高爾夫營(yíng)銷精髓

1、.：.； 高爾夫營(yíng)銷精華專家團(tuán)隊(duì)上構(gòu)成咨詢?nèi)伺c高爾夫人的組合，將咨詢?nèi)说目缧袠I(yè)咨詢效力閱歷以及專業(yè)的咨詢才干與高爾夫人的高爾夫行業(yè)實(shí)操閱歷以及對(duì)高爾夫行業(yè)的深化了解結(jié)合起來(lái)，力求專業(yè)才干與實(shí)操閱歷的完美結(jié)合。 在專業(yè)領(lǐng)域上，更是吸納了產(chǎn)業(yè)鏈整合規(guī)劃、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播、渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)、公關(guān)活動(dòng)、高爾夫會(huì)籍銷售、高爾夫會(huì)籍推行、高爾夫運(yùn)營(yíng)管理、高爾夫球會(huì)會(huì)員效力等諸多專業(yè)領(lǐng)域的專家。1.球會(huì)客戶管理效力規(guī)劃目前高爾夫球會(huì)的客戶管理效力體系還僅僅限于千篇一概的提供同樣的效力，高檔的會(huì)所設(shè)備等硬件環(huán)節(jié)，缺乏人性化的、針對(duì)性、精細(xì)化的軟性效力，在細(xì)分、細(xì)節(jié)以及管理組織體系方面存在諸多問(wèn)題?？蛻魯?shù)據(jù)的開(kāi)發(fā)

2、利用缺乏，導(dǎo)致了后續(xù)的客戶精細(xì)化效力、分類效力無(wú)法開(kāi)展，一方面影響了客戶的稱心度以及忠實(shí)度，另一方面也影響了球會(huì)運(yùn)營(yíng)的再次開(kāi)發(fā)，富人的資源以及價(jià)值無(wú)法實(shí)現(xiàn)放大的運(yùn)營(yíng)與利用。 智贏盛世完好客戶管理效力體系從客戶開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)建立階段開(kāi)場(chǎng)，到客戶管理體系的戰(zhàn)略制定然后再到詳細(xì)的客戶管理戰(zhàn)略戰(zhàn)略的實(shí)施階段，從分析到戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略實(shí)施，從組織調(diào)整到詳細(xì)的客戶管理效力措施，從客戶開(kāi)發(fā)到客戶維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)全面構(gòu)建客戶管理效力體系。 客戶分析階段以及數(shù)據(jù)庫(kù)階段主要是了解不同客戶的特征以及需求，建立不同人群的數(shù)據(jù)庫(kù)為后期的分類以及精細(xì)化管理提供支撐。 客戶管理戰(zhàn)略制定階段主要是為了從戰(zhàn)略的角度建立客戶管理的效力

3、體系，建立流程效力界面以及組織運(yùn)營(yíng)的體系。 實(shí)施階段那么是在客戶分析的根底上，在戰(zhàn)略指點(diǎn)下詳細(xì)調(diào)整組織制度體系，實(shí)施對(duì)客戶的分類管理、精細(xì)化管理以及細(xì)節(jié)管理。中心目的 經(jīng)過(guò)建立或者改善客戶管理效力體系提高客戶稱心度以及忠實(shí)度；經(jīng)過(guò)對(duì)客戶的分類管理提高球會(huì)的運(yùn)營(yíng)效率以及效益；建立以客戶管理效力為中心的組織運(yùn)營(yíng)平臺(tái)保證整個(gè)客戶管理體系的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。中心效力內(nèi)容 1.客戶分析，包括需求分析、特性分析、習(xí)慣分析等 2.搭建客戶數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng) 3.客戶管理效力戰(zhàn)略規(guī)劃 4.客戶管理效力組織架構(gòu)搭建以及相關(guān)的制度流程建立 5.客戶管理效力的詳細(xì)實(shí)施，包括分類管理、精細(xì)化管理以及細(xì)節(jié)管理等深圳某高爾夫球會(huì)的客戶管

4、理效力規(guī)劃案例效力背景： GLH高爾夫球會(huì)雖然擁有世界最多的球場(chǎng)，但是對(duì)會(huì)員的管理還處于粗放化階段。既沒(méi)有經(jīng)過(guò)有效的會(huì)員管理帶來(lái)更多的收益，而且會(huì)員不滿埋怨的景象時(shí)有發(fā)生，會(huì)員稱心度不高、忠實(shí)度更不高。 1、缺乏對(duì)會(huì)員需求的深化分析與研討。不知道會(huì)員的潛在需求以及不同會(huì)員的利潤(rùn)奉獻(xiàn)率，無(wú)法進(jìn)展針對(duì)性效力與分類效力。 2、缺乏對(duì)不同價(jià)值會(huì)員的分類管理。資源平均分配給一切的會(huì)員，導(dǎo)致資源利用效率低下，球會(huì)效益低下。 3、缺乏對(duì)不同需求會(huì)員的精細(xì)化管理效力。以同質(zhì)化的效力效力一切的會(huì)員，無(wú)法滿足不同會(huì)員的不同需求，導(dǎo)致會(huì)員不滿。 4、缺乏對(duì)會(huì)員的細(xì)節(jié)管理。忽略了會(huì)員周圍人群的需求以及會(huì)員打球外的其他

5、需求，降低了會(huì)員稱心度。 5、缺乏為會(huì)員提供稱心效力管理的組織體系。沒(méi)有建立會(huì)員效力管理體系，一切的會(huì)員效力集中在銷售人員身上，由于個(gè)人的才干有限無(wú)法給會(huì)員提供高效稱心的效力。效力成果： 1、建立GLH高爾夫球會(huì)的客戶精細(xì)化管理體系，全面提升GLH現(xiàn)有會(huì)員的稱心度與忠實(shí)度，同時(shí)經(jīng)過(guò)精細(xì)化的管理，明晰判別不同潛在消費(fèi)者的需求，針對(duì)性的開(kāi)發(fā)潛在客戶，提高客戶開(kāi)發(fā)勝利率。 根據(jù)不同的消費(fèi)者不同的需求偏重點(diǎn)，提供不同的效力。如針對(duì)高球喜好型的消費(fèi)者，主要經(jīng)過(guò)競(jìng)賽、高球教練等效力滿足這類人群的專業(yè)需求。對(duì)于商務(wù)交際型的消費(fèi)者，主要是經(jīng)過(guò)提供商務(wù)交流平臺(tái)，各類商務(wù)沙龍等效力滿足這類人群的商務(wù)需求等。 2、

6、建立GLH高爾夫球會(huì)客戶分類管理體系，將客戶分為高價(jià)值客戶、中價(jià)值客戶、低價(jià)值客戶以及培育型客戶。對(duì)不同價(jià)值奉獻(xiàn)率的客戶實(shí)行不同的管理，將資源向高價(jià)值客戶傾斜。提高了資源分配效率，提高了球會(huì)運(yùn)營(yíng)效益。 3、構(gòu)建GLH高爾夫球會(huì)360客戶細(xì)節(jié)效力體系，經(jīng)過(guò)對(duì)會(huì)員本身、會(huì)員妻兒、會(huì)員朋友、會(huì)員商務(wù)同伴等各類人群的效力提供與需求滿足，提高會(huì)員稱心度以及忠實(shí)度。2. 球會(huì)營(yíng)銷人員管理會(huì)籍銷售人員一方面是缺乏專業(yè)的培訓(xùn)以及管理，銷售人員根本不知道目的消費(fèi)客戶對(duì)會(huì)籍產(chǎn)品的需求價(jià)值點(diǎn)在哪，無(wú)法把握客戶的準(zhǔn)確需求，從而導(dǎo)致大浪淘沙，廣種薄收，流動(dòng)性相當(dāng)高；另一方面銷售人員缺乏與目的客戶接觸溝通的渠道以及方法，

7、依托單純的掃樓掃街式的推銷方法根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品的銷售；再就是銷售人員并不具備顧問(wèn)式銷售的才干與技巧，更多的還是強(qiáng)行推銷的方式，加大了會(huì)籍銷售的難度。 構(gòu)建高爾夫球會(huì)的銷售人員管理體系。從人才需求方案到招聘管理到培訓(xùn)提升到業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、薪酬績(jī)效等各個(gè)銷售人員管理環(huán)節(jié)著手，全面構(gòu)建球會(huì)銷售人員管理體系。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)、鼓勵(lì)等多種方式，促成銷售人員從強(qiáng)行推銷到顧問(wèn)式銷售的轉(zhuǎn)變。效力背景： GLH高爾夫球會(huì)擁有百名銷售人員，但是對(duì)于銷售人員的管理處于無(wú)序形狀，嚴(yán)重影響了營(yíng)銷的效益以及效率。問(wèn)題主要表如今： 1、缺乏對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。銷售人員才干參差不齊，人員流動(dòng)率高，很多新招聘的銷售人員根本無(wú)法在短期內(nèi)

8、了解會(huì)籍銷售的真理，也就呵斥了大浪淘沙的結(jié)局。銷售人員更多是依托本人的悟性去領(lǐng)悟如何銷售會(huì)籍，如何尋覓目的客戶，如何促成目的客戶成交。缺乏對(duì)這些人員的系統(tǒng)培訓(xùn)以及指點(diǎn)。 2、薪酬鼓勵(lì)體系方面存在問(wèn)題，導(dǎo)致了銷售人員相互搶單以及信息閉塞的情況經(jīng)常發(fā)生。由于薪酬體系的設(shè)計(jì)直接導(dǎo)致了銷售人員各自為戰(zhàn)，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作的積極性，并且相互間的排斥擠壓景象嚴(yán)重。銷售人員彼此不溝通交流銷售心得以及閱歷，呵斥了很多優(yōu)秀銷售閱歷的流失，不利于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)展以及建立。效力成果： 1、加大對(duì)銷售人員的培訓(xùn)。制定銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)方案，分別是球會(huì)認(rèn)識(shí)主要是通知銷售人員與其他球會(huì)相對(duì)比，GLH的中心價(jià)值是什么？中心優(yōu)勢(shì)是什么

