鳳凰育才營銷

1、.PAGE ：.；八、價(jià)錢定位戰(zhàn)略一工程價(jià)錢定位原那么提要1市場(chǎng)供需原那么2預(yù)期利潤率、銷售總額、市場(chǎng)份額等銷售目的合理平衡原那么3價(jià)錢相對(duì)穩(wěn)定原那么價(jià)錢定位受諸多要素影響，其該當(dāng)遵照開發(fā)節(jié)拍及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原那么。二工程價(jià)錢定位目的提要1最大利潤目的2銷售目的市場(chǎng)占有份額、銷售進(jìn)度3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目的4工程品牌、企業(yè)品牌目的任何一個(gè)工程，其開發(fā)目的均存在多元化特征，且不同時(shí)期目的偏重點(diǎn)能夠有所變化，因此對(duì)價(jià)錢定位有相應(yīng)的要求。如何根據(jù)目的偏重點(diǎn)的不同，制定合理的銷售價(jià)錢極有利于工程開發(fā)目的的實(shí)現(xiàn)。三價(jià)錢定位戰(zhàn)略1、平衡性定價(jià)戰(zhàn)略即以相對(duì)等同于區(qū)域內(nèi)同類住宅工程市場(chǎng)平均價(jià)錢入市。以此戰(zhàn)略定價(jià)，

2、可迅速平衡市場(chǎng)，有助于阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，且可以保證本身產(chǎn)品的高質(zhì)量感。2、差別定價(jià)戰(zhàn)略即根據(jù)工程各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響要素的差別制定不同的價(jià)錢程度；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的款式、構(gòu)造、功能、朝向、景觀的差別制定不同的價(jià)錢程度；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差別制定不同的價(jià)錢程度。差別定價(jià)戰(zhàn)略可以更加合理把握住買方市場(chǎng)下消費(fèi)心思特征即“一分錢，一分貨的通俗說法，合理躲避銷售妨礙，做到工程銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤目的。3、心思定價(jià)戰(zhàn)略即根據(jù)目的客戶購買心態(tài)，制定非常規(guī)價(jià)錢心態(tài)，構(gòu)成市場(chǎng)上最低價(jià)錢事態(tài)。利用反市場(chǎng)手段及市場(chǎng)低價(jià)話題，拉進(jìn)消費(fèi)與產(chǎn)品的間隔 ，實(shí)現(xiàn)銷售的火暴及消費(fèi)追捧度。我們

3、建議將這三種常規(guī)與非常規(guī)的價(jià)錢手段進(jìn)展有機(jī)結(jié)合，在工程開盤是拿出一定數(shù)量朝向差、位置差、景觀差的部分房源做為工程特價(jià)房進(jìn)展銷售，這部分房源無疑減少了工程總體的收益。而我們將這些房源所損失的利益進(jìn)展1：1比例的方式平坦到其他房源的單價(jià)中去防止工程利益的損失。 四工程總體均價(jià)定位參考建議整個(gè)工程開盤銷售價(jià)錢：高層洋房均價(jià)：3，400-3，500元/平方米起此價(jià)錢僅僅為特價(jià)房單價(jià)花園洋房均價(jià)：3，700-3，800元/平方米起此價(jià)錢僅僅為特價(jià)房單價(jià)五工程價(jià)差定位參考建議1、樓層垂直價(jià)差以高層洋房住宅第12-18層為最高價(jià)，根據(jù)樓層不同制定不同價(jià)位，按每5層作為價(jià)差層，層差系數(shù)控制在50-80元之間。

4、也就是中間層為最高價(jià)，兩端價(jià)錢以每5層進(jìn)展價(jià)錢遞減。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓層垂直價(jià)差構(gòu)成明顯的差別化、反市場(chǎng)行為，經(jīng)過對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改動(dòng)來實(shí)現(xiàn)工程與市場(chǎng)最直接的差別。2、朝向價(jià)差朝向好的戶型與朝向差的戶型之間的價(jià)錢差控制在30-50元之間，如戶戶朝南的戶型+50元/，戶戶朝北的戶型-50元/，客廳朝南、主臥朝北的戶型+30元/等注：按照現(xiàn)行房地產(chǎn)層位價(jià)錢的規(guī)律主要思索市民的習(xí)慣性接受度。3、景觀價(jià)差按照景觀欣賞性劃分為三個(gè)價(jià)錢層差，即：具有良好景觀欣賞性的戶型+30-80元/；具有普通景觀欣賞性的戶型堅(jiān)持中間價(jià)；景觀欣賞性差的戶型-30-80元/4、通風(fēng)性價(jià)差通風(fēng)良好的戶型+30-50元/通風(fēng)差的

