分析解讀：教你做份優(yōu)秀的園區(qū)招商方案

1、分析解讀：教你做份優(yōu)秀的園區(qū)招商方案導讀一個產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)的過程即是一個招商的過程。即通過一系列工作吸引外來資金在園區(qū)落戶的過程，在其過程中需要一個統(tǒng)觀全局、立足長遠的戰(zhàn)略部招商戰(zhàn)略體系產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商戰(zhàn)略包括：分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，對目標企業(yè)進行篩選和優(yōu)先排序；確定產(chǎn)業(yè)園區(qū)的競爭優(yōu)勢；建立產(chǎn)業(yè)園區(qū)的整體開發(fā)概念及組團規(guī)劃；建立開發(fā)商和各利益方的財務模型及實施計劃。第一階段1、了解產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢：產(chǎn)業(yè)在全球的現(xiàn)狀及發(fā)展、產(chǎn)業(yè)在中國的現(xiàn)狀及發(fā)展、產(chǎn)業(yè)在當?shù)氐默F(xiàn)狀及發(fā)展2、對產(chǎn)業(yè)進行細分：l企業(yè)類型細分、l企業(yè)規(guī)模細分、l發(fā)展?jié)摿毞?、對細分結(jié)果進行篩選和優(yōu)先排序：按市場發(fā)展?jié)摿Y選、按與園區(qū)的相

2、互適應性篩選、對篩選出的企業(yè)進行優(yōu)先排序第一階段戰(zhàn)略部署的最終成果是：確定市場潛力大、增長性較高、與園區(qū)發(fā)展相符的招商對象，即對園區(qū)具有吸引力的企業(yè)，并按照吸引力的大小進行排序。目標行業(yè)的選擇該行業(yè)是否具有吸引力?該行業(yè)是否一個全球性的大規(guī)模、高增長行業(yè)?該行業(yè)是否具有巨大的國內(nèi)市場，而且比全球市場發(fā)展更快?該行業(yè)是否具有吸引外資的潛力?該行業(yè)是否具有遷移性?第二階段1、分析現(xiàn)有同類型產(chǎn)業(yè)園區(qū)的狀況：全國同類型產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展狀況、當?shù)禺a(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展狀況2、分析該產(chǎn)業(yè)園區(qū)的競爭優(yōu)勢：園區(qū)本身的競爭優(yōu)勢、提升優(yōu)勢的政策舉措3、開發(fā)商的選擇與入住商家分析：園區(qū)開發(fā)商的選擇、園區(qū)入駐商家的分析第二階段

3、的最終成果：確定產(chǎn)業(yè)園區(qū)核心競爭力，即園區(qū)對商家所具有的吸引力。園區(qū)競爭優(yōu)勢：園區(qū)具備的競爭優(yōu)勢能否為這一行業(yè)提供獨特的價值定位?第三階段1、確定園區(qū)內(nèi)合適的功能組團：制定園區(qū)整體發(fā)展概念、確定園區(qū)功能組團、確定各功能組團之間的關系2、明確各功能組團的定位：確定各組團的定位、對各組團的定位進行論證3、確定各功能組團的規(guī)模：分析各組團的市場供求、根據(jù)供求狀況確定組團規(guī)模，輔以敏感度分析、根據(jù)功能組團制定土地開發(fā)計劃及建設周期第三階段的最終成果是：呈現(xiàn)園區(qū)整體概念，即各個組團的結(jié)構，定位及之間的聯(lián)系。制定一個整體的產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展概念：確定合適的企業(yè)功能組團，并確定各功能組團之間的相互關系分析各功能組

