商業(yè)欲動(dòng) 八方撩人 桃源八方廣場(chǎng)(桃源CBD) 項(xiàng)目整合營(yíng)銷策劃方案

1、.：.；商業(yè)欲動(dòng)八方撩人桃源八方廣場(chǎng)桃源CBD 工程整合營(yíng)銷謀劃方案致八方房地產(chǎn)“八方廣場(chǎng)工程部：非常榮幸接受貴司委托，為貴司“八方廣場(chǎng)工程提供我司的專業(yè)效力。經(jīng)過對(duì)貴司該工程成立及開展初衷的了解，我司以為這是一個(gè)值得我司傾注熱情與智慧為之效力的高質(zhì)素工程，同時(shí)，我司對(duì)具有如此前瞻目光締造該工程的貴公司和他們的團(tuán)隊(duì)表示由衷的敬意，他們對(duì)工程高質(zhì)量的追求將激發(fā)我們對(duì)該工程高質(zhì)量營(yíng)銷的熱情。目 錄Contents前言 03第一部分：市場(chǎng)分析篇05一、 桃源縣房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述05二、 桃源縣住宅市場(chǎng)分析06三、 桃源縣商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)分析06第二部分：工程及地塊綜合素質(zhì)分析07一、 工程概略07二、 工程

2、地塊SWOT分析07 優(yōu)勢(shì)S：07 優(yōu)勢(shì)W：08 時(shí)機(jī)O：09 要挾T：09三、 總結(jié)10第三部分：本案目的消費(fèi)群體鎖定及其分析11一、 目的消費(fèi)群體定位11二、 目的消費(fèi)群體細(xì)分11第四部分：工程開發(fā)主題及地塊規(guī)劃建議14一、 工程開發(fā)主題定位14二、 工程市場(chǎng)定位15三、 工程地塊規(guī)劃建議16四、 工程開發(fā)思緒與風(fēng)險(xiǎn)分析16第五部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略篇18一、 總體銷售戰(zhàn)略18二、 銷售方式確立18三、 銷售時(shí)機(jī)把握19第六部分：銷售運(yùn)營(yíng)篇20一、 工程入市姿態(tài)20二、 銷售前期預(yù)備任務(wù)23三、 入市時(shí)機(jī)戰(zhàn)略24四、 銷售階段及進(jìn)度控制25五、 銷售階段性任務(wù)安排26第七部分：工程市場(chǎng)推行方案29

3、一、 廣告推行戰(zhàn)略29二、 營(yíng)銷戰(zhàn)略30三、 平面設(shè)計(jì)與表現(xiàn)30四、 階段推行主題擬定30五、 媒體投放及費(fèi)用預(yù)算31第八部分：森雨興公司業(yè)績(jī)展現(xiàn)及效力流程33前 言 致八方房地產(chǎn)“八方廣場(chǎng)工程部： 非常榮幸接受貴司委托，為貴司“八方廣場(chǎng)工程提供我司的專業(yè)效力。 經(jīng)過對(duì)貴司該工程成立及開展初衷的了解，我司以為這是一個(gè)值得我司傾注熱情與智慧為之效力的高質(zhì)素工程，同時(shí)，我司對(duì)具有如此前瞻目光締造該工程的貴公司和他們的團(tuán)隊(duì)表示由衷的敬意，他們對(duì)工程高質(zhì)量的追求將激發(fā)我們對(duì)該工程高質(zhì)量營(yíng)銷的熱情。 房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，客觀的開發(fā)方式、自然銷售方式已不能順應(yīng)市場(chǎng)，同時(shí)盲目的工程開發(fā)性定位，無疑帶來

4、宏大的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)今房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，更情愿借用“外腦，在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，經(jīng)過【專業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷謀劃?rùn)C(jī)構(gòu)】對(duì)工程進(jìn)展全方位整合、定位、包裝，充分把握消費(fèi)趨向，透悉消費(fèi)心思，基于實(shí)踐、實(shí)施創(chuàng)新的行銷理念，使您的開發(fā)工程勝戰(zhàn)定江山！根據(jù)目前我們對(duì)工程周邊環(huán)境和工程所處行業(yè)的根本了解，結(jié)合根本的綜合市場(chǎng)調(diào)研，我們以為，桃源縣房地產(chǎn)行業(yè)整體開展程度亟待新的大飛躍和某商業(yè)理念文化&居住生活文化含量的創(chuàng)新，我們置信，經(jīng)過貴司的全力支持結(jié)合我司的專業(yè)效力，“八方廣場(chǎng)有望成為這次房地產(chǎn)行業(yè)的大飛躍及居住文化含量創(chuàng)新的勝利起跳者和領(lǐng)跑者。 【善戰(zhàn)者，決勝于未戰(zhàn)之前】全程謀劃、整合營(yíng)銷、市場(chǎng)推行是從房地產(chǎn)工程

5、開發(fā)前期入手，其效果直接影響到投資工程的市場(chǎng)成敗，市場(chǎng)價(jià)值實(shí)現(xiàn)。我們經(jīng)過對(duì)桃源縣的經(jīng)濟(jì)、文化、房地產(chǎn)市場(chǎng)特征的充分分析，以及工程現(xiàn)狀的細(xì)致講究，周邊樓盤的縝密調(diào)查，目的客戶行為特征的準(zhǔn)確把握根底之上，并努力從最大限制縮短銷售周期和盡量實(shí)現(xiàn)工程市場(chǎng)價(jià)值最優(yōu)化的原那么出發(fā)，制定出【商業(yè)為首、整合包裝、細(xì)節(jié)致勝、利益至上、樹立品牌】的全程【整合營(yíng)銷謀劃方案】，高速度、高質(zhì)量的完本錢案的營(yíng)銷謀劃暨整合推行任務(wù)。 對(duì)于貴司工程推行之強(qiáng)大自信心，建立在我司作為資深的專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷謀劃公司，我們具有多處的房地產(chǎn)工程推行閱歷和高素質(zhì)的作業(yè)團(tuán)隊(duì)，這將為我們操作本工程提供堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)閱歷。我們有理由置信，在本工程杰

6、出質(zhì)量的根底上，結(jié)合我司專業(yè)熱情的廣告代理效力，本工程一定能獲得預(yù)料的勝利。 【特別闡明】鑒于與貴公司的協(xié)作目前尚不夠深化，所以提供之方案中的市場(chǎng)調(diào)查、研討、戰(zhàn)略還有待進(jìn)一步的完善，但是每一項(xiàng)調(diào)查、研討及戰(zhàn)略開展、創(chuàng)意開展無不凝聚著本公司專業(yè)人員對(duì)變幻無常的商品市場(chǎng)辛勤耕耘的心血，每一項(xiàng)論點(diǎn)皆有強(qiáng)力的論據(jù)來支持。本著對(duì)貴公司擔(dān)任的精神，也請(qǐng)貴公公司尊重我方的勞動(dòng)，在未達(dá)成協(xié)作協(xié)議前，不要直接或間接運(yùn)用本公司提供的各項(xiàng)戰(zhàn)略。謝謝！順祝商祺！森雨興房地產(chǎn)營(yíng)銷謀劃常德工程小組第一部分：市場(chǎng)分析篇一、桃源縣房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述：一、桃源縣綜述： 桃源縣，歷來被譽(yù)為“世外仙境。域內(nèi)生活著以漢族為主以及回族、維

