商務(wù)談判的過程課件

1、第3章商務(wù)談判的過程2022/7/31第3章商務(wù)談判的過程摸底階段 報(bào)價(jià)階段磋商階段 成交階段第3章商務(wù)談判的過程（一）、建立和諧的洽談氣氛 談判開局需要創(chuàng)造一個(gè)相互信賴、誠摯合作的談判氛圍，可以先選擇一些使雙方都感興趣的話題聊聊，同時(shí)談判人員要保持平和的心態(tài)，熱情的握手、信任的目光、自然的微笑都能營造良好的開局氣氛。案例：P80 一、摸底階段第3章商務(wù)談判的過程談判氣氛：第一種：冷淡的、對立的、緊張的；第二種：松松垮垮的、慢慢騰騰的、曠日持久的；第三種：熱烈的、積極的、友好的；第四種：平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。?章商務(wù)談判的過程1、樹立良好的第一印象：記住：你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會來留下第一印象

2、！ 一般給對方第一印象的時(shí)間只有7秒鐘。從接觸一開始，7秒鐘的時(shí)間你就已經(jīng)給對方留下一個(gè)印象，是不是專業(yè)，能干不能干就能判斷出來。專業(yè)行為表現(xiàn)包括幾方面的內(nèi)容：第一是外表，即穿著打扮怎么樣；第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢語言；第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。第3章商務(wù)談判的過程案例學(xué)習(xí)1：湯姆的一天 客戶代表湯姆9點(diǎn)和CB制造公司的CEO卡特先生有一個(gè)約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在以后幾個(gè)月中要花很多時(shí)間在CB公司里。他希望他能通過此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進(jìn)行第一次會晤。 湯

3、姆9:01趕到了前臺，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個(gè)約會。”前臺冷淡地看了他一眼說：“卡特先生在等你，請跟我來?！?湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進(jìn)了卡特的辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進(jìn)來，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大的功夫才找到地方停車！”卡特說： “我們在樓后有一塊公司專用停車場?！睖氛f：“哦，我不知道?！?湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，他一邊從公文包中拿出資料，一邊說：“哦，卡特，非常高興認(rèn)識你?？磥砦覀儗泻芏鄷r(shí)間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意

4、?！笨ㄌ赝ｎD了一下，好像拿定了什么主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來，你們兩個(gè)可以開始了。”這就是湯姆去拜訪公司的卡特先生的過程。在這個(gè)案例中，湯姆實(shí)際上在很多情節(jié)上犯了很多錯誤。哪些情節(jié)出錯了？ 第3章商務(wù)談判的過程湯姆的不專業(yè)行為主要表現(xiàn)在匆忙赴會，而約會對象還是公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)！對人不尊敬！穿著、談吐、對該公司的周邊環(huán)境沒考慮好！在前臺說話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！把滴水的雨傘拿進(jìn)辦公室。遲到了也不向?qū)Ψ降狼?！只是解釋不知道在哪兒停車。見面之后，沒有寒暄，沒做鋪墊工作，直接就進(jìn)入正題！湯姆的不專業(yè)行為導(dǎo)致前臺冷淡。卡特取消與他談話打算，讓他去跟

5、另外一個(gè)部門經(jīng)理會談，不愿意與他溝通。第3章商務(wù)談判的過程（1）男士專業(yè)形象男士的專業(yè)形象小貼士：西裝長袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)第3章商務(wù)談判的過程（2）女士專業(yè)形象：讓色彩說話穿得足夠正式干凈而無褶皺注意你的長筒襪戴適當(dāng)配飾鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶化妝得體（少就是多） 第3章商務(wù)談判的過程（3）專業(yè)的身體語言一般保持后背挺直肩膀向后，挺胸避免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團(tuán)走路走路保持身體挺直，別拖著腳走路穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小永遠(yuǎn)不要在辦公室里和別人手挽手地走站立避免不停地移動重心不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得非常懶散，底氣不足不要站得離別人太近，太近就會侵犯到別人的領(lǐng)地 (1米是

