樓盤銷售推廣營銷策劃方案

1、樓盤銷售推廣營銷策劃方案樓盤銷售推廣營銷策劃方案（此文檔為 word格式，下載后您可任意修改編輯?。┠夸?TOC o 1-5 h z 序 言3 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 1策劃目的4般策劃流程52.1工作流程圖5 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 2.2營銷策劃流程圖10 策劃報(bào)告11 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 3.1市場(chǎng)研究分析報(bào)告內(nèi)容 11 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 3.2

2、報(bào)告內(nèi)的個(gè)案點(diǎn)評(píng) 16 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 3.3市場(chǎng)定位報(bào)告內(nèi)容 17 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 3.4營銷推廣報(bào)告內(nèi)容 21 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 3.5文章/報(bào)告常見錯(cuò)處24 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 4銷售工具種類28 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 4.1樓書28 HYPERLINK l boo

3、kmark26 o Current Document 4.2折頁32 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 4.3平面圖（戶型圖）35 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 4.4海報(bào)/宣傳單張40 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 4.5生活手冊(cè)41 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 4.6客戶通訊42 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 4.7售樓處硬件

4、 44 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 4.8價(jià)格表的制作59 HYPERLINK l bookmark50 o Current Document 4.9付款方式68 HYPERLINK l bookmark52 o Current Document 5.活動(dòng)69 HYPERLINK l bookmark54 o Current Document 5.1活動(dòng)流程及注意事項(xiàng) 69 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 5.2看房專車716 廣告72 HYPERLINK l bookmark60 o

5、Current Document 6.1廣告媒介72 HYPERLINK l bookmark62 o Current Document 6.2廣告策劃74 HYPERLINK l bookmark64 o Current Document 6.3廣告表現(xiàn)76 HYPERLINK l bookmark66 o Current Document 營銷策劃常見的失敗因素 77 HYPERLINK l bookmark68 o Current Document 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商） 78 HYPERLINK l bookmark70 o Current Document 8.1決策階段7

6、8 HYPERLINK l bookmark72 o Current Document 8.2項(xiàng)目審批階段 78 HYPERLINK l bookmark74 o Current Document 8.3工程管理，即項(xiàng)止建設(shè)施工階段 79 HYPERLINK l bookmark76 o Current Document 策劃部制度82 都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平 日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用。所以通過與發(fā)展商 /同事/部門的交流、 個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分:1企劃目的2般策劃流程3策劃報(bào)告的內(nèi)

7、容4銷售工具種類5活動(dòng)6廣告7營銷策劃常見的失敗因素8房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商） 9 策劃部制度1.策劃目的策劃是什么？企劃可簡(jiǎn)單地理解為“策謀及計(jì)劃”，但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次，因?yàn)槠髣?是以公司的層面作為出發(fā)點(diǎn)。策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨(dú)突的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶所 需的。策劃是將樓盤的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤銷售過程的，從開始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定 位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷， 具備創(chuàng) 作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi) 容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不 會(huì)出現(xiàn)與

8、樓盤、與市場(chǎng)脫節(jié)。策劃樓盤必須對(duì)樓盤及市場(chǎng)有全面掌握， 開盤前已對(duì)整個(gè)銷售有全面的計(jì)劃， 并 須于銷售過程中及時(shí)作出調(diào)整（前瞻性及果斷）。創(chuàng)作所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識(shí)的渴望，把人們下意識(shí)的需要表達(dá)出來，故此創(chuàng) 造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們的需求和渴望 在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來。目的：-為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī)；-令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益;-為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；-塑造樓盤與眾不同的個(gè)性、賣點(diǎn)。2 .一般策劃流程2.1工作流程圖2.1.1設(shè)立項(xiàng)目檔案及文件夾內(nèi)容:文件夾文件命名報(bào)告以報(bào)告名字命名（例：定位報(bào)告）推廣計(jì)劃及支出預(yù)算以日期命名會(huì)議內(nèi)

9、容及紀(jì)要以日期命名工作時(shí)間表以日期命名銷控表以日期命名價(jià)格表以單元號(hào)及日期命名銷售需知以日期命名銷售文件以文件名稱命名工地包裝方案以文件名稱命名軟性文章以文章題目命名傳真（包括與發(fā)展商的信件）以傳真內(nèi)容命名銷售部定期反饋意見以日期命名統(tǒng)計(jì)以日期命名銷售總結(jié)以日期命名銷售工具建議及設(shè)計(jì)以銷售工具名稱命名報(bào)廣以刊登媒體及日期命名2.1.2編定工作時(shí)間表（看附件一）內(nèi)容：-提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告）-選定各個(gè)公司時(shí)間（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè) 計(jì)、廣告）-落實(shí)各個(gè)公司提交方案，初審，落實(shí)方案，實(shí)施及最后制作完成時(shí) 間T平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；

10、廣告牌；售樓處 展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告; 手提袋；銷售人員名片；海報(bào)；客戶通訊；直郵單張；禮品；報(bào)紙 廣告；雜志廣告T售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期f培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間安排T內(nèi)部認(rèn)購及開盤日期f 各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期f律師、銀行落實(shí)日期f價(jià)單、付款方式落實(shí)f推廣計(jì)劃落實(shí)2.1.3合作伙伴-建筑設(shè)計(jì)公司-園林設(shè)計(jì)公司-廣告設(shè)計(jì)公司-銀行-律師-效果圖公司-模型公司-室內(nèi)裝修公司-公積金代辦公司、展位特裝公司（合作伙伴參考名單可查看電腦王玉萍/ D盤/王玉萍/查詢文件夾中內(nèi)容）2.1.4工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會(huì)議-會(huì)議需最少每周一次；-訂立固定時(shí)間，以方

