中國市場營銷資格證書模擬試卷

1、.：.；第一份第一卷(共35分)一、單項選擇題每題1分，合計25分以下各題A、B、C、D四個選項中，只需一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。1.營銷管理的本質(zhì)是 管理。A需求時機 B需求程度C需求 D需求2.關(guān)系營銷的中心是A、買賣 B、效力 C、過程 D、關(guān)系3.具有較低市場增長率和較高相對市場占有率的運營單位是 ( )A、明星類 B、問題類C、奶牛類 D、狗類4.家庭數(shù)量的劇增必然會引起對下面那種商品 需求的迅猛增長。A大米 B食鹽C住房 D衣服 5.對個人的態(tài)度、意見和偏好有直接或間接影響的群體是 A、社會階層 B、社會群體 C、相關(guān)群體 D、團隊6.

2、由于組織類顧客規(guī)模大、數(shù)量少、且分布比較集中，因此組織購買品在促銷戰(zhàn)略上更多地采用的促銷戰(zhàn)略是 A、廣告 B、公共關(guān)系 C、人員銷售 D、銷售促進7.目的市場營銷的第三步是 A市場細分 B目的市場的選擇C市場定位 D執(zhí)行控制市場營銷方案8. 佳潔士牙膏有3種規(guī)格和2種配方，佳潔士牙膏的產(chǎn)品組合的深度就是 。A 5 B 6 C 3 D 29.超市經(jīng)常會推出一些低于本錢價錢出賣的商品，以帶動其他產(chǎn)品的銷售，這種定價方法屬于 A尾數(shù)定價法 B習慣定價法 C聲望定價法 D招徠定價法 10.以客為尊，注重雙贏型的銷售人員適宜的銷售任務是 A、增值效力業(yè) B、零售業(yè) C、大客戶銷售 D、效力業(yè)11.根據(jù)客

3、戶管理中發(fā)現(xiàn)的一些異常景象，可以納入以下管理中，以及時分析緣由、尋覓對策，將問題消滅在萌芽形狀 。A、 合同管理 B、預警管理 C、奉獻評價 D、溝通管理12.根據(jù)赫茨伯格雙要素實際，以下哪個要素不屬于保健要素 A、金錢 B、監(jiān)視 C、升職 D、人際關(guān)系 E、職位13.銷售人員進展產(chǎn)品引見時，對產(chǎn)品的性能或質(zhì)量做出的不當?shù)谋硎鰧儆?。A誤導消費者 B偽造現(xiàn)實C損壞信譽 D不公平競爭14.溝通是一個 的過程，它不僅包括說，也包括聽。A、聽說 B、雙向 C、關(guān)系營銷 D、壓服 15.一個人行為中最為重要的兩個要素是 ，兩者結(jié)合在一同，也就確定了人們的溝通風格。A、控制性與敏感性 B、控制性與目的性

4、 C、性格與心思 D、敏感性與目的性16.整個銷售過程的第一步是 A、市場調(diào)研 B、市場細分 C、尋覓潛在顧客 D、制定銷售方案17.能夠的潛在顧客假設被證明確有需求，那么成為 A、潛在顧客 B、目的顧客 C、現(xiàn)實顧客 D、準顧客18.銷售人員與顧客建立銷售關(guān)系的基點是 A設法獲得進入 B引起顧客的留意C上門推銷 D19.在約定中，銷售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“A是指 A特性 B優(yōu)勢 C利益 D關(guān)系20.銷售人員在與采購中心6類人打交道的時候，銷售人員必需與 協(xié)作，而正是其發(fā)出購買訂單，扮演了守門者的角色。 采購員 影響者決策者 運用者21. SPIN稱為

5、多項提問接觸法，即按照明確的程序提出四類問題：其中S是指 A相關(guān)情況 B疑問問題C本質(zhì)意義 D需求22.在銷售談判中，談判雙方對時機和要挾作出了全面的分析，得出了對談判結(jié)局的看法。也許對方早已料到此結(jié)局，因此應早“未雨綢繆，維護本人，該出手時就出手，以防備對方的“雕蟲小技，這種結(jié)局是 A、贏贏的結(jié)局 B、贏輸?shù)慕Y(jié)局 C、輸贏的結(jié)局 D、輸輸?shù)慕Y(jié)局23.在銷售談判的提問類型中，主要是探求潛在顧客的現(xiàn)有情況時提出的，是一些不可不問的問題是 A、探求性問題 B、情景性問題 C、處理性問題 D、暗示性問題24.當異議潛在顧客對產(chǎn)品/效力的了解時，銷售人員可以運用 的技巧通知潛在顧客他們的認識能夠是錯誤

