中央空調(diào)未來(lái)營(yíng)銷之路

1、.：.；中央空調(diào)未來(lái)營(yíng)銷之路二極分化的營(yíng)銷方式傳統(tǒng)家電與工程工程 一、目前中央空調(diào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局二、中央空調(diào)的分類及市場(chǎng)家用/商用中央空調(diào)三、目前營(yíng)銷的方式四、我們的觀念未來(lái)開(kāi)展趨勢(shì)重點(diǎn)導(dǎo)讀： 專業(yè)化的渠道將成為中央空調(diào)企業(yè)角逐的戰(zhàn)場(chǎng)，比如大金、麥克維爾等企業(yè)，極為注重市場(chǎng)情報(bào)任務(wù)，其一向做法是緊盯工程工程，只需是大型工程有暖通系統(tǒng)配套的要求，它們就能做到隨時(shí)出現(xiàn)。獲取工程信息便成為把握商機(jī)的關(guān)鍵。海爾、美的等國(guó)內(nèi)企業(yè)同樣也深諳此道，出如今幾乎一切的大型工程招標(biāo)會(huì)上。而許多剛剛涉足中央空調(diào)行業(yè)的企業(yè)還不斷不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調(diào)的銷售大都是走工程渠道，并非完好意義的終端消

2、費(fèi)品，決議采購(gòu)中央空調(diào)的并不是最終用戶，而是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和建筑設(shè)計(jì)院的工程師。所以廠家銷售戰(zhàn)略，重點(diǎn)在于對(duì)建筑單位和設(shè)計(jì)院“公關(guān)，在這一環(huán)節(jié)短少規(guī)范管理，存在許多隱患。比如就曾出現(xiàn)一空調(diào)廠商在公開(kāi)工程招標(biāo)會(huì)上中標(biāo)，但后來(lái)卻被另一家企業(yè)搶走的景象，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，由于設(shè)計(jì)院技術(shù)人員以為還有更好的技術(shù)做替代結(jié)果選擇了另外一家國(guó)外公司的產(chǎn)品，其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了設(shè)計(jì)院更多的益處。一、目前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局中央空調(diào)在世界上已有百年的開(kāi)展歷史，在中國(guó)也有20多年的運(yùn)用時(shí)間，上世紀(jì)90年代，長(zhǎng)期以來(lái)，活潑在國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)的幾乎是清一色的外國(guó)軍團(tuán)。美國(guó)的約克、特靈、麥克維爾，以及日本的大金、日立、三菱等傳統(tǒng)供應(yīng)商的中

3、央空調(diào)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率達(dá)90%以上。然而 自2000年，隨著家用空調(diào)的微利， 國(guó)內(nèi)美的、格力、海爾等巨頭率先涉足該領(lǐng)域后，格力、海信、小天鵝、新科、TCL、遠(yuǎn)大等紛紛跟進(jìn)；在2003年，整個(gè)國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)上密密麻麻地簇?fù)碇鴰装偌掖笮∑放?。而今，隨著中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，到2005年的時(shí)候，兩年之內(nèi)現(xiàn)有的130多個(gè)品牌將被縮減到40至50個(gè)品牌，市場(chǎng)將繼續(xù)整合，品牌集中度會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。在2004年，國(guó)內(nèi)年銷售額做到20億元以上規(guī)模的只需寥寥3家，年銷售額突破20億元的更能夠只需大金一家，其市場(chǎng)份額不到10%； 根據(jù)國(guó)家信息中心信息資源開(kāi)發(fā)部的統(tǒng)計(jì)，2005年中國(guó)空調(diào)品牌消逝了27個(gè)，主要

4、是二、三線品牌，2006年剩下的69家空調(diào)企業(yè)將再消逝三分之一。由于現(xiàn)存的69家之中，有48家在重點(diǎn)城市市場(chǎng)占有率不到1%，有29家占有率低于0.01%。二、中央空調(diào)的分類及市場(chǎng) 然而，所謂中央空調(diào)就是指由一臺(tái)主機(jī)集中制冷，分送到各個(gè)房間的一種方式，有點(diǎn)像早些時(shí)候商家們炒作的一拖二空調(diào)。中央空調(diào)也有大有小，大到上萬(wàn)匹的大型設(shè)備，小到五六匹的民用戶式中央空調(diào)，都是中央空調(diào)的范疇。 2、1 家用中央空調(diào)相比商用中央空調(diào)，家用中央空調(diào)跟我們老百姓關(guān)系更加親密。粗略劃分一下，家用中央空調(diào)可以分為室外機(jī)、室內(nèi)風(fēng)機(jī)盤(pán)管、管路三大部分。與普通分體式空調(diào)不同的是，我們將管路單獨(dú)算作一部分，這是由于戶式中央空調(diào)