11、便每一個(gè)人都能好好的安排時(shí)間及作好會(huì)議前的準(zhǔn)備；-每次會(huì)議必須做會(huì)議紀(jì)要并傳真給與會(huì)的公司；-通過會(huì)議進(jìn)一步落實(shí)及執(zhí)行各方案的細(xì)致部分；-固定與會(huì)的策劃人員及銷售部代表（如有）；-所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確認(rèn)及存 檔。2.1.5動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研由于市場(chǎng)變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)調(diào)研是必須的，充分了解其他 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告 頻率，促銷手段，價(jià)格走勢(shì)等等。動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研必須每月最少做一次。項(xiàng)目策劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場(chǎng)研究部， 另需存放一份在策劃 部秘書處，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替換。2.1.6開盤前策略性檢討及修正此

12、部分必須要于開盤/內(nèi)部認(rèn)購1個(gè)月前做，以配合最接近市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的 策略。請(qǐng)不要怕作出檢討或修正所帶來的麻煩， 因目的只在乎有更理想 的銷售業(yè)績(jī)。如果由于沒有作出及時(shí)的修正，銷售的誤差所帶來損失為 我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資， 這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂一指錯(cuò)，全盤皆落錯(cuò)。我們需抱有客 觀的分析，將可能發(fā)生的結(jié)果完全反應(yīng)給發(fā)展商知道。2.1.7開盤開盤時(shí)策劃人員必須長(zhǎng)時(shí)間留守銷售現(xiàn)場(chǎng)，以留意客戶的來電情況，關(guān)心問題，成交單位走勢(shì)，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對(duì)樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計(jì)劃相符，以及對(duì)開盤時(shí)所反映的問題及時(shí)作出調(diào)整。2.1.8

13、訂立各銷售階段的目標(biāo)前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測(cè)能力，令銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握 之內(nèi)，所以在每個(gè)營銷推廣的制定下，策劃人員要對(duì)該策劃制定目標(biāo)， 例如預(yù)計(jì)售出的單位的比例，那個(gè)戶型銷售速度最快，到訪量、上門客 戶群的類型是否我們針對(duì)的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相 比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要 立即作出檢討修正。每月底必須設(shè)定策劃目標(biāo)。2.2營銷策劃流程圖3 .策劃報(bào)告（注：下文紅色字體為例子）3.1市場(chǎng)研究分析報(bào)告內(nèi)容1宏觀市場(chǎng)概述1.1宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析（全國、北京）1.2產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響1.3市政交通建設(shè)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響1.4北京住宅

14、供應(yīng)分析及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)1.5未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)2需求市場(chǎng)分析2.1問題提出的背景和研究思路先闡述需求調(diào)研的背景和目的（所要解決的問題）：深入了解市場(chǎng)需 求，為市場(chǎng)定位提供依據(jù)；中原研究思路：就需求調(diào)研而言，所要解決主要問題是市場(chǎng)總量和需求特征，因而需求調(diào)研也從兩個(gè)方面展開。第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)， 問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、 區(qū)域選擇、價(jià)位選擇 幾個(gè)基本問題，訪問一般為電話訪問、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方式， 不采用深度訪談。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料 （如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一 定時(shí)間內(nèi)有購房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對(duì)區(qū)域等 基本因素的

15、選擇。第二階段：深度訪談，旨在詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶顯在和潛在的需求特征。在解決了市場(chǎng)總量問題之后，不僅要完成對(duì)目 標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分，深入了解目標(biāo)客戶的組成結(jié)構(gòu)（如年 齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問題，還要進(jìn)一步 探索各項(xiàng)因素間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購房 的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的 客戶對(duì)物業(yè)要求的偏好）。2.2需求調(diào)研主要結(jié)論開宗明意，將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來，力求圖文并茂，簡(jiǎn)潔明了。2.3需求分析2.3.1單因素分析對(duì)問卷中各問題的答案進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)， 通過頻數(shù)統(tǒng)計(jì)等描述性 統(tǒng)計(jì)分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決“是什么”的問題。本部分 主要以圖

16、表為主，輔以少量文字。2.3.2多因素分析考察各問題間的相互聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法 發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決“為什么”和“怎么 辦”的問題。本部分涉及到相對(duì)深入的統(tǒng)計(jì)知識(shí)，要求有相當(dāng) 的理論結(jié)合實(shí)踐的能力，是分析的重點(diǎn)和難點(diǎn)。2.3.3技術(shù)說明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行）3供應(yīng)市場(chǎng)分析本部分首先解決供應(yīng)市場(chǎng)“是什么”的問題，然后深入分析“為什么”，最后得出“怎么辦”的結(jié)論。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū) 域與價(jià)格的關(guān)系），更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的 聯(lián)系，同時(shí)還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對(duì)比分析，最終為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、

