進(jìn)賢項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料目 錄第一部分 工程本身研判及目的客戶分析一、工程SWOT勢(shì)分析：二、工程的目的客戶分析第二部分 工程營(yíng)銷謀劃想象與執(zhí)行思緒一、工程營(yíng)銷謀劃想象一總體思緒二工程主題定位三工程的推行言語二、工程的營(yíng)銷與執(zhí)行方案：一營(yíng)銷背景；二銷售戰(zhàn)略三營(yíng)銷方案四銷售進(jìn)度安排五價(jià)錢戰(zhàn)略第三部分 工程廣告推行戰(zhàn)略一、廣通知求要點(diǎn)二、目的客戶對(duì)策三、制約工程的抗性分析及處理方案四、市場(chǎng)切入方法搭建市場(chǎng)平臺(tái)五、總體推行戰(zhàn)略六、推行戰(zhàn)略實(shí)施安排七、廣告費(fèi)用初步預(yù)算第四部分 附件附方案一：附方案二：第五部分 終了

2、語關(guān)于世豪中心營(yíng)銷謀劃的構(gòu)思和執(zhí)行方案在對(duì)進(jìn)賢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)初步伐查的根底上，以工程為中心,針對(duì)當(dāng)前進(jìn)賢縣房地產(chǎn)的供求情況和市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，做出分析。對(duì)工程重新的審視和思索，揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)僻風(fēng)險(xiǎn)。第一部分 工程本身研判及目的客戶分析一、工程SWOT勢(shì)分析：一工程優(yōu)勢(shì)分析：1、工程地段有良好的開展前景，商業(yè)的地段價(jià)值比住宅更重要，本工程占據(jù)了進(jìn)賢縣勝利路與進(jìn)賢大道的交匯點(diǎn)，而進(jìn)賢大道又是進(jìn)賢縣的主干道，勝利路也是進(jìn)賢縣商業(yè)氣氛最繁華的街道，工程所在地商業(yè)價(jià)值前景不可限量。2、工程所在位置由于歷史緣由曾經(jīng)在市民意中奠定了其商業(yè)中心的位置，在短時(shí)期內(nèi)是無法被取代的。3、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，工程2萬多平米的商業(yè)面

3、積，在進(jìn)賢縣可謂屈指可數(shù)，加上周邊交通便利、商貿(mào)氣氛濃重，本工程可依托現(xiàn)有條件，開發(fā)為城區(qū)內(nèi)地標(biāo)性工程，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)構(gòu)成商業(yè)中心輻射點(diǎn)。4、整個(gè)街區(qū)整體規(guī)劃整潔、大氣富有現(xiàn)代感，特別是中心商業(yè)步行街的騎樓式設(shè)計(jì)，以及街區(qū)休閑過道等綜合美化工程，是進(jìn)賢縣籠統(tǒng)整合最好的街區(qū)之一。5、小區(qū)商業(yè)功能配置合理，既有臨街街區(qū)的商鋪，室內(nèi)精品街商鋪、大型超市等，讓市民在休閑中購物、在購物中休閑。這是其他樓盤無可比較的。6、街區(qū)商業(yè)特征是先旺道路一邊，工程占據(jù)勝利路旺側(cè)，緊臨進(jìn)賢大道，是人流會(huì)聚點(diǎn)，具有旺市的根底。二工程優(yōu)勢(shì)分析：1、由于火車站的動(dòng)遷，運(yùn)營(yíng)者對(duì)該區(qū)域的商業(yè)前景充溢迷茫，商鋪的價(jià)值還不能完全表達(dá)，

4、很多投資者既運(yùn)營(yíng)者持幣張望。2、進(jìn)賢縣大型專業(yè)市場(chǎng)沖擊嚴(yán)重，在價(jià)錢上構(gòu)成的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)，在開發(fā)信譽(yù)上留下了一些不良后果，打擊了消費(fèi)者的投資自信心。3、消費(fèi)客戶群體對(duì)街區(qū)以及專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的業(yè)態(tài)方式以及街區(qū)之間的功能比較，認(rèn)識(shí)缺乏，容易被單一的價(jià)錢要素所困擾，缺乏正確的認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和利益報(bào)答分析的閱歷。4、目前工程外部交通負(fù)荷較重，且停車場(chǎng)地缺乏，缺乏有效管理。工程現(xiàn)有規(guī)劃條件與現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)開展的要求有一定差距，如何有效抑制眾多限制要素和不利條件成為工程順利前進(jìn)的難點(diǎn)。5、與一些大型工程相比，本工程的知名度小，缺乏大手筆的宣傳推行，缺乏營(yíng)造良好的商業(yè)氣氛與一些謀劃活動(dòng)支持。三工程時(shí)機(jī)點(diǎn)分析1、城市中心區(qū)

5、的商業(yè)鋪面存在市場(chǎng)空白點(diǎn)，未來供應(yīng)量小，工程開展空間大；2、即將建成的南昌至進(jìn)賢縣的一級(jí)公路，極大地拉近了進(jìn)賢縣與南昌市的空間間隔 ，能更近一步的吸引到南昌市的投資者及運(yùn)營(yíng)者。3、政府舊城改造力度大，周邊環(huán)境可待改善。4、銀行存款利率繼續(xù)下降，股市低迷，持幣人群添加，商鋪投資熱情高漲。5、城市人口的添加及其對(duì)商鋪的需求增長(zhǎng)。四工程要挾分析1、現(xiàn)階段南昌市周邊市縣房地產(chǎn)市場(chǎng)放量較大尤其為商鋪，開展程度較高，在很大程度上平抑價(jià)錢，分流客戶。2、經(jīng)濟(jì)開展不明朗及企業(yè)變革，投資更為謹(jǐn)慎。3、政府及市場(chǎng)存在不規(guī)范要素。4、市場(chǎng)開展與工程傳統(tǒng)營(yíng)銷方法的矛盾，如目前坐商式。5、工程現(xiàn)有的賣點(diǎn)無法支撐工程的高

