銀行代理銷(xiāo)售管理(督訓(xùn))

1、銀行代理銷(xiāo)售管理新華人壽保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)管理部督訓(xùn)培訓(xùn)1概 述 本報(bào)告旨在以業(yè)績(jī)目標(biāo)為導(dǎo)向，建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)、高效的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)體系。通過(guò)一系列專(zhuān)業(yè)化、制式化銷(xiāo)售管理活動(dòng)，對(duì)銀行代理各級(jí)業(yè)務(wù)人員日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一種管理過(guò)程和管理方法 專(zhuān)管員角色定位及工作職責(zé)銀行代理銷(xiāo)售管理目 錄2 專(zhuān)管員角色定位及工作職責(zé) 專(zhuān)管員角色定位 專(zhuān)業(yè)員工作職責(zé)主要觀點(diǎn)： 銷(xiāo)售是專(zhuān)管員向銀行人員實(shí)現(xiàn)自我推銷(xiāo)的過(guò)程，是實(shí)現(xiàn)代理間接銷(xiāo)售的關(guān)鍵。銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售關(guān)鍵在于網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)，歸根到底是人的經(jīng)營(yíng)，如何調(diào)動(dòng)銀行各級(jí)人員的銷(xiāo)售積極性，不同人員采用的策略

2、應(yīng)有不同，但所有這些都是建立在與銀行良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上。專(zhuān)管員的工作是銀行代理業(yè)務(wù)開(kāi)展中最基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的工作，也應(yīng)該以專(zhuān)業(yè)化，制式化的工作模式開(kāi)展人際溝通、培訓(xùn)等工作。3為什么要叫專(zhuān)管員？4專(zhuān)業(yè)+管理=專(zhuān)管員5專(zhuān)管員角色定位公關(guān)員（交際水平） 先和網(wǎng)點(diǎn)人員做朋友，后做保險(xiǎn)。培訓(xùn)員（培訓(xùn)水平） 培訓(xùn)產(chǎn)品，更多培訓(xùn)簡(jiǎn)單話(huà)術(shù)。服務(wù)員（服務(wù)水平） 做好電話(huà)客戶(hù)回訪(fǎng)，提升保單質(zhì)量。宣傳員（宣傳水平） 包括產(chǎn)品和公司形象，合理把握尺度。管理員（管理水平） 制定網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃并組織落實(shí)。6網(wǎng)點(diǎn)資料和單證的配送網(wǎng)點(diǎn)布置網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)咨詢(xún)網(wǎng)點(diǎn)日常培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系的建立與維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)策劃與推動(dòng)日常工作專(zhuān)管員

3、工作范圍及職責(zé)7網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系的建立與維護(hù)業(yè)務(wù)技巧支行分理處行長(zhǎng)室業(yè)務(wù)處正主任副主任柜面專(zhuān)管員負(fù)責(zé)與所轄代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，保證代理業(yè)務(wù)順暢進(jìn)行。8網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系的建立與維護(hù)業(yè)務(wù)技巧負(fù)責(zé)收集、了解所轄代理機(jī)構(gòu)的基本信息，建立網(wǎng)點(diǎn)資料庫(kù)。（見(jiàn)附件）負(fù)責(zé)將公司有關(guān)政策信息向所轄代理機(jī)構(gòu)及時(shí)進(jìn)行傳達(dá)、宣導(dǎo)和解釋。公司近期動(dòng)態(tài)公司的投資收益水平各地銀行代理銷(xiāo)售情況激勵(lì)方案銷(xiāo)售話(huà)術(shù)新險(xiǎn)種推廣9 客戶(hù)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)資源卡 更新時(shí)間：10網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系的建立與維護(hù)業(yè)務(wù)技巧負(fù)責(zé)維護(hù)所轄代理機(jī)構(gòu)日常工作的正常開(kāi)展，對(duì)出現(xiàn)的各種不正?，F(xiàn)象進(jìn)行反饋，協(xié)助公司解決有關(guān)問(wèn)題。銀行出現(xiàn)政策性變化同業(yè)銀行代理新險(xiǎn)種上柜銀行出現(xiàn)人員