17、形象定位提供有力的支持?；诖?，本部分主要由客群分 析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。有的項(xiàng)目不做需求分析，本部分的內(nèi)容順序可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整， 如客群分 析可放到產(chǎn)品分析之后。3.1項(xiàng)目選擇與分析方法說明說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時(shí)間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析 的原則和方法。例：均價(jià)6500元/平方米是一條較為明顯的分界線，其以下部分和 以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不 同，因此我們把這15個(gè)項(xiàng)目以均價(jià)6500元/平方米為界分成 兩類：低于6500部分稱為一類項(xiàng)目高于6500部分稱為二類項(xiàng)目3.2客群分析3.3項(xiàng)目分析3.3.1項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)價(jià)層次分析法建模，確定決定

18、項(xiàng)目品質(zhì)的要素及權(quán)重， 再用專家 意見法對(duì)各項(xiàng)要素打分，最終對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評(píng)定。3.3.2位置分布與規(guī)模調(diào)研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域基本特點(diǎn)，各區(qū)域項(xiàng)目規(guī)模和綜 合品質(zhì)，各規(guī)模項(xiàng)目的綜合品質(zhì)情況。一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)量分析，可再細(xì)分為現(xiàn)有供應(yīng)量及待開發(fā) 供應(yīng)量（統(tǒng)一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”， 要注意把項(xiàng)目的一、二期分開，當(dāng)成是不同項(xiàng)目的做）3.3.3產(chǎn)品分析注意 產(chǎn)品分析要解決如下問題：區(qū)域市場(chǎng)提供了什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？ 所提供的產(chǎn)品是否得到目標(biāo)客群的認(rèn)同？3.3.3.1整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風(fēng)格）分析 項(xiàng)目分析

19、要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法布局 及風(fēng)格建筑單體排布、 造型、顏色定性闡述密度容積率、 建筑密度列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或 分組均值園林 綠化園林風(fēng)格、綠化 率、綠地形式列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或 分組均值車位比例、位置、價(jià) 格列表、分段綜合品質(zhì)/價(jià)格聯(lián)列表或 分組均值可附部分樓盤的規(guī)劃圖3.3.3.2小區(qū)配套要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、 餐飲、購物、主題廣場(chǎng)層次分析法為各項(xiàng)要素確定權(quán)重，對(duì)各項(xiàng)要素打分。分析項(xiàng)目分析方法各項(xiàng)要素分值列表配套綜合得分分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值333.3樓型、戶型分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法樓體類型

20、低層、多層、高 層、板樓、塔樓列表、分段價(jià)格-銷售-綜合品質(zhì)分組均值戶型居室數(shù)、 面積熱銷戶型列 表價(jià)格聯(lián)列表或 分組均值注明不同戶型的價(jià)格（看以下例子）例：同一類項(xiàng)目戶型分布表項(xiàng)目名稱戶型一居室兩居室三居室四居室躍層或復(fù)式127萬44-50 萬50-62 萬00白環(huán)化園(10%(60%30%方丹苑27萬丁47-52 萬56-67 萬00(10%(50%(40%紫東苑0卡5-65萬70-75 萬00(60%(40%九龍花園40萬 (10%45-55 萬(60%70-95 萬(30%00華騰園30-35 萬40-55 萬55-80 萬00(10%(80%(10%嘉多麗園065-70 萬(67%8

21、0-85 萬(33%00書香庭30萬 (15%40-55 萬(85%000附：片區(qū)住宅市場(chǎng)部分項(xiàng)目主力戶型圖3.3.3.4樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)）分析項(xiàng)目分析方法采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)分值列表，定性分析綜合評(píng)分（不用層次分析法）分值列表、與綜合品質(zhì)分段對(duì)比333.5裝修標(biāo)準(zhǔn)（外立面、公共部分）分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法外立面顏色、材質(zhì)列表、分段價(jià)格-銷售 -綜合品質(zhì)聯(lián)列表或 分組均值公共部分大堂、中央 空調(diào)、樓梯 間、走廊列表價(jià)格- 綜合品質(zhì)聯(lián)列表或 分組均值套內(nèi)列表價(jià)格- 綜合品質(zhì)分組均值334物業(yè)管理分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)

22、容方法物管公司知名、較知 名、一般列表、分段價(jià)格- 綜合品質(zhì)聯(lián)列表物管費(fèi)列表，分組均 值價(jià)格- 綜合品質(zhì)聯(lián)列表或 分組均值3.3.5價(jià)格及銷售情況分析分析 項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法價(jià)格加權(quán)價(jià)格、與綜 合品質(zhì)關(guān)系、性 能價(jià)格比價(jià)格定位是否符 合產(chǎn)品定位？?jī)r(jià)格列表 價(jià)格分組（各組均值、 加權(quán)均值、 最大、最小、 標(biāo)準(zhǔn)差）綜合 品質(zhì)- 銷售按價(jià)格分組均值 按綜合品質(zhì)分組 均值與銷售相關(guān)系數(shù) 性能價(jià)格比銷售價(jià)格和產(chǎn)品定位 是否得到市場(chǎng)認(rèn) 同？列表價(jià)格 性價(jià) 比綜 合品 質(zhì)相關(guān)、分段或?qū)Ρ确治霭磧r(jià)格/綜合品 質(zhì)分組均值一最好以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)）-由于北京樓盤

