商務(wù)談判_語言技巧運(yùn)用

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)情境4 技巧運(yùn)用14 商務(wù)談判的語言技巧4.1 談判中的語言交流1）商務(wù)談判語言的作用2）商務(wù)談判語言的類型22）商務(wù)談判語言的類型商務(wù)談判的語言多種多樣，從不同的角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以分成不同的類型。同時(shí)，每種類型的語言都有各自運(yùn)用的條件，在商務(wù)談判中必須相機(jī)而定。（1）依據(jù)語言的表達(dá)方式不同，可分為有聲語言和無聲語言。（2）按語言表達(dá)特征不同，可分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)性語言、軍事性語言等。（3）按談判的基本態(tài)勢，可分為強(qiáng)硬的談判語言、軟弱的談判語言、原則性的談判語言。 強(qiáng)硬的談判語言 軟弱的談判語言 原則性的談判語言4 商務(wù)談判的語言技巧33）商務(wù)談判語言的

2、運(yùn)用能否在商務(wù)談判談判中取得主動(dòng)權(quán)和勝利，與語言藝術(shù)有很大的關(guān)系。談判中正確地使用語言、提高說話水平，主要應(yīng)在以下幾個(gè)方面下工夫。（1）說話要簡潔、準(zhǔn)確、明晰（2）發(fā)言要有的放矢。（3）試探性發(fā)問（5）善于有效提問（6）語言風(fēng)格要帶點(diǎn)機(jī)智、風(fēng)趣4 商務(wù)談判的語言技巧44.2 傾聽的技巧【案例8.10】 趙淵和朱彬是兩個(gè)即將畢業(yè)正在尋找工作的大學(xué)生，過去他們倆吵過架，這一次在校園樓舍附近的走道上相遇了。趙淵一走上這條走道就發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)處朱彬正在向自己走來，很想避開他，一邊走一邊后悔剛才沒有走上另一條叉道。來不及了，朱彬已經(jīng)看到她并向她打招呼，她只好勉強(qiáng)回應(yīng)了一聲。自從吵架以后，她不喜歡碰上朱彬，她想三

3、言二語應(yīng)付一下就過去。只聽到朱彬說：“嗨，趙淵，你找到了工作單位沒有？我”。“噢，還沒有?！壁w淵立刻打斷，她并不想聽朱彬繼續(xù)說下去，她一閃身，擦肩而過。“拜拜！”朱彬沒趣地說。本來朱彬想告訴趙淵自己已經(jīng)找到一份很好的工作，并且還想介紹趙淵去那個(gè)單位試試，因?yàn)樗修k法進(jìn)行疏通。但是注意到趙淵根本沒聽自己講話，甚至也沒有停下來，就沒有再講下去的勇氣，心里覺得很不是滋味，暗自決定，下次若是再遇到趙淵，一定裝著沒看到，走開了之。這里，趙淵由于沒有耐心去聽朱彬講話，而錯(cuò)失了一個(gè)有利的求職機(jī)會(huì)。什么是傾聽？用耳朵盡力地、細(xì)心地接受聲音（信息）。傾聽是信息溝通的重要方式。5傾聽帶給你什么？獲得信息！獲得友誼

4、和信任！發(fā)現(xiàn)問題！輔助策略實(shí)施！6有一次，一位顧客去向世界上最偉大的推銷員喬吉拉德買車，喬為他推薦了一種最好的車型，顧客對車很滿意，并掏出 1萬美元打算作定金，眼看生意就要成交了，對方卻突然變卦，掉頭離去。 對方明明很中意那輛車，為什么改變了態(tài)度呢？喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解，到了晚上 11點(diǎn)他忍不住按照聯(lián)系簿上的電話號碼打電話給那位顧客。 “您好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一輛新車，眼看您就要買下，卻突然走了?！?“喂，您知道現(xiàn)在是什么時(shí)候嗎？” “非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上 11點(diǎn)鐘了，但是我檢討了一下午，實(shí)在想不出自己錯(cuò)在哪里，因此特地打電話向您討教。 ” “真的嗎