4、團的具體功能明確各功能組團高層次的價值定位匹配相應的物業(yè)形態(tài)第四階段1、評估投資需求：產(chǎn)業(yè)園區(qū)的整體投資規(guī)模分析、根據(jù)各功能組團的規(guī)模和定位估算投資需求2、為相關利益方建立財務模型：為項目的整體開發(fā)建立財務模型、為政府利益方建立財務模型、為開發(fā)商、投資者建立財務模型、為商家、入駐企業(yè)建立財務模型、優(yōu)化財務模型3、設計總體實施計劃招商方案工作項目及舉例招商方案工作項目及內(nèi)容應由以下幾點方向出發(fā)：政府整體發(fā)展措施、政府配套政策、招商計劃、招商技術、招商技巧評價政府整體發(fā)展措施制定產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化推進的技術標準、公布發(fā)布產(chǎn)業(yè)建設指南、建立園區(qū)配套設施開發(fā)運營的招標制度、實施市場化的重組調(diào)整、組建產(chǎn)業(yè)開發(fā)（

5、運營）公司政府配套政策土地政策、建設資金來源政策、便捷的企業(yè)落地政策、參組執(zhí)行產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策招商計劃1、選擇潛在入駐商家：建立可能的商家數(shù)據(jù)庫CustomerService；根據(jù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的戰(zhàn)略定位制定篩選的明確標準；收集候選商家的信息進行篩選；完善潛在入駐商家數(shù)據(jù)庫；對可能商家進行優(yōu)先度排序；形成可能入駐商家的優(yōu)先序列名單，包括聯(lián)系信息和公司；背景核對聯(lián)系信息并嘗試建立初步聯(lián)系2、與目標入駐商家接觸談判：由開發(fā)商與政府組成合作招商團隊，并明確責任準備營銷材料；針對不同的商家，選擇相應的招商渠道，開發(fā)最佳接觸戰(zhàn)略，并建立與商家的聯(lián)系；實施跟進措施，建立招商跟進備忘錄；分析商家重點需求，整合包括政府

6、在內(nèi)的各方資源，調(diào)整招商談判思路；根據(jù)談判進程，調(diào)整修訂潛在入駐商家名單，確定核心招商目標3、最終鎖定入駐對象：跟蹤招商備忘錄的執(zhí)行；整合包括政府在內(nèi)的各方資源，協(xié)調(diào)入駐商家與相關各方的關系；促進商家作出入駐決策；與商家簽訂入駐合同；展開對入駐商家的落地服務4、實現(xiàn)招商后投資服務招商工作的延續(xù)在全球范圍內(nèi)，新的外資總流量中,60%以上都是現(xiàn)有外商投資者的再投資;此外，成功的后投資服務工作可以顯著地給地方經(jīng)濟增加價值。因此，后投資服務應當成為招商工作的一個重點，納入招商戰(zhàn)略體系。親商強化產(chǎn)業(yè)鏈擴犬深化當?shù)赝顿Y后投資腿務吸引配套投資產(chǎn)業(yè)園區(qū)開展后投資服務的4個目的1、開展親商工作，留住目前的投資者

7、，在可能的情況下，說服投資者加強和擴大現(xiàn)有業(yè)務：產(chǎn)業(yè)園區(qū)所在地現(xiàn)有企業(yè)的親商工作；產(chǎn)業(yè)園區(qū)新入駐企業(yè)的親商工作。2、擴大和深化當?shù)赝顿Y：選擇產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)有增加投資可能性的目標企業(yè)，說服它們擴大在園區(qū)的業(yè)務范圍，從而使園區(qū)內(nèi)企業(yè)外遷的可能性減小。3、引設在其他地方的、給目標投資者配套的產(chǎn)品和服務供應商在產(chǎn)業(yè)園區(qū)附近投資設廠，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)園區(qū)周邊區(qū)域與產(chǎn)業(yè)園區(qū)的配套互補功能。4、強化產(chǎn)業(yè)鏈，增加地區(qū)產(chǎn)業(yè)間貿(mào)易，提高地區(qū)的產(chǎn)值與稅收，使新投資對當?shù)亟?jīng)濟的價值最大化。招商工作的五個關鍵問題招商戰(zhàn)略目標：重點企業(yè)類型、重點區(qū)域、吸引投資者注意力的有效辦法有效組織框架：政府高級領導強有力支持、強調(diào)機構間的合作與