4、調(diào)整時(shí)與銀行人員溝通有阻礙時(shí)國(guó)債上柜銷(xiāo)售時(shí)大額存款外流時(shí)因銀行原因?qū)е驴蛻?hù)退保時(shí)11負(fù)責(zé)為網(wǎng)點(diǎn)遞送投保單、宣傳資料、正本保單、匯總單，保證不斷檔，并做好登記、管理工作。負(fù)責(zé)從所轄代理機(jī)構(gòu)收取投保單，經(jīng)初審、登記整理后交公司相關(guān)部門(mén)。網(wǎng)點(diǎn)資料和單證的配送業(yè)務(wù)技巧請(qǐng)備一本登記本，當(dāng)正本保單送至柜面時(shí)，請(qǐng)銀行人員簽收。 針對(duì)不同銀行有不同的方式、方法。12負(fù)責(zé)將海報(bào)張貼于網(wǎng)點(diǎn)醒目處，宣傳彩頁(yè)置于網(wǎng)點(diǎn)宣傳欄內(nèi)。網(wǎng)點(diǎn)布置業(yè)務(wù)技巧 銀行允許張貼海報(bào)的情況下 請(qǐng)所主任協(xié)助張貼在醒目處銀行不銀行允許張貼海報(bào)的情況下 宣傳展板 有機(jī)玻璃架有條件的可設(shè)置黑板報(bào) 13負(fù)責(zé)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中向銀行人員及客戶(hù)作出的保險(xiǎn)利

5、益說(shuō)明應(yīng)符合條款內(nèi)容，簡(jiǎn)單易懂，無(wú)不實(shí)夸大。網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)咨詢(xún)業(yè)務(wù)技巧例：紅雙喜是一種側(cè)重于回報(bào)的中長(zhǎng)期投資分紅產(chǎn)品。十年有十次分紅，還有最后的終了分紅，買(mǎi)給小孩可以作教育金，買(mǎi)給子女可以作婚嫁金，買(mǎi)給自己可以作養(yǎng)老金。14定期組織、協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展業(yè)務(wù)咨詢(xún)或在社區(qū)作宣傳活動(dòng)。網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)咨詢(xún)業(yè)務(wù)技巧在業(yè)務(wù)初期，要選擇溝通較好的儲(chǔ)蓄所作咨詢(xún)，同時(shí)在儲(chǔ)蓄所內(nèi)選擇1-2名學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)技能強(qiáng)的柜員優(yōu)先培養(yǎng)，以點(diǎn)帶面。在業(yè)務(wù)發(fā)展期，可走出銀行在高校周?chē)蚓用駞^(qū)作咨詢(xún)。15對(duì)產(chǎn)品的退保程序、時(shí)限及現(xiàn)金價(jià)值應(yīng)向客戶(hù)作出詳細(xì)解釋?zhuān)尶蛻?hù)接受。并配合契約部門(mén)和客服部門(mén)作好售后服務(wù)工作。網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)咨詢(xún)業(yè)務(wù)技巧若出現(xiàn)客戶(hù)由于