9、？GLH可以給客戶帶來(lái)的價(jià)值又是什么？，協(xié)助 銷售人員在銷售過(guò)程中可以真正認(rèn)識(shí)球會(huì)，把球會(huì)最中心最優(yōu)勢(shì)最吸引客戶的東西傳送出去；目的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)主要包括目的消費(fèi)者是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？他們的生活?xí)性是什么？他們對(duì)高爾夫球會(huì)的需求又是什么？他們希望GLH可以給他們提供什么價(jià)值？；銷售技巧培訓(xùn)主要包括客戶接觸技巧、客戶談判技巧、客戶關(guān)系維系技巧、客戶成交技巧等以及銷售人員的心態(tài)培訓(xùn)。從心態(tài)、知識(shí)以及技巧三個(gè)緯度提高銷售人員的才干。 2、重新梳理調(diào)整薪酬鼓勵(lì)體系，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)間的共同作業(yè)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。對(duì)資深組的考核從個(gè)人市場(chǎng)業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)管理建立、團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)業(yè)績(jī)?nèi)齻€(gè)緯度考核，從而鼓勵(lì)了資深組銷售人員帶著團(tuán)隊(duì)的積極性，

10、實(shí)現(xiàn)了銷售閱歷的共享，提升了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的才干以及程度，實(shí)現(xiàn)了從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的改動(dòng)。3. 球會(huì)營(yíng)銷組織規(guī)劃大部分球會(huì)的營(yíng)銷依然還是停留在銷售人員的單兵作戰(zhàn)階段，缺乏營(yíng)銷組織平臺(tái)的支撐，沒(méi)有發(fā)揚(yáng)集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)提升的難度加大。絕大多數(shù)的高爾夫球會(huì)的營(yíng)銷體系都無(wú)法給銷售人員提供足夠的后臺(tái)支持，銷售人員更多的是依托本人才干的單兵作戰(zhàn)。無(wú)論是從營(yíng)銷體系的組織架構(gòu)還是組織職能還是組織提供的支持等層面而言，更多的是個(gè)人行為而不是組織行為。 智贏盛世從組織架構(gòu)、組織職能以及組織流程三個(gè)緯度出發(fā)調(diào)整銷售組織，從組織上給銷售提供更多的支持，實(shí)現(xiàn)銷售行為從單兵作戰(zhàn)到集團(tuán)作戰(zhàn)的改動(dòng)。同時(shí)，在調(diào)整組織規(guī)

11、劃的根底上，要堅(jiān)持組織的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)、注重對(duì)銷售的支持以及以客戶稱心度為中心的三大調(diào)整原那么。中心目的 建立有效的銷售組織保證銷售業(yè)績(jī)并且有效的管理銷售組織，同時(shí)不斷地提高銷售組織的才干，保證整個(gè)營(yíng)銷組織對(duì)銷售的支持.中心效力內(nèi)容 1.營(yíng)銷組織結(jié)果設(shè)計(jì)的原那么 2.營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)重點(diǎn) 3.營(yíng)銷組織重組與管理流程改造 4.營(yíng)銷組織架構(gòu) 5.營(yíng)銷組織根本流程 6.營(yíng)銷部門(mén)崗位責(zé)權(quán)益 7.營(yíng)銷崗位設(shè)置與配置 8.營(yíng)銷職務(wù)職能體系建立 9.營(yíng)銷職位闡明書(shū)制造 10.營(yíng)銷任務(wù)規(guī)范管理效力背景： 了解高爾夫行業(yè)的人都知道，這個(gè)行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)大部分都酒店業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)或保險(xiǎn)業(yè)，并且90%球會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)管理方式都是實(shí)

12、行保險(xiǎn)行業(yè)的管理方式，都是依賴于銷售代表的個(gè)人才干來(lái)進(jìn)展銷售，但由于個(gè)人才干的參差不齊，大多數(shù)銷售人員是無(wú)法與客戶實(shí)現(xiàn)平等對(duì)話的，因此高爾夫會(huì)籍銷售人員都是大浪淘沙，廣種薄收，流動(dòng)性相當(dāng)高；如何顛覆傳統(tǒng)的高爾夫銷售管理方式，找到新的管理戰(zhàn)略與方法，這是智贏盛世進(jìn)入廣西YSH后要協(xié)助客戶去處理的。效力成果： 1、協(xié)助 YSH高爾夫球會(huì)導(dǎo)入新型的銷售方式。 由高爾夫行業(yè)傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)方式轉(zhuǎn)變到集團(tuán)作戰(zhàn)方式，由傳統(tǒng)的強(qiáng)行推銷轉(zhuǎn)變到顧問(wèn)式銷售方式。從根本上防止了原有的傳統(tǒng)方式添加球會(huì)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、降低品牌價(jià)值以及影響會(huì)籍銷售等弊端。 2、構(gòu)建YSH高爾夫球會(huì)銷售組織體系。 強(qiáng)化銷售組織的專業(yè)化分工、構(gòu)建專

13、業(yè)的職能團(tuán)隊(duì)擔(dān)任市場(chǎng)、行政、人事等方面的專業(yè)性任務(wù)，解放銷售人員，加強(qiáng)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)才干，為銷售人員提供有力的武器和工具。 強(qiáng)化職能部門(mén)對(duì)銷售的支持。職能部門(mén)協(xié)助 銷售人員更好的接近有效的潛在客戶群體，讓銷售人員掌握更多的有效客源信息，或者協(xié)助 銷售人員甄選有效的客源信息，或者協(xié)助 新的銷售人員得到更多的客源信息等。 建立以客戶稱心度為中心的組織體系，一切的職能部門(mén)以及后臺(tái)支持部門(mén)都以滿足客戶稱心度為中心。大部分球會(huì)的營(yíng)銷依然還是停留在銷售人員的單兵作戰(zhàn)階段，缺乏營(yíng)銷組織平臺(tái)的支撐，沒(méi)有發(fā)揚(yáng)集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)提升的難度加大。絕大多數(shù)的高爾夫球會(huì)的營(yíng)銷體系都無(wú)法給銷售人員提供足夠的后臺(tái)支持，銷售

14、人員更多的是依托本人才干的單兵作戰(zhàn)。無(wú)論是從營(yíng)銷體系的組織架構(gòu)還是組織職能還是組織提供的支持等層面而言，更多的是個(gè)人行為而不是組織行為。 智贏盛世從組織架構(gòu)、組織職能以及組織流程三個(gè)緯度出發(fā)調(diào)整銷售組織，從組織上給銷售提供更多的支持，實(shí)現(xiàn)銷售行為從單兵作戰(zhàn)到集團(tuán)作戰(zhàn)的改動(dòng)。同時(shí)，在調(diào)整組織規(guī)劃的根底上，要堅(jiān)持組織的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)、注重對(duì)銷售的支持以及以客戶稱心度為中心的三大調(diào)整原那么。中心目的 建立有效的銷售組織保證銷售業(yè)績(jī)并且有效的管理銷售組織，同時(shí)不斷地提高銷售組織的才干，保證整個(gè)營(yíng)銷組織對(duì)銷售的支持.中心效力內(nèi)容 1.營(yíng)銷組織結(jié)果設(shè)計(jì)的原那么 2.營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)重點(diǎn) 3.營(yíng)銷組織重組與管理流程

15、改造 4.營(yíng)銷組織架構(gòu) 5.營(yíng)銷組織根本流程 6.營(yíng)銷部門(mén)崗位責(zé)權(quán)益 7.營(yíng)銷崗位設(shè)置與配置 8.營(yíng)銷職務(wù)職能體系建立 9.營(yíng)銷職位闡明書(shū)制造 10.營(yíng)銷任務(wù)規(guī)范管理效力背景： 了解高爾夫行業(yè)的人都知道，這個(gè)行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)大部分都酒店業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)或保險(xiǎn)業(yè)，并且90%球會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)管理方式都是實(shí)行保險(xiǎn)行業(yè)的管理方式，都是依賴于銷售代表的個(gè)人才干來(lái)進(jìn)展銷售，但由于個(gè)人才干的參差不齊，大多數(shù)銷售人員是無(wú)法與客戶實(shí)現(xiàn)平等對(duì)話的，因此高爾夫會(huì)籍銷售人員都是大浪淘沙，廣種薄收，流動(dòng)性相當(dāng)高；如何顛覆傳統(tǒng)的高爾夫銷售管理方式，找到新的管理戰(zhàn)略與方法，這是智贏盛世進(jìn)入廣西YSH后要協(xié)助客戶去處理的。效力成果：

16、1、協(xié)助 YSH高爾夫球會(huì)導(dǎo)入新型的銷售方式。 由高爾夫行業(yè)傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)方式轉(zhuǎn)變到集團(tuán)作戰(zhàn)方式，由傳統(tǒng)的強(qiáng)行推銷轉(zhuǎn)變到顧問(wèn)式銷售方式。從根本上防止了原有的傳統(tǒng)方式添加球會(huì)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、降低品牌價(jià)值以及影響會(huì)籍銷售等弊端。 2、構(gòu)建YSH高爾夫球會(huì)銷售組織體系。 強(qiáng)化銷售組織的專業(yè)化分工、構(gòu)建專業(yè)的職能團(tuán)隊(duì)擔(dān)任市場(chǎng)、行政、人事等方面的專業(yè)性任務(wù)，解放銷售人員，加強(qiáng)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)才干，為銷售人員提供有力的武器和工具。 強(qiáng)化職能部門(mén)對(duì)銷售的支持。職能部門(mén)協(xié)助 銷售人員更好的接近有效的潛在客戶群體，讓銷售人員掌握更多的有效客源信息，或者協(xié)助 銷售人員甄選有效的客源信息，或者協(xié)助 新的銷售人員得到更多的客源信息