6、的。A直截了當 B繞道迂回C感同身受 D因勢利導25.“我不需求這樣的新產(chǎn)品和“沒有理由如今就買新的， 上述兩種回絕屬于 回絕方式。A婉言謝絕 B尋覓遁辭C發(fā)泄埋怨 D百般分辯 二、多項選擇題(每題2分，合計10分)1.放棄戰(zhàn)略適用于以下的戰(zhàn)略單位 。 A.問號類 B.現(xiàn)金牛類 C.弱小的現(xiàn)金牛類 D.明星類 E.狗類2.把手表按計時根本準確且價錢低廉；準確耐用價錢適中；準確名貴財富的意味分成三個市局面，而每個面又按男式女式又分成三個市局面，那么手表市場就分成九個子市場，這一過程屬于 A地理細分 B人口細分C心思細分 D行為細分E職業(yè)細分 3.普通來說，以下情況可采取高價錢 。A新產(chǎn)品取脂定價

7、戰(zhàn)略 B新產(chǎn)品浸透定價戰(zhàn)略 C心思聲望定價戰(zhàn)略 D以爭取到達一定投資收益率作為定價目的 E以維持營業(yè)作為定價目的 4.在約定中，銷售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“F、“A和“B分別指 A特性 B優(yōu)勢 C利益 D關(guān)系E促銷5.銷售談判的雙贏原那么有 A、買賣雙方的互惠互利 B、輕立場，重利益C、沒有人能單打獨斗 D、對事不對人E、努力尋覓各得其所的處理之道第二卷共65三、簡答題(每題5分，共25分)31 簡述顧客稱心和顧客忠實的關(guān)系？32市場定位的方法有哪些？33渠道沖突有哪幾種類型？呵斥渠道沖突的緣由有哪些？34影響組織購買者購買決策的要素有那些？35剛剛畢業(yè)

8、的小徐找到了從事銷售的崗位，在于顧客洽談時，他遭遇到了顧客的第一次異議，毫無實戰(zhàn)閱歷的小徐該怎樣處置這顧客的第一次異議呢？四、論述題每題10分，共20分36什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各階段的特點及應采取的營銷戰(zhàn)略，試述產(chǎn)品生命周期實際對企業(yè)開展營銷活動的啟示。37請結(jié)合實踐回答約定的8個步驟？五、案例題(每題5分，共20分)方潁文的初次訪問方潁文，WOSH廣播公司的銷售代表，正在訪問“浪漫一身商店的老板徐佳雯。商店位于無錫社區(qū)，是一家以款式最新、最流行而出名的時裝店。方潁文與徐佳雯會面，想向徐佳雯推銷WOSH廣播時間來為其“浪漫一身作廣告。方潁文：伸手早上好，許小姐，今天好嗎？徐佳雯：很

9、好，順便提一下，我姓徐，雙人徐。方潁文：對不起，今天天氣很不錯，真希望能出去打高爾夫球。他打高爾夫球嗎？徐佳雯：不，我不打。如今，他有什么事？我很忙。讓“浪漫一身運轉(zhuǎn)很花時間。方潁文：他一定很忙。他知道，每個人都說他這兒是無錫最好的商店，人人都這么說。徐佳雯：交叉手臂于胸口是啊！聽到這我很高興，如今說一說他為什么來這兒？方潁文：好，先讓我作個自我引見，我是WOSH廣播公司的方潁文。希望我今天沒有多占用他珍貴的時間。我想向他引見一下購買WOSH廣播廣告時段的情況。徐佳雯：在過去，我們主要登報紙廣告，那樣做效果似乎不錯。方潁文：聽他這么說，我很遺憾，確實有些人那么以為。但是他至少應讓我們嘗試一下，