5、？” “肺腑之言。” “很好！你在用心聽我說話嗎？” “非常用心?！?“可是今天下午你根本沒有用心地聽我講話。就在簽字之前，我提到小兒子的學(xué)科成績、運(yùn)動(dòng)能力以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮，但是你卻毫無反應(yīng)。” 喬確實(shí)不記得對方說過這些事情，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，根本沒有在意對方還在說什么，而是在專心地聽另一個(gè)同事講笑話。 喬失敗的原因在于沒有傾聽顧客的談話，那位顧客除了買車，更需要被人稱贊他有個(gè)優(yōu)秀的兒子，而喬卻忽略了這一點(diǎn)，因此，買賣沒有成交。 7某個(gè)電話公司曾碰到過一個(gè)兇狠的客戶，這位客戶對電話公司的有關(guān)工作人員破口大罵，怒火燃燒，威脅要拆毀電話，他拒絕付某種電信費(fèi)用，說那是不公

6、正的，而且寫信給報(bào)社，向消費(fèi)者協(xié)會(huì)提出申訴，到處告電話公司的狀。 電話公司為了解決這一麻煩，派了一位最善于傾聽的“調(diào)解員”去見這位難纏的人。這位調(diào)解員靜靜地聽著那位暴怒的客戶大聲地“申訴”，并對其表示同情，讓他盡量把不滿的情緒盡情地全都發(fā)泄出來。 3個(gè)小時(shí)過去了，調(diào)解員非常耐心地靜聽著他的牢騷，此后，還兩次上門繼續(xù)傾聽他的不滿和抱怨。 當(dāng)調(diào)解員第四次上門去傾聽他的牢騷時(shí)，那位顧客已經(jīng)完全平息了怒火，而且把這位調(diào)解員當(dāng)作好朋友一樣地看待了。 最后，這位兇狠的客戶終于變得通情達(dá)理，付清了所有該付的費(fèi)用，還撤銷了向有關(guān)部門的申訴。 調(diào)解員利用了傾聽的技巧，友善地疏導(dǎo)了暴怒顧客的不滿，不但解決了矛盾，

7、而且成為了顧客的朋友。 8影響傾聽的因素（1）不想聽。（2）無意去聽。（3）不愿聽。（4）聽不明白。（5）聽不進(jìn)去。（6）先入為主。（7）選擇性傾聽。正確理解曲解沒聽進(jìn)去9如何傾聽消除內(nèi)在與外在干擾鼓勵(lì)對方先開口盡可能多聽使用并觀察肢體語言非必要時(shí)不要打斷對方談話聽取關(guān)鍵詞反應(yīng)式傾聽（重復(fù)與提問）弄清各種暗示作好記錄，整理重點(diǎn)并總結(jié)一般人說話速度為每分鐘120-200字，聽比說快四倍10成功的談判者將50%以上的時(shí)間分配給傾聽！114.3 敘述的技巧敘述，就是講述自己的觀點(diǎn)或說明問題。根據(jù)談判活動(dòng)的發(fā)展過程，談判中的敘述技巧主要包括談判入題敘述的技巧、談判中敘述的技巧和談判結(jié)束敘述的技巧。1談

8、判入題的敘述技巧常用的入題技巧一般有下面兩種。（1）迂回入題。迂回入題法主要有：從介紹己方談判人員入題，可將有關(guān)流行的事物作為話題入題，從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題。（2）直接入題。用開門見山的方法入題，就是直接談與正題有關(guān)的內(nèi)容。 12有一個(gè)農(nóng)夫到地里耕田，在他的農(nóng)田旁邊有三叢灌木，每叢灌木中都居住著一群蜜蜂。一天，農(nóng)夫看到這些矮矮的灌木，對他來說也沒有多大的用處。他心里就想，還不如砍掉了當(dāng)柴燒。當(dāng)農(nóng)夫動(dòng)手砍第一叢灌木時(shí)候，住在里面的蜜蜂苦苦地哀求他：您就是把灌木砍掉了也沒有多少柴火??！看在我們每天為您的農(nóng)田傳播花粉的情分上，求求您放過我們的家吧。農(nóng)夫看看這些無用的灌木，搖了搖頭：