7、吾爾族、土家族、滿族、侗族、壯族、瑤族等13個(gè)民族，人口97.6萬(wàn)(農(nóng)業(yè)人口84萬(wàn)，非農(nóng)業(yè)人口13.6萬(wàn))人，180余個(gè)姓氏在這塊“仙源樂土上療養(yǎng)生息，和睦相處。桃源地理自然條件優(yōu)越，物產(chǎn)資源豐富，對(duì)開展農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)和旅游等其它各種事業(yè)，都是得天獨(dú)厚的黃金寶地?！咎以吹乩砦恢谩?桃源縣位于湖南省西北部，其地理位置：西起牛車河鄉(xiāng)頂峰村萬(wàn)家河，東至三汊港鄉(xiāng)仁豐村草鞋洲，直線間隔 約75公里；南起西安鎮(zhèn)薛家沖村獅子嶺，北至熱市鎮(zhèn)老棚村，直線間隔 約118公里，縣域面積444122平方公里，其縣域在湖南省縣(市)中居第四位。耕地面積為13429萬(wàn)畝，在全省縣(市)中居第一位?？h西與懷化地域的沅陵縣

8、、張家界市的慈利縣、永定區(qū)交界，東與常德市的臨澧縣、鼎城區(qū)接壤，北枕石門縣，南抵益陽(yáng)市的安化縣?！咎以礆v史】 春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，桃源地域?qū)俪?；秦朝時(shí)，屬黔中郡；西漢時(shí)，為臨沅縣的一部分。東漢建武二十六(公元50)年，桃源地域從臨沅縣析出，置沅南縣，隸屬武陵郡。其縣治設(shè)于武陵縣治西南70里的古城山，漢殤帝延平一年(公元106年)遷至潯陽(yáng)坪(今漳江鎮(zhèn)潯陽(yáng)坪村)。三國(guó)、兩晉、南北朝時(shí)期，縣名均為沅南縣。隋文帝開皇三(公元583)年，合臨沅、沅南、漢壽三縣為武陵縣，隸屬朗州。唐、五代時(shí)期，今桃源地域均為武陵縣的一部分。 宋太祖乾德一(公元963)年，轉(zhuǎn)運(yùn)使張?jiān)伕鶕?jù)朝庭析武陵縣之政令，在實(shí)地調(diào)查之后，建議置

9、桃源縣。其理由是：其地有一風(fēng)景秀麗、道觀宏偉的勝地，此勝地因東晉大詩(shī)人陶淵明所作傳頌于世而得名桃花源。早在晉代，桃花源的桃源山即建有道觀，名桃源觀。隋、唐兩代，屢毀屢建。由于張?jiān)伒慕ㄗh，是年，從武陵縣中析出的有桃花源勝地的這一地域正式成為桃源縣，縣治設(shè)于沅水北岸，即今漳江鎮(zhèn)。至今，桃源縣名已有1037年歷史。 1949年lO月，新中國(guó)成立后，桃源縣隸屬常澧區(qū)行政專員公署。1950年8月，常澧區(qū)行政專員公署改為常德地域行政專員公署，桃源縣隸屬其下。1969年，常德地域行政專員公署被常德地域革命委員會(huì)取代。1980年撤銷常德地域革命委員會(huì)，成立常德行政公署，1988年4月改為常德市，桃源縣仍屬其治

10、下。二、桃源縣房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合分析：鑒于貴司曾經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)查，且我方本次報(bào)告作業(yè)時(shí)間有限，故此分析信息略，見諒【市場(chǎng)概論】 略【價(jià)錢走勢(shì)與特征】 略二、 桃源縣住宅市場(chǎng)分析【住宅現(xiàn)狀】 略【住宅價(jià)錢】 略三、 桃源縣商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)分析：【商業(yè)市場(chǎng)總體特征】 略【商業(yè)市場(chǎng)其他競(jìng)爭(zhēng)工程分析】 桃源縣如今正式的商業(yè)地產(chǎn)工程，在本工程之前，僅有“桃花源商業(yè)步行街，但是由于工程的開發(fā)商資金瓶頸及操盤才干問題，使工程中途改換開發(fā)商，工程進(jìn)度和工程籠統(tǒng)時(shí)斷時(shí)續(xù)、一再拖延，極大的影響了潛在客戶的投資及購(gòu)買自信心。第二部分：工程及地塊綜合素質(zhì)分析一、工程概略： 工程定名為【八方廣場(chǎng)】。地處常德市桃源縣漳江中路以西，

11、湘運(yùn)宿舍以北，由一棟臨街的五層商業(yè)樓體上帶兩棟一梯四戶的高層住宅和四棟6層帶架空層和躍層的多層純住宅樓組合而成，工程以東為桃源商城及華美華大酒店，處于桃源縣黃金中心地段。 工程總用地面積31.04約合20.9畝，總用地面積5874.18，總建筑面積49310.37，建筑密度42.17%，容積率3.54，綠地率33.18%。 臨漳江中路的商業(yè)建筑合計(jì)五層，可運(yùn)用商業(yè)面積到達(dá)15000平方米，帶桃源商業(yè)建筑的首部觀光電梯，規(guī)劃一層為大型商場(chǎng)，二、三層為超市，四層為休閑、文娛、餐飲，五層為45間數(shù)量的客房。 高層區(qū)總建筑面積為31843.59，共十五層，其中地下室面積為3601.22，一層商業(yè)面積為

12、3070.12，二三層商業(yè)面積為6299.9，四層商業(yè)面積為3149.95，五層商業(yè)面積為2304.80，六十五層住宅面積為12817.6，躍層面積為600。二、工程及工程地塊SWOT分析：一優(yōu)勢(shì)：1、優(yōu)良地段：工程地處常德市桃源縣漳江中路以西，湘運(yùn)宿舍以北，以東為桃源商城及華美華大酒店，處于桃源縣黃金中心地段。2、正確工程定位：工程定位于桃源CBD，此點(diǎn)非常切合桃源目前的商業(yè)市場(chǎng)開展趨勢(shì)，在桃源當(dāng)?shù)?，?jīng)濟(jì)開展程度正閱歷一個(gè)開展期，在與外界的不斷交融和學(xué)習(xí)中，居民思想有著較為超前的想法即“學(xué)習(xí)時(shí)髦、學(xué)習(xí)先進(jìn)“趕時(shí)髦，本工程的推出即迎合了消費(fèi)者的此種志愿。3、工程前景看好：工程的開發(fā)建立正面臨著

13、一個(gè)全新的開展機(jī)遇，從小的方面來講，縣城老城區(qū)的改造和市民購(gòu)物理念和休閑方式的檔次提升需求一個(gè)“質(zhì)好的場(chǎng)所，從大的方面來講，眾多商業(yè)巨頭均不約而同的選擇了近兩年為進(jìn)軍三線城市和好的縣級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來說無疑是一個(gè)宏大的機(jī)遇，所面臨的將是一個(gè)更為宏大的市場(chǎng)。4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?。禾以纯h在本工程前，僅有一個(gè)真正意義上的商業(yè)地產(chǎn)工程桃花源商業(yè)步行街，相對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和投資者來說，選擇面相對(duì)較小，同時(shí)，其工程運(yùn)做過程中的資金及操盤才干問題，使工程不斷存在不少的問題，進(jìn)度和籠一致再受損，因此我工程所面臨的市場(chǎng)需求是宏大的，競(jìng)爭(zhēng)也是較小的。5、工程整體規(guī)模大：工程總占地面積20多畝，合計(jì)五層，商業(yè)面積為