5、與分體機(jī)不同，需求在裝修之前提早布好管線。一旦裝修終了，管路就完全隱蔽在裝修之中。除了安裝順序的預(yù)先思索之外，運(yùn)用家用中央空調(diào)，他還必需提早與空調(diào)廠商獲得聯(lián)絡(luò)。與分體式空調(diào)不同，您可以根據(jù)面積的大致情況讓銷售人員引薦一款空調(diào)。家用中央空調(diào)的設(shè)計(jì)安裝全部是經(jīng)過(guò)計(jì)算的，包括整體的制冷量、每個(gè)房間的出風(fēng)口位置、出風(fēng)量都會(huì)有專門(mén)人員為您設(shè)計(jì)好。這也就是為什么家用中央空調(diào)運(yùn)用起來(lái)要比普通分體空調(diào)更加有效的緣由。目前家用中央空調(diào)的企業(yè)中：國(guó)外的開(kāi)利、約克、特靈、麥克維爾、大金，國(guó)內(nèi)的格力、海爾、美的、清華同方等都是比較出眾的。 相對(duì)于商用中央空調(diào)，目前家用中央空調(diào)關(guān)注程度要高得多。分析家用中央空調(diào)的市場(chǎng)來(lái)

6、講應(yīng)該是高速生長(zhǎng)期，開(kāi)展非常之快，是以上幾點(diǎn)：1、 他得益于市場(chǎng)的大力宣傳，人們的消費(fèi)認(rèn)識(shí)曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)轉(zhuǎn)變，空調(diào)曾經(jīng)不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調(diào)急需替代品。由于與家用空調(diào)相比，戶式中央空調(diào)更具耐久生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，是家用分體空調(diào)在技術(shù)上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調(diào)必將成為家用分體空調(diào)的替代品。2、 價(jià)錢(qián)不斷下滑，幾乎與家用空調(diào)相差不多。最近二年的價(jià)錢(qián)呈現(xiàn)大幅度的減價(jià)，技術(shù)方面也不斷創(chuàng)新，促使廠家的利潤(rùn)空間也進(jìn)一步下降。特別是志高提出了“9999元家庭套餐是非常有吸引力的。3、 同時(shí)國(guó)際消費(fèi)大環(huán)境開(kāi)場(chǎng)構(gòu)成。據(jù)有關(guān)資料闡明，美國(guó)城市居民家庭中有30%左右的人在運(yùn)用或預(yù)備運(yùn)用家用

7、中央空調(diào)，日本有10%15%左右的城市居民曾經(jīng)用上了溫馨的中央空調(diào)產(chǎn)品，而在中國(guó)城市里運(yùn)用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的居民家庭占比不到2%。國(guó)際大氣候近年必將影響中國(guó)國(guó)內(nèi)的富有家庭，他們必然成為國(guó)內(nèi)運(yùn)用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的領(lǐng)隊(duì)人。 4、 中央空調(diào)是最適宜的科技載體?？諝獾恼{(diào)理，溫度的調(diào)理，環(huán)境的凈化，添加氧氣，減少空氣中的有害物質(zhì)，注重改動(dòng)空氣對(duì)人體的感受，讓人體更溫馨，其實(shí)這些都是研討空氣對(duì)人體溫馨度的科技，中央空調(diào)是這方面最適宜的載體產(chǎn)品。所以，他未來(lái)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者市場(chǎng)需求量將大幅提升，估計(jì)到2021年將被廣泛普及到國(guó)人家庭，而且市場(chǎng)的容量將到達(dá)300億。2、2商用中央空調(diào) 商用中央空調(diào)的構(gòu)造與家用中央空