9、沒有你們，別的蜜蜂也會(huì)傳播花粉。很快，農(nóng)夫就毀掉了第一群蜜蜂的小家。沒過幾天，農(nóng)夫又來砍第二叢灌木。這時(shí)候沖出來一大群蜜蜂，對農(nóng)夫嗡嗡大叫：你要敢毀壞我們的家園，我們絕對不會(huì)善罷甘休！農(nóng)夫的臉上被蜇了好幾下，他一怒之下，一把火把整叢灌木燒的干干凈凈。當(dāng)農(nóng)夫把目標(biāo)定在第三叢灌木的時(shí)候，蜂窩里的蜂王飛了出來，對農(nóng)夫柔聲地說到：請您看看這叢灌木給您帶來的好處吧！您看這叢黃楊樹的木質(zhì)細(xì)膩，成材以后準(zhǔn)能賣個(gè)好價(jià)錢！您再看看我們的蜂窩，每年我們都能生產(chǎn)出很多蜂蜜，還有最有營養(yǎng)價(jià)值的蜂王漿，這可都能給您帶來很多經(jīng)濟(jì)效益呢！聽了蜂王的介紹，農(nóng)夫有些心動(dòng)，他心甘情愿地放下斧頭，與蜂王合作。從此，他做起了經(jīng)營蜂蜜

10、的生意。 1314154.3 敘述的技巧2談判中的敘述技巧（1）語言要通俗（2）語速要適中（3）語氣要中等（4）態(tài)度要坦誠（5）敘述要簡明、扼要16敘述的技巧3談判結(jié)束敘述的技巧一般來說，結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)性的語言，做到有肯定、有否定，并留有回旋余地，盡量避免下絕對性的結(jié)論。常見的結(jié)束語有：“今天的會(huì)談進(jìn)一步明確了我們彼此的觀點(diǎn)，并在問題上達(dá)成了一致看法，但在問題上還需要再談?！被蛘摺皩F方的要求我剛才談了我們的意見，但關(guān)于這個(gè)問題我們打算進(jìn)一步研究，待下次見面再談，您看如何？”總之，結(jié)束語是不可忽視的一個(gè)方面，在實(shí)踐中應(yīng)視會(huì)談的情況而定，既有刻板的、公式化的結(jié)束語，也有友

11、好、詼諧、促進(jìn)性的結(jié)束語，不能一概而論。174.4 提問的技巧提問的常見類型（1）封閉式提問，指在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定問題的答復(fù)。（2）開放式提問，指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引起的廣泛答復(fù).（3）證實(shí)式提問，是針對對方的答復(fù)重新措辭，使對方證實(shí)或補(bǔ)充性的答復(fù)。例如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解是這樣的嗎？”（4）引導(dǎo)式提問，對答復(fù)具有強(qiáng)烈的暗示性，是反義疑問句的一種。“你是不是更喜歡”（5）選擇式提問，是將自己的意見擺明，讓對方在劃定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇。18你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板

12、不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個(gè)等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？”很明顯，你會(huì)說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何?！?你繼續(xù)堅(jiān)持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機(jī)會(huì)。 19某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式