6、價(jià)銷售戰(zhàn)略。6、部分投資者對(duì)投資的認(rèn)識(shí)缺乏。由工程SWOT可知，應(yīng)積極自動(dòng)宣揚(yáng)、發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)與時(shí)機(jī)，消除優(yōu)勢(shì)及要挾、妨礙的影響。揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住時(shí)機(jī)，張揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過不同的操作手法消除妨礙，使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)目的盡快的以實(shí)現(xiàn)。二、工程的目的客戶分析：商鋪投資是一個(gè)投資大，經(jīng)濟(jì)利益長(zhǎng)久的固定資產(chǎn)投資。購買商鋪，最重要的是投資者發(fā)現(xiàn)商鋪的價(jià)值，會(huì)從經(jīng)濟(jì)性，適用性，增值性，報(bào)答性等綜合要素思索問題。分析客戶心思才干制定出因地制宜的營(yíng)銷謀劃思緒，才干做到有的放矢，本工程的客戶主要包括：三個(gè)客戶群體分析表目的客戶購鋪目的決策要素及特點(diǎn)購買方式客戶來源個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)主運(yùn)營(yíng)為主以進(jìn)店運(yùn)營(yíng)為主，商鋪即是家產(chǎn)，價(jià)

7、錢影響較大，銷售的引導(dǎo)能加強(qiáng)購買自信心散購本地固定資產(chǎn)投資者收租、店鋪增值經(jīng)濟(jì)根底較好，對(duì)商鋪升值及長(zhǎng)久開展期望較大團(tuán)購批購周邊縣市企、事業(yè)單位指點(diǎn)、老總商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)同行業(yè)動(dòng)態(tài)的影響較大，單位購買本地固定資產(chǎn)投資者分析表：類別購鋪目的決策要素購買方式客戶來源專業(yè)的投資者商鋪炒作商鋪能否升值團(tuán)購、批購周邊縣市單位的指點(diǎn)化解資金與專業(yè)的投資商比較，閱歷較少，普通熟人引見，或直接找公司老總，因此良好的口碑傳播和建立良好的關(guān)系網(wǎng)，對(duì)促進(jìn)此類客戶有良好的銷售效果散購本地富有家庭出租為主，養(yǎng)老或置業(yè)收入較為穩(wěn)定豐厚的雙職工或多職工家庭，看重物業(yè)的升值與報(bào)答散購本地本工程商鋪平均每間總價(jià)約40余萬元，假設(shè)按揭如

8、6成10年，那么首付19萬元,加契稅等其他費(fèi)用那么20萬元.月供那么為2975.28。如此，目的客戶至少首先應(yīng)具有較大儲(chǔ)蓄,另月平均應(yīng)有4000元以上收入支撐,看進(jìn)賢縣目前的收入程度,普通百姓難于接受。因此其客戶群體應(yīng)為：A民營(yíng)企業(yè)主(如一些瓷廠承包人等)；B部分運(yùn)營(yíng)從商人員；C國(guó)家公務(wù)員及事業(yè)單位人員；D國(guó)有企業(yè)中高層指點(diǎn)干部；E金融、保險(xiǎn)、證券、通訊、電力等特殊壟斷業(yè)高收入者；F少量其他高收入者。其中A、B、C、D、E為主力客戶群。目的客戶特征：A類：睿智而大膽，大都行事果斷，有主意。少有時(shí)間看電視，但會(huì)從報(bào)紙上關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)及其他信息假設(shè)從某點(diǎn)沖擊打動(dòng)，那么易落定成交，年齡為50歲之間B類

9、：目光獨(dú)到，精打細(xì)算，有較多時(shí)間閱讀報(bào)刊雜志，此類客戶應(yīng)比其算得更精、更細(xì)從視覺上多次沖擊，講城市開展前景，利用政府、權(quán)威言論添加投資自信心。年齡多為歲之間。C類：小心謹(jǐn)慎，多有時(shí)間閱讀報(bào)紙及進(jìn)展戶外活動(dòng)、看電視。此類客戶應(yīng)不斷轟炸其視覺及精神，既要細(xì)算經(jīng)濟(jì)帳，又應(yīng)從心思上反復(fù)攻擊，專家效應(yīng)更為有效。年齡范圍較廣。D類：精明而深沉，多有灰色收入，投資愿望較劇烈。應(yīng)首先使其認(rèn)知本 工程，不斷添加其印象，心思易壓服。年齡多為歲之間。E類：多為專業(yè)技術(shù)人員，辦事明智，自主認(rèn)識(shí)強(qiáng)，自在活動(dòng)時(shí)間較少關(guān)注媒體信息，應(yīng)展現(xiàn)工程高質(zhì)量，活力籠統(tǒng)，從客觀上折服他們，從視覺上多次沖擊，使之認(rèn)知本工程.尊重而引導(dǎo)，