8、調(diào)的大構(gòu)造其實(shí)相差不多。但是之所以區(qū)分成商用家用，主要是由于功率差距大構(gòu)成的制冷方式不一樣。家用中央空調(diào)以一體式轉(zhuǎn)子式緊縮機(jī)、螺桿式緊縮機(jī)等為主，而大型商用中央空調(diào)主要以分體式離心式緊縮機(jī)和大型螺桿緊縮機(jī)為主。此外，商用中央空調(diào)系統(tǒng)的控制，管路的自動(dòng)調(diào)控，空氣的除濕、加濕、衛(wèi)生處置等要比家用中央空調(diào)復(fù)雜得多，而且還牽扯到分戶計(jì)費(fèi)的問(wèn)題。 商用中央空調(diào)是空調(diào)企業(yè)整體實(shí)力的集中表達(dá)，商用做得好，家用當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題。 不過(guò)不斷以來(lái)，在商用中央空調(diào)方面，特別是離心式緊縮機(jī)上，我國(guó)的企業(yè)不斷處于被動(dòng)局面，中央空調(diào)不斷被美國(guó)中央空調(diào)四大家族開(kāi)利、約克、特靈、麥克維爾壟斷，壟斷份額高達(dá)。壟斷主要就是緊縮機(jī)的技術(shù)

9、方面。不過(guò)這一問(wèn)題在今年有了改觀，格力空調(diào)于2005年月推出了首臺(tái)純國(guó)產(chǎn)離心式緊縮機(jī)，再加上重慶通用與美的集團(tuán)合資的技術(shù)優(yōu)勢(shì)， 所以，格力與美的集團(tuán)是國(guó)內(nèi)二大競(jìng)爭(zhēng)品牌。商用中央空調(diào)是一個(gè)特殊的工程性工程，隨著社會(huì)市場(chǎng)需求的繼續(xù)而擴(kuò)展，行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，商用中央空調(diào)行業(yè)在市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品、銷售渠道、效力等方面將會(huì)有以下的轉(zhuǎn)變。1、市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速開(kāi)展催生大型商業(yè)寫(xiě)字樓樓、酒店、商場(chǎng)、智能小區(qū)不斷興起，為商用中央空調(diào)撐起宏大市場(chǎng)空間，2003年商用空調(diào)的市場(chǎng)容量為85億，估計(jì)到2021年將到達(dá)200億。特別是未來(lái)我國(guó)能源構(gòu)造的調(diào)整導(dǎo)致能源尤其電力價(jià)錢(qián)的上升，燃?xì)庵醒肟照{(diào)的運(yùn)用本

10、錢(qián)優(yōu)勢(shì)將為燃?xì)饪照{(diào)的開(kāi)展帶來(lái)更好的開(kāi)展空間。能源構(gòu)造和居住構(gòu)造與我國(guó)都比較接近的日本、韓國(guó)，燃?xì)饪照{(diào)負(fù)荷占中央空調(diào)總負(fù)荷的比例分別高達(dá)80%和88，而目前國(guó)內(nèi)燃?xì)庵醒肟照{(diào)所占的比例尚不到10%。因此燃?xì)饪照{(diào)擁有宏大市場(chǎng)潛力，廣東LNG工程和福建LNG工程的相繼啟動(dòng)，西氣東輸工程的實(shí)施為燃?xì)饪照{(diào)開(kāi)展奠定了根底，同時(shí)，政府的政策引導(dǎo)和支持將給燃?xì)饪照{(diào)增長(zhǎng)帶來(lái)宏大機(jī)遇。2、由于國(guó)外品牌進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于國(guó)內(nèi)企業(yè)，因此目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上中央空調(diào)的主角依然是約克、開(kāi)利、大金等國(guó)外品牌，但是隨著海爾、格力、美的、雙良和遠(yuǎn)大等國(guó)內(nèi)軍團(tuán)的不斷壯大，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)錢(qián)和效力優(yōu)勢(shì)將逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，國(guó)外品牌一統(tǒng)天下的局面也會(huì)

11、隨之改動(dòng)?？梢灶A(yù)測(cè)2005年將會(huì)有國(guó)內(nèi)品牌躋身國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的三甲之列。3、遠(yuǎn)程控制成為技術(shù)趨勢(shì)。大型商用空調(diào)由于本身構(gòu)造復(fù)雜，一旦維護(hù)起來(lái)也較為繁瑣，而且大型商用空調(diào)往往安裝在地下室等較隱蔽場(chǎng)所，也為日常的維護(hù)呵斥諸多不便，因此一些企業(yè)開(kāi)場(chǎng)將目光瞄準(zhǔn)遠(yuǎn)程控制功能上面。遠(yuǎn)大在每一臺(tái)大型商用空調(diào)上安裝聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)，與遠(yuǎn)大遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)接軌。只需登陸遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，一切產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)情況一目了然，大大方便日常的維護(hù)保養(yǎng)。不僅是遠(yuǎn)大，其它企業(yè)也紛紛將中央空調(diào)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)作為研發(fā)重點(diǎn)，海爾也在大型商用空調(diào)上安裝了模擬接納站，經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用和線數(shù)據(jù)傳送，確保每臺(tái)機(jī)組在良好的形狀下運(yùn)轉(zhuǎn)。遠(yuǎn)程控制功能的運(yùn)用為廠家和用戶