23、規(guī)模較大，所以要注明每個(gè)樓盤的銷售率的 范圍。例：1期銷售率，4-6座銷售率。3.4項(xiàng)目形象及宣傳推廣分析分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)指引標(biāo)識(shí) 工地包裝 售樓處形象主題 報(bào)廣分析報(bào)廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主， 要給出區(qū)域市場(chǎng)的平均報(bào)廣投放量和媒體側(cè)重點(diǎn) 其它分析要注意結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位3.5主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)評(píng)4分析結(jié)論-市場(chǎng)的數(shù)據(jù)只能作參考性，必須靠決策的經(jīng)驗(yàn)客觀的評(píng)估能力對(duì)日后的市場(chǎng)作出 預(yù)測(cè)-市場(chǎng)空白點(diǎn)及片區(qū)特征附：調(diào)查樓盤的位置圖其他樓盤有參考性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設(shè)計(jì)等等） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表3.2報(bào)告內(nèi)的個(gè)案點(diǎn)評(píng)目的：針對(duì)區(qū)內(nèi)有典型的項(xiàng)

24、目作詳細(xì)的分析，無論是銷售好的還是不好的, 只需把事實(shí)及分析說明。內(nèi)容：樓盤基本資料（列表說明，要簡(jiǎn)單）；產(chǎn)品特色說明；銷售及推廣策略；-入市時(shí)間-入市價(jià)格，現(xiàn)售價(jià)格-入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類-宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變-參加展會(huì)數(shù)量-宣傳活動(dòng)情況（例客戶聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、封頂儀式等）-每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率的統(tǒng)計(jì)（由第一次廣告至最新 情況）-針對(duì)客戶群特征d.點(diǎn)評(píng)-點(diǎn)評(píng)樓盤是否有競(jìng)爭(zhēng)力，有沒有抓緊市場(chǎng)的空白點(diǎn)，最吸引 客戶的是什么？導(dǎo)致銷售不佳的原因是什么？3.3市場(chǎng)定位報(bào)告內(nèi)容第一部分 項(xiàng)目自身分析1 項(xiàng)目地塊情況-列表簡(jiǎn)單地說明項(xiàng)目情況例:序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容1名稱2發(fā)展商

25、3地理位置4用地面積5用地性質(zhì)6 1容積率7地塊情況8周邊情況9 :限咼10綠化率2. S.W.O.T.矩陣- 下表的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)是以項(xiàng)目自身，發(fā)展商 /開發(fā)商背景及周 邊情況作出例點(diǎn)分析，機(jī)會(huì)及威脅的分析是以片區(qū)及宏觀的 角度考慮。例:Stre ngth優(yōu)勢(shì)分析Weak ness劣勢(shì)分析良好道路體系豐富景觀資源開闊視野空間龐大建筑規(guī)模靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)充裕資金實(shí)力齊全區(qū)內(nèi)配套W1.周邊基礎(chǔ)配套不全W2.公交系統(tǒng)尚不完善W3.緊靠工廠、監(jiān)獄W4.區(qū)域人文環(huán)境不佳W5.項(xiàng)目周邊規(guī)劃50畝廉租房W6.周邊規(guī)劃路投入使用時(shí)間尚 不清楚Opportu nity機(jī)會(huì)分析Threat威脅分析O1.整體經(jīng)濟(jì)向好

26、，地產(chǎn)發(fā)展迅速，棉紡 企業(yè)效益提高O2.政府政策傾斜，促使外地人在石購房O3.城市高速擴(kuò)張，土地不斷升值O4.入市時(shí)機(jī)良好，區(qū)域尚無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手05.區(qū)域待開發(fā)土地較多，易形成大規(guī)模 居住區(qū)O6.政府待建公園，環(huán)境景觀日趨成熟O7.存在集團(tuán)購買，將有力促進(jìn)銷售T1.城市發(fā)展向東南區(qū)傾斜T2.短期區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)增大T3.政府大力加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)T4.區(qū)域知名度低T5.周邊項(xiàng)目檔次較低2.1物業(yè)優(yōu)及劣勢(shì)分析2.2機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅分析（將SWO的內(nèi)容分別詳細(xì)說明及解釋）2.3劣勢(shì)及威脅的彌補(bǔ)方案s+w -用自身的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)O+P -用存在的機(jī)會(huì)解決威脅的問題2.4分析總結(jié)通過SWOT勺分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大

27、的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會(huì)引導(dǎo)定位的 方向。3.項(xiàng)目定位3.1市場(chǎng)定位（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及 SWOTS果而定，市場(chǎng)定位概括了項(xiàng)目的 檔次及個(gè)性/主賣點(diǎn)）3.1.1市場(chǎng)最終定位例：嘉銘園亞運(yùn)村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū) 某某世茂濱江花園f中國最高的全江景豪宅社區(qū) 東海花園全國首個(gè)3A級(jí)高檔豪宅小區(qū)3.1.2市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn)-列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋3.2客群定位-針對(duì)那種類型客戶，主/次客戶群的比例；-其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。3.2.1客戶需求特征-客戶對(duì)物業(yè)的需求是什么？-從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀

28、況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細(xì)解釋3.2.2客戶群不認(rèn)購原因-針對(duì)建議的客戶群，那些因素會(huì)肯定造成他們不認(rèn)購的原 因定位例：小關(guān)項(xiàng)目一講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于 亞奧、中關(guān)村、CBM公司或人群某某世茂濱江花園一針對(duì)全國及海外的頂尖投資客戶及 與某某有工作關(guān)系的高檔客戶群3.3產(chǎn)品定位-定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。（板樓，塔樓，全小戶型 公寓，酒店式公寓）例：小關(guān)項(xiàng)目一集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè) 某某世茂濱江花園一中國最高的全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū)3.4價(jià)格定位-針對(duì)上述建議的定位，建議整個(gè)項(xiàng)目/各期開售部分的均價(jià)，并 作出說明，分析其最終大

