銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展思路精品課件

1、2019-3負(fù)債業(yè)務(wù)的新思路與新方法7/30/20221要點(diǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的特點(diǎn)主要存款分布及其來源細(xì)分傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限銀行發(fā)展趨勢(shì)與存款新特點(diǎn)銀行轉(zhuǎn)型與負(fù)債業(yè)務(wù)新布局資金留存方式與模式化創(chuàng)新客戶分類與差異化存款營(yíng)銷7/30/20222負(fù)債業(yè)務(wù)被動(dòng)負(fù)債與主動(dòng)負(fù)債一般性存款同業(yè)存款7/30/2022存款管理1、外延策略2、內(nèi)生策略激勵(lì)機(jī)制業(yè)務(wù)整合服務(wù)創(chuàng)新人才策略機(jī)構(gòu)擴(kuò)張科技投入人頭稅重點(diǎn)部門支行長(zhǎng)與客戶經(jīng)理7/30/20224負(fù)債工作特點(diǎn)“始終重要的是存款”考核最嚴(yán)格、范圍最廣泛、任務(wù)最艱巨“支行長(zhǎng)是考核的核心”“消滅10個(gè)億存款以下的分行”“不會(huì)喝酒別當(dāng)客戶經(jīng)理”推薦讀物：沒有任何理由、狼性

2、團(tuán)隊(duì)7/30/2022吸存是一種文化鄭州交行（90年代）鄭州浦發(fā)（2000年前后）金融道 （2019年前后） 渤海銀行廣州分行（2019年） 如何結(jié)合我行的現(xiàn)實(shí)，將吸存變成一種文化？ .和尚的案例7/30/2022主要存款分布及其來源細(xì)分要點(diǎn)17/30/20227存款營(yíng)銷途徑關(guān)系營(yíng)銷派生存款授信業(yè)務(wù)派生存款結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款理財(cái)業(yè)務(wù)派生存款代理業(yè)務(wù)派生存款托管業(yè)務(wù)派生存款7/30/202281、關(guān)系營(yíng)銷派生存款機(jī)關(guān)團(tuán)體存款企業(yè)存款個(gè)人存款寺廟的存款監(jiān)獄的存款 老年人基金會(huì)案例7/30/202292、授信業(yè)務(wù)派生存款貸款派生信用證派生保函及備用信用證派生票據(jù)承兌與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)派生以存定貸7/30/20

3、22103、結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款匯兌業(yè)務(wù)支票業(yè)務(wù)匯票業(yè)務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新 招行案例(匯款）7/30/2022114、理財(cái)業(yè)務(wù)派生存款人民幣投資性存款外匯結(jié)構(gòu)性存款資金信托產(chǎn)品資金受托理財(cái)7/30/2022125、代理業(yè)務(wù)派生存款代理收付款業(yè)務(wù)派生代理國(guó)債發(fā)行及國(guó)債買賣派生代理企業(yè)債券發(fā)行派生代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)派生7/30/2022136、托管業(yè)務(wù)派生存款證券投資基金托管派生創(chuàng)業(yè)投資基金托管派生貨幣市場(chǎng)基金托管派生QFII資產(chǎn)托管派生社會(huì)保障基金托管派生企業(yè)年金托管派生券商管理資產(chǎn)托管派生養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人賬戶托管派生7/30/202214傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限要點(diǎn)27/30/202215關(guān)系存款以

4、貸引存?zhèn)鹘y(tǒng)吸存方式7/30/202216簡(jiǎn)單、有效 資源型人才 衡水內(nèi)部關(guān)系挖潛客戶、員工外部資源開發(fā)挖人、挖團(tuán)隊(duì) 民生案例費(fèi)用與激勵(lì)客戶端影響 財(cái)務(wù)大集中、主辦銀行私有化問題 行長(zhǎng)輪換案例 關(guān)系營(yíng)銷是銀行員工身體素質(zhì)差的主要原因關(guān)系存款-酒精含量過高7/30/202217派生效果留存率存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款 （民生商貸通與我行的小額貸款）貸后管理（資產(chǎn)負(fù)債表，貸后檢查報(bào)告，現(xiàn)金流分析）政策限制引存機(jī)制 話語權(quán)驅(qū)動(dòng) 大客戶與小客戶工具驅(qū)動(dòng)：結(jié)算、表外、理財(cái)、投行以貸引存7/30/202218分流形勢(shì)：“關(guān)系+專業(yè)”因素分析7/30/2022關(guān)系始終重要考核政策傾斜從“以貸引存”到“以存