14、15000多平方米，整體規(guī)模相對(duì)較大，對(duì)于整體商業(yè)氣氛及旺盛人氣的營(yíng)造均具有較大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，由于規(guī)模大，所以內(nèi)部設(shè)備配套方面會(huì)更為全面。6、內(nèi)部設(shè)置優(yōu)勢(shì)：臨漳江中路的商業(yè)建筑合計(jì)五層，可運(yùn)用商業(yè)面積到達(dá)15000平方米，帶桃源商業(yè)建筑的首部觀光電梯，規(guī)劃一層為大型商場(chǎng)，二、三層為超市，四層為休閑、文娛、餐飲，五層為45間數(shù)量的客房。二優(yōu)勢(shì)：1、商業(yè)地產(chǎn)氣氛不成熟：工程之前，桃源縣只需一個(gè)真正意義上的商業(yè)地產(chǎn)工程，整體地產(chǎn)商業(yè)氣氛不濃，區(qū)域市場(chǎng)并不成熟，對(duì)于本工程的推行、展開及訴求上會(huì)產(chǎn)生一定的妨礙。2、目的客戶較為分散本工程的目的客戶較為分散，主要集中于縣城、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分散的客戶，不利于工程

15、的傳播。3、可選擇傳媒受限制當(dāng)?shù)乜蛇x擇媒體僅限于電視、戶外廣告等少量機(jī)構(gòu)，地產(chǎn)界最常用的報(bào)版廣告在當(dāng)?shù)仉y以起到有效作用，這些在媒體選擇上的限制，對(duì)于工程的推行是較大的不利要素。4、消費(fèi)者張望心思因當(dāng)?shù)厣虡I(yè)地產(chǎn)開展剛剛起步，第一個(gè)商業(yè)工程的非常不勝利又間接的影響了市場(chǎng)的開展，所以工程運(yùn)作初期估計(jì)會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的消費(fèi)者張望情況。三、時(shí)機(jī)O：1、營(yíng)銷謀劃之工程利器：猛烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決議了除了工程原有的優(yōu)勢(shì)資源利用外，行銷謀劃無疑已成為當(dāng)今工程開發(fā)推行的營(yíng)銷利器。因此，以超前的決策認(rèn)識(shí)，以科學(xué)的態(tài)度研討“供應(yīng)-需求，便可以搶占“先機(jī)。2、老城改造建立的帶動(dòng)：本工程可依托老城改造實(shí)施的市場(chǎng)開展優(yōu)勢(shì)，如道

16、路的拉通和美化，商業(yè)設(shè)備、生活配套等市政建立設(shè)備的逐漸完善以實(shí)現(xiàn)工程的聯(lián)動(dòng)價(jià)值。3、工程本身價(jià)值的提升：豐富和完備工程本身居住檔次和商業(yè)規(guī)模氣氛，以工程的某一部分優(yōu)勢(shì)特征如：桃源絕無僅有的五層近15000平方米的商業(yè)賣場(chǎng)規(guī)模提高工程的附加價(jià)值，就更能發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)本工程物業(yè)潛在價(jià)值，最大化兌現(xiàn)工程開發(fā)銷售的價(jià)值。4、其他時(shí)機(jī)：四、要挾T：1、前例不勝利的商業(yè)地產(chǎn)工程帶來的消費(fèi)心思妨礙：工程之前的縣城某規(guī)模專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)工程的不勝利和遷延，讓投資客戶產(chǎn)生了不小的投資購(gòu)買心思妨礙，畢竟縣城商業(yè)地產(chǎn)還處于開展階段，他們關(guān)注的很多是現(xiàn)狀。2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，客源分流：目前，比工程前一步開發(fā)銷售的商業(yè)地產(chǎn)工程桃

17、花源商業(yè)步行街，其前期的推行和銷售勢(shì)必分流本案相當(dāng)一部分目的客戶。三、總結(jié)： 從市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果、本工程的優(yōu)優(yōu)勢(shì)比較，雖然本工程地段具有良好的開展?jié)摿?，但必定要有時(shí)間和過程的制約，工程匱乏劇烈的生活氣氛和商業(yè)氣氛，無疑是本案的最大阻力；反之，本工程假設(shè)能在產(chǎn)品創(chuàng)新、社區(qū)質(zhì)量提升、宏觀條件的配合以及價(jià)錢戰(zhàn)略上取勝的話，將會(huì)有效降低銷售的風(fēng)險(xiǎn)性和困難度。因此本案的關(guān)鍵就是尊重市場(chǎng)、豐富本身功能，整合與工程有關(guān)的各種要素。追求產(chǎn)品供應(yīng)-需求的完善性，使工程到達(dá)預(yù)期的市場(chǎng)期望值。第三部分：本案目的消費(fèi)群體鎖定及其分析一、目的消費(fèi)群體定位： 從工程本身的出發(fā)，結(jié)合桃源縣的經(jīng)濟(jì)收入、政治文化、消費(fèi)的特征；

18、并經(jīng)過對(duì)整個(gè)桃源縣房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合分析，物業(yè)的仔細(xì)、謹(jǐn)慎的調(diào)查研討，敝司以為本案的主流目的消費(fèi)群定位為：【桃源縣城經(jīng)過本身努力有所成就的新貴一族】住宅部分【縣城及周邊輻射區(qū)域的投資人士】商業(yè)部分二、目的消費(fèi)群體細(xì)分：產(chǎn)品A住宅的目的客戶【1】- 二類目的客戶：二次置業(yè)者或私營(yíng)業(yè)主這類客戶有一定的經(jīng)濟(jì)收入，多為私營(yíng)業(yè)主，分布在離本案道路較通暢、便利的區(qū)域；二次置業(yè)者也是本案消費(fèi)群體之一，他們現(xiàn)多居住分散，但對(duì)目前的住房不是很稱心，有想經(jīng)過現(xiàn)有房屋的租賃或出賣來?yè)Q取新房的愿望?！?】- 一類目的客戶：國(guó)家公務(wù)員、金融、IT、新聞媒介任務(wù)者此類消費(fèi)群體多為桃源縣中高層次任務(wù)人員或中高收入行業(yè)人士，他們

19、有固定的經(jīng)濟(jì)收入來源、任務(wù)相對(duì)穩(wěn)定。生長(zhǎng)環(huán)境受中國(guó)傳統(tǒng)文化要素的熏陶較多，在任務(wù)中的見識(shí)也認(rèn)可和向往中國(guó)傳統(tǒng)文化的魅力，因桃源縣區(qū)目前沒有上檔次或生活質(zhì)量較好的住宅，尋求心目中理想居住場(chǎng)所/居住空間的那一類群體?！?】- 三類目的客戶：普通工薪階層主要為市內(nèi)普通的工薪階層，以工資為主要收入，任務(wù)相對(duì)穩(wěn)定，現(xiàn)代化的生活社區(qū)是他們所向往的理想生活方式。產(chǎn)品B商業(yè)鋪面的目的客戶【1】-一類目的客戶：看重潛力的初級(jí)投資人士1、注重本案的潛力地段所帶來的潛在價(jià)值；2、物業(yè)的地段的開展?jié)摿?，具有較高的升值空間和投資報(bào)答率，此類投資者多為本地或和本地有淵源的少量外地投資客商，根本為有過勝利投資閱歷的投資專家

20、或準(zhǔn)專家。3、這部分消費(fèi)群經(jīng)濟(jì)實(shí)力特別強(qiáng)，收入相對(duì)豐盈，資金周轉(zhuǎn)比較靈敏，潛力無限，根據(jù)本身情況本人運(yùn)營(yíng)或是以高價(jià)租賃的方式進(jìn)展運(yùn)作。【2】-二類目的客戶：大型商業(yè)品牌店桃源縣的大型商業(yè)品牌店甚少，對(duì)于一個(gè)縣城最繁華地段的版塊來說顯然是不正常的，本工程確實(shí)立和5層商業(yè)裙樓15000平方米的規(guī)模效應(yīng)，勢(shì)必吸引省內(nèi)外品牌連鎖店投資者，這部分消費(fèi)群體更注重物業(yè)所帶來的商業(yè)氣氛，目光長(zhǎng)久，選擇正規(guī)的店面，面積普通在1000-5000左右的商業(yè)鋪面。【3】-三類目的客戶：當(dāng)?shù)刂欣夏耆?。這類人群具有以下特點(diǎn)：1購(gòu)買力強(qiáng)2有投資愿望3有給子女留一份產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)思想【4】-四類目的客戶：零散性投資業(yè)主多為本縣的