12、都帶來(lái)極大便利，不僅提高效力質(zhì)量，而且一也成為廠家競(jìng)標(biāo)有利武器，可以預(yù)見(jiàn)的是未來(lái)商用空調(diào)的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)將會(huì)成為實(shí)力商用中央空調(diào)企業(yè)的規(guī)范配置。 廠家比拼節(jié)能技術(shù)。大型商用空調(diào)問(wèn)世百年以來(lái)，耗電量宏大不斷成為困擾廠家和用戶的難題，運(yùn)轉(zhuǎn)本錢(qián)之高讓人望而卻步。可以說(shuō)，誰(shuí)在節(jié)能技術(shù)上領(lǐng)先，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上搶先扣一開(kāi)潛在市場(chǎng)，對(duì)節(jié)能技術(shù)的探求也將成為商用空調(diào)領(lǐng)域永遠(yuǎn)的主題。4、中央空調(diào)80%以上的銷量要靠設(shè)計(jì)院、工程招標(biāo)等渠道獲得，假設(shè)僅憑原來(lái)的家電零售渠道，中央空調(diào)很難得以普及。 因此專業(yè)化的渠道將成為中央空調(diào)企業(yè)角逐的戰(zhàn)場(chǎng)，比如大金、麥克維爾等企業(yè)，極為注重市場(chǎng)情報(bào)任務(wù)，其一向做法是緊盯工程工程，只需

13、是大型工程有暖通系統(tǒng)配套的要求，它們就能做到隨時(shí)出現(xiàn)。獲取工程信息便成為把握商機(jī)的關(guān)鍵。海爾、美的等國(guó)內(nèi)企業(yè)同樣也深諳此道，出如今幾乎一切的大型工程招標(biāo)會(huì)上。而許多剛剛涉足中央空調(diào)行業(yè)的企業(yè)還不斷不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調(diào)的銷售大都是走工程渠道，并非完好意義的終端消費(fèi)品，決議采購(gòu)中央空調(diào)的并不是最終用戶，而是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和建筑設(shè)計(jì)院的工程師。所以廠家銷售戰(zhàn)略，重點(diǎn)在于對(duì)建筑單位和設(shè)計(jì)院“公關(guān)，在這一環(huán)節(jié)短少規(guī)范管理，存在許多隱患。比如就曾出現(xiàn)一空調(diào)廠商在公開(kāi)工程招標(biāo)會(huì)上中標(biāo)，但后來(lái)卻被另一家企業(yè)搶走的景象，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，由于設(shè)計(jì)院技術(shù)人員以為還有更好的技術(shù)做替代結(jié)果選擇了另外一

14、家國(guó)外公司的產(chǎn)品，其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了設(shè)計(jì)院更多的益處。因此公開(kāi)信息發(fā)布渠道的建立、完善與行業(yè)的規(guī)范、自律將成為商用空調(diào)行業(yè)安康開(kāi)展的保證。5、效力個(gè)性化。中央空調(diào)不同于家用空調(diào)，它是更專業(yè)化的特殊空調(diào)，對(duì)空調(diào)的安裝設(shè)計(jì)要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通空調(diào)，廠商獲得訂單的一個(gè)主要途徑就是經(jīng)過(guò)招標(biāo)會(huì)，對(duì)大型工程來(lái)說(shuō)，要想獲得中標(biāo)，其安裝設(shè)計(jì)方案必需求參與到工程前端設(shè)計(jì)中來(lái)，這就需求企業(yè)為用戶提供個(gè)性化效力，大型中央空調(diào)作為房屋建筑最大配備設(shè)備，假設(shè)安裝設(shè)計(jì)沒(méi)有個(gè)性化就不能充分表達(dá)中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，甚至還會(huì)為空調(diào)的正常運(yùn)用埋下質(zhì)量隱患。商用中央空調(diào)個(gè)性化效力曾經(jīng)成為大型中央空調(diào)行業(yè)的分水嶺，不具備個(gè)性化實(shí)力的企業(yè)只需