6、某些原因要求退保，在銀行柜面發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，及時(shí)勸阻并做好善后工作。16負(fù)責(zé)根據(jù)公司的工作安排，對(duì)所轄代理機(jī)構(gòu)各層級(jí)人員進(jìn)行集中式及日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)。網(wǎng)點(diǎn)日常培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)技巧集中式培訓(xùn)日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)支行培訓(xùn)座談會(huì)式講座式演練式答疑式17負(fù)責(zé)從所轄代理機(jī)構(gòu)收集培訓(xùn)需求，并及時(shí)反饋給公司部門(mén)相關(guān)人員。網(wǎng)點(diǎn)日常培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)技巧銀行培訓(xùn)需求表銀行培訓(xùn)意見(jiàn)反饋表18負(fù)責(zé)所轄代理機(jī)構(gòu)各層級(jí)競(jìng)賽激勵(lì)費(fèi)用的發(fā)放及簽收工作，保證準(zhǔn)確性及時(shí)效性。向代理機(jī)構(gòu)提供業(yè)務(wù)計(jì)劃，及時(shí)進(jìn)行達(dá)成情況的回饋（業(yè)績(jī)報(bào)表）網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)策劃與推動(dòng)19負(fù)責(zé)所轄代理機(jī)構(gòu)各層級(jí)競(jìng)賽激勵(lì)費(fèi)用的發(fā)放及簽收工作，保證準(zhǔn)確性及時(shí)效性。網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)策劃與推

7、動(dòng)業(yè)務(wù)技巧激勵(lì)方案的宣導(dǎo)激勵(lì)費(fèi)用發(fā)放的方式及注意點(diǎn)銀行人員對(duì)激勵(lì)方案的反饋意見(jiàn)20向代理機(jī)構(gòu)提供業(yè)務(wù)計(jì)劃，及時(shí)進(jìn)行達(dá)成情況的回饋（業(yè)績(jī)報(bào)表）網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)策劃與推動(dòng)業(yè)務(wù)技巧 每月定期與代理業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（支行分管行長(zhǎng)、零售業(yè)務(wù)科科 長(zhǎng)、儲(chǔ)蓄所主任）溝通，告之其 業(yè)務(wù)計(jì)劃，并于月底將整個(gè)支行 的銷(xiāo)售情況作柱狀圖分析報(bào)告。21按規(guī)定時(shí)間參加公司的早會(huì)、夕會(huì)、會(huì)議、培訓(xùn) 等活動(dòng)。按公司要求填寫(xiě)相關(guān)活動(dòng)管理工具，登記好客戶(hù) 臺(tái)帳。完成公司及部門(mén)交辦的其他工作。日常工作22 銀行代理銷(xiāo)售管理 銀行代理銷(xiāo)售管理概述 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 活動(dòng)管理 常見(jiàn)問(wèn)題對(duì)策主要觀點(diǎn)： 銀行代理銷(xiāo)售管理是各級(jí)業(yè)務(wù)人員對(duì)自身銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)

8、劃、組織實(shí)施和評(píng)估的行為。銀行代理銷(xiāo)售管理是逐步改變各級(jí)銷(xiāo)售人員無(wú)序銷(xiāo)售行為，逐步養(yǎng)成良好組織計(jì)劃能力和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)能力，逐步發(fā)展和提高銀行代理業(yè)務(wù)管理水平。23銷(xiāo)售管理與工廠、辦公室管理的區(qū)別： 銷(xiāo)售管理 工廠與一般辦公管理 間接管控 直接管控 不同場(chǎng)所 同一場(chǎng)所不易被量化、規(guī)范化 可以量化、規(guī)范化 難度大 易評(píng)價(jià) 不易跟蹤 易跟蹤 管理方式不同： 管理者與被管理者所處場(chǎng)所：性質(zhì)不同：評(píng)價(jià)難度不同：跟蹤難度不同：銷(xiāo)售活動(dòng)的特異性24銷(xiāo)售管理維系網(wǎng)點(diǎn)，保證業(yè)績(jī)連續(xù)、防止脫落業(yè)務(wù)人員有良好工作習(xí)慣渠道經(jīng)理輔導(dǎo)、組織能力強(qiáng)建立以活動(dòng)管理為中心的銷(xiāo)售基礎(chǔ)管理系統(tǒng)什么人怎么做什么目標(biāo)專(zhuān)管員渠道經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理

