杰出營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘笈

1、.：.；很多企業(yè)和經(jīng)理人都在講落實(shí)，說究竟就是執(zhí)行力的問題。不論規(guī)模多大或?qū)嵙Χ鄰?qiáng)的企業(yè)，大到政策文件，小到規(guī)章制度；制定和出臺(tái)的初始是很好的，且非常完善，最終也得靠執(zhí)行力履行。那么作為營(yíng)銷經(jīng)理，在公司是一個(gè)管理者，在市場(chǎng)上就是一個(gè)指揮者，沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，一切的一切都是形同虛設(shè)，義務(wù)無法完成，目的無法實(shí)現(xiàn)。 營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力分別從企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)成員、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、績(jī)效考核、談判技巧和營(yíng)銷方法、 方案方案 落實(shí)檢查 評(píng)價(jià)總結(jié) 、客戶、品牌及制度與執(zhí)行力共九大方面加以闡明，以期更好的提高執(zhí)行力。 營(yíng)銷經(jīng)理：以身作責(zé) 從我做起。營(yíng)銷經(jīng)理不但是一個(gè)管理者，也是一個(gè)很好的指揮者，在員工心目中更是執(zhí)行力的

2、一個(gè)表率，他的言行可以影響到成員的執(zhí)行力，所以筆者以為營(yíng)銷經(jīng)理本身平常要做好本職任務(wù)，去影響他團(tuán)隊(duì)成員，方可更好的提高執(zhí)行力。 一、企業(yè)文化與執(zhí)行力 1、企業(yè)文化：是企業(yè)經(jīng)過時(shí)間長(zhǎng)河沉淀下來的習(xí)慣，每一種企業(yè)文化都有它好的一面和不好的一面。企業(yè)文化具備的特征速度文化、學(xué)習(xí)文化、創(chuàng)新文化、虛擬文化和交融文化，不論是研發(fā)管理、消費(fèi)管理和營(yíng)銷管理，企業(yè)文化都可以從各個(gè)方面中表達(dá)出來。而營(yíng)銷管理的企業(yè)文化：營(yíng)銷效果是可以看得見的，營(yíng)銷經(jīng)理和他的團(tuán)隊(duì)不僅要為結(jié)果擔(dān)任，更要對(duì)行為擔(dān)任。 2、企業(yè)文化與執(zhí)行力：看企業(yè)文化的特征，衍生出且在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)中重要的一種文化執(zhí)行力文化，其實(shí)執(zhí)行力文化就是執(zhí)行力。 執(zhí)

3、行力文化就是把“執(zhí)行力作為一切行為的最高準(zhǔn)那么和終極目的的文化，執(zhí)行力的關(guān)鍵在于透過企業(yè)文化塑造和影響企業(yè)一切員工的行為，進(jìn)而提升企業(yè)的執(zhí)行力。從某種意義上來說，企業(yè)文化與其說是企業(yè)的文化，不如說是指點(diǎn)者的文化，由于，企業(yè)指點(diǎn)者的價(jià)值理念和傾向很大程度上決議了企業(yè)的價(jià)值理念和戰(zhàn)略選擇，進(jìn)一步說，企業(yè)指點(diǎn)者對(duì)執(zhí)行力態(tài)度決議了企業(yè)執(zhí)行力的強(qiáng)弱程度?？偠灾?，企業(yè)指點(diǎn)者對(duì)執(zhí)行力的認(rèn)知深度如何將決議其對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度和關(guān)注程度。只需企業(yè)指點(diǎn)有堅(jiān)決的信心，經(jīng)過年年累月的堅(jiān)守并融入到企業(yè)一切員工的血液之中，并最終用制度化的方式沉淀下來，才干從根本上建立執(zhí)行力文化。 二、團(tuán)隊(duì)成員與執(zhí)行力 1、選材好人才好與執(zhí)