10、使之獲心思滿足，年齡多為歲之間。以上客戶都注重售后效力。第二部分 工程營(yíng)銷謀劃想象與執(zhí)行思緒一、工程營(yíng)銷謀劃想象一總體思緒采取一系列有效的活動(dòng)謀劃；擴(kuò)展工程的知名度，從而聚集人氣；營(yíng)造熾熱勢(shì)頭，渲染出工程所在區(qū)域劇烈商業(yè)氣氛和前景。二工程主題定位工程現(xiàn)有主題為“世豪中心，經(jīng)商首選，該主題未能充分展現(xiàn)工程商業(yè)物業(yè)及本街區(qū)的商業(yè)化功能，且片面強(qiáng)調(diào)于運(yùn)營(yíng)方的選擇，未從消費(fèi)者的根本出發(fā)，殊不知只需營(yíng)造工程的消費(fèi)氣氛才干成就良好的運(yùn)營(yíng)氣氛，故我們建議工程總體主題思緒為：突出工程優(yōu)勢(shì)和特征“打造全方位一站式購物中心。以刷新城區(qū)內(nèi)購物環(huán)境為主，同時(shí)強(qiáng)調(diào)完善配套功能，為市民提供最好的消費(fèi)場(chǎng)所，為運(yùn)營(yíng)者打造最正

11、確運(yùn)營(yíng)空間；工程憑仗規(guī)模大、檔次較高、種類齊全、利潤(rùn)豐厚的優(yōu)勢(shì)吸引大量消費(fèi)群及商戶。現(xiàn)代現(xiàn)代的商業(yè)中心現(xiàn)代籠統(tǒng)現(xiàn)代理念現(xiàn)代文化對(duì)比周邊或其他購物場(chǎng)所落后的購物環(huán)境，強(qiáng)化工程的現(xiàn)代化氣味。交融休閑、購物、人居的交融運(yùn)營(yíng)理念及文化的交融和交流國(guó)際化商業(yè)中心的表達(dá)人與人的相互交融加強(qiáng)者流互通，鄰里關(guān)系多元工程開發(fā)物業(yè)類型的多元化居住、商業(yè)、休閑“現(xiàn)代、時(shí)髦、適用生活空間居住物業(yè)表達(dá)時(shí)代特征，倡導(dǎo)“現(xiàn)代、快節(jié)拍生活?，F(xiàn)代生活緊張、快節(jié)拍，人們更加追求自在、時(shí)髦的生活空間。尤其是隨著生活程度的提高，越來越多的人希望在忙碌的任務(wù)之余，營(yíng)造出更趨精致、檔次化的生活居屋，以獲得心靈的伸展和享用。在經(jīng)濟(jì)高速開展

12、的今天，發(fā)明富有時(shí)代特征、充溢個(gè)性意味的小小生活“休憩站，是人們所共同期盼的。商業(yè)物業(yè) “現(xiàn)代商業(yè)的領(lǐng)舞者、商品定位上的挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者運(yùn)營(yíng)理念的指點(diǎn)者：充分利用工程地塊現(xiàn)有條件，發(fā)揚(yáng)土地的最正確商業(yè)價(jià)值，建立以日常消費(fèi)為特征的全方位一站式購物中心工程；在運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)商品的根底上，強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)規(guī)模與特征，完善配套效力：工程以特征主題運(yùn)營(yíng)拉動(dòng)傳統(tǒng)商業(yè)文化傳統(tǒng)超市、百貨類，改動(dòng)全面提升運(yùn)營(yíng)籠統(tǒng)，爭(zhēng)取長(zhǎng)久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；現(xiàn)代商業(yè)的“領(lǐng)舞者：采用全新概念的騎樓步行街方式。居住物業(yè)休閑、購物和生活的完美嫁接商業(yè)物業(yè)衣食住行所以本工程的籠統(tǒng)主題提煉為：打造全方位一站式購物中心支持點(diǎn)：、位于城中心商業(yè)圈，交通興隆，商業(yè)

13、前瞻價(jià)值宏大，鄰火車站窗口，經(jīng)濟(jì)效應(yīng)強(qiáng)。、工程精品廊店、品牌專賣、茶藝咖啡廳、家居飾品街、家用電器，首創(chuàng)地下大型商業(yè)超市，綜合功能強(qiáng)，完全能滿足消費(fèi)者一站式購物需求。3、典型商業(yè)街區(qū)特征，因獨(dú)一性，具備替代其他商業(yè)街區(qū)才干，成為新一代財(cái)富聚集地4、外觀上工程現(xiàn)代而具特征，符合窗口籠統(tǒng)，在街區(qū)功能上符合現(xiàn)代商業(yè)街功能，具有極強(qiáng)的區(qū)域代表性，與本工程所建地段及潛質(zhì)諧然吻合5、工程完善的質(zhì)量體系及操作中將展現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)質(zhì)量以及現(xiàn)代而又具特征的外立面設(shè)計(jì)所表現(xiàn)的支持力6、未來城市人口的增長(zhǎng)及本地塊輻射力，經(jīng)濟(jì)程度的增長(zhǎng)創(chuàng)永遠(yuǎn)升值空間三工程的推行言語1主廣告語世豪中心，一站式購物天堂2輔助廣告語零風(fēng)險(xiǎn)投資，

14、超級(jí)升值空間配合返租，描畫市場(chǎng)前景中心商圈，買鋪就選勝利路，展現(xiàn)地段優(yōu)勢(shì)流動(dòng)的商業(yè)財(cái)富，特征的商業(yè)長(zhǎng)廊二、工程的營(yíng)銷與執(zhí)行方案：一營(yíng)銷背景；了解優(yōu)勢(shì)本身的優(yōu)、優(yōu)勢(shì)以及對(duì)商鋪客戶群分析和消費(fèi)心態(tài)把握，為制定科學(xué)的營(yíng)銷決策提供了重要的根據(jù)，為真正完成既定的銷售目的打下良好的根底。目前，工程的銷售情況是住宅熱銷，商鋪尚未啟動(dòng)，而商鋪又是本工程實(shí)現(xiàn)效益最重要的組成部分，因此，對(duì)商鋪的啟動(dòng)銷售完全是目前營(yíng)銷任務(wù)的重點(diǎn)。商鋪的構(gòu)成中，臨街商鋪相比較而言存在著設(shè)計(jì)上缺乏特征，進(jìn)深過長(zhǎng)，預(yù)期商業(yè)分區(qū)及定位遭人為破壞等優(yōu)勢(shì)，但它對(duì)公司的資金回籠非常重要。因此，臨街商鋪啟動(dòng)首當(dāng)其沖。二樓商鋪目前處于尚未啟動(dòng)階段，