6、安全距離)坐不要晃腿坐直不要伏在辦公桌上睡覺第3章商務(wù)談判的過程2、一般禮儀準(zhǔn)備工作最重要專業(yè)的打招呼技巧起立握手眼神接觸微笑說出你的名字準(zhǔn)時(shí)不要帶著滴水的雨傘、雨衣進(jìn)會議室對話技巧不用土話或太多專業(yè)術(shù)語聽比說更重要第一次開會要保持低調(diào)等別人告訴坐哪兒再落坐讓別人先發(fā)言電梯中的禮儀先下后上別人正在往電梯走時(shí)不要關(guān)門主動給雙手都占滿的人幫忙第3章商務(wù)談判的過程3、就坐禮儀：p87第3章商務(wù)談判的過程642357753246正門主方首席客方首席圖22 主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。第3章商務(wù)談判的過程 若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。9111

7、08810119753246642357客方首席主方首席正門圖2-3第3章商務(wù)談判的過程 1、討論議程預(yù)備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等內(nèi)容進(jìn)行洽商。（1）目標(biāo)：雙方利益；共同獲利的可能性；提出懸而未決的問題；達(dá)成原則性協(xié)議；檢查合同及執(zhí)行程度；解決爭議。（2）議程（二）交換意見第3章商務(wù)談判的過程2、開場陳述摸底階段的主要任務(wù)是表明我方意圖和了解對方的意圖。摸底階段的主要工作是通過開場陳述來進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。第3章商務(wù)談判的過程表明我方意圖 表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容：1、我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題2、陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益3、表明我方的首要利益4、陳

8、述我方對對方的某些問題的事先考慮5、表明我方在此次談判中的立場、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測第3章商務(wù)談判的過程表明我方意圖的方式1、完整的書面表達(dá)，無口頭補(bǔ)充2、書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充3、口頭表達(dá)第3章商務(wù)談判的過程表明我方意圖例2 我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開局是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快

9、決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”第3章商務(wù)談判的過程表明我方意圖例2一方在談判摸底階段作如下陳述：“這個(gè)項(xiàng)目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間我們要以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？”第3章商務(wù)談判的過程了解對方意圖 了解對方意圖的主要內(nèi)容：考察對方是

10、否真誠，值得信賴，能否遵守諾言了解對方的合作誠意，對方的真實(shí)需要是什么設(shè)法了解對方的優(yōu)勢和劣勢，是否可以加以利用設(shè)法了解對方在此談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面可以做出讓步第3章商務(wù)談判的過程了解對方意圖的方式 1、細(xì)心傾聽 2、巧妙詢問 3、察言觀色 4、歸納推理第3章商務(wù)談判的過程二、報(bào)價(jià)階段（報(bào)價(jià)不僅僅只有價(jià)格）報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。（一）開盤價(jià)的確定談判過程中的最初報(bào)價(jià)稱為開盤價(jià)。對賣方來說，開盤價(jià)必須是最高的，代表賣方的最大

11、期望售價(jià)，相反，對買方而言，開盤價(jià)必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價(jià)。第3章商務(wù)談判的過程（二）報(bào)價(jià)的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的好處1.為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；2.一定程度影響對方的期望水平，進(jìn)而影響對方的談判行為。先報(bào)價(jià)的不利之處（案例P94)1.可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2.會使對方集中力量對報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露。第3章商務(wù)談判的過程誰先報(bào)價(jià)？1.一般賣方先報(bào)價(jià)；2.激烈競爭場合，先報(bào)價(jià)（先下手為強(qiáng)）；3.雙方都是行家，誰先都可

12、以；4.對方行家，己方不是，對方先報(bào)價(jià)；5.對方不是行家，無論己方是否行家（一般是）己方先報(bào)價(jià)。第3章商務(wù)談判的過程案例3：到底誰是行家？ 年月日，美國談判專家史帝芬斯決定建個(gè)家庭游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單：長 英尺，寬英尺，有溫水過濾設(shè)備，并且在月日前竣工。 隔行如隔山。雖 然談判專家史帝芬斯在游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難倒他。史帝芬斯首先在報(bào)紙上登了個(gè)建造游泳池的招商廣告，具體寫明了 建造要求。很快有A、B、C三位承包商前來投標(biāo)，各自報(bào)上了承包詳細(xì)標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。史帝芬斯仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽 水設(shè)備、溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)標(biāo)