17、等。 建立以客戶稱心度為中心的組織體系，一切的職能部門(mén)以及后臺(tái)支持部門(mén)都以滿足客戶稱心度為中心。4. 球會(huì)營(yíng)銷渠道規(guī)劃 目前，整個(gè)中國(guó)高爾夫球場(chǎng)的渠道依然處于依賴個(gè)人直銷的單一原始渠道階段，渠道開(kāi)發(fā)深度廣度都面臨很大問(wèn)題，區(qū)域受限、渠道單一、互動(dòng)渠道資源的利用問(wèn)題都直接導(dǎo)致了客戶資源的缺乏，直接影響了會(huì)籍產(chǎn)品等的銷售。 智贏盛世銷售渠道模型從根本上突破目前高爾夫行業(yè)的人員直銷或者純粹代理制的單一渠道方式，從渠道方式創(chuàng)新拓展、終端創(chuàng)新前移以及地域擴(kuò)張三個(gè)緯度全面拓展高爾夫球會(huì)的渠道深度廣度，處理睬籍銷售的渠道寬度廣度深度問(wèn)題，極大改善拓展了會(huì)籍銷售渠道。 其中，渠道方式創(chuàng)新是指在人員直銷的單一渠

18、道方式下引進(jìn)“拓銷圈、“球友會(huì)等全新的渠道方式，經(jīng)過(guò)激發(fā)更多人的銷售積極性以及滾雪球式的銷售方式實(shí)現(xiàn)更廣泛的銷售。 地域擴(kuò)張是經(jīng)過(guò)系列產(chǎn)品、促銷、宣傳推行以及渠道方式，實(shí)現(xiàn)銷售范圍從1.5小時(shí)車程向1.5小時(shí)飛程的轉(zhuǎn)變，擴(kuò)展銷售半徑與目的人群。 終端創(chuàng)新是指建立高爾夫籠統(tǒng)體驗(yàn)店，將高爾夫品牌宣傳、運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)、生活體驗(yàn)、時(shí)髦體驗(yàn)等從球場(chǎng)前移到目的消費(fèi)者經(jīng)常出沒(méi)的場(chǎng)所，便于目的消費(fèi)者了解高爾夫、喜歡高爾夫，促使他們成為球會(huì)會(huì)員。中心目的 實(shí)現(xiàn)單一的銷售渠道的突破，拓展渠道的深度廣度以獲得更多的會(huì)員，更多的會(huì)籍銷售，從地域拓展上創(chuàng)新拓展，吸引更多的人群參與，同時(shí)在終端上深化目的消費(fèi)人群的生活，獲得更多

19、的認(rèn)知以及喜歡中心效力內(nèi)容 1.球會(huì)目前銷售現(xiàn)狀的深層次分析 2.球會(huì)未來(lái)渠道方式的規(guī)劃和設(shè)計(jì) 3.球會(huì)渠道方式創(chuàng)新關(guān)鍵點(diǎn) 4.球會(huì)階層與圈子營(yíng)銷實(shí)施關(guān)鍵 5.球會(huì)銷售成交關(guān)鍵點(diǎn)規(guī)劃與實(shí)施戰(zhàn)略 6.球會(huì)渠道方式配套營(yíng)銷組織設(shè)計(jì) 7.球會(huì)渠道方式的改造實(shí)施方案 8.渠道方式的改造實(shí)施備選方案 9.球會(huì)渠道方式改造跟蹤及實(shí)施效果的評(píng)價(jià)方案效力背景： 地處廣西柳州的YSH高爾夫從一開(kāi)場(chǎng)就決議了它的先天缺乏，柳州在廣西來(lái)說(shuō)，雖然是工業(yè)重鎮(zhèn)，但畢竟也不是廣西支柱性產(chǎn)業(yè)，也不是外界認(rèn)識(shí)廣西的名片，并且交通也很不便利，最重要是廣西在高爾夫市場(chǎng)的排名也是很靠后。在這樣的一個(gè)地方建一個(gè)球會(huì)，首要問(wèn)題就是客戶從哪

20、里來(lái)？我們會(huì)籍產(chǎn)品賣給誰(shuí)？用什么方式賣？雖然作為中韓合資背景，韓國(guó)有很好的高爾夫人群，但又苦于柳州的航空資源的有限，并沒(méi)有直飛韓國(guó)的航班，這對(duì)有效實(shí)現(xiàn)韓國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)辟無(wú)疑又是一大妨礙。智贏盛世只需在會(huì)籍銷售方式上實(shí)現(xiàn)本質(zhì)性的突破才干協(xié)助 YSH高爾夫球會(huì)處理以上面臨的難題。效力成果： 1、構(gòu)建YSH高爾夫球會(huì)四位一體的渠道方式，拓寬YSH高爾夫球會(huì)的會(huì)籍銷售方式，改動(dòng)柳州目的人群缺乏以支撐會(huì)籍銷售的現(xiàn)狀，保證球場(chǎng)的會(huì)籍銷售。建立人員直銷渠道體系、拓銷圈渠道體系、球友會(huì)渠道體系以及代理渠道體系。 拓銷圈渠道體系經(jīng)過(guò)激發(fā)關(guān)鍵人物周圍的其他人員的銷售積極性，構(gòu)成一個(gè)多緯度的銷售圈，促進(jìn)會(huì)籍的多團(tuán)體銷售

21、。 球友會(huì)渠道體系改動(dòng)會(huì)籍銷售的傳統(tǒng)散點(diǎn)式銷售方式，經(jīng)過(guò)會(huì)員圈子的集群效應(yīng)吸納更多的人員參與球友會(huì)。經(jīng)過(guò)建立球友會(huì)渠道體系，協(xié)助 YSH在今后的會(huì)籍銷售中構(gòu)成滾雪球式的銷售，處理單一銷售人員銷售力缺乏的問(wèn)題。5. 球會(huì)整合傳播規(guī)劃目前大多數(shù)高爾夫球會(huì)在品牌傳播方面都存在傳播沒(méi)有中心，傳播主題混亂。傳播缺乏體系且單一，傳播方式缺乏組合，沒(méi)有構(gòu)成高空與地面宣傳方式的組合，沒(méi)有公關(guān)、廣告、展現(xiàn)、軟文等不同宣傳方式的互動(dòng)配合。同時(shí)，傳播方式?jīng)]有與銷售活動(dòng)很好的配合，導(dǎo)致宣傳與銷售兩張皮，宣傳無(wú)法促進(jìn)銷售。 智贏盛世整合傳播觀：整合傳播必需是堅(jiān)持用一個(gè)聲音說(shuō)話，根據(jù)不同的傳播主題、不同的受眾人群的需求特

22、性以及媒體習(xí)慣，組合不同的宣傳推行方式，整合分眾群眾、高空地面多種有效的宣傳推行方式。一切的宣傳推行方式都是傳播一個(gè)主題品牌中心價(jià)值。 在整合傳播的過(guò)程中，要堅(jiān)持線上聚眾、線下分眾的原那么。線上的傳播口徑需求一致，用同一種聲音說(shuō)話，主要傳播高爾夫球會(huì)和會(huì)籍產(chǎn)品的籠統(tǒng)。線下的傳播根據(jù)不同的銷售或其他目的，制定相應(yīng)的傳播手段，以到達(dá)效果。 同時(shí)，要堅(jiān)持整合聯(lián)動(dòng)、相互促進(jìn)的原那么。保證每個(gè)環(huán)節(jié)的傳播行動(dòng)都應(yīng)該是在一個(gè)整體的體系下進(jìn)展的，相互間有相互促進(jìn)的，包括資源、媒體，專業(yè)術(shù)語(yǔ)等都必需堅(jiān)持同一。進(jìn)展體系化的整合聯(lián)動(dòng)和傳播。 此外，還要堅(jiān)持銷售導(dǎo)向、隨機(jī)調(diào)整的原那么。在傳播過(guò)程中，資源偏重于銷售導(dǎo)向

23、的傳播，傳播配合到各個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，而詳細(xì)的傳播行動(dòng)方案要根據(jù)銷售的進(jìn)程進(jìn)展相應(yīng)調(diào)整，以順應(yīng)新的市場(chǎng)情況和需求。中心目的 讓傳播充任高爾夫球會(huì)與目的消費(fèi)人群的溝通橋梁與媒介，有效將品牌價(jià)值、品牌籠統(tǒng)、品牌個(gè)性傳送給目的消費(fèi)人群，讓目的消費(fèi)人群認(rèn)知、認(rèn)可、喜歡、選擇該高爾夫球會(huì)中心效力內(nèi)容 1.傳播定位目的人群、區(qū)域 2.整合傳播戰(zhàn)略 3.廣告戰(zhàn)略 4.公關(guān)戰(zhàn)略 5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 6.促銷戰(zhàn)略 7.媒介戰(zhàn)略 8.事件營(yíng)銷戰(zhàn)略 9.賽事?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略 10.奢侈品結(jié)合推行戰(zhàn)略效力背景： 1、傳播沒(méi)有中心，傳播主題混亂。GLH高爾夫球會(huì)缺乏品牌中心價(jià)值，所以在傳播過(guò)程中不斷的變化傳播主題，呵斥目的消費(fèi)者對(duì)G