15、被淘汰。 6、 效力技術(shù)化。對(duì)大型的商用空調(diào)工程的效力絕不是簡(jiǎn)單操作，需求大量專業(yè)技術(shù)保證，技術(shù)與效力總是相輔相成的，對(duì)廠商來(lái)說(shuō)就要經(jīng)過(guò)提高技術(shù)含金量來(lái)提高效力質(zhì)量，如海爾、遠(yuǎn)大等企業(yè)相繼運(yùn)用遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)便在很大程度上提高其效力質(zhì)量和效率，而它產(chǎn)生的意義將會(huì)反作用于市場(chǎng)需求，能進(jìn)一步提升企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，更好的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力三、目前營(yíng)銷的方式伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷商、代理商也紛紛踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)內(nèi)來(lái)分一杯羹，所以，目前家用中央空調(diào)大體上有四個(gè)銷售渠道：1、經(jīng)銷商代理營(yíng)銷；2、廠家直接招標(biāo)營(yíng)銷；3、大型家電連鎖與專賣店；4、家用中央空調(diào)安裝公司兼營(yíng)銷以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營(yíng)

16、銷，這四個(gè)渠道的銷售情況各有不同,其中經(jīng)銷商代理營(yíng)銷為主。然而，商用中央空調(diào)的營(yíng)銷根本上廠家透過(guò)設(shè)計(jì)院或經(jīng)銷商的關(guān)系與業(yè)主直接接觸來(lái)參與招標(biāo)的。同時(shí)，無(wú)論是家用還是商用，都把中央空調(diào)這個(gè)大額產(chǎn)品當(dāng)成工程來(lái)營(yíng)銷了。由于中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)工程，從售前客戶咨詢、設(shè)計(jì)方案、樣板工程；到售中規(guī)范安裝、現(xiàn)場(chǎng)溝通，止售后跟蹤效力、維修保養(yǎng)等環(huán)節(jié)，往往涉及的過(guò)程是非常復(fù)雜的。因此，中央空調(diào)具有工程工程本來(lái)的特性。中央空調(diào)這個(gè)工程工程，概括共有5個(gè)特征：1.工程成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才干處理問(wèn)題; 2.工程銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重; 3.非常注重售后效力，同時(shí)列為工程評(píng)價(jià)的要素; 4.客戶購(gòu)貨非常

17、小心，由工程評(píng)價(jià)小組決策確定;5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要，這個(gè)五個(gè)特征中人比產(chǎn)品來(lái)得更重要，闡明銷售人員面對(duì)客戶往往不是簡(jiǎn)單的引見(jiàn)產(chǎn)品，而要有認(rèn)識(shí)地引導(dǎo)客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)。四、我們的觀念然而，由于家用中央空調(diào)與商用之間由于消費(fèi)對(duì)象、客戶細(xì)分、產(chǎn)品構(gòu)造、銷售通路等之間的差別，我們以為：未來(lái)中央空調(diào)營(yíng)銷之路會(huì)構(gòu)成二極分化方式，即家用中央空調(diào)是模塊化、規(guī)范化、透明化，走傳統(tǒng)家電營(yíng)銷開(kāi)展之路；而商用中央空調(diào)才是真正意義上的工程性工程銷售是客戶個(gè)性化、量身定制化、模糊化，走工程工程營(yíng)銷開(kāi)展之路。為什么，我以為家用中央空調(diào)未來(lái)營(yíng)銷之路是走傳統(tǒng)家電營(yíng)銷方式呢？理由是：1、消費(fèi)群體的不同，決議了家用

18、中央空調(diào)必需求簡(jiǎn)單化由于，家用中央空調(diào)曾經(jīng)被更多的消費(fèi)者所接受。目前，家用中央空調(diào)在歐美、日本等國(guó)的公寓、住宅、別墅曾經(jīng)普遍運(yùn)用，他可以同時(shí)滿足60至600平方米的各種戶型多個(gè)房間的要求，美國(guó)運(yùn)用率超越70%，在日本超越50%，而我國(guó)家用中央空調(diào)的運(yùn)用率僅占空調(diào)行業(yè)的5%左右。自從2002年開(kāi)場(chǎng)反映在市場(chǎng)上，家用中央空調(diào)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)更顯突出。家庭中央空調(diào)在收入較高的城市，它的普及速度非?？臁Ｈ绫本┦袌?chǎng)，家庭中央空調(diào)就以80%的速度遞增；在重慶2億左右的中央空調(diào)市場(chǎng)中，家用機(jī)曾經(jīng)占據(jù)了50%；而在上海這個(gè)份額已達(dá)70%。所以，市場(chǎng)開(kāi)展如此迅速，消費(fèi)群體接受的認(rèn)識(shí)也不斷轉(zhuǎn)變，我們的廠家與經(jīng)銷商希