13、，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。 20（6）借助式提問，是憑借權(quán)威的力量來影響談判對手。（7）探索式提問，指在針對雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引申或說明。它不僅起到探測、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問者對問題的重視。例如，“我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮？”“如果我們提出*價(jià)格，你方會(huì)如何考慮？”（8）婉轉(zhuǎn)式提問，指在沒有摸清對方虛實(shí)的情況下，采用婉轉(zhuǎn)的方式，在適當(dāng)?shù)膱鏊驎r(shí)機(jī)向?qū)Ψ教釂栴}。它既可避免被對方拒絕而出現(xiàn)的難堪，又可以自然地探出對方虛實(shí)，從而達(dá)到自己的目的。例如，“這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧！您能評價(jià)一下嗎？”21（9）協(xié)商式提問，指為使對方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口氣向

14、對方發(fā)出的提問。這種方式語氣平和，對方容易接受，而且即使對方?jīng)]有接受自己的條件，談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。（10）奉承式提問，帶有奉承色彩?！澳慊蛟S愿意與我們分享你在這方面的知識？”（11）指示性提問，直接切中主題。“價(jià)格是多少？”（12）檢驗(yàn)式提問，詢問對方對某一問題看法?！澳銓Υ耸欠窀信d趣？”22不好的問題封閉式問題，強(qiáng)制性，讓對方明白你的意圖?！澳菢涌隙〞?huì)出現(xiàn)*問題吧？”負(fù)載式問題，“您真的這樣認(rèn)為？”過激式問題，情緒激動(dòng)，“你對這種愚蠢的立場作何解釋？”沖動(dòng)式問題，未經(jīng)考慮，脫口而出。23提問的要領(lǐng)（1）提問時(shí)機(jī)。注意對手的心境，在對方最適宜答復(fù)問題的時(shí)機(jī)提問，一

15、般的提問時(shí)機(jī)有：在對方發(fā)言結(jié)束后提問；在對方發(fā)言的間隙時(shí)提問；在自己的發(fā)言前后提問；在規(guī)定的辯論時(shí)間里提問。（2）提問速度。按平常說話的速度提問。太急速的發(fā)問易令對手認(rèn)為你不耐煩或抱有審問的態(tài)度；太緩慢的提問易令對手感到沉悶。（3）提問準(zhǔn)備。注意事先對主題、范圍、可能的答復(fù)進(jìn)行構(gòu)思，不要問得漫無邊際，引起對手的誤解。（4）提問次序。發(fā)問的先后次序要有邏輯性，不要跳躍。有時(shí)變換一下問題的順序，會(huì)有意想不到的效果。（5）提問主題。所有的問句都必須環(huán)繞一個(gè)中心主題。如果事先考慮直接涉及中心主題會(huì)遭到抵制，可以由廣至專，對有些問題不妨先打外圍戰(zhàn)，逐步縮小包圍圈，這有助于縮短溝通的距離。24提問的技巧3

16、提問時(shí)要注意的問題在提問過程中要注意把握以下幾點(diǎn)。（1）預(yù)先準(zhǔn)備好問題。（2）要避免提出那些可能會(huì)影響對方讓步的問題。（3）不強(qiáng)行追問。（4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。（5）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。（6）要以誠懇的態(tài)度來提問。（7）提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。（8）在談判中一般忌諱提出下列問題：帶有敵意的問題；有關(guān)對方個(gè)人生活、工作的問題；直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題；為表現(xiàn)自己而故意提問等。（9）提問的速度應(yīng)適宜。（10）注意對方的心境。254.5 回答問題的技巧在一次記者招待會(huì)上，一位西方記者問周總理：“中國人民銀行有多少資金？”這

17、個(gè)問題涉及國家機(jī)密，周總理說：“中國人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計(jì)為十八元八角八分?！笨偫淼幕卮?，既未泄密，又極風(fēng)趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。26回答問題的技巧1回答問題的類型（1）依發(fā)問人發(fā)問動(dòng)機(jī)回答。（2）縮小外延回答。（3）不正面回答。（4）不確切回答。（5）使問話人中止追問的回答。27回答問題的技巧2回答問題的技巧（1）充分考慮，縝密思索。（2）以反問代替回答。（3）運(yùn)用模糊語言。（4）將錯(cuò)就錯(cuò)，避正答偏。（5）不徹底回答。（6）有理有據(jù)，不知者不答。28一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以

