拓展中國的私人銀行及高端財富管理業(yè)務(wù)策略和方法

1、 拓展中國的私人銀行及高端財富管理業(yè)務(wù)：策略和方法 黃金老 博士 一、私人銀行業(yè)務(wù)及其特點一、深厚的市場與眾多的競爭者三、成為良好私人銀行的條件四、中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略主要內(nèi)容一、私人銀行業(yè)務(wù)及其特點私人銀行與私人銀行服務(wù)私人銀行（服務(wù)）的特點私人銀行與私人銀行業(yè)務(wù)私人銀行，指主要為富豪提供全面資產(chǎn)管理服務(wù)的銀行業(yè)金融機構(gòu)。獨立的法人私人銀行機構(gòu)并不多，全球著名的只有30多家，瑞士的私人銀行久負盛名。 私人銀行業(yè)務(wù)，指向非常富有的個人客戶及其家庭（高凈值客戶）提供專享、私密、創(chuàng)富、高品質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)（財富管家服務(wù)）” 。這些銀行業(yè)金融機構(gòu)可能是商業(yè)銀行，也可能是投資銀行、資產(chǎn)管理機構(gòu)等

2、，但都必須在行業(yè)內(nèi)聲譽卓著。今天習慣上并不特意區(qū)分私人銀行與私人銀行業(yè)務(wù)，而是常常兩詞混用。足見，私人銀行業(yè)務(wù)不是個人銀行業(yè)務(wù)（中國就有部分銀行的個人業(yè)務(wù)部稱為私人業(yè)務(wù)部），私人銀行也更不是通常所講的民營銀行。私人銀行（服務(wù)）的特點目標客戶是很富有的私人顧客（富豪）,這些顧客有富裕的資產(chǎn)或很高的收人。私人銀行開戶最低限額常達達百萬美元以上，并且每筆交易的金額都以數(shù)十萬美元為單位。采取極具個人化的服務(wù)方式,提供的產(chǎn)品多根據(jù)個人的特別需要而裁制。服務(wù)范圍以資產(chǎn)管理為主，兼有多種特殊便利服務(wù)，猶如富豪們的大管家 。服務(wù)極其強調(diào)私密性，獨立法人的私人銀行甚至無須公布財務(wù)報表（資產(chǎn)負債表等）,不必遵守銀

3、行法的全部條款,不必符合關(guān)于資本規(guī)定的要求 私人銀行印象：客戶需要為唯一“兩百年的傳統(tǒng)使Pictet & Cie得以享有最高級別的信任在Pictet銀行，沒有電梯，因為這和剛質(zhì)結(jié)構(gòu)走廊一樣不可想象。客戶從樓梯上樓Pictet的陳設(shè)和大多數(shù)日內(nèi)瓦的銀行一樣略顯陳舊，屋里是上了年頭的家具，墻上是古老的已退色的肖像畫。每樣?xùn)|西都顯出一種漫不經(jīng)心，但是來訪者很快會發(fā)現(xiàn)，這是一種只有富人才負擔得起的漫不經(jīng)心Pictet當然可以使用IBM的機器，但是自動化和新的做事的方式只會有害于Pictet的股價。當Pictet的客戶要求時，他們會得到手寫的合同。所有的Pictet文件都按客戶的要求量身定做：如果有位法

4、國女士要求用羽毛筆蘸藍墨水在紅色的紙上寫合同，Pictet會服從。 Pictet & Cie (1805年建立) 宣傳手冊1、中國居民日趨富裕2、財富高度集中3、較高的可投資資產(chǎn)占比4、富裕人群需要專業(yè)的財富管理二、深厚的市場與眾多的競爭者（一）深厚的市場美林2007財富報告2006年中國擁有100萬美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士達34.5萬，財富總額為1.73萬億美元，比2005年增長8.09%。BCG全球財富管理報告2006年中國擁有100萬美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士達31萬，財富總額為2.5萬億美元。預(yù)計2011年達到60.9萬戶。居全球第五。國家統(tǒng)計局公告2006年中國人均GDP為15

