凱旋門營(yíng)銷策劃書

1、.PAGE ：.；杰出決策共享資源歡迎進(jìn)入中國(guó)房地產(chǎn)商網(wǎng) winfang凱旋門廣場(chǎng)工程營(yíng)銷謀劃書榮信房地產(chǎn)營(yíng)銷2004.11.11本 案 要 旨一、 從市場(chǎng)實(shí)踐出發(fā)完成凱旋門廣場(chǎng)的全方位定位；二、 從目的消費(fèi)者行為特征出發(fā)制定銷售戰(zhàn)略；三、 從資源整合的視角打造凱旋門廣場(chǎng)的獨(dú)特訴求主張即USP；四、 緊緊圍繞目的市場(chǎng)展開宣傳、銷售；五、 經(jīng)過專業(yè)銷售隊(duì)伍的全過程把握實(shí)現(xiàn)銷售目的；六、 憑仗實(shí)效的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)廣開客源、控制支出的理念。目 錄一致說辭第一部分：定位篇一、 市場(chǎng)概略 二、 SWOT綜合分析 三、 定位 第二部分：戰(zhàn)略篇 一、市場(chǎng)細(xì)分 二、產(chǎn)品包裝 三、價(jià)錢戰(zhàn)略 四、銷售戰(zhàn)略 五、

2、廣告戰(zhàn)略 第三部分：執(zhí)行篇 一、產(chǎn)品資訊整合 二、產(chǎn)品謀劃與營(yíng)銷謀劃階段安排三、宣傳推行工具 四、過程控制 五、銷售方法 六、銷售促進(jìn) 第四部分：管理篇 一、工程運(yùn)作 二、銷售過程管理 三、費(fèi)用預(yù)算 一致說辭:凱旋門廣場(chǎng)是由榮昌房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，位于勝利路與明光路交叉口，占地面積15700平米，總建面56825.6平米，其中：商業(yè)建面17366平米，辦公建面4550平米，住宅建面34909.6平米。建筑密度46.7%，容積率3.61，地下停車位350個(gè)，地上停車位20個(gè)。在我們對(duì)凱旋門廣場(chǎng)的初步分析，周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的縝密調(diào)查，目的客戶行為特征的準(zhǔn)確把握根底上，并努力從最大限制縮短銷售周期和盡量

3、實(shí)現(xiàn)工程市場(chǎng)價(jià)值最大化的原那么出發(fā)，制定出“開源節(jié)支、定向銷售、整合傳播、前期致勝的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，期望籍此迅速完成凱旋門廣場(chǎng)的銷售任務(wù)。第一部分：定位篇 一、 市場(chǎng)概略 一區(qū)域市場(chǎng)特征 從目前合肥的房地產(chǎn)市場(chǎng)開展情況來看，大東門勝利路沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供應(yīng)量大而需求相對(duì)缺乏。附近四大汽車站面臨搬遷，許多房產(chǎn)工程需求上馬，從南到北，如圣大房產(chǎn)的工人文化宮、中房*名都、領(lǐng)秀城市、萬家*銀座廣場(chǎng)、元一時(shí)代花園/廣場(chǎng)/酒店、瑞景家園、長(zhǎng)春都市豪庭、萬豪花園均是定位比較高檔的工程，其區(qū)域特征曾經(jīng)突現(xiàn)，目的消費(fèi)人群體曾經(jīng)非常廣泛，使本工程有足夠的空間來發(fā)揚(yáng)本身的優(yōu)勢(shì)。 從市場(chǎng)角度分析，大東門新站的工程銷售

4、主要依賴以下支撐：1新站開發(fā)區(qū)的整體帶動(dòng)作用；2整體的區(qū)域優(yōu)勢(shì)業(yè)已構(gòu)成；3數(shù)家根植于新站的實(shí)力派開發(fā)商長(zhǎng)期不懈的建立推進(jìn)；4沿勝利路附近的市政配套已近完善；5新站開發(fā)商的大力引導(dǎo)致使市民對(duì)大東門-新站附近房地產(chǎn)工程需求升溫。6沿線商業(yè)圈的商業(yè)氣氛開場(chǎng)升溫。7四大汽車站、老火車站一帶的商業(yè)氣氛有一定的根底。二區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)者分析 凱旋門廣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者主要有兩類：一類是以純商務(wù)定位的工人文化宮大廈、中房*名都、領(lǐng)秀城市等樓盤；另一類是以萬家*銀座廣場(chǎng)、元一時(shí)代花園/廣場(chǎng)/酒店、景泰花園、長(zhǎng)春都市豪庭等為代表的商住樓。這些競(jìng)爭(zhēng)者工程定位、開發(fā)規(guī)模、銷售情況都比較理想，對(duì)凱旋門廣場(chǎng)的要挾是不容低估的。有鑒于此

5、，在凱旋門廣場(chǎng)的整合推行過程中該當(dāng)執(zhí)行針對(duì)區(qū)域樓盤的競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略，經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分緊緊鎖定目的消費(fèi)人群，借助專業(yè)隊(duì)伍的銷售執(zhí)行確保銷售的勝利率。三市場(chǎng)調(diào)查分析圣大房產(chǎn)的工人文化宮位置：長(zhǎng)江路與沿河路路口規(guī)模：雙子樓1棟，層高18層九層以上出賣，大型商業(yè)購(gòu)物中心及正在建的商住樓主力戶型：小戶型4070左右價(jià)錢：未定定位：商務(wù)辦公廣告主訴求點(diǎn)：未定主力消費(fèi)群體：企事業(yè)單位、中小業(yè)主評(píng)價(jià)：本工程原來是十幾年的爛尾樓，其設(shè)計(jì)、配套等均較落后，獨(dú)一的優(yōu)勢(shì)能夠就是價(jià)錢。領(lǐng)秀城市位置：勝利路51號(hào)凱旋門廣場(chǎng)對(duì)面規(guī)模：3棟連體高層，層高28層，14層大型商業(yè)中心，5層以上為商住公寓主力戶型：小戶型144170左