18、吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了。29農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒

19、子就好么？比這小的棒子就好么？價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。30回答問題的技巧31回答問題的技巧32回答問題的技巧334.6 說服的技巧奶粉里的蒼蠅。一位怒氣沖沖的顧客來到乳制品公

20、司，聲稱他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他要求該公司為此進(jìn)行賠償。但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮?dú)饷芊猓n蠅百分之百不能存活。過失明顯在于消費(fèi)者。然而，面對顧客的強(qiáng)烈批評，該公司的老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。等顧客說完了之后，他才說：“是嗎？那還了得！如果是我們的過失，這問題就非常嚴(yán)重了，我一定要求工廠機(jī)械全面停工，然后對生產(chǎn)過程進(jìn)行總檢查?！苯又习暹M(jìn)一步向顧客解釋：“我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮?dú)饷芊馄饋恚钌n蠅絕不可能，我有信心要仔細(xì)檢查。請您告訴我您使用時(shí)開罐的情況和保管的情況好嗎？”經(jīng)過老板的這

21、一番解釋，顧客自知保管有誤，臉上露出尷尬的神情，說：“是嗎？我希望以后別再發(fā)生類似的事情。”34春秋戰(zhàn)國時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛 當(dāng)時(shí)，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻西周在高處掌握著水的資源知道東周改種水稻的消息，堅(jiān)持不給東周放水東周非常著急于是發(fā)出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎(jiǎng)這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報(bào)奮勇去說服西周他到了之后就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊”西周人問：“怎么不高明呢？”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻只能改種小麥這樣，他們就再也不用求你們了你們和東周打交道也就

22、沒有主動(dòng)權(quán)了”西周人問：“蘇先生，以你的意見怎么辦好呢？”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水讓他們順利地改種水稻改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟(jì)命脈就掌握在你們手里了你們一斷水他們就完蛋他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們”西周人聽了覺得有道理不但同意給東周放水，還重重獎(jiǎng)勵(lì)了蘇代 。35原則36說服的技巧1說服的三階段（1）消除對抗階段。要想說服對方，首先要找到與對方的共鳴點(diǎn)，消除對方的對抗情緒，用雙方共同感興趣的問題作為跳板，因勢利導(dǎo)地解開對方思想的癥結(jié)，說服才能奏效。（2）耐心說服階段。在對方與己方建立了一定程度的人際關(guān)系之后，己方可以開始自己的說服過程。為使己方的說服顯得特別懇切

23、，談判者應(yīng)能說清為何在眾多的“候選者”中選擇他作為說服對象；對方的利弊得失；自己的一部分或全部的“利己”動(dòng)機(jī)。（3）提議接納階段。為使被勸說者接納己方提議，并防止其中途變卦，應(yīng)設(shè)法令接納的手續(xù)變得簡單。37信息溝通過程發(fā)送者 編碼 解碼 接收者 反饋 反應(yīng) 噪音 媒介 信息38“高山流水遇知音”的溝通過程發(fā)送者(俞伯牙)編碼(將自然之音編入琴曲)解碼(聽到琴中的高山、流水)接收者(鐘子期)媒介(空氣)反饋(交談)反應(yīng)(欣賞、共鳴)噪音 信息39外圍影響 個(gè)人吸引力信息源可靠性談判者的權(quán)威信息類型 鼓勵(lì)對方參與討論 激發(fā)對方情感回應(yīng)信息結(jié)構(gòu) 論點(diǎn)論據(jù)的順序優(yōu)缺點(diǎn)重復(fù)信息總結(jié)爭論信息內(nèi)容 是否有吸