5、戶型-30-50元/5、戶型合理性價(jià)差1市場(chǎng)反映良好的戶型30-50元/。2有入戶花園的戶型30-80元/根據(jù)入戶花園的大小, 無入戶花園的戶型-50元/3有陽光書房的戶型30-50元/, 無陽光書房的戶型-30元/4小三房的戶型可以比大三房的戶型價(jià)錢高30元六價(jià)錢定位簡要闡明及動(dòng)態(tài)價(jià)風(fēng)格整建議以上價(jià)錢定位戰(zhàn)略是采用多元化定價(jià)戰(zhàn)略，但其中心主體是浸透性價(jià)錢戰(zhàn)略，其總體價(jià)錢水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相比稍低，主要目的是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況較為猛烈、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，且中大型潛在競(jìng)爭(zhēng)工程對(duì)本工程將產(chǎn)生極大要挾的情況下，可迅速擠入市場(chǎng)，并一定程度阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入市。注：以上是根據(jù)目前市場(chǎng)整體反映及

6、工程初步定位的分析建議，詳細(xì)價(jià)錢定位將在工程開盤前整體大市場(chǎng)情況最終確定，并根據(jù)開盤銷售時(shí)對(duì)工程各棟、樓層住宅單位作針對(duì)性調(diào)整。七價(jià)錢戰(zhàn)略運(yùn)用的時(shí)段自正式預(yù)售后，我們將按每銷售階段做為一個(gè)銷售調(diào)整周期，按0.10.3%的價(jià)錢上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)錢，二期那么在一期根底上按13%的價(jià)錢上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)錢，詳細(xì)每銷售階段提高的上揚(yáng)幅度那么需根據(jù)市場(chǎng)情況、工程情況、目的客戶可接受程度、目的客戶購買心思特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售價(jià)錢等諸多方面要素進(jìn)展調(diào)整。八市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)措施根據(jù)重慶大市場(chǎng)及永川房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化和銷售情況，整體價(jià)錢不宜做太大的調(diào)整，只在促銷活動(dòng)期間以贈(zèng)品、折扣等方式拉動(dòng)銷售。按照工程的高、中、低

7、住宅方式每月調(diào)整價(jià)錢，根據(jù)市場(chǎng)不同的動(dòng)搖將類型的界限進(jìn)展調(diào)整。 九、營銷推行戰(zhàn)略“高瞻遠(yuǎn)矚，運(yùn)籌帷幄“萬眾等待，引爆新城一推行目的及方針二市場(chǎng)氣氛培育建議在現(xiàn)階段利用工程一切的條件，營造濃郁的市場(chǎng)氣氛，吸引買家的關(guān)注，為工程推出時(shí)的銷售打下良好的市場(chǎng)根底，詳細(xì)操作內(nèi)容包括：1、硬件塑造告知性工程導(dǎo)示應(yīng)利用樓盤周邊環(huán)境輻射面必需到達(dá)2000-3000米輻射面，樹立工程籠統(tǒng)，營造市場(chǎng)氣氛。可經(jīng)過多元化、反常規(guī)手段將工程信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買家。硬廣告設(shè)置硬廣告設(shè)置能加強(qiáng)工程的認(rèn)知才干，可以有效提升工程的知名度。由于永川推行市場(chǎng)的要素在硬廣告設(shè)置上可以思索：城區(qū)辦公樓內(nèi)電梯、永川城區(qū)內(nèi)主要公交廣告等

8、不同方式，且性價(jià)比較高的硬廣告方式。設(shè)置精巧的工程硬性展現(xiàn)小品經(jīng)過對(duì)工程硬性優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)化型展現(xiàn)，可有效粉飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購買激動(dòng)。2.軟性宣傳為區(qū)域造勢(shì)經(jīng)過報(bào)紙軟性文章，詳述永川城市新城擴(kuò)張后將為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟習(xí)的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心。為本案住宅造勢(shì)目的：把市場(chǎng)的留意力拉至工程產(chǎn)品上，突出工程籠統(tǒng)，以工程環(huán)境好，未來開展?jié)摿甏蟮膬?yōu)點(diǎn)吸引買家。3、SP活動(dòng)宣傳(列舉)1產(chǎn)品推階會(huì)產(chǎn)品闡明會(huì)2家庭裝修設(shè)計(jì)大賽3專家業(yè)主意面交流會(huì)4業(yè)主答謝酒會(huì)目的：SP推行活動(dòng)，志在吸引全市人民的繼續(xù)關(guān)注，加強(qiáng)購買者對(duì)開發(fā)商及樓盤的自信心期樓，提升企業(yè)和產(chǎn)品的信任度，從中開發(fā)了