5、定貸”多產(chǎn)品并舉注重新興業(yè)務(wù)與渠道吸存關(guān)鍵成功因素7/30/202220銀行發(fā)展趨勢(shì)與負(fù)債業(yè)務(wù)新特點(diǎn)要點(diǎn)37/30/202221外部環(huán)境變化市場(chǎng)環(huán)境客戶需求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)管約束信息技術(shù)7/30/2022221、市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)影響需求結(jié)構(gòu)信貸擴(kuò)張受到制約利率市場(chǎng)化-低息差常態(tài)化7/30/2022237/30/2022247/30/2022252、客戶需求風(fēng)控/核算導(dǎo)向客戶價(jià)值導(dǎo)向增加收益加速周轉(zhuǎn)降低成本提升信用優(yōu)化資本改善管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)7/30/2022263、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非銀行金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)融資脫媒 債券政策結(jié)算脫媒7/30/2022273、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型特點(diǎn)7/30/2022283、市場(chǎng)

6、競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型特點(diǎn)7/30/2022294、監(jiān)管約束四大監(jiān)管工具資本充足率（不低于10%總比例，逆周期0%4%超額資本，1%系統(tǒng)重要性銀行附加資本，合計(jì)最高達(dá)到15%）撥備率（2.5%貸款撥備率、150%撥備覆蓋率）杠桿率流動(dòng)性短期化、動(dòng)態(tài)化、具體化7/30/202230七不準(zhǔn)受托支付貸款轉(zhuǎn)保證金商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金“自開自貼”存款“虛增”7/30/2022315、信息技術(shù)從同業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)到商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng) 阿里小貸、理財(cái)借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建電子商務(wù)銀行棉花交易市場(chǎng)、化肥交易市場(chǎng)、鋼鐵交易市場(chǎng)在線開戶、網(wǎng)上融資7/30/202232增長(zhǎng)模式對(duì)吸存的影響7/30/202233營(yíng)銷策略對(duì)吸存的影響7/30/202234新

7、趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷7/30/2022思路決定出路：轉(zhuǎn)型下的吸存對(duì)策帶來新增長(zhǎng)重塑老市場(chǎng)從“挖掘存量”到“創(chuàng)造存款”從“營(yíng)銷客戶”到“拓寬渠道”7/30/2022新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷7/30/2022儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷7/30/2022經(jīng)營(yíng)型儲(chǔ)蓄商戶結(jié)算工具 小家電案例從“以貸引存”轉(zhuǎn)向“以存定貸” 賣場(chǎng)案例7/30/2022民生為昆明螺螄灣國(guó)際商貿(mào)城的商戶發(fā)放了特色的聯(lián)名商戶卡，集儲(chǔ)蓄、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算、代理收費(fèi)、理財(cái)、消費(fèi)等多功能為一體，還為4000多家商戶安裝了POS機(jī)，提供收銀電話支付平臺(tái)、網(wǎng)上銀行、理財(cái)產(chǎn)品、代發(fā)工資、基金、保險(xiǎn)代理、三方存管、貴賓服務(wù)等多種配套產(chǎn)品。由于與業(yè)主的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，業(yè)主方也

8、將諸多市場(chǎng)方的代收費(fèi)項(xiàng)目委托民生辦理，并為商戶擔(dān)保小微與個(gè)人業(yè)務(wù)一體化7/30/202240資料來源：民生銀行2019年報(bào)個(gè)貸分布7/30/202241負(fù)債業(yè)務(wù)理財(cái)化“交易型”客戶VIP客戶 馬斯洛需求理論投資型儲(chǔ)蓄7/30/2022保障型儲(chǔ)蓄社保 我行現(xiàn)狀住房公積金醫(yī)?？ㄜ姳？ùl(fā)工資 事業(yè)單位、公務(wù)員、國(guó)有企業(yè)拆遷補(bǔ)償 延伸開發(fā)7/30/2022消費(fèi)型儲(chǔ)蓄銀行卡商戶卡出國(guó)卡聯(lián)名卡 大型賣場(chǎng)網(wǎng)上支付7/30/20222019年年報(bào)：截至2019年末，一卡通累計(jì)發(fā)卡6,085萬張，存款總額6,100.82億元，占零售存款總額的81.20%，卡均存款突破1萬元。遠(yuǎn)超全國(guó)平均水平網(wǎng)銀替代率80，彌