29、約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶群的 經(jīng)濟(jì)能力-建議開盤均價(jià)及原因-估計(jì)價(jià)格的調(diào)整情況3.5形象定位項(xiàng)目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及 主題。3.5.1形象包裝定位例如：大都會(huì)魅力、國際性標(biāo)準(zhǔn)/級(jí)別、罕有性 小關(guān)項(xiàng)目一享受時(shí)間與空間的完美組合擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū) 奧林匹克花園運(yùn)動(dòng)就在家門口 某某中海棕櫚園一日子緩緩，陽光散散 上地一我的生活，我的陽光，我的巴里島3.5.2形象定位支撐點(diǎn)4項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議4.1規(guī)劃及園林建議4.1.1整體規(guī)劃建筑-小區(qū)入口位置-會(huì)所位置-行車路線及人行路線4.1.2園林設(shè)計(jì)建議-雕塑- 步行道-綠化風(fēng)格4.2建筑風(fēng)格4.

30、2.1建筑外觀的風(fēng)格建議4.2.2單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議4.2.3建筑細(xì)部建議例如：窗、陽臺(tái)等4.3戶型面積選擇及組合建議4.3.1戶型設(shè)計(jì)配比4.3.2戶型設(shè)計(jì)特色建議4.3.3戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明）4.4配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施） 4.5物業(yè)管理要點(diǎn)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議4.6項(xiàng)目智能化建議 4.7項(xiàng)目車位配置建議5.總結(jié)-簡(jiǎn)單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。3.4營銷推廣報(bào)告內(nèi)容1.銷售策略1.1銷售必備條件 1.2開售時(shí)機(jī)建議及原因 1.3造勢(shì)活動(dòng)及促銷手段匯總1.4推售單位策略簡(jiǎn)述1.5價(jià)格

31、策略注意事項(xiàng)：-一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走；-試銷期：低價(jià)；弓I導(dǎo)期：逐步加價(jià)；強(qiáng)銷期：不加價(jià)；促銷期： 變相降價(jià)；清盤期：公開降價(jià)-市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià) 位；-做勢(shì)：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高 價(jià)，再不調(diào)首期開盤價(jià)；-要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能 承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；-提高銷售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間；-適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位；-公開價(jià)目表較容易贏取客戶信心。1.6銷售控制策略-試銷期

32、以較差單位為主，可配合低開高走策略；-遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶；-在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單 位銷售；-銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價(jià)時(shí)尤其適用）； -銷售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況2宣傳推廣策略2.1項(xiàng)目案名及Logo建議以針對(duì)項(xiàng)目的形象包裝命名，每個(gè)命名建議必須詳細(xì)說明其意思及建 議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。2.2地盤包裝建議2.2.1圍墻包裝建議2.2.2建筑主體包裝2.2.3主入口設(shè)置及包裝建議2.2.4

33、參觀路線包裝2.2.5售樓處功能布局建議2.2.6售樓處裝修風(fēng)格建議2.2.7展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、 配套設(shè)施等）2.3項(xiàng)目推廣計(jì)劃建議2.3.1宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào) 例：巨石公寓-歐洲貴族的工作典范2.3.2各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動(dòng) 安排，階段目標(biāo)）2.4項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算2.4.1總支出預(yù)算例:內(nèi)容費(fèi)用工地包裝 3,000,000 元活動(dòng) 800,000 元廣告 6,000,000 元促銷 1,500,000 元總計(jì) 11,300,000 元2.4.2銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算例:內(nèi)容費(fèi)用樓書折頁海報(bào)彩旗展板243各階段推廣

34、費(fèi)用預(yù)算例：階段日期費(fèi)用12001年1月至3月: 300,000 元22001年4月至6月 1,200,000 元3 2001年7月至8月: 1,000,000 元合計(jì) 2,500,000 元2.5前期工作時(shí)間表建議（看p.4 ）3 發(fā)展商品牌建立及長(zhǎng)線房地產(chǎn)發(fā)展建議（如有）3.5文章/報(bào)告常見錯(cuò)處3.5.1用拼音輸入法導(dǎo)致的錯(cuò)別字3.5.2名詞不統(tǒng)一-受訪者、被訪者、接受訪問者；-內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；-交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)；-普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；-1.3% ，1.5 百分點(diǎn)，1.8 巴仙3.5.3欠缺圖表名稱例：圖一：2000年住宅價(jià)格走勢(shì)折線圖（圖表欠側(cè)面的指示）3.