15、這主要由于客戶對(duì)二樓商業(yè)價(jià)值認(rèn)識(shí)缺乏，二樓的定位劃分不明朗，運(yùn)營(yíng)方式不明晰等客觀緣由影響。本工程營(yíng)銷戰(zhàn)略表：類別銷售情況劣 勢(shì)優(yōu) 勢(shì)銷售戰(zhàn)略住宅熱銷噪音地段、配套平穩(wěn)銷售臨街商鋪滯銷進(jìn)深過長(zhǎng)人氣足重點(diǎn)二樓商鋪幾乎未銷定位、劃分不清價(jià)位較低重新劃分大型超市洽談中為進(jìn)賢縣最大重點(diǎn)二銷售戰(zhàn)略帶動(dòng)目前工程商鋪銷售的三個(gè)重要手段：1、全新的宣傳手法，強(qiáng)大的市場(chǎng)推行勢(shì)頭，營(yíng)造良好的市場(chǎng)預(yù)期。2、商鋪和，詳見方案。3、商鋪的重新定位、功能劃分及戰(zhàn)略，細(xì)那么另擬方案。三營(yíng)銷方案從前面的客戶定位、籠統(tǒng)定位中，我們不難發(fā)現(xiàn)我們的營(yíng)銷推行是一個(gè)階段性的戰(zhàn)略：1、第一階段預(yù)熱期 主要方案：銷售現(xiàn)場(chǎng)重新包裝；銷售現(xiàn)場(chǎng)管

16、理制度出臺(tái)銷售人員入場(chǎng)；接待客戶；，來訪咨詢客戶的統(tǒng)計(jì)調(diào)查，深化分析；內(nèi)部認(rèn)購部分新的導(dǎo)示系統(tǒng)投入運(yùn)用；工程圍墻的重新包裝；在主要的工程客戶群積聚地做戶外廣告。前提條件：售樓部?jī)?nèi)部裝修根本完成；工程全面建立；銷售熱線開通；宣傳折頁、樓書等根本引見資料印刷。廣告重點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、DM單或傳單。目 的：經(jīng)過對(duì)客戶的調(diào)查分析檢驗(yàn)定位；印刷媒體：樓書、折頁第一批內(nèi)部認(rèn)購方案總思緒：低開高走價(jià)錢，同時(shí)先放位置、朝向、等較差的戶型及商鋪單位以低價(jià)首先推出；在營(yíng)銷手法上第一批內(nèi)部認(rèn)購單元可以采用：買籌增值的方法。即客戶可以預(yù)先購買購房籌碼，這些籌碼是增值的，以每天增值的方式，吸引意向客戶下定，到

17、開盤時(shí)一定能烘托人氣，添加購買效果。詳細(xì)的銷售人員執(zhí)行方案以及增值幅度，詳細(xì)的推出單元、價(jià)錢戰(zhàn)略，折扣等將會(huì)提供專項(xiàng)執(zhí)行方案。2、第二階段強(qiáng)銷期 主要方案：全面銷售；展現(xiàn)工程產(chǎn)品價(jià)值感；提高開發(fā)商的品牌知名度。前提條件：工程工程進(jìn)度到主體工程封頂廣告重點(diǎn)：工程建筑外立面條幅等促銷活動(dòng)：結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷、繼續(xù)進(jìn)展?fàn)I銷；現(xiàn)階段主要對(duì)已認(rèn)購籌碼的客戶，經(jīng)過對(duì)這批客戶價(jià)錢，折扣的營(yíng)銷，聚集人氣。目 的：經(jīng)過活動(dòng)營(yíng)銷和報(bào)紙廣告銷售大部分房源；推出單位：根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購銷售情況確定詳細(xì)的推出單位；價(jià)錢戰(zhàn)略和推行手段。3、第三階段成熟期 主要方案：重點(diǎn)宣傳工程的文化內(nèi)涵，提升工程的價(jià)值，進(jìn)一步擴(kuò)展開發(fā)商的品牌知名度

18、；進(jìn)一步發(fā)掘客戶；根據(jù)不同時(shí)段不同主題內(nèi)容，間隔性的反復(fù)營(yíng)銷攻勢(shì)，促使成交，擴(kuò)展業(yè)績(jī)。前提條件：一切房屋到達(dá)開工；園林根本完工。廣告重點(diǎn)：報(bào)紙廣告，戶外廣告，樓體條幅及道路廣告的改換促銷活動(dòng)：結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷、繼續(xù)進(jìn)展客戶營(yíng)銷，現(xiàn)階段主要對(duì)已成交的客戶，經(jīng)過對(duì)業(yè)主舉行活動(dòng)，讓新老業(yè)主參與家園的建立。目 標(biāo)：總銷售量的60%-80%4、第四階段掃尾期 主要方案：重點(diǎn)宣傳工程即將構(gòu)成的商業(yè)氣氛，配合現(xiàn)房情形，優(yōu)惠手段，進(jìn)一步發(fā)掘客戶。前提條件：一切房屋可以交房。廣告重點(diǎn)：報(bào)紙廣告，DM單，樓體條幅及道路廣告的改換目 標(biāo)：總銷售量的80%-95%四銷售進(jìn)度安排工程進(jìn)度銷售階段銷售比例工程建立一半預(yù)熱期1