9、大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的結(jié)合加速促成了“鳳凰育才工程的品牌位置，為樓盤的銷售奠定堅(jiān)實(shí)的根底，大大減輕了開展商對(duì)銷售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的繼續(xù)性熱點(diǎn)，爭(zhēng)取了超值的經(jīng)濟(jì)效益，并在各項(xiàng)活動(dòng)中交叉于之相輔助的單體或群體活動(dòng)，使火焰繼續(xù)熄滅。 5工程團(tuán)購活動(dòng) 目的：將工程信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的進(jìn)展有效傳播，經(jīng)過與單位的對(duì)接，讓工程與目的性客戶建立良好的溝通，使工程在目的性客戶所在的單位及其聚集區(qū)域構(gòu)成一種良好的氣氛，實(shí)現(xiàn)目的性客戶快速的消化。 6工程外聯(lián)銷售 聘請(qǐng)DM業(yè)務(wù)員，讓其在目的客群主要出入地點(diǎn)進(jìn)展DM單的派發(fā)，及對(duì)工程簡單引見，激發(fā)目的性客戶購買愿望，約請(qǐng)其前往工程銷售中心

10、進(jìn)展觀摩，經(jīng)過銷售人員引見和銷售技巧上的引導(dǎo)，快速的實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)工程的認(rèn)知和購買熱情。 聘請(qǐng)永川市轄區(qū)內(nèi)部分興隆鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的政府人員或者是有一定地域聲威人員做為工程的兼職銷售人員，經(jīng)過他們可以更快更好的開掘潛在的目的性客戶。同時(shí)，經(jīng)過利用他們?cè)诒镜赜騼?nèi)的聲威及影響力效力于工程銷售。十、整體銷售戰(zhàn)略一銷售總體目的方案用270天左右的時(shí)間,完成一期工程90%左右的銷售義務(wù)二銷售方法促銷、展銷嚴(yán)密配合，分階段、時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同訴求重點(diǎn)的促銷手段，吸引消費(fèi)者的留意力，充分建立第二營銷渠道，發(fā)明新穎獨(dú)特的銷售方式，開永川銷售先河。三銷售進(jìn)度一期獲得預(yù)售答應(yīng)證后，開盤完成一期銷售義務(wù)的30%-40%，90天內(nèi)完成

11、一期銷售義務(wù)的40%-60%，180天內(nèi)完成一期銷售義務(wù)的80%；270天完成一期工程的清盤任務(wù)。四公開出賣銷售戰(zhàn)略1、VIP卡發(fā)放已定2001年1月22日 VIP卡發(fā)放對(duì)前期來訪及來電意向型客戶進(jìn)展有效挑選，經(jīng)過誠意金的交納實(shí)現(xiàn)現(xiàn)階段方式性銷售。 VIP卡發(fā)放執(zhí)行方案另附2、公開出賣任務(wù)細(xì)節(jié)任務(wù)流程和內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)研：搜集、整理信息是一個(gè)不可延續(xù)的任務(wù)，出賣期間繼續(xù)進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案掌握潛在客戶的整 體數(shù)量目的。在市場(chǎng)調(diào)研和日常任務(wù)中加強(qiáng)者員宣傳力度經(jīng)過媒體、廣告等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的要求經(jīng)過開盤儀式，向消費(fèi)者訴求工程信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)愿望，從而實(shí)現(xiàn)購房的行動(dòng)熱情、

12、詳細(xì)的向客戶引見樓盤的情況，并強(qiáng)調(diào)購買我工程的益處和投資居住價(jià)值對(duì)以辦卡的業(yè)主進(jìn)展跟蹤效力，在他們中建立良好的口碑，開展老客戶帶新客戶活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售客群的延伸。為后期銷售人為制造人氣，并大下后期銷售良好根底。公開出賣的細(xì)部處置1、信息管理(1) 銷售人員在客戶推行、接待的過程中會(huì)獲取很多第一手的信息，這些信息對(duì)于制定營銷戰(zhàn)略有正確的指點(diǎn)作用，所以售樓員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映客戶信息就情況。2在市場(chǎng)調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反響。從而做到銷售期間對(duì)市場(chǎng)完全把控，及銷售調(diào)整。2加強(qiáng)銷售公關(guān)力度利用地推活動(dòng)，獲得良好的社會(huì)關(guān)注效應(yīng)。經(jīng)過硬性廣告宣傳，