6、右價(jià)錢：起價(jià)3500，均價(jià)3800定位：商務(wù)辦公、居家生活融為一體廣告主訴求點(diǎn)：對(duì)人云亦云的偉大回絕主力消費(fèi)群體：城市新銳發(fā)明力階層企業(yè)家、私營(yíng)業(yè)主、廣告人、藝術(shù)家等評(píng)價(jià)：其前衛(wèi)的創(chuàng)意，另類的宣傳，也許在北京文化村、上海外灘適用，在合肥還需驗(yàn)證。中房*名都位置：長(zhǎng)江路與沿河路路口規(guī)模：高層1棟，層高*層，大型商業(yè)購(gòu)物中心及正在建的商住樓主力戶型：小戶型*左右價(jià)錢：未定定位：商務(wù)辦公和居家一體廣告主訴求點(diǎn)：未定主力消費(fèi)群體：企事業(yè)單位、中小業(yè)主 評(píng)價(jià)：以中房的品牌佳譽(yù)度，置信其質(zhì)量、規(guī)劃、銷售等都不成問題。萬家*銀座廣場(chǎng)位置：勝利路與鳳陽路路口規(guī)模：3棟連體高層，層高28層，1棟小戶型公寓，1棟

7、酒店式公寓主力戶型：小戶型3556左右，商務(wù)公寓90150價(jià)錢：未定定位：CBD生活空間廣告主訴求點(diǎn)：新都市坐標(biāo)新貴一族的時(shí)髦標(biāo)簽主力消費(fèi)群體：企業(yè)家、私營(yíng)業(yè)主、白領(lǐng)新貴等評(píng)價(jià)：CBD和酒店式公寓在勝利路還不多見，面對(duì)元一的壓力，只需另辟捷徑。元一*濱水城位置：臨泉路與穎上路路口規(guī)模：3棟連體高層，層高28層，建面23萬主力戶型：小戶型92170左右價(jià)錢：起價(jià)2800，均價(jià)3300定位：城區(qū)世界級(jí)高質(zhì)量濱水尊貴生活方式廣告主訴求點(diǎn)：濱水尊貴生活是一種國(guó)際時(shí)髦生活觀念主力消費(fèi)群體：勝利人士、私營(yíng)業(yè)主等評(píng)價(jià)：元一的品牌戰(zhàn)略相當(dāng)勝利，定位也相當(dāng)高，所以銷售也很好，由于客戶曾經(jīng)認(rèn)可了元一的產(chǎn)品。香格里

8、拉花園位置：臨泉路安徽大市場(chǎng)旁邊規(guī)模：占地6723平米，建面165平米。主力戶型：小戶型85130左右價(jià)錢：起價(jià)2800，均價(jià)3400定位：陽光生活、全新感受廣告主訴求點(diǎn)：陽光燦爛的日子主力消費(fèi)群體：工薪階層評(píng)價(jià)：聽著不敢置信的價(jià)錢，看到繁華非凡的現(xiàn)場(chǎng)，我想，這種昌盛還能繼續(xù)多久？！名人*御苑位置：國(guó)際汽車城旁邊規(guī)模：高層、多層主力戶型：90160左右價(jià)錢：未定定位：珍珠質(zhì)量的高檔社區(qū)廣告主訴求點(diǎn)：戶型革命、空間創(chuàng)新主力消費(fèi)群體：工薪階層評(píng)價(jià)：還沒開盤，訊問者眾多香江*世紀(jì)名城位置：臨泉路安徽大市場(chǎng)旁邊規(guī)模：獨(dú)身公寓、高層、多層主力戶型：小戶型5070左右，高層86140左右價(jià)錢：起價(jià)2680

9、，均價(jià)3200定位：合肥首席財(cái)智精英生活社區(qū)廣告主訴求點(diǎn)：世界風(fēng)情、五星居所主力消費(fèi)群體：社會(huì)精英、白領(lǐng)、工薪階層評(píng)價(jià)：與對(duì)面的香格里拉反差很大，還要在營(yíng)銷謀劃上下功夫。蘋果公寓位置：臨泉路與當(dāng)涂路路口規(guī)模：200多套小戶型公寓。主力戶型：小戶型5080左右價(jià)錢：未定定位：小戶型、精裝修廣告主訴求點(diǎn)：享用蘋果一樣的生活主力消費(fèi)群體：白領(lǐng)獨(dú)身階層、社會(huì)精英分子評(píng)價(jià)：東區(qū)首家純小戶型公寓，賣點(diǎn)不錯(cuò)，只是位置偏了一點(diǎn)！四區(qū)域消費(fèi)特征 由于合肥人對(duì)“大東門素有治安環(huán)境差、根底設(shè)備落后、無文化氣氛的固有認(rèn)識(shí)，雖然近年來新站的整體開發(fā)已根本改動(dòng)了大東門的大環(huán)境，但是從合肥整體消費(fèi)市場(chǎng)特征來看安家置業(yè)之地大

10、東門依然無比較優(yōu)勢(shì)。 從目前大東門的商品房銷售情況分析，區(qū)域消費(fèi)表達(dá)為以下特征：1、新站商品房的購(gòu)買群主要集中在大批的中產(chǎn)階層中；2、更多購(gòu)買者多居住在更北的區(qū)域； 3、報(bào)紙等群眾傳媒對(duì)大東門的個(gè)人購(gòu)買者無多大影響；4、新站的購(gòu)買者多豪爽，注重實(shí)效； 5、區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)較充足，銷售戰(zhàn)略可比性強(qiáng)。 二、 SWOT綜合分析 S優(yōu)勢(shì)： 1、地段優(yōu)勢(shì)：接近市中心，地處新站開發(fā)區(qū)和老汽車站中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯；2、交通優(yōu)勢(shì)：眾多公交線路經(jīng)過，出入方便； 3、戶型優(yōu)勢(shì)：小戶型設(shè)計(jì)，全框架構(gòu)造，可自在分割，適用方便； 4、商業(yè)優(yōu)勢(shì)：商業(yè)氣氛濃重，綜合型商住大廈設(shè)計(jì)，商網(wǎng)配套先進(jìn)齊備。5、環(huán)境優(yōu)勢(shì)：位于黃金三

