項目開盤課件

1、項目開盤方案XX項目組謹(jǐn)呈：XX地產(chǎn)開盤執(zhí)行及危機預(yù)案四報告框架：開盤目標(biāo)關(guān)鍵保障三開盤目標(biāo)和結(jié)果預(yù)測二開盤背景分析一開盤貨源盤點9會所天成花園中路石材廠物流倉儲基地市政苗圃123671217101554111881314616首開貨源樓棟產(chǎn)品套數(shù)套數(shù)比面積面積比1#937333.95%6711.6426.44%4#936630.70%6137.3424.17%5#1704822.33%8672.4834.16%8#1382813.02%3866.3215.23%合計215100.00%25387.78100.00%首次取證房源樓號產(chǎn)品套數(shù)套數(shù)比總面積面積比1#937819.70%7695.8

2、216.69%2#934210.61%4489.159.74%3#934210.61%4208.69.13%4#937218.18%7209.6615.64%5#1705213.13%9911.1521.50%6#937819.70%7696.7616.69%8#138328.08%4894.1910.62%合計396100.00%46105.33100.00%此次取得預(yù)售證為地塊東側(cè)7棟共396套，但首層下躍戶型結(jié)構(gòu)、管線分布等需要調(diào)整，暫不具備銷售條件。93138240170首期推出1、4、5、8號樓非下躍產(chǎn)品，共計215套，其中93139套、13828套、17048套。蓄客節(jié)奏關(guān)鍵節(jié)點客

3、戶意向篩查客戶利益3月10日4月20日5月11日6月3日示范區(qū)、樣板間開放驗資升級（提交50萬元資產(chǎn)證明、資格證明）1%優(yōu)惠水卡辦理（提交身份證）1萬元優(yōu)惠1萬元優(yōu)惠項目一期已停止排卡，共累計辦理驗資升級卡1095張。9月13日一期停止排卡客戶梳理 第一步客戶梳理第一步6月中旬，499組客戶在無價格釋放、無房源引導(dǎo)下的自然裝戶（客戶意向ABC裝戶）根據(jù)ABC客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，對499組客戶在無價格釋放、無房源引導(dǎo)下的自然裝戶初步裝戶分類標(biāo)準(zhǔn)：A類客戶：非常確定等待開盤，能接受27500元/的價格，有明確戶型、樓棟及有特殊要求；同時對精裝修單簽沒有抵觸（90 可增加30萬首付，138 可增加50萬首

4、付，170 可增加60萬首付），不關(guān)心分期或消費貸等細(xì)節(jié)；明確知道項目所有不利因素，并無抗性。B+類客戶：確定等開盤，能接受27500元/ 的價格，非常關(guān)注價格里精裝修的標(biāo)準(zhǔn)及增加首付款的部分，關(guān)注分期和消費貸的細(xì)節(jié)，可以引導(dǎo)；有明確戶型/樓棟意向，可引導(dǎo)樓層；本項目是購房首選；明確知道項目所有不利因素，并可以引導(dǎo)。B-類客戶：確定等開盤，能接受26000-27500元/ 的價格，非常關(guān)注價格里精裝修的標(biāo)準(zhǔn)及增加首付款的部分，關(guān)注分期和消費貸的細(xì)節(jié)，引導(dǎo)難度大；有明確戶型、樓棟無明確樓層；本項目是購房首選；明確知道項目所有不利因素，并可以引導(dǎo)。C類客戶：購買態(tài)度猶豫，能接受25000-2600

5、0元/的價格，非常關(guān)注價格里精裝修的標(biāo)準(zhǔn)及增加首付款的部分，關(guān)注分期和消費貸的細(xì)節(jié)，對項目疑問較多，樓棟樓層意向不明確；本項目為購房選擇之一，有其他的項目選擇；不完全知道項目所有不利因素，或?qū)剐砸蛩仉y以引導(dǎo)；主決策人未到場；不愿意溝通，說等開盤知道價格再定。D類客戶：無資格/無法接受價格/無法接受精裝單簽/已購房?？蛻羰崂?第一步1#（93m2）4#（93m2）樓棟1#4#合計可售套數(shù)73套66套139套意向客戶71組254組325組裝戶套數(shù)42套51套93套剩余房源30套15套45套客戶數(shù)量與房源比1:13.8:12.3:1裝戶說明：1#24套房源BC類客戶有對撞嚴(yán)重，9套房源僅有C類客戶

6、（標(biāo)紅）選定；空余房源30套，多為頂層、邊戶房源；4#41套房源BC類客戶對撞嚴(yán)重，5套房源僅有C類客戶（標(biāo)紅）選定；空余房源15套，多為頂層和邊戶房源。1#、4#兩棟樓均存在BC類客戶對撞嚴(yán)重情況，1#樓意向客戶稍顯不足，4#樓意向客戶嚴(yán)重過剩；多數(shù)空余房源為頂層和邊戶房源?？沼喾吭磧H為C類客戶選定客戶梳理 第一步5#（170m2）8#（135m2）裝戶說明：5#12套房源BC類客戶有對撞嚴(yán)重；空余房源23套，多為低層、頂層和邊戶房源；8#17套房源BC類客戶對撞嚴(yán)重；空余房源6套，多為頂層和邊戶房源。樓棟5#（170m2）8#（138m2）可售套數(shù)48套28套意向客戶45組129組裝戶套數(shù)

7、25套22套剩余房源23套6套客戶數(shù)量與房源比0.9:14.6:15#、8#兩棟樓均存在BC類客戶對撞嚴(yán)重情況，5#樓意向客戶不足，8#樓意向客戶嚴(yán)重過剩；多數(shù)空余房源為低層、頂層和邊戶房源。空余房源客戶梳理 第一步樓棟1#（90m2）4#（90m2）5#（170m2）8#（138m2）合計可售套數(shù)73套66套48套28套215套意向客戶71組254組45組129組499組裝戶套數(shù)42套51套25套22套140套剩余房源30套15套23套6套74套客戶數(shù)量與房源比1:13.8:10.9:14.6:12.3:1A類B+類B-類客戶量房源量比例9335391081821391.3:11382523

8、3179282.8:11708111231480.6:1合計68731512922151.3:1裝戶總結(jié)：1、第一次裝戶意向客戶為499組，裝戶套數(shù)為140套，空余房源為74套；2、93 的A+B類客戶量為182組，消化138套房源，客戶量與房源比為1.3:1，但集中在4#樓，4#去化較為安全，需將4#樓部分客戶引導(dǎo)至1#樓；3、138 的A+B類客戶量為79組，消化28套房源，客戶量與房源比為2.8:1，整體去化非常安全；4、170 的A+B類客戶量為31組，消化48套房源，客戶量與房源比為0.6:1，整體去化壓力較大?？蛻羰崂?第一步小結(jié)客戶梳理 第二步客戶梳理第二步梳理背景：開盤時間后延

9、、市場競品增多、價格釋放，總量、誠意度發(fā)生變化！7月中旬688組客戶在釋放各產(chǎn)品線的價格范圍、精裝修標(biāo)準(zhǔn)和房源引導(dǎo)下的二次裝戶（客戶意向ABC裝戶）制定ABC客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，對688組客戶在釋放各產(chǎn)品線的價格范圍、精裝修標(biāo)準(zhǔn)和房源引導(dǎo)下的二次裝戶，同時對去化數(shù)量進行了驗證二次裝戶分類標(biāo)準(zhǔn)：A類客戶：90能接受24000-26500元/ 的毛坯價格，138 能接受26000-27000元/ 毛坯價格，170 能接受26000-28000元/ 毛坯價格，并接受2500元/ 的精裝修，有明確戶型、樓棟及有特殊要求；同時對精裝修單簽沒有抵觸，不關(guān)心分期或消費貸等細(xì)節(jié)；明確知道項目所有不利因素，并無抗性。