9、補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)少、規(guī)模小的弊端經(jīng)過十幾年精心培育，是迄今我國(guó)銀行業(yè)依托現(xiàn)代金融工具占領(lǐng)零售市場(chǎng)的最經(jīng)典案例，創(chuàng)造了在很多城市儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)超過大行的奇跡招行：一卡通45中信：出國(guó)留學(xué)金融服務(wù)46新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷7/30/2022結(jié)算信息化中農(nóng)工建交網(wǎng)銀替代率均超過60%第三方網(wǎng)上支付規(guī)模2019年1萬億，2019年3萬億，2019年10萬億淘寶營(yíng)銷客戶向營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變2019一季度末，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶346.71 萬戶，聯(lián)網(wǎng)POS 機(jī)具526.13 萬臺(tái)，ATM35.40 萬臺(tái)。我國(guó)每臺(tái)ATM 對(duì)應(yīng)的銀行卡數(shù)量為8764 張，每臺(tái)POS 對(duì)應(yīng)的銀行卡數(shù)量為590 張7/30/202248電子銀行

10、的發(fā)展網(wǎng)銀互聯(lián)網(wǎng)支付電子商務(wù)銀行 北京化肥交易市場(chǎng)授信業(yè)務(wù)電子化7/30/202249信息化與銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型從經(jīng)營(yíng)資金存量到服務(wù)資金流量支付結(jié)算創(chuàng)新與新興商業(yè)模式構(gòu)建跨界合作增加通往銀行的入口7/30/202250新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷7/30/2022投資理財(cái)類存款本幣投資理財(cái)存款外匯結(jié)構(gòu)性存款信托計(jì)劃資本融資 股權(quán)、IPO、租賃、過橋、并購(gòu) 同業(yè)存款 財(cái)務(wù)公司存款7/30/2022跨市場(chǎng)合作類存款政策性銀行委托貸款授信對(duì)象營(yíng)銷企業(yè)債務(wù)融資工具7/30/2022新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷7/30/2022潛在IPO客戶營(yíng)銷批量、提前、全鏈條、多品種、與政府結(jié)合做競(jìng)爭(zhēng)“綜合服務(wù)、整合資源、提供信息的能力”“

11、1+2+N服務(wù)”擬上市的企業(yè)名單有400余家，而不斷增速的是，每年都有30多家企業(yè)從“擬上市”的名單中，轉(zhuǎn)入“已上市”的名單共同成長(zhǎng)，了解客戶程度比單筆業(yè)務(wù)更詳細(xì)，風(fēng)險(xiǎn)把控更準(zhǔn)，也更有效，支持更堅(jiān)決7/30/2022股權(quán)信托融資售后回租業(yè)務(wù)過橋貸款并購(gòu)融資資本結(jié)構(gòu)融資7/30/2022資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)類別與梯次策略不占用資本：全額保證金、結(jié)算、網(wǎng)銀、承銷低資本占用：信用證、保函、小微能短貸不長(zhǎng)貸沿著投放綜合開發(fā)“交易銀行”表內(nèi)授信表外化表外授信理財(cái)化7/30/2022產(chǎn)品價(jià)值分層與吸存點(diǎn)轉(zhuǎn)移（銀行產(chǎn)品“微笑曲線”）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)現(xiàn)金管理貿(mào)易融資小微金融零售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理投行業(yè)務(wù)金融市場(chǎng)資產(chǎn)

12、管理資本服務(wù)財(cái)富管理7/30/202258交易銀行是新理念與新突破傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)偏重于資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的獨(dú)立運(yùn)行雖然強(qiáng)調(diào)交叉銷售與綜合經(jīng)營(yíng)的理念，但在實(shí)務(wù)中，如何將這些理念貫徹下去尚需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制度創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型以及經(jīng)營(yíng)理念等諸多方面進(jìn)行總體的頂層設(shè)計(jì)與規(guī)劃。7/30/202259“交易銀行”概念專注于工商企業(yè)的“交易”業(yè)務(wù)部分是工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最日?；牟糠郑彩墙陙磴y行業(yè)務(wù)創(chuàng)新最多的領(lǐng)域，已經(jīng)并將持續(xù)成為商業(yè)銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)“交易銀行”業(yè)務(wù)抓得好，資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)都將健康發(fā)展。7/30/202260“交易銀行”的意義一、經(jīng)營(yíng)理念的突破二、信貸理念的突破三、客戶范圍的突破四、產(chǎn)品

13、設(shè)計(jì)的突破五、盈利模式的突破六、營(yíng)銷方式的突破7/30/202261中間業(yè)務(wù)吸存結(jié)算業(yè)務(wù)現(xiàn)金管理代收代付托管與監(jiān)管 基金、資產(chǎn)、交易資金代理保險(xiǎn)7/30/2022新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷7/30/2022傳統(tǒng)國(guó)際業(yè)務(wù)內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動(dòng)本外幣聯(lián)動(dòng)境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)人民幣NRA賬戶報(bào)關(guān)e支付跨境聯(lián)動(dòng)吸存7/30/2022內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營(yíng)7/30/202265資金留存方式與模式化創(chuàng)新要點(diǎn)57/30/202266對(duì)公存款市場(chǎng)版圖7/30/202267幾種重要資金留存方式資金封閉歸集 流量沉淀累積資金專項(xiàng)監(jiān)管存款屬性轉(zhuǎn)換資金流向管理 資金前端截留7/30/202268資金封閉貿(mào)易資金封閉產(chǎn)業(yè)鏈資金歸集特點(diǎn)現(xiàn)金管理中小企業(yè)現(xiàn)金