21、原有小商販，有本人的店面，規(guī)模很小，原屬小本生意類別，主要運(yùn)營(yíng)小百貨、零售、美容美發(fā)之類，在經(jīng)過一定時(shí)間的資本積累后，有劇烈的籠統(tǒng)和規(guī)模晉級(jí)愿望，黃金地段的超人氣的商業(yè)門面是他們最適宜的選擇在提升本身籠統(tǒng)的根底上也可以讓物業(yè)保值增值?！拘〗Y(jié)：】鑒于工程的現(xiàn)狀，須有效地弱化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化延伸優(yōu)勢(shì)，在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定上，以迎合目的消費(fèi)者的需求，將成為我們網(wǎng)羅本案目的消費(fèi)群體的重要手段。第四部分：工程開發(fā)主題定位及地塊規(guī)劃建議一、工程開發(fā)主題定位：經(jīng)過開發(fā)主題的定位，明確工程地塊開發(fā)的方向和思緒，為工程的本質(zhì)性運(yùn)作提供戰(zhàn)略性指點(diǎn)。在深化分析地塊的特征和準(zhǔn)確把握桃源縣房地產(chǎn)市場(chǎng)的根底上，敝司將工程地

22、塊推行定位為：1、工程商業(yè)主定位：桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】打造桃源縣的準(zhǔn)CBD概念，成就準(zhǔn)CBD區(qū)域中的標(biāo)志性建筑 概念鏈結(jié)：CBD是中央商務(wù)區(qū)CentralBusinessDistrict的英文縮寫。它產(chǎn)生于本世紀(jì)50年代，集中大量的金融、商貿(mào)、文化、效力機(jī)構(gòu)以及大量商務(wù)辦公酒店、公寓等配套設(shè)備，具備完善便利的交通、通訊等現(xiàn)代化根底設(shè)備和良好環(huán)境，便于商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)展。美國(guó)曼哈頓、法國(guó)拉的方斯、東京新宿、香港中環(huán)等都是國(guó)際知名的中央商務(wù)區(qū)。目前，北京也宣布建立以國(guó)貿(mào)為中心的中央商務(wù)區(qū)。2、工程居住要素定位：桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽】“衡量他身份的規(guī)范，不是他的車

23、，而是他的鄰居從這句話我們可以知道生活場(chǎng)所絕對(duì)是一個(gè)人身份的物質(zhì)標(biāo)簽，空間的檔次代表著主人的精神境界和審美要求，我們知道，每個(gè)城市的勝利階層，不斷在尋覓和本人身份、檔次對(duì)等的居住空間，他們是對(duì)社會(huì)有影響力的精英分子族群，他們執(zhí)著于追求上流人生，盼望著有代表性和歸屬感的住宅作為對(duì)他們的勝利進(jìn)展認(rèn)可的物質(zhì)標(biāo)簽，他們?cè)谖镔|(zhì)上從來只選擇與本人氣質(zhì)相投的東西，在八方廣場(chǎng)，我們稱之為“勝利階層一個(gè)永遠(yuǎn)向上的檔次階層，它代表著一種追求生活情趣化和身份階層化的群體精神。于是，我們用富含熱情的感性姿態(tài)和追求完美的理性精神，雕琢出一個(gè)強(qiáng)調(diào)情趣的多元情境建筑群和階層社區(qū)。八方廣場(chǎng)，桃源縣首席多元情景社區(qū)，以絕版地段

24、和上層建筑成就一種多元情境化的檔次生活，成為勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽。3、工程主廣告語(yǔ)暫定：成就桃源的CBD成就事業(yè)的八方物質(zhì)標(biāo)簽勝利生活二、工程市場(chǎng)定位：每一個(gè)勝利占領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是發(fā)明銷售佳績(jī)的關(guān)鍵之所在。一住宅部分： 本案住宅部分的市場(chǎng)定位應(yīng)針對(duì)目前桃源縣住宅市場(chǎng)從起步期走向開展期，但是由于整體的經(jīng)濟(jì)程度偏低導(dǎo)致少有精品住宅、高檔住宅工程入市，故有此類需求的人士之有效需求還未曾得到釋放。鑒于此，敝司經(jīng)過根本的研討與分析，確定以下具有市場(chǎng)可行性的定位：【桃源縣首席多元情景社區(qū)】、【桃源縣勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽】開創(chuàng)縣城住宅開發(fā)之先河，表達(dá)開發(fā)住宅所承載的附加價(jià)值表達(dá)勝利人士身份的物質(zhì)

25、標(biāo)簽，用多元的情景社區(qū)打造方式為居者提供超值的高檔人居環(huán)境二商鋪部分：商鋪部分是本地塊開發(fā)的中心部分，它的開發(fā)勝利，將是本案開發(fā)獲利的關(guān)鍵之所在。由于工程所處版塊的黃金地段的獨(dú)占性、不可復(fù)制性，針對(duì)本案商鋪部分的定位，敝司以為；1、鑒于工程本身的單獨(dú)規(guī)模效應(yīng)在縣城首屈一指，在節(jié)省推行預(yù)算和樹立工程一致籠統(tǒng)的前提下，建議把商業(yè)部分一致在工程的整合籠統(tǒng)之內(nèi)，用“八方廣場(chǎng)為主推行名，強(qiáng)化工程的商業(yè)籠統(tǒng)。2、要在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的前提下，最大化提升商鋪的市場(chǎng)價(jià)值，發(fā)掘商鋪的開展?jié)摿?，故?duì)工程商業(yè)部分進(jìn)展以下的方向定位： 桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】繁華地段商業(yè)人氣的聚焦點(diǎn)，城市CBD商業(yè)物業(yè)的標(biāo)志建筑三、工

26、程地塊規(guī)劃建議：此略四、工程開發(fā)思緒與風(fēng)險(xiǎn)分析：鑒于地塊的現(xiàn)狀和區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不興隆性，思索到工程投入的資金及市場(chǎng)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)性，敝司以為對(duì)本案現(xiàn)有地塊的開發(fā)思緒應(yīng)遵照以下原那么：【1】在開掘潛力的根底上，最大化提升工程附加價(jià)值【2】堅(jiān)持戰(zhàn)略致勝，有方案、有順序地進(jìn)展開發(fā)和推行【3】防止盲目開發(fā)，降低開發(fā)的本錢與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就此，針對(duì)本案提出以下開發(fā)思緒，供貴司參考：一開發(fā)推行思緒1住宅先行二開發(fā)推行思緒2商鋪先行三開發(fā)思緒比較與風(fēng)險(xiǎn)分析：結(jié)合地塊開展滯后、暫少人氣的現(xiàn)狀，本案的開發(fā)思緒要真實(shí)貫徹“有效聚積人氣與合理規(guī)劃開發(fā)地塊的開發(fā)戰(zhàn)略。綜合分析如下開發(fā)思緒：l 開發(fā)推行思緒1：講究開發(fā)的整體戰(zhàn)略性，