10、B類客戶：90 能接受24000-26500元/ 的毛坯價格，138平能接受26000-27000元/ 毛坯價格，170 能接受26000-28000元/ 毛坯價格，并接受2000元/ 的精裝修，關(guān)注分期和消費貸的細(xì)節(jié)，可以引導(dǎo)；有明確戶型/樓棟意向，可引導(dǎo)樓層；本項目是購房首選；明確知道項目所有不利因素，并可以引導(dǎo)。C類客戶：購買態(tài)度猶豫，能接受27500元/ 的價格，只接受低于2000元/ 的精裝標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注分期和消費貸的細(xì)節(jié)，對項目疑問較多，樓棟樓層意向不明確；本項目為購房選擇之一，有其他的項目選擇；不完全知道項目所有不利因素，或?qū)剐砸蛩仉y以引導(dǎo)；主決策人未到場；不愿意溝通，說等開盤知道

11、價格再定。D類客戶：無資格/無法接受價格/無法接受精裝單簽/已購房。客戶梳理1#（93m2）樓棟1#4#合計可售套數(shù)73套66套139套意向客戶74組198組272組關(guān)系戶8組8組裝戶套數(shù)47套52套99套剩余房源25套14套39套客戶數(shù)量與房源比1:13:12:14#（93m2）裝戶說明：1#22套房源客戶有對撞嚴(yán)重，10套房源僅有C類客戶（標(biāo)紅）選定；空余房源25套，多為頂層、邊戶房源；4#44套房源客戶對撞嚴(yán)重，2套房源僅有C類客戶（標(biāo)紅）選定；空余房源14套，多為低層、頂層和邊戶房源?？蛻羰崂?第二步樓棟5#（170m2）8#（138m2）可售套數(shù)48套28套意向客戶40組113組關(guān)系

12、戶3組12組裝戶套數(shù)27套23套剩余房源21套5套客戶數(shù)量與房源比0.8:14.0:15#（170m2）8#（135m2）裝戶說明：5#16套房源客戶對撞嚴(yán)重，4套房源僅有C類客戶（標(biāo)紅）選定；空余房源21套，多為低層、頂層和邊戶房源；8#19套房源客戶對撞嚴(yán)重，1套房源僅有C類客戶（標(biāo)紅）選定；空余房源5套，多為頂層房源。客戶梳理 第二步不同面積區(qū)間的客戶分類統(tǒng)計A類B類C類 關(guān)系戶合計93261061328272138937551211317081514340合計4315820123425不同樓棟的客戶數(shù)量統(tǒng)計（A+B類）樓棟1#4#5#8#房源量73664828客戶量361022657去

13、化結(jié)果預(yù)測可去化一半（4#約40組客戶可接受引導(dǎo)至1#）可去化完畢可去化一半可去化完畢93客戶付款實力驗證（A+B類）首付30%首付50%首付70%93平871332比例66%10%24%客戶梳理 第二步小結(jié)小結(jié)：1、客戶裝戶情況：目前項目的A、B、C類客戶共有425組，主力產(chǎn)品93的A+B類客戶意向集中于4#，1#意向客戶較少，經(jīng)過說辭引導(dǎo)，有近40%的4#客戶可引導(dǎo)至1#；2、客戶支付能力：93A+B類客戶承受力較弱，有66%的客戶選擇首付30%?？蛻羰崂?第三步客戶梳理第三步梳理背景：預(yù)售證取得重大進展，甲方給到大致開盤時間，區(qū)域市場發(fā)生變化、項目客戶積累量充裕，為開盤前裝戶做準(zhǔn)備！9月

14、中旬1095組客戶在釋放各產(chǎn)品線的價格范圍、精裝修標(biāo)準(zhǔn)和房源引導(dǎo)下的三次裝戶（客戶意向AB裝戶）裝戶說明：1#39套房源客戶有對撞，集中在中間樓層，空余房源8套，主要為頂層房源；4#44套房源客戶有對撞，空余房源3套，為頂層房源；5#11套房源客戶有對撞，空余房源19套，多為低層、頂層和邊戶房源；8#14套房源客戶有對撞，無空余房源。各樓棟裝戶情況統(tǒng)計（A+B類客戶）小計樓棟名1 號樓（93）4號樓（93）5號樓（170）8號樓（135）單元號3213212121樓層1300000011002121111110011101010111111111111221112001710121111122

15、331011021912222112433102112882232321334421320111141733333224545302101231506322333233353231213415252222222233521311177151421222212332103111452403112221133231020027513921221011232110001132125100小計18192120201713243230331672296827278377合計1151484470377樓棟裝戶情況針對AB類客戶進行各樓棟裝戶，5號樓空余房源較多蓄客情況分析90、138 產(chǎn)品線可保證全部去化

16、，但170產(chǎn)品線存在客戶缺口不同面積區(qū)間的客戶分類統(tǒng)計A類B類C類 關(guān)系戶合計9368195150742013820504314127170172721368合計10527221424615第三次客戶梳理小結(jié)：辦卡情況：截止9月13日，項目共辦卡1095張，其中對966組客戶在釋放各產(chǎn)品線的價格范圍、精裝修標(biāo)準(zhǔn)和房源引導(dǎo)下的三次裝戶。最新的盤客結(jié)果如下：A類客戶105組，B類客戶272組，C類客戶214組，D類客戶351組，關(guān)系戶24組（其中BC類客戶有283組有競品項目）。各產(chǎn)品線客戶量盤點：93、138預(yù)計開盤可去化完畢，170客戶量與房源配比僅為0.9:1。但由于27500元/的均價已對

17、外釋放并承諾首期不漲價，同時甲方希望利潤最大化，首期開盤無售罄預(yù)期，因此9月13日起停止一期排卡及大部分推廣動作。不同面積區(qū)間的客戶分類統(tǒng)計（A+B）戶型1#4#5# 8# 合計房源量72664828215客戶量1151484470377客戶與房源配比1.6:12.2:10.9:12.5:11.75:1去化結(jié)果預(yù)測去化完畢去化完畢 去化50% 去化完畢開盤執(zhí)行及危機預(yù)案四報告框架：開盤目標(biāo)關(guān)鍵保障三開盤目標(biāo)和結(jié)果預(yù)測二開盤背景分析一序號銷售員總升級數(shù)存活數(shù)棄購數(shù)目前確定交10萬數(shù)無法聯(lián)系存活率確定交10萬比例163401623763.49%36.51%268283112941.18%17.65

18、%313210230591277.27%44.70%460451420175.00%33.33%530151310250.00%33.33%61094749261343.12%23.85%71205041302941.67%25.00%880403315750.00%18.75%91377450401254.41%29.41%1093652552369.89%55.91%11743624201448.65%27.03%1270392537655.71%52.86%1359342330257.63%50.85%14合計109561537437411756.22%34.19%蓄客情況驗證利用電話回