4、行力 營(yíng)銷經(jīng)理的執(zhí)行力并不是單純靠營(yíng)銷經(jīng)理一個(gè)人去執(zhí)行并完成目的義務(wù)，營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力包含團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力和區(qū)域客戶的執(zhí)行力。由于區(qū)域客戶個(gè)人各方面要素，并不是完全靠企業(yè)的某個(gè)人在確立協(xié)作關(guān)系而改動(dòng)的，其存在有歷史構(gòu)成及后其目的需求成為協(xié)作同伴所決議，那么營(yíng)銷經(jīng)理的執(zhí)行力首先要處理團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力，而團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力應(yīng)先處理成員的選材環(huán)節(jié)。只需好的選材，成為好的人才機(jī)率才更高。 1選擇團(tuán)隊(duì)成員招聘：根據(jù)崗位需求及具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合崗位所需求的其它特征，采取用人其所長(zhǎng)原那么經(jīng)過企業(yè)文化和完善的制度去規(guī)范員工的行為，做為選擇材的第一關(guān)。 2培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)：由于企業(yè)文化、制造工藝、產(chǎn)品本身功能

5、、外型、技術(shù)含量等等不一樣，在營(yíng)銷管理中根據(jù)區(qū)域細(xì)分、購(gòu)買的目的人群、營(yíng)銷方法、管理制度、政策文件及崗位流程等不同，必需事先給予培訓(xùn)，以順應(yīng)新的崗位要求。為檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，應(yīng)對(duì)員工培訓(xùn)期間的個(gè)人印象、培訓(xùn)內(nèi)容加以考試、培訓(xùn)中要求的技術(shù)要點(diǎn)進(jìn)展模擬演示或操作，經(jīng)過培訓(xùn)過程和考核結(jié)果，相對(duì)的了解成員個(gè)人素質(zhì)、進(jìn)入新環(huán)境順應(yīng)和對(duì)新事物的接受才干。 3試用團(tuán)隊(duì)成員試用：企業(yè)在招聘員工中，往往是經(jīng)過一段時(shí)間能夠是幾小時(shí)或幾天或數(shù)個(gè)回合筆試或面試的調(diào)查，但不能完全了解員工以后的任務(wù)態(tài)度和才干，正由于招聘的員工不能夠100%在以后的任務(wù)中成為合格的人材，所以就有一個(gè)試用階段。經(jīng)過試用階段可以進(jìn)一步了解員工對(duì)任

6、務(wù)環(huán)境的順應(yīng)才干、任務(wù)技藝應(yīng)變和提高的才干及任務(wù)態(tài)度的認(rèn)識(shí)等，決議員工的去留。 4錄用團(tuán)隊(duì)成員錄用：經(jīng)過一系列的面試、培訓(xùn)、試用，對(duì)員工在這階段進(jìn)展評(píng)價(jià)，確定正試錄用后，辦理轉(zhuǎn)正相關(guān)手續(xù)和成為正試成員的任務(wù)交接，整個(gè)招聘任務(wù)才終了。 要選適宜的人做適宜的事。選材好，人才好，是提高執(zhí)行力的根本保證。 2、以人為本與執(zhí)行力 以人為本與執(zhí)行力重點(diǎn)是營(yíng)銷經(jīng)理從團(tuán)隊(duì)成員的角度去闡明。 1薪資鼓勵(lì)：薪資設(shè)定合理本身就是對(duì)員工任務(wù)的一種鼓勵(lì)，鼓勵(lì)包含績(jī)效考核、精神表揚(yáng)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等要素。我們以為雖然員工的最終收入不是決議團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力的獨(dú)一要素，但絕對(duì)是其中一個(gè)最重要的要素。 剛剛走向社會(huì)的應(yīng)屆畢業(yè)生，他們的

7、想法大致有：找到很好的企業(yè)求開展在校學(xué)習(xí)較好或個(gè)人及家庭情況，進(jìn)入優(yōu)秀公司獲得較高的工資求開展、個(gè)人緣由及價(jià)值得到認(rèn)可，進(jìn)入企業(yè)找到對(duì)口的崗位經(jīng)過在企業(yè)學(xué)習(xí)積累閱歷作為跳板為未來更好的企業(yè)作鋪墊，只需能進(jìn)企業(yè)也滿足針對(duì)部分在校生學(xué)習(xí)普通面對(duì)畢業(yè)總得找到一份任務(wù)，剛畢業(yè)的學(xué)生不論以上面其中的任何一種進(jìn)入企業(yè)，除了獲得任務(wù)，合理的薪資都是必不可少的。有人說上班只是為了一份好任務(wù)，收入差不多就可以，可多數(shù)員工總以為收入是衡量任務(wù)好環(huán)的一個(gè)最重要的標(biāo)志。對(duì)員工薪資合理的設(shè)計(jì)和定位，可充分表達(dá)員工的價(jià)值和員工的價(jià)值得到營(yíng)銷經(jīng)理公司的認(rèn)可，那么員工的執(zhí)行力就會(huì)有所提高。一個(gè)合理的薪資和績(jī)效考核，執(zhí)行力才變