13、準(zhǔn)和付錢條件等都不一樣，總費(fèi)用也有不小的差距。 第3章商務(wù)談判的過程 于是月日，史帝芬斯約請這三位承包商到自己家里商談。第一個(gè)約定在上午點(diǎn)鐘，第二 個(gè)約定在點(diǎn)分，第三個(gè)則約定在點(diǎn)分。三位承包商如約準(zhǔn)時(shí)到來，但史帝芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會兒一定盡快與他們商談。三位承包 商只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等候。點(diǎn)鐘的時(shí)候，史帝芬斯出來請一個(gè)承包商A先生進(jìn)到書房去商談。A先生一進(jìn)門就介紹自己干的游泳池工程 一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池實(shí)在是胸有成竹、小菜一碟。同時(shí)，還順便告訴史帝芬斯，B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)；C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程， 現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。第3章商

14、務(wù)談判的過程 接著，史帝芬斯出來請第二個(gè)承包商B先生進(jìn)行商談。史帝芬斯從B先生那里又了解到，其他人所提供的 水管都是塑膠管，只有B先生所提供的才是真正的銅管。 后來，史帝芬斯出來請第三個(gè)承包商C先生進(jìn)行商談。C先生告訴史帝芬斯，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是 品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不認(rèn)真負(fù)責(zé)了，而自己則絕對能做到保質(zhì)、保量、保工期。 不怕不識貨，就怕貨比 貨，有比較就好鑒別。史帝芬斯通過耐心地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，特別是掌握了三位承包商的基本情況：A先生的要價(jià)最 高，B先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，C先生的價(jià)格最低。第3章商務(wù)談判的過程經(jīng)過權(quán)衡利

15、弊，史帝芬斯最后選中了B先生來建造游泳池，但只給C先生提出的標(biāo)價(jià)。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之 后，談判終于達(dá)成一致。就這樣，三個(gè)精明的商人，沒斗過一個(gè)談判專家。史帝芬斯在極短的時(shí)間內(nèi)，不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)錢便 宜的建造者。 這個(gè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的游泳池建好之后，親朋好友對其贊不絕口，對史帝芬斯的談判能力也佩服得五體投地。史帝芬斯卻說出了下面發(fā)人深省的話：“與其說 我的談判能力強(qiáng)，倒不如說用的競爭機(jī)制好。我之所以成功，主要是設(shè)計(jì)了一個(gè)公開競爭的舞臺，并請這三位商人在競爭的舞臺上做了充分的表演。競爭機(jī)制的威 力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過我駕馭談判的能力。一句話，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬?！?/p>

16、第3章商務(wù)談判的過程（三）報(bào)價(jià)的方式（中鋼協(xié)談判）1.低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)）2.高價(jià)報(bào)價(jià)方式（歐式報(bào)價(jià)）第3章商務(wù)談判的過程西歐式報(bào)價(jià)（高價(jià)開始）事先報(bào)出一個(gè)有較大回旋余地的價(jià)格，然后根據(jù)雙方實(shí)力，慢慢軟化談判對手的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。日本式報(bào)價(jià)：（低價(jià)開始）先報(bào)低價(jià)吸引買主的興趣，然后根據(jù)條件加價(jià)。第3章商務(wù)談判的過程（四）報(bào)價(jià)要求第一、報(bào)價(jià)果斷。第二、報(bào)價(jià)明確。第三、報(bào)價(jià)簡潔。第3章商務(wù)談判的過程（五）報(bào)價(jià)技巧 1.心理報(bào)價(jià)技巧1）尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧2）整數(shù)報(bào)價(jià)技巧3）習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧4）招徠報(bào)價(jià)技巧第3章商務(wù)談判的過程 案例4： 情報(bào)與報(bào)價(jià) 情報(bào)決定交涉的成敗賣魚的大嫂十分精明，她看

17、到王老師來買魚，就把魚價(jià)喊高五毛錢，而且堅(jiān)決不壓價(jià)。因?yàn)樗赐趵蠋熓莻€(gè)文人的模樣，勢必不通行情。而王老 師自己呢，又牢記太太的叮囑，孩子病后正哭叫著要渴魚湯，而自己恰好又剛拿到幾十元的稿費(fèi)，更主要的是，集市上只有她這一家有鯉魚唉，王老師只好乖乖 多出二元錢。 第3章商務(wù)談判的過程FOB: Free on boardCIF: Cost+ Insurance + Freight一般CIF大于FOB第3章商務(wù)談判的過程三、討價(jià)階段討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)次數(shù)遵循“事不過三”原則。討價(jià)有三個(gè)階段：（一）全面討價(jià)，必不可少（二）針對性討價(jià)，選擇突破（三）再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格（案例P96

