龜靈膠囊的整體營(yíng)銷策劃

1、.：.；龜靈膠囊的整體營(yíng)銷謀劃1995年中國(guó)的保健市場(chǎng)從極度的昌盛中跌入低谷，剛投人消費(fèi)的陜西西安日商獨(dú)資龜靈制藥的銷售也墮入了姿態(tài)。我們神龍營(yíng)銷與謀劃對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)展了深化了解之后于7月15日與龜靈制藥公司結(jié)合成立了“龜靈膠囊中國(guó)區(qū)營(yíng)銷有限責(zé)任公司。當(dāng)天下午我們14個(gè)人帶著80箱藥、1萬(wàn)元人民幣和15萬(wàn)份宣傳報(bào)開進(jìn)了無(wú)錫市場(chǎng)，建立了三個(gè)直銷點(diǎn)，開場(chǎng)了在華東地域的營(yíng)銷戰(zhàn)。 到了1995年底，我們?cè)?jīng)勝利地占領(lǐng)了大半個(gè)華東市場(chǎng)，營(yíng)銷人員也添加到了193人，直銷和批銷網(wǎng)普及華東的各大中城市，實(shí)現(xiàn)純利潤(rùn)210萬(wàn)元，還在消費(fèi)線上的藥品也曾經(jīng)有人買去了。估計(jì)96年我們這一產(chǎn)品的銷售額將到達(dá)15億元以上，遠(yuǎn)景

2、銷售額將在5億至15億元人民幣。 如今我們就將龜靈膠囊的整體營(yíng)銷謀劃引見給寬廣朋友。 總體謀劃闡明： 龜靈膠囊是在中國(guó)傳統(tǒng)的中醫(yī)藥學(xué)實(shí)際的指點(diǎn)下，以古代驗(yàn)方“龜令集為根底，并結(jié)合中醫(yī)實(shí)際和現(xiàn)代生物工程技術(shù)，選用烏龜、靈芝、人參等十七種藥物利用生物酶分解技術(shù)和德、美、日三國(guó)先進(jìn)的制藥設(shè)備消費(fèi)制造而成的純中藥制劑，這一配方的研制者是三名在日本任務(wù)的中醫(yī)學(xué)教授。龜靈膠囊的主要效果是調(diào)補(bǔ)五臟、平衡陰陽(yáng)、輸通氣血、殺滅病毒、抑制腫瘤癌癥、促進(jìn)機(jī)體代謝與細(xì)胞再生；主要用于腫瘤癌癥、肺炎、肝炎、腎炎、腸胃炎、心臟病、糖尿病、高血腥、心腦系統(tǒng)妨礙、高血壓等多種疾病的治療與保健。所以龜靈膠囊在中國(guó)市場(chǎng)上擁有一個(gè)

3、從初生嬰兒到百歲老翁的龐大銷售市場(chǎng)，同時(shí)也面臨著幾千種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和低谷中的中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，以及產(chǎn)品無(wú)名氣、企業(yè)困難無(wú)資金等許多不利要素，我們就是在這種情況下開場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷。 一、市場(chǎng)分析 我們?yōu)槭裁匆婚_場(chǎng)就選擇華東市場(chǎng)呢?由于華東地域的經(jīng)濟(jì)比較興隆，人民生活程度普遍高于中國(guó)其它地域，還由于華東地域是肝炎病、胃腸道疾病、糖尿病等病癥的高發(fā)區(qū)，而“龜靈膠囊的主治效果就集中在這幾種病上。當(dāng)時(shí)選擇無(wú)錫市場(chǎng)做我們的立足點(diǎn)那么是思索到從全國(guó)的角度講保健市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，而無(wú)錫相對(duì)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)形狀最正確。主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品只需三至五種，由于這里的人們對(duì)活菌口服液需要的長(zhǎng)期依賴而希望有一種新藥替代它，我們正是抓住了這一點(diǎn)