35、5.4彩色圖/表沒有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨C解決辦法：改為用表格表示；如：各區(qū)域住宅項(xiàng)目分布情況改為:內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠(yuǎn)郊311-于圖上直接說明，如3.5.5沒有注明是那里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì)例：a.據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)一哪個(gè)部門？什么時(shí)候？改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于2001年9月份公布的統(tǒng)計(jì)據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示一什么時(shí)候公布的？改：據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示據(jù)統(tǒng)計(jì)一寫明是“據(jù)某某統(tǒng)計(jì)”3.5.6于內(nèi)文引述圖/表時(shí)，沒有注明從以下/以上那個(gè)圖/表的資料改：以上圖3可以看出3.5.7文章的右上角或右下角沒有注明

36、寫作人的名稱3.5.8概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？ 60% 70% 80%例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多 少之間？3.5.9貨幣不統(tǒng)一部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格解決：可于美元后（約人民幣）可直接折算為人民幣3.5.10文章中的人稱代詞除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文 章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等（不代表個(gè)人意見）。3.5.11分析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。 問題：什

37、么發(fā)展？指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會(huì)更吸引發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價(jià)格會(huì)上升？3.5.12報(bào)告套用理論的文字太多，缺乏針對(duì)該樓盤的建議例如：價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套 及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià) 法基本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受 定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。從目標(biāo)客戶群的收入計(jì)算出客戶可 接受的月供款及總樓價(jià)，將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類 型物業(yè)作出初步比較。現(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定 價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場(chǎng)的實(shí)際情況。3.5.13報(bào)告欠缺總結(jié)總結(jié)部

38、分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處3.5.14引述圖表時(shí)的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價(jià)為 6913元一6913是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價(jià)。4 .銷售工具種類4.1樓書4.1.1樓書分有硬性或形象（軟性）硬性形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)（產(chǎn)品說明書）目的：提升項(xiàng)目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的 介紹，重點(diǎn)側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感 受等。表達(dá)方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字表達(dá)方式：以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的 文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。例子：萬科星園、清芷園例子：

39、國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、某某奧林匹克花園內(nèi)容：位置圖/交通路線圖及座標(biāo)規(guī)劃圖及座標(biāo)建筑特色/外立面圖片園林/景觀介紹智能化建筑用料周邊配套/環(huán)境物業(yè)管理曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)裝修及交樓標(biāo)準(zhǔn)區(qū)內(nèi)配套及會(huì)所介紹發(fā)展商經(jīng)驗(yàn)/品牌投資分析戶型圖及座標(biāo)/戶型介紹封底為有關(guān)公司名稱及代理公司名稱參考資料/發(fā)展設(shè)計(jì)用途/各政府文件 號(hào)碼（參考各香港樓書）內(nèi)容：建筑風(fēng)格；或環(huán)境；或各設(shè)計(jì)公司；或會(huì)所；或位置圖（一般設(shè)于封底）有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi) 容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什 么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提 升客戶的購買沖動(dòng)，多適用于高檔 樓盤或別墅樓盤）。4.1.2樓書最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信

40、心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為 28P 40P,硬性樓書頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長(zhǎng)條型（約20*40cm）或圭寸面加絨布。若樓書尺寸較?。s15*15cm），可將頁數(shù)增加。4.1.3硬性樓書必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。4.1.4內(nèi)容必須準(zhǔn)確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。4.1.5樓書必須注明上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為 依據(jù)04.1.6注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。萬

41、科星園樓書 Er=Khrvvift HlWri i. IrilMKHte Tffri il trm廿瞇跡 耳OIXitUElK町* I甲屯更則1.:USTtWK. n6i-taBIKMfrn.f. trflCM nfl WUK1 円ihl和T. V|h-|1|TW1B4iM 吐二 kfIH巴黎城樓書4.1.7常出錯(cuò)地方規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)整體規(guī)劃上沒有座名及房號(hào)平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)家俱擺設(shè)不合情理浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位窗戶錯(cuò)誤表達(dá)文字出錯(cuò)-資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符漏印代理商地址及電話平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出

42、代理商之專業(yè)性偏低。12 3 45 6 7 8 9 111234567891 1 1 1 1 1 1 1O 12 2哥倫布廣場(chǎng) 歡樂區(qū) 疊溪臺(tái) 海韻大道 椰風(fēng)大道 海天一色 好望角 陽光泳池 逸庭 悅庭迷你NBA黃金海岸 夏威夷島 閑情坊 海洋世界長(zhǎng)廊 兒童活動(dòng)中心 社區(qū)保健中心 書（網(wǎng)）吧 乒乓室 棋牌室 健身房鴻景灣整體規(guī)劃圖優(yōu)秀賞整體規(guī)劃圖4.2折頁4.2.1折頁內(nèi)要預(yù)備一個(gè)折口（袋），可插放平面圖/戶型圖4.2.2內(nèi)容：案名，Logo，宣傳語；位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)；

43、寸更冏鮮幫対明 烏印召一朗如爲(wèi)府 丨-販也熾帝某某世紀(jì)村規(guī)劃圖會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片，最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會(huì)所平面圖）；皇 御 苑 會(huì) 所 平 面 圖戶型圖（選擇性）及座標(biāo)；景觀及園林介紹；物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤，必須有這項(xiàng)）；外立圖/小區(qū)效果圖；車庫，設(shè)計(jì)師介紹；周邊物業(yè)售/租價(jià)比較（選擇性）。4.2.3于最后注明上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依 據(jù)4.2.4注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。4.2.5內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)4.3平面圖（尸型