27、有效地貫徹了開發(fā)戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)以住宅先行來帶動(dòng)人氣的迅速提升，輔以開發(fā)部分商鋪，以“勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽的概念來整體改觀地塊的物業(yè)籠統(tǒng)，最后整體推行商鋪，從而到達(dá)吸引商客投資，做到商業(yè)銷售價(jià)值最大化的目的。l 開發(fā)推行思緒2：按照工程的建立進(jìn)度，先行進(jìn)展臨街商鋪的招商和銷售，一來工程所處地塊的黃金地段支撐這樣的開發(fā)推行方式，二來商鋪的先行推行讓銷售和招商都處于自動(dòng)的形狀，也便于以后住宅部分的推行，且商業(yè)部分的開發(fā)價(jià)值利潤(rùn)可以得到最大程度的表達(dá)?！窘Y(jié) 論】敝司以為工程的開發(fā)應(yīng)確定以思緒2為主體開發(fā)思緒，進(jìn)而制定工程的詳細(xì)實(shí)施方案，確保工程投入市場(chǎng)的可實(shí)施性。第五部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略篇 房地產(chǎn)銷售是整個(gè)工程營(yíng)

28、銷過程中的關(guān)鍵的一環(huán)，戰(zhàn)略的制定實(shí)施又是左右銷售勝利與否的分量級(jí)砝碼，【戰(zhàn)略為先、實(shí)施為后】，充分把握市場(chǎng)、分析整合工程各個(gè)要素，【以務(wù)虛、以智勝，以細(xì)節(jié)成就杰出】，勝戰(zhàn)于市場(chǎng)。一、總體銷售戰(zhàn)略：本案有別于普通型物業(yè)，【目的經(jīng)過樹立桃源縣CBD區(qū)域標(biāo)志性建筑的附加價(jià)值，以高質(zhì)量、高籠統(tǒng)為主導(dǎo)推行、傳播，到達(dá)資金的快速回籠，產(chǎn)品價(jià)值最大化兌現(xiàn)】。因此，本案營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)應(yīng)放在行銷方式的創(chuàng)新、市場(chǎng)廣告宣傳的廣度和深度的把握以及銷售時(shí)機(jī)的掌控，充分發(fā)掘和延伸工程價(jià)值，以中端價(jià)錢、高端風(fēng)格傳播、引導(dǎo)市場(chǎng)，以致到達(dá)開盤后迅速去化產(chǎn)品。【1】 注重銷售推行賣點(diǎn)輸出的層次性、邏輯性與動(dòng)態(tài)性CBD、標(biāo)志性建筑

29、、五層大商業(yè)、15000平方米大規(guī)模；【2】 以“勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽、CBD標(biāo)志性建筑的心思認(rèn)可氣勢(shì)，刺激需求，激發(fā)關(guān)注度和購(gòu)買欲，延伸傳播的拋物線；【3】 注重從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)各子系統(tǒng)環(huán)節(jié)的合理銜接與協(xié)調(diào)一致和動(dòng)態(tài)調(diào)整，力爭(zhēng)工程在謀劃的銷售執(zhí)行過程趨于零缺陷，以便使整個(gè)銷售推行步入良性循環(huán)，為后續(xù)工程積聚資源；【4】 營(yíng)銷力度上要深化淺出，自然構(gòu)成“高產(chǎn)品價(jià)值與低心思價(jià)錢的劇烈心思感應(yīng)；【5】 銷售推行必需是建立在相對(duì)合理的目的期望值上予以執(zhí)行?！?】 大規(guī)模商業(yè)招商進(jìn)駐的大型知名商業(yè)業(yè)態(tài)工程，給工程強(qiáng)力的附加價(jià)值。二、 銷售方式確立：根據(jù)我們的行銷閱歷和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解，確定以【案場(chǎng)銷售】為主

30、，其它方式為輔的方式作為本案的銷售方式。據(jù)案場(chǎng)銷售的實(shí)踐情況，添加或減少銷售隊(duì)伍，敝司并派遣專案謀劃人員直接進(jìn)入案場(chǎng)，視目的客戶的實(shí)踐反映和市場(chǎng)行情的變化適時(shí)調(diào)整或改動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以最短時(shí)間貫入實(shí)踐操作環(huán)節(jié)，從而有效防止“僅僅憑仗想象和資料市場(chǎng)信息傳播的偏向和間接性。三、銷售時(shí)機(jī)把握：由于工程現(xiàn)仍處于前期規(guī)劃階段，詳細(xì)工程安排還有待提高討論落實(shí)，但整體上應(yīng)把握住以下幾點(diǎn)：【1】 以工程本身的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)貫穿整個(gè)銷售過程桃源縣CBD的標(biāo)志建筑、桃源縣首席多元情景社區(qū)、桃源縣勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽【2】 抓住對(duì)本案有競(jìng)爭(zhēng)要挾的樓盤空擋時(shí)機(jī)加強(qiáng)宣傳、銷售力度；詳細(xì)視情況待定【3】 節(jié)假日、休憩日以及相關(guān)社會(huì)公

31、眾活動(dòng)的場(chǎng)所展開攻勢(shì)，促進(jìn)銷售；詳細(xì)視情況另行提交工程活動(dòng)謀劃方案【4】 洞悉市場(chǎng)，實(shí)施新穎、獨(dú)特的推進(jìn)銷售的謀劃舉措。第六部分 銷售運(yùn)營(yíng)篇一、 工程入市姿態(tài)：根本風(fēng)格：桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽】工程入市姿態(tài)暨入市籠統(tǒng)對(duì)“八方廣場(chǎng)整體的品牌弘揚(yáng)及推行有著舉足輕重的意義。專業(yè)而系統(tǒng)的包裝手段的運(yùn)用，可以讓目的市場(chǎng)提早感受工程所傳達(dá)的獨(dú)特的“桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】、桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽】商業(yè)概念、生活方式的魅力，從而真實(shí)支撐并提升工程的價(jià)錢定位。一工程根底系統(tǒng)的包裝：工程的VIS體系的設(shè)計(jì)導(dǎo)入確立工程包裝

32、系統(tǒng)的主體背風(fēng)光調(diào)，建議選用能代表CBD區(qū)域文化內(nèi)涵與風(fēng)格的顏色，在各種方式的包裝物料上予以表達(dá)。有關(guān)工程籠統(tǒng)推行的各項(xiàng)主題定位，也應(yīng)以各種醒目、精致的字體方式固定下來，經(jīng)過系列現(xiàn)場(chǎng)包裝載體及廣告運(yùn)動(dòng)媒介向外傳達(dá)。二工程運(yùn)用系統(tǒng)的包裝：工程運(yùn)用系統(tǒng)的包裝包括營(yíng)銷通路包裝、賣場(chǎng)籠統(tǒng)包裝、廣告VI導(dǎo)示系統(tǒng)包裝三個(gè)部分：1、營(yíng)銷通路包裝：營(yíng)銷通路包裝主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的途徑，其主要包括通路組織、地盤包裝。通路組織現(xiàn)場(chǎng)施工通路與銷售通路應(yīng)該完全分開，互不影響，便于客戶在酣暢的心境下觀賞賣場(chǎng)及踏勘工程。所以，該當(dāng)保證施工機(jī)械、物料由單獨(dú)的路口進(jìn)出，弱化因工地施工籠統(tǒng)混亂而產(chǎn)生的負(fù)面影響。地盤包裝