19、0%-20%工程建立到2/3強(qiáng)銷期30%-60%工程根本完工成熟期60%-80%運(yùn)營(yíng)商入駐、業(yè)主入戶掃尾期80%-95%五價(jià)錢戰(zhàn)略：工程的定價(jià)戰(zhàn)略要根據(jù)市場(chǎng)的要求，針對(duì)不同的朝向，樓層，景觀，等運(yùn)用產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)法，用價(jià)錢發(fā)明部分競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；不做一次定價(jià)，根據(jù)市場(chǎng)，靈敏變化。詳細(xì)的價(jià)錢和定價(jià)方法，在工程銷售即內(nèi)部認(rèn)購前5天提供在制定定價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，需求思索多方面的要素。而三個(gè)主要的要素是：本錢、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢。本錢是價(jià)錢的最低點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的評(píng)價(jià)是價(jià)錢的上限。在價(jià)錢戰(zhàn)略上，目前市場(chǎng)上價(jià)錢戰(zhàn)略根本上有三種：方法1：高開低走高開低走是過去開發(fā)商的一向做法，結(jié)

20、果一跌再跌；方法2：低開高走低開高走如今看來也只是開發(fā)商的一廂情愿，結(jié)果是只能低開，不能高走，甚至出現(xiàn)不漲反跌的景象；方法3：介于兩者之間的中間道路實(shí)踐上，由于商家的市場(chǎng)敏銳度更高，在購買上更趨理性，對(duì)價(jià)錢的升降并不像住宅客戶那么敏感，換言之，在買方市場(chǎng)條件下，低價(jià)不容易起到吸引客戶的作用，高價(jià)也不會(huì)嚇跑他們。同其他商品一樣，房地產(chǎn)的價(jià)錢同樣反映價(jià)值。經(jīng)過準(zhǔn)確的工程定位，有效的包裝謀劃和品牌推行品牌附加值，完全可以使可戶對(duì)本工程的認(rèn)知價(jià)值與他們心目中的產(chǎn)品價(jià)值相一致。所以我們建議本工程采取打品牌價(jià)錢，走中間道路的價(jià)錢戰(zhàn)略，在工程封頂前價(jià)錢(重新定價(jià)后的價(jià)錢)堅(jiān)持不動(dòng)。封頂后那么相應(yīng)上調(diào)。其出發(fā)

21、點(diǎn)一是利于談判，防止在談判過程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況；二是利于前期大型客戶介入。第三部分 工程廣告推行戰(zhàn)略一、廣通知求要點(diǎn)綜合型的產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢(shì)表達(dá)了開展商的綜合開發(fā)實(shí)力，我們的產(chǎn)品系“全方位一站式，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)理念，給投資客以自信心保證，添加本案具有投資價(jià)值的壓服力；城市規(guī)劃以及舊城改造，這里完全能成為未來開展的焦點(diǎn)，而這些都是表現(xiàn)的元素。本案的開展?jié)摿?，充分展現(xiàn)本案位置、交通道路物流、貿(mào)易以及交通的會(huì)聚之地、商業(yè)優(yōu)勢(shì)等，以及配套設(shè)備的齊全，都意在表達(dá)這里商業(yè)開展的必然和本案的投資價(jià)值；進(jìn)賢縣最大的購物休閑廣場(chǎng)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可賦予其shoppingmall概念，不僅表如今商品豐富，而且質(zhì)量精致、上

22、乘，突出商業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)代綜合商業(yè)方式，著重渲染“一站式購物天堂的概念，添加這個(gè)概念的內(nèi)涵和外延，明確區(qū)分本案與其他傳統(tǒng)街鋪，包括風(fēng)格、定位、展現(xiàn)系統(tǒng)、效力配套等，訴求上突出本案領(lǐng)先優(yōu)越性；在客戶中訴求本身良好籠統(tǒng)，留意利用其“耳語效應(yīng)，規(guī)模化、現(xiàn)代化是我們中心優(yōu)勢(shì)；二、目的客戶對(duì)策針對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷方式：直接營(yíng)銷點(diǎn)對(duì)點(diǎn)方式 招商，與大商家直接對(duì)話推行訴求：工程的品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及地段優(yōu)勢(shì)提供了強(qiáng)有力占據(jù)市場(chǎng)空間的平臺(tái)營(yíng)銷通道：DM 發(fā)函 完成目的客戶的告之并為后續(xù)推行做鋪墊 SP活動(dòng) 開盤SP SP路演 主題SP招商會(huì)、結(jié)合商業(yè)推行等 意向客戶的SP登門社交推進(jìn) 利用上層社會(huì)網(wǎng)絡(luò)資源做推行活

23、動(dòng)，配合SP展開商業(yè)展會(huì) 參與縣市級(jí)房地產(chǎn)展覽會(huì)等備案任務(wù)：重要客戶資料搜集 展會(huì)資料搜集 商家的前期接觸 DM、信函、戶外等SP道具預(yù)備 政府及媒體部門的公關(guān) 招商政策的制定 加盟協(xié)作方式，構(gòu)建工程中心空間 結(jié)合推行、協(xié)作案、政策優(yōu)惠等 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織針對(duì)自營(yíng)及投資者營(yíng)銷方式：間接營(yíng)銷為主點(diǎn)對(duì)面方式 經(jīng)過媒體及耳語效應(yīng)做推行推行訴求：自營(yíng)業(yè)主 商業(yè)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn) 投資客戶 投資報(bào)答率行業(yè)收益、商鋪?zhàn)饨鸺皟r(jià)錢升值空間 自營(yíng)+投資 “一鋪富三代，無租一身輕的小富心態(tài)營(yíng)銷通道：媒體推介 我們可提供相關(guān)媒體資料 記者會(huì)、論壇 中介會(huì)、咨詢會(huì) 外圍包裝 引導(dǎo)客戶及籠統(tǒng)展現(xiàn) 現(xiàn)場(chǎng)接待 我們可提供現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)及相

