2019年重慶工商大學(xué)(南岸校區(qū))二手書店建立與營銷方案

1、2011年重慶工商大學(xué)（南岸校區(qū)）二手書店建立與營銷方案策劃人：徐強(qiáng)、周秦、劉堯曾婷婷、朱昌剛?cè)掌冢?011年11月摘要重慶工商大學(xué)大學(xué)（南岸校區(qū)）二手書籍存量豐富，許多 自考和輔修的同學(xué)都傾向于選擇二手書籍用于學(xué)習(xí)。但每年畢 業(yè)年級畢業(yè)后有大量的二手書籍流失，而事后許多需要二手書 籍的同學(xué)卻無法獲得。為了合理的利用書籍，服務(wù)于廣大的師 生，同時滿足自身盈利目的特策劃此方案。本方案主要從二手 書籍店的建立（主要包括選址、資金融入、管理）與營銷（主 要包括產(chǎn)品、渠道、促銷）兩個方面進(jìn)行策劃書寫。通過方案 的執(zhí)行達(dá)到二手書籍資源的合理利用和盈利。目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK

2、 l bookmark6 o Current Document 一、背景介紹1 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 二、市場分析1 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document （一）、市場前景分析1 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document （二）、行業(yè)現(xiàn)狀分析2 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 三、書店建立2 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document （一）、選址2 HYP

3、ERLINK l bookmark18 o Current Document （二）、資金融入31、合伙建立微型企業(yè)32、申請國家或?qū)W校創(chuàng)業(yè)基金33、吸收贊助金額3 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document （三）、管理41、店鋪裝修42、人員分配與管理43、財務(wù)管理和利潤分配4 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 四、營銷策略4 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document （一）、產(chǎn)品策略41、學(xué)習(xí)類52、文學(xué)名著類53、暢銷書類54、雜志期刊類55、光盤教材類5

4、6、電子書籍類6 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document （二）、價格策略61、學(xué)習(xí)類、文學(xué)名著類和暢銷書類62、雜志期刊類63、光盤教材類和電子書籍類6 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document （三）、渠道建立與促銷策略7(1)、線上渠道71、淘寶72、qq輔助宣傳83其他B2B或B2c網(wǎng)站8(2)、線下渠道81、書籍來源82、店鋪常規(guī)經(jīng)營93、代售94、低價處理3元9 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 五、與競爭對手比較10(一)、新書書店10I、產(chǎn)品劣

5、勢102、價格優(yōu)勢10(二)、二手書店101、產(chǎn)品優(yōu)勢102、渠道優(yōu)勢103、進(jìn)入行業(yè)時間劣勢104、競爭者跟風(fēng)10 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算11 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 七、可行性分析11一、背景介紹合理的利用有限的資源，減少浪費(fèi)，綠色環(huán)保是整個社會都提倡的。 所以特設(shè)此二手書店，服務(wù)廣大師生。所謂書籍是人類進(jìn)步的階梯，知 識是需要不斷的補(bǔ)充。二手書籍憑借其價格低廉、筆記豐富在書籍市場 占有一席之地。二手書籍即針對新書而言已經(jīng)經(jīng)過閱讀、使用的書籍， 同時又在市場

6、上進(jìn)行交換、交易。而二手書市場就是給這些書籍提供一 個交易的機(jī)制平臺。每年都會有畢業(yè)生畢業(yè)而畢業(yè)后的書籍就成了一筆 寶貴的財富。每年都會有學(xué)生自考和輔修，也會有學(xué)生喜歡淘書（舊書 籍、雜志等），而二手書店無疑是其最大的選擇。二、市場分析（一）、市場前景分析經(jīng)過小組前期市場推算，平均每屆畢業(yè)生畢業(yè)后有80%的書籍被收 回到回收站處理掉，5%的書籍還由學(xué)生本人保管。13%的書籍成為了二手 書籍，剩下2%用于其他。重慶工商大學(xué)（南岸校區(qū)）擁有將近25000名 學(xué)生，平均每年的畢業(yè)生人數(shù)將近8000人，打算一個學(xué)生平均每個學(xué)期 8本書，四年八個學(xué)期總共就有64本書。那么每屆畢業(yè)生就會有總量 51200