8、得有效可行。 2換位思索： 例1：企業(yè)家或決策者要站在用戶的需求去研發(fā)、設(shè)計(jì)和消費(fèi)，這樣的產(chǎn)品才干暢銷，這樣的企業(yè)才干永存。 例2：但對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員、終端主管和終端培訓(xùn)師而言，在實(shí)際和現(xiàn)場(chǎng)都是在用內(nèi)行的目光來對(duì)待產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者需求。而現(xiàn)實(shí)中一個(gè)非常冷靜的問題就是，今天的顧客曾經(jīng)越來越“快餐化他憑什么對(duì)他的產(chǎn)品過目不忘？賣點(diǎn)越多越記不??！種類再多，沒有梯隊(duì)感也依然模糊！產(chǎn)品的梯隊(duì)感VS顧客的層級(jí)感，兩者的匹配，這才是終端的消費(fèi)根源。必需求換位思索，顧客是怎樣想的？我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？導(dǎo)購(gòu)人員要站在用戶的立場(chǎng)，按照用戶的特征和用途去講解，方能打動(dòng)、感化用戶，才干激發(fā)用戶的購(gòu)買愿望，產(chǎn)生購(gòu)買行為，最

9、終實(shí)現(xiàn)成交 。 “將心比心,營(yíng)銷經(jīng)理也應(yīng)進(jìn)展換位思索，在設(shè)計(jì)任務(wù)量時(shí)，就應(yīng)思索本身能否可以完成，假設(shè)完不成會(huì)給員工帶來哪些不好的心態(tài)或負(fù)面影響。營(yíng)銷經(jīng)理合理的任務(wù)設(shè)計(jì)和目的定位，員工可行并努力完成，而不是變?yōu)椴荒軌蜻x擇放棄。 3交朋友：營(yíng)銷經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)成員在任務(wù)上就是上下級(jí)關(guān)系，指點(diǎn)的指示團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)然是無條件執(zhí)行，既使是不了解的或錯(cuò)誤的也要經(jīng)過其它方式進(jìn)展反響。營(yíng)銷經(jīng)理就是一個(gè)公司的指點(diǎn)者，做指點(diǎn)要講究指點(diǎn)藝術(shù)，相對(duì)完美的指點(diǎn)不是很多，過分力量型的指點(diǎn)會(huì)使與員工關(guān)系疏遠(yuǎn)，與員工太接近和頻繁的稱兄道弟不利于團(tuán)隊(duì)開展和任務(wù)的執(zhí)行，作為指點(diǎn)與員工就應(yīng)該堅(jiān)持適度的間隔 。指點(diǎn)不但要從任務(wù)量、任務(wù)技巧協(xié)助

10、 和指點(diǎn)員工，更應(yīng)對(duì)員工的個(gè)人生活、家庭等方面關(guān)懷和協(xié)助 ，讓員工覺得指點(diǎn)做人不錯(cuò)，做朋友值得信任。 例：有一個(gè)朋友，哪時(shí)企業(yè)給他們的工資雖不算很高，相比還行，大家在任務(wù)上都干得很有勁，回公司開會(huì)大家在一同就是討論任務(wù)的方法和市場(chǎng)難點(diǎn)問題如何處理。今年的任務(wù)量和往年一樣，甚至比以前更輕松，可到今年換了指點(diǎn)，加上其它方面的一些要素，員工忽然就有其它方面的相法。假設(shè)指點(diǎn)與員工的關(guān)系非常疏遠(yuǎn)，心里有事情和市場(chǎng)有情況就不想直接告知指點(diǎn)，遇見指點(diǎn)還想避而遠(yuǎn)之。如今員工在一同就不會(huì)討論任務(wù)上的事情，而是想到如何去玩或有時(shí)機(jī)尋求另謀其它職業(yè)，那么指點(diǎn)與員工變成這樣的關(guān)系倒底是誰的過?后來員工說得最多的是：“

