世界級企業(yè)的整合營銷方法和手段

1、.：.；世界級企業(yè)的整合營銷方法和手段世界級企業(yè)的營銷員會將產(chǎn)品或效力予以個(gè)性化和顧客化，他們一面示范，一面著手效力消費(fèi)者。 他們是營銷管理 target=_blank關(guān)系營銷者、營銷者、綠色營銷者、資料庫營銷者與研討會營銷者。他們以哪種方式讓顧客稱心，他們就是哪種營銷者。 他們是像電子資料系統(tǒng)公司與自動(dòng)化資料處置公司普通的效力業(yè)公司，對他們的客戶知之甚詳，并接受委托來管理這些公司的電腦系統(tǒng)或薪資給付等敏感義務(wù)。 他們是如軟件出版公司總裁吉彭斯所說的“在營銷組合上，一切要素都表現(xiàn)出色的公司。他邊說邊提出忠告：“對產(chǎn)品、價(jià)錢、促銷、渠道與包裝，都應(yīng)冷靜地了解。 是什么要素使世界級公司與他人有別？

2、 一、適 應(yīng) 性 沒有哪家公司開展和推出新產(chǎn)品，能勝過橡膠女郎公司。橡膠女郎公司的產(chǎn)品等于是耐久性和高質(zhì)量這些優(yōu)點(diǎn)的同義詞，而該公司經(jīng)常在零售商貨架上拔得頭籌，他們的產(chǎn)品十之八九都大受消費(fèi)者歡迎。橡膠女郎公司的是將公司中最好和最聰明的人才交叉編組，他們有相當(dāng)程度的辦事空間，可以對難纏的顧客立刻采取行動(dòng)。因此他們能在短短20個(gè)星期的時(shí)間內(nèi)將新產(chǎn)品營銷出去，也就缺乏為奇了。 二、定 價(jià) 沒有哪家公司在定價(jià)游戲上可以勝過美國西南航空公司。這家永遠(yuǎn)有盈余、不玩花招的航空公司，以大航空公司三分之一到五分之一的價(jià)錢提供航空效力。營銷主管芮德雷解釋說：“這都?xì)w功于公司作業(yè)的單純化。 三、渠 道 渠道能左右一

3、家公司的成敗嗎？靈克科技公司總裁柯密索以為確實(shí)是這樣的。他掌管這家電腦終端機(jī)制造商后所做的第一件事，就是征集數(shù)家最有影響力的配銷商和600家電腦經(jīng)銷商。這種改善渠道的做法，在1991年使其年收入添加了26。 四、包 裝 包裝的任務(wù)遠(yuǎn)比裝飾櫥窗要來得多?？纯礉L石啤酒，在改用綠色、長頸上有醒目彩繪藝術(shù)圖案的酒瓶包裝后，這種上不了臺面、藍(lán)領(lǐng)階層籠統(tǒng)的啤酒，一下子便流行起來。鮮明的圖案使人疑心瓶子是手繪的。滾石啤酒的營銷總監(jiān)查培爾解釋說：“我們以為瓶子及其包裝，發(fā)明出了一種誘人的覺得。它看起來不像是大量消費(fèi)的東西，并有股無邪的氣質(zhì)。這種魅力，挽救了這家一度墮入姿態(tài)的公司，并使啤酒銷售的數(shù)量添加了一倍。

4、 五、促 銷 很少有廣告能像美國軟件出版公司的“哈佛繪圖軟件示范磁片那樣巧妙，它附贈(zèng)于3萬份特選的內(nèi)。只需那些對“視窗程式(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)有采購權(quán)、運(yùn)用商業(yè)簡報(bào)繪圖軟件，而且公司內(nèi)至少有100臺個(gè)人電腦的讀者，才會收到這份贈(zèng)品。何必在與他的產(chǎn)品并無親密相關(guān)的準(zhǔn)客戶身上浪費(fèi)時(shí)間和金錢呢？資料庫可以協(xié)助 營銷人員去蕪存精，找出目的客戶。 六、企業(yè)籠統(tǒng) 耐可化學(xué)公司曾經(jīng)運(yùn)營利潤豐厚然而并不顯山露水的美國工業(yè)用水凈化和管道清潔業(yè)務(wù)。這種行業(yè)不斷很穩(wěn)定，但到了20世紀(jì)80年代初期，經(jīng)濟(jì)衰退淘汰了許多煉油廠、造紙廠和汽車廠。不過，大約在同一時(shí)期，許多公司開場關(guān)懷如何可到達(dá)更嚴(yán)厲環(huán)保規(guī)范。耐可化學(xué)公司