33、工地圍墻本工程臨漳江路的沿線圍墻，可以作為宣傳工程品牌籠統(tǒng)最直接的展現(xiàn)窗口。擬將“桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】、桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽】的場(chǎng)景圖畫噴繪于圍墻之上，再配以大幅字體的廣告?zhèn)鞑タ谔?hào)，部分特殊外型的Logo，來烘托出現(xiàn)場(chǎng)整體濃郁氣氛，并可經(jīng)過加設(shè)燈光的處置，妝點(diǎn)夜間景致。部分異型的外型，從單調(diào)低檔的籠統(tǒng)中跳出來，給路人及客戶劇烈的記憶沖擊力和視覺沖擊力主入口包裝：提早豎立八方廣場(chǎng)巨型風(fēng)水石書法體，如有能夠，在今年*月份開盤以前先行完成主入口大門的營(yíng)造。2、賣場(chǎng)籠統(tǒng)的包裝：售樓處內(nèi)用文化墻來渲染工程的“桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】、桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、

34、桃源縣【勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽】風(fēng)格主題。營(yíng)銷中心室內(nèi)設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心在整體設(shè)計(jì)上要力求凸顯“桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】、桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽】的風(fēng)格與特征。并經(jīng)過一系列文化設(shè)計(jì)元素的專業(yè)化整合以及包裝，全面呈現(xiàn)現(xiàn)代工程倡導(dǎo)生活的多彩與多元。明白一點(diǎn)“一切的勝利均能在細(xì)節(jié)上獲得表達(dá)，作為“桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】、桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽】定位的房地產(chǎn)工程，高素質(zhì)的客戶往往由于細(xì)節(jié)的不到位而放棄對(duì)我們工程的選擇權(quán)同時(shí)留意配合后續(xù)相關(guān)SP/PR營(yíng)銷活動(dòng)在營(yíng)銷中心做氣氛的布建，“中心有點(diǎn)小花樣，銷售變得不一樣功能分布整個(gè)營(yíng)銷中心按看樓流程，

35、分別設(shè)置如下區(qū)域： 業(yè)管中心：接待臺(tái)背板，設(shè)、電腦接駁口，實(shí)行電腦化管理； 洽談區(qū)：包括洽談桌、洽談椅共3套，用于銷售員與客戶洽談等活動(dòng)； 音像放送區(qū)：用于組織營(yíng)銷促進(jìn)活動(dòng)和電視展現(xiàn)； 資料索取臺(tái)架：放置一切銷售用資料，位置要接近接待臺(tái)及售樓處入口，方便客戶與銷售人員自行取用； 簽約區(qū)：與洽談區(qū)相連，包括簽約桌、簽約椅，用于與客戶簽定認(rèn)購(gòu)書、合同等法律文契； 銷售職能房：財(cái)務(wù)室、銷售辦公室及貯藏室。財(cái)務(wù)室面積范圍，設(shè)兩張辦公臺(tái)、接待沙發(fā)、資料柜、保險(xiǎn)柜，預(yù)留電腦、；銷售辦公室面積范圍，辦公臺(tái)、接待沙發(fā)、資料柜、復(fù)印機(jī)、小型會(huì)議區(qū)、接駁位；貯藏室面積范圍，設(shè)壁柜，儲(chǔ)放銷售資料；可以視詳細(xì)情況定

36、員工更衣室：分設(shè)共設(shè)男女更衣室，設(shè)置在隱蔽部位，設(shè)壁掛式更衣柜；營(yíng)銷中心導(dǎo)示系統(tǒng)主要包括銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外用以標(biāo)識(shí)各區(qū)域及示范單位的標(biāo)識(shí)牌。其中專門設(shè)計(jì)制造：室內(nèi)籠統(tǒng)墻上配主文案及配圖室內(nèi)展板、看板擬規(guī)劃成六部分文案室內(nèi)掛旗配簡(jiǎn)約文案室內(nèi)懸幅精巧顏色及文案配合3、廣告VI導(dǎo)示系統(tǒng)的包裝戶外廣告導(dǎo)示牌在主要十字路口和入城主干道等關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)制造醒目美觀的廣告導(dǎo)示牌，尺寸按實(shí)踐情況設(shè)計(jì)制造，由此對(duì)慕名前來踏勘的人流起到有效指引及對(duì)工程籠統(tǒng)長(zhǎng)期推行的綜協(xié)作用。雙面迎風(fēng)旗或噴繪昭示布在工程周邊主要路段，設(shè)置雙面迎風(fēng)旗或噴繪昭示布，以有效渲染地盤周邊的售盤氣氛。大型條幅、橫幅在工程樓體上懸掛大型條幅或橫幅

37、詳細(xì)尺寸需視日后工程進(jìn)度的樓體高度而確定，昭示工程稱號(hào)，發(fā)布推盤信息，傳達(dá)工程推行理念，表述人文關(guān)懷。此項(xiàng)在主體起來后運(yùn)用升空氣球、氣囊拱門及花卉、地毯在工程主入口處懸放*個(gè)彩色升空氣球，在營(yíng)銷中心門口設(shè)置紅色氣囊拱門，并于進(jìn)入中心10米左右通路鋪設(shè)迎賓地毯，兩邊放置艷麗的四季花籃、盆景植物。此一現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)綴舉措主要針對(duì)公開出賣期和特別活動(dòng)期間進(jìn)展?fàn)I銷中心門口營(yíng)銷中心門口設(shè)立表達(dá)公司司標(biāo)、營(yíng)銷理念的精神堡壘，可設(shè)計(jì)制形成晝夜環(huán)狀燈箱方式。4、廣告VI導(dǎo)示系統(tǒng)的包裝：二、 銷售前期預(yù)備任務(wù)：一銷售物料的預(yù)備銷售物料主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳物料、交通工具包裝、禮品設(shè)計(jì)制造等。辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要指現(xiàn)場(chǎng)

38、銷售人員所運(yùn)用的各類銷售器具，含名片、任務(wù)牌、信封、信箋、便箋紙、飲用水杯等。另有各類銷售資料設(shè)計(jì)，包括檔案袋、手提資料袋、置業(yè)方案單、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書等。這些物品的設(shè)計(jì)應(yīng)繼續(xù)前述一向的風(fēng)格，以突出表現(xiàn)“桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】、桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽】訴求為第一主旨，與工程整體品牌籠統(tǒng)推行堅(jiān)持一致?，F(xiàn)場(chǎng)銷售人員服裝也以中式江南風(fēng)情生活服裝款式為主，配夏、秋兩季制服。宣傳物料樓書主要展現(xiàn)工程根本情況，包括工程簡(jiǎn)介、區(qū)域綜述、開展商背景、文化內(nèi)涵、籠統(tǒng)推行、景觀園林設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市政配套、智能化設(shè)備等。戶型手冊(cè)建議戶型采用插頁(yè)的方式和樓書結(jié)合起來運(yùn)用。VCD工程引見

39、碟用于在營(yíng)銷中心播放，片長(zhǎng)約1520分鐘，整體引見工程位置、社區(qū)規(guī)劃、建筑規(guī)劃、環(huán)境園藝、規(guī)劃特征以及綜合論述澧縣第一現(xiàn)代都市主義適用型戶型地產(chǎn)的定位、功能及內(nèi)涵，亦可制形成電子樓書在工程進(jìn)展展銷活動(dòng)的時(shí)候派發(fā)。宣傳DM按工程的營(yíng)銷進(jìn)度設(shè)計(jì)配備不同規(guī)格和大小的銷售宣傳單頁(yè)DM，有主推籠統(tǒng)的，有主推促銷活動(dòng)措施的等等特別提示：派發(fā)的時(shí)候，可以將單頁(yè)滾筒后用美麗的絲繩系住后派發(fā)，甚至絲繩上懸掛有特別設(shè)計(jì)制造的工程籠統(tǒng)吊牌，以提升單張的閱讀率和有效率促 銷 禮 品相關(guān)系列促銷期派贈(zèng)小禮品的制造籌備有助加強(qiáng)與意向客戶群體之間的互動(dòng)關(guān)聯(lián)。二銷售人力隊(duì)伍的預(yù)備：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)擬安排35名專業(yè)地產(chǎn)銷售精英。三