24、LH品牌認(rèn)知的混亂，同時(shí)呵斥傳播效果的分散低效。 2、傳播缺乏體系且單一。傳播方式缺乏組合，沒(méi)有構(gòu)成高空與地面宣傳方式的組合，沒(méi)有公關(guān)、廣告、展現(xiàn)、軟文等不同宣傳方式的互動(dòng)配合。宣傳方式單一，只需戶外廣告、產(chǎn)品手冊(cè)等，缺乏和目的人群充分接觸的分眾宣傳以及塑造品牌籠統(tǒng)的群眾宣傳。 3、傳播方式?jīng)]有與銷售活動(dòng)很好的配合，導(dǎo)致宣傳與銷售兩張皮，宣傳無(wú)法促進(jìn)銷售。效力成果： 1、系統(tǒng)規(guī)劃GLH高爾夫球會(huì)體系化傳播戰(zhàn)略，提升GLH球會(huì)頂級(jí)球會(huì)籠統(tǒng)，擴(kuò)展GLH球會(huì)知名度，促使GLH會(huì)籍銷售從3億到10億的跨越。經(jīng)過(guò)12大傳播運(yùn)動(dòng)，打造GLH高爾夫球會(huì)“世界稱道的頂級(jí)生活方式提供者的尊貴籠統(tǒng)。12大傳播運(yùn)動(dòng)

25、整合多種宣傳推行方式，分別從未來(lái)夢(mèng)境打造運(yùn)動(dòng)GLH球會(huì)頂級(jí)球會(huì)籠統(tǒng)工程、產(chǎn)品完好價(jià)值運(yùn)動(dòng)差別性產(chǎn)品推行、價(jià)值外化運(yùn)動(dòng)塑造GLH頂級(jí)球會(huì)籠統(tǒng)等方面全面塑造GLH的頂級(jí)球會(huì)籠統(tǒng)。GLH未來(lái)夢(mèng)境打造運(yùn)動(dòng)的傳播規(guī)劃GLH會(huì)籍產(chǎn)品完好價(jià)值運(yùn)動(dòng)之會(huì)籍特刊6. 球會(huì)品牌規(guī)劃目前，高爾夫球場(chǎng)整體的品牌建立與管理處于初級(jí)階段，無(wú)論是品牌定位、品牌價(jià)值還是品牌傳播，大多數(shù)球場(chǎng)還沒(méi)有建立根本的品牌塑造以及傳播的認(rèn)識(shí)，品牌沒(méi)有獨(dú)特定位，沒(méi)有發(fā)掘出品牌獨(dú)有的價(jià)值屬性，更沒(méi)有整合的傳播方式去傳播品牌效力工具： 智贏盛世緊緊圍繞著塑造高爾夫球會(huì)的品牌“魂與品牌“魂實(shí)兩大關(guān)鍵要素，從選取價(jià)值選取品牌“魂開(kāi)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境的

26、洞察分析、消費(fèi)者的洞察分析、競(jìng)爭(zhēng)的洞察分析、球會(huì)本身戰(zhàn)略的洞察分析、球會(huì)本身產(chǎn)品的洞察分析以及球會(huì)品牌傳播的洞察分析尋覓出球會(huì)品牌獨(dú)有的最能反響球會(huì)品牌特性的品牌價(jià)值。在找到選取了品牌“魂之后，經(jīng)過(guò)價(jià)值戰(zhàn)略、產(chǎn)品價(jià)值以及品牌附加值找到品牌“魂實(shí)，找到可以支撐品牌價(jià)值的價(jià)值支撐點(diǎn)。最后是基于品牌價(jià)值以及品牌價(jià)值點(diǎn)去調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略以及渠道戰(zhàn)略，使得這些戰(zhàn)略與品牌價(jià)值相匹配。最后是經(jīng)過(guò)各種宣傳方式傳播品牌價(jià)值將在整合傳播規(guī)劃中詳細(xì)引見(jiàn)。中心目的 尋覓球會(huì)獨(dú)有的品牌中心價(jià)值，建立與其他競(jìng)爭(zhēng)球會(huì)具有差別性的并且消費(fèi)者認(rèn)可的品牌價(jià)值以及品牌價(jià)值支撐點(diǎn) 尋覓與品牌價(jià)值相匹配的品牌個(gè)性、籠統(tǒng)、行為、規(guī)

27、范等 搭建球會(huì)品牌管理體系 構(gòu)建球會(huì)品牌可繼續(xù)品牌延伸體系 尋覓球會(huì)品牌傳播的指點(diǎn)方式與主核思想中心效力內(nèi)容 1.高爾夫中國(guó)富人目的人群的需求洞察 2.高爾夫市場(chǎng)及消費(fèi)者品牌接觸分析 3.競(jìng)爭(zhēng)高爾夫球會(huì)品牌分析 4.目的人群的情感性與物質(zhì)性利益點(diǎn)探測(cè) 5.高爾夫球會(huì)品牌定位及整體戰(zhàn)略 6.高爾夫球會(huì)品牌中心價(jià)值溝通關(guān)鍵按紐 7.高爾夫球會(huì)品牌效力價(jià)值研發(fā)與構(gòu)建 8.高爾夫品牌整體識(shí)別系統(tǒng)，包括品牌個(gè)性、籠統(tǒng)、行為、聲音等 9.高爾夫球會(huì)品牌傳播根本戰(zhàn)略 10.高爾夫球會(huì)品牌管理體系效力背景： GLH高爾夫球會(huì)無(wú)論在品牌價(jià)值、品牌定位還是品牌傳播、品牌管理方面都沒(méi)有構(gòu)成一套體系，導(dǎo)致GLH品牌溢

28、價(jià)才干以及市場(chǎng)潛力空間的缺乏。 品牌中心價(jià)值以及品牌定位都僅僅是著眼于“世界第一大球會(huì)，“十大球星設(shè)計(jì)球場(chǎng)、“各種各樣的賽事，純粹著眼于球會(huì)的運(yùn)動(dòng)價(jià)值，沒(méi)有從消費(fèi)者的潛在需求出發(fā)，沒(méi)有在品牌價(jià)值中表達(dá)消費(fèi)者對(duì)身份光彩、商務(wù)交際、休閑安康等的關(guān)鍵需求。這也是目前整個(gè)中國(guó)高爾夫球會(huì)的通病，中國(guó)高爾夫球會(huì)的品牌都缺乏品牌的“魂品牌中心價(jià)值與“魂實(shí)表現(xiàn)品牌中心價(jià)值的詳細(xì)載體。這也是目前目的消費(fèi)者對(duì)高爾夫球會(huì)不買單的重要緣由。效力成果： 1、尋覓出GLH高爾夫球會(huì)的品牌中心價(jià)值“世界稱道的頂級(jí)生活締造者。GLH是世界級(jí)的。高爾夫在中國(guó)是頂級(jí)階層的運(yùn)動(dòng)，而GLH恰恰提供最頂級(jí)的高爾夫球場(chǎng)。GLH高爾夫不僅

29、提供了最頂級(jí)的高爾夫球場(chǎng)，還聚集了最頂級(jí)的社會(huì)各界人士。GLH還給頂級(jí)人士提供其他頂級(jí)配套設(shè)備和效力房產(chǎn)、酒店。GLH還將為這些頂級(jí)人士提供和發(fā)明出更多的非常人能享的生活素材和方式。未來(lái)，GLH一切都將是頂級(jí)?！霸萍敿?，極致生活。GLH的生活方式就是頂級(jí)生活方式的規(guī)范。 這一品牌價(jià)值的變化脫離了GLH球會(huì)一向以來(lái)的運(yùn)動(dòng)價(jià)值定位，將品牌價(jià)值延伸至一種頂級(jí)生活方式。不僅滿足了消費(fèi)人群對(duì)高爾夫的其他主流需求，而且經(jīng)過(guò)頂級(jí)生活方式的定位將GLH品牌價(jià)值最大化，構(gòu)成了與其他球場(chǎng)的差別化，提高GLH球會(huì)的品牌溢價(jià)才干，拓寬了球會(huì)的市場(chǎng)空間。 2、從身份光彩、安康休閑、商務(wù)交際、專業(yè)喜好、投資增值等消費(fèi)者

30、最為關(guān)懷的需求角度出發(fā)尋覓出一系列支撐GLH品牌價(jià)值“世界稱道的頂級(jí)生活締造者的價(jià)值支撐點(diǎn)。光彩 第一！所以全世界敬慕您的會(huì)籍階層 讓世界波濤壯闊的人，每天在這里風(fēng)云際會(huì)高貴 踩慣了青草地，步態(tài)是如此從容優(yōu)雅入流 擁有或未有，上流或非上流安康 他人眼里的奢侈夢(mèng)想，這里日常的安康生活商務(wù) 每一個(gè)球伴，都有能夠成為生意同伴領(lǐng)地 22，000，000平方米私我空間配套 50億，6000人，都只是根底經(jīng)典 您和GLH一同為人傳頌升值 超越數(shù)字游戲7. 球會(huì)產(chǎn)品規(guī)劃高爾夫球場(chǎng)目前產(chǎn)品方面存在的中心問(wèn)題是沒(méi)有從目的消費(fèi)者的需求出發(fā)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，從而導(dǎo)致會(huì)籍產(chǎn)品構(gòu)造不合理、產(chǎn)品價(jià)值不合理、產(chǎn)品組合缺失、配套產(chǎn)品

31、以及硬件產(chǎn)品的不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致消費(fèi)者需求無(wú)法滿足，會(huì)籍產(chǎn)品面臨銷售姿態(tài)，會(huì)員開(kāi)發(fā)難度加大。 1、高爾夫球會(huì)完好產(chǎn)品模型高爾夫球場(chǎng)的產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)合產(chǎn)品構(gòu)造，對(duì)中國(guó)目前大多數(shù)會(huì)員制高爾夫球場(chǎng)而言，球場(chǎng)的產(chǎn)品有兩大層次，分別是外化產(chǎn)品與內(nèi)在產(chǎn)品 2、高爾夫產(chǎn)品完好價(jià)值模型智贏盛世經(jīng)過(guò)對(duì)高爾夫人群的深化分析與調(diào)研，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段高爾夫人群的需求更多是在專業(yè)運(yùn)動(dòng)需求之外的商務(wù)、身份、安康休閑的需求。結(jié)合對(duì)人群的洞察，智贏盛世突破高爾夫行業(yè)傳統(tǒng)的價(jià)值提供，在根底高爾夫價(jià)值效力包也就是打球運(yùn)動(dòng)價(jià)值包根底上提供附加效力，經(jīng)過(guò)系列的效力提供滿足消費(fèi)者最為注重的商務(wù)交際需求、身份光彩需求、喜好專業(yè)需求以及安康休閑需求。此