5、積累了多年處置工業(yè)廢水的閱歷，發(fā)現(xiàn)了新商機(jī)將本人塑呵斥可協(xié)助 其他公司到達(dá)20世紀(jì)90年代更嚴(yán)厲環(huán)保規(guī)范的公司。 七、產(chǎn)品現(xiàn)代化 鮑威公司眼睜睜地看著市場一點(diǎn)一滴地流失。該公司的郵資計(jì)費(fèi)器有的只是陳舊的、跟不上時(shí)代的籠統(tǒng)，所以他們在新產(chǎn)品研討方面投資了五億美圓、將本人重新定位成一個(gè)高科技、精細(xì)郵寄系統(tǒng)的營銷者。這些系統(tǒng)可以用電子方法將信預(yù)先分類、貼上郵票及印上郵資條碼，并可享用美國郵局的郵資折扣。該公司目前正在進(jìn)展其歷史上最具意義的新產(chǎn)品周期。 世界級企業(yè)也都采取了更個(gè)性化、鎖定目的對象的營銷方式。 八、目的營銷 嘉寶嬰兒食品公司提供每天24小時(shí)的免費(fèi)效力，讓人們訊問有關(guān)產(chǎn)品的問題，借此與顧客

6、建立關(guān)系，除此別無他意。嘉寶嬰兒食品公司并未向外攫取顧客信息來充實(shí)資料庫，該公司知道一位家中有孩子要撫養(yǎng)，并在早上3點(diǎn)鐘打來訊問的焦慮家長，十之八九會成為他們的忠實(shí)顧客。 九、顧客效力 個(gè)人電腦營銷者奇奧士國際公司，一天24小時(shí)都在處置不同性質(zhì)的技術(shù)援助免費(fèi)。雖然許多電腦公司只在上班時(shí)間內(nèi)提供技術(shù)援助，奇奧士公司卻因全天候提供建議而在客戶方面收獲很大。該公司總裁赫瑞克說：“電腦并不會集中在正常的上班時(shí)間內(nèi)發(fā)生問題，所以我們一天任務(wù)24小時(shí)既做推銷也做效力。 十、準(zhǔn)客戶的建立 狄峰直效廣告公司利用的是美國企業(yè)界，對于更嚴(yán)厲的目的營銷所產(chǎn)生的狂熱。該廣告公司喜歡用或信函來招徠訂單，而不采用傳統(tǒng)廣告

7、上的籠統(tǒng)鍍金手法。然而該公司的擔(dān)任人帕瑞與格倫尼警告說，直效營銷的勝利不是靠資金。他們舉出了勝利的直效營銷的十大秘訣，最后一條是：“提防其他的十大直效勝利秘訣。 十一、產(chǎn)品示范 近來，市場上的高科技產(chǎn)品，證明了眼見為實(shí)的說法。視訊公司是全球視訊會議系統(tǒng)的主要營銷者，在全球各地舉行了一系列的半日研討會，借此示范產(chǎn)品。這種研討會就像高科技降靈會，公司的代表會將全球不同地點(diǎn)的顧客召集到研討會上，一同討論這一系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)。業(yè)務(wù)副總裁麥特羅說：“這是個(gè)非常有力的營銷方案。 另外，視訊公司稱之為“養(yǎng)小狗法的個(gè)別示范方式效果更好。公司的南部區(qū)域主管貝爾解釋說：“讓他們將產(chǎn)品帶回家，養(yǎng)成運(yùn)用習(xí)慣，然后看看他們能

8、否受得了沒有這項(xiàng)產(chǎn)品的日子。 將這種方法運(yùn)用在推銷雞塊和電腦主機(jī)板上，也一樣地有效。為了壓服學(xué)校系統(tǒng)購買泰森食品公司的產(chǎn)品，該食品公司為學(xué)校預(yù)備了雞肉樣品餐，這樣青少年就有時(shí)機(jī)品味。是不是好產(chǎn)品，一吃便分曉。 十二、顧客化 邏輯科技公司以一個(gè)平凡的電腦周邊產(chǎn)品鼠標(biāo)，開展出可適宜顧客不同品味的產(chǎn)品，由此我們學(xué)到了顧客化的益處。邏輯科技公司制造了左撇子用的鼠標(biāo)、大手用的鼠標(biāo)、無線鼠標(biāo)，以及供小孩用的老鼠外形的鼠標(biāo)。假設(shè)該公司只銷售一種尺寸大小通吃的鼠標(biāo)，它能賣掉1000萬個(gè)以上嗎？營銷者不但需將他們的信息好好地對準(zhǔn)目的，他們的產(chǎn)品也是這樣的。 十三、顧客教育 醫(yī)藥科技的營銷者，如醫(yī)療電子公司和生物醫(yī)療公司，較偏愛對他們的目的對象心臟病學(xué)學(xué)者和整形外科醫(yī)生，采取教育的方式，而不喜歡采取直接推銷的方式。這兩家公司以醫(yī)學(xué)研討會及款待醫(yī)生觀賞其研討中心，甚至造訪醫(yī)療電子公司的教育中心的方式，而在業(yè)務(wù)上大有收獲。 十四、全球營銷 那些前往海外的營銷者，應(yīng)盡能夠地自醫(yī)療電子公司“竊取勝利之道，才算是明智之舉。這家領(lǐng)先全球的心律調(diào)整器制造商，看來要做的不只是在國際市場上成立一個(gè)店面而已。不斷到在國際上創(chuàng)建一個(gè)配銷或研討中心的組織后，該公司才置信本人能到達(dá)一切目的。但是一旦到