5、931元人民幣，城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入為11759元,1991-2006人均可支配收入復(fù)合年增長率為14.37%。2007年胡潤富豪榜2007年上榜富豪人數(shù)800名，門檻為8億元資產(chǎn)?？傌敻贿_到了34452億元，比2006年增長210%，相當于當年全國GDP的16%。 結(jié)論：中國居民日趨富裕，財富高度集中。中共中央政研室到2010年，中國人均GDP達到6000美元以上，中國2的家庭年收入達到20萬元。中國金融資產(chǎn)投資收益率比較（2006）我們正面臨金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)急速轉(zhuǎn)換的偉大時代需要轉(zhuǎn)換的資產(chǎn)太多16.66萬億元居民儲蓄存款，相當部分轉(zhuǎn)換為資產(chǎn)管理 類產(chǎn)品。美國大約用了20年時間，基金類資產(chǎn)

6、/GDP 由2%提高到50%以上；中國由于利率管制和分業(yè)限制，這一過程將大大縮短。最近一年來，大約有3萬億元以上的存款轉(zhuǎn)換為股票資產(chǎn)和基金資產(chǎn)等等。1.2萬億美元外匯儲備資產(chǎn)，相當部分需要轉(zhuǎn)化為較高收益的債券資產(chǎn)、股票資產(chǎn)和資源性資產(chǎn)、PE投資。政府控制的資源性資產(chǎn)，需要轉(zhuǎn)換為可交易的資產(chǎn)。企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需要轉(zhuǎn)換，例如資產(chǎn)重估、資產(chǎn)注入、資產(chǎn)置換等等。美國存款與基金資產(chǎn)規(guī)模比較中國：存款、基金、A股規(guī)模比較（二）眾多的競爭者中國財富管理業(yè)務(wù)市場規(guī)模巨大，同時財富管理業(yè)務(wù)占用的經(jīng)濟資本低，利潤豐厚，且較少受到直接宏觀調(diào)控措施的影響。因此，所有的金融機構(gòu)都感覺財富管理市場是一個有利可圖的機會，都被這

7、個市場所吸引。全部商業(yè)銀行（中資和外資）基金公司證券公司信托公司保險公司投資咨詢機構(gòu)（私募基金）中外資同業(yè)競相推出高端財富管理業(yè)務(wù)競爭形勢日益嚴峻：麥肯錫最近公布的一項研究顯示，四大行在高端客戶的市場份額從2001年的92%迅速下滑到2007年的80%。專欄：某國際私人銀行在中國的營銷口號“如果你想規(guī)避國內(nèi)單一市場的風險，你就需要將資產(chǎn)進行全球化配置；如果你想移民或你的子女有出國留學的打算，你就需要把部分財產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國外；如果你希望自己的資產(chǎn)在收益、利息和遺產(chǎn)方面節(jié)約相關(guān)支出，希望增加財務(wù)的私密性，希望自己在財產(chǎn)處置上免受糾紛，希望你的公司增資擴股或進行資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，但又不想經(jīng)歷手續(xù)復(fù)雜、耗時過長、

8、審批艱難的磨難，并全面減少投資與融資的交易成本，誰能幫到你？答案是跨國私人銀行！” 財富管理市場各參與方資產(chǎn)規(guī)模比較（2006）現(xiàn)有的財富管理業(yè)務(wù)不敷富豪需要現(xiàn)有的一般銀行貴賓級的證券、基金、保險和銀行理財服務(wù)，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，不能滿足富豪投資理財需求。富豪最需要綜合、全球化的私人銀行服務(wù)，需要量身訂制專屬性理財產(chǎn)品。現(xiàn)行法規(guī)留有私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展空間現(xiàn)行法規(guī)雖沒有專門針對私人銀行業(yè)務(wù)的專門法規(guī)，但針對各項私人銀行業(yè)務(wù)的法律規(guī)定是有的，只是散落于若干金融法規(guī)中。商業(yè)銀行法12類業(yè)務(wù)+其它業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風險管理指引（提出過私人銀行的概念。個人理財業(yè)務(wù)，

9、是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。（第二條）。個人理財業(yè)務(wù)分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)兩類。CBRC對于理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管原則：“規(guī)范與發(fā)展并重、培育與完善并舉” 。對于突破現(xiàn)有法律、政策規(guī)定的理財業(yè)務(wù)，應(yīng)由監(jiān)管部門逐項審批。針對各項私人銀行業(yè)務(wù)的法律規(guī)定：委托理財機構(gòu)監(jiān)管：關(guān)于規(guī)范證券公司受托投資管理業(yè)務(wù)的通知（2001年11月 證監(jiān)會）資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、機構(gòu)監(jiān)管：保險資產(chǎn)管理公司管理暫行規(guī)定（2004年6月）證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法（2004年 ）投資咨詢業(yè)務(wù)監(jiān)管：關(guān)于規(guī)范面向公眾開展的證券投資咨詢業(yè)務(wù)行為若干問題的通知（2001年10月