11、角區(qū)，鶴立雞群，一枝獨(dú)秀。6、規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：規(guī)劃合理，商網(wǎng)+住宅設(shè)計(jì)，上風(fēng)上水，得天獨(dú)厚。 W優(yōu)勢(shì)：1、規(guī)模偏小，與大型社區(qū)有一定差距； 2、工程過于單一，定位銷售針對(duì)性不強(qiáng)，無法盡展工程優(yōu)勢(shì)； 3、面積不大，不利于景點(diǎn)營(yíng)造，內(nèi)部自然環(huán)境不夠理想；4、同等定位樓盤供應(yīng)量充足，競(jìng)爭(zhēng)猛烈；5、品牌佳譽(yù)度缺乏，客戶認(rèn)同不夠。 O時(shí)機(jī)點(diǎn)： 商住結(jié)合，做大做強(qiáng)商業(yè)氣氛，帶動(dòng)住宅銷售，突出商業(yè)優(yōu)勢(shì)，可以收到意想不到的效果。T要挾：1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：工程定位和價(jià)錢定位不準(zhǔn)，往往對(duì)工程呵斥不可估量的風(fēng)險(xiǎn)。2、籠統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：由于客戶的多樣選擇性，使工程在運(yùn)作過程中的廣告籠統(tǒng)必需突出，把握好品牌戰(zhàn)略在銷售環(huán)節(jié)中的重要性。三、

12、 定位 一命名定位凱旋門是法國(guó)文化的意味，是勝利的標(biāo)志，代表了法國(guó)拿破侖時(shí)代的輝煌。提起法國(guó)、巴黎，就與時(shí)髦、浪漫、檔次等聯(lián)為一體，讓人想起香水、服裝、箱包、凱旋門、埃菲爾鐵塔法國(guó)的時(shí)髦元素與本工程結(jié)合起來，籠統(tǒng)貼切，美侖美奐，魅力無窮。單單稱為凱旋門廣場(chǎng)，給人一種單調(diào)感，無法提升社區(qū)的檔次和檔次，建議將稱號(hào)改為凱旋門*法國(guó)家園，整個(gè)社區(qū)由凱旋門浪漫公寓、凱旋門法式花園公寓、凱旋門美食風(fēng)情街和凱旋門法國(guó)購(gòu)物中心四部分構(gòu)成，自然組成一個(gè)充溢法國(guó)浪漫文化的精品時(shí)髦社區(qū)。二產(chǎn)品定位定位原那么：突出個(gè)性，發(fā)明差別性。 整個(gè)凱旋門廣場(chǎng)可以定位為一個(gè)高檔尊貴、精品時(shí)髦的主流精英社區(qū),集商務(wù)辦公、居家生活、

13、餐飲文娛、購(gòu)物休閑于一體，充溢異域風(fēng)情，坐擁黃金地段，享用至上生活。社區(qū)主要由凱旋門浪漫公寓、凱旋門法式花園公寓、凱旋門美食風(fēng)情街和凱旋門法國(guó)購(gòu)物中心四部分構(gòu)成：1、凱旋門浪漫公寓法國(guó)情調(diào)小公寓，張揚(yáng)時(shí)髦個(gè)性。戶數(shù)：514層共160套，9600平米面積：A戶型：73平米；B戶型：76.5平米；C戶型：96.5平米；D戶型：98.5平米。闡明：由于凱旋門廣場(chǎng)以小戶型為主流，如今必需結(jié)合現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)情勢(shì)給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確、鮮明的定位。獨(dú)身小戶型公寓在合肥正方興未艾，漸漸成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。凱旋門浪漫公寓經(jīng)過精裝修、細(xì)包裝，向客戶展現(xiàn)充溢異國(guó)情調(diào)，釋放時(shí)髦個(gè)性的獨(dú)身精品小公寓。 2、凱旋門法式花園公寓法國(guó)浪漫都

14、市公寓，任務(wù)生活異域風(fēng)情戶數(shù)：18層共209套，25249.6平米面積：A戶型：73平米；B戶型：76.5平米；C戶型：96.5平米；D戶型：98.5平米。闡明：經(jīng)過我們對(duì)現(xiàn)時(shí)合肥商品房市場(chǎng)潮流的整體分析和科學(xué)預(yù)測(cè)，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤的定位分析，覺得將產(chǎn)品功能定位為商住結(jié)合的花園式公寓，一方面能同時(shí)突出樓盤的商業(yè)價(jià)值和居住優(yōu)勢(shì)；另一方面可使工程競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更明顯，使目的消費(fèi)人群接受起來更容易。 3、凱旋門美食風(fēng)情街體驗(yàn)法蘭西浪漫風(fēng)情，享用異域美食文化戶數(shù)：3層共20套左右，7396平米面積：每套300多平米；闡明：商業(yè)門面沒有好的定位和賣點(diǎn)是不行的，將門面定位為美食街，可以使門面價(jià)值最大

15、化、銷售最快化，對(duì)整個(gè)樓盤有很好的推進(jìn)作用。4、法國(guó)時(shí)髦國(guó)際購(gòu)物中心黃金三角，購(gòu)物天堂面積戶數(shù)：凱旋門大廈14層，2865*4=11460平米 商辦樓6層，1層340平米，26層517*5平米共2925平米闡明：法國(guó)有購(gòu)物天堂之稱，其香水、服裝、箱包等諸多品牌舉世出名，作為社區(qū)的配套，包含法國(guó)時(shí)髦元素的購(gòu)物中心一定能成為社區(qū)的一大亮點(diǎn)。二市場(chǎng)定位定位原那么：順應(yīng)市場(chǎng)，發(fā)明差別性。 凱旋門廣場(chǎng)定位為：商業(yè)龍頭好位置，打造辦公新環(huán)境。 在合肥商品房市場(chǎng)總體供大于求的今天，市場(chǎng)細(xì)分已成為必然趨勢(shì)，新上市樓盤只需在市場(chǎng)細(xì)分的根底上確立全新的市場(chǎng)位置，方有望在競(jìng)爭(zhēng)中謀取優(yōu)勢(shì)位置。凱旋門廣場(chǎng)的市場(chǎng)定位，正