24、關(guān)備案 SP活動(dòng) 以已購買的客戶資源為中心，推進(jìn)耳語的傳播并直接與客戶對(duì)話： 掃鋪 在服裝行業(yè)的集中商業(yè)區(qū)做針對(duì)性的登門推行 專題促銷 可結(jié)合不同客戶的需求特點(diǎn)做促銷推行備案任務(wù)：細(xì)化的階段營(yíng)銷方案制定 營(yíng)銷方案的監(jiān)控方案、銷售道具制造 銷售價(jià)錢及控制方案制定現(xiàn)場(chǎng)布置、外圍包裝的選址及設(shè)計(jì)制造其他三、制約工程的抗性分析及處理方案一本工程定位認(rèn)識(shí)程度缺乏處理方法：、從城市商業(yè)街的開展作比較。、作可比案例分析。二市政配套不成熟及本身硬件的欠缺處理方法：、明確市政配套時(shí)間、工期建立上作調(diào)整，爭(zhēng)取騎樓，外立面裝飾與主體建立同時(shí)完成，街面管線提早預(yù)埋，路燈及其他市政建立提早完成,控制調(diào)整施工區(qū)域，商鋪提

25、前交付運(yùn)用。投資價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)心思妨礙處理方法：、進(jìn)展專業(yè)市場(chǎng)與街面市場(chǎng)作比較2、投資報(bào)答經(jīng)濟(jì)效益分析3、實(shí)施二年返租方案，消除道路建立缺乏構(gòu)成的短期報(bào)答問題，零風(fēng)險(xiǎn)投資與銀行、股市等作比較促動(dòng)購鋪。4、從養(yǎng)老、子女教育方面引導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)機(jī)，做家庭理財(cái)顧問。5、招商先行，集聚人氣。四工程籠統(tǒng)差，商業(yè)沒有得以表達(dá)處理方法：、售樓現(xiàn)場(chǎng)及進(jìn)賢大道、勝利路銷售一條街的包裝，烘托氣氛。、運(yùn)用多種市場(chǎng)資源，強(qiáng)力包裝，廣泛宣傳五市場(chǎng)缺乏強(qiáng)有力推行，營(yíng)銷手法傳統(tǒng)處理方法：、變坐商為行商，自動(dòng)出擊、舉行多次活動(dòng)，實(shí)行活動(dòng)營(yíng)銷3、整合社會(huì)資源，創(chuàng)意營(yíng)銷六硬件較好，軟件較弱處理方法：、物業(yè)管理專業(yè)化，規(guī)范化，物管專家培訓(xùn)、物

26、業(yè)管理提早入場(chǎng)四、市場(chǎng)切入方法搭建市場(chǎng)平臺(tái)1舉行房地產(chǎn)權(quán)威、專家頂峰論壇主題待定2招商先行。3實(shí)施返租方案4物管專家現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及論壇5舉行“衛(wèi)星城市商業(yè)地產(chǎn)頂峰論壇，在短時(shí)間內(nèi)吸聚眼球，添加自信心，樹立品牌6車身廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告的投放7物業(yè)管理的提早介入及專家參與8突發(fā)事件利用、艱苦節(jié)日慶典等五、總體推行戰(zhàn)略、預(yù)熱期：突出工程籠統(tǒng)、強(qiáng)銷期：突出工程籠統(tǒng)，展現(xiàn)產(chǎn)品功能、質(zhì)量、持銷期：利用工期進(jìn)度展現(xiàn)產(chǎn)品特征、功能質(zhì)量、掃尾期：做好售后效力跟進(jìn)六、推行戰(zhàn)略實(shí)施安排營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)工程進(jìn)度階段推行戰(zhàn)略推行安排備注預(yù)熱期全面建立工程籠統(tǒng)推行1、戶外廣告2、車體廣告或站臺(tái)廣告3、電臺(tái)廣告4、街道

27、包裝5、銷售現(xiàn)場(chǎng)重新包裝6、投資理財(cái)咨詢活動(dòng)1、添加認(rèn)識(shí)2、擴(kuò)展知名度強(qiáng)銷期主體工程封頂突出籠統(tǒng)展現(xiàn)質(zhì)量、活動(dòng)及開盤儀式、專家論壇、返租活動(dòng)、部分報(bào)紙廣告及軟新聞、發(fā)明驚動(dòng)效應(yīng)、表達(dá)商業(yè)價(jià)值、消除部分心思妨礙、提高樓盤知名度成熟期一切房屋到達(dá)開工；園林根本完工。質(zhì)量推行品牌營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)戶主聯(lián)誼活動(dòng)、封頂儀式、開工慶典、金秋大賣場(chǎng)活動(dòng)4、電影周促銷活動(dòng)5、商鋪業(yè)主僥幸者觀賞上海商業(yè)街抽獎(jiǎng)方式、質(zhì)量保證、人文關(guān)懷3、唱響勝利路商業(yè)主旋律掃尾期一切房屋可以交房質(zhì)量?jī)冬F(xiàn)宣傳氣氛品牌營(yíng)銷1、安排展銷招商2、以老促新獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)3、物業(yè)管理進(jìn)場(chǎng)報(bào)紙電視廣告配合4、商鋪業(yè)主運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)會(huì)1、創(chuàng)效力品牌2、促進(jìn)人氣3、