13、尋覓適當(dāng)銷售契機(jī)。六銷售階段性突破與控制戰(zhàn)略主體思想：根據(jù)市場(chǎng)的冷熱周期與市場(chǎng)整體情況，結(jié)合工程本身的牲，在合理的時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)合理的戰(zhàn)略，發(fā)明有脈沖式的市場(chǎng)高潮，并且堅(jiān)持銷售的恒溫性。操作程序：1、銷售突破的階段性劃分試銷階段銷售調(diào)整階段促銷階段針對(duì)我們工程的規(guī)模，因此促銷又分成幾個(gè)促銷階段，各個(gè)階段有不同的目的。2、階段性銷售突破方法1銷量控制不采用全盤同時(shí)面市，可采用限量出賣、滾動(dòng)式銷售。在整個(gè)營銷過程中，一直堅(jiān)持有好房源，并分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，限額出賣，使每一階段都有不同的訴求點(diǎn)。2價(jià)錢控制價(jià)錢不一定選用“低開高走方式，可分時(shí)間段，制定不斷上升的價(jià)錢走勢(shì)。其原那么為“逐

14、漸走高，訴求升值空間，強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值。以此吸引投資者與消費(fèi)者。同時(shí)，在第一個(gè)銷售高潮期，低價(jià)出賣朝向、采光、樓層不好的房屋，拉開與好房源的差距，促使購買。3時(shí)間控制現(xiàn)階段開場(chǎng)工程銷售共分為四階段： 預(yù)熱期：現(xiàn)階段3月19日3月份為傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)控期，在政府對(duì)前一年市場(chǎng)情況進(jìn)展分析后，都會(huì)在3月上旬出臺(tái)相關(guān)的行業(yè)宏觀調(diào)控政策，分析這個(gè)宏觀調(diào)控政策即可得出今年全年的一個(gè)行業(yè)走勢(shì)，工程的正式銷售可以根據(jù)整個(gè)宏觀調(diào)控的政策進(jìn)展有效的調(diào)整。 強(qiáng)銷期：3月26日6月26日3月26日工程正式開盤進(jìn)展銷售，可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)控政策進(jìn)展銷售調(diào)整。同時(shí)，3月底或4月初為春交會(huì)舉行時(shí)間，在此期間工程能夠會(huì)呈現(xiàn)兩種不同局面的

15、銷售：1、由于春交會(huì)的開展有能夠會(huì)爭(zhēng)奪工程部分投資性客源；2、春交會(huì)也是開年后行業(yè)內(nèi)的一個(gè)銷售旺季。所以為讓工程能更好的實(shí)現(xiàn)銷售，工程開盤控制在市場(chǎng)調(diào)控政策出臺(tái)后，及春交會(huì)前。這樣可以更好的消化工程貯藏客戶。 繼續(xù)期：6月26日9月26日采用加推或者是分推的手段，利用開盤期間積累的客戶自信心，消化一期工程銷售上的壓力，到達(dá)工程銷售熱勢(shì)的繼續(xù)。 收尾期：9月26日12月26日經(jīng)過對(duì)一期工程尾房的清盤銷售，為二期工程銷售去除市場(chǎng)抗性，并奠定二期工程在市場(chǎng)中的主導(dǎo)位置。根據(jù)不同時(shí)間段及工程進(jìn)度進(jìn)展控制，確定與之的銷量和價(jià)錢，并圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)展?fàn)I銷。如：開盤期、封頂期等。多種控制嚴(yán)密結(jié)合，相