18、）第3章商務(wù)談判的過程討價(jià)方法：（1）舉證法(P101湯姆的汽車保險(xiǎn)）（2）吹毛求疵法第3章商務(wù)談判的過程四、還價(jià)階段所謂還價(jià)，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。（一）還價(jià)方式（二）確定還價(jià)起點(diǎn)1.按可比價(jià)還價(jià)2.按成本還價(jià)1.起點(diǎn)要低2.不能太低第3章商務(wù)談判的過程 案例5：香蕉的買賣誰擁有更多的時(shí)間，誰就擁有交涉的勝利時(shí)近黃昏，日落西山，一個(gè)看上去十分悠閑的人踱近一個(gè)小販，問：“這香蕉咋賣？”小販趕緊回答：“3元錢一斤?！庇?閑的人說：“太貴了。今天生意還不錯嗎，這么一大筐都賣完了。剩下的這些，有2斤吧？”小販道：“3斤還多呢。不信，我稱給你看?！毙∝溎闷鸪樱骸翱矗?/p>

19、3 斤2兩還高高的?！庇崎e的人說：“2塊錢1斤賣不賣？”“不賣?！毙∝湀?jiān)決地說。 悠閑的人笑了笑，走開了。過了一會兒，天更黑了。悠閑的人又踱了回來，見小販仍在原地，就說：“唉！你還沒有賣掉啊？還是賣給我 吧，2塊錢1斤，我全要了。你就可以回家了。怎么樣？”小販遲疑片刻，一跺腳說：“行?！庇崎e的人為什么勝利？因?yàn)樗麚碛凶銐虻臅r(shí)間，而小販累了一整天， 急于回家。 第3章商務(wù)談判的過程常見討價(jià)還價(jià)技巧：第一招：聲東擊西。 當(dāng)你看好某商品時(shí)，不要急著問價(jià)，先隨便問一下其他商品的價(jià)格，表現(xiàn)出很隨意 的樣 子，然后突然問你要的東西的價(jià)格。店主通常不及防范，報(bào)出較低的價(jià)格。切忌表露出 對那 商品的熱情，善于

20、察顏觀色的店主會漫天起價(jià)。 第二招：漫不經(jīng)心。 當(dāng)?shù)曛鲌?bào)價(jià)后，要扮出漫不經(jīng)心的樣子：“這么貴？”之后轉(zhuǎn)身出門。注意，走， 是砍 價(jià)的“必殺技”。店主自然不會放過快到口的肥肉，立刻會減一小價(jià)，此時(shí)千萬別回頭 ，照 走可也。第3章商務(wù)談判的過程第三招：攻其不備。 在外頭溜達(dá)一圈后，再回到店中。拿起貨品，裝傻地問：“剛才你說多少錢？是x x吧 ？”你說的這個(gè)價(jià)比剛才店主挽留你的價(jià)格自然要少一些，要是還可接受，店主一定會 說“ 是”。好，又減價(jià)一次。 第四招：虛張聲勢。 指出隔壁同樣商品才多少，前面那家更便宜。這一招“杜撰”雖已給用濫，但仍是砍價(jià) 必要 的一環(huán)。不要給時(shí)間讓店主破解，立刻進(jìn)入第五式。

21、第五招：評頭品足。 頗考功力的一式。試著用最快的速度把你所想到的該貨品的缺點(diǎn)列舉出來。一般的 順序 是式樣、顏色、質(zhì)地、手工總之要讓人覺得貨品一無是處，從而達(dá)到減價(jià)的目的。第3章商務(wù)談判的過程第六招：奪門而出。 這個(gè)時(shí)候店主就會讓你還價(jià)。不要著急，先讓店主給出最低價(jià)。然后就要考你的膽量了 ，給 出你心目中的最低價(jià)，視地方而定，建議只給店主最低價(jià)的一半。如果不怕惡言相向， 給最 低價(jià)的一成更好。店主必然不肯，這時(shí)你要做的是轉(zhuǎn)身再走。店主會做出連續(xù)性的減價(jià) ，不 要理會，隨他減吧。 第七招：浪子回頭。 等到店主給到他所接受的最低價(jià)后，你就該回過頭重新進(jìn)來，跟他說明退一步海闊 天空 的道理。然后在自