16、是思索到新站開發(fā)區(qū)的開展及大東門經(jīng)濟(jì)的日漸昌盛正在孕育者眾多中小企業(yè)，而目前的大東門周圍鮮有專為中小企業(yè)量身打造的辦公場(chǎng)所；從凱旋門廣場(chǎng)本身定位為以住宅為主體附帶少量寫字間和商業(yè)用房的綜合性樓盤的市場(chǎng)開展看，不如確立為商務(wù)為主附帶居住的商住樓更有優(yōu)勢(shì)。 三文化定位定位原那么：人文社區(qū)，發(fā)明差別性。 凱旋門廣場(chǎng)定位為：打造奢華檔次社區(qū)，感受法國(guó)浪漫文化。 法國(guó)也是一個(gè)文化大國(guó)，將其文化元素交融到社區(qū)當(dāng)中，貫穿到營(yíng)銷謀劃中去，全力營(yíng)造一個(gè)充溢異域文化風(fēng)情的精品高檔社區(qū)。今年是中法文化年，沒有文化的社區(qū)就沒有高檔次，在文化上做好文章，在文化匱乏的東門首打文化牌，會(huì)使人耳目一新，全新感受。四價(jià)錢定位

17、價(jià)錢是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)短兵相接時(shí)的獨(dú)一有效制勝武器。 為了確保凱旋門廣場(chǎng)銷售目的的迅速實(shí)現(xiàn)，建議采取競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)錢定位并經(jīng)過在銷售過程中執(zhí)行“低開高走的價(jià)錢戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)樓盤人氣的快速聚集和銷售節(jié)拍的科學(xué)把握。 凱旋門浪漫公寓建議均價(jià)：3380元/m2，建議起價(jià)：3080元/m2。凱旋門法式花園公寓建議均價(jià)：3380元/m2，建議起價(jià)：3080元/m2。 凱旋門美食街門面價(jià)錢建議均價(jià)：13000元/m2。 四銷售渠道定位 凱旋門廣場(chǎng)的可銷售面積有56826m2，其中公寓面積34909m2，寫字間面積為17366m2。從銷售任務(wù)的實(shí)效性和銷售費(fèi)用的節(jié)約出發(fā)，兼顧市場(chǎng)推行上 “推“拉結(jié)合實(shí)施的需求，建議采取定向銷

18、售戰(zhàn)略，將銷售渠道定位為直達(dá)目的消費(fèi)人群的直通渠道，經(jīng)過中高端消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)掘和“一對(duì)一銷售來獲得令人稱心的銷售業(yè)績(jī)。 1、主要銷售渠道：專人訪問銷售。2、輔助銷售渠道：現(xiàn)場(chǎng)接待銷售。 五廣告定位 廣告營(yíng)銷手段的采用是樓盤市場(chǎng)推行的必選途徑。然而不加以選擇、沒有經(jīng)過精心設(shè)計(jì)、廣泛傳播的促銷無異于燒錢，幾乎難以獲得預(yù)期的市場(chǎng)效果。在凱旋門廣場(chǎng)的促銷上我們反對(duì)隨波逐流的促銷主題，毫無新意的溝通戰(zhàn)略，大而化之的推行安排，我們建議在促銷上采取“定向選媒、整合傳播的促銷定位。 詳細(xì)表達(dá)在：1、緊緊圍繞目的消費(fèi)人群的行為特征選擇媒體；2、注重促銷過程實(shí)施的新穎、準(zhǔn)確、到位； 3、整合樓盤優(yōu)勢(shì)資源，爭(zhēng)取用“一個(gè)

19、聲音說話； 4、最大限制的利用圍繞目的消費(fèi)者的各種傳播手段，強(qiáng)化媒體組合優(yōu)勢(shì)。 第二部分：戰(zhàn)略篇 一、市場(chǎng)細(xì)分 一消費(fèi)者描畫：目的消費(fèi)者：私企老板、個(gè)人創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高級(jí)管理者、家庭投資者。年齡：28歲-45歲。 置業(yè)次數(shù)：初次置業(yè)、部分為二次、多次置業(yè)。 購(gòu)買目的： 1、市中心中小型企業(yè)理想的就近辦公場(chǎng)所； 2、現(xiàn)位于合肥的駐外辦事機(jī)構(gòu)的理想場(chǎng)地； 3、家庭投資者的投資旺地； 4、“SOHO一族及個(gè)人任務(wù)室最正確所在； 5、附近居民拆遷改善居住環(huán)境。 信息來源：合肥晚報(bào)、新安晚報(bào)、DM、戶外廣告、電視、電臺(tái)、房展會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。 二客戶來源：1、合肥新站開發(fā)區(qū)的現(xiàn)有辦公人群； 2、工

20、程周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤寫字間、住宅吸引的客戶； 3、市中心現(xiàn)有的客戶資源； 4、汽車站及周邊小區(qū)的住戶群； 5、憑仗凱旋門廣場(chǎng)比較優(yōu)勢(shì)吸引的其它區(qū)域購(gòu)買人群。 三客戶誘導(dǎo)方式 1、開發(fā)商的優(yōu)惠政策； 2、攝心性宣傳、實(shí)效促銷； 3、性能價(jià)錢比優(yōu)勢(shì)； 4、整合傳播浸透； 5、客觀環(huán)境變動(dòng)。 二、產(chǎn)品包裝 一籠統(tǒng)工程 1、營(yíng)造標(biāo)志性景點(diǎn)，強(qiáng)化凱旋門廣場(chǎng)觀感。 建議營(yíng)造有別于區(qū)域其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤的標(biāo)志性景點(diǎn)，較為艷麗，富有現(xiàn)代顏色的外墻涂料，提升物業(yè)質(zhì)量，迅速投入施工使凱旋門廣場(chǎng)的整體籠統(tǒng)提早矗立。 2、細(xì)致打造售樓中心。 提早完成會(huì)所中售樓中心的裝修施工，加強(qiáng)購(gòu)買人群對(duì)物業(yè)質(zhì)量的自信心。 3、設(shè)置樣板間。 條