16、互協(xié)調(diào)，利用弱勢(shì)房的特價(jià)出賣，確定“低開不低走趨勢(shì)，并處理收尾期常規(guī)情況下死角房的矛盾。七銷售績效評(píng)價(jià)1、市場(chǎng)特點(diǎn)總結(jié)找出主導(dǎo)市場(chǎng)成因，建立工程本身獨(dú)立的價(jià)錢、營銷、銷售體系。2、購房心思總結(jié)找出客戶購房的主導(dǎo)要素，能否對(duì)建筑工期和質(zhì)量以及景觀建立的關(guān)懷。對(duì)工程未來有何意見，對(duì)開展商的品牌以及所開展的物業(yè)能否稱心等。根據(jù)詳細(xì)情況調(diào)整二期工程價(jià)錢、營銷、銷售戰(zhàn)略。3、社會(huì)影響總結(jié)在社會(huì)上奠定了良好的品牌根底，帶動(dòng)了區(qū)域市場(chǎng)的開展，包括對(duì)環(huán)境的營造等。4、銷售階段性總結(jié) 在工程正式銷售后，經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品分期分段限額的進(jìn)展銷售，擺脫了永川整個(gè)市場(chǎng)常規(guī)化的推盤銷售方式，對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)工程的同時(shí)留下了后續(xù)消

17、費(fèi)熱點(diǎn)，構(gòu)成了工程本身效力工程的獨(dú)特體系。在價(jià)錢上利用特價(jià)戰(zhàn)略躲避了高價(jià)入市的風(fēng)險(xiǎn)及要挾，做到了明低暗高的事態(tài)，也防止了特價(jià)房給開展商帶來的利益減少局面，加強(qiáng)了工程在整個(gè)所屬區(qū)域中的市場(chǎng)主導(dǎo)位置。八尾盤銷售尾盤銷售勝利與否，取決于工程前期謀劃的好壞及銷售控制與方案的安排。在銷售階段性突破與控制中，在第一個(gè)銷售高潮，人氣最旺及最低的時(shí)期推出位置較差的房源，以較低的特殊價(jià)錢來吸引買家，使好壞房源的差價(jià)拉開間隔 ，促使買家購買，實(shí)現(xiàn)尾盤銷售階段無死角房。假設(shè)銷售控制利好，那么尾盤銷售會(huì)成為利潤的增長期，所剩房源也皆為位置較好的房源，可確保銷售率。九銷售程序1、簽約辦理程序1出示認(rèn)購書、定金收據(jù)及身份

18、證，任務(wù)人員核對(duì)能否正確；2任務(wù)人員核對(duì)后填好；3任務(wù)人員仔細(xì)檢查，確認(rèn)，由客戶簽名；4任務(wù)人員帶著客戶到財(cái)務(wù)部交納首付款及其稅費(fèi)；5財(cái)務(wù)部開具交款憑證；6出示交款憑證并領(lǐng)取。2、簽約流程簽約流程表示圖整理客戶資料 約定登記 簽署合同 客戶交款財(cái)務(wù)處 客戶取回合同 客戶辦理公證 客戶辦理按揭銀行 3、售后流程售后流程表示圖附圖整理合同資料 一次性付款 銀行按揭 整理合同資料 借 款 權(quán) 證 登 記 權(quán)證登記 抵押備案登記 按揭資料送銀行 銀 行 放 款 十一、工程整合營銷推行戰(zhàn)略根據(jù)工程的工程進(jìn)度及當(dāng)前市場(chǎng)的研討分析制定以下戰(zhàn)略一整合營銷根本戰(zhàn)略同區(qū)域市場(chǎng)特價(jià)房領(lǐng)先戰(zhàn)略采用特價(jià)房方式占領(lǐng)市場(chǎng)主

19、導(dǎo)位置品牌籠統(tǒng)獨(dú)樹一幟利用產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)打造產(chǎn)品籠統(tǒng)目的群客戶封殺戰(zhàn)略經(jīng)過業(yè)務(wù)員及兼職銷售人員合理運(yùn)用，使銷售方式多元化，到達(dá)目的客戶的定點(diǎn)封殺。促銷推行戰(zhàn)略二品牌籠統(tǒng)宣傳銷售信息傳送以當(dāng)?shù)仉娨暶襟w及報(bào)紙媒體為中心，經(jīng)過電視拉幕廣告、報(bào)版廣告、夾報(bào)等方式在每個(gè)接點(diǎn)發(fā)布銷售信息及銷售情況，到達(dá)熱銷態(tài)勢(shì)。用事件營銷為主導(dǎo)的公關(guān)活動(dòng)，結(jié)合產(chǎn)品階段性銷售，實(shí)現(xiàn)最終的產(chǎn)品成交。以品牌營造為主旨的整合宣傳，配合工程現(xiàn)場(chǎng)硬性營銷宣傳，表達(dá)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的主導(dǎo)立場(chǎng)。十二、分階段營銷推行戰(zhàn)略階段營銷戰(zhàn)略共分四個(gè)階段營銷二預(yù)熱期借媒體電視媒體、報(bào)紙媒體、短信平臺(tái)及平臺(tái)引導(dǎo)工程VIP卡發(fā)放顯露，提高知名度，并讓目的購買