4、。從全國(guó)市場(chǎng)分析，我們這一產(chǎn)品可以很好的在它的治療范圍內(nèi)爭(zhēng)取到約45以上的消費(fèi)者市場(chǎng)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。 二、產(chǎn)品分析 我們當(dāng)時(shí)選中“龜靈膠囊首先是由于它的治療效果非常好。從它在日本的三年運(yùn)用記錄上分析，它的治愈率在975以上，有效率在100。從它在中國(guó)銷售出去的藥的購(gòu)買服用者那里得到的情況也與此接近，而且購(gòu)買者還首先把此藥引見給同類病患者。單從這幾點(diǎn)上分析就足以證明本藥確實(shí)不錯(cuò)。當(dāng)然本產(chǎn)品也存在一些問題，首先就是本錢太高，其次是治療范圍過(guò)寬，所以用藥時(shí)間較長(zhǎng)且用藥量較大，還有就是本產(chǎn)品沒有名氣、更沒獲得過(guò)任何獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)產(chǎn)品的包裝也只是非常簡(jiǎn)單的紙盒包裝等。 三、企業(yè)目的

5、由于龜靈膠囊產(chǎn)品大量積壓，企業(yè)虧損處于半停產(chǎn)形狀，所以企業(yè)的短期目的就是使產(chǎn)品全部銷售出去，以便回收資金使企業(yè)可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而我們實(shí)現(xiàn)這一短期目的總共只用了三個(gè)月零九天的時(shí)間。如今企業(yè)的中期目的是銷售額到達(dá)15億元同時(shí)有“龜靈系列產(chǎn)品上市，這一目的我們也正在實(shí)現(xiàn)當(dāng)中，“龜靈口服液的消費(fèi)投放期也曾經(jīng)定在了96年底。企業(yè)的長(zhǎng)期目的是開辟“龜靈系列產(chǎn)品的全球市場(chǎng)，并且在制藥領(lǐng)域中最少再推出三個(gè)以上的全新產(chǎn)品。 四、市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略 “龜靈膠囊及其系列產(chǎn)品的市場(chǎng)是全世界。這就是我們?yōu)槠湓谑袌?chǎng)上的定位。當(dāng)然光有把龜靈膠囊推向全世界的目的還不成，由于我們首先要處理的是如何把“龜靈膠囊在中國(guó)銷售好的問題。思索到

6、當(dāng)時(shí)企業(yè)的姿態(tài)我們采用了直銷以樹立產(chǎn)品聲名，并采用報(bào)紙專刊廣告，以降低廣告投入和現(xiàn)金批銷以快速收回資金，同時(shí)還可免除債務(wù)的方法使本產(chǎn)品可以很快占領(lǐng)市場(chǎng)并獲得利潤(rùn)。我們將所獲的利潤(rùn)全部投入用于廣告和拓展直銷網(wǎng)絡(luò)，這樣我們從無(wú)錫開場(chǎng)用了一個(gè)半月就在江蘇省和廣東省建立起了43個(gè)直銷處，產(chǎn)品銷量也開場(chǎng)猛長(zhǎng)，廣告也開場(chǎng)從本人印制的宣傳品向廣播、電視等一切廣告媒體一同上的立體戰(zhàn)略開展。在銷售當(dāng)中我們將“龜靈膠囊的價(jià)錢定為每盒36粒裝的為、4317元，每盒60粒裝的定為7935元，批銷價(jià)錢分別為3717元和725元。服用本藥普通需求2到8個(gè)療程才干治療好病，而每一療程的用藥量分別是8盒和4盒。所以這一產(chǎn)品的

7、價(jià)錢定位是高檔次高質(zhì)量的藥品產(chǎn)品定位。當(dāng)然價(jià)錢之所以定這么高主要是本廠規(guī)模不大、產(chǎn)品本錢偏高所致。但從實(shí)踐情況看，寬廣消費(fèi)者從治療效果上出發(fā)還是完全接受了我們這一價(jià)錢的。 五、公關(guān)廣告宣傳 “龜靈膠囊在無(wú)錫登陸時(shí)的廣告宣傳只需我們印制的15萬(wàn)份宣傳品。當(dāng)時(shí)我們除去三位醫(yī)藥專家在直銷專柜咨詢銷售外，余下的一切人一齊向各家各戶發(fā)送宣傳品。當(dāng)我們積累了一個(gè)星期的營(yíng)業(yè)款后就立刻全部投入到了電視、廣播、日?qǐng)?bào)、晚報(bào)，并和無(wú)錫一家廣告公司協(xié)作開場(chǎng)了我們的利用一切媒體和廣告手段的全方位立體廣告戰(zhàn)略了。公關(guān)方面我們?cè)跓o(wú)錫開展了專家義診，向福利院老人免費(fèi)送藥，與電臺(tái)、電視臺(tái)結(jié)合興辦專家熱線安康咨詢，還有后來(lái)涉及全華東