21、件允許的情況下盡快做出樣板間，經(jīng)過內(nèi)外一體的物業(yè)體驗(yàn)開啟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)大門。 4、設(shè)立銷售指引。 在勝利路與明光路入口附近設(shè)立凱旋門廣場(chǎng)銷售指引路牌或以銷售提示性大型布幔覆蓋物業(yè)東邊的酒店，盡量消除物業(yè)被遮擋呵斥的不利影響。 5、打造精品花園會(huì)所。 建議將裙房屋頂改造為花園，種植花草、常青植物設(shè)置休閑配套；將預(yù)留的第4層與裙房屋頂一體化思索，建立為花園會(huì)所。二細(xì)節(jié)精品理念實(shí)施 1、制造精品樓書。 凱旋門廣場(chǎng)的樓書分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區(qū)別購(gòu)買者贈(zèng)送。 2、售樓中心設(shè)計(jì)人性化。 將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限制的滿足買賣心思實(shí)現(xiàn)。 3、售樓人員培訓(xùn)。 規(guī)范售樓人員行為細(xì)節(jié)

22、，一致制定銷售說詞，強(qiáng)化銷售過程控制。4、銷售必備資料管理。 凡銷售涉及的紙張、表格、合同、DM、宣傳VCD等均應(yīng)采用一致方式，規(guī)范化管理。 5、媒體促銷與現(xiàn)場(chǎng)促銷聯(lián)動(dòng)。 階段月度促銷戰(zhàn)略的貫徹確保要與銷售現(xiàn)場(chǎng)促銷政策實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上的推、拉結(jié)合。 三管理提升 1、融入高規(guī)范管理效力； 2、與客戶購(gòu)買同步簽署物業(yè)管理效力協(xié)議； 3、物業(yè)效力準(zhǔn)那么出臺(tái)； 4、物業(yè)管理與銷售同步進(jìn)入物業(yè)。 三、價(jià)錢戰(zhàn)略 一根本原那么 1、“低開高走的整體價(jià)錢戰(zhàn)略。 A、開盤前做好營(yíng)銷宣傳，以受誠(chéng)意金的方式派發(fā)房號(hào)；B、以極具誘惑力的低價(jià)開盤，聚集人氣； C、做好銷控，在銷售控制上先推綜合素質(zhì)低的單位，價(jià)錢逐漸

23、攀升，再推優(yōu)良單位； D、建議選擇8層的均價(jià)為根本定價(jià)單位，根據(jù)朝向、樓層以40元/m2的幅度調(diào)整價(jià)錢。 2、競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)戰(zhàn)略。 A、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合銷售情況，實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)戰(zhàn)略，面對(duì)猛烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)憑仗比較優(yōu)勢(shì)制勝市場(chǎng)； B、建議結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求結(jié)合銷售進(jìn)度安排進(jìn)展價(jià)錢炒作。 二銷售價(jià)錢 定價(jià)需求思索的三個(gè)主要原那么是：本錢、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢。本錢是價(jià)錢的最低點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的評(píng)價(jià)是價(jià)錢的上限。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)上主要有以下幾種定價(jià)方法：本錢加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品的本錢上加上利潤(rùn)；認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)錢，它要求價(jià)錢程度與購(gòu)買者心目中的產(chǎn)

24、品價(jià)值相一致；市場(chǎng)比較定價(jià)法，即隨行就市定價(jià)法，它是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢為定價(jià)根底，而不太注重本人的本錢要素。我們建議按照市場(chǎng)比較定價(jià)法并結(jié)合詳細(xì)本錢情況制定。由于市價(jià)反映了合肥房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價(jià)錢既帶來合理的利潤(rùn)，又不會(huì)破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。為獲得市場(chǎng)認(rèn)同，我們建議初期先參照周邊現(xiàn)有工程的平均價(jià)錢程度制定本工程的售價(jià)，待構(gòu)成市場(chǎng)認(rèn)知以后，再提高售價(jià)。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，建議將住宅銷售均價(jià)定為3380元/m2，門面銷售均價(jià)定為13000元/m2； 三付款方式建議 1、一次性付款，本案理想之付款方式。 根據(jù)不同的銷售階段，結(jié)合分段式價(jià)錢和市場(chǎng)情況靈敏制定相應(yīng)折扣。 2、銀行按揭，本案主要的付款方式。 為降

25、低銷售抗性建議首付20%左右，余款月供。 四、銷售戰(zhàn)略 一 總體銷售方案1、預(yù)熱期開盤前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：內(nèi)部挖潛，定向銷售。 交納誠(chéng)意金，派發(fā)房號(hào)，跟單回訪等方式，鎖定大量目的客戶群。時(shí)間：共2個(gè)月左右。 達(dá)成意向客戶：20%2、強(qiáng)推期開盤前公開認(rèn)購(gòu)：動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，過程強(qiáng)化。 銷售價(jià)錢確立，收取定金，經(jīng)過系列造勢(shì)后，可以確定一批穩(wěn)定的客戶。時(shí)間：共2個(gè)月。 達(dá)成意向客戶：30%3、熱銷期拿到預(yù)售答應(yīng)證正式開盤簽約：趁熱打鐵、關(guān)系營(yíng)銷。 將意向客戶變?yōu)楹瀱慰蛻簦哟鬆I(yíng)銷力度，確保銷售勝利。時(shí)間：共2個(gè)月。 正式簽約客戶：45%。4、繼續(xù)期開盤后：堅(jiān)持不懈地打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。 簽單的客戶是一筆很好的營(yíng)銷資源，擴(kuò)展