14、流控制技術(shù)的發(fā)展 夫妻店、賣場(chǎng)融資7/30/202269沉淀積累交易保證金風(fēng)險(xiǎn)備付金票據(jù)池結(jié)算積分7/30/202270業(yè)務(wù)監(jiān)管保險(xiǎn)資金托管投資基金托管（非證券投資類基金托管，包括產(chǎn)業(yè)投資基金、私募股權(quán)基金、公益性基金等）交易資金托管（電子商務(wù)、大宗商品交易、房地產(chǎn)交易、股權(quán)交易等資金托管）信托理財(cái)資金托管（項(xiàng)目投資類信托計(jì)劃資金托管及其對(duì)項(xiàng)目方的服務(wù)延伸）第三方支付備付金托管（人行批準(zhǔn)的第三方支付機(jī)構(gòu)）7/30/202271性質(zhì)轉(zhuǎn)換同業(yè)存款的性質(zhì)與考核口徑同業(yè)存款購(gòu)買信托收益權(quán)轉(zhuǎn)入企業(yè)賬戶同業(yè)資金拆借給非銀行金融機(jī)構(gòu)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品或企業(yè)債形成一般性存款用非銀行金融機(jī)構(gòu)直接購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)存財(cái)務(wù)公

15、司結(jié)構(gòu)性存款轉(zhuǎn)換存款性質(zhì)7/30/202272資金流向管理信貸票據(jù)投資交易 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷 貓與老鼠資金前端截留-營(yíng)銷前移企業(yè)注冊(cè) 工商局企業(yè)投資 外管局 招商局項(xiàng)目審批 國(guó)資委工商e線通 從營(yíng)銷客戶向營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變分類客戶差異化存款營(yíng)銷要點(diǎn)67/30/202275負(fù)債類客戶存量戶 開源節(jié)流項(xiàng)目戶 拉皮條中介戶 營(yíng)銷渠道支付戶 第三方支付原生態(tài) 前端截留貿(mào)易戶 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷 跨境戶 內(nèi)外結(jié)合7/30/202276理財(cái)增收 無貸戶降低成本 麥當(dāng)勞套餐定價(jià)科技創(chuàng)新 銀校通 銀關(guān)通現(xiàn)金管理 方便、降低勞動(dòng)強(qiáng)度代收代付 居家交費(fèi)易、自由一族捐贈(zèng)抵稅 老年基金會(huì)員工福利 單位與員工行政事業(yè)類客戶7/30/2022大

16、客戶服務(wù)特點(diǎn)與營(yíng)銷策略綜合服務(wù)與定價(jià)7/30/202278小微融資弱擔(dān)保及其對(duì)策強(qiáng)擔(dān)保弱擔(dān)保報(bào)表真實(shí)性問題現(xiàn)金流控制 封閉資金賣場(chǎng)融資批零通7/30/202279小微金融現(xiàn)金流控制網(wǎng)鏈吸納封閉歸集存貸掛鉤賬戶管理分期還款7/30/202280策 略：淡化利息收入，從融資行向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變開發(fā)模式：批量開發(fā)。行業(yè)金融、聚集型企業(yè)（商圈經(jīng)濟(jì)、配套經(jīng)濟(jì)）。綜合開發(fā)： 經(jīng)營(yíng)貸款：風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià) 控制結(jié)算：線上的跨行支付和線下的POS。 個(gè)人業(yè)務(wù)。1、網(wǎng)鏈吸納2、封閉支付受托支付票據(jù)支付預(yù)付款融資帶票提貨7/30/2022822、封閉回籠歸集工具買方封閉第三方封閉對(duì)賬制度7/30/2022833、存貸掛鉤直接掛鉤 化工案例間接掛鉤 結(jié)算積分打分卡 評(píng)價(jià)模型 7/30/2022844、賬戶管理現(xiàn)金賬戶 貸后的現(xiàn)金流關(guān)注票據(jù)池理財(cái)產(chǎn)品7/30/2022855、分期還款分期還貸 關(guān)注現(xiàn)金流，關(guān)注正常經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充保證金滾動(dòng)開票融資租賃7/30/202286銀行轉(zhuǎn)型與負(fù)債業(yè)務(wù)新布局要點(diǎn)47/30