9、銷(xiāo)售后援員工 銷(xiāo)售管理是通過(guò)管理工具，將無(wú)法實(shí)現(xiàn)的非現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的管理過(guò)程。銷(xiāo)售計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)實(shí)施跟蹤分析25銷(xiāo)售管理的意義與作用銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)形成規(guī)模業(yè)務(wù)人員收入增加公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣 銷(xiāo)售主管的輔導(dǎo)能力、公司的銷(xiāo)售支援能力提高幫助達(dá)成意義：26有效管控銷(xiāo)售流程的七個(gè)環(huán)節(jié)盡可能地將銷(xiāo)售活動(dòng)量化為管理者提供銷(xiāo)售活動(dòng)的規(guī)律、銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系總結(jié)銷(xiāo)售流程每個(gè)環(huán)節(jié)的作用與經(jīng)驗(yàn)有效指導(dǎo)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售活動(dòng)中的動(dòng)作，提供相應(yīng)的技術(shù)支持幫助業(yè)務(wù)員確定每天的工作目標(biāo)使得不可控的銷(xiāo)售活動(dòng)成為可預(yù)期的銷(xiāo)售管理的意義與作用作用：27銷(xiāo)售管理內(nèi)容目標(biāo)管理代理專(zhuān)業(yè)人員的工作目標(biāo)1、

10、開(kāi)拓、維持代理網(wǎng)點(diǎn)2、樹(shù)立優(yōu)異的專(zhuān)業(yè)形象3、擁有豐厚的收入、時(shí)代的成就感28銷(xiāo)售管理目標(biāo)管理 短期目標(biāo) （轉(zhuǎn)正） 中期目標(biāo) （晉升） 長(zhǎng)期目標(biāo) （明星）29如何達(dá)成目標(biāo)從內(nèi)容上：1、K知識(shí)2、S技能3、H習(xí)慣從環(huán)節(jié)上：計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)拒絕處理促成服務(wù)（7）（6）（5）（4）（3）（2）（1）銀行代理專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程銷(xiāo)售管理內(nèi)容目標(biāo)管理30活動(dòng)管理內(nèi)容時(shí)間管理請(qǐng)回答下列問(wèn)題：1、你通常工作時(shí)間很長(zhǎng)嗎？2、你通常把工作帶回家嗎？3、你感到很少花時(shí)間去做你想做的事情嗎？4、如果你沒(méi)有完成比所希望完成的事情，你是否有負(fù)罪感？5、即使沒(méi)有出現(xiàn)嚴(yán)重的問(wèn)題或危機(jī)，你也經(jīng)常感到工作有很多的壓力

11、？6、你的的案頭有許多并不重要但長(zhǎng)時(shí)間處理的文件？7、你時(shí)常在做重要的工作時(shí)被打斷嗎？8、你在辦公室用餐嗎？31活動(dòng)管理內(nèi)容時(shí)間管理9、在上個(gè)月里，你是否忘掉一些重要的約會(huì)？10、你時(shí)常把工作拖到最后一分鐘，然后很努力地去完成它們？11、你覺(jué)得找借口推延你不喜歡做的事情嗎？12、你總感覺(jué)需要做一些事情而保持繁忙嗎？13、當(dāng)你長(zhǎng)休了一階段，你是否有負(fù)罪感？14、你常無(wú)暇閱讀與工作有關(guān)的書(shū)？15、你是否太忙于解決一些瑣事而沒(méi)有去做與公司目標(biāo)一致的大事？16、你是否有沉醉于過(guò)去的成功或失敗之中而沒(méi)有著眼與未來(lái)？32問(wèn)卷答案12-16 YES 救命！你在時(shí)間管理上需改進(jìn)！ 8-12 YES 當(dāng)心！你需