26、口碑宣傳。時(shí)間：共4個(gè)月。 正式簽約客戶：50%。二 銷售方式 1、集團(tuán)營(yíng)銷； 2、專人訪問銷售； 3、現(xiàn)場(chǎng)接待銷售； 4、“一對(duì)一銷售； 5、搭單、關(guān)系銷售。 三銷售時(shí)機(jī)把握 1、從2004年底起預(yù)備宣傳同步展開以戶外廣告為主； 2、抓住春季銷售黃金季節(jié)展開銷售； 3、爭(zhēng)取在開盤后就能到達(dá)45%的銷售量，預(yù)售答應(yīng)證下來后6個(gè)月內(nèi)清盤； 4、盡量利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷空檔時(shí)機(jī)展開時(shí)效性營(yíng)銷； 5、把握合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)年度銷售階段時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取用6個(gè)月完成凱旋門廣場(chǎng)的銷售。 五、廣告戰(zhàn)略 一廣告原那么 1、采取整合營(yíng)銷傳播思緒； 2、實(shí)施定向傳播，強(qiáng)化溝通性，注重實(shí)效； 3、貫徹過程促銷理念。 二宣傳推行心

27、態(tài)把握在宣傳推行過程中應(yīng)了解買家置業(yè)的心思，首先應(yīng)了解由于所銷售物業(yè)產(chǎn)品方式不同，客戶群心態(tài)也會(huì)有所不同。購(gòu)買者又是抱著何種心態(tài)呢？首先由于對(duì)開展商的了解程度有限，因此“疑慮心態(tài)較大。疑慮心態(tài)A、質(zhì)量疑慮：交樓規(guī)范能否如樓書所述，有如無樣板間、實(shí)品展現(xiàn)這種疑慮很難根除，又由于近幾年業(yè)主維權(quán)運(yùn)動(dòng)高漲，信任度難于短時(shí)間內(nèi)確立，因本工程在本區(qū)域內(nèi)不存在明顯的產(chǎn)品差別或價(jià)錢差別，質(zhì)量疑慮在某種程度上會(huì)轉(zhuǎn)化為價(jià)錢疑慮；B、價(jià)錢疑慮：主要表達(dá)在購(gòu)買才干與對(duì)工程好感度之間的平衡，客戶或長(zhǎng)時(shí)間猶疑比較，或干脆不買；C、產(chǎn)品疑慮：對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，每個(gè)人都有一個(gè)過程。因此產(chǎn)品細(xì)節(jié)對(duì)客戶的影響也較大，如能否朝陽，觀

28、景，樓層能否適宜，精裝規(guī)范能否適宜，面積目的，套內(nèi)運(yùn)用率，承重及可調(diào)整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)能否先進(jìn)等；D、承諾疑慮：由于為新工程，故承諾兌現(xiàn)值無從考證，因此即使進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)，仍無法確認(rèn)工程承諾的可信度，因此補(bǔ)充協(xié)議成為了客戶維護(hù)本人的武器。而牽扯最多的是面積承諾、精裝規(guī)范承諾和配套運(yùn)用承諾；E、效力疑慮：主要針對(duì)管理部或管理公司，由于效力的付費(fèi)較高，對(duì)管理的疑慮也會(huì)加大，而效力費(fèi)用必需與品牌管理才干及程度相吻合，假設(shè)費(fèi)用高于心思預(yù)期值，而又無合理的銷售說辭，這種疑慮無法消除；F、投資報(bào)答疑慮：凡是與“商務(wù)有關(guān)的工程，無不設(shè)計(jì)一套美麗的投資報(bào)答實(shí)際，而真正的投資客會(huì)很理性，如不能提供

29、良好的投資報(bào)答參考，這種疑慮無法消除；G、支付才干疑慮：主要表達(dá)在本人經(jīng)濟(jì)情況，同時(shí)也與銷售引導(dǎo)有關(guān)，沒有一個(gè)客戶會(huì)去關(guān)注每一種戶型，適宜即最重要。這種疑慮一旦出現(xiàn)，會(huì)大大減弱其對(duì)產(chǎn)品及各層面的興趣；H、配套疑慮：這里提到的配套泛指除戶內(nèi)以外的配套，主要關(guān)注點(diǎn)有：會(huì)所功能能否有償運(yùn)用、衛(wèi)星電視、能否可注冊(cè)公司、配套交付時(shí)間、車庫(kù)定價(jià)及配給量等；J、非可控要素疑慮：如購(gòu)買行為能否遭到約束、間隔 要素、本身不穩(wěn)定要素、其他投資方式報(bào)答情況等。經(jīng)過“疑慮的消除，客戶購(gòu)買興趣加大，開場(chǎng)出現(xiàn)“利益心態(tài)。利益心態(tài)A、價(jià)錢利益心態(tài)：包括希望輕松的付款方式，輕松首付，更多的銀行按揭80% 、70%、30年期、

30、盡量減免一切的買房手續(xù)費(fèi)、按揭費(fèi)、登記費(fèi)、公證費(fèi)、契稅等；銷售價(jià)的優(yōu)惠、物管費(fèi)的優(yōu)惠、購(gòu)房參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)送車位、裝修、空調(diào)等；B、高投資報(bào)答心態(tài)：希望經(jīng)過把家私、裝修包在房?jī)r(jià)內(nèi)做按揭降低投資本錢、租金報(bào)答保證、開發(fā)商提供或委托出租、出賣代理業(yè)務(wù)等?！袄嫘膽B(tài)消除或得到滿足后，“期望心態(tài)開場(chǎng)出現(xiàn)。3、期望心態(tài)A、經(jīng)過購(gòu)房改善現(xiàn)有的辦公或居住條件；B、在有才干的情況下輕松置業(yè)；C、物業(yè)確實(shí)保值，有很好的市場(chǎng)抗跌才干；D、升值后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣、出租，作為投資；E、入住后能提高企業(yè)的知名度、籠統(tǒng)、實(shí)力，從而為企業(yè)帶來更多商機(jī)；F、戶型、朝向、配套、辦公或居住環(huán)境得到好評(píng)，能較為順心的在物業(yè)內(nèi)任務(wù)生活；G

