這是銷售的基礎。針對產(chǎn)品的特點和市場定位，對潛在客戶群體推銷相應的產(chǎn)品。這是銷售的關鍵。定期回訪，留下聯(lián)系方式，在客戶需要時能聯(lián)系到你，了解客戶使用情況和新的業(yè)務告知。這是銷售的升華，再銷售。地基建造修繕3營銷三步曲售前售中售后“三心”原則 售前：用心 售中：耐心 售后：誠心4營銷三步曲售前售中售后售前的準備工作了解和熟悉產(chǎn)品 不打無準備之戰(zhàn)，銷售某一產(chǎn)品前，必須對產(chǎn)品進

2、行充分的了解和熟悉，包括產(chǎn)品的特點、資費、功能、優(yōu)勢、適用的群體。 反復試用 一項新產(chǎn)品不能只是理論上的熟悉，一定要有親自的試用和體驗。有體驗才有發(fā)言權。產(chǎn)品的細分和定位 再優(yōu)質的產(chǎn)品也不能適合每一人。不同的產(chǎn)品有不同的優(yōu)勢，就有不同的市場需求。 售前的準備工作是銷售的基礎， 如同建設樓房的地基。 5營銷三步曲售前售中售后售前的準備工作以手機證劵、12580為例手機證劵12580業(yè)務功能行情查詢 證劵資訊 在線交易預定機票、酒店、推薦美食、娛樂生活資訊等資費功能費15元每月?lián)艽?2580按正常通話標準收取，不收取信息費定位有炒股經(jīng)歷，想隨時隨地從容應對股市風云，掌握股市行情的理財愛好者經(jīng)常出差

3、的成功人士及追求時尚的現(xiàn)代人士6營銷三步曲售前售中售后售中的兩大原則 心理操縱原則銷售前的心理準備引導顧客的消費意識買與賣的心理學效應面對面時的心理距離洞察各類顧客的心理弱點高效成交的心理引導一切都為了成交語言影響原則說顧客所想聽的針對性明確核心賣點-準確性人人都能聽懂通俗性眼到心也要到尊重性用“心”去傾聽雙向性到什么山上唱什么歌看對象選擇性必要的“假話”誘惑性7營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則 營銷的過程實質上是一個對客戶的思維意識引導的過程。從陌生到熟悉，從拒絕到接納，從心里抵觸到自愿將錢從兜里掏出來，這都是種種的心理操縱過程。掌握了客戶的心理就掌握了銷售的原理，引導了客戶的意識也就達到

4、了推銷的目的成交。8營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則（一）1、售前的心理準備熱情能得到別人得不到的訂單。 誰都不喜歡面對一個臉上沒有陽光的人，更不要說購買他的產(chǎn)品了?？蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售產(chǎn)品的人。 全世界人們都在問喬.吉拉德同樣的問題：你是怎樣賣出東西的？營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則（一）如果你都不相信自己，誰還能相信你。 信心是銷售人員勝利的法寶，在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成分。凡事一定要主動出擊。 籃球巨星邁克爾.喬丹說過這樣一句話：我不相信被動會有收獲，凡事一定要主動出擊。銷售，無法生存膽怯者?！案摇边@個字再加上個驚嘆號，就是真正的推銷家用耐心去等待成功。

5、 成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功。營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則（二）2、引導顧客的消費意識感動“上帝”的心理過程 使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就會更順一些。把客戶變成人人類都有成為重要人物的欲望。小人物也有大自尊關心、重視每一個人是我們必須具備的品質贊美，迅速拉近心與心的距離。人性的另一個特點，就是愛聽贊美自己的話。營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則（二）人們最關心的是他自己 推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。真誠，你才能感動“上帝” 只要你有足夠的愛心，就可以成為世界上最有影響力的人。站在對方的立場上闡述自己的觀點。 面對客戶，如果我們能夠替客戶設身處地著想的話，

6、馬上就會引起客戶的好感和注意。營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則（三）3、買與賣的心理學效應區(qū)別“想要”與“需要” 誰都不愿意買自己根本不需要的東西。需求效應客戶購買的主要誘因 客戶最需要的，就是我們最關注的。虛榮效應很多人在買給別人看 許多顧客買東西并不是出于自己的需要，也不想送別人，而是賣給周圍人看的。短缺效應利用“怕買不到”的心理 使消費者產(chǎn)生“只有一次”或“最后一次”的意識。營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則（三）求廉效應占便宜的心理人皆有之 讓人感到便宜，就容易購買。從眾效應大家都買了這個東西 精明的推銷員最習慣對人說的話就是“大家都買了這個東西”。名人效應人們往往喜歡跟著“權威”走

7、 在人們的潛意識里，或多或少都有崇拜名人、模仿名人的心理。營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則（四）4、面對面時的心理距離如果有出錯的可能，就會出錯 沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。珍惜最初的六秒鐘 首次見面一般人6秒鐘之內會有初步印象，或一見鐘情，或一見無情。賣方必須自始至終扮演配角。 在推銷過程中，主角永遠是買方，是客戶。營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則（四）用微笑去面對陌生的環(huán)境“笑”至少有10個好處。別在細節(jié)上摔跟頭。一滴水也能折射太陽的光輝。營銷三步曲售前售中售后案例：別在細節(jié)上“栽跟頭”案例1：失誤推薦不可有那天，劉大叔走進了我的超市，看到他愁眉苦臉的樣子，我就問道