44、圖）4.3.1平面圖的尺寸最好比樓書或折頁小，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)；4.3.2設(shè)計(jì)風(fēng)格及色調(diào)必須與項(xiàng)目整體風(fēng)格相配合；4.3.3內(nèi)容：戶型號(hào)或名稱及所在樓號(hào)；樓盤名稱、Logo、宣傳語；戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺(tái)面積不一樣，可分開注明，見圖“某某世紀(jì)豪庭10座平面圖”）；某某世紀(jì)豪庭10座平面圖尸卜了初；d in *計(jì)轉(zhuǎn)*對(duì)荽立fKi 姑，1 Hf . 1F J4- . /I- : 1?： T hr -I 曲邨洞廐戶型銷售面積；戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長(zhǎng)，可分開注明，見圖“某某鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）;某某鴻景灣名苑平面圖14D&260012003760X0CS

45、S*香謝里花園平面圖戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放；規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）共和世家戶型圖r 卡 j 新；iPl(liD) 1AHr 37 iA)|1二 m咿峠 S-*1W*rtcb*Oi!vi-Its%忖肆MA ME* hr Bfl lithnHlWK 心 iWA021lMTIr3CM ewcMir44 創(chuàng) INi k-Ri4 甲葉J # * fl F1i tfc 141 1 i * *1 擎天半島戶型圖及其說明戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá)m.于最底部注明管道層的層數(shù)n.標(biāo)明該戶型的管道位置；4.3.4于最底部

46、注明（一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)）4.3.5印刷前需得到發(fā)展商簽名確認(rèn)。4.4海報(bào)/宣傳單張4.4.1目的：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā) 由于派發(fā)海報(bào)/宣傳單張的時(shí)候多為沒有針對(duì)性的，所以內(nèi)容需 較簡(jiǎn)單，將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來，以第一時(shí)間吸引著客戶 的意。4.4.2尺寸：海報(bào)一約41 cmx 57cm （最好附膠膜，250克紙張）單張-A4或A3尺寸（175或200克紙張）4.4.3內(nèi)容：案名，Logo及宣傳語；外立面效果圖；項(xiàng)目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)介紹；價(jià)格（選擇性）;主力戶型圖及座標(biāo)；小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；位置圖及座標(biāo)；現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）；租金回報(bào)分析（適用

47、于投資物業(yè)）。4.4.4正反兩面都必須利用4.4.5于最后注明上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依 據(jù)4.4.6注明售樓地址、電話號(hào)碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。4.4.7內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)4.5生活手冊(cè)4.5.1目的：用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上的享受 及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書；4.5.2參考個(gè)案：某某鼎盛時(shí)代4.5.3尺寸：最好為小冊(cè)子，可隨身攜帶，建議為10 cmx 15cm4.5.4內(nèi)容：案名，Logo及宣傳語；該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)；（地圖內(nèi)明確指出周

48、邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所 在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店 及旅游勝地等位置）周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)；詳細(xì)交通情況，公交車路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、 購物區(qū)、消閑區(qū)的距離；發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；投資分析：樓價(jià)租/售狀況及預(yù)計(jì)前景；項(xiàng)目自身價(jià)值潛力；外立面效果圖；各消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠券（最好能配合）；地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；項(xiàng)目檔案一覽表；4.5.5于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線4.5.6最后注明以上資料供參考4.6客戶通訊4.6.1用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展

49、商與業(yè)主 其中一種溝通的橋梁；4.6.2目的：a.提高發(fā)展商美譽(yù)度，保持業(yè)主對(duì)發(fā)展商的信心及時(shí)通知客戶有關(guān)項(xiàng)目的最新情況，進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關(guān)系售后服務(wù)，代表發(fā)展商對(duì)業(yè)主的關(guān)心增加業(yè)主介紹新客戶4.6.3傳遞方式：a.郵寄舉行業(yè)主的活動(dòng)時(shí)派發(fā)于售樓處派發(fā)（只限給業(yè)主）；中原公司發(fā)展商辦公室4.6.4目標(biāo)客戶：a.舊客戶新成交客戶有潛質(zhì)客戶4.6.5風(fēng)格：a偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料b.這不是樓書，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝 修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等4.6.6發(fā)行期間：最好每季度1次，如樓盤的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至2個(gè)月一次4.6.7內(nèi)容：a.

50、案名，Logo及宣傳語；客戶投稿；項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況；項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說明；老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；發(fā)展商的動(dòng)態(tài)，例如開發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu) 活動(dòng)等；利好項(xiàng)目的政策法規(guī)/新聞等；裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價(jià)格專家，以 比較各公司的電器售價(jià)；項(xiàng)目各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及 注意事項(xiàng)；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等；給業(yè)主的消費(fèi)/購物優(yōu)惠券（如有）；業(yè)主問題解答；與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦，子 女海外升學(xué)須知等，最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí) 慣有關(guān)的事情。468如引用其他公司內(nèi)容，請(qǐng)與該公司簽訂

51、證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資 料屬實(shí)及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容/相片；469最后注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱4.6.10最后注明以上資料僅供參考4.7售樓處硬件4.7.1目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對(duì)項(xiàng)目有 更具體的認(rèn)知及直觀，以方便銷售人員對(duì)項(xiàng)目的講解，所以整 體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項(xiàng)目的賣 點(diǎn)及個(gè)性完全表現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順 暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣點(diǎn)， 此外，布置以凝聚客戶為 目的，盡量令客戶聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。4.7.2售樓處硬件必備硬件：-接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少 5人）-接待處后的背板（背板高度盡