7、0本的書籍。畢業(yè)后以現(xiàn)有的二手書籍回收比例來看就有66560的 書籍成為二手書籍。平均每本二手書籍（包括庫存）只賺L5元，那么 每年就有99840元收入。（二）、行業(yè)現(xiàn)狀分析在全國來看，有關(guān)二手書籍的網(wǎng)頁數(shù)不勝數(shù)，在百度上搜索“二手 書籍買賣”就有約1,490,000個網(wǎng)頁。而在淘寶網(wǎng)上面收索“二手書籍 店鋪”就有144家，并且通過本小組成員購買二手書籍的經(jīng)歷和與二手 書店主的交流，發(fā)現(xiàn)目前二手書籍市場異常龐大，并且已經(jīng)具有一定的 規(guī)模效應(yīng)。在重慶二手書籍市場，占有較大市場規(guī)模的當(dāng)屬主城九區(qū)各高校的 對點(diǎn)二手書店，其中重慶師范大學(xué)和重大對點(diǎn)二手書店占有市場規(guī)模最 大。而南岸區(qū)的幾個高校對點(diǎn)的二

8、手書店市場占有率低并且網(wǎng)絡(luò)銷售滯 后。目前許多二手書店大多采用線上與線下的銷售方式。線上主要集中 在各個B2B和B2c的網(wǎng)絡(luò)平臺（如：淘寶、趕集網(wǎng)、58同城等）和自主 建立的銷售網(wǎng)站。線下主要采用與各高校對點(diǎn)建立書店，便于集中采購 和集中銷售。同時隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和網(wǎng)購數(shù)量的增加，物流發(fā)揮著 越來越重要的角色。許多二手書店建立都有著強(qiáng)大的快遞支撐。三、書店建立（一）、選址目前校內(nèi)有一家二手書店，其藏書總有8000余本，店鋪簡陋，書籍 分類較亂，書店名叫蟲蟲書屋。位于食堂負(fù)一樓綜合市場。前段時間書 店店主面臨畢業(yè)，貼出轉(zhuǎn)讓告示。選址1:接手蟲蟲書屋，并且重新包裝整理蟲蟲書屋在校內(nèi)已經(jīng)有一定的影

9、響力，接手蟲蟲書屋可以減少一定的宣 傳費(fèi)用和減少競爭對手。選址2：重慶工商大學(xué)正校門前行50米在左轉(zhuǎn)的那一條商業(yè)街中 此商業(yè)街主要經(jīng)營的是飲食和生活小用品以及美容美發(fā)。人流量大便于 購買。（二）、資金融入1、合伙建立微型企業(yè)當(dāng)前申請微型企業(yè)的最低資本為10萬元（包括流動資金和固定資 本），由35個人合伙建立與經(jīng)營，降低個人投資風(fēng)險。2、申請國家或?qū)W校創(chuàng)業(yè)基金國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，在相關(guān)的一些政策上大力支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)， 并且相關(guān)的企事業(yè)單位也看好創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。學(xué)校也有一部分費(fèi)用用于鼓勵 大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)、實(shí)踐，合理的利用有效的資源以達(dá)到資金的融入。3、吸收贊助金額書店建立后，可以為相關(guān)企業(yè)打廣告或者成為

10、其校園代理，吸收贊 助資金，增大投資規(guī)模。（三）、管理1、店鋪裝修以清潔大方為主，同時購置富有合理規(guī)劃的書架和展臺2、人員分配與管理一名店長和若干臨時員工，采用分工合作制。分別安排看店，進(jìn)貨，公 關(guān)等人員，采用嚴(yán)格的考勤制度進(jìn)行有效的評估。銷售除一定固定金額 外還有銷售提出，同時還會有一些獎金發(fā)放。3、財務(wù)管理和利潤分配安排專職人員進(jìn)行財務(wù)管理，每月定期出一份本月財務(wù)賬單。根據(jù)本月 銷售情況，按照一定比例合理分配利潤。四、營銷策略（一）、產(chǎn)品策略產(chǎn)品主要包括六類：學(xué)習(xí)類、文學(xué)名著類、暢銷書類、雜志期刊類、 光盤教材類、電子書籍類其中以學(xué)習(xí)類為主，暢銷書和電子書籍為特 色。在書籍回收購買中選擇無