10、 中國證監(jiān)會）信托 業(yè)務(wù)監(jiān)管：信托法(2001年）三、成為良好私人銀行的基本要件強調(diào)全球配置投資極端重視統(tǒng)一的品牌極具個性化的財富管理方案人才為上建立精英團隊獨立建制經(jīng)營私人銀行最佳全球私人銀行業(yè)巨頭概貌UBS保持最大私人銀行機構(gòu)的地位，2004年管理著1.295萬億美元的收費資產(chǎn)，其主要競爭利器之一就是發(fā)揮私人銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)。匯豐私人銀行總部設(shè)在瑞士，管理的資產(chǎn)規(guī)模達2700億美元，盈利占匯豐控股利潤的4%左右，信托和稅收業(yè)務(wù)是匯豐私人銀行的強項?；ㄆ旒瘓F私人銀行管理的資產(chǎn)規(guī)模達到了2240億美元，其主要競爭利器之一就是發(fā)揮私人銀行業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)，許多

11、私人銀行客戶執(zhí)掌的企業(yè)同時也是花旗的商業(yè)銀行客戶?；ㄆ煸谙蚍山缛耸刻峁┳稍兎?wù)方面更加擅長：有超過550家律師事務(wù)所和35000名律師是花旗的私人銀行客戶。蘇格蘭皇家銀行的財富管理攻略相當進取，特別希望從一個信貸銀行變成以財富管理為中心的銀行。Coutts Group為家族企業(yè)和超富裕藝術(shù)家、銀行家、娛樂體育明星提供私人銀行服務(wù)是Coutts的強項。國際大銀行獨立建制的私人銀行成功者不勝枚舉四、中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略（一）私人銀行部組織架構(gòu)與人力資源管理（二）私人銀行業(yè)務(wù)客戶定位和來源 （三）私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)（四）私人銀行業(yè)務(wù)風險管理（五）私人銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶分層定義（金融資產(chǎn)）私人

12、銀行客戶；人民幣800萬以上（人民幣500萬為潛在客戶）中銀理財客戶 人民幣50萬800萬 50萬200萬為金卡客戶 200萬800萬為白金卡客戶省級理財客戶人民幣20萬50萬理財銀卡（由分行個性化設(shè)計）大眾理財客戶人民幣20萬以下細分品牌分層服務(wù)是一流銀行財富管理通行做法 私人銀行與個人理財原本就有明顯的區(qū)別客戶定位不同：私人銀行目標客戶為富豪階層，門檻以500萬人民幣計；而個人理財目標客戶則為一般富裕人士財富總量低很多。營銷方式不同：私人銀行業(yè)務(wù)建立在私人關(guān)系、相互信任和酌情處理權(quán)的基礎(chǔ)上,特別強調(diào)私密性；而個人理財營銷則需要大張旗鼓的促銷。產(chǎn)品設(shè)計不同：私人銀行需要的是極具個性化的財富管

13、理方案，常常是一人一樣；而個人理財產(chǎn)品則是針對一大類富?？蛻粼O(shè)計的。管理團隊不同：私人銀行財富經(jīng)理都是資深級專業(yè)人士，一家大銀行也不過數(shù)十名；個人理財經(jīng)理則只需高級經(jīng)理（有FTP資格）就可，一家大銀行則有數(shù)千名私人銀行發(fā)展需要借助個人理財業(yè)務(wù)私人銀行客戶需要依靠個人理財團隊培育、推薦。初期更是如此。私人銀行管理團隊需要由個人理財團隊培養(yǎng)、選拔平衡私人銀行和個人理財團隊的利益設(shè)計合理的偏向個人理財團隊的分潤機制尊重客戶意愿進行客戶轉(zhuǎn)移私人銀行部組織架構(gòu)私人銀行部（北京、上海）由分行個人金融部垂直管理總經(jīng)理由個人金融部增設(shè)一名副總經(jīng)理兼任。 總經(jīng)理 PB主管 顧問主管 運營主管私人銀行經(jīng)理私人銀行