20、對(duì)象產(chǎn)生急劇膨脹的購買欲實(shí)現(xiàn)誠意金的交納，本階段最重要點(diǎn)：信息傳送內(nèi)容及方式方法。大量夾報(bào)，派送引導(dǎo)性宣傳海報(bào)；對(duì)目的客戶進(jìn)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的手機(jī)短信發(fā)放，傳送VIP卡發(fā)放信息；加強(qiáng)對(duì)目的性指點(diǎn)、企業(yè)發(fā)放工程DM單資料；VIP卡發(fā)放當(dāng)日銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造；銷售人員順應(yīng)場(chǎng)地及安排各自銷售角色，做好新客戶登記及VIP卡發(fā)放登記任務(wù)；確定各營銷分類的最后落實(shí)；親密與各方人員堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，充分了解各方的反響情況；備注：VIP卡發(fā)放的方針：并存的五大作用與三大要領(lǐng)1五大作用1、從VIP卡發(fā)放中獲取客戶；2、經(jīng)過VIP卡發(fā)放活動(dòng)及相關(guān)廣告宣傳讓社會(huì)了解和認(rèn)識(shí)工程，為工程起到一定的宣傳作用；3、鍛煉售樓員，為以后走向公開

21、銷售打下堅(jiān)實(shí)根底；4、烘托氣氛：VIP卡發(fā)放時(shí)，以最優(yōu)惠的銷售折扣把房子引薦給客戶，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣；5、檢驗(yàn)市場(chǎng)，從客戶的反響中搜集市場(chǎng)信息，調(diào)整營銷及銷售戰(zhàn)略。2三大要領(lǐng)：要做好樓盤的VIP卡發(fā)放，系統(tǒng)的方案和縝密的布署。1、VIP卡發(fā)放期間應(yīng)有廣告宣傳配合，以爭(zhēng)取更多的看樓人流，確?，F(xiàn)場(chǎng)人氣鼎盛；2、VIP卡發(fā)放時(shí)最好不定價(jià)錢，只通知客戶大約價(jià)錢是多少而這個(gè)價(jià)錢只僅僅是工程的均價(jià)區(qū)間值，以吸引更多的人下定金，從而檢驗(yàn)市場(chǎng)反響究竟如何。下定金的人越多，開展商底氣就越足，最終的價(jià)錢能夠就越高；三強(qiáng)銷期構(gòu)成開盤強(qiáng)勢(shì)頭，發(fā)明銷售期的第一次高潮，塑造獨(dú)特的品牌籠統(tǒng)，創(chuàng)高銷售率的市場(chǎng)籠

22、統(tǒng)。電視媒體、報(bào)紙媒體及短信平臺(tái)發(fā)布系列廣告；大量的開盤禮品贈(zèng)送，分波密集掃蕩；大型SP活動(dòng)開場(chǎng)第一輪產(chǎn)品籠統(tǒng)轟炸；及時(shí)修正推行案，到達(dá)正確訴求方向，與銷售部堅(jiān)持親密的配合；新聞體系發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，利用軟文方式進(jìn)展整體的炒作。備注：工程開盤新聞發(fā)布會(huì)暨產(chǎn)品推介會(huì)本階段重點(diǎn)，在整個(gè)強(qiáng)銷期起到了決議工程成敗的要素。四續(xù)銷期結(jié)合前期銷售情況制定相應(yīng)的銷售戰(zhàn)略，加大意向性客戶的銷售力度；五尾盤期約請(qǐng)已成交準(zhǔn)業(yè)主及意向性客戶參與鳳凰育才的聯(lián)誼活動(dòng)，對(duì)物業(yè)管理等方面提出建議，促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目的。十五、營銷推行方案詳細(xì)操作分以下幾個(gè)階段進(jìn)展：1、導(dǎo)入媒體廣告搭配外展活動(dòng)制造消費(fèi)賣點(diǎn)萬眾等待2、開盤前籠統(tǒng)