11、以前把90%的精神用于做市場(chǎng)，雖然工資不是很高，但大家都干得很開心，可今薪資資沒有調(diào)整，任務(wù)沒有熱情，指點(diǎn)不但對(duì)我，對(duì)多數(shù)員工都顯得那么疏遠(yuǎn)，如今上班究竟是圖什么？ 三、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)與執(zhí)行力 戰(zhàn)略與執(zhí)行力僅講戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)制定合理性與執(zhí)行力的影響。 1、戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行力的關(guān)系：企業(yè)談到戰(zhàn)略有企業(yè)近階段戰(zhàn)略規(guī)劃幾年或十年左右和遠(yuǎn)期戰(zhàn)略規(guī)劃二十年或者更長(zhǎng)時(shí)間、企業(yè)研發(fā)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略等，一切這些戰(zhàn)略都必需進(jìn)展合理、有效和統(tǒng)籌的規(guī)劃，以便更好的執(zhí)行。企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行是相互聯(lián)絡(luò)的兩個(gè)部分，執(zhí)行建立在規(guī)劃根底之上，而規(guī)劃要思索實(shí)踐執(zhí)行的能夠性，也就是說，一個(gè)完好的戰(zhàn)略規(guī)劃必需是可

12、執(zhí)行。 我們?cè)谶@里僅談營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行力的關(guān)系。 2、戰(zhàn)術(shù)制定與執(zhí)行力：戰(zhàn)略的中心是定位，即選擇企業(yè)的開展方向，而合理可行的戰(zhàn)術(shù)制定經(jīng)過執(zhí)行力來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的的。戰(zhàn)術(shù)制定根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃并思索到執(zhí)行力的可行性來進(jìn)展制定的，一切戰(zhàn)術(shù)制定在遵照戰(zhàn)略目的可以實(shí)現(xiàn)，戰(zhàn)術(shù)具有可操作性，以及執(zhí)行起來具有銜接性。戰(zhàn)術(shù)不合理可行，可操作性不強(qiáng)，在執(zhí)行當(dāng)中就會(huì)受阻，往后無法開展?fàn)I銷任務(wù)，最終戰(zhàn)略目的無法實(shí)現(xiàn)。不合理的戰(zhàn)術(shù)制定和偏離戰(zhàn)略目的的執(zhí)行力，都是一些無用的和無效的任務(wù)。 四、績(jī)效考核與執(zhí)行力 企業(yè)存在必需講求經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)濟(jì)效益的衡量規(guī)范就是績(jī)效?？?jī)效管理是企業(yè)最重要的綜合管理手段之一，也是二十世紀(jì)全球管理界公認(rèn)的

13、管理難點(diǎn)之一?？?jī)效考核是管理者手中的韁繩?？?jī)效管理是管理者駕馭企業(yè)、保證企業(yè)戰(zhàn)略目的實(shí)現(xiàn)的重要執(zhí)行工具。 有效的績(jī)效考核任務(wù)，可以帶動(dòng)企業(yè)整體管理任務(wù)的提升，一切每個(gè)企業(yè)的管理者在此指營(yíng)銷經(jīng)理都要根據(jù)本身的實(shí)踐情況，只需建立一套科學(xué)、合理、操作性強(qiáng)的適宜企業(yè)績(jī)效考核體系，才干讓企業(yè)績(jī)效考核發(fā)揚(yáng)應(yīng)有的作用，執(zhí)行力才得以更好的實(shí)施。 五、談判技巧和營(yíng)銷方法與執(zhí)行力 本節(jié)內(nèi)容都圍繞一個(gè)例子。 某摩托車品牌在某省設(shè)立了分公司，該公司建立了完善的部門和管理體系。上到省級(jí)經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)主管、效力主管，下到財(cái)務(wù)室、廣宣室、整車開票和整車庫(kù)，效力部門有制單崗、熱線崗、回訪崗、效力技師及和配件庫(kù)等，看看完美的部門和