40、銷售培訓(xùn)方案：我方擔(dān)任整體專業(yè)化、系統(tǒng)化的銷售培訓(xùn)將囊括以下內(nèi)容：1、地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、法律法規(guī)的熟知了解；2、現(xiàn)場(chǎng)的深度演練；3、現(xiàn)場(chǎng)接待接聽、跟蹤訪問演示；4、人員階段性思索擇優(yōu)上崗；三、 入市時(shí)機(jī)戰(zhàn)略：上市時(shí)間選擇是至關(guān)重要的一環(huán)，時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)，沒有充分預(yù)備，營(yíng)銷會(huì)墮入僵局，反之會(huì)呵斥開門紅。1、入市最正確時(shí)機(jī)：A、有市場(chǎng)需求而市場(chǎng)空白時(shí)B、有事件發(fā)生時(shí)C、有艱苦節(jié)慶降暫時(shí)D、旺季降暫時(shí)E、當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度成熟時(shí)F、當(dāng)需求增大時(shí)選擇入市時(shí)機(jī)，把握以上六種時(shí)機(jī)，假設(shè)沒有好的時(shí)機(jī)那應(yīng)本著“寧停三分，不搶一秒的原那么，在沒有好的時(shí)機(jī)情況下，寧愿擱置也要等待適宜的時(shí)機(jī)“頭炮不響，萬(wàn)炮齊暗時(shí)機(jī)選擇不佳上

41、市“爆炸力會(huì)很小，影響范圍也不大，并且會(huì)給后期銷售帶來困難。2、入市時(shí)機(jī)建議：建議在11月18日理由：A、工程的非人員預(yù)備任務(wù)根本到位B、此時(shí)間段估計(jì)正式上市的其它房地產(chǎn)工程較少，可以獲得相對(duì)較多的關(guān)注。C、銷售員招聘、培訓(xùn)及銷售部組建根本到位，可順利承接銷售任務(wù)D、11.18日是“要要要發(fā)的諧音，符合本地消費(fèi)者的心思桔祥習(xí)慣四、 銷售階段及進(jìn)度控制：一銷售階段本司將整體銷售過程分為以下五個(gè)階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期公開出賣期強(qiáng)勢(shì)銷售期繼續(xù)銷售期尾盤促銷期二銷售進(jìn)度：注：概略請(qǐng)參見銷售進(jìn)度控制表闡明：1、根據(jù)桃源縣未來兩年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境情況，我們?cè)O(shè)定本工程從一期接受預(yù)訂2006年6月至掃尾期2007年0

42、7月終了先后合計(jì)14個(gè)月；2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，可以利用【先定先選】和【優(yōu)惠遞減】的方式來累積潛在客戶，以確保開盤時(shí)的人氣及后期的銷售進(jìn)度；3、為確保工程能順利搶灘同步房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)，工程方面要確保開盤前售樓處、看樓通道等籠統(tǒng)工程的完工；4、在一期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間必需經(jīng)過軟文來炒作工程的概念，以此獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，搶占市場(chǎng)先機(jī)。注：先定先選：即在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，請(qǐng)意向客戶交定金后挑選本人稱心的樓層和戶型。優(yōu)惠遞減：認(rèn)購(gòu)期間客戶交納定金房款20%-30%，但享用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)，而內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)由每平方100元起，然后以每個(gè)月10元的速度遞減直至開盤之日。此優(yōu)惠作為促銷價(jià)從均價(jià)中折算，開盤后到達(dá)均價(jià)程度，以后每月

43、遞增10元，以彌補(bǔ)價(jià)損。五、 銷售階段性任務(wù)安排：一內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：選擇銷控戶型進(jìn)展市場(chǎng)初探；檢驗(yàn)?zāi)康氖袌?chǎng)對(duì)工程品牌的初步認(rèn)知；入市價(jià)錢在同業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)評(píng)價(jià)；累積先期珍貴的購(gòu)房人氣；二公開出賣期：認(rèn)籌客戶的簽約促進(jìn)，準(zhǔn)業(yè)主向真業(yè)主的身份轉(zhuǎn)換任務(wù)；經(jīng)過市場(chǎng)初探，對(duì)到訪客戶進(jìn)展系統(tǒng)歸類分析，調(diào)整相應(yīng)定位；逐漸提升銷售均價(jià)，強(qiáng)勢(shì)推出主力戶型；借助各項(xiàng)軟、硬媒介手段實(shí)施整合推行，發(fā)明全疆熱點(diǎn)效應(yīng)，將工程全面推向市場(chǎng)；三強(qiáng)勢(shì)銷售期：各樓層戶型全面放開，繼續(xù)穩(wěn)健提升銷售價(jià)錢；利用工程籠統(tǒng)進(jìn)度的推進(jìn)，結(jié)合主力媒體的傳播效應(yīng)，順勢(shì)推出系列促銷活動(dòng)，進(jìn)一步激發(fā)潛在市場(chǎng)的購(gòu)買愿望；將工程整行銷售順利帶入持銷期；四繼續(xù)

44、銷售期：充分利用工程籠統(tǒng)及文化景觀籠統(tǒng)的開放式展現(xiàn)，加強(qiáng)對(duì)目的市場(chǎng)傳播推行的力度；憑仗媒介聯(lián)動(dòng)，交叉各項(xiàng)不定期的針對(duì)性促銷活動(dòng)，最大限制地網(wǎng)羅市場(chǎng)空間；經(jīng)過理性攀升，將銷售均價(jià)拉高至理想預(yù)期價(jià)位；五尾盤促銷期：主要結(jié)合戰(zhàn)略性促銷，匹配相關(guān)優(yōu)惠折讓或優(yōu)惠饋贈(zèng)手段，重點(diǎn)突出潛在市場(chǎng)領(lǐng)域；利用現(xiàn)場(chǎng)文化人居品味諧趣盎然的實(shí)景效果，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)濃郁的生活氣味，來敦促目的客戶下定簽約；全面勝利地完成工程最后的清盤沖刺任務(wù)；綜上所述，工程整體銷售進(jìn)度過程，各個(gè)階段環(huán)節(jié)均處于嚴(yán)密銜接的形狀。在此執(zhí)行過程中，以工程總領(lǐng)的品牌籠統(tǒng)推行為導(dǎo)航，步步為營(yíng)，節(jié)節(jié)攀升，穩(wěn)健有序地逐漸提升銷售價(jià)錢。整個(gè)銷控過程，必需嚴(yán)厲地把握

45、彼時(shí)市場(chǎng)的行情動(dòng)態(tài)，謹(jǐn)遵既定的銷售進(jìn)度方案與節(jié)拍，預(yù)留營(yíng)銷方案思緒上的調(diào)整性手段戰(zhàn)略，及時(shí)化解銷售瓶頸期的阻滯節(jié)點(diǎn)，最終順利確保工程全程市場(chǎng)化的勝利運(yùn)作，確保工程單邊收益最大化的實(shí)現(xiàn)。第七部分：工程市場(chǎng)推行方案 房地產(chǎn)的宣傳和推行是整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)過程中最為重要的任務(wù)之一。假設(shè)由于宣傳戰(zhàn)略的失調(diào)或營(yíng)銷戰(zhàn)略的缺陷而導(dǎo)致營(yíng)銷任務(wù)的停滯，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)工程的失敗。因此，宣傳戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該作為工程開發(fā)的中心要素。一、廣告推行戰(zhàn)略： 本案屬中型房地產(chǎn)工程，同步開發(fā)銷售，前期的謀劃和廣告推行是樹立整個(gè)工程質(zhì)量與品牌籠統(tǒng)的關(guān)鍵，因此在廣告戰(zhàn)略上應(yīng)留意運(yùn)用以下戰(zhàn)略：廣告階段戰(zhàn)略：根據(jù)廣告緊緊圍繞銷售推行效力這