19、訪一期排卡客戶十一是否有出行計劃，以此驗證客戶存活情況及意向度：1095組升級客戶中，存活客戶量為615組，整體存活率為56.22%；確定升級可到訪繳納10萬意向金的客戶374組，整體意向比例為34.19%。開盤目標(biāo)與結(jié)果預(yù)估預(yù)計升級到訪數(shù)： A+B+ 關(guān)系戶+60組C類客戶=460組預(yù)計升級數(shù)：460*80%=368組經(jīng)過與銷售進行一對一的客戶梳理，A+B類客戶預(yù)計升級當(dāng)天可全部到訪，C類客戶預(yù)計有60組可到訪A+B+C+關(guān)系戶總量：615組按到訪轉(zhuǎn)升級率80%計算預(yù)計開盤去化數(shù)：190組按目前各樓棟去化率統(tǒng)計首開目標(biāo)必保目標(biāo)：190套！力爭目標(biāo)：200套！開盤執(zhí)行及危機預(yù)案四報告框架：開盤

20、目標(biāo)關(guān)鍵保障三開盤目標(biāo)和結(jié)果預(yù)測二開盤背景分析一核心問題1、對于首期參與升級但未成功選房的客戶，如何進行最大化的保有？2、關(guān)系客戶留房較多，控制難度增大，如何保障開盤流程順利進行？3、由于本次同時取得7棟樓的預(yù)售許可證，且首開綜合折扣率較低，如何解決客戶選擇非首開樓棟產(chǎn)品？開盤目標(biāo)關(guān)鍵保障問題一：對于首期參與升級但未成功選房的客戶，如何進行最大化的保有？解決方案： 針對所有首次開盤交錢升級的客戶，若在搖號靠后導(dǎo)致開盤當(dāng)天未選到理想房源的情況，在意向金不退的前提下，此類客戶可享有2大優(yōu)惠權(quán)益：1、通行證權(quán)益保留；2、擁有下次開盤的優(yōu)先選房權(quán)（具體開盤選房形式待確定后公布）從而減少客戶的流失，增強

21、客戶的忠誠度，提升客戶等待項目開盤的信心。解決方案： 與甲方初步溝通后得知目前留房關(guān)系客戶達(dá)80組，大量關(guān)系客戶使開盤現(xiàn)場房源臨時更換等不確定因素發(fā)生的幾率增大。1、將大量關(guān)系客戶可能會產(chǎn)生的風(fēng)險提前告知甲方；2、與甲方溝通，盡量減少留房關(guān)系戶的數(shù)量，爭取控制在20組以內(nèi)；3、剩余關(guān)系戶僅保留選房優(yōu)先權(quán)，但不保留房源；4、開盤前一周給到明確的關(guān)系戶名單、重要次序排列、留房客戶的裝戶結(jié)果。問題二：關(guān)系客戶留房較多，控制難度增大，如何保障開盤流程順利進行？開盤目標(biāo)關(guān)鍵保障開盤目標(biāo)關(guān)鍵保障問題三：由于本次同時取得7棟樓的預(yù)售許可證，且首開綜合折扣率較低，如何解決客戶選擇非首開樓棟產(chǎn)品？解決方案：1、

22、價格銷控房源引導(dǎo)：利用價格銷控盡量將客戶引導(dǎo)至首開樓棟首開房源價格：毛坯+優(yōu)惠精裝款（一次性付款）其余房源價格：毛坯+全額精裝款（可分期付款，付款方式暫不可對外釋放）2、專屬選房日：若客戶選擇2、3、6號樓，則告知客戶開盤當(dāng)日僅辦理1、4、5、8號樓的認(rèn)購流程，若想認(rèn)購其他房源，可于開盤活動的第二天到售樓處直接辦理認(rèn)購手續(xù)。首期與加推各樓棟均價樓號總面積總銷額樓棟均價1#6711.64164464261.1245054#6137.34154074178.5251055#8672.48227694453.4262558#3866.3299738737.4425797合計25387.7864597

23、1630.4254452#3464.9391780832.13264893#3256.0484369604.84259126#6712.42167814240.625001合計13433.39343964677.525606精裝房款樓號精裝優(yōu)惠原精裝款1#18萬55萬2#55萬55萬3#55萬55萬4#18萬55萬5#38萬/58萬105萬/170萬6#55萬55萬8#28萬85萬開盤流程和節(jié)奏安排四報告框架：開盤目標(biāo)關(guān)鍵保障三開盤目標(biāo)和結(jié)果預(yù)測二開盤背景分析一開盤節(jié)奏取得預(yù)售證10月14日周一升級，晚上搖號15日開盤（根據(jù)搖號順序進行選房）安排關(guān)系戶-市場客戶按照后段選房順序號進行選房認(rèn)購9

24、:00簽到10:00開始選房9日晚上將搖號順序表（關(guān)系戶優(yōu)先）交由搜房網(wǎng)絡(luò)搖號1、下午完成搖號名單整理；2、下午7點開始搖號；3、晚8點多渠道通知客戶搖號結(jié)果、開盤時間開盤10月15日周二一早開盤9日上下午按照A-B-C順序邀約市場客戶至現(xiàn)場繳納10萬意向金升級9-15點完成全部客戶升級工作。（客戶需要集中來到）10月12-13日周六-日12-13日通知客戶開盤時間，確認(rèn)到訪時間1、多渠道通知客戶開盤時間；2、下午15點走場彩排3、13日下午22點布場（需與酒店協(xié)調(diào)最早可進場布場時間）10月12日周六12日完成第三次預(yù)裝戶完成A-B-C類客戶梳理，完成第三次預(yù)裝戶。10月11日周五11日關(guān)系戶

25、與裝戶1、關(guān)系戶逐一算價預(yù)裝戶；2、通知客戶預(yù)計開盤時間、準(zhǔn)備資金、確認(rèn)客戶時間。意向算價客戶梳理、預(yù)裝戶集中升級搖號繳納意向金升級，根據(jù)升級結(jié)果完成搖號集中開盤開盤選房認(rèn)購本次開盤分三部分：12-13日升級客戶預(yù)裝戶；14日市場客戶集中升級，9日晚搖號并通知客戶；15日上午開盤取證第一天升級：10月14日9:00-15:00搖號：10月14日19:00 1.升級算價14日進行10萬元意向金升級，開具意向金收據(jù)。10米5米第一等候區(qū)椅子100把升級功能分區(qū)圖危機處理區(qū)15米一層主入口二層區(qū)域客戶動線銷控板隔板一米線第二等候區(qū)椅子40把數(shù)據(jù)錄入?yún)^(qū)物料存放區(qū)證件補辦處鐵馬升級辦理區(qū)搖號公示4.5m

26、*3m流程、簽到須知5.3m*3m流程、簽到須知5.3m*3m銷控板6m銷控板6m銷控（6m）貸款咨詢區(qū)15米瓶水升級場地布局茶歇區(qū)危機處理區(qū)升級流程客戶簽到第一等候區(qū)第二等候區(qū)升級辦理區(qū)貸款咨詢區(qū)升級活動結(jié)束客戶憑身份證、通行證，根據(jù)銷售代表姓名進行簽到，發(fā)放升級順序號、鉛筆、房源出選單?？蛻艏械群蚪刑?，根據(jù)區(qū)域內(nèi)首開房源公式板選擇意向房源，銷售人員進行問領(lǐng)取題解答。客戶第一次被限流至20組，此區(qū)域進行資料復(fù)印準(zhǔn)備以及意向房源相關(guān)信息的進一步核定。算價：為客戶3套意向房源算價；填單：指導(dǎo)客戶填寫承諾書升級意向書，收回承諾書；財務(wù)：客戶繳納10萬元意向金，財務(wù)開具10萬元意向金蓋章收據(jù)；審核