24、引力以對方說“是”的方式傳達(dá)展示雙方的爭論40說服的技巧2說服的技巧（1）說服“頑固者”的技巧。 “頑固者”往往比較固執(zhí)己見，這通常是性格比較倔強(qiáng)所致。他們有時(shí)心腸很軟弱，但表面上不輕易地“投降”，甚至還可能態(tài)度十分生硬，有時(shí)還會(huì)大發(fā)雷霆。其實(shí)，有時(shí)他們自己也往往搞不清誰對誰錯(cuò)，但還是在外表上硬是堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。有時(shí)他們盡管明知自己已經(jīng)錯(cuò)了，但由于自尊心的作用，也不會(huì)輕易地承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，除非你給他一個(gè)“臺階”。因此，在說服“頑固者”時(shí)，通?？刹扇∫韵聨追N方法。 下臺階法。 等待法。 迂回法。 沉默法。41說服的技巧（2）認(rèn)同的技巧。（3）抓住時(shí)機(jī)，列舉實(shí)證的技巧。這里所講的時(shí)機(jī)包括兩個(gè)方面的

25、含義：一是己方要把握對說服工作有利的時(shí)機(jī)，趁熱打鐵，重點(diǎn)突破；二是向?qū)Ψ秸f明，這正是接受意見的最佳時(shí)機(jī)。通過向?qū)Ψ街v清，人往往由于未能很好地聽取別人的意見，而永遠(yuǎn)地失去了成功的機(jī)會(huì)，對方就會(huì)自動(dòng)做出抉擇。在抓住時(shí)機(jī)的同時(shí)，能夠舉例實(shí)證，講一講實(shí)證例子的具體情節(jié)，幫助己方證明自己觀點(diǎn)的正確性，也是非常有幫助的。例如，在證明白已是能夠如期履約的問題時(shí)，只靠下保證或表決心是不能說明問題的，對方也不會(huì)信服。這時(shí)可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，列舉己方過去與某客商如期履約的實(shí)例，特別是如果能夠列舉自己在比較艱難的情況下仍如期履約，這對說服對方相信自己是非常有效果的。42說服的技巧（4）循序漸進(jìn)的技巧。由淺入深、從易到難

26、的方針。開始時(shí)，可以避開重大難題，先來進(jìn)行那些容易說服的問題，打開缺口，逐步擴(kuò)展。一時(shí)難以解決的問題可以暫時(shí)拋開，等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再進(jìn)行解決。（5）揉面的技巧。將尚未解決的問題摻在已經(jīng)解決的問題中進(jìn)行說服。這樣可以使本來沒有解決的問題很快得以解決。必須指出的是，運(yùn)用這種說服技巧時(shí)，不可把相互抵觸的問題加在一起進(jìn)行，因?yàn)?，這樣只能使問題更加復(fù)雜。另外，運(yùn)用此法還必須掌握好時(shí)機(jī)，不可急于求成。（6）對比效果說服法。人在判斷事務(wù)時(shí)，往往會(huì)在無意識之中將它拿來和其他事務(wù)作比較。也就是說，一個(gè)人被提到某事時(shí)，他會(huì)以社會(huì)上的一般常識，也就是共通的感覺作為判斷的基準(zhǔn)，以衡量二者的優(yōu)劣，這是一般人共同的心理。4

27、34.7沉默的技巧 愛迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個(gè)新發(fā)明，愛迪生對這個(gè)新發(fā)明究竟應(yīng)該要多少錢疑惑不決。他的妻子建議開價(jià)2萬元?！斑@么高！”愛迪生聽了不覺目瞪口呆。他覺得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進(jìn)行的?！皭鄣仙壬愫?！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？”愛迪生欲言又止，因?yàn)?萬元這個(gè)價(jià)格實(shí)在高得離譜，很難說出口，但究竟開個(gè)什么價(jià)比較好呢，他陷入了思考。辦公室里沒有一點(diǎn)聲響，對方在等待，愛迪生雖然有點(diǎn)著急，但還是沉默著。隨著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口，場面十分尷尬。西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住