31、、購(gòu)房后有驕傲感，并且由于物業(yè)管理程度高，逐漸確立品牌及知名度，遭到朋友的好評(píng)；H、費(fèi)用合理，有才干支付，沒有預(yù)見不到的不可抗力、額外的費(fèi)用和開支；J、有好的物業(yè)管理、好的效力、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來更多生意時(shí)機(jī)，質(zhì)量有保證，開發(fā)商很擔(dān)任，及時(shí)做維修、保養(yǎng)。三宣傳推行運(yùn)作要點(diǎn)基于以上的心思分析，合理的采用適宜的專業(yè)推行手法，出奇制勝。1、工程正式推出之前就要有明確的推行理念和思緒，并做好相應(yīng)的推行方案和時(shí)間表；2、推行之前的相應(yīng)預(yù)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的根底。關(guān)鍵的部分有：外觀設(shè)計(jì)、工地外墻包裝、戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)和施工、戶外看板、售樓資料、樣板間、相關(guān)

32、批文、模型、效果圖等；3、一切條件具備之前，應(yīng)有媒體溝通會(huì)；要懂得抓住市場(chǎng)的搶手話題，全面配合，要把握好與媒體相處的微妙關(guān)系；4、要把握好開盤的氣勢(shì)。一是廣告的氣勢(shì)要大，媒體組合要到位，投入要集中在主要的報(bào)紙做廣告量，半版以上延續(xù)，一定要有氣勢(shì)，可以思索先集中在一份報(bào)紙如；二是賣場(chǎng)氣氛一定要好；三是要有新聞炒作；5、正式推出，要有鮮明的主題概念，應(yīng)突出觀感的特點(diǎn)，經(jīng)過震撼性宣傳活動(dòng)，一炮打響；6、熱買期要有針對(duì)市場(chǎng)、買家的營(yíng)銷活動(dòng)推出；7、電視推行可以稍后，可以待樣板房做好后推出；8、電臺(tái)應(yīng)在籠統(tǒng)上不斷提示工程的位置，在預(yù)熱期做預(yù)告；9、以地段、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、物業(yè)管理效力等作為延續(xù)期推行主題，使

33、工程不斷有新聞性、新動(dòng)作，在市場(chǎng)活潑；10、經(jīng)過全面廣告充分展現(xiàn)工程的獨(dú)一性、不可替代性；11、爭(zhēng)取幾個(gè)建立部門或有關(guān)權(quán)威部門頒發(fā)、市場(chǎng)認(rèn)可的大獎(jiǎng)12、經(jīng)過舉行特有的組織活動(dòng)或展現(xiàn)會(huì)，突出工程的優(yōu)勢(shì)，給予置業(yè)者更多的增值和信任；13、謀劃經(jīng)典的推行主題概念，以引起市場(chǎng)和媒體的關(guān)注；14、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)一定要到位，外觀風(fēng)格盡量與工程風(fēng)格一致，足夠的寬闊，有異域風(fēng)格和文化檔次，展現(xiàn)功能要強(qiáng)，某種程度上說是工程的縮影和夸張；15、按照方案完成指定的銷售目的；16、做好銷控，對(duì)市場(chǎng)的變化作好充分預(yù)備，在銷售價(jià)錢上能靈敏處置，應(yīng)隨著市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整；17、選房的過程是理性的，但作出決議時(shí)是激動(dòng)的，感性的，要用

34、氣勢(shì)、質(zhì)量刺激買家的購(gòu)買欲，同時(shí)讓他們購(gòu)買后還驕傲地向親友推介。四宣傳促銷方式 1、媒體廣告； 2、新聞炒作； 3、展會(huì)； 4、公關(guān)活動(dòng)； 5、折扣優(yōu)惠； 6、人員推行； 7、市場(chǎng)調(diào)查； 8、DM； 9、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。 第三部分：執(zhí)行篇 一、產(chǎn)品資訊整合 一工程簡(jiǎn)介 稱號(hào)：凱旋門廣場(chǎng) 位置：合肥勝利路與明光路交叉口 功能定位：綜合性高檔商住小區(qū)。 建筑構(gòu)造：框架構(gòu)造 公寓面積：凱旋門廣場(chǎng)的可銷售面積有56826m2，其中公寓面積34909m2，寫字間面積為17366m2。 配套：配置三部進(jìn)口電梯，通訊線路預(yù)留，自控集中加壓供水系統(tǒng)，百兆寬帶接入，公共部位電子監(jiān)控，全自動(dòng)煙霧報(bào)警，電子防盜系統(tǒng)，空調(diào)

35、位預(yù)留，商務(wù)會(huì)所，集中供暖，24小時(shí)熱水。 效力：24小時(shí)保安，24小時(shí)專業(yè)維修，郵政專遞，有償商務(wù)配套效力。 開展商：合肥榮昌房產(chǎn)開發(fā)公司 物業(yè)管理： 整合推行：榮信房產(chǎn) 預(yù)售證號(hào)： 售樓部地址：凱旋門廣場(chǎng)財(cái)富熱線： 二凱旋門廣場(chǎng)十大賣點(diǎn) 1、交通便利之地； 2、區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯； 3、小戶型為主，設(shè)計(jì)合理； 4、框架構(gòu)造，可自在分割； 5、設(shè)計(jì)超前理念，商住配套先進(jìn)齊備； 6、物業(yè)管理效力平安、周到、舒心； 7、集中供暖，24小時(shí)熱水供應(yīng)； 8、性能價(jià)錢比優(yōu)，住宅的價(jià)錢，花園的環(huán)境為中小企業(yè)和個(gè)人提供了一個(gè)理想的辦公場(chǎng)所； 9、配套設(shè)備齊備，工程周邊餐飲文娛場(chǎng)所、銀行郵局、醫(yī)院超市、學(xué)校圖書館

36、等應(yīng)有盡有； 10、樓盤綜合素質(zhì)好，置業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)小。 二、產(chǎn)品謀劃與營(yíng)銷謀劃階段安排在這一時(shí)期，要特別注重建筑設(shè)計(jì)人員與市場(chǎng)營(yíng)銷人員之間的反復(fù)溝通，要保證一切從市場(chǎng)的需求出發(fā)。一、產(chǎn)品謀劃社區(qū)規(guī)劃、房型設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、外觀設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、交通設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)公共部分、樣板件、建材及設(shè)備選擇、效果表現(xiàn)效果圖、規(guī)劃模型、戶型圖及模型、施工程序設(shè)計(jì)、本錢預(yù)算二、營(yíng)銷謀劃市場(chǎng)定位、推行主題定位推行概念、銷售戰(zhàn)略制定、售價(jià)定位、推行方案制定、銷售目的擬定、推行戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷本錢制定三、售前籌備階段主要為工程各種報(bào)批任務(wù)和開盤前的各種硬件預(yù)備任務(wù)。四、報(bào)批協(xié)調(diào)任務(wù)五證報(bào)批任務(wù)、按揭懇求任

