銷售人員必備-總括

1、.：.； 在這里我想以我對(duì)銷售的了解作一下論述：一、合格的銷售人員 1.無(wú)條件執(zhí)行2.任務(wù)無(wú)借口 3.細(xì)節(jié)決議成敗 4.已上司為典范 5.榮譽(yù)的原那么 6.受人歡迎 7.善與協(xié)作 8.團(tuán)隊(duì)精神 9.只需第一 10.敢于冒險(xiǎn) 11.火一樣的精神 12.不斷的提升本人 13.英勇者的游戲 14.全力以赴 15.盡職盡責(zé) 16.沒(méi)有不能夠 17.絕對(duì)不放棄 18.敬業(yè)為魂 19.為本人斗爭(zhēng) 20.理念至上 21.立刻行動(dòng) 22.自動(dòng)自發(fā) 二、銷售人員如何與客戶建立良好關(guān)系 1、做事先做人；2、賣產(chǎn)品先賣本人；3、擅長(zhǎng)分析客戶需求；4、協(xié)助 客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并且處理問(wèn)題，還需求為客戶分析客戶潛在的問(wèn)題，

2、采取防備措施。5、為客戶思索有關(guān)利益分配的問(wèn)題；三、 銷售人員需具備心態(tài)與素質(zhì)心態(tài)：1、劇烈的自自信心；2、英勇；3、劇烈的企圖心；4、對(duì)產(chǎn)品的十足自信心與知識(shí)；5、注重個(gè)人生長(zhǎng)；6、高度的熱忱和效力心；7、非凡的親和力；8、勝利的人不斷找方法突破， 失敗的人不斷找借口埋怨；9、明確的目的和方案；10、善用潛認(rèn)識(shí)的力量1、 劇烈的自自信心： 銷售員銷售的第一產(chǎn)品是什么？就是銷售員本人。把本人勝利的推銷出去，他的銷售就勝利了一半。很難想象，一個(gè)對(duì)本人都沒(méi)有自信心的人，又怎樣可以把本人、把公司的產(chǎn)品勝利的銷售給客戶。勝利銷售員都具有劇烈的自自信心和自我價(jià)值。自信心哪里？自信心了解。我們要了解我們的

3、行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們本人。下面是三個(gè)提升自信心的方法: 1、想象勝利；2、總結(jié)過(guò)去失敗的閱歷；3、集中留意力2、 英勇銷售人員最恐懼的是什么？就是被回絕。下面是幾個(gè)問(wèn)題：A、 他對(duì)被回絕的定義？ 什么事發(fā)生了他才算是被客戶回絕了？B、 客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)他說(shuō)， 他才覺(jué)得被回絕？C、 他的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候， 他才覺(jué)得被回絕？想象一下，他到商場(chǎng)去買衣服。當(dāng)他邁進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，馬上就會(huì)有一位笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)小姐來(lái)到他的面前，不厭其煩的向他引見(jiàn)各種款式、面料的服裝。這時(shí)候，他神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時(shí)不時(shí)還和她討價(jià)討價(jià)?？墒?，有閱歷的導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)怎樣樣

4、？最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆買賣。想一想，當(dāng)他鼓足勇氣邁進(jìn)客戶的門檻，面對(duì)顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語(yǔ)氣，或者是毫不顧忌他的本錢、他的感受的砍價(jià)，他能否感到了恐懼？他能否還有勇氣下次再踏入那張門？他能否會(huì)落荒而逃？怎樣才算是失??？什么是回絕？失敗就是我暫時(shí)還沒(méi)有勝利，我離勝利還差那么一“點(diǎn)點(diǎn)！沒(méi)有永遠(yuǎn)的回絕，只需客戶暫時(shí)還沒(méi)有接受，我還沒(méi)有壓服他，我還有時(shí)機(jī)！劇烈的企圖心就是對(duì)勝利的劇烈愿望，沒(méi)有劇烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。 曾經(jīng)有個(gè)男孩，愛(ài)上了他大學(xué)的一個(gè)女同窗。可是，那個(gè)女生愛(ài)上了另一位白馬王子。可這個(gè)男孩從來(lái)就沒(méi)有放棄，不斷不懈的追求她。到了大學(xué)畢業(yè)了，他還是沒(méi)有放棄。在女孩就

5、要和她的白馬王子結(jié)婚的時(shí)候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個(gè)男孩告上了法庭。男孩當(dāng)然敗訴。出了法庭后，男孩對(duì)女孩的那位白馬王子說(shuō)：“他假設(shè)不放棄，我一定不放過(guò)他！在這種壓力下，那個(gè)白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛(ài)的姑娘。劇烈的企圖心有四個(gè)特征：一 劇烈的企圖心是銷售人員對(duì)產(chǎn)品無(wú)比自信心的動(dòng)力。二 企圖心的的強(qiáng)度大小受環(huán)境的影響。三 企圖心可以經(jīng)過(guò)對(duì)視覺(jué)的勝利影象的刺激而培育。四 經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)和勝利者在一同，可以培育劇烈的企圖心。勝利的銷售員都有必勝的決心，都有劇烈的勝利愿望。勝利的愿望源自于他對(duì)財(cái)富的盼望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。銷售人員最恐懼的是什么？就是被