27、歸檔：將通行證、升級意向書客戶聯(lián)、意向金收據(jù)、選房須知裝入透明袋中，并告知客戶開盤當(dāng)天需要攜帶此透明袋及袋內(nèi)資料；舉手示意區(qū)域總控，放行下一組客戶辦理升級。進行貸款事宜解答。關(guān)鍵在于升級辦理區(qū)算價和客戶填寫精裝承諾書流程快速準(zhǔn)確的進行！升級流程詳解 簽到區(qū)功能： 1、簽到：客戶憑通行證、身份證； 2、領(lǐng)取資料：客戶領(lǐng)取升級順序號、房源初選單、鉛筆； 3、CALL客：每30分鐘根據(jù)客戶簽到情況電話通知未到場客戶。負(fù)責(zé)客戶簽到及升級順序號發(fā)放；引領(lǐng)客戶至第一等候區(qū)進行等候；確定客戶升級資格：檢查身份證、通行證；委托辦理的需委托人身份證、委托書。1、多組客戶于規(guī)定簽到時間前已經(jīng)到場，但客戶并未進行排

28、隊，造成簽到時多組客戶爭搶簽到，導(dǎo)致場面混亂及客戶情緒危機2、客戶堆積嚴(yán)重情況臨時抽調(diào)二等區(qū)人員或升級區(qū)人員進行簽到崗位人員補充停車引導(dǎo)停車區(qū)對客戶進行引導(dǎo)，將客戶引導(dǎo)到相應(yīng)電梯口及樓梯口。電梯及樓梯口引導(dǎo)承接電梯及樓梯上來的客戶，引導(dǎo)至開盤現(xiàn)場；進行秩序的管控以及客戶的答疑及引導(dǎo)。簽到區(qū)到訪后在簽到區(qū)客戶憑身份證、通行證，按照銷售代表姓名分組簽到，并領(lǐng)取算價升級順序號，為后續(xù)流程做準(zhǔn)備客戶等候區(qū)簽到后，在工作人員的指引下進入第一等候區(qū)流程安排職責(zé)突發(fā)問題解決方案在簽到區(qū)入口進行易拉寶公示說明，告知客戶簽到順序不代表未來選房順序；秩序引導(dǎo)員及區(qū)域主控、保安負(fù)責(zé)客戶疏導(dǎo)。3、客戶忘帶資料設(shè)置證件

29、補辦處，核對留底臺帳，開具臨時升級憑證（委托）。區(qū)域位置負(fù)責(zé)人內(nèi)容崗位職責(zé)簽到區(qū)客戶到訪后憑本人身份證、通行證，按照銷售代表姓名分組簽到，并領(lǐng)取算價升級順序號，為后續(xù)流程做準(zhǔn)備3個秩序維護崗：詢問客戶所屬銷售代表，引導(dǎo)客戶按銷售代表姓名分組簽到，及時疏導(dǎo)簽到區(qū)人群；3個簽到崗：共3組簽到，每組3人，1人負(fù)責(zé)審查客戶資料，1人負(fù)責(zé)簽到，1人發(fā)放鉛筆及房源初選單；若客戶通行證缺失，指導(dǎo)客戶進入資料補辦處進行補辦；2個證件補辦崗：根據(jù)電腦臺賬，為客戶補辦資料遺失聲明及臨時升級憑證；或為客戶辦理代認(rèn)購委托書；2個發(fā)號崗：為簽到完畢的客戶發(fā)放算價升級順序號牌，并引領(lǐng)其進入第一等候區(qū)進行等候；1個區(qū)域主控

30、：處理區(qū)域突發(fā)事項；4個保安崗：協(xié)助維持現(xiàn)場秩序。簽到區(qū)工作籌備詳表人員需求人員說明物料人員：13人開發(fā)商：4人 活動公司：4人3個秩序維護崗：3人（）3個簽到崗：9人（3+6）2個證件補辦崗：2人（）2個發(fā)號崗：2人（1+1）1個區(qū)域主控：1人（）4個保安崗：4人（活動公司）。升級現(xiàn)場主播畫面、免費停車券、簽到臺（3張）、簽到臺布（3塊）、簽到號碼牌（1-500）、簽到臺花（3束）、椅子（6把）/椅套、對講機（4個）、按銷售分類簽到表、空白簽到表、簽字筆1盒、房源初選單500張、鉛筆500只。崗位及職責(zé)人員及物料升級流程詳解 簽到區(qū)功能：1、了解房源價格，初步考慮房源意向（配銷控板）； 2、

31、項目銷售代表與客戶溝通房源情況并答疑，等待叫號進入第二等候區(qū)； 3、休整心態(tài)，提供飲品緩解心態(tài)焦慮。視客戶簽到情況主持人宣布升級活動開始。（預(yù)計9點開始）1、復(fù)印客戶身份證；2、叫號人員每次叫號10組，重復(fù)3遍，隨時注意第二等候區(qū)客戶情況，選定下一輪通知時間；保證二候內(nèi)有20組客戶等待；驗號人員核查客戶的算價升級順序號是否為所叫區(qū)段號碼，之后放行客戶進入二侯。流程安排對客戶相關(guān)問題進行答疑（銷售）；復(fù)印人員幫助客戶復(fù)印身份證復(fù)印件1份；同時將客戶復(fù)印資料裝入檔案袋，交到客戶手中安撫客戶情緒1、被叫到的客戶未及時進入二等，發(fā)現(xiàn)號碼已過時，要求進入第二等候區(qū)。2、客戶人數(shù)較少，但場地較大。在第一等

32、候區(qū)擺放大圓桌，減少座椅擺放數(shù)量，視實際到訪客戶量進行增加。職責(zé)突發(fā)問題解決方案重復(fù)3遍后跳過此客戶，順序叫下一組客戶；客戶找到后驗號員驗其順序號牌，允許其進入第二等候區(qū)進行等候。3、客戶等待期間較為急躁設(shè)置外場銷售人員安撫客戶情緒，并設(shè)置項目資料發(fā)放區(qū)、優(yōu)惠信息公示易拉寶等，突出開盤超值優(yōu)惠，刺激客戶的購買情緒。升級流程詳解 第一等候區(qū)區(qū)域位置負(fù)責(zé)人內(nèi)容崗位職責(zé)第一等候區(qū)客戶集中等候，通過價格公示版，了解意向房源，等待叫號進入第二等候區(qū)6個答疑崗：為客戶答疑,根據(jù)價格公示板進行房源價格查找；2個秩序維護崗：維持第一等候區(qū)秩序，安撫由于等候時間過長而發(fā)生情緒變化的客戶；1個飲品發(fā)放崗：協(xié)助服務(wù)