32、外，還添加了團(tuán)體圈子價(jià)值效力包，滿足人群對(duì)圈子的需求，構(gòu)筑高爾夫完好產(chǎn)品價(jià)值。 3、高爾夫5P產(chǎn)品組合模型構(gòu)建從籠統(tǒng)產(chǎn)品到中心產(chǎn)品到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品到閑時(shí)產(chǎn)品到特殊產(chǎn)品的完善的產(chǎn)品組合?；\統(tǒng)產(chǎn)品主要是樹(shù)球會(huì)品牌；中心產(chǎn)品是最大的利潤(rùn)奉獻(xiàn)產(chǎn)品，表達(dá)球會(huì)的中心競(jìng)爭(zhēng)才干；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品那么是以普通的效力，優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；閑時(shí)產(chǎn)品那么是充分利用球會(huì)的非周末空閑時(shí)間，平衡球場(chǎng)資源；特殊產(chǎn)品那么是針對(duì)團(tuán)體圈子需求開(kāi)發(fā)的球友會(huì)等產(chǎn)品。 4、產(chǎn)品構(gòu)造雙效力價(jià)值模型結(jié)合高爾夫根底效力包也就是打球時(shí)間、附屬卡數(shù)量、嘉賓數(shù)量等中的根底性的產(chǎn)品效力以及附加價(jià)值包中的其他價(jià)值也就是身份價(jià)值包、商務(wù)交際價(jià)值包等設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品構(gòu)造。

33、既要防止產(chǎn)品構(gòu)造單一帶來(lái)的資源浪費(fèi)，也要防止產(chǎn)品構(gòu)造混亂帶來(lái)的銷售影響。合理平衡球場(chǎng)資源以及客戶需求，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品構(gòu)造。中心目的 規(guī)劃有競(jìng)爭(zhēng)性、差別性、溢價(jià)才干以及市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品；組合不同的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)資源的有限利用；構(gòu)建合理的產(chǎn)品構(gòu)造保證不同產(chǎn)品的協(xié)調(diào)開(kāi)展；制定不同產(chǎn)品價(jià)錢(qián)以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的平衡開(kāi)展。中心效力內(nèi)容 1.現(xiàn)有產(chǎn)品資源分析含產(chǎn)品的構(gòu)造性缺陷分析、產(chǎn)品價(jià)錢(qián)與權(quán)益分析 2.會(huì)籍產(chǎn)品分析含會(huì)員構(gòu)造分析、會(huì)員效力需求分析、會(huì)員稱心度分析 3.產(chǎn)品的二手市場(chǎng)買賣分析含買賣價(jià)錢(qián)變化曲線、轉(zhuǎn)讓費(fèi)妨礙、二手市場(chǎng)呼應(yīng)度 4.配套產(chǎn)品分析配套產(chǎn)品的完好性分析、配套產(chǎn)品的缺陷性分析 5.硬件產(chǎn)品分析酒店會(huì)所消費(fèi)收入

34、分析、其他配套產(chǎn)品的收入分析 6.效力產(chǎn)品分析效力產(chǎn)品的飽和度分析 7.會(huì)籍產(chǎn)品權(quán)益組合戰(zhàn)略 8.配套產(chǎn)品戰(zhàn)略 9.附加價(jià)值產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 10.產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 11.產(chǎn)品構(gòu)造戰(zhàn)略 12.產(chǎn)品價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略效力背景： 接手GLH高爾夫球會(huì)之初，GLH高爾夫球會(huì)產(chǎn)品面臨著最為主要的問(wèn)題有三個(gè)： 1、產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有差別性，提供的產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大致一樣，都只是提供打球運(yùn)動(dòng)價(jià)值，呵斥產(chǎn)品溢價(jià)才干缺乏，面臨著猛烈的價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)，很多產(chǎn)品曾經(jīng)在變相的降價(jià)銷售。 2、產(chǎn)品構(gòu)造問(wèn)題。GLH會(huì)籍產(chǎn)品構(gòu)造混亂，相互之間打壓，破壞了整個(gè)產(chǎn)品線的平衡。以低端商務(wù)通為例，26.8萬(wàn)元的價(jià)錢(qián)占據(jù)了相當(dāng)好的時(shí)間段和球場(chǎng)數(shù)量，透支了整個(gè)

35、產(chǎn)品線的資源；破壞了產(chǎn)品線整體的平衡感，極大的限制了上下游產(chǎn)品金卡、商務(wù)卡；同時(shí)構(gòu)成了對(duì)未來(lái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的鉗制，無(wú)論產(chǎn)品線向上走還是向下走都遭到了商務(wù)通的牽制。 3、產(chǎn)品組合問(wèn)題。缺乏與世界第一大高爾夫球會(huì)籠統(tǒng)相匹配的籠統(tǒng)產(chǎn)品，同時(shí)，也缺乏平衡球場(chǎng)資源的閑時(shí)產(chǎn)品。效力成果： 1、對(duì)GLH產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)展重新的梳理與整合，從而建立GLH產(chǎn)品與其他球會(huì)產(chǎn)品的差別性，提高GLH產(chǎn)品的溢價(jià)才干，經(jīng)過(guò)多種價(jià)值的提供與滿足，吸引更多的人群參與GLH，購(gòu)買GLH會(huì)籍產(chǎn)品。 改動(dòng)GLH原有的產(chǎn)品價(jià)值組合原有的產(chǎn)品價(jià)值組合只是按照打球的時(shí)間段、球場(chǎng)數(shù)量、嘉賓數(shù)量、提早訂場(chǎng)天數(shù)以及附屬卡數(shù)量等根本的價(jià)值組合成不同的會(huì)籍產(chǎn)

36、品，在原有的根底價(jià)值根底上，添加了商務(wù)交際價(jià)值效力包如商務(wù)沙龍、法律顧問(wèn)、名人點(diǎn)播等、身份光彩價(jià)值效力包如陽(yáng)光富豪方案、機(jī)場(chǎng)綠色通道、會(huì)員冠名等、喜好專業(yè)價(jià)值效力包如頂級(jí)私人教練、專業(yè)級(jí)球童、會(huì)員聯(lián)賽、巡回挑戰(zhàn)賽等、安康休閑價(jià)值效力包如御醫(yī)堂、美容沙龍、幸福家庭方案等以及球友會(huì)價(jià)值效力包滿足圈子團(tuán)體的需求，如球友會(huì)公用俱樂(lè)部、球友會(huì)賽事、商務(wù)聚會(huì)等。 2、完善GLH會(huì)籍產(chǎn)品組合，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合。建立完好的產(chǎn)品組合梯隊(duì)，既可以向上樹(shù)立籠統(tǒng)，又可以獲得最主流的利潤(rùn)與銷售，同時(shí)還可以充分利用閑時(shí)資源以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。 開(kāi)發(fā)1888萬(wàn)元以及188萬(wàn)元的籠統(tǒng)產(chǎn)品環(huán)球耀皇卡、尊皇卡樹(shù)立GLH高爾夫球會(huì)的世界

37、頂級(jí)球會(huì)籠統(tǒng)。開(kāi)發(fā)110萬(wàn)元和68萬(wàn)元的中心產(chǎn)品新鉆石卡、白金卡承當(dāng)GLH會(huì)籍產(chǎn)品最主要的利潤(rùn)奉獻(xiàn)源以及表達(dá)GLH產(chǎn)品價(jià)值的差別與優(yōu)勢(shì)，是GLH銷售最主流的產(chǎn)品也是GLH最注重的產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)23.8萬(wàn)元的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品新商務(wù)卡應(yīng)對(duì)會(huì)籍日益猛烈的價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)。開(kāi)發(fā)8.8萬(wàn)元和6.8萬(wàn)元的閑時(shí)產(chǎn)品充分利用非周末的閑時(shí)資源，分?jǐn)傔\(yùn)營(yíng)本錢(qián)以及保證其他會(huì)員的稱心度。 3、按照新的產(chǎn)品組合，對(duì)原有的產(chǎn)品構(gòu)造進(jìn)展調(diào)整，加大各個(gè)不同產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)區(qū)間，保證整個(gè)產(chǎn)品線的平衡開(kāi)展，保證各個(gè)產(chǎn)品都有相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)與人群，防止產(chǎn)品之間內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)與耗費(fèi)。 采取逐漸過(guò)渡、逐月調(diào)整的方式，將原有的影響整個(gè)產(chǎn)品線平衡的商務(wù)通逐漸晉級(jí)為白金卡；

38、商務(wù)卡漲價(jià)拉開(kāi)與閑時(shí)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)區(qū)間；停售特鉆卡，參與兩個(gè)價(jià)錢(qián)區(qū)間更大的環(huán)球耀皇卡以及尊皇卡；構(gòu)成不同產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)區(qū)間，防止不同產(chǎn)品的內(nèi)耗與打架。8. 球會(huì)定位規(guī)劃目前，中國(guó)高爾夫球會(huì)普遍面臨著定位窄眾化、定位舶來(lái)化、定位偏離化以及定位同質(zhì)化的定位問(wèn)題。這些從建成之初就扎根的根源問(wèn)題直接導(dǎo)致了日后運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的客源缺乏，運(yùn)營(yíng)不善等。 智贏盛世結(jié)合多年為多個(gè)球場(chǎng)提供營(yíng)銷咨詢的效力閱歷，總結(jié)提煉出一套高爾夫球會(huì)獨(dú)有的定位模型金鉆模型。先從不同類型的消費(fèi)者的分析選擇入手，然后深化分析不同類型人群的不同的消費(fèi)需求主要有八大需求，再根據(jù)球會(huì)本身的資源才干情況，結(jié)合對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析，選擇出最具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，