28、促動(dòng)銷售4、用好已有客戶資源七、廣告費(fèi)用初步預(yù)算1、報(bào)紙廣告費(fèi)用2、車身廣告費(fèi)用3、折頁、海報(bào)等印刷品費(fèi)用4、掛旗、彩旗、氫氣球、橫幅標(biāo)語等費(fèi)用5、專家費(fèi)用房地產(chǎn)權(quán)威與物管專家6、促銷活動(dòng)費(fèi)用7、籠統(tǒng)代言人費(fèi)用8、小禮品9、軟新聞酬金 10、固定廣告位費(fèi)用11、資助社區(qū)費(fèi)用12、房展參展費(fèi)用13、機(jī)動(dòng)支出以上費(fèi)用控制于總銷售額1.5%內(nèi)，各個(gè)階段的費(fèi)用安排詳細(xì)的分布為：內(nèi)容投放所占的比例第一階段40%第二階段40%第三階段15%第四階段5%合計(jì)100%附方案一：一期商鋪一年返租方案所涉價(jià)錢為暫擬價(jià)一、關(guān)于一期臨街商鋪一年返租方案的想象；1、實(shí)施此方案是帶旺工程整個(gè)商業(yè)氣氛的重要手段，是保證銷售

29、推進(jìn)的重要措施，是推進(jìn)作為投資型商鋪銷售的重要前提。2、引商入鋪是昌盛工程商業(yè)氣氛的根本保證，為超市招商和外地招商奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。二、返租戰(zhàn)略及規(guī)范：取消如今的“買商鋪送夾層的戰(zhàn)略，在一期的價(jià)錢根底上上調(diào)200元，調(diào)整后的價(jià)錢為7598元/M、7498元/M。購買客戶可實(shí)行98折優(yōu)惠，對(duì)購買客戶實(shí)行一年的返租，租金為30元/M。三、活動(dòng)時(shí)間：實(shí)施日起2005年12月31日止四、租金計(jì)算方式：購買者在簽定合同之日起即按照租金規(guī)范計(jì)算租金。五、返租可行性效益分析：當(dāng)前的售價(jià)是7398元/M或7298元/M銷售折扣：97折實(shí)踐售價(jià)：7176元/M或7079元/M調(diào)整后售價(jià)：7598元/M或7498

30、元/M銷售折扣：98折折后價(jià)：7446元/M或7348元/M以55M商鋪為例，租金為30元/M，按當(dāng)前售價(jià)折后計(jì)算總額為717655=394680元假設(shè)按調(diào)整折后價(jià)為：744655=409530元每平米上調(diào)200元實(shí)踐添加金額為：14850元商鋪年租金為：553012=19800元實(shí)施返租一年后實(shí)踐讓利：4950元出租收益；88812=10656元綜合得利：5706元。六、效益分析：一年返租方案內(nèi)每平方米實(shí)踐讓利為90元，55平方米商鋪實(shí)踐讓利為4950元，占售價(jià)的1.2%.這比“裝修送夾層更經(jīng)濟(jì)，同時(shí)，公司可收取888元的租金，年租金每間商鋪10656元，綜合分析，公司經(jīng)過此活動(dòng)每間商鋪實(shí)踐

31、得利5706元。但處理了顧客投資心思的顧慮，投資后即可獲利是算得到，看得見。處理了投資無報(bào)答的心思?jí)毫Γ苯哟龠M(jìn)了一期的銷售。同時(shí)，商業(yè)的繁華必將帶動(dòng)物業(yè)的升值。3、實(shí)施一年返租方案，明確了租金規(guī)范，構(gòu)成了今后衡量站前路商鋪出租的一個(gè)租金規(guī)范。這對(duì)投資者收益起到了一個(gè)穩(wěn)定的作用，加強(qiáng)了客戶自信心。4、實(shí)施一年返租方案重要的一點(diǎn)是先買先得租金，這必將促進(jìn)消費(fèi)者投資決策加快，投資愿望加強(qiáng)。5、實(shí)施一年返租方案是實(shí)施一年低租方案的連環(huán)計(jì)，為世豪商業(yè)中心商業(yè)氣氛的構(gòu)成發(fā)明良好前景，對(duì)商業(yè)投資者的影響起到艱苦的作用。對(duì)于一期商鋪的銷售，實(shí)現(xiàn)銷售目的，對(duì)于投資者的自信心保證，對(duì)于帶動(dòng)世豪商業(yè)中心構(gòu)成一個(gè)成

32、熟的商業(yè)街區(qū)，將獲得很大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，可謂是一箭三雕之計(jì)。6、經(jīng)過本次活動(dòng)的實(shí)施，強(qiáng)化成熟的商業(yè)街區(qū)的市場(chǎng)籠統(tǒng)。七、實(shí)施程序： 1、將一期商鋪店面未銷售部分一致推出：先買先得實(shí)惠，先享用租金。租金計(jì)算為正式簽定合同后2005年12月31日。一年租金根據(jù)合同按季交納，在業(yè)主劇烈要求充任房款的情況下，經(jīng)過上報(bào)也可一次性交納。2、簽署回租合同后，如客戶所購店鋪暫未租出，客戶有優(yōu)先租賃權(quán)。同時(shí)將扣除888元的租金后享有每月每平方米15元的租金優(yōu)惠。假設(shè)店鋪曾經(jīng)租出，客戶有優(yōu)先選擇其他鋪位的權(quán)益。也同樣享有每月每平方米15元的租金優(yōu)惠。如全部租出，客戶只享用每月每平米30元的租金，等合同終了后，