23、小眾傳播，群眾報(bào)導(dǎo)3、開盤引爆媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作4、強(qiáng)銷媒體廣告強(qiáng)勢(shì)推出現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)5、續(xù)銷媒體廣告促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)6、尾盤小眾媒體特質(zhì)營銷 加強(qiáng)營銷攻勢(shì)，運(yùn)用多種推介方式，例如舉行有驚動(dòng)效應(yīng)的開盤儀式、派發(fā)海報(bào)、召開工程推介會(huì)新聞發(fā)布會(huì)、各種公關(guān)促銷活動(dòng)及具有產(chǎn)品特征的文藝上演吸引受眾關(guān)注、媒體關(guān)注，拉近與永川民眾之間的間隔 ，構(gòu)成立體的宣傳情勢(shì)。防止擺攤坐等顧客上門的做法，太過被動(dòng)，給潛在客群預(yù)支成就感、歸屬感，激發(fā)熱忱，促成銷售。預(yù)備兩個(gè)月以上的VIP卡發(fā)放期間，貯藏客戶，便于營造開盤時(shí)候一炮打響的驚動(dòng)效應(yīng)！VIP卡發(fā)放期間不公開價(jià)錢，只對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展引見，同時(shí)也對(duì)客戶的價(jià)錢接受程度做深度

24、摸底。 地推活動(dòng)銷售人員上街，一致著裝，披綬帶，分發(fā)海報(bào)傳單、制造氣氛廣告設(shè)立展位，進(jìn)展產(chǎn)品展現(xiàn)，擴(kuò)展產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹燃笆袌?chǎng)主導(dǎo)態(tài)勢(shì) 人員推行續(xù)銷期特別加強(qiáng)加強(qiáng)與老客戶之間的溝通，親密與其的關(guān)系，利用已有客戶在親朋好友間協(xié)助 宣傳，以老帶新活動(dòng)，促成銷售有償效力具有工程文化特征的文藝上演由于永川市購房者根本為永川本地及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民，故經(jīng)過在現(xiàn)場(chǎng)舉行一些文化特征的文藝上演，聚集人流，拉進(jìn)與當(dāng)?shù)孛癖娭g的間隔 ，獲得民眾的信任；同時(shí)，可以爭(zhēng)奪部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客源。公關(guān)促銷活動(dòng) 推出各種公關(guān)促銷活動(dòng)，利用新聞立體交叉報(bào)道反映工程進(jìn)度概略，報(bào)紙、電視、廣播兼顧，擴(kuò)展影響力。無紙化簡報(bào)式行銷售樓處除正常

25、的海報(bào)、售樓書、平面圖等銷售資料，可配備假設(shè)干多媒體手段，利用多媒體效果等廣告宣傳品作為銷售道具，有別于傳統(tǒng)的平面廣告如海報(bào)等，可以很好的彌補(bǔ)銷售人員在銷售過程中對(duì)工程引見的忽略點(diǎn)。精裝樓書建議設(shè)計(jì)一套工程精裝樓書，內(nèi)容為工程品牌文化手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)闡明工程的區(qū)位、建筑、景觀、建筑資料、裝修規(guī)范、物業(yè)管理方式等，到達(dá)使客戶的眼前一亮的效果，以刺激客戶的購買愿望。此樓書中部分內(nèi)容可經(jīng)過社會(huì)征集方式獲得，同時(shí)又為工程宣傳添加了一個(gè)有效的、驚動(dòng)的途徑。情感營銷：在節(jié)假日，或較特殊的日子如客戶生日，及時(shí)給客戶及意向客戶寄送小禮物、打問候、慰勞等，增進(jìn)與客戶之間的情感及信任。銷售中心銷售人員平常的一些內(nèi)部

26、活動(dòng)也可以約請(qǐng)一些有影響力的客戶參與，促進(jìn)以他們的影響力帶來部分客戶。并適時(shí)舉行業(yè)主聯(lián)誼會(huì)?，F(xiàn)代化的售樓處配備和新穎的營銷方式，亦能表達(dá)工程的區(qū)域地標(biāo)性特征。一廣告推行戰(zhàn)略 推行的主要方針：a、整體包裝、全方位推行b、“短、平、快的推行戰(zhàn)略c、品牌先導(dǎo)、銷售跟進(jìn)d、塑造工程地標(biāo)性籠統(tǒng)，以此帶開工程銷售e、利用工程籠統(tǒng)的提升帶動(dòng)開發(fā)商籠統(tǒng)的宣傳。 平面廣告配合活動(dòng)事件成果適時(shí)推出：平面媒體在各活動(dòng)事件和行銷動(dòng)作獲得相應(yīng)成果后適時(shí)推出，主題不只限于宣傳樓盤，亦可向客戶告知工程的最新活動(dòng)事件和成果，吸引客戶對(duì)產(chǎn)品的向往。 一致定位下，各階段不同的表現(xiàn)主題和手法：在不同的行銷推行階段，假設(shè)采用單一的廣