33、生給到場客戶提供飲品；1個資料發(fā)放崗：為客戶發(fā)放項目折頁；1個主持崗：進行暖場，及叫號工作；按照流程進度進行叫號，每次叫號20組，重復(fù)3遍，隨時注意第二等候區(qū)客戶情況，選定下一輪通知時間；保證二等內(nèi)有20組客戶等待；1個復(fù)印崗：為客戶復(fù)印身份證1份，將客戶資料裝入檔案袋；2個驗號崗：逐個核查客戶的算價升級順序號是否為所叫區(qū)段號碼，之后放行客戶進入二等；2個保安崗：2人一組，入口處2人：維護入口處客戶秩序，驗號放行；出口處2人：協(xié)助驗號崗，非被叫號段不可放行進第二等候區(qū)，并要防止二等客戶回流入第一等候區(qū)。第一等候區(qū)工作籌備詳表人員需求人員說明物料人員：13人開發(fā)商：4人活動公司：4人6個答疑崗：

34、6人（）2個秩序維護崗：2人（）1個飲品發(fā)放崗：1人（）1個資料發(fā)放崗：1人（）1個主持崗：1人（）1個復(fù)印崗：2人（）2個驗號崗：2人（1+1）2個保安崗：4人（活動公司）導(dǎo)視牌：第一等候區(qū)、升級盛典背板、房源公示（銷控）板（2塊）、升級流程及須知、房源位置易拉寶、舞臺、項目資料發(fā)放處桌牌、燈光設(shè)備、音響設(shè)備、1米線、無線麥克、音響設(shè)備、椅子/椅套4套、對講機（4個）、主持人唱號臺詞、話筒貼、折頁600份、簽字筆1盒、檔案袋300個崗位及職責(zé)人員及物料升級流程詳解 第一等候區(qū)功能：1、區(qū)域內(nèi)銷售幫助客戶進行房源答疑，對客戶123意向房源進行引導(dǎo)； 2、房源相關(guān)信息的進一步核定，身份證補印?？?/p>

35、戶聽取叫號順序進入第二等候區(qū)，出示選房順序號2名銷售房源進行客戶答疑，協(xié)助客戶進行戶型意向選定，等候進入升級辦理區(qū)在升級辦理區(qū)入口處進行叫號，具體根據(jù)升級辦理區(qū)的客戶情況進行叫號數(shù)量規(guī)定流程安排復(fù)印人員幫助客戶補印客戶身份證一份；安撫客戶情緒。4名人員對客戶存在問題進行答疑；1、客戶等候時間過長，捉對聊對項目不利言論2、叫號時出現(xiàn)空號。職責(zé)突發(fā)問題解決方案銷售及時進行客戶溝通，談?wù)擁椖啃畔⒓芭c客戶攀談意向房源選取情況，轉(zhuǎn)移客戶談?wù)撛掝}。3、過號客戶趕到經(jīng)確認(rèn)核實后，過號客戶可與當(dāng)期批次客戶一同進入第二等候區(qū)，等待辦理升級。升級流程詳解 第二等候區(qū)重復(fù)3遍后跳過此客戶，順序叫下一組客戶；區(qū)域位置

36、負(fù)責(zé)人內(nèi)容崗位職責(zé)第二等候區(qū)客戶第一次被限流至20組，此區(qū)域進行資料復(fù)印準(zhǔn)備以及意向房源相關(guān)信息的進一步核定1個復(fù)印崗：為客戶復(fù)印身份證1份，將客戶資料裝入檔案袋；2答疑崗：2名銷售對調(diào)整房源進行客戶答疑，引導(dǎo)客戶進行123意向房源選定；2個秩序引導(dǎo)崗：進行秩序的管控及客戶流程的下一步引導(dǎo)；1個叫號崗：按順序叫第二等候區(qū)的客戶進入升級辦理區(qū)辦理升級；1個驗號崗：在升級辦理區(qū)入口處逐個核查客戶的算價升級順序號是否為所叫區(qū)段號碼，之后放行客戶進入升級辦理區(qū)；2個安全崗：2人一組，入口處2人：維護入口處客戶秩序，驗號放行；出口處2人：協(xié)助驗號崗，非被叫號段不可放行進升級辦理區(qū)，并要防止升級辦理區(qū)客戶

37、回流入第二等候區(qū)。第二等候區(qū)工作籌備詳表人員需求人員說明物料人員：7人開發(fā)商：3人活動公司：4人1個復(fù)印崗：2人（）2個答疑崗：2人（）2個秩序引導(dǎo)崗：2人（）1個叫號崗：1人（）1個驗號崗：1人（）2個保安崗：4人（活動公司）2個區(qū)域主控崗：2人（）導(dǎo)視牌：第二等候區(qū)、復(fù)印機1臺、復(fù)印處指示牌、升級順序號碼單、擴音設(shè)備、無線麥克、1米線、對講機（2個）、復(fù)印機、A4紙、筆1盒崗位及職責(zé)人員及物料升級流程詳解 第二等候區(qū)被叫號碼客戶進入升級辦理區(qū)算價：為客戶3套意向房源算價；填單：指導(dǎo)客戶填寫精裝修承諾書升級意向書，收回承諾書；財務(wù)：客戶繳納10萬元意向金，財務(wù)開具10萬元意向金蓋章收據(jù)；流程

38、安排客戶意向房源引導(dǎo)、升級意向書填寫、精裝承諾書填寫、10萬元認(rèn)購金繳納。1、客戶對精裝承諾書有疑問或拒絕簽訂2、客戶得知此次升級需填寫最終購房人姓名，以后不能更改后，客戶想進行前期更名職責(zé)突發(fā)問題解決方案由項目成熟銷售代表擔(dān)任填單崗，提前做好應(yīng)對說辭培訓(xùn)；必要時安排銷售經(jīng)理進行問題解答；若客戶無法引導(dǎo)，仍拒絕簽署承諾書，則請客戶離開升級辦理區(qū)，由危機處理崗解決，避免影響流程正常進行。3、客戶前期辦理多張通行證并想同時升級告知其此次升級必須確定最終購房人姓名，今后不能進行更改，勸其放棄無效通行證升級辦理，若其即使其執(zhí)意進行升級，需告知其如果最終搖中，其必須以通行證姓名進行購買，逼其放棄多余通行

39、證升級。升級流程詳解升級辦理區(qū)客戶需填寫特殊申請單，進行更名申請。功能： 1、對客戶進行房源123選的引導(dǎo)，指導(dǎo)進行精裝委托函及升級意向書填寫； 2、客戶刷卡領(lǐng)取10萬意向金收據(jù)，歸檔崗為客戶準(zhǔn)備好購房透明資料袋，以備開盤簽到。審核歸檔：將通行證、升級意向書客戶聯(lián)、意向金收據(jù)、選房須知裝入透明袋中，并告知客戶開盤當(dāng)天需攜帶此透明袋及袋內(nèi)資料。區(qū)域位置負(fù)責(zé)人內(nèi)容崗位職責(zé)升級辦理區(qū)1、客戶進行房源123選的確定及算價、升級意向書、精裝承諾書填寫；2、進行購房意向金的收取，并開具收據(jù)。6個升級崗：共分6組，每組4人，1人為客戶查詢算價；1人指導(dǎo)填寫精裝承諾書升級意向書及時收回承諾書；1名財務(wù)收意向金