6、回絕。下面是幾個(gè)問(wèn)題： A、 他對(duì)被回絕的定義？ 什么事發(fā)生了他才算是被客戶回絕了？ B、 客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)他說(shuō)， 他才覺(jué)得被回絕？ C、 他的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候， 他才覺(jué)得被回絕？ 想象一下，他到商場(chǎng)去買衣服。當(dāng)他邁進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，馬上就會(huì)有一位笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)小姐來(lái)到他的面前，不厭其煩的向他引見(jiàn)各種款式、面料的服裝。這時(shí)候，他神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時(shí)不時(shí)還和她討價(jià)討價(jià)?？墒?，有閱歷的導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)怎樣樣？最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆買賣。 想一想，當(dāng)他鼓足勇氣邁進(jìn)客戶的門檻，面對(duì)顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語(yǔ)氣，或者是毫不顧忌他的本錢、他的感受的砍價(jià)，他能否感到了恐懼？他能否還有

7、勇氣下次再踏入那張門？他能否會(huì)落荒而逃？ 怎樣才算是失?。渴裁词腔亟^？失敗就是我暫時(shí)還沒(méi)有勝利，我離勝利還差那么一“點(diǎn)點(diǎn)！沒(méi)有永遠(yuǎn)的回絕，只需客戶暫時(shí)還沒(méi)有接受，我還沒(méi)有壓服他，我還有時(shí)機(jī)！ 3、劇烈的企圖心 劇烈的企圖心就是對(duì)勝利的劇烈愿望，沒(méi)有劇烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。 曾經(jīng)有個(gè)男孩，愛(ài)上了他大學(xué)的一個(gè)女同窗?？墒?，那個(gè)女生愛(ài)上了另一位白馬王子?？蛇@個(gè)男孩從來(lái)就沒(méi)有放棄，不斷不懈的追求她。到了大學(xué)畢業(yè)了，他還是沒(méi)有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時(shí)候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個(gè)男孩告上了法庭。男孩當(dāng)然敗訴。出了法庭后，男孩對(duì)女孩的那位白馬王子說(shuō)：“他

8、假設(shè)不放棄，我一定不放過(guò)他！在這種壓力下，那個(gè)白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛(ài)的姑娘。劇烈的企圖心有四個(gè)特征：一 劇烈的企圖心是銷售人員對(duì)產(chǎn)品無(wú)比自信心的動(dòng)力。二 企圖心的的強(qiáng)度大小受環(huán)境的影響。三 企圖心可以經(jīng)過(guò)對(duì)視覺(jué)的勝利影象的刺激而培育。四 經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)和勝利者在一同，可以培育劇烈的企圖心。勝利的銷售員都有必勝的決心，都有劇烈的勝利愿望。勝利的愿望源自于他對(duì)財(cái)富的盼望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。4、對(duì)產(chǎn)品的十足自信心與知識(shí) 勝利的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識(shí)。在美國(guó)，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機(jī)壞了，請(qǐng)了一位電機(jī)專家來(lái)檢修。專家來(lái)了以后，這里看看，那

9、里聽(tīng)聽(tīng)，最后，在電機(jī)上用粉筆畫了一個(gè)圈，說(shuō)：“缺陷在這里。工人們把那里翻開(kāi)，很快就修好了電機(jī)。最后，廠家付報(bào)酬的時(shí)候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個(gè)圈，就要10000美金？專家說(shuō)：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金。結(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應(yīng)該得到專業(yè)的報(bào)酬。銷售人員除了對(duì)銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對(duì)本人產(chǎn)品的知識(shí)要專業(yè)。不僅對(duì)本人的產(chǎn)品知識(shí)要專業(yè)，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟習(xí)，熟習(xí)行業(yè)的規(guī)范，熟習(xí)市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)錢和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。記?。核目蛻舨粫?huì)比他更置信他的產(chǎn)品，他的客戶是靠他對(duì)產(chǎn)品的自信心和