22、己的最低價(jià)上加上一點(diǎn)，再跟他砍價(jià)。 第八招：故伎重演。 如果店主還不肯，再用“走”這一招。店主的最后一次減價(jià)通常都可接受了，回去買了它吧。 影雁俠補(bǔ)充得沒錯噢，我也再貼一個(gè)過來 第3章商務(wù)談判的過程五、磋商階段的讓步在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無從實(shí)現(xiàn)。（一）有原則的讓步（二）有步驟的讓步（三）有方式的讓步第3章商務(wù)談判的過程案例6.狼追雪橇 好多年以前，當(dāng)?shù)谝慌猩膛艿奖睒O去兜售“文明產(chǎn)物”（電冰箱、防曬霜和冰鎮(zhèn)啤酒等）的時(shí)候，以殷勤好客著稱于世的當(dāng)?shù)鼐用?，曾對他們表示過熱烈的歡迎， 這些行

23、商乘坐滿載商品的狗拉雪橇從一個(gè)居民點(diǎn)走向另一個(gè)居民點(diǎn)，四處兜售。與這些家伙相伴而來的是種種“文明”的惡習(xí)，起初，當(dāng)?shù)赝林鴽]有看青這些新朋友 帶來的惡習(xí)中所包含的害處，生活還是照常進(jìn)行。麻煩開始于他們教會了這些新來者在旅途中如何捕獵食物。造成災(zāi)難的行為開始時(shí)還不很明顯，但它越演越劇烈， 終至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。第3章商務(wù)談判的過程冰鎮(zhèn)啤酒商麥克肯澤是個(gè)瑞典血統(tǒng)或是蘇格蘭血統(tǒng)的人。有一天下午他堠 冰天雪地里忽然發(fā)現(xiàn)后面出現(xiàn)了一只狼，距離自己約莫有幾英里左右。這時(shí)他剛獵到一頭角鹿，正在費(fèi)力地往雪橇上拖。狼嚎聲嚇得他連忙收拾帳篷，趕著雪橇向最 近的居民點(diǎn)逃跑。只恨狗兒跑的太慢，狼和他的

24、距離越來越近，幾乎到了火槍的射程以內(nèi)，他拼命驅(qū)趕狗群。雪橇負(fù)載太重，他那一百多斤的身軀，加上雪橇上滿載 著貨物第3章商務(wù)談判的過程和剛獵到的角鹿，累的狗群呼呼地直喘粗氣。狼越來越近（他發(fā)誓說已能聽到他的呼吸聲了），這該怎么辦哪？他突然靈機(jī)一動：狼一定是餓了，想 吃鹿肉！雪橇再也跑不快了，何不割下點(diǎn)鹿肉喂狼？對，就是這個(gè)注意！他慶幸媽媽生下了自己這么個(gè)機(jī)靈的兒子。他想，狼吃上了肉自然不會再玩命地追，那自己 就能趁機(jī)鉆進(jìn)居民點(diǎn)去安享太平了。說干就干，他在飛馳的雪橇上好不容易的割下一塊鹿肉，扔向后面的餓狼。心想，這頭鹿大 的很，扔掉一小塊不算回事，卻能撿回一條命呀！開頭兩英里的路果然不出所料。狗群跑

25、得更歡，雪橇駛的更快。他不禁有點(diǎn)飄飄然起來，琢磨起進(jìn)了居民點(diǎn)后該怎 么大侃其機(jī)智脫險(xiǎn)的故事了（讓步后的感覺）。第3章商務(wù)談判的過程 只可惜好景不長，狼又追上來了。聽上去不止一只，可能兩只，三只也說不定！這可怎么辦？嚇的他心都要從嗓子眼兒蹦出 來。心想只怕一塊肉不夠三只餓狼吃，趕忙割下三塊向后面扔去（再次讓步）。也不知道那另外兩只狼是從那里來的？反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外還足夠自己吃，管它 呢！據(jù)他后來說，這回雪橇還沒跑上幾百碼，就又聽到狼追上來了，而且不止三只！另外還有幾只狼從樹林里發(fā)瘋似的猛躥出來！ 他一邊象電影里常見到的 那樣大聲吆喝著催趕狗群，一邊大塊大塊地向四方扔肉塊。狼越聚越