37、務(wù)、相關(guān)關(guān)系利益部門的協(xié)調(diào)任務(wù)、工程周邊施工前的協(xié)調(diào)任務(wù)特別關(guān)注擾民問題、賣場(chǎng)建立報(bào)批及協(xié)調(diào)任務(wù)五、售前推行硬件任務(wù)賣場(chǎng)接待、洽談、展現(xiàn)、樣板、辦公等功能的設(shè)計(jì)施工工程整體籠統(tǒng)的設(shè)計(jì)整合宣傳資料的設(shè)計(jì)制造戶外廣告的申報(bào)及設(shè)立銷售資料的設(shè)計(jì)制造賣場(chǎng)效力保安系統(tǒng)的建立新聞吹風(fēng)任務(wù)廣告設(shè)計(jì)制造業(yè)務(wù)員招募與售前培訓(xùn)六、產(chǎn)品蓄勢(shì)階段主要為工程開盤、參與房展做預(yù)備及實(shí)施任務(wù)。廣揭露布新聞發(fā)布、繼續(xù)性的新聞造勢(shì)銷售組織展會(huì)露面客戶通訊銷售記錄情況總結(jié)七、銷售繼續(xù)階段主要配合工程的銷售任務(wù)。主題性廣告銷售總結(jié)和戰(zhàn)略調(diào)整活動(dòng)營(yíng)銷新聞主題謀劃客戶通訊直郵廣告產(chǎn)品的深度闡明和引見現(xiàn)房樣板間實(shí)施客戶網(wǎng)絡(luò)俱樂部的建立和

38、活動(dòng)開展登記簽約任務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及對(duì)策有能夠采用交叉施工，讓市場(chǎng)看到現(xiàn)樓實(shí)景和環(huán)境配套利用房展會(huì)八、后期促銷階段主要配合工程的后期銷售任務(wù)：利用工程籠統(tǒng)和現(xiàn)房樣板間利用已有客戶口碑利用活動(dòng)和讓利利用春、夏季房展會(huì)利用專業(yè)評(píng)價(jià)利用評(píng)選獲獎(jiǎng)利用媒體言論九、掃尾階段主要任務(wù)為入住做任務(wù)。入住氣氛營(yíng)造配套設(shè)備的宣傳社區(qū)活動(dòng)開展籌賓促銷三、宣傳推行工具一戶內(nèi)：樓書、DM、單張、宣傳單、購(gòu)房置業(yè)闡明書、名片、信封、信紙、光盤、錄像帶、模型、戶型沙盤、賣場(chǎng)展現(xiàn)廳、接待廳、洽談廳、樣板間二戶外：工地圍墻，路標(biāo)，廣告牌，燈箱、橫幅，掛布三展現(xiàn)：禮品，臺(tái)歷，留念品，禮盒，銷售人員制服，展板，海報(bào)，展銷會(huì)流動(dòng)展銷布

39、置，戶型圖，銷售價(jià)目表，買家通訊，網(wǎng)站，媒體通告，專題，新聞稿，推行活動(dòng)，印刷品，交通工具的包裝四、宣傳推行方式媒體的硬性廣告報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)站媒體的軟性報(bào)道研討會(huì)、專題講座、發(fā)布會(huì)、通告、活動(dòng)為市場(chǎng)效力的研討會(huì)、交流會(huì)約請(qǐng)政府有關(guān)部門、專家、學(xué)者參與為賣場(chǎng)效力的講座，咨詢會(huì)為買家舉行的聯(lián)誼活動(dòng)能有效表現(xiàn)攝影、圖片CI籠統(tǒng)需求DM需求銷售需求樓書、平面圖、裝修套餐、裝修規(guī)范、規(guī)劃圖簽約需求售價(jià)表、暫時(shí)買賣合約、訂購(gòu)單、付款方式、購(gòu)房須知展現(xiàn)需求展板、海報(bào)、通告板、剪貼新聞發(fā)布、儀式、聯(lián)誼會(huì)需求方案書、方案書報(bào)告書展銷會(huì)暫時(shí)、流動(dòng)展現(xiàn)廳直銷派發(fā)宣傳資料DM產(chǎn)品闡明會(huì)與協(xié)作同伴的簽約儀式

40、競(jìng)標(biāo)會(huì)開工、封頂、入伙儀式五、過程控制 一銷售周期 周期：凱旋門廣場(chǎng)的銷售過程設(shè)定為6個(gè)月預(yù)售答應(yīng)證下來后。 時(shí)間： 總銷售目的：95% 二銷售階段 第一階段：預(yù)熱期開盤前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：內(nèi)部挖潛，定向銷售。 交納誠(chéng)意金，派發(fā)房號(hào)，跟單回訪等方式，鎖定大量目的客戶群。第二階段：強(qiáng)推期開盤前公開認(rèn)購(gòu)：動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，過程強(qiáng)化。 銷售價(jià)錢確立，收取定金，經(jīng)過系列造勢(shì)后，可以確定一批穩(wěn)定的客戶。 第三階段：熱銷期拿到預(yù)售答應(yīng)證正式開盤簽約：趁熱打鐵、關(guān)系營(yíng)銷。 將意向客戶變?yōu)楹瀱慰蛻?，加大營(yíng)銷力度，確保銷售勝利。第四階段：繼續(xù)期開盤后：堅(jiān)持不懈地打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。 簽單的客戶是一筆很好的營(yíng)銷資源，擴(kuò)展口碑宣傳。三財(cái)務(wù)目的 達(dá)成各階段銷售目的