46、一目的，并結(jié)合廣告主題層面以及開發(fā)節(jié)拍，我們建議將廣告階段排為如下幾個(gè)階段：【1】、導(dǎo)入期：廣告原那么是-給信息以軟性新聞為主，配合大篇幅的硬廣告進(jìn)展籠統(tǒng)推行，以城市準(zhǔn)CBD區(qū)域的開展方向以及打造“桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】、桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽】的建筑為宣傳中心。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，針對(duì)地段開展、物業(yè)籠統(tǒng)、產(chǎn)品等方面進(jìn)展全面訴求，以硬廣告引見物業(yè)的產(chǎn)品及認(rèn)購(gòu)方式，配適宜量引見內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況的軟廣告?！?】、開盤期：廣告原那么-給覺得以電視媒體、廣播、報(bào)紙、新聞報(bào)道等方式，實(shí)施立體投放。廣告?zhèn)魉腿?，突出工程本身?yōu)勢(shì)和配套優(yōu)勢(shì)，同時(shí)結(jié)合開盤的銷售情況，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，傳達(dá)

47、給受眾銷售火爆的信息?！?】、強(qiáng)銷期：廣告原那么-給實(shí)體著重對(duì)“桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】、桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽】所倡導(dǎo)的商業(yè)概念出新和生活方式的提升等方面做重點(diǎn)宣傳，同時(shí)針對(duì)產(chǎn)品本身存在的缺乏或銷售環(huán)節(jié)遇到的問題，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略?！?】、清盤期：廣告原那么-給時(shí)機(jī)視前一階段的廣告效果及銷售情況而制定尾盤廣告投入，同時(shí)根據(jù)工程進(jìn)度兼顧后續(xù)工程啟動(dòng)的告知性宣傳，為后續(xù)工程面市做預(yù)備。二、營(yíng)銷戰(zhàn)略：1、工程市場(chǎng)定位：1工程市場(chǎng)定位總體思緒： 站在桃源縣至高位置的高度上謀劃運(yùn)作本工程：本工程為桃源縣真正意義上的第二個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)工程，所處地段較佳，因此本工程具有較寬的輻

48、射面，以較高的出嫁點(diǎn)打造此工程，可獲取消費(fèi)者心思上的追崇，同時(shí)建立起工程及開發(fā)商的品牌。 倡導(dǎo)某投資新方式：以全新的方式，給某人民一個(gè)投資的機(jī)遇，經(jīng)過積極的造勢(shì)及工程本身的特性的講議求，營(yíng)造出蓬勃商業(yè)氣味，激發(fā)消費(fèi)者投資、開展的熱情，引發(fā)出消費(fèi)者對(duì)更愉快生活潛在的盼望，引導(dǎo)消費(fèi)者重新了解投資定義。2市場(chǎng)定位：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論的分析，并針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及產(chǎn)品本身特性，本工程定位為以開發(fā)銷售宅基地為主，以多層住宅為輔，在客戶心目中建立“八方廣場(chǎng)極具商業(yè)價(jià)值，富含升值、投資潛力的鮮明籠統(tǒng)，是一個(gè)有堅(jiān)實(shí)開發(fā)商作保證，價(jià)位合理而潛力宏大的地產(chǎn)工程。三、平面設(shè)計(jì)與表現(xiàn)：詳細(xì)平面表現(xiàn)：本框架方案略，待市調(diào)和任

49、務(wù)小組進(jìn)駐后提案四、階段推行主題擬定：稍稍例如，非最終方案【1】 導(dǎo)入期主題擬定：桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】桃源縣【首席多元情景社區(qū)】桃源縣【勝利人士的物質(zhì)標(biāo)簽】【2】 開盤期主題擬定：【3】 強(qiáng)銷期主題擬定：【4】 清盤期主題擬定：五、媒體投放及費(fèi)用預(yù)算：【1】?jī)?yōu)勢(shì)媒體組合：進(jìn)展工程宣傳并非在一切的宣傳媒體上加大投入量就能獲得較好的效果。我們需求尋求的是一種破費(fèi)最小，效果最理想的媒體有機(jī)組合。根據(jù)銷售階段設(shè)計(jì)，現(xiàn)將本案推行過程中的媒體組合安排如下：導(dǎo)入期工程前的預(yù)備任務(wù)相當(dāng)多且繁雜，在這一時(shí)期應(yīng)做部分宣傳和做好工程后期宣傳的資料預(yù)備。由于本工程尚未真正推出市場(chǎng)出賣，故在此階段應(yīng)營(yíng)造良好的氣勢(shì)

50、，逐漸建立起工程品牌籠統(tǒng)，同時(shí)為工程下期銷售奠定堅(jiān)實(shí)根底。如售樓部、銷售物料如售樓書、模型、展板等戶外廣告的設(shè)計(jì)等。媒體組合：新聞撰稿、電視、廣播、報(bào)紙、工地圍墻廣告 開盤期在前兩期的宣傳推行下，工程籠統(tǒng)得到建立，此階段應(yīng)展開全面促銷推行。媒體組合：工地圍墻廣告、電視、廣播、派發(fā)單張、SP活動(dòng)穩(wěn)定前階段的市場(chǎng)籠統(tǒng)，添加促銷性元素，將工程物業(yè)籠統(tǒng)明晰的公諸于市場(chǎng)，此階段報(bào)紙廣告占較大比重。 強(qiáng)銷期此時(shí)工程籠統(tǒng)已在客戶心中根本確立，而且借助出賣期的銷售勢(shì)頭，加強(qiáng)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)同度，從而到達(dá)大量銷售的目的。媒體組合：工地圍墻、報(bào)紙廣告廣通知求點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品質(zhì)量的訴求，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)物業(yè)籠統(tǒng)的認(rèn)同。 清盤期

51、物業(yè)銷售接近尾聲，力求短期清盤。媒體組合：報(bào)紙廣告報(bào)紙?jiān)V求重點(diǎn)應(yīng)在交樓前的預(yù)備任務(wù)和交樓前后的各種活動(dòng)。以上僅為敝司關(guān)于工程一期媒體方案性安排，在實(shí)踐操盤中可據(jù)情況改動(dòng)?！?】 廣告費(fèi)用預(yù)算：根據(jù)工程本身特點(diǎn)以及快速占領(lǐng)市場(chǎng)，縮短銷售周期，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為目的，我司建議整個(gè)市場(chǎng)推行費(fèi)用投放比例為：541式，重點(diǎn)放在前期，實(shí)際闡明前期樓盤的宣傳好與否已成為衡量工程整體運(yùn)轉(zhuǎn)勝利的關(guān)鍵性要素，思索到本案的銷售難度，初步廣告總費(fèi)用按總銷售額的1.5%計(jì)算，此費(fèi)用可據(jù)實(shí)情而調(diào)整實(shí)施： 廣告總額應(yīng)是總銷售額的1.5%左右。其中，80%為方案廣告投人，20%為機(jī)動(dòng)費(fèi)用。 媒體費(fèi)用為方案廣告投人總額60%，包括報(bào)紙50%，電視10%，戶外25%，廣播10%，車體5%。 表現(xiàn)制造類為