33、前往店鋪給客戶運(yùn)用。八、其他重要措施；1、對(duì)方案實(shí)施之前購買一期商鋪的客戶解釋和闡明其購買的商鋪曾經(jīng)升值了。通知其在一致行動(dòng)下敦促其快速營(yíng)業(yè)，并聲明購買后已出租的店鋪不思索在免租單位中，對(duì)此售樓部做好解釋任務(wù)。2、對(duì)世豪商業(yè)中心已出租的店鋪其租金按每月每平米30元收取。我們的目的不是租賃，實(shí)施一年返租方案的目的是要從大局出發(fā)，以公司的長(zhǎng)久利益思索，要從昌盛世豪商業(yè)中心商業(yè)街區(qū)全局思索，并敦促客戶轉(zhuǎn)為購買。早買早獲利。3、加強(qiáng)物業(yè)管理保安任務(wù)，維護(hù)正常的商業(yè)次序是實(shí)施此活動(dòng)的重要條件。近期世豪商業(yè)中心陸續(xù)出現(xiàn)業(yè)主及商業(yè)被盜事件，這對(duì)世豪商業(yè)中心的商業(yè)昌盛呵斥了不良的影響，從客觀上也損害了公司籠統(tǒng)

34、。我司建議物業(yè)管理必需加強(qiáng)，必需添加保安人員，實(shí)施24小時(shí)巡查或與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?lián)絡(luò)設(shè)置社區(qū)派出所，實(shí)行聯(lián)防政策?？蓛?yōu)先思索任務(wù)辦公地點(diǎn)，此舉越早越好，最遲不超越12月15日。4、如購買者在其商鋪已出租的情況下，還劇烈要求運(yùn)營(yíng)。公司盡能夠與所租業(yè)主達(dá)成協(xié)商，假設(shè)協(xié)商不成，原那么上只能享用租金，或引導(dǎo)客戶購買二期店面。5、銷售部可按規(guī)定要求租戶元旦前裝修入場(chǎng)終了，元旦一致運(yùn)營(yíng)。九、宣傳方案；1、方案同意后，即對(duì)進(jìn)賢縣主要商業(yè)街道和專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)展資料的派發(fā)和宣傳。售樓部組織落實(shí)有關(guān)返租方案的學(xué)習(xí)，做好客戶的促銷宣傳及相關(guān)解釋任務(wù)。2、在分別做一期硬性廣告，引見宣傳實(shí)施內(nèi)容，同時(shí)購買5000份做為宣傳用。

35、3、以軟性文章配圖的方式引見世豪商業(yè)中心店鋪運(yùn)營(yíng)動(dòng)態(tài)及商業(yè)的昌盛，并作出站前路投資升值潛力分析，加強(qiáng)客戶投資自信心。同樣購買5000份再次派發(fā)，穩(wěn)定促銷方案的實(shí)施成果。4、戶外大型廣告支持十、實(shí)施時(shí)間：方案經(jīng)過后即日起實(shí)施十一、費(fèi)用預(yù)算；A、此活動(dòng)帶有劇烈的促銷性質(zhì)，每店鋪優(yōu)惠5000元左右，按照客戶簽約時(shí)間和物業(yè)的增值，讓利金額將逐漸消除。假設(shè)在此活動(dòng)進(jìn)展半年后客戶再簽約，讓利那么為零。且隨著物業(yè)的升值，其潛在效益更多。B、宣傳費(fèi)用：樓書需盡快印刷，以配合宣傳。樓書1000份，配以宣傳單張，合計(jì)4000元。C、報(bào)紙廣告整版一期：1/2版硬廣告 9000元，軟文一篇：附方案二：一期商鋪一年低租

36、活動(dòng)方案一、實(shí)施目的：任何商業(yè)活動(dòng)都是為了商業(yè)利益，天下沒有免費(fèi)的午餐，實(shí)施低租方案是在正確貫徹返租方案的前提下同時(shí)進(jìn)展，以活動(dòng)刺激市場(chǎng)，引起社會(huì)良好反映為根本目的。這對(duì)于昌盛世豪商業(yè)中心商業(yè)市場(chǎng)，加快提升商業(yè)價(jià)值以及構(gòu)成市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)沖擊起決議性的作用。二、實(shí)施戰(zhàn)略及方式：一年低租是以擇優(yōu)入駐為先決條件，是有條件的入店運(yùn)營(yíng)，不是無選擇而雜亂運(yùn)營(yíng)。至宣傳之日起，登記到80100家，開場(chǎng)綜合評(píng)選。入選者只需交888元錢的租金和*元的一年物業(yè)管理費(fèi)及2000元押金就可進(jìn)駐。大量的報(bào)名參與者就是我們的目的客戶，銷售部按照相關(guān)聯(lián)絡(luò)，做好促銷任務(wù)，是真正的動(dòng)機(jī)。三、活動(dòng)主題；“號(hào)外天上掉下大餡餅888元錢租世豪商業(yè)中心黃金旺鋪建國(guó)以來進(jìn)賢縣商業(yè)史上再創(chuàng)奇觀四、實(shí)施時(shí)間；方案經(jīng)過后即日起實(shí)施五、可行性分析；1、租金來源是以返租方案相輔相成的，每平米上漲200元，以及公司讓利5000元左右，保證了此方案實(shí)施的可行性。2、此舉動(dòng)必將引起社會(huì)的劇烈反響。擇優(yōu)入店必將帶來物業(yè)的升值。公司可根據(jù)市場(chǎng)的情況反映，及時(shí)做出價(jià)風(fēng)格整戰(zhàn)略，以保證公司的經(jīng)濟(jì)利益不受任何影響。3、添加和明確了大批當(dāng)?shù)乜蛻羧?，是一個(gè)有的放矢的行動(dòng)。4、商業(yè)的昌盛和價(jià)值認(rèn)可，添加外地商鋪投資者的投資自信心，為進(jìn)展外地招商獲得良好效果做好鋪墊，這種利益是無法衡量的。5、此活動(dòng)僅限一期商鋪，它必將帶動(dòng)二期商鋪的銷