14、經(jīng)理助理私人銀行經(jīng)理法律房產(chǎn)稅務(wù)證券保險財務(wù)電話坐席風險大堂經(jīng)理柜員復(fù)核電話坐席保安財務(wù)法規(guī)法規(guī)綜合管理（二）私人銀行業(yè)務(wù)客戶定位和來源 客戶定位：客戶總資產(chǎn)800萬RMB或在本行資產(chǎn)200萬RMB以上客戶來源：私人銀行部應(yīng)大力從市場爭搶客戶，對此予以足夠激勵私人銀行部對于行內(nèi)遷移客戶要給予遷出行利益補償：尊重客戶意愿和尊重遷出行利益。行外競爭客戶：發(fā)現(xiàn)目標客戶:通過數(shù)據(jù)挖掘，分析我行現(xiàn)有客戶中的富豪;分析潛在富豪客戶群體及其行為，尋找富豪。多樣化的營銷渠道:傳統(tǒng)的登門拜訪客戶;中小企業(yè)貸款促動;激勵性客戶介紹；與會所、俱樂部、高檔賽事等聯(lián)盟等?？蛻粢?guī)模估算中國最可能產(chǎn)生富豪的階層和行業(yè)私營企

15、業(yè)主實權(quán)官員（含事業(yè)單位）大型國有企業(yè)高管外資企業(yè)高管金融行業(yè)高管有技術(shù)發(fā)明的專利人員演藝界、體育界的明星股市、房地產(chǎn)市場上的成功者熱門專業(yè)知名專家學者部分律師、經(jīng)紀人和廣告商國際國外機構(gòu)外籍高級官員（三）私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品來源定位：尊重并平衡與產(chǎn)品部門的利益關(guān)系“優(yōu)先銷售本行開發(fā)產(chǎn)品以及本行專業(yè)部門代理產(chǎn)品”“以客戶為中心、優(yōu)選高市場競爭力產(chǎn)品”產(chǎn)品范圍和選擇要求基本銀行產(chǎn)品和服務(wù)，給予優(yōu)先/優(yōu)惠服務(wù) 核心私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)：收益率、費率等全面優(yōu)于市場上現(xiàn)有的同類產(chǎn)品和服務(wù)；合規(guī)前提下最大限度開發(fā)特色私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)。 中國私人銀行客戶的投資行為傾向極其注意私密性非常強調(diào)保本投資傾

16、向積極市場反映靈敏核心產(chǎn)品現(xiàn)金管理產(chǎn)品（流動性管理）投資類產(chǎn)品：結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品境內(nèi)外資產(chǎn)管理產(chǎn)品基金投資保險類產(chǎn)品（聯(lián)盟或代理）股票市場投資（聯(lián)盟或代理）房地產(chǎn)投資（聯(lián)盟或代理）融資類產(chǎn)品：個人（企業(yè)）綜合授信額度 和投資類融資（證券收購兼并等） 核心服務(wù)組合投資咨詢和投資方案收購兼并規(guī)劃服務(wù)稅務(wù)規(guī)劃服務(wù)：合法境外投資咨詢和操作（離岸業(yè)務(wù)）家庭事務(wù)咨詢（遺產(chǎn)規(guī)劃）出行便利服務(wù)（酒店，機場接送，度假產(chǎn)品）其它現(xiàn)實或潛在產(chǎn)品和服務(wù)基金投資咨詢、房地產(chǎn)投資咨詢和合法避稅咨詢成為當前急需掌握的幾項技能。（四）私人銀行業(yè)務(wù)風險管理 監(jiān)管要求：直接相關(guān)的法規(guī)、文件PBOC：反洗錢法CBRC：個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法、個人理財業(yè)務(wù)風險管理指引、關(guān)于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風險提示?！拔屙椧蟆盋SRC：關(guān)于規(guī)范面向公眾開展的證券投資咨詢業(yè)務(wù)行為若干問題的通知（資格要求）BOC：”風險管理指引”風險管理組織構(gòu)建三道防線：業(yè)務(wù)條線、內(nèi)設(shè)的風險管理崗位/團隊、內(nèi)外部稽核內(nèi)設(shè)的風險管理崗位：操作及法律（合規(guī)）風險經(jīng)理、信貸風險經(jīng)理管理關(guān)系：實線向私人銀行部總經(jīng)理報告，虛線即職能線向分行個人金融部風險管