39、最具有市場(chǎng)潛力空間的獨(dú)特的有差別性的球會(huì)定位。中心目的 尋覓球場(chǎng)與其他球場(chǎng)相對(duì)比最具差別性、最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的、最具市場(chǎng)潛力的定位，處理目前球場(chǎng)定位同質(zhì)化、價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的問(wèn)題中心效力內(nèi)容 1.消費(fèi)人群分析以及詳細(xì)需求分析 2.競(jìng)爭(zhēng)球場(chǎng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)及中心競(jìng)爭(zhēng)才干分析 3.球場(chǎng)本身優(yōu)優(yōu)勢(shì)及中心競(jìng)爭(zhēng)才干分析 4.球場(chǎng)定位，包括目的人群定位、產(chǎn)品價(jià)錢(qián)定位、品牌定位等 5.球會(huì)市場(chǎng)前景與潛力分析 6.球場(chǎng)設(shè)計(jì)的中心概念規(guī)劃 7.球場(chǎng)會(huì)所及配套設(shè)備的識(shí)別規(guī)劃 8.球會(huì)品牌與推行戰(zhàn)略規(guī)劃 9.會(huì)籍產(chǎn)品的目的人群定位效力背景： 作為新建的高爾夫球會(huì)，如何在眾多球會(huì)中脫穎而出，并且聚集良好的客源，這是TY球會(huì)作為高爾夫行

40、業(yè)新進(jìn)入者面臨的首要課題；TY球會(huì)離昆明很近，如何與春城湖這個(gè)中國(guó)十佳球會(huì)實(shí)現(xiàn)差別化的競(jìng)爭(zhēng)，這是TY球會(huì)在建立之初必需思索清楚的問(wèn)題；在思索清楚球會(huì)的定位與差別化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以后，又如何用最有效的銷售方式與推行方式，在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)會(huì)籍產(chǎn)品的銷售與高端定位的快速占位，接下來(lái)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何打造等一系列問(wèn)題如何有效處理，這一切都需求我們從球場(chǎng)建立、規(guī)劃、設(shè)計(jì)就把我們的市場(chǎng)定位融會(huì)貫穿進(jìn)去。效力成果： 經(jīng)過(guò)運(yùn)用智贏盛世為高爾夫行業(yè)開(kāi)發(fā)的金鉆定位模型對(duì)TY高爾夫球會(huì)各項(xiàng)內(nèi)外部資源進(jìn)展全面盤(pán)整，打造TY高爾夫球會(huì)獨(dú)有的差別化定位，力爭(zhēng)把TY高爾夫球會(huì)打呵斥中國(guó)乃至亞洲的養(yǎng)生園；實(shí)現(xiàn)高爾夫運(yùn)動(dòng)、富人生活方式

41、、休閑度假、商務(wù)交際、會(huì)務(wù)接待的綜合效力平臺(tái)，并且在球會(huì)沒(méi)有營(yíng)運(yùn)前，就進(jìn)展有組織的、有戰(zhàn)略的公關(guān)運(yùn)作，迅速在目的人群中建立起度假休閑圣地的有效占位。9. 球會(huì)產(chǎn)業(yè)鏈整合規(guī)劃高爾夫球會(huì)、高爾夫地產(chǎn)、高爾夫旅游、高爾夫賽事以及富人資源的沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效的整合，贏利方式單一。 目前，大部分球會(huì)都是經(jīng)過(guò)高爾夫地產(chǎn)盈利。高爾夫球會(huì)本身并沒(méi)有發(fā)揚(yáng)其聚集富人資源平臺(tái)的作用或者頂級(jí)生活方式提供者的作用或者頂級(jí)商務(wù)平臺(tái)提供者的作用。也就根本無(wú)法實(shí)如今高爾夫球會(huì)這個(gè)大平臺(tái)上的其他資源的整合，比如奢侈品的整合，無(wú)法利用高爾夫球會(huì)的平臺(tái)做中國(guó)最頂級(jí)奢侈品終端等。 以高爾夫球場(chǎng)為中心，整合與高爾夫球場(chǎng)親密相關(guān)的中心產(chǎn)業(yè)，包

42、括高爾夫旅游、高爾夫地產(chǎn)、高爾夫用品、高爾夫賽事等。 利用高爾夫球場(chǎng)聚集富人人群的特征，整合球場(chǎng)的富人資源，與其他奢侈品行業(yè)整合，如汽車、鐘表、珠寶、紅酒等，將高爾夫球場(chǎng)打呵斥一個(gè)富人生活平臺(tái)。中心目的 依托高爾夫球場(chǎng)整合其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源包括高爾夫用品、旅游、賽事等中心行業(yè)以及奢侈品行業(yè)，實(shí)現(xiàn)大高爾夫產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展中心效力內(nèi)容 1.球場(chǎng)本身資源才干診斷分析 2.球場(chǎng)周邊環(huán)境市場(chǎng)以及可激活資源的診斷分析 3.其他行業(yè)調(diào)研分析，包括行業(yè)勝利關(guān)鍵要素，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，行業(yè)目的消費(fèi)者調(diào)研分析 4.球場(chǎng)與其他行業(yè)整合能夠性以及關(guān)鍵點(diǎn)分析 5.目的人群需求的深度洞察與分析 6.國(guó)家政策對(duì)高爾夫產(chǎn)業(yè)的影響要素分析

43、效力背景： 海南某高爾夫擁有強(qiáng)大的集航空、旅游、度假等集團(tuán)資源，但由于海南高爾夫市場(chǎng)的特殊性，導(dǎo)致該球場(chǎng)高爾夫的會(huì)籍產(chǎn)品、旅游度假產(chǎn)品、產(chǎn)權(quán)式別墅產(chǎn)品的市場(chǎng)都不是很理想，從集團(tuán)航空、酒店、旅游等相關(guān)資源來(lái)看，假設(shè)加以整合應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)是很有吸引力的；但卻不斷沒(méi)有找到有效的方式實(shí)現(xiàn)高效的產(chǎn)業(yè)與企業(yè)資源的有效整合；作為立足于旅游省的高爾夫球會(huì)，背靠資源無(wú)比之好的集團(tuán)，該高爾夫球會(huì)如何充分利用區(qū)域與企業(yè)資源，找到突破性的高爾夫營(yíng)銷方式是當(dāng)時(shí)留給智贏盛世的第一大課題。效力成果： 智贏盛世經(jīng)過(guò)對(duì)高爾夫行業(yè)勝利關(guān)鍵要素的分析后，結(jié)合海南免得天獨(dú)厚的旅游籠統(tǒng)與集團(tuán)特有的酒店、航空資源對(duì)該高爾夫球會(huì)資源進(jìn)展重新整

44、合，把該球會(huì)打呵斥富人心目中的休閑樂(lè)園，經(jīng)過(guò)企業(yè)與行業(yè)資源的整合，實(shí)現(xiàn)了高爾夫運(yùn)動(dòng)、高爾夫旅游、高爾夫賽事、富人需求的生活配套、文娛配套的全面互動(dòng)；在此根底上，對(duì)該高爾夫球會(huì)的產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)展重新定位與包裝；從一張純高爾夫會(huì)籍向一張意味身份位置的休閑名片轉(zhuǎn)變；結(jié)合一系列的整合傳播，該高爾夫球會(huì)的會(huì)籍銷售與配套消費(fèi)收入都實(shí)現(xiàn)了近50%的增長(zhǎng)，并快速實(shí)現(xiàn)了海南高爾夫行業(yè)的有效占位。10.球會(huì)自我檢核： 缺乏對(duì)本身球會(huì)的了解，對(duì)目的消費(fèi)人群的需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的洞察，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)球會(huì)的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致定位同質(zhì)化、定位偏離化；會(huì)籍產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)不符合目的消費(fèi)者需求且不具備差別性，硬件配套產(chǎn)品雷同沒(méi)有本身的特性與個(gè)性；品

45、牌規(guī)劃與傳播千篇一概，沒(méi)有球會(huì)本身的獨(dú)特的有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的中心價(jià)值以及系統(tǒng)的推行方案；渠道方面也是同樣的人員直銷，缺乏對(duì)新渠道方式的規(guī)劃與探求，也缺乏對(duì)渠道資源的深度開(kāi)發(fā)與整合。正是由于球會(huì)缺乏對(duì)本身的檢核，在球會(huì)建立之初就埋下了同質(zhì)化的種子，從而導(dǎo)致在今后的運(yùn)營(yíng)中墮入了猛烈的價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)以及運(yùn)營(yíng)虧損等境地。 智贏盛世從內(nèi)外兩大影響要素出發(fā)客觀檢核球會(huì)的資源現(xiàn)狀、時(shí)機(jī)要挾以及優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)等，為球會(huì)構(gòu)筑中心競(jìng)爭(zhēng)才干以及差別化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供根據(jù)與參考。 內(nèi)部要素主要是指以球會(huì)本身、競(jìng)爭(zhēng)球會(huì)以及目的消費(fèi)者三個(gè)緯度為中心的影響要素。 外部要素主要是指高爾夫行業(yè)的開(kāi)展態(tài)勢(shì)以及中國(guó)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展態(tài)勢(shì)。中心目的 全面