10、他對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)而壓服的。壓服本身是一種自信心的轉(zhuǎn)移，他把他的自信心傳送給了他的客戶，從而，他和客戶一同共建了他勝利的橋梁。5、注重個(gè)人生長(zhǎng)學(xué)習(xí)的最大益處就是：經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)他人的閱歷和知識(shí)，可以大幅度的縮短一個(gè)人的犯錯(cuò)和探求的時(shí)間，使我們更快速的走向勝利。有個(gè)年輕人來(lái)到了小河邊，看到三個(gè)年老的長(zhǎng)者在河邊垂釣。過(guò)了一會(huì)兒，一個(gè)老者起身，說(shuō)：“我要到對(duì)岸去，于是，老者蜻蜓點(diǎn)水般在水面上飛快的點(diǎn)了幾下，就過(guò)去了，年輕人很詫異。過(guò)了一會(huì)，又有個(gè)老者也向第一個(gè)老者一樣過(guò)去了，年輕人看呆了。又過(guò)了一會(huì)，第三個(gè)老者也起身從水面過(guò)去了，這下，年輕人以為本人是遇上了神仙，他決議一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一

11、樣蜻蜓點(diǎn)水而過(guò)，誰(shuí)知“撲騰掉到了水里。三個(gè)老者把年輕人救起，問(wèn)他為什么到水里，年輕人把他的想法說(shuō)了出來(lái)。三個(gè)老者哈哈大笑：“年輕人，我們?cè)谶@條河上走了幾十年了，對(duì)河里的每一塊石頭都非常熟習(xí)，所以，我們可以很輕松的過(guò)河。他不熟習(xí)，什么不會(huì)掉到水里呢？頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)培育本人的才干，讓學(xué)習(xí)成為本人的習(xí)慣，由于，勝利本身是一種習(xí)慣和才干思索和行為習(xí)慣。勝利的銷售員都是在不斷的經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)超越本人，并且，在銷售的團(tuán)隊(duì)里構(gòu)成學(xué)習(xí)的氣氛，學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。6、高度的熱忱和效力 21世紀(jì)是個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，營(yíng)銷最重要的一個(gè)內(nèi)容就是效力營(yíng)銷。勝利的銷售員不是為了完成

12、一次買賣而接近客戶，而是把客戶當(dāng)本錢人的終身朋友，建立長(zhǎng)期的效力關(guān)系，并且借助客戶的勝利協(xié)助 本人勝利。他們關(guān)懷客戶需求， 表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)懷他們， 提供應(yīng)客戶最好的效力和產(chǎn)品， 堅(jiān)持長(zhǎng)久的聯(lián)絡(luò)。勝利的銷售員總是以誠(chéng)相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶和潛在的客戶。在銷售過(guò)程中，投機(jī)取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時(shí)奸商的做派，是現(xiàn)代營(yíng)銷的大忌。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員本人，銷售員在銷售效力和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，他的人格魅力，他的自信心，他的淺笑，他的熱情都必需全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡能夠的打動(dòng)客戶，這就需

13、求銷員具備非凡的親和力。有一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：筆者在做一個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)有幾個(gè)銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來(lái)，本人親身去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他本人的事，我站了一會(huì)，不斷堅(jiān)持著淺笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對(duì)我說(shuō)：“我看了他就順眼，他的產(chǎn)品我要了，要是他人來(lái)，我就是不要。后來(lái)，這個(gè)客戶成為了我們的長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。由此可見(jiàn)，親和力是營(yíng)銷員無(wú)形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，到達(dá)四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來(lái)更多的收獲。人與人最大的區(qū)別是什么？人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產(chǎn)生了不同的思想方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失

14、敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和他人的身上，他們永遠(yuǎn)是用打工的態(tài)度對(duì)待本人的任務(wù)，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種埋怨和理由來(lái)搪塞，來(lái)減輕由于失敗的結(jié)果對(duì)自我的壓力，而力圖使本人的心思平衡。失敗的銷售員是不愿承當(dāng)責(zé)任的人，是沒(méi)有勇氣的人，是最害怕失敗的人。勝利的銷售員與此相反，他們敢于面對(duì)波折與能夠的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂(lè)于學(xué)習(xí)，他們沒(méi)有時(shí)間埋怨和找理由，他們心無(wú)旁騖，目光盯住的就是成交，擴(kuò)展戰(zhàn)果，他們?cè)趯ひ捀玫姆椒?，他們?cè)谧霰救说睦习濉?要為勝利找方法，莫為失敗找理由！7、非凡的親和力銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員本人，銷售員在銷售效力和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的

15、第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，他的人格魅力，他的自信心，他的淺笑，他的熱情都必需全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡能夠的打動(dòng)客戶，這就需求銷員具備非凡的親和力。 有一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：筆者在做一個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)有幾個(gè)銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來(lái)，本人親身去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他本人的事，我站了一會(huì)，不斷堅(jiān)持著淺笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對(duì)我說(shuō)：“我看了他就順眼，他的產(chǎn)品我要了，要是他人來(lái)，我就是不要。后來(lái)，這個(gè)客戶成為了我們的長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。 由此可見(jiàn)，親和力是營(yíng)銷員無(wú)形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，到達(dá)四兩撥千斤的作用，給銷售員帶