11、缺頁、漏頁不影響正常閱讀的圖書。保證 書籍質(zhì)量。1、學(xué)習(xí)類重慶工商大學(xué)大學(xué)主要以經(jīng)濟(jì)類為主，學(xué)習(xí)類書籍分為專業(yè)課本專 題、考研專題、過級專題（英語四六級、計算機(jī)二級）、職業(yè)考試專題（公 務(wù)員，注會、營銷師）等。2、文學(xué)名著類主要針對國內(nèi)國外的經(jīng)典名著（可參考學(xué)校圖書館對于文學(xué)名著的分類）3、暢銷書類從網(wǎng)上搜索每年的經(jīng)典的暢銷書，最好是目前還能夠在新書書店見 到的不過時的書籍如人性的弱點(diǎn)世界上最偉大的推銷員你好， 舊時光等等。4、雜志期刊類可設(shè)置調(diào)查問卷訪問學(xué)生較喜歡的幾種雜志期刊，然后保留下來出 售。例如：讀者體育周刊電腦愛好者等5、光盤教材類許多雜志和書籍都有配套使用的光盤，本店可以將這些光

12、盤內(nèi)容分 類拷貝到電腦移動硬盤內(nèi)，當(dāng)學(xué)生需要時可以前來購買光盤或者低價拷 貝。6、電子書籍類如今越來越多的人開始使用電子文檔學(xué)習(xí)，老師備課或者學(xué)生學(xué)習(xí) 經(jīng)常會用到課本中的某些內(nèi)容想將其復(fù)制下來，可是目前網(wǎng)上的電子文 檔（特別是專業(yè)書籍）的.doc格式非常少，多數(shù)都為.pdf格式或者根本 沒有。本店安裝有掃描儀，可以將熱銷圖書掃描為pdf電子文檔或者安 裝最新ocr軟件將pdf電子文檔轉(zhuǎn)為word文檔，便于師生用電腦閱讀、 復(fù)制、粘貼。（二）、價格策略不同的產(chǎn)品分類，其價格策略也不盡相同1、學(xué)習(xí)類、文學(xué)名著類和暢銷書類此類書籍回收購買相對容易，量大。所以凡是以回收方式獲得的圖 書均以該圖書標(biāo)價一

13、折以下價格買入，以高于該圖書標(biāo)價的三折以上賣 出。2、雜志期刊類此類書籍回收難度稍小，但是需求量較大，種類繁多，其價格策略 均以1元、2元不等進(jìn)行處理3、光盤教材類和電子書籍類光盤教材類均以1元拷貝或銷售光盤；電子書籍類5元可考20本書籍或雜志pdf文檔或者網(wǎng)上可以搜索到的.doc格式的電子書籍，對于在 網(wǎng)上不可搜集.doc格式的電子書籍均5元一本。（三）、渠道建立與促借策略本店的渠道建立主要包括線上和線下兩部分。在線上和線下兩個渠 道的密切配合下再加上一定的促銷策略達(dá)到更多的銷售量和提高知名 度。（1）、線上渠道1、淘寶A、注冊淘寶賬號。在淘寶網(wǎng)站上建立一個屬于自己書店的網(wǎng)店。B、產(chǎn)品。然后