46、了解行業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、目的消費(fèi)者情況以及企業(yè)本身情況，為后續(xù)的系列規(guī)劃與執(zhí)行提供客觀根據(jù)，為尋覓球會(huì)本身獨(dú)特的定位規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃、渠道規(guī)劃等提供參考，保證球會(huì)從建立之初就認(rèn)清情勢(shì)與本身的優(yōu)勢(shì)，為后續(xù)的良好運(yùn)營(yíng)打下根底。中心效力內(nèi)容 1.高爾夫行業(yè)勝利關(guān)鍵要素分析 2.高爾夫消費(fèi)人群調(diào)研，包括會(huì)員構(gòu)造分析、會(huì)員需求分析、會(huì)員購(gòu)買顯性隱性要素分析 3.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵要素分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、渠道、品牌、客戶管理等分析 4.企業(yè)本身診斷分析資源盤(pán)整，優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析，包括產(chǎn)品、渠道、品牌、客戶管理等分析 5.中國(guó)奢侈品產(chǎn)業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略研討與分析 6.企業(yè)法人治理構(gòu)造與營(yíng)銷組織診斷與分析

47、7.球會(huì)運(yùn)作本錢(qián)與利潤(rùn)分析 8.營(yíng)銷方式與贏利方式診斷效力背景： 作為北京高端的球會(huì)，面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是我們的目的消費(fèi)人群在哪？他們的需求究竟是什么？是高爾夫休閑運(yùn)動(dòng)的需求？還是對(duì)文娛安康的需求？還是對(duì)平臺(tái)上高端資源的價(jià)值需求？還是尊榮商務(wù)的需求？ 其次，該球會(huì)必需求去檢核的第二個(gè)問(wèn)題就是球會(huì)本身的戰(zhàn)略目的是什么？球會(huì)目前的資源情況又是什么？與競(jìng)爭(zhēng)球會(huì)相比，球會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)又是什么？什么是球會(huì)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的的優(yōu)勢(shì)可利用的資源？什么又是球會(huì)必需求加強(qiáng)的資源？效力成果： 智贏盛世進(jìn)入該球會(huì)后，進(jìn)展的第一項(xiàng)任務(wù)就是進(jìn)展球會(huì)的自我檢核。經(jīng)過(guò)半個(gè)多月對(duì)球會(huì)內(nèi)外部資源的盤(pán)整以及調(diào)研，從目的消費(fèi)人群、該球會(huì)

48、本身的資源盤(pán)整與目的以及競(jìng)爭(zhēng)球會(huì)三個(gè)緯度檢核該球會(huì)的現(xiàn)狀以及未來(lái)的戰(zhàn)略方向。 經(jīng)過(guò)對(duì)三個(gè)緯度的分析檢核，尋覓出該球會(huì)目的消費(fèi)人群的中心購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及需求價(jià)值，從而為該球會(huì)的定位以及后續(xù)的宣傳推行包括渠道規(guī)劃指明了方向。 經(jīng)過(guò)對(duì)該球會(huì)本身資源的盤(pán)整以及戰(zhàn)略目的的認(rèn)識(shí)，對(duì)比其他競(jìng)爭(zhēng)球會(huì)，總結(jié)提煉出該球會(huì)的獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及要防止的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為該球會(huì)的戰(zhàn)略定位、宣傳推行以及本身的系統(tǒng)提升工程的導(dǎo)入開(kāi)啟了道路。中國(guó)最高端球會(huì)締造的捷徑工程背景1、從品牌而言，如何建立可支持40萬(wàn)美圓會(huì)籍產(chǎn)品的品牌籠統(tǒng)與價(jià)值，與其他球會(huì)相比，HB的中心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和高端品牌價(jià)值的中心又是什么？2、從銷售而言，如何才干找到這群金

49、字塔頂尖的人群？并和他們接觸讓他們認(rèn)可和購(gòu)買？3、從會(huì)員價(jià)值認(rèn)同而言，HB的打球價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于40萬(wàn)美圓的會(huì)籍價(jià)值。要提供怎樣的價(jià)值與效力，才干讓消費(fèi)者購(gòu)買40萬(wàn)美圓的會(huì)籍？也就是說(shuō)要給會(huì)員提供怎樣的除打球之外的價(jià)值才干支持如此高價(jià)的會(huì)籍銷售？&工程效果 經(jīng)過(guò)智贏盛世在戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播、銷售方式、會(huì)籍產(chǎn)品規(guī)劃、會(huì)員效力以及球會(huì)管理層面的全體系效力，協(xié)助 HB在品牌上塑造了支撐40萬(wàn)美圓會(huì)籍價(jià)值的品牌籠統(tǒng)；導(dǎo)入五大會(huì)員效力價(jià)值包，全面滿足會(huì)員需求，從會(huì)員層面支撐HB的會(huì)籍價(jià)值與實(shí)現(xiàn)會(huì)籍銷售；在管理層面，從會(huì)員和市場(chǎng)需求角度，重新優(yōu)化管理體系，建立各個(gè)崗位、各個(gè)部門(mén)的任務(wù)流程、制度、規(guī)范，包括運(yùn)作

50、部、草坪部、人力資源部、銷售部等。&工程運(yùn)作1、創(chuàng)新的戰(zhàn)略定位基于對(duì)目的市場(chǎng)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及HB本身資源的全面盤(pán)整，重新梳理HB的戰(zhàn)略定位，將HB從單純的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所的提供者打呵斥頂級(jí)領(lǐng)袖資源平臺(tái)，從而讓HB擺脫了和其他球會(huì)的高爾夫本身的運(yùn)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)屬性，而轉(zhuǎn)為了更為有溢價(jià)才干的資源平臺(tái)領(lǐng)域，從本質(zhì)上支撐了40萬(wàn)美圓的高端定位。2、導(dǎo)入全新品牌工程“領(lǐng)御東方際遇世界，建立品牌的獨(dú)一性和區(qū)隔性。在品牌規(guī)劃根底上，制定了08年HB的傳播方案2021東方之奧方案HB東方奧古斯塔方案。在品牌籠統(tǒng)上建立了獨(dú)一性，為HB的會(huì)籍價(jià)值尋覓到最有利的品牌落點(diǎn)與支撐。3、創(chuàng)新渠道方式，從原有的一對(duì)一銷售方式轉(zhuǎn)化為圈

51、營(yíng)銷方式，以圈為根底進(jìn)展圈子開(kāi)發(fā)，并根據(jù)圈營(yíng)銷進(jìn)展?fàn)I銷體系的全面調(diào)整，降低了會(huì)籍銷售難度，同時(shí)加強(qiáng)了HB在圈子中的影響力，有利于戰(zhàn)略定位的進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)。4、重新規(guī)劃會(huì)員效力體系，圍繞著HB會(huì)員的五項(xiàng)主流需求，規(guī)劃出五大價(jià)值效力包，滿足會(huì)員商務(wù)、階層、尊榮、運(yùn)動(dòng)、生活五大需求。從而超越原有的打球價(jià)值，為會(huì)籍價(jià)值的升值提供了客戶市場(chǎng)根底。5、基于會(huì)員需求，改革球會(huì)內(nèi)部管理，從組織、流程、制度上建立高端球會(huì)，系統(tǒng)規(guī)劃各個(gè)部門(mén)的運(yùn)作流程、規(guī)范、崗位職責(zé)，建立球會(huì)規(guī)范化管理。關(guān)于智贏盛世 智贏盛世曾經(jīng)以品牌和營(yíng)銷的力量協(xié)助 觀瀾湖發(fā)明了會(huì)籍年銷售10億、單次會(huì)議會(huì)籍銷售4600萬(wàn)元的奇觀，協(xié)助 華彬莊園勝

52、利塑造了300萬(wàn)元會(huì)籍價(jià)值，協(xié)助 陽(yáng)江濤景突破了陽(yáng)江非興隆地域的資源瓶頸，處理了會(huì)籍銷售與人氣提升的雙重矛盾 智贏盛世，顛覆原有的高爾夫球會(huì)管理咨詢方式，為高爾夫球會(huì)管理導(dǎo)入新的市場(chǎng)業(yè)績(jī)血液品牌營(yíng)銷。以品牌營(yíng)銷為中心，以客戶需求為源點(diǎn)，締造高爾夫行業(yè)中一個(gè)個(gè)的市場(chǎng)奇觀。我們一直堅(jiān)信市場(chǎng)的力量、品牌營(yíng)銷的力量可以推進(jìn)高爾夫行業(yè)的開(kāi)展。攜手下一個(gè)宏偉幅員正在開(kāi)啟另一個(gè)市場(chǎng)奇觀等待發(fā)掘高爾夫旅游開(kāi)發(fā)方式2、標(biāo)桿經(jīng)典案例p深圳觀瀾湖，百億地產(chǎn)神話背后的高爾夫力量觀瀾湖，世界第一大球會(huì)，216洞規(guī)模，以高爾夫構(gòu)筑高端生活方式的典范。用十年時(shí)間打造中國(guó)乃至世界最具知名度球場(chǎng)品牌，以高爾夫球場(chǎng)品牌拉動(dòng)了觀瀾

53、湖地產(chǎn)溢價(jià)價(jià)值空間，在偏遠(yuǎn)且并無(wú)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的深圳觀瀾鎮(zhèn)延續(xù)實(shí)現(xiàn)了大宅、翡翠灣、長(zhǎng)堤、上堤近十個(gè)別墅工程的溢價(jià)銷售與開(kāi)盤(pán)售罄，發(fā)明銷售成交總額近100億的高端地產(chǎn)神話。勝利關(guān)鍵要素：1.對(duì)高爾夫球場(chǎng)品牌十幾年如一日的大力投入，用高端高爾夫球場(chǎng)品牌建立了觀瀾湖在中國(guó)乃至世界的知名度與影響力，觀瀾湖成為了高端生活、高尚生活的代名詞，成為了高端富人向往的生活方式與場(chǎng)所，從而拉動(dòng)觀瀾湖地產(chǎn)的超溢價(jià)價(jià)值提升與銷售。2.深挖高爾夫球場(chǎng)會(huì)員資源，以會(huì)員資源作為地產(chǎn)工程最大客戶群體，以會(huì)員客戶帶動(dòng)其他周邊朋友圈子，從而為地產(chǎn)工程的銷售積累大量客戶資源。3.06年之后的戰(zhàn)略定位轉(zhuǎn)型，從運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所到高端生活方式締造者，