40、；1人進行最終資料審核歸檔，辦理完畢后舉手示意秩序維護崗放入下一號客戶。其中，審核歸檔崗：收取客戶升級意向書兩聯(lián)、升級順序卡、若有資料遺失，收回臨時勝利憑證；為客戶歸檔一下資料：通行證、升級意向書一聯(lián)、10萬元意向金收據(jù)一聯(lián)、刷卡水聯(lián)、身份證復(fù)印件1份，選房須知1份1個資料收集崗：每隔20分鐘收取客戶的升級意向書送至后臺錄入；2個安全崗：2人維護現(xiàn)場秩序；2個秩序引導(dǎo)崗：根據(jù)升級區(qū)示意，放行下一組客戶。升級辦理區(qū)工作籌備詳表人員需求人員說明物料人員：21人開發(fā)商：8人活動公司：2人2個秩序維護崗：1人（）6個算價崗：6人（）6個填單崗：6人（）6個財務(wù)崗：6人（）6個審核歸檔崗：6人（）2個資

41、料收集崗：2人（）2個保安崗：2人（活動公司）2個區(qū)域主控崗：2人）導(dǎo)視牌：升級辦理區(qū)、升級辦理臺桌牌（1-6）、財務(wù)刷卡臺桌牌（1-6）、升級完畢資料齊全提示、升級辦理臺、升級辦理臺臺布、刷卡機臺、刷卡機臺臺布、無線麥克+擴音設(shè)備、1米線、對講機、升級意向單、精裝承諾書、檔案袋、折頁、手提袋、復(fù)印機、pos機（銀聯(lián)）、財務(wù)章、十萬元收據(jù)、無線信號放大器、無線路由、移動網(wǎng)卡、簽字筆、資料筐崗位及職責(zé)人員及物料升級流程詳解升級辦理區(qū)貸款咨詢區(qū)針對貸款有疑問的客戶進行現(xiàn)場解答現(xiàn)場派駐各合作銀行（華夏、工行、建行、招行、公積金）1-2人，現(xiàn)場解答客戶問題，并為客戶提供貸款所需資料的整合資料。區(qū)域名稱

42、區(qū)域流程區(qū)域職責(zé)升級流程詳解貸款咨詢區(qū)+數(shù)據(jù)錄入?yún)^(qū)+危機處理區(qū)功能：1、貸款咨詢區(qū)：銀行對客戶進行貸款事宜解答 2、數(shù)據(jù)錄入?yún)^(qū)：及時錄好客戶意向單信息，以便篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，排定搖號順序； 3、危機處理區(qū)：解決客戶糾紛及突發(fā)問題數(shù)據(jù)錄入?yún)^(qū)每隔20分鐘與升級辦理區(qū)交接一次客戶升級意向檔案，將客戶信息進行及時錄入及存檔項目后臺及時對升級客戶檔案進行錄入，確保升級辦理截止后1小時內(nèi)完成所有升級客戶信息的錄入，為搖號順序排定做準(zhǔn)備。危機處理區(qū)進行現(xiàn)場突發(fā)情況的緊急處理進行現(xiàn)場客戶的緊急處理區(qū)域位置負(fù)責(zé)人內(nèi)容崗位職責(zé)貸款咨詢區(qū)待定進行貸款事宜解答針對貸款有疑問的客戶進行現(xiàn)場解答數(shù)據(jù)錄入?yún)^(qū)客戶數(shù)據(jù)錄入每隔2

43、0分鐘與升級辦理區(qū)交接一次客戶升級意向檔案，將客戶信息進行及時錄入，將資料進行及時存檔危機處理區(qū)待定解決客戶糾紛及突發(fā)問題進行現(xiàn)場客戶的緊急處理人員需求人員說明物料各合作銀行1-2人銀行及公積金10人相應(yīng)導(dǎo)視易拉寶，桌子3張4人后臺4人1.整理箱2個2.電腦臺2個11危機處理小組2人醫(yī)藥箱2個對講機2個工作籌備詳表升級流程詳解貸款咨詢區(qū)+數(shù)據(jù)錄入?yún)^(qū)+危機處理區(qū)崗位及職責(zé)人員及物料取證第一天時間：10月14日19:002.搖號14日下午19:00點進行集中搖號。委托第三方搖號，由公證處進行公證，排定最終選房順序號。暫定為2013年10月14日晚19點，搜房直播間，客戶約1100組。將關(guān)系戶、A類

44、客戶等意向較強客戶前置，且控制各產(chǎn)品線客戶數(shù)量配置。搖號意義搖號時間+地點+對象搖號方式集中搖號交由搜房代理搖號；公證處予以公證；保證項目選房順序的輿論公證。公證處邀請數(shù)據(jù)準(zhǔn)備試搖號正式搖號搖號結(jié)果通知提前一周邀請搜房籌辦相關(guān)事宜，搜房負(fù)責(zé)邀請公證方。主辦方將最終數(shù)據(jù)于 （提前一天12:00之前）提供給搜房網(wǎng)，搜房網(wǎng)完成最終數(shù)據(jù)的導(dǎo)入工作（關(guān)系戶順序可由我方擬定交給搜房）；正式搖號前一小時，持卡用戶、公證機關(guān)及甲方相關(guān)人均可通過互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上在線查詢，確認(rèn)參加網(wǎng)絡(luò)搖號的持卡用戶信息及搖號順序是否準(zhǔn)確無誤；1、公證處人員對系統(tǒng)進行再次檢查：現(xiàn)場打開網(wǎng)上銷售電腦搖號軟件，檢查核對本次搖號申請人姓名

45、、搖號號碼的數(shù)據(jù)庫； 2、主辦方代表發(fā)言：介紹搖號活動的時間安排及搖號中選者選房程序3、承辦方代表操作搖號，共分24組，每組搖出30個號； 4、主辦方代表公布本次搖號的結(jié)果；5、公證員現(xiàn)場發(fā)表公證詞。 1、搜房提前建立本案搖號專題，搖號結(jié)果將實時在相關(guān)媒體和網(wǎng)站上同時公布。2、14日晚馬上進行搖中前400-500組客戶短信群發(fā)，將查詢搖號結(jié)果的網(wǎng)址發(fā)送至客戶；3、14日晚19點，銷售代表對自己搖中的前400-500號客戶進行電話通知，通知內(nèi)容為其搖中的選房順序號及具體開盤時間。搖號流程關(guān)鍵在于關(guān)系戶、一次性付款客戶的選房順序前置，制作好搖號順序表（搖號工具為通行證號），確保搖號順序。取證第二天

46、簽到：10月15日9:00開盤：10月15日10:003.開盤15日上午10:00點進行首期集中開盤。危機處理區(qū)一層主入口二層區(qū)域搖號公示4.5m*3m流程、簽到須知5.3m*3m流程、簽到須知5.3m*3m20米5米5米資料查詢簽到臺簽到區(qū)第二等候區(qū)椅子80把選房等候區(qū)15米第一等候區(qū)椅子300把4證件公示舞臺瓶水選房區(qū)數(shù)據(jù)錄入?yún)^(qū)資料物料區(qū)認(rèn)購辦理區(qū)認(rèn)購書領(lǐng)取收據(jù)崗審核歸檔搜房優(yōu)惠辦理區(qū)銷控板（6m）銷控板（6m）銷控板（6m）銷控板（6m）銷控板4m禮品區(qū)客戶動線銷控板隔板一米線鐵馬開盤場地布局321第一等候區(qū)選房區(qū)認(rèn)購辦理區(qū)按照搖號結(jié)果，分號段進行簽到；同時審查客戶透明袋內(nèi)資料，發(fā)放選房