10、這樣他能夠會有驚人的收獲。徐佳雯：也許未來我會嘗試一下，但眼下我不想在廣播廣告上浪費資金，如今，我要走了，我們剛到一批新貨。問題：1.簡單回答勝利銷售的三部曲以及銷售人員在與顧客見面之前，必需留意的問題？2、方潁文的初次見面戰(zhàn)略適宜嗎？她犯了什么錯誤？3.怎樣樣才干讓顧客感到輕松？4.如何與顧客建立關(guān)系？第二份第一卷一、單項選擇題每題1分，合計25分1.企業(yè)以為消費者最喜歡具有高質(zhì)量、多功能以及某些特征的產(chǎn)品，這種市場營銷管理哲學屬于 。 A消費導向 B產(chǎn)品導向 C推銷導向 D營銷導向2.顧客從某一特定供應品中期望的一組經(jīng)濟、功能和心思利益，是 A、顧客總成效 B、顧客總價值 C、顧客總利益

11、D、顧客期望3.具有較高市場增長率和較低相對市場占有率的運營單位是 ( )A、明星類 B、問題類 C、奶牛類 D、狗類4.企業(yè)利用原有市場，采用不同的技術(shù)來開展新產(chǎn)品，添加產(chǎn)品種類，這屬于運用多樣化增長戰(zhàn)略中的 。A、同心多樣化 B、程度多樣化 C、集團多樣化 D、垂直多樣化5.沈陽二手車市場有限責任公司銷售部王經(jīng)理，在進展沈陽市場競爭者分析時，王經(jīng)理的第一步是 A找出競爭對手 B找出潛在競爭者C尋求繼續(xù)的競爭優(yōu)勢 D找出競爭妨礙6.由那些具有特定的需求或愿望，而且情愿并可以經(jīng)過交換來滿足這種需求或愿望的全部顧客所構(gòu)成的是 A、潛在顧客 B、準顧客 C、市場 D、目的顧客7.在組織采購中，最常

12、見的購買類型是 A、新購型 B、更改重購型 C、直接重購型 D、間接重購型8.在組織市場中，假設用戶規(guī)模大，或者每個用戶的規(guī)模小，但在地理區(qū)域上比較集中，那么組織普通采用 A、直銷方式 B、間接分銷方式 C、直接和間接兩種分銷方式 D、代理商9以下做法能協(xié)助 企業(yè)開發(fā)難以模擬的營銷戰(zhàn)略，并在一段較長的時間里是有利可圖的 突破性時機B市場定位C目的市場D市場細分10.如今的各種通訊技術(shù)和信息工具，如因特網(wǎng)、電子信箱、調(diào)制解調(diào)器等，可以是公司能對便于采用 目的市場營銷。A無差別營銷 B差別營銷C一對一營銷 D集中性營銷11.從產(chǎn)品的整體概念來看，中心利益是指產(chǎn)品的 A質(zhì)量 B售前和售后效力 C商標

13、 D根本功能12.一個家電企業(yè)消費4種電冰箱產(chǎn)品、8種洗衣機產(chǎn)品、5種空調(diào)產(chǎn)品，那么這個企業(yè)的產(chǎn)品線有 A一條 B三條 C十七條 D八條13.為滿足顧客某些需求以壓服其購買產(chǎn)品、效力、理念或者其他物品，而在人與人之間進展信息溝通的過程是 A、人員銷售 B、促銷 C、公共關(guān)系 D、營業(yè)推行14.按銷售對象可將顧客分為 和分銷商。A、個人消費者 B、組織消費者 C、終端消費者 D、代理商15.將轄區(qū)內(nèi)的客戶需求視為一樣或類似，以單一的戰(zhàn)略用于一切客戶，這是 。A 差別戰(zhàn)略 B、集中戰(zhàn)略 C、無差別戰(zhàn)略 D、浸透戰(zhàn)略16. 假設公司銷售人員銷售出去的商品與顧客所訂的商品與顧客所訂的商品不符、編造發(fā)貨