14、崗位配置，明眼人一看其實(shí)就是一個(gè)真正意義上的營(yíng)銷公司，關(guān)鍵還在于這是一個(gè)與該品牌總部獨(dú)立的分支機(jī)構(gòu)，財(cái)務(wù)虛行獨(dú)立核算，自傲盈虧。 這里所指的談判技巧和營(yíng)銷方法，不但屬于營(yíng)銷經(jīng)理，同樣適宜于營(yíng)銷代表。 1、溝通才干與執(zhí)行力：任何產(chǎn)品在銷售時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員在做導(dǎo)購(gòu)過程中，假設(shè)不能完全掌握本身的中心賣點(diǎn)當(dāng)然是建立在用戶需求的根底上和抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中心缺陷，在面對(duì)消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間的講解，還無法引見清楚產(chǎn)品和不能了解消費(fèi)者的需求，最終是無法達(dá)成買賣的。 那么作為營(yíng)銷經(jīng)理在與客戶經(jīng)銷商或協(xié)作同伴進(jìn)展溝通這種溝通能夠是協(xié)作前，彼此了解的過程，協(xié)作中需求加以了解和對(duì)某項(xiàng)任務(wù)的執(zhí)行力，以及對(duì)不調(diào)和事情的處置上不到位這里

15、重要指言語表達(dá)和溝通力，那么當(dāng)客戶以為我們的才干缺乏以說清楚事件的經(jīng)過和意圖，客戶很難執(zhí)行到位或不執(zhí)行。所以營(yíng)銷經(jīng)理的言語表達(dá)才干和溝通才干在很大程度上將直接影響到執(zhí)行力的結(jié)果能否到位。 2、耐心態(tài)度與執(zhí)行力：業(yè)務(wù)人員作為營(yíng)銷公司的構(gòu)造組成部分，主要任務(wù)就是一個(gè)執(zhí)行者的角色。小區(qū)域業(yè)務(wù)人員，由于區(qū)域所限和業(yè)務(wù)人員的任務(wù)性質(zhì)，業(yè)務(wù)人員一個(gè)月能夠會(huì)訪問同一客戶幾次或會(huì)在某些客戶延續(xù)呆上數(shù)天，而營(yíng)銷經(jīng)理，除在公司時(shí)制定和規(guī)劃一些方案和管理制度外，還要處置一些重要事情，更要到市場(chǎng)一線去深化了解市場(chǎng)和處理市場(chǎng)存在的問題。 可在實(shí)踐的任務(wù)中，某些業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷經(jīng)理每到一個(gè)客戶，能夠是任務(wù)習(xí)慣的緣由，與客戶

16、見面，簡(jiǎn)單傳達(dá)公司本月的相關(guān)政策，呆不上幾小時(shí)就分開，問題根本就得不到處理。因客戶每選擇一件事情，首先是自愿想做，那么很快就能壓服客戶；其次是這樣做了，我能得到多少益處，此時(shí)就是需求與客戶進(jìn)展溝通，這種溝通就是需求時(shí)間的，也就是說要想促成定單看他能否有耐心。 耐心所表現(xiàn)的不僅是一種誠(chéng)意，更是一種態(tài)度。只需真心的，富有耐心的溝通，那么他就能很好的去執(zhí)行，并完成公司下達(dá)的義務(wù)。 3、落實(shí)跟蹤與執(zhí)行力：營(yíng)銷經(jīng)理在走訪市場(chǎng)與客戶溝經(jīng)過程中，為了更好的將公司最近投放市場(chǎng)的一款新品盡能夠在全省各市場(chǎng)掀起一個(gè)銷售高潮，要求客戶應(yīng)在規(guī)定定時(shí)間內(nèi)或在下次進(jìn)貨時(shí)補(bǔ)齊該車5輛，且樣車成系列擺放不少于三輛，而客戶以為

17、我如今手上的資金不是很充足，想把錢全部用于補(bǔ)能暢銷的原有產(chǎn)品，這樣產(chǎn)品不會(huì)積壓，資金流動(dòng)較快。當(dāng)我們花一些時(shí)間與客戶溝通勝利后，客戶贊同在下次進(jìn)貨一定補(bǔ)齊新品，可是客戶往往在實(shí)踐補(bǔ)貨過程中，很能夠就會(huì)忘記上次溝通達(dá)成的內(nèi)容，或者在下一次進(jìn)貨中補(bǔ)齊新品。 營(yíng)銷經(jīng)理為提升溝通勝利的執(zhí)行力，就應(yīng)該在溝通達(dá)成的第一時(shí)間，和客戶在一同，通知分公司整車開票擔(dān)任人，告知本次說話內(nèi)容，擔(dān)任人就會(huì)做好記錄，以保證本次的說話不會(huì)落空。而有些營(yíng)銷經(jīng)理到市場(chǎng)后，呆上不到2小時(shí)時(shí)間就走之，即使是呆上更長(zhǎng)時(shí)間也涉及不到主題，關(guān)鍵在于談定的內(nèi)容后期并沒有跟蹤。當(dāng)然做為不同行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理，在每次與客戶的說話內(nèi)容不一樣，跟蹤的