54、12大品牌傳播運(yùn)動(dòng)以及非高爾夫喜好者人群的圈營(yíng)銷會(huì)議方式，進(jìn)一步提升觀瀾湖在整個(gè)深莞兩地的品牌影響力，積累了大量非高爾夫喜好者的富人資源，為后續(xù)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)與銷售積累了更廣泛范圍內(nèi)的客戶根底。p華彬莊園，非產(chǎn)權(quán)別墅天價(jià)銷售之鼻祖華彬莊園，50萬(wàn)美圓高爾夫會(huì)籍，200萬(wàn)美圓非產(chǎn)權(quán)別墅，3000萬(wàn)美圓領(lǐng)袖官邸，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)高爾夫及地產(chǎn)領(lǐng)域之貴華彬莊園，秉承“中國(guó)乃至亞洲領(lǐng)袖資源平臺(tái)倡導(dǎo)者的定位，一直如一的堅(jiān)持對(duì)華彬莊園高端品牌的塑造與投入，經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外領(lǐng)袖級(jí)人物的公關(guān)活動(dòng)以及對(duì)會(huì)員的嚴(yán)厲準(zhǔn)入制度，在中國(guó)建立了最高端高爾夫俱樂(lè)部之品牌籠統(tǒng)。依托已構(gòu)成的客戶口碑，于08年勝利導(dǎo)入高端地產(chǎn)工程，幾乎在零推行本錢(qián)

55、情況下，實(shí)現(xiàn)了非產(chǎn)權(quán)別墅及領(lǐng)袖官邸的超溢價(jià)銷售，發(fā)明了高端地產(chǎn)銷售新的奇觀。勝利關(guān)鍵要素：1.華彬莊園，成為了中國(guó)最高端高爾夫俱樂(lè)部代名詞，成為了中國(guó)政界、商界領(lǐng)袖最為集中的平臺(tái)。華彬莊園曾經(jīng)不是高爾夫球場(chǎng)，而是中國(guó)最高端領(lǐng)袖資源圈子和階層的代表。依托華彬莊園已有的品牌價(jià)值高度以及領(lǐng)袖資源平臺(tái)，順勢(shì)實(shí)現(xiàn)了地產(chǎn)超溢價(jià)以及集團(tuán)整體品牌的晉級(jí)。2.經(jīng)過(guò)對(duì)會(huì)員增值效力以及領(lǐng)袖圈活動(dòng)的不斷深化，加深了華彬莊園與會(huì)員之間的關(guān)系，一方面為地產(chǎn)銷售打通了最正確的客戶資源平臺(tái)，另一方面強(qiáng)化華彬莊園領(lǐng)袖資源平臺(tái)的定位，為品牌晉級(jí)及后續(xù)運(yùn)營(yíng)晉級(jí)奠定根底。 除此之外，麗江古城湖畔高爾夫復(fù)合工程及春城湖畔高爾夫復(fù)合工程

56、，全是以高爾夫球場(chǎng)知名度打造為中心與切入點(diǎn)，經(jīng)過(guò)球場(chǎng)品牌的打造吸引全國(guó)各地高爾夫喜好者，經(jīng)過(guò)這群人的實(shí)地體驗(yàn)，為地產(chǎn)的銷售積累了大量客戶資源。同時(shí)經(jīng)過(guò)客戶口碑的傳播，實(shí)現(xiàn)了更廣泛范圍的客戶資源積累。目前，大部分地產(chǎn)的銷售依然以球場(chǎng)客戶為主。3、此方式之勝利關(guān)鍵要素 高爾夫球場(chǎng)是整體復(fù)合工程勝利之中心； 高爾夫球場(chǎng)品牌的勝利塑造，為地產(chǎn)價(jià)值的提升及地產(chǎn)銷售積累人氣； 高爾夫球場(chǎng)客戶資源的勝利運(yùn)營(yíng)，為地產(chǎn)銷售積累口碑與客戶根底； 圍繞以高爾夫?yàn)橹行牡母叨松罘绞降乃茉焓钦w復(fù)合工程之靈魂，以高爾夫球場(chǎng)為中心行銷高端生活方式，讓高端生活方式成為旅游工程以及地產(chǎn)工程之魂，從而建立高爾夫旅游地產(chǎn)工程之精

57、華4、現(xiàn)行方式中存在的問(wèn)題 觀念問(wèn)題開(kāi)發(fā)商對(duì)高爾夫價(jià)值認(rèn)知缺乏，將高爾夫球場(chǎng)僅僅作為復(fù)合工程的配套運(yùn)營(yíng)，從而導(dǎo)致了后續(xù)對(duì)高爾夫球場(chǎng)品牌投入的缺乏以及客戶資源的利用缺乏，上億投資的高爾夫球場(chǎng)并沒(méi)有發(fā)揚(yáng)應(yīng)有的工程價(jià)值提升與業(yè)績(jī)提升的效果。擁有高爾夫球場(chǎng)不等于擁有高爾夫地產(chǎn)的自然增值，球場(chǎng)本身的品牌價(jià)值、市場(chǎng)效應(yīng)以及生活方式中心等直接決議了地產(chǎn)的價(jià)值大小與市場(chǎng)業(yè)績(jī)。 品牌問(wèn)題以地產(chǎn)本身的推行為主體，忽略高爾夫球場(chǎng)的品牌推行，球場(chǎng)僅僅是地產(chǎn)推行中的一個(gè)配套而已，果嶺、高爾夫球場(chǎng)僅僅成為高端地產(chǎn)的一個(gè)支持點(diǎn)。缺乏高端高爾夫球場(chǎng)品牌的塑造，導(dǎo)致地產(chǎn)工程增值溢價(jià)空間有限，同時(shí)無(wú)法發(fā)揚(yáng)球場(chǎng)聚集高端客戶人氣的效

58、果，從而影響了地產(chǎn)工程銷售的進(jìn)度。球場(chǎng)僅僅發(fā)揚(yáng)了簡(jiǎn)單配套功能，品牌推行上的不注重，失去了本來(lái)可以更多溢價(jià)空間，更快銷售速度的能夠。渠道問(wèn)題由于對(duì)球場(chǎng)本身運(yùn)營(yíng)的不注重，導(dǎo)致無(wú)法利用高爾夫球場(chǎng)平臺(tái)的各種活動(dòng)積累高端客戶資源，為復(fù)合工程打下堅(jiān)實(shí)的客戶根底與高端客戶圈層口碑根底。同時(shí)，由于地產(chǎn)與高爾夫球場(chǎng)的割裂運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致球場(chǎng)客戶無(wú)法與地產(chǎn)客戶實(shí)現(xiàn)共享，浪費(fèi)了球場(chǎng)本身的高端客戶資源平臺(tái)的價(jià)值。 割裂運(yùn)作問(wèn)題球場(chǎng)與地產(chǎn)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正的交融與復(fù)合，而是兩層皮的操作，導(dǎo)致了在品牌與客戶資源以及銷售渠道上無(wú)法共享，影響了高爾夫球場(chǎng)本身對(duì)地產(chǎn)和復(fù)合工程的促進(jìn)提升作用。二、高爾夫旅游地產(chǎn)之旅游主體開(kāi)發(fā)運(yùn)作方式1、概述

59、2. 東部華僑城，無(wú)論是茶溪谷、華興寺還是云海谷高爾夫球場(chǎng)，都定位于高端休閑度假，與原有的歡樂(lè)谷、世界之窗等中低端觀光游明顯區(qū)分，在帶動(dòng)?xùn)|部片區(qū)高端休閑產(chǎn)業(yè)興起的同時(shí)拉升了板塊對(duì)高端人群的吸引與人氣提升，保證了高端別墅地產(chǎn)工程的勝利。3. 東部華僑城所獨(dú)有的自然環(huán)境與配套設(shè)備，海、山、高爾夫球場(chǎng)、酒店、茶園所營(yíng)造出的高端休閑體驗(yàn)與環(huán)境，為整體復(fù)合工程的價(jià)值提升發(fā)明了客觀條件。 資金投入問(wèn)題獨(dú)特性旅游工程的開(kāi)發(fā)，需求更大手筆的投入，需求在更大規(guī)模上發(fā)明工程的差別性，對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言資金的投入是最大難題。 資源問(wèn)題對(duì)于旅游資源依賴度高，必需具備獨(dú)一無(wú)二的、具備強(qiáng)吸引力的自然旅游資源或者是以資金打造出

60、來(lái)的人為強(qiáng)勢(shì)旅游資源。后續(xù)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題旅游工程是長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)性工程，需求開(kāi)發(fā)商具備操盤(pán)運(yùn)營(yíng)才干，而且投入回收周期更長(zhǎng)。市場(chǎng)吸引問(wèn)題面對(duì)全國(guó)各地?zé)o數(shù)旅游工程，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)吸引是工程勝利中心，而這些優(yōu)勢(shì)與吸引力依賴于前期的大手筆投入與后期的運(yùn)營(yíng)。在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得這些優(yōu)勢(shì)與吸引是難上加難。 工程定位問(wèn)題旅游工程要求有更多的人氣維系運(yùn)營(yíng)，但人群的泛化必然導(dǎo)致與整體工程的高端定位不符，容易降低整體工程尤其是地產(chǎn)工程的價(jià)值感，這也是為什么華僑城在后續(xù)的工程開(kāi)發(fā)中導(dǎo)入高爾夫球場(chǎng)，漸漸從群眾旅游向高端休閑旅游過(guò)渡的根源。 整合問(wèn)題由于旅游工程的高人氣與地產(chǎn)工程的私密性存在沖突，在后續(xù)的品牌整合及資源整合