14、日期、或者無法在可接受合理期限內(nèi)完成訂單，都構(gòu)成 A不公平競爭 B產(chǎn)品貶損 C欺騙顧客 D商業(yè)詐騙17.新的中心價值觀，要求銷售管理人員導入新的營銷觀念，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向 。A、市場營銷 B、網(wǎng)絡營銷 C、直銷 D、顧客關(guān)系銷售18.分析型溝通風格的特征是 。A、控制性較弱，敏感性較弱 B、控制性較強，敏感性較弱C、控制性較弱，敏感性較強D、控制性較強，敏感性較強19.銷售人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋覓并爭取有較大影響力的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)調(diào)把該范圍內(nèi)有能夠存在的潛在顧客開展成顧客的方法是 A、顧客推薦法 B、逐戶尋訪法 C、中心輻射法 D、資料查閱法20.初次會晤

15、的第三個步驟是 A設法獲得進入 B引起顧客的留意C建立關(guān)系 D上門推銷 21.利用所購資料的人，他們或者是在工廠操作過程中運用，或者將其填加在產(chǎn)廢品上，如操作工和設備維護人員，普通指 。 倡導者 影響者決策者 運用者22.利用所購資料的人，他們或者是在工廠操作過程中運用，或者將其填加在產(chǎn)廢品上，如操作工和設備維護人員，普通指 。 倡導者 影響者決策者 運用者23.“汽車的氣囊可以在發(fā)生碰撞事故時充氣膨脹，這句話指的是 產(chǎn)品特性 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品利益 D 產(chǎn)品證明24.在銷售談判中，談判雙方對時機和要挾作出了全面的分析，得出了對談判結(jié)局的看法。雖然他應該警惕“意想不到的結(jié)果，但他也許得到“喜出望外的

16、驚喜，這種結(jié)局是 A、贏贏的結(jié)局 B、贏輸?shù)慕Y(jié)局 C、輸贏的結(jié)局 D、輸輸?shù)慕Y(jié)局25.“聽人說這種產(chǎn)品經(jīng)常出缺點和“他們公司的售后效力經(jīng)常不及時， 上述兩種回絕屬于 回絕方式。A貶低弱化 B百般分辯C竭力詆毀 D捏造現(xiàn)實 二、多項選擇題(每題2分，合計10分)在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多項選擇、錯選、漏選均不得分。1.市場定位的方法主要有 。A產(chǎn)品特征定位 B顧客利益定位C運用者定位 D運用場所定位E競爭定位2.以下屬于成熟期的特點是 。A消費者對產(chǎn)品不熟習，廣告促銷費較高 B銷售額迅速增長 C市場需求趨向飽和，銷售量和利潤到達最

17、高點 D競爭最為猛烈E 產(chǎn)品研發(fā)本錢高3.客戶管理包括以下模塊 。、客戶評價 、客戶效力 、客戶反響 、客戶鼓勵 、客戶協(xié)調(diào)4.尋覓潛在顧客的方法有 。A、逐戶尋訪法和公開展覽法 B、顧客推薦法和直接郵寄C、中心輻射法和營銷 D、代理人法和咨詢法 E、資料查閱法和“收養(yǎng)孤兒顧客法5.對顧客購買行為有影響的外部影響力有 。管理機制 組織文化參照群體 任務年限第二卷共65分三、簡答題(每題5分，共25分)31畫圖闡明波士頓咨詢公司市場增長份額矩陣模型？32集中性市場戰(zhàn)略有什么優(yōu)點和缺陷？33什么是顧客管理？顧客管理的內(nèi)容和管理偏重點？34簡述尋覓潛在顧客的程序35請簡單分析五種競爭力？四、論述題每

18、題10分，共20分36關(guān)系營銷與傳統(tǒng)買賣營銷的比較？37論述促成買賣的12種戰(zhàn)略？五、案例題(每題5分，共20分)歐萊雅構(gòu)建品牌金字塔在中國的化裝品市場中，沒有哪一家企業(yè)像歐萊雅集團這樣占領(lǐng)每一個階層，在每一個消費層都試圖攫取最大利益。實力較弱的中國化裝品企業(yè)通常在品牌管理方面缺乏科學系統(tǒng)的管理閱歷，致使很多的中國化裝品品牌只使曇花一現(xiàn)。與眾不同的是，歐萊雅集團的產(chǎn)品行銷全球150個國家，共有500多個品牌，每個產(chǎn)品品牌都瞄準一個市場，而且各產(chǎn)品的市場之間少有交叉，假設一個品牌失敗，也不會對其他品牌呵斥危險，同時降低了企業(yè)運營的風險。同時，大力投入研發(fā)、不斷推陳出新，也是歐萊雅集團套牢顧客的法