18、方式也不一樣，假設(shè)沒有跟蹤，那一定就沒有落實(shí)，執(zhí)行力就會(huì)大打折扣。 4、政策支持與執(zhí)行力：新品投入市場(chǎng)，進(jìn)貨、出樣、促銷、推行等過程，首先要處理客戶將新品進(jìn)回，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的有四種能夠：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需企業(yè)及時(shí)推出和客戶劇烈需求客戶自動(dòng)補(bǔ)貨；該產(chǎn)品能給客戶帶來銷售數(shù)量可觀和獲得豐厚的利潤(rùn)；經(jīng)過營(yíng)銷經(jīng)理溝通達(dá)成補(bǔ)齊新品；第四是經(jīng)過政策引導(dǎo)補(bǔ)齊新品。 假設(shè)該車上市銷售估計(jì)有一定的銷售比例，又能賺錢，即使是資金缺乏但出于公司的政策支持，客戶很情愿補(bǔ)齊品又按照公司要求添加出樣，新品很快在終端就得以執(zhí)行。關(guān)鍵時(shí)辰，政策支持是提高執(zhí)行力的一種最有效措施。 5、觀賞交流與執(zhí)行力：當(dāng)A客戶依然無法經(jīng)過溝通和政策支持

19、補(bǔ)齊新品或依然不感興趣，此時(shí)可以將客戶帶到臨近縣市專賣店B店，對(duì)該專賣店新品多數(shù)量陳列擺放，前期銷售獲得比較好的銷量，并獲得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益等進(jìn)展觀賞。由于臨近客戶彼此非常熟習(xí)，作為營(yíng)銷經(jīng)理在中間只是提供一個(gè)信息平臺(tái)，B店就可以將新品銷售的心得、銷售方法、導(dǎo)購(gòu)技巧等與A客戶進(jìn)展交流，最終使A客戶改動(dòng)對(duì)新品的認(rèn)識(shí)，并很快補(bǔ)齊新品。 在現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)踐的任務(wù)中，很多時(shí)候經(jīng)過一系列的溝通和政策支持不一定能起到立竿見影的效果，經(jīng)過對(duì)旗艦店的觀賞，典范力量的傳播，并加以交流就能起動(dòng)很好的效果，最終提高執(zhí)行力。 6、引導(dǎo)學(xué)習(xí)與執(zhí)行力：五年前，摩托車品牌集中度還不是很高，一些客戶對(duì)行業(yè)開展前景有比較長(zhǎng)久的目光，其

20、想法和做法跟公司同步，很早就做起了專賣，運(yùn)營(yíng)單一品牌，可到如今，一線品牌在當(dāng)?shù)氐哪赇N售比例大幅很高。有國(guó)內(nèi)一線品牌A和三流品牌在手的一個(gè)客戶，由于早在五年前更看重的是眼前利益，全部做起了價(jià)錢較低，不是很高的售價(jià)同樣能賺取較高的單臺(tái)利潤(rùn)，并不注重品牌A的銷售和推行?？僧?dāng)時(shí)的營(yíng)銷經(jīng)理在近幾年的市場(chǎng)走訪任務(wù)中，多次強(qiáng)調(diào)要認(rèn)清行業(yè)開展趨勢(shì)，注重中長(zhǎng)期盈利和品牌建立，每次溝通都有提高，但都不能徹底改動(dòng)客戶的觀念和行為，溝通和引導(dǎo)都不斷沒有放棄。 經(jīng)過幾年無數(shù)次的引導(dǎo)，并多次帶客戶到外地學(xué)習(xí)，終于在07年上半年客戶才改動(dòng)觀念行業(yè)開展所趨，無中心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌紛紛退出市場(chǎng)，而手中的A品牌在其它區(qū)域開展勢(shì)頭越來