52、可能高，寬度要比接待處寬）天然居售樓處接待處-整體規(guī)劃模型最少1個(gè)（看以下第3點(diǎn)）-戶型模型（最少1個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點(diǎn)）-洽談桌、椅最少4套-展板（看以下第4點(diǎn)）-樣板間連家俱-男/女洗手間最少各1個(gè)-財(cái)務(wù)室1間-會(huì)議室最少1間-銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間其他可選擇性的硬件：-兒童玩樂區(qū)；-智能化示范區(qū)；-VCD播放區(qū)-銷控處-裝修用料展示區(qū)；-發(fā)展商辦公區(qū)；-客戶休息區(qū)，可有飲料提供；-合同洽談區(qū)；-觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；-多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方-菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)-物業(yè)管理咨詢中心 銀行貸款咨詢中心

53、-公積金貸款咨詢中心天然居智能化展示逸濤灣售樓處4.7.3模型：-若小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型，一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型；-所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。a.規(guī)劃模型-高度不能高于眼睛的直線，即大約為1.7米（低密度住宅會(huì)再調(diào)低）；-如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮小;-如項(xiàng)目的主賣點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度 調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45 - 50。角可看到模型的中央位置，沙盤高度約 60-75cm,模型越大，高度可 再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面

54、顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。 如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園 林模型；-若項(xiàng)目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實(shí)，但又不想影響整 體小區(qū)效果，可參看朝陽無限的模型設(shè)計(jì)；朝陽無限模型SB 比:436 558181 535161 580461 5538511529651725133495151334872494748764523719層759128741345 536501 58H990 54!)843 553410 528537 573173 547371152345110507148905071483048844814517418層750241732467 530020 5

55、74819 53!)250 548539 521806 565885 540786k150725048500948295009478748224714415517層741354723580 523540 56i7648 53：657 543755 515182 554130 434306k151104985494747673066472747604652505016層732467714549 517060 56i0360 32()063 536939 508558 546842 527826k150484923488447064884466746984590498815層72358070566

56、2 510475 55i3190 51)364 530124 501934 539554 521345149544830479146144791457646054497489512層710106692332 500755 542375 50!)474 519787 491998 528662 511625L- -J2001年2月15日某某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司策劃部培訓(xùn)手冊(cè)（初稿）g.樓層差標(biāo)準(zhǔn)樓層差一層至二層l=t，l=t-二層至八層六層至十層十層至十六層十六層至二十層二十層以上頂層塔樓 302.5倍2倍1.5倍1倍0.5倍0.25 倍等同頂層向下數(shù)的第2層板樓/塔樓（13層以上，帶電梯） 40

57、2倍-l=i |=i-二層至八層1.5倍六層至十層1倍十層至十三層0.5倍13層以上0.25 倍同上板樓:最多12層，帶電梯） 502倍二層至三層1.5倍三層至六層1倍六層至十層0.5倍十層以上0.25 倍同上-以上1層及2層差距是假設(shè)了一層沒有特別的賣點(diǎn)，例如花園及送下躍層；-以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因；-樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異；-如塔樓的層數(shù)達(dá)30層，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為0.15倍；-客戶對(duì)高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購買高層及越高層

58、越貴，所 以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價(jià)格差異敏感，鼓勵(lì)客戶購買高層。此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶 落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位 價(jià)格略高，可給予1、2層較低的價(jià)格促銷及制做低起價(jià)的策略；-原則：越高層的樓層差越少。h.微調(diào)系數(shù)除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出 5%否則正常情況不會(huì)作微調(diào)，因 為多出的費(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。于開盤前必須計(jì)算整個(gè)項(xiàng)目需要促銷的費(fèi)用，將這些費(fèi)用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售 的促銷費(fèi)用另加到尾盤的

59、僅余單位內(nèi)，價(jià)格便會(huì)過高。i. 統(tǒng)計(jì)表B組團(tuán)總銷售面積B組團(tuán)總售價(jià)期望B組團(tuán)平均售價(jià)B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià)A座總面積A座總售價(jià)A座總平均售價(jià)B座總面積B座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià)B座總平均售價(jià)躍層總面積躍層總售價(jià)躍層總平均售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià)設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)4.9付款方式-在考慮付款方式時(shí)須從發(fā)展商回收資金時(shí)間及客戶負(fù)擔(dān)， 兩方面考慮，盡 量得到雙方協(xié)調(diào)。-不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時(shí)難以決定。-每一項(xiàng)付款方式都須針對(duì)某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以 作出即時(shí)決定。-在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時(shí)，基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)基本儲(chǔ) 利率計(jì)算，為了吸引客戶

60、選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí) 際利息為多。-北京地區(qū)較常用的付款折扣 TOC o 1-5 h z -一次性付款97折-公積金貸款98折-公積金組合貸款99折-銀行按揭貸款98折-分期付款無折扣-其實(shí)公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視 乎發(fā)展商鼓勵(lì)客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵(lì)之付款方式給予較多的折 扣。-我們必須預(yù)測(cè)客戶多選擇那種付款方式，因?yàn)樵撜劭蹖⒂绊憙r(jià)格的體系。5.活動(dòng)5.1活動(dòng)流程及注意事項(xiàng)活動(dòng)流程：來客登記一活動(dòng)一完結(jié) 事前準(zhǔn)備：安排步驟：活動(dòng)計(jì)劃一場(chǎng)地內(nèi)部布置安排一場(chǎng)所選擇（配合活動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)地）準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)/售樓處所選場(chǎng)地要有足夠的停車位