19、寶。在運用品牌戰(zhàn)略的時候，歐萊雅集團在各個品牌之間實施嚴厲的市場區(qū)隔，并協(xié)同對外。歐萊雅集團在中國的迅速勝利，也在于這種運營方式。蓋寶羅從來沒有放過中國每一個階層的消費者，在高檔的商店里，歐萊雅集團出賣像藍蔻、赫蓮娜、碧歐泉這樣價錢在300到800元之間的高端產(chǎn)品；金字塔的中部，它擁有百元左右的巴黎歐萊雅及只在藥房中出賣的價值150到250元的薇姿、理膚泉品牌，還有僅在專業(yè)發(fā)廊中出賣的卡詩和歐萊雅護法系列；在群眾化消費品方面，也就是金字塔塔底，那么是美寶連、卡尼爾等價錢定位在幾十元的群眾品牌。但是長期以來這個塔底都不是那么結(jié)實。在人口眾多的中國市場，想要爭取更多的利益，當然是要爭取更大的消費層

20、，由于抓住群眾消費市場就等于抓住了主要的經(jīng)濟來源。同樣歐萊雅集團也面臨像資生堂等競爭對手的壓力，于是歐萊雅集團在上海的藍蔻概念店中初次推出的男士護理品。并在像北京等大城市開設分店，引入多種男士化裝品品牌。問題：1.什么是市場細分及其作用？2. 論述有效細分的條件有那些？3、歐萊雅集團利用那些變量來細分化裝品市場？4、請比較藍蔻和美寶蓮針對目的市場的異同？第三份第一卷 (共35分)l. 組織的義務是確定諸目的市場的需求、愿望和利益，并以維護或提高消費者和社會福利的方式，因此比競爭者更有效、更有利地向目的市場提供所等待的滿足，這種市場營銷管理哲學屬于 。A)社會營銷導向 B)產(chǎn)品導向 C)推銷導向

21、 D)營銷導向2. 建立顧客與為他們效力的員工之間的強大的個人之間的親密關(guān)系，提高轉(zhuǎn)換的倫理本錢，屬于轉(zhuǎn)換妨礙中的 。A)可見的轉(zhuǎn)換本錢 B)人際關(guān)系C)關(guān)聯(lián)本錢D)競爭替代者3公司可開發(fā)與本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的技術(shù)或營銷有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品，以便于這些產(chǎn)品能夠吸引一群新顧客的戰(zhàn)略，稱為 。A)同心多樣化戰(zhàn)略 B)程度多樣化戰(zhàn)略C)跨行業(yè)多樣化戰(zhàn)略D)一體化戰(zhàn)略4不屬于戰(zhàn)略業(yè)務單位所具有的特征的是 。A)它是一項獨立業(yè)務或相關(guān)業(yè)務的集合體B)它具有獨立和完善的組織構(gòu)造和使命C)它有本人的競爭者D)它有一位經(jīng)理，擔任戰(zhàn)略方案、利潤業(yè)績，并控制了影響利潤的大多數(shù)要素5企業(yè)對待作為競爭對手的供應商可采用的

22、戰(zhàn)略有 。A)與供應商簽署長期合同B)尋覓和開發(fā)其他備選的供應來源C)壓服供應商積極地積極地接近顧客D)分擔供應商的風險6在特定戰(zhàn)略中有較多力量可供利用，并在改善其位置上有較多時機的公司的競爭位置是 。A)主宰型B)強健型C)優(yōu)勢型D)防守型7促使消費者認識需求的要素有 。A)亞文化 B)消費的潮流C)未預期到的情況D) 他人的態(tài)度 8普通來說，就某一商品而言，最有效的信息展現(xiàn) 。 A)個人來源 B)商業(yè)來源 C)公共來源 D)閱歷來源9當組織購買者以為經(jīng)過重新評價可供選擇的產(chǎn)品和供應商可以給本人帶來宏大的利益時，如本錢的降低，質(zhì)量的提升等，組織采購者就傾向于采取 。A)直接重購型 B)更改重