27、告表現(xiàn)主題、風(fēng)格和手法，容易讓客戶產(chǎn)生“廣告疲勞，呵斥廣告效果的降低，因此，建議在嚴(yán)厲遵照產(chǎn)品籠統(tǒng)定位的前提下，不同階段采用不同表現(xiàn)主題和手法：預(yù)熱期VIP卡發(fā)放期：樹立工程地標(biāo)性籠統(tǒng)以工程大籠統(tǒng)擄獲目的客群強(qiáng)銷期、繼續(xù)期、收尾期：各賣點(diǎn)細(xì)致訴求以產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)客戶自信心，促成購買。并采用特價(jià)促銷消化滯銷房源二各階段的廣告推行方案由于本案推行費(fèi)用有限，故在不同的銷售階段宜采用一些費(fèi)用比較低，又能起到良好效果的廣告推行手法。二預(yù)熱期VIP卡發(fā)放期推行目的： 1、檢驗(yàn)定位及調(diào)整視覺籠統(tǒng)包裝，樹立品牌，推行價(jià)值觀，初步建立工程籠統(tǒng)，檢驗(yàn)市場(chǎng)反響，確認(rèn)推行賣點(diǎn)的客戶接受度，調(diào)整廣通知求方向及訴求方

28、式；2、攔截客戶，引起社會(huì)熱點(diǎn)，引起目的消費(fèi)群關(guān)注；迅速擴(kuò)展工程知名度；3、在短期內(nèi)，讓目的人群都知道鳳凰育才“永川新城住宅地標(biāo)的品牌籠統(tǒng)4、吸引目的人群到售樓現(xiàn)場(chǎng)觀賞，刺激和加強(qiáng)目的人群的購買決心；廣告主題例如：主題1：鳳凰育才 永川新城中心、自尊官邸主題2：打造永川新城地標(biāo)住宅主題3：永川新城優(yōu)質(zhì)生活樣板媒體選擇：1、硬性廣告：在2月底，硬性廣告制造完成并發(fā)布，告知VIP卡發(fā)放信息在3月底，第二波硬性廣告攻勢(shì)開場(chǎng)2、售樓處周邊籠統(tǒng)輻射：售樓處周邊地域工程導(dǎo)示系統(tǒng)，輻射直徑必需在2000-3000米，可以很好的爭(zhēng)奪周邊工程客源。春節(jié)前售樓處新年氣氛布置。2、DM單派發(fā)：派發(fā)地點(diǎn)為永川城區(qū)及周

29、邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，派發(fā)地點(diǎn)必需輻射到永川周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣可以很好的將信息直接傳送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶手中。3、電視廣告：進(jìn)展全面宣傳，打造氣勢(shì)，提高知名度。在永川電視臺(tái)進(jìn)展兩種方式電視廣告的投放：1、拉底字幕的投放，傳送銷售信息；2、電視貼片廣告的投放，可以將工程銷售信息和工程籠統(tǒng)進(jìn)展有機(jī)整和，并且很好的彌補(bǔ)了拉底字幕的缺乏。4、報(bào)紙廣告：永川當(dāng)?shù)貓?bào)媒的整版廣告投放，銷售信息的發(fā)布結(jié)合工程籠統(tǒng)，到達(dá)信息量的擴(kuò)展。當(dāng)?shù)貓?bào)紙：1/2版軟文1篇 內(nèi)容：品牌開發(fā)商攜手頂級(jí)團(tuán)隊(duì)打造永川新城地標(biāo)住宅開發(fā)商及協(xié)作團(tuán)隊(duì)實(shí)力引見 注：報(bào)紙廣告必需根據(jù)銷售戰(zhàn)略進(jìn)展配合性的投放。在特定的時(shí)期也可進(jìn)展夾報(bào)投放。5、公交車廣告： 選擇投放部分城區(qū)內(nèi)重要公交線路的車內(nèi)吊旗廣告或車內(nèi)坐套廣告，由于工程地理位置的特殊性，我們可以選擇不經(jīng)過工程的公交線路進(jìn)展投放，但是在廣告中必需表達(dá)出無論客