21、越強(qiáng)勁。雖然觀念轉(zhuǎn)變了，但能否來得太晚了點(diǎn)，假設(shè)再不轉(zhuǎn)變，最終只需退出運(yùn)營(yíng)多年的摩托車行業(yè)。 在這里筆者想說的是，當(dāng)改動(dòng)他人很難的時(shí)候，不如先從改動(dòng)本人做起，不要放棄，要堅(jiān)持，不斷引導(dǎo)客戶，讓客戶經(jīng)常學(xué)習(xí)一些優(yōu)秀客戶的想法和做法，經(jīng)過典范力量的帶動(dòng)，對(duì)提高執(zhí)行力無疑是一個(gè)很大的協(xié)助 。 7、協(xié)議控制與執(zhí)行力：針對(duì)新品出樣，會(huì)涉及關(guān)于初次提貨量、出樣量、出樣擺放時(shí)間段、當(dāng)月義務(wù)確保量、出樣政策和提貨政策、政策能否會(huì)因中途樣車減少調(diào)整減少或全部取消，這樣一系列的問題只需經(jīng)過協(xié)議進(jìn)展確定，方能更好的執(zhí)行，假設(shè)沒有協(xié)議，能夠會(huì)給后期對(duì)客戶的控制帶來一些不用要的費(fèi)事。 在與客戶進(jìn)展溝通并達(dá)成共識(shí)后，只能

22、說少部分客戶或營(yíng)銷經(jīng)理不用協(xié)議或報(bào)告方式確認(rèn)，應(yīng)該在很多方面都必需以協(xié)議或報(bào)告的方式廠商雙方進(jìn)展確認(rèn)，這樣有利于任務(wù)跟進(jìn)，更好的執(zhí)行任務(wù)的完成。 8、印象人品與執(zhí)行力：同樣的一件事情，C和D兩個(gè)業(yè)務(wù)人員級(jí)別一樣或不同與同一客戶溝通，結(jié)果有三種：都可以接受，都不接受，其中一個(gè)業(yè)務(wù)人員與客戶溝通后是可以接受的。在這里想說的是第三種情況，其中一個(gè)業(yè)務(wù)人員與客戶溝通可以接受的緣由。 作為業(yè)務(wù)人員他要讓客戶接受他多少意見和想法，并按他的要求去做，不僅對(duì)客戶本身能帶來多少好外是另外一回事，關(guān)鍵看他在前期的任務(wù)中，他給客戶帶來比較好的方法，先進(jìn)的營(yíng)銷理念，給他做了多少有利于市場(chǎng)開展和添加盈利的事情？也就是說

23、他在客戶心目中是一個(gè)什么樣的印象，他的人品能否足以勝任營(yíng)銷任務(wù)。由于他在客戶心目中的印象決議了他在任務(wù)中的執(zhí)行力。 眾所周知，三流的企業(yè)做價(jià)錢，二流的企業(yè)賣產(chǎn)品，一流的企業(yè)創(chuàng)品牌。人格人品就是品牌，允許他失誤，但不允許他失職，他是盡力而為還是全力以赴。產(chǎn)品決議企業(yè)的生存，企業(yè)的一切運(yùn)作都是以產(chǎn)品為中心的，但產(chǎn)品又是由人消費(fèi)出來的。在營(yíng)銷任務(wù)中，好的人品在很大程度上決議產(chǎn)品在市場(chǎng)良好的銷售表現(xiàn)，同時(shí)對(duì)公司政策文件的執(zhí)行力也會(huì)大大提高。 六、方案方案、落實(shí)檢查、評(píng)價(jià)總結(jié)與執(zhí)行力：營(yíng)銷經(jīng)理在執(zhí)行營(yíng)銷方案過程中，必需先制定方案事前，在執(zhí)行過程中加以落實(shí)和檢查事中，事后要進(jìn)展評(píng)價(jià)事后。為更好的提高執(zhí)行力