23、購型C)新購型 D)間接重購型10康柏公司從英特爾公司購買芯片用以消費PC，此時芯片構(gòu)成了康柏公司的產(chǎn)品PC的一部分，康柏公司因此是典型的 。A)運用者 B)設備制造商C)分銷商 D)采購商11在餐館中的色拉餐柜可以“調(diào)制本人喜歡的色拉；在某些冷飲店里顧客可自行調(diào)制冰激凌，他們采用的目的市場戰(zhàn)略是 。A)一對一營銷 B)集中性營銷C)無差別營銷 D)差別性營銷12通用汽車在中國分別用別克、凱越、賽歐針對高、中、低端汽車市場；瑞士鐘表用勞力士、浪琴、梅花、英納格區(qū)分等級，它們所采用的品牌稱號決策是 。A)共同的家族品牌稱號 B)公司的商號稱號和單個產(chǎn)品稱號相結(jié)合C)個別的品牌稱號 D)不同類別的

24、家族品牌稱號13一個人對本人應該在社會與組織中所處位置的認識，是完好角色知覺的 。A)角色認知 B)角色行為C)角色等待 D)角色評價14銷售人員經(jīng)常遇到的時間竊賊 。 A)進展溝通 B)良好的任務習慣 C)事必躬親 D)加強自律15.由于目的不明確、任務量過大、義務沖突、時間緊等產(chǎn)生的壓力源于 。 A)任務本身 B)人際關(guān)系 C)個人要素 D)環(huán)境要素16銷售人員在銷售過程中，有能夠會根據(jù)顧客的背景和其購買數(shù)量，經(jīng)銷商的規(guī)模等給予他們不同的價錢優(yōu)惠，那么呵斥 。A)商業(yè)誹謗 B)產(chǎn)品引見不當和違反保證C)價錢歧視 D)有關(guān)訂貨、商品和銷售條件的不公平競爭17屬于與公司交往的品德規(guī)范的是 。

25、A)賄賂 B)互惠 C)搭配銷售 D)欺騙18與人溝通時擅長推理，一絲不茍，具有完美主義傾向，嚴于律己，對人挑剔，做事按部就班，嚴謹且循序漸進，對數(shù)據(jù)與情報的要求特別高，沉默寡言，不大流露自我情感，面部表情單一，其溝通性格特征屬于 。A)駕馭型 B)分析型C)表現(xiàn)型 D)平易型19在呵斥信息交流妨礙中，屬于接納者妨礙的是 。 A)表達模糊 B)方式不當 C)目的不明 D)心思妨礙20尋覓潛在顧客的程序始于 。A)社會網(wǎng)絡 B)內(nèi)部顧客C)打 D)面對面交談E)現(xiàn)有顧客21打獨一目的是 。A)進展銷售 B)激發(fā)興趣C)建立關(guān)系 D)確保約定勝利22初次會晤的第二個步驟是 。A)設法獲得進入 B)

26、引起顧客的留意C)建立關(guān)系 D)上門推銷23可信度的要素 。A)活潑 B)自信心C)從容 D)老實24在他向客戶推銷某項產(chǎn)品時，對產(chǎn)品本身的任何要素不做任何退讓，同時讓顧客領(lǐng)會到他在態(tài)度情意上時時在退讓，從而使顧客非常稱心而最終達成買賣的銷售談判戰(zhàn)略是 。A)慢四步退讓戰(zhàn)略 B)誘敵深化戰(zhàn)略C)鐵公雞扮君子退讓戰(zhàn)略 D)戒急用忍漸漸來的壓服戰(zhàn)略25面對想購買住房但又猶疑不決的潛在顧客，銷售人員可以這么說：“既然他以為那種房型太大，而且總價又偏高了一些，不如他看看這種房型吧！這種房型的特點是，這種促成買賣的戰(zhàn)略是 。A)綜合提煉 B)投石問路C)循序漸進 D)以退為進二、多項選擇題(每題2分，合