47、順序號?？蛻暨M行等候，領(lǐng)取折頁、通過銷控板及時了解房源信息，銷售人員進行問題解答。進行客戶第一次分流，客戶通過銷控板再次確認(rèn)房源信息，現(xiàn)場銷售幫助客戶及時調(diào)整意向房源?？蛻舻诙畏至?，客戶通過銷控板以及銷售人員協(xié)助，最終選取意向及備選房源。保持1組客戶在此區(qū)域選房，2名銷售幫助客戶選房，同時實施賣壓，客戶成功選房后，及時審核確認(rèn)?？蛻魮Q取認(rèn)購金收據(jù)并在指導(dǎo)下填寫認(rèn)購書及相關(guān)資料，最終由審核人確認(rèn)并存檔，最后領(lǐng)取簽約須知并簽字。第二等候區(qū)客戶簽到搜房優(yōu)惠辦理區(qū)安排搜房網(wǎng)工作人員現(xiàn)場為客戶辦理2萬抵5萬優(yōu)惠，開具相關(guān)優(yōu)惠憑證，并為客戶解答優(yōu)惠辦理的相關(guān)問題。開盤流程結(jié)束選房等候區(qū)開盤流程關(guān)鍵在于簽

48、到區(qū)的簽到秩序維護，限制關(guān)系戶按裝戶房源選房；保證市場客戶成功認(rèn)購的轉(zhuǎn)化率！開盤流程詳解 簽到區(qū)功能： 1、簽到（審查檢查身份證、升級意向書、通行證、升級意向金收據(jù)） 2、按搖號結(jié)果領(lǐng)取選房順序號確定客戶選房資格1、檢查身份證、升級意向書、通行證、升級意向金收據(jù)；2、根據(jù)臺賬核對客戶選房順序號并進行發(fā)放；3、委托辦理的，需委托人親筆授權(quán)書，代辦人身份證原件、復(fù)印件1份，委托人身份證原件復(fù)印件1、客戶集中簽到，并有排隊等候的情況發(fā)生；2、有的客戶丟失了或忘記帶通行證、升級意向書、升級意向金收據(jù)；簽到區(qū)設(shè)有查詢崗，現(xiàn)場指引其進行查詢并補辦臨時證件。步行酒店門口區(qū)域?qū)б曇龑?dǎo)至開盤現(xiàn)場簽到區(qū)簽到開車停

49、車場內(nèi)，工作人員進行客戶引導(dǎo)至簽到區(qū)簽到。簽到區(qū)在工作人員的指引下，憑身份證、升級意向書、通行證、升級意向金收據(jù)在指定的簽到通道內(nèi)進行簽到?？蛻舻群騾^(qū)簽到后，在工作人員的指引下進入第一等候區(qū)進行等候流程安排職責(zé)突發(fā)問題解決方案簽到區(qū)設(shè)置4組簽到通道，每組通道各負(fù)責(zé)100組客戶簽到。3、到場客戶人數(shù)比預(yù)計少根據(jù)簽到人員提供未到場客戶名單，及時安排CALL客組同事電聯(lián)未到場客戶。區(qū)域位置負(fù)責(zé)人內(nèi)容崗位職責(zé)簽到區(qū)客戶按照搖號順序分4組簽到；每組100個號3個秩序維護崗：引導(dǎo)客戶到相應(yīng)簽到臺進行簽到，并提示客戶提前準(zhǔn)備好客戶身份證、通行證、升級意向書、意向金收據(jù)，以便客戶快速進行簽到；4個審查資料崗：

50、審核客戶資料；4個簽到崗：負(fù)責(zé)客戶簽到及臺賬劃消；4個找號、貼號崗：根據(jù)客戶搖號序號進行選房順序好查找，并幫助客戶貼在檔案袋上；2個號牌審核崗：審查客戶是否簽到貼號；1個區(qū)域主控崗：控制整個區(qū)域流程順暢，處理突發(fā)事件，承擔(dān)下一流程的順暢銜接；2個證件補辦崗：為資料不齊但搖號順序在500之內(nèi)客戶出具臨時選房證明；2個保安崗：維護簽到區(qū)秩序。2個禮儀、茶歇崗：引導(dǎo)客戶進入第一等候區(qū)。簽到區(qū)工作籌備詳表人員需求人員說明物料人員：13人開發(fā)商：7人 活動公司：8人3個秩序維護崗：3人（）4個審查資料崗：4人（）4個簽到崗：4人（）4個找號、貼號崗：4人（）2個號牌審核崗：2人（）1個區(qū)域主控崗：1人（

51、）2個證件補辦崗：2人（）2個禮儀、茶歇崗：4人（活動）2個保安崗：2人（活動）區(qū)域?qū)б?、簽到分組易拉寶、選房順序號300個、簽到臺賬4份、資料清單4份、1米線若干、鐵馬若干、熒光筆4支、簽字筆4支、簽到臺4張、簽到臺布4份、椅子12把、對講機3部、免費停車卷若干崗位及職責(zé)人員及物料開盤流程詳解 簽到區(qū)功能：1、集中等候休息（提供礦泉水）； 2、等待叫號進入第二等候區(qū)； 3、9名銷售為客戶答疑，客戶及時查看選房情況及房源變化（配銷控板）視客戶簽到情況主持人宣布升級活動開始。（預(yù)計10點30開始選房）主持人說明選房活動開始，第一批叫50組客戶進入第二等候區(qū)，之后按順序每次叫入20組客戶，保持二等

52、擁有50組客戶流程安排對客戶相關(guān)問題進行答疑（銷售）；復(fù)印人員幫助客戶復(fù)印身份證復(fù)印件1份；同時將客戶復(fù)印資料裝入檔案袋，交到客戶手中安撫客戶情緒1、有的客戶有對產(chǎn)品、價格的問題咨詢業(yè)務(wù)員；2、有的客戶一直等待時間長，急躁3、客戶因故未能及時到位，稍后一段時間再次出現(xiàn)要求進場驗號崗根據(jù)手中臺賬進行客戶信息核對，若確實存在之前該客戶漏進的情況，則放行此客戶職責(zé)突發(fā)問題解決方案9名銷售代表持傻瓜價格表為客戶的答疑安撫客戶情緒。4、銷控房源出現(xiàn)錯漏跑控崗每十分鐘進行一次所有銷控板房源核對。開盤流程詳解 第一等候區(qū)5、客戶關(guān)心他想選的房號是否被其他人選走了。設(shè)置銷控板，時時更新房源最新信息。區(qū)域位置負(fù)

53、責(zé)人內(nèi)容崗位職責(zé)第一等候區(qū)客戶在此進行集中等候，隨時了解房源銷控信息情況，被叫號客戶進入第二等候區(qū)9個答疑崗：9名銷售對客戶進行項目相關(guān)問題答疑；2個折頁發(fā)放崗：負(fù)責(zé)為客戶發(fā)放戶型圖及折頁；2個瓶水發(fā)放 崗：上下午為客戶發(fā)放礦泉水；2個銷控崗：2組共4人，每組負(fù)責(zé)1、4、5、8#樓銷控，1人貼銷控，1人手持對講機，根據(jù)號令指導(dǎo)貼銷控，同時配合跑控人員進行房源信息的核對。1個主持崗：負(fù)責(zé)主持現(xiàn)場流程+叫號；每次叫號20組，重復(fù)3遍，手持一本搖號順序號按照流程進度進行叫號，在按順序到位的客戶信息后面打鉤；2個驗號崗：驗號員2人，手持一本臺賬，對叫到號客戶進行通行證號碼+搖號順序號的比對審核，審核通