24、，營(yíng)銷經(jīng)理在制定方案，要思索他的方案能否具有可行性，制定好方案后，為了更好的推進(jìn)，必需求制定一個(gè)方案推進(jìn)方案表，根據(jù)推進(jìn)方案表，確定執(zhí)行時(shí)間，按方案在營(yíng)銷過程中加以落實(shí)，并派專人按方案和推進(jìn)表的要求進(jìn)展檢查，待營(yíng)銷活動(dòng)終了后，要進(jìn)展評(píng)價(jià)，這次營(yíng)銷活動(dòng)能否到達(dá)預(yù)期目的，并進(jìn)展總結(jié)，勝利在哪里，關(guān)鍵總結(jié)缺乏的地方，以免在下次活動(dòng)中不會(huì)再次發(fā)生。 例：新車上市推行方案：在制定方案時(shí)，先做競(jìng)品分析，思索價(jià)錢、主要賣點(diǎn)、配置、與本身優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)比等，在做方案時(shí)，要做主題、推行背景、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品分析、推行戰(zhàn)略、步驟、培訓(xùn)、促銷、政策，銷售過程中質(zhì)量跟蹤、后期效力配件到位、媒體投放、廣告支持等，只需綜合思索并

25、結(jié)合實(shí)踐情況制定，方案才具有可行性。 方案推進(jìn)表：要根據(jù)產(chǎn)品詳細(xì)到位時(shí)間、媒體播放時(shí)間、廣告宣傳品和促銷品到位時(shí)間、批量供應(yīng)時(shí)間決議重點(diǎn)客戶推行和大面積推行、方案執(zhí)行擔(dān)任人、檢查落實(shí)擔(dān)任人等，只需完全了解各方面到位時(shí)間我們的方案才可以更好的執(zhí)行。 推行過程中要按照方案去執(zhí)行，當(dāng)然對(duì)在執(zhí)行過程中能夠會(huì)有偏向，營(yíng)銷經(jīng)理要及時(shí)加以修正以便后期順利的執(zhí)行，由于新品推行面較廣，各地因客戶和業(yè)務(wù)人員不一樣，執(zhí)行結(jié)果稱心度也不一樣，所以要有人去檢查，并加以指點(diǎn)。 營(yíng)銷經(jīng)理為了更好的落實(shí)和執(zhí)行，最好還根據(jù)情況制定考核方案，對(duì)客戶進(jìn)展考核與政策結(jié)合，對(duì)員工進(jìn)展考核與工資結(jié)合。 活動(dòng)終了后，還應(yīng)進(jìn)展評(píng)價(jià)，這次活動(dòng)

26、與新品上市的預(yù)期目的相比更好或差距在哪，更重要的是進(jìn)展總結(jié)，勝利的以后會(huì)做得更好，缺乏的部分緣由出在哪里，再次活動(dòng)就可以抑制，置信以后的營(yíng)銷活動(dòng)就會(huì)越來越完善，更加完美。 方案方案科學(xué)，落實(shí)檢查到位，評(píng)價(jià)總結(jié)找到缺乏，公司的文件和營(yíng)銷經(jīng)理的要求就會(huì)更好的執(zhí)行。 七、客戶與執(zhí)行力：由于客戶較多，因客戶運(yùn)營(yíng)年限對(duì)品牌了解，對(duì)公司的操作有差別，文化程度，資金實(shí)力，執(zhí)行和管理才干，區(qū)域特征等有差別，同樣的一個(gè)營(yíng)銷方案和政策文件，在執(zhí)行過程中也會(huì)有差別。所以，作為營(yíng)銷經(jīng)理為了更好的執(zhí)行，應(yīng)該盡能夠的制定一個(gè)比較適宜大面積執(zhí)行和推行的方案或文件，真實(shí)無法全部滿足，也可以允許某些客戶在執(zhí)行過程中有差別，不能對(duì)一切客戶采取一刀切的態(tài)度。 筆者在這里想表達(dá)的：銷量確認(rèn)、政策制定、營(yíng)銷方案的出臺(tái)和實(shí)施，建議對(duì)區(qū)域客戶進(jìn)展分類，只需更好的了解客戶，針對(duì)不同客戶制定不同的政策，方可更好的執(zhí)行。 八、品牌與執(zhí)行力：人品決議產(chǎn)品，產(chǎn)品決議品牌，品牌決議執(zhí)行力。面對(duì)新品上市，產(chǎn)品都會(huì)制定一套推行方案；面對(duì)旺季的降臨，各行各業(yè)