27、計10分)26羅伯特勞特伯恩強調(diào)每一種營銷工具應從顧客出發(fā)，為顧客提供利益，提出與4Ps相對應的顧客4Cs，即： 。A)顧客方案的處理B)促銷C)費用 D)便利E)傳播27公司營銷過程包括 。A)分析企業(yè)業(yè)務 B)設計和開發(fā)營銷戰(zhàn)略C)研討市場時機 D)方案營銷方案以及組織E)執(zhí)行和控制營銷方案28人員銷售發(fā)明了 。A)時間成效 B)地點成效C)價值成效 D)占有成效E)產(chǎn)品成效29. 顧客管理包括以下模塊 。A)客戶調(diào)研 B)客戶評價C)客戶鼓勵D)客戶效力E)客戶協(xié)調(diào)30顧問式銷售是建立顧客關(guān)系網(wǎng)絡的基點，它經(jīng)過良好的顧客效力到達，而良好的顧客效力需求從4Ps出發(fā)，4Ps指 。A)職業(yè)風范

28、 B)仔細周到C)任務業(yè)績 D)堅持不懈E)獨特個性三、簡答題(每題5分，合計25分)31.關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別？32. 文化的變化趨勢及對消費者行為的影響？33.中間商營業(yè)推行的方式有哪些？34. 銷售演示的根本原那么是什么？ 35、剛剛畢業(yè)的小徐找到了從事銷售的崗位，在與顧客洽談時，他遭遇到了顧客的第一次異議，毫無實戰(zhàn)閱歷的小徐該怎樣處置這顧客的第一次異議呢？四、論述題每題10分，合計20分36、請結(jié)合實踐回答約定的8個步驟？37、論述并舉例闡明效力差別化的實現(xiàn)方式。五、案例分析每題5分，合計20分陳阿姨特征餛飩連鎖店會勝利嗎？ 陳阿姨其實曾經(jīng)是一個年近60的老太太，但是她性格開朗，看

29、似只需50歲左右。做了30多年的計量任務以后，陳阿姨在50歲那年退休了。退休以后，陳阿姨在一所大學的附近開設了一家餐館。長期以來，陳阿姨不斷有這樣的志愿，“假設他有美味可口且價錢適中的菜肴，顧客就會來就餐。剛開張的前幾年，由于陳阿姨盡心盡力地奉行其諾言，餐館開得紅紅火火。但因市政動遷，陳阿姨的餐館被迫封鎖了。重新選擇地方開業(yè)時，思索到普通餐館缺乏競爭力，且附近的同類型的小飯館星羅棋布，所以陳阿姨在精心預備了一年以后改弦更張開設了餛飩店。陳阿姨餛飩店的種類不下數(shù)十種，如蝦仁、蛋黃、干菜等特征餛飩。陳阿姨選擇最新穎的蔬菜、蝦仁與精肉等制成餛飩餡；到專門的面制品工廠加工餛飩皮，并對厚度與韌性都有專門

30、規(guī)范。陳阿姨的餛飩湯料也很有特征，這是她精心研制了兩年后方才定下的配方。為了使本人的餛飩店更有特征，陳阿姨還做了兩件事：一是經(jīng)常到競爭者大張餛飩店去品味他們的餛飩，回店后馬上改良與創(chuàng)新；二是經(jīng)常與品味餛飩的顧客一同聊天，請他們提提建議與要求，尤其注重顧客的埋怨與不滿。陳阿姨說：“顧客對我埋怨，闡明他們對我有自信心，他們對我的期望值高，我必需馬上改善，一旦我有所改善了，我不僅消除了顧客的不滿，而且與競爭者拉開了間隔 。由于陳阿姨的餛飩確實有特征，吃過其餛飩的顧客往往不僅本人經(jīng)常光臨餛飩店品味，還會帶來親朋好友共同享用，或者帶回家給家人品味。一年后，陳阿姨又在一些大學與居民新村開設了8家特征餛飩連

31、鎖店。問題：38、他以為陳阿姨遵照了什么銷售理念？39、陳阿姨能否選擇了正確的目的市場？40、陳阿姨的餛飩連鎖店能否會繼續(xù)勝利？41、陳阿姨假設要繼續(xù)開展的話需求留意什么？第四份一、單項選擇題(每題1分，合計25分)l. 顧客忠實的主要益處在于給生意帶來 A)更大確實定性 B)更大的穩(wěn)定性 C)更大的繼續(xù)性 D)更大的開展性2. 關(guān)系營銷的中心是 A)買賣 B)關(guān)系 C)交換 D)互惠3在波士頓矩陣中，市場增長率高低的分界限是 A)20 B)15 C)lO D)54在公司營銷過程中，營銷管理層面臨的第一個義務是分析市場上的各種 A)贏利時機 B)開發(fā)時機 C)開展時機 D)長期時機5消費者支出