12、要重新審視你的時(shí)間行動(dòng)指南 4-8 YES 可以！方向正確，但需要提高沖勁 0-4 YES 恭喜！并請(qǐng)堅(jiān)持不懈！ 活動(dòng)管理內(nèi)容時(shí)間管理33代理專(zhuān)業(yè)人員的時(shí)間管理 （1）網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)時(shí)間 （2）服務(wù)活動(dòng)時(shí)間 （3）會(huì)議經(jīng)營(yíng)時(shí)間 （4）團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)間 （5）案頭工作時(shí)間 （6）自我學(xué)習(xí)時(shí)間銷(xiāo)售管理內(nèi)容時(shí)間管理34如何做好時(shí)間管理銷(xiāo)售管理內(nèi)容時(shí)間管理（1）每天做工作計(jì)劃（2）運(yùn)用時(shí)間管理原則（優(yōu)先拜訪(fǎng)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)）（3）編排優(yōu)先次序，定下完成期限（4）合理安排拜訪(fǎng)計(jì)劃（路線(xiàn)合理、遠(yuǎn)近兼顧）（5）提高拜訪(fǎng)技巧（談判內(nèi)容事先計(jì)劃、主題明確）（6）對(duì)他人提出的無(wú)益于自己工作的時(shí)間需求，學(xué)習(xí)說(shuō)“不”（7）利用團(tuán)隊(duì)的力

13、量或?qū)W會(huì)請(qǐng)別人幫忙，以更快的達(dá)成目標(biāo)（8）克服人性弱點(diǎn)，走出時(shí)間陷阱！35制 度工 具培 訓(xùn)信息傳遞會(huì)議制度專(zhuān)管員活動(dòng)管理的“金字塔”周檢討會(huì)月度KPI分析會(huì)議專(zhuān)管員活動(dòng)日志網(wǎng)點(diǎn)信息卡、渠道信息卡等業(yè)績(jī)報(bào)表月、周業(yè)務(wù)達(dá)成分析工具填寫(xiě)、會(huì)議操作培訓(xùn)檢查監(jiān)督制度品質(zhì)管理制度差勤管理制度早夕會(huì)宣導(dǎo)會(huì)36銷(xiāo)售管理內(nèi)容活動(dòng)量管理有效網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)時(shí)間1、活動(dòng)量的定義 ：有效網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)所主任工作會(huì)談銀行柜員培訓(xùn)銷(xiāo)售輔導(dǎo)及客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)其他與網(wǎng)點(diǎn)維系有關(guān)的工作2、有效網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)的定義：活動(dòng)量 =時(shí)間單位標(biāo)準(zhǔn)37銷(xiāo)售管理內(nèi)容活動(dòng)量管理*業(yè)務(wù)量=意愿活動(dòng)量技能在意愿等同的情況下，活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量成正比，技能是關(guān)系系數(shù)；活動(dòng)量與業(yè)

14、務(wù)量間的概率是相對(duì)穩(wěn)定的，在技能不變的狀況下，只有以活動(dòng)量取得業(yè)務(wù)量。為什么要做活動(dòng)量管理38銷(xiāo)售管理內(nèi)容活動(dòng)量管理A級(jí) 2訪(fǎng)/工作日B級(jí) 8訪(fǎng)/工作周C級(jí) 30訪(fǎng)/工作月活動(dòng)量要求39每天約訪(fǎng) 1 個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)主任每天拜訪(fǎng) 1 個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)柜員每天回訪(fǎng) 1 個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)柜員（1）新專(zhuān)管員所面臨的困難： 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)少、專(zhuān)業(yè)技能差重點(diǎn)熟悉網(wǎng)點(diǎn)人員，提高開(kāi)單率和件數(shù)新專(zhuān)管員的活動(dòng)量目標(biāo)：每日3 訪(fǎng)1 + 1 + 1各級(jí)業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量計(jì)劃銷(xiāo)售管理內(nèi)容活動(dòng)量管理40每天拜訪(fǎng) 2 個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)柜員每天回訪(fǎng) 1 個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)柜員每周約訪(fǎng) 2 個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)主任（2）老專(zhuān)管員所面臨的困難： 有穩(wěn)定的網(wǎng)點(diǎn)、但業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)瓶頸重點(diǎn)提高柜