8、：“怎么啦，大叔，看起來你很不高興啊？”聽了我的話，他說道：“是啊，我的老伴又因為我抽煙，和我吵架啦。你說不就是抽幾口煙嗎？能怎么的，至于影響健康嗎？她還口口聲聲說為了我好?！甭犃怂脑挘揖椭酪欢ㄊ撬趾屠习橐驗闊煹氖聝撼臣芾?。17營銷三步曲售前售中售后案例：別在細節(jié)上“栽跟頭”案例1：失誤推薦不可有這個劉大叔可是老煙民啦，他每次都買重口味的雪茄，老伴為了他的健康沒少勸他戒煙，可是他就是不聽。這時，我突然靈機一動。于是對他說：“劉大叔，我有一招可以解決你的這個難題！”聽我一說，他立刻瞪大了眼睛詢問：“究竟是啥招，你快說！”我說道：“我這有一款女士煙，是細支的，焦油含量低，對身體傷害不大，同

9、時又能滿足你的煙癮！”營銷三步曲售前售中售后案例：別在細節(jié)上“栽跟頭”案例2：不可省略的報數(shù)那次，我?guī)鹤尤ヒ粋€面包房買面包。那個面包房裝修十分美麗，古色古香的，而且服務員很熱情地服務，看到這些，我的心情非常舒暢。我們當時買了三樣食品，那個老板收費的時候，只是自己在計算器上一個一個地加，加完之后，告訴我共計20元，然后就等著我付錢。一般情況下，我是不會詢問具體的收費情況的，因為那樣會給人留下不好的印象，所以我并沒有出聲。當時心情受到了影響，從那以后，我再也沒有光顧他家的店鋪。營銷三步曲售前售中售后案例：別在細節(jié)上“栽跟頭”案例3：多添少放效果佳那次，我去菜市場買蔬菜。那里有一個攤主特別熱情，他

10、對我說自己家的蔬菜如何如何地好，如何如何地便宜，聽了他的話，我不免心動了。于是就在他那里買，我對他說自己要買三斤茄子。只見那攤主用秤盤子在茄子堆里一收，然后就開始稱重?？墒牵匆淮纬?，秤卻高高地，于是他就拿下去一個茄子，然后又看秤，誰知秤還是高得很，于是他又往下拿。他大概往下拿了三四次，最后，他終于稱好了，可是我的心里卻怎么也高興不起來。營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則（五）5、洞察各類顧客的心理弱點因人而異，量體裁衣心理態(tài)勢使人只能是“這樣”而不能是“那樣”。對待精明型的人對待執(zhí)執(zhí)著的人。對待獨斷專行的人。對待外向型的人營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則（五）對待隨和的人。對待分析型的人

11、。對待喜歡炫耀的人。關注年輕人的購買力。營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則（六）6、高效成交的心理引導向顧客“買”東西 推銷就是如何買到顧客的滿意、信賴和忠誠，贏得他們的心。視所有人都是百萬客戶人不可貌相，海水不可斗量。愛他就等于愛自己調動客戶的“參與心理”有一種古老的生意經(jīng)“先嘗后買”營銷三步曲售前售中售后心理操縱原則（六）為客戶省錢才能賺錢 如果你給客戶提供能為他們增加價值和省錢的建議，那么你就會受到客戶的歡迎。信任是關鍵巧詐不如拙誠 推銷的第一原則就是誠實。控制情緒喜怒不形于色 營銷人員不能隨意流露感情。營銷三步曲售前售中售后語言影響原則 營銷人員的說話能力，是獲得成功交易的必要條件，美

12、國人際關系大師戴爾.卡耐基說：“一個人的成功，約有15%取決于知識和技術，85%取決于溝通發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力?！?俗話說：言為心聲。語言表達能力的高低從某種意義上說，也是其敏銳思維的反映。有人甚至將“舌頭、英語、電腦”稱為國際貿易的三大戰(zhàn)略武器。營銷三步曲售前售中售后語言影響原則針對性：以顧客喜歡、需要和理解的方式說話，不要只顧自己喜歡的方式。準確性：流利地表達出自己的意圖。通俗性：營銷語言要照顧對方的理解力。尊重性：最好的語言不是最華麗的，而是令顧客最舒服的。26營銷三步曲售前售中售后語言影響原則雙向性：銷售人員的角色，只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色，是一名導師和講

13、演者。看對象：因人而異，量體“賣”衣。誘惑性：所謂推銷，包括一些必要的假話。27營銷三步曲售前售中售后 明朝嘉靖年間，北京城中有位裁縫名氣很響，他裁制的衣服，長短肥瘦，無不合體。 一次，御史大夫請他去裁制一件朝服。裁縫量好了他的身腰尺寸，又問：“請教老爺，您當官當了多少年了？”御史大夫很奇怪：“你量體裁衣就夠了，還要問這些干什么？”裁縫回答說：“年青相公初任高職，意高氣盛，走路時挺胸凸肚，裁衣要后短前長；做官有了一定年資，意氣微平，衣服應前后一般長短；當官年久而將遷退，則內心悒郁不振，走路時低頭彎腰，做的衣服就應前短后長。所以，我如果不問明做官的年資，怎么能裁出稱心合體的衣服來呢？” 御史大夫認為這個裁縫高明之處，就在于他不僅是按照成衣法量尺寸，定式樣，而且善于把握對象的特點，從中悟出短長之理來。量體裁衣28營銷三步曲售前售中售后案例：缺貨買家到你的店里咨詢一件商品，實際情況是“缺貨”，如果你如實告知對方，對方可能會怎樣？去別家看看如何將不利變成有利？這個貨是我們這邊最搶手的，新到的貨已到就被搶光了，每次貨一到肯定就不夠，因為太多人預定了，你要的話就趕快預定，否則等貨來了你再買，還是被先訂的人拿走了，現(xiàn)在我們的新