32、方式主要決議于消費者的 A)收入程度 B)購買習慣 C)個性特點 D)生活方式6營銷中間單位除了中間商、后勤效力公司、營銷效力機構(gòu)之外，還包括A)投資機構(gòu) B)保險公司 C)證券公司 D)金融機構(gòu)7習慣性購買動機屬于消費者購買動機中的 A)心思性購買動機 B)生理性購買動機 C)情感性購買動機 D)明智性購買動機8在消費者購買過程中，經(jīng)過家庭、親友、鄰居、同事而搜集信息的來源是 A)個人來源 B)商業(yè)來源 C)公共來源 D)閱歷來源9組織購買品與最終消費品的區(qū)別在于組織購買品 A)購買量小 B)購買量大 C)購買者數(shù)量大 D)購買者地域廣泛10普通來說，組織購買品的廣告預算大約為銷售額的 A)

33、lO左右 B)5左右 C)2-3左右 D)12左右11從品牌與商標的相關(guān)知識看，可口可樂屬于 A)私人品牌 B)渠道品牌 C)銷售者品牌 D)消費者品牌12目前企業(yè)采用的定價方法中相當常見的方法是 A)目的收益定價法 B)認知價值定價法 C)通行價錢定價法 D)價值定價法13識別購買影響力屬于推銷過程中的 A)前奏步驟 B)接觸步驟 C)探測步驟 D)提案步驟14關(guān)系營銷將建立與開展同相關(guān)個人及組織的關(guān)系作為公司市場營銷的A)中心 B)根底 C)重心 D)關(guān)鍵15.在本區(qū)域內(nèi)為公司的新產(chǎn)品尋覓新的客戶群，這種產(chǎn)品一市場戰(zhàn)略屬于A)市場開展戰(zhàn)略 B)多樣化戰(zhàn)略 C)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 D)市場浸透戰(zhàn)略

34、16銷售人員的任務時間通常用于以下方面 A)文娛 B)參與社會活動 C)等候 D)睡覺17第9條規(guī)定，對商品作引人誤解的虛偽宣傳的，可以根據(jù)情節(jié)處以罰款，罰款金額在1萬元以上 A)5萬元以下 B)10萬元以下 C)15萬元以下 D)20萬元以下18銷售人員經(jīng)常面對的四個主要品德領(lǐng)域包括競爭者、銷售人員、顧客和 A)公司 B)政府機構(gòu) C)社會團體 D)金融機構(gòu)19銷售人員在運用逐戶尋訪法時應留意的要點之一是 A)鎖定2英尺 B)鎖定3英尺 C)鎖定5英尺 D)鎖定7英尺20個人察看法是一種比較古老的尋覓潛在顧客的方法，也是其他各種尋覓潛在顧客方法的A)根底 B)前提 C)中心 D)中心21銷售

35、人員在與顧客見面之前必需留意的三個問題是要溫文爾雅、堅韌不拔和 A)熱情奔放 B)仔細周到 C)彬彬有禮 D)嚴肅仔細22銷售人員運用關(guān)鍵勝利要素分析法的第一步是 A)識別關(guān)鍵勝利要素 B)搜集相關(guān)競爭者的數(shù)據(jù) C)運用各種評價方法 D)確定行動方案23一個好的銷售演講應在開場白、主體、終了語三大部分突出各自的特點，而且使三大部分銜接得 A)順理成章 B)循序漸進 C)天衣無縫 D)有理有據(jù)24勝利的銷售人員都具有劇烈的達成每筆買賣的愿望，而促成買賣的關(guān)鍵要素是 A)獲得訂單 B)引見產(chǎn)品 C)排除異議 D)把握時機25銷售談判中的最后一道防線是 A)明確選擇結(jié)果 B)設定本人的底線 C)做出適當退讓 D)給本人留有空間二、多項選擇題(每題2分，合計10分) 在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在