26、多，差不多夠幾打了。而且還在呼朋引類，狼從四面趕來！狼嚎像是在 嘲笑。顯然，已經(jīng)沒有什么東西能令它們滿足了，它們已經(jīng)越來越瘋狂！他改為專向幾只狼扔肉，為的是好取悅它們，以便一旦自己不得不喪身狼嘴時(shí)，他們能“口 下留情”沒過多久，鹿肉已經(jīng)扔得一干二凈，而狼群卻越來越多，已超過百只了（一再讓步的后果）。幸而鹿肉剛剛?cè)油?，他也終于鉆進(jìn)了居民點(diǎn)。真實(shí)好險(xiǎn)呀，生死就只一步之差！第3章商務(wù)談判的過程 他 算是撿回一條命。盡管當(dāng)初只想扔掉一塊肉，而結(jié)果卻落得個(gè)點(diǎn)滴不剩，但總還是件值得慶幸的事。于是他在逃生之余又吹開了牛，說狼畢竟沒有自己聰明！ 自 古以來，當(dāng)?shù)貜臎]聽說過有狼追雪橇的事。一只也沒有，更別說是成

27、百只狼了。麥克肯澤的故事把他們聽的直搖腦袋，以為是城里來的騙子在吹牛。而那些行商們則 是聞所未聞，認(rèn)為大長見識，紛紛往雪橇上大帶其鹿肉，以便途中遇狼時(shí)有法逃生。一見到狼就大扔鹿肉，認(rèn)為這是對付狼的 一大發(fā)明，真是聰明透頂！這幫人在凍土地上雖然未能發(fā)財(cái)，但也的確沒有喪身狼嘴的。第3章商務(wù)談判的過程 當(dāng)他們看到土著居 民用槍口逼迫自己收拾包裹向域外趕時(shí)，那種震驚簡直超出了想象！這是怎么回事呢？他們絕望的發(fā)問：“難道不是我們帶來了文明的禮物？”可是土著不為所 動，依舊神色凜然地將他們的將他們驅(qū)上獨(dú)木舟。土著的頭目一邊從冰箱里拿出啤酒犒勞武裝的同胞，一邊不屑地回答：“不錯，你們帶來了文明，可是那狼群呢

28、， 又怎么說？”一句話問的他們?nèi)挤钙鹆撕俊｛溈丝蠞烧f：“狼群？這事和狼群有什么相干？我和我們的伙計(jì)們誰也沒有惹過狼??？我們不是還想了好多辦法不讓 餓狼接近這一帶嗎？”那頭目簡直在吼了：“你這頭蠢豬！是你們不讓狼接近這里嗎？你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！” 這個(gè)遼闊雪原上的 雕蟲小技也是人類“文明”中皠 一部分，但這些聰明的南部文明商卻教會了狼追雪橇，揭示了一味讓步而導(dǎo)致的不堪設(shè)想的后果。 第3章商務(wù)談判的過程案例7：蒲松齡的狼蒲松齡在聊齋志異.狼三則中也講了個(gè)狼的故事，算是對南方商人的點(diǎn)化?！耙煌劳須w，擔(dān)中肉盡，止有剩骨。途中兩狼，綴行甚遠(yuǎn)。屠懼，投以骨（第一次讓步）。一狼得骨 止，一

29、狼仍從之。復(fù)投之，后狼止而前狼又至（繼續(xù)讓步）。骨已盡。而兩狼之并驅(qū)如故。屠大窘，恐前后受其敵。顧野有麥場，場主積薪其中，苫避成丘。屠乃奔倚其下，馳擔(dān) 持刀。狼不敢前，耽耽相向。少時(shí)，一狼徑去，其一犬坐于前。久之，目似暝，意甚假。屠暴起，以刀劈狼首，又?jǐn)?shù)刀斃之。方欲行，轉(zhuǎn)視積薪中后，一狼洞其中， 意將遂入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后斷其股，亦斃之。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵” 第3章商務(wù)談判的過程 如何讓步？ 蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰明果敢。南方商人一味讓步，狼得寸進(jìn)尺；屠夫少許讓步，而后屠夫則分而克之。第3章商務(wù)談判的過程 討價(jià)還價(jià)中的有效讓步不要