54、過者進入二等；2個秩序維護：協(xié)助區(qū)域主控維持一候秩序，手持開盤流程單為所需了解流程客戶介紹；1個區(qū)域主控崗：控制整個區(qū)域流程順暢，處理突發(fā)事件，承擔(dān)與下一流程的順暢銜接；4個保安崗：負(fù)責(zé)協(xié)助秩序維護員維持該區(qū)域內(nèi)秩序。第一等候區(qū)工作籌備詳表人員需求人員說明物料人員：20人開發(fā)商：1人活動公司：6人9個答疑崗：9人（）2個折頁發(fā)放崗：2人（）2個瓶水發(fā)放 崗：2人（活動）2個銷控崗：4人（）1個主持崗：1人（）2個驗號崗：2人（1+1）2個秩序維護：2人（）1個區(qū)域主控崗：1人（）4個保安崗：4人（）區(qū)域?qū)б?、開盤流程及須知、開盤盛典背板、銷控板2套、銷控貼600個、折頁200份、椅子300把、

55、1米線若干、鐵馬若干、音響設(shè)備、茶歇400份、礦泉水1000瓶、對講機6部、主持人串詞、簽字筆1盒崗位及職責(zé)人員及物料開盤流程詳解 第一等候區(qū)功能：1、再次確認(rèn)意向房源（配銷控板，由2名銷售代表協(xié)助客戶確認(rèn)多個備選戶型） 2、等待進入選房等候區(qū)客戶進入第二等候區(qū)；客戶根據(jù)銷控板時時進行房源情況的了解，并可請現(xiàn)場銷售代表協(xié)助進行意向房源的備選及變更。叫號人每次1組叫號，客戶由第二等候區(qū)進入選房等候區(qū)。保證區(qū)域內(nèi)客戶5組。驗號人員根據(jù)唱號號段，手持一本搖號順序號進行核查無誤后引導(dǎo)客戶進入選房等候區(qū)；客戶進入選房等候區(qū)。流程安排由銷售代表幫助客戶確認(rèn)所選房號；安撫客戶情緒。1、叫號進入選房等候區(qū)時，

56、出現(xiàn)空號。2、客戶因故未能及時到位，稍后一段時間再次出現(xiàn)要求進場。職責(zé)突發(fā)問題解決方案首先確定是否客戶沒聽見叫號；在確定客戶沒到場的情況下，通知其銷售代表與該客戶聯(lián)系，確定是否放棄購買。該客戶選房前仍未到場的，下一組開始選?？蛻艉髞碲s到則安排在該批次最后選房。3、銷控房源出現(xiàn)錯漏跑控崗每5套房，進行一次所有銷控板房源的核對；開盤流程詳解 第二等候區(qū)驗號人員根據(jù)手中臺賬進行客戶信息核對，若確實存在之前該客戶漏進的情況，則放行此客戶4、客戶的意向房號被別人選中二等區(qū)安排2名銷售代表與之協(xié)調(diào)更換戶型，做出備選方案準(zhǔn)備進入選房等候區(qū)區(qū)域位置負(fù)責(zé)人內(nèi)容崗位職責(zé)第二等候區(qū)客戶第一次被限流至20組，此區(qū)域進

57、行資料復(fù)印準(zhǔn)備以及意向房源相關(guān)信息的進一步核定1個復(fù)印崗：為客戶復(fù)印身份證1份，將客戶資料裝入檔案袋；2答疑崗：2名銷售對調(diào)整房源進行客戶答疑，引導(dǎo)客戶進行123意向房源選定；2個秩序引導(dǎo)崗：進行秩序的管控及客戶流程的下一步引導(dǎo)；1個叫號崗：按順序叫第二等候區(qū)的客戶進入升級辦理區(qū)辦理升級；1個驗號崗：在升級辦理區(qū)入口處逐個核查客戶的算價升級順序號是否為所叫區(qū)段號碼，之后放行客戶進入升級辦理區(qū)；2個安全崗：2人一組，入口處2人：維護入口處客戶秩序，驗號放行；出口處2人：協(xié)助驗號崗，非被叫號段不可放行進升級辦理區(qū)，并要防止升級辦理區(qū)客戶回流入第二等候區(qū)。第二等候區(qū)工作籌備詳表人員需求人員說明物料人

58、員：7人開發(fā)商：3人活動公司：4人1個復(fù)印崗：2人（）2個答疑崗：2人）2個秩序引導(dǎo)崗：2人（）1個叫號崗：1人（）1個驗號崗：1人（）2個保安崗：4人（活動公司）2個區(qū)域主控崗：2人（）導(dǎo)視牌：第二等候區(qū)、復(fù)印機1臺、復(fù)印處指示牌、升級順序號碼單、擴音設(shè)備、無線麥克、1米線、對講機（2個）、復(fù)印機、A4紙、筆1盒崗位及職責(zé)人員及物料開盤流程詳解 第二等候區(qū)功能：1、審核（對客戶的選房序號及身份資料進行審核） 2、等待選房（根據(jù)工作人員提示，每次放行1組客戶進入選房區(qū)選房） 3、幫助客戶進行房源選定被叫到號的客戶通過通道進入選房等候區(qū)客戶通過銷控板時時了解房源信息，并可請1名銷售代表協(xié)助選取2

59、套備選房源叫號人叫1組客戶進入選房區(qū)驗號人員根據(jù)叫號號段，手持一本搖號順序號臺賬，核對無誤后引導(dǎo)客戶進入選房區(qū)流程安排確認(rèn)選房順序號、通行證號與臺賬是否一致。職責(zé)突發(fā)問題解決方案選房等候區(qū)安排1名銷售人員手持價格表協(xié)助客戶再次調(diào)整選擇戶型，并安撫客戶情緒。開盤流程詳解 選房等候區(qū)客戶想選擇的房號沒有了區(qū)域位置負(fù)責(zé)人內(nèi)容崗位職責(zé)人員需求人員說明物料選房等候區(qū)此區(qū)域客戶第二次被限流（每次5組），等候選房1組叫號崗、驗號崗：2人位于入口處，叫號崗手持一本搖號順序號按照流程進度進行叫號，每次叫號5組，重復(fù)3遍，保證選房等候區(qū)內(nèi)有1組客戶等待；驗號崗手持一本臺賬，對叫到號客戶進行通行證號碼+搖號順序號的

60、比對審核，審核通過者進入選等；1個答疑崗：引導(dǎo)客戶入座，解答客戶問題；1個區(qū)域主控崗：負(fù)責(zé)區(qū)域突發(fā)事件及流程管控2個銷控崗位：2人，負(fù)責(zé)1、4、5、8#棟樓，1人貼銷控，1人手持對講機，根據(jù)號令指導(dǎo)貼銷控，同時配合跑控人員進行房源信息的核對。人員：6人1個叫號崗：1人（）1個驗號崗：1人（）1個答疑崗：1人（） 1個區(qū)域主控崗：1人（）1個銷控崗：2人（）區(qū)域?qū)б?、銷控板1套、銷控貼300個、對講機2部、椅子40把、無線麥克1個、擴音設(shè)備1個、1米線若干、鐵馬若干，簽字筆2支結(jié)束購房程序，由專門通道離開活動現(xiàn)場認(rèn)購區(qū)客戶進入認(rèn)購區(qū)首先將意向金收據(jù)換為認(rèn)購金收據(jù)，隨后領(lǐng)取認(rèn)購書及相關(guān)資料并進行填