14、將自己的圖書和電子書籍掛到網(wǎng)站上面銷售。C、快遞。許多的好網(wǎng)店除了要有好的宣傳和產(chǎn)品以外還要有足夠快的物 流。所以要合理利用學(xué)校的快遞資源。重慶工商大學(xué)（南岸校區(qū)）目前 已有的快遞有：天天快遞、申通快遞、圓通快遞、韻達(dá)快遞。與合適的 一家快遞公司簽訂合同可以在運(yùn)費(fèi)上面獲得一定利潤D、定價。在網(wǎng)上定價時除了自主的定價外要參考比較其他已有類似網(wǎng)站 的定價。重慶目前在淘寶網(wǎng)店上面做得比較好的只有兩三家。E、調(diào)貨與交流。在淘寶上買二手書籍經(jīng)常會遇到顧客要的書籍沒有或者 已經(jīng)賣完了，這時就可以通過與其他二手書店店主進(jìn)行調(diào)節(jié)購買書籍。 當(dāng)其他店主需要書籍時也可以從我這調(diào)節(jié)。但有個前提，就是需要店主 間自由

15、交流的平臺。事實(shí)上，在訪問重慶師范大學(xué)二手書店的時候就知 道了店主間有相互交流的qq群。除此以外，還可以在淡季在淘寶上以低 價淘書，用于旺季出售。2、qq輔助宣傳新申請多個qq號用于線上輔助宣傳A、qq校友。在qq朋友網(wǎng)有一個重慶工商大學(xué)校友網(wǎng)頁，其涉及面廣， 本店可以定期的在上面發(fā)布宣傳資料B、qq群。在本店顯眼位置貼出本店聯(lián)系qq群和電話。一方面感興趣的 同學(xué)會自發(fā)的加入此群以獲得最新的書籍更新資料；另一方面，通過同 學(xué)或者老師關(guān)系調(diào)出全校每個學(xué)院各年級各班班長的聯(lián)系電話和qq號 (這些資料都可以從木學(xué)院教務(wù)處那得取)，然后將各班長qq號按學(xué)院 年級合理有效的加入不同的群里面。當(dāng)書籍有更新

16、，或者某個班上要集 體購買什么書籍就可以通過這種方式快速聯(lián)系。3、其他B2B或B2c網(wǎng)站在趕集網(wǎng)、58同城等網(wǎng)站上面發(fā)出帖子，宣傳本店及其書籍，擴(kuò)大宣傳 范圍。(2)、線下渠道1、書籍來源A、廢品回收站回收。離本地的近的幾個大的廢品收購站，每天都要去 次，一些小的收購站也要隔些天去一次。并且與廢品收購站店主打好關(guān) 系。B、自主校園收購。當(dāng)每屆學(xué)生快畢業(yè)的時候可以加大宣傳力度，給出相 對廢品收購站的價格偏高一些，這樣書籍的回收率將會大幅提高。2、店鋪常規(guī)經(jīng)營合理安排人員，合理化管理3、代售代售主要針對在校大學(xué)生最主要是快畢業(yè)的學(xué)生。學(xué)生可以將自己 不用的書籍拿到本店專門的展臺由本店進(jìn)行代理銷售。

17、銷售價格由學(xué)生 自主定價，書籍銷售出去后本店收取其銷售價格的25%作為管理費(fèi)用。4、低價處理3元在銷售方面采用“價值/價格比”法則。比如，一本書只要在2周內(nèi) 很快賣掉，這就表示買書的人覺得書的價值大于目前價格。那么，未來 就把同樣一本書的定價提高為原價的五成或六成，客人一樣會買；反之, 一本書只要超過3個月沒賣出去，就表示買的人覺得書的價值小于目前 價格，就自動降價到3元；同樣一本書，如果庫存超過5冊，自第6冊 起也一律標(biāo)價為3元，一起陳列于店里的“123元專區(qū)（1元和2元是雜 志期刊類的價格”五、與競爭對手比較（一）、新書書店1、產(chǎn)品劣勢書籍有一定程度的損壞，書籍更新較緩慢2、價格優(yōu)勢價格低廉，達(dá)到資源的合理利用（二）、二手書店1、產(chǎn)品優(yōu)勢一般的二手書店只會經(jīng)營圖書，