30、做無端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。第3章商務(wù)談判的過程讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件列出讓步的清單制造出一種和諧的洽談氣氛制定新的磋商方案確定讓步的方式選擇合適的讓步時(shí)機(jī)第3章商務(wù)談判的過程讓步有三個(gè)面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢慣例第3章商務(wù)談判的過程案例8： 意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不大，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間 可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔?，中方李先生在分析的基礎(chǔ)

31、上，拿出了一個(gè)方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降價(jià)40% 改為35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15%，（還價(jià)，讓步）還要再降35%，實(shí)在困難?！彪p方相互評論，解釋一陣后，建議休會，下午2：00再 談。第3章商務(wù)談判的過程 下午復(fù)會后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋，并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又重申了自己的看法， 認(rèn)為中方要求太高。談判到 4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出我最后的價(jià)格，請中方考慮，栠 遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國?！闭f者把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯

32、示一下（虛張聲勢）。中方把意方的條件理清后（意 方再降5% 降20%），表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。第3章商務(wù)談判的過程 中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo) 匯報(bào)，與助手及項(xiàng)目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。 結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還 價(jià)機(jī)票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日10點(diǎn)時(shí)給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進(jìn)一步努 力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從35%，降到30%。”意方聽到中方有改進(jìn)的意見

33、后，沒有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。（意方降20%，中方降30%）最后成交？第3章商務(wù)談判的過程促使對方讓步的基本方法1.戴高帽2.磨時(shí)間3.最后通諜第3章商務(wù)談判的過程僵局及處理（一）僵局的規(guī)律與制造僵局制造僵局的理由與原則：1、相信對方是可以選擇的。2、相信自己總是有道理的，造成僵局是由于對方的過錯。3、僵局并不意味談判的完結(jié)，在制造僵局之前要設(shè)計(jì)出消除僵局的退路。4、對僵局的反感不是源于雙方自尊心的損害（除非搞得太僵），而是由于未能達(dá)成協(xié)議而引起利益損失。僵局的真正解決辦法不是相互道歉，而是達(dá)成協(xié)議。5、敢于利用僵局的人關(guān)鍵在于有一套有效的消除敵對情緒的辦法，設(shè)計(jì)出一套完整僵局方案的目的

34、是為了達(dá)到“不打不成交”的效果。6、留有余地，僵局之后能讓第三者插手搭橋。第3章商務(wù)談判的過程僵局：（二）事前措施避免僵局對付僵局的辦法可分為兩步走：一是事先避免；二是事后解決?；セ莸恼勁心Ｊ剑旱?章商務(wù)談判的過程事前避免： 多項(xiàng)齊頭并進(jìn)策略（橫式談判）。該種方法可以保持談判的機(jī)動性，各個(gè)項(xiàng)目之間可以做伸縮性的調(diào)整。 如果運(yùn)用單項(xiàng)深入的策略推進(jìn)（縱向談判），每次只集中談?wù)撘粋€(gè)項(xiàng)目，則易使談判陷入僵局，增加雙方的壓力感。第3章商務(wù)談判的過程（三）事后措施超越僵局1、改變付款方式，只要付款的數(shù)目一樣，什么方式都沒有關(guān)系。2、更換談判小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。3、變換商談的時(shí)間，緩和一下氣氛并準(zhǔn)備好解決問

35、題的資料。4、調(diào)整冒險(xiǎn)的程度。愿意分享未來的損失或利益，可能會使談判重新開始。5、改變原定的目標(biāo)。6、改變售后服務(wù)的方式。第3章商務(wù)談判的過程7、改變交易相互競爭或?qū)α⒌臓顟B(tài)，讓雙方的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家彼此聯(lián)系與牽制，使雙方不得不共同謀求解決問題的辦法。8、改變合同的形式。9、變換數(shù)字或百分比。10、找一個(gè)調(diào)解人。11、安排高級會議或熱線電話。12、讓對方有更多的選擇余地。建議不被對方所接受，但也會使將破裂的氣氛緩和下來。13、特定一些規(guī)格或者在條件上稍加修改。14、設(shè)立一個(gè)由雙方人員參加的研究委員會。15、說些笑話，緩和氣氛。第3章商務(wù)談判的過程解決僵局的辦法：1.勸導(dǎo)法2.轉(zhuǎn)移法3.攻擊法4.妥協(xié)法5.換人法6.調(diào)停法第3章商務(wù)談判的