15、員銷(xiāo)售技能，提高件均和網(wǎng)點(diǎn)合格率老專(zhuān)管員的活動(dòng)量目標(biāo)每日 3 訪(fǎng)1 + 1 + 1各級(jí)業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量計(jì)劃銷(xiāo)售管理內(nèi)容活動(dòng)量管理41銷(xiāo)售管理內(nèi)容活動(dòng)量管理工具的填寫(xiě)42銷(xiāo)售管理內(nèi)容活動(dòng)量管理工具的填寫(xiě)43銷(xiāo)售管理內(nèi)容活動(dòng)量管理工具的填寫(xiě)44銷(xiāo)售管理內(nèi)容活動(dòng)量管理下周工作計(jì)劃安排本周小結(jié)1、拜訪(fǎng)計(jì)劃（數(shù)量、單位.）2、案頭工作計(jì)劃（產(chǎn)品宣傳書(shū)、銷(xiāo)售推廣方案、學(xué)習(xí)計(jì)劃.）1、完成情況2、與計(jì)劃差距3、狀況分析（檢討）周計(jì)劃的意義*計(jì)劃就是目標(biāo)*計(jì)劃的過(guò)程是思考的過(guò)程*計(jì)劃與實(shí)績(jī)比較是自我檢討、自我督促工具的填寫(xiě)45*網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)*聯(lián)系電話(huà)*網(wǎng)點(diǎn)地址*網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)概況*談判的主題*網(wǎng)點(diǎn)需求*網(wǎng)點(diǎn)人員對(duì)你的態(tài)

16、度*你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的評(píng)價(jià)*客觀情況：姓名、性別、年齡、 職務(wù)、愛(ài)好*（主觀情況：談判的態(tài)度、銷(xiāo)售意愿）(拜訪(fǎng)的)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)信息網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵人物信息KEYMEN拜訪(fǎng)記錄應(yīng)對(duì)措施*公關(guān)談判策略*建議書(shū)與銷(xiāo)售策劃書(shū)*需要的支援銷(xiāo)售管理內(nèi)容活動(dòng)量管理*再次拜訪(fǎng)的目的*后續(xù)服務(wù)記錄*新產(chǎn)品推薦*金融保險(xiǎn)類(lèi)資訊服務(wù)工具的填寫(xiě)46銷(xiāo)售管理內(nèi)容會(huì)議經(jīng)營(yíng) 會(huì)議經(jīng)營(yíng)內(nèi)容早會(huì)夕會(huì)團(tuán)隊(duì)周例會(huì)銷(xiāo)售主管周例會(huì)（分公司）月度經(jīng)營(yíng)例會(huì)47如何做好活動(dòng)管理會(huì)議經(jīng)營(yíng)1、早會(huì)每天10-15分鐘，主要內(nèi)容是安排本日拜訪(fǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)、檢查專(zhuān)管活動(dòng)工具、傳達(dá)信息和激勵(lì)專(zhuān)管員。2、夕會(huì)每天30分鐘，主要內(nèi)容是總結(jié)一天成果，分析成敗經(jīng)驗(yàn)，建議下一步行動(dòng)，檢查專(zhuān)管員工作日志并作記錄和分析本周業(yè)績(jī)達(dá)成差距的原因。3、團(tuán)隊(duì)周例會(huì)每周五下班前2小時(shí)，主要內(nèi)容是制定下周行動(dòng)計(jì)劃，點(diǎn)評(píng)工具的填寫(xiě)情況，交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)專(zhuān)管員。48銷(xiāo)售管理內(nèi)容績(jī)效管理1、績(jī)效管理的定義績(jī)效管理是一種專(zhuān)管員與主管之間就工作職責(zé)和提高工作績(jī)效問(wèn)題持續(xù)進(jìn)行的溝通過(guò)程。2、