8、協(xié)調(diào)、加強與企業(yè)及中介機構的合作招商技術組合：投資形象的塑造、投資促成、投資服務、提供優(yōu)惠政策招商資源保障：招商人員的招聘與培訓、信息系統(tǒng)的管理及投資者跟蹤工具、促進活動、有親和力的辦工廠所和良好的辦公條件績效評估機制：管理信息系統(tǒng)、績效管理系統(tǒng)、地平線掃描系統(tǒng)招商技術組合1、投資形象塑造：包括媒體宣傳和各種會議研討、展覽活動;委托和園區(qū)招商中心自己開展獨立研究;現(xiàn)有投資者和公眾人物的證詞等。2、投資促成：與招商顧問、中介機構、商會以及行業(yè)協(xié)會建立廣泛的合作關系;建立強大的招商網(wǎng)絡并進行維護;對特定招商目標的研究、拜訪、提出建議和談判等。3、投資服務：企業(yè)投資后的開工服務，非常重要的后投資服務

9、，以及方便簡化的審批，信息的及時更新等。4、提供優(yōu)惠政策：包括財政金融等多項優(yōu)惠政策的制定和落實，改善投資條件，協(xié)調(diào)和發(fā)展與合作伙伴之間的關系。招商手段1、園區(qū)招商：由產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)商與當?shù)卣献鞒闪ｉT的招商中心，以企業(yè)化方式掛牌運行，重點做好園區(qū)項目的接盤、協(xié)調(diào)、落實和服務，以加強招商引資工作力度。2、行業(yè)招商：即專題招商，與該行業(yè)專業(yè)協(xié)會合作，結(jié)合產(chǎn)業(yè)特點及動態(tài)，進行強化招商。3、合作招商：吸引投資公司組建產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商管理公司，參與產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商和管理工作。4、特色招商：根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境，突出區(qū)域特色，以特色促進投資環(huán)境的改善，進而增強了招商宣傳的針對性、高效性和引資獨特優(yōu)勢，吸引特定

10、產(chǎn)業(yè)及相關企業(yè)投資。5、委托招商：實行招商隊伍的專業(yè)化，制定招商獎勵措施，建立招商基金，利用國內(nèi)外法人機構、經(jīng)濟組織或個人所擁有的招商網(wǎng)絡和資源建立廣泛的招商網(wǎng)絡，積極開展異地和跨國投資項目。6、以商引商：在發(fā)展以產(chǎn)業(yè)園區(qū)為載體的一次招商的基礎上，以進園企業(yè)或聯(lián)誼企業(yè)為載體啟動關聯(lián)招商。7、活動招商：通過會議、會展，如座談會、招商會、經(jīng)貿(mào)洽談會、專業(yè)技術及產(chǎn)業(yè)專題會議等形式，有計劃、有步驟、有目的展開招商引資主題活動。8、傳媒招商：制定傳媒招商計劃，充分利用國內(nèi)外主流媒體的號召力和影響力，樹立項目良好形象。9、敲門招商：建立潛在進駐商家數(shù)據(jù)庫，通過各種渠道緊盯目標客戶，通過為之量身打造的商業(yè)投資計劃，以及提供個體解決方案，對目標客戶進行進行說服。10、網(wǎng)上招商：整合政務、商務、企業(yè)和媒體等信息資源，利用多種語言文字和視頻、動畫等多種媒體形式建立網(wǎng)絡招商平臺。招商理念貼身式”服務理念：提出對進駐商家的服務不僅僅是審批辦事的服務，而是全方位、全天候、全過程的服務，是貼身式、跟蹤式的服務理念。一站式”服務體系：對招來的商家尤其針對外地商家，園區(qū)應建立快捷、便捷的“一站式”服務體系，使投資者從申請到領取營業(yè)執(zhí)照可“一廳辦理，一站解決”。鋪張式”宣傳滲透：加大對外招商宣傳力度，開展物流園區(qū)整體形象宣傳推介，積極開展招商引