16、來(lái)更多的收獲。8、勝利的人不斷找方法突破， 失敗的人不斷找借口埋怨 在銷售管理中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的埋怨和理由就越多，勝利的銷售員總是對(duì)本人的結(jié)果擔(dān)任， 100%的對(duì)本人擔(dān)任，他們總是在不斷的尋覓勝利的方法。為什么會(huì)這樣呢？人與人最大的區(qū)別是什么？人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產(chǎn)生了不同的思想方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和他人的身上，他們永遠(yuǎn)是用打工的態(tài)度對(duì)待本人的任務(wù)，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種埋怨和理由來(lái)搪塞，來(lái)減輕由于失敗的結(jié)果對(duì)自我的壓力，而力圖使本人的心思平衡。失敗的銷售員是不愿承當(dāng)責(zé)

17、任的人，是沒(méi)有勇氣的人，是最害怕失敗的人。 勝利的銷售員與此相反，他們敢于面對(duì)波折與能夠的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂(lè)于學(xué)習(xí)，他們沒(méi)有時(shí)間埋怨和找理由，他們心無(wú)旁騖，目光盯住的就是成交，擴(kuò)展戰(zhàn)果，他們?cè)趯ひ捀玫姆椒?，他們?cè)谧霰救说睦习濉?要為勝利找方法，莫為失敗找理由！ 9、明確的目的和方案 勝利的銷售員有明確的目的和方案，他們總是在不斷的調(diào)整本人的目的，制定相應(yīng)的方案，并嚴(yán)厲的按方案辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給本人的目的和方案就是每天訪問(wèn)20個(gè)客戶，假設(shè)那天沒(méi)有到達(dá)，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來(lái)宏

18、大的財(cái)富。 任務(wù)我們的方案，方案我們的任務(wù)。銷售員要有長(zhǎng)久目的 、年度目的-、季度目的、月目的，并且把明確的目的細(xì)分成他當(dāng)日的行動(dòng)方案，比如要達(dá)成目的他每天要完成多少訪問(wèn)？他要完成多少銷售額？他今天訪問(wèn)了哪里？明天的訪問(wèn)道路是哪里？每天，心里都應(yīng)該清去除楚楚。 沒(méi)有目的和方案的銷售就好象是沒(méi)有航標(biāo)和雙槳的船，只需在江面隨波逐流。沒(méi)有目的和方案，銷售員也無(wú)法對(duì)本人的任務(wù)成果進(jìn)展評(píng)價(jià)和總結(jié)，他不記得本人的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，由于，他沒(méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。10、善用潛認(rèn)識(shí)的力量 類因夢(mèng)想而偉大，一切的偉人都是夢(mèng)想家！勝利的推銷員都是敢于堅(jiān)持本人的夢(mèng)

19、想的人。想象，我們?cè)趦簳r(shí)，在年少的時(shí)候，曾經(jīng)有過(guò)的夢(mèng)想是什么？今天，我們的夢(mèng)想還有多少？有多大？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長(zhǎng)，我們的夢(mèng)想越來(lái)越小。面對(duì)夢(mèng)想，我們連成認(rèn)的勇氣也沒(méi)有。 堅(jiān)持他的夢(mèng)想，用財(cái)富的磚頭敲開(kāi)他夢(mèng)想的門。為了家人，為了他本人，英勇的追求財(cái)富，追求夢(mèng)想！錢，不是萬(wàn)能的，可是，沒(méi)有錢卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的！假設(shè)他的家人病臥床頭，一個(gè)有錢，一個(gè)沒(méi)有錢，哪一個(gè)最有希望挽回他家人的生命？結(jié)果顯而易見(jiàn)。 堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用詳細(xì)的、可以鼓勵(lì)本人的影象輸入本人的視覺(jué)系統(tǒng)，用盼望勝利聲音刺激本人的心靈，可以多看一些勝利學(xué)、勵(lì)志的書(shū)籍，可以看一些勝利者的傳記，可以聽(tīng)一些銷售與勝利的講座。 夢(mèng)想是熄滅在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長(zhǎng)而冰冷的長(zhǎng)夜長(zhǎng)久的占據(jù)我們的心靈！具備了勝利銷售員素質(zhì)的人未必勝利， 沒(méi)有永無(wú)盡頭的學(xué)習(xí)和良好的方法，會(huì)讓人止步不前或波折重重，臺(tái)塑集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營(yíng)和安康之神王永慶就一再?gòu)?qiáng)調(diào)：過(guò)去不代表如今， 更不能代表未來(lái)！活到老， 學(xué)到老！彼德.圣吉在中也強(qiáng)調(diào)個(gè)人要終身學(xué)習(xí)， 企業(yè)、組織要組成學(xué)習(xí)型組織。勝利的人都不斷學(xué)習(xí)， 不斷復(fù)制， 融會(huì)貫