19、望量大，市場(chǎng)份額的比重加大，我們必需像家用空調(diào)一樣相對(duì)成熟的產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)，綜觀市場(chǎng)開(kāi)展的軌跡，任何產(chǎn)品要想量大，不斷反復(fù)，就必需像油、鹽、醬、醋一樣成為簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品，才干滿足消費(fèi)者的需求。 可是，商用中央空調(diào)面對(duì)的群體是商業(yè)用戶、企業(yè)與承包商、業(yè)主等，往往數(shù)量上是不多的，而且非常挑剔，要求非常多，過(guò)程復(fù)雜，所以，注定是工程工程性質(zhì)的。2、住宅樓宇的規(guī)范化，決議了家用中央空調(diào)設(shè)計(jì)模塊的固定化家用中央空調(diào)往往根據(jù)消費(fèi)者房屋裝潢設(shè)計(jì)方案的風(fēng)格來(lái)安裝的，同時(shí)，普通房屋的業(yè)主購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)也是有限的，公寓、別墅的房型能夠是二室二廳、三室二廳、四室二廳、五室二廳等，相對(duì)廠房、樓宇、商場(chǎng)等要簡(jiǎn)單得多了，

20、廠家完全有才干根據(jù)房型的不同而設(shè)計(jì)幾種或幾十鐘樣板工程來(lái)完成。中國(guó)住宅是一個(gè)尚未實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)品，它的控制系統(tǒng)功能明確，但需求各異，且外部操作方式復(fù)雜。住宅智能控制系統(tǒng)目前既沒(méi)有實(shí)現(xiàn)規(guī)范化，也無(wú)法作個(gè)性化選項(xiàng)?？梢?jiàn)，國(guó)家針對(duì)住宅房屋的智能化曾經(jīng)要求空調(diào)控制系統(tǒng)的未來(lái)開(kāi)展是部分采用國(guó)際規(guī)范，這正是我們努力的方向。商用中央空調(diào)往往根據(jù)業(yè)主需求變化比較大，同一個(gè)商場(chǎng)，根據(jù)地理位置、招商情況、風(fēng)格情調(diào)的不同而有非常大的差別。3、家用中央空調(diào)行業(yè)規(guī)范化，加速推進(jìn)產(chǎn)業(yè)的規(guī)范化 我國(guó)針對(duì)家用中央空調(diào)產(chǎn)品已制定了(GB/T18330-2001)、(GB/T18837-2002)、(GB/T18836-2002

21、)等多種國(guó)家規(guī)范。但國(guó)家規(guī)范雖曾經(jīng)立項(xiàng)，正在編制之中，2005年11月初稿討論稿雖曾經(jīng)出臺(tái)，但是間隔 公布實(shí)施規(guī)范還需求俯首等待。鑒于我國(guó)戶式中央空調(diào)行業(yè)現(xiàn)狀和存在問(wèn)題，為規(guī)范工程設(shè)計(jì)、施工安裝質(zhì)量，保證用戶和工程施工安裝企業(yè)的合法權(quán)益，國(guó)家規(guī)范的制定公布實(shí)施必將為我國(guó)戶式中央空調(diào)工程行業(yè)安康有序開(kāi)展起到宏大的推進(jìn)作用。 在經(jīng)濟(jì)開(kāi)展快速的地域如上海，為了規(guī)范上海地域家用中央空調(diào)工程設(shè)計(jì)、安裝施工質(zhì)量，保證用戶和工程承包單位各方的合法權(quán)益，上海家用中央空調(diào)專業(yè)委員會(huì)自2002年著手制定行業(yè)內(nèi)部規(guī)范，于當(dāng)年11月制定公布了、，并在行業(yè)中試行。與此同時(shí)，向上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)視局申報(bào)制定地方規(guī)范。在上述

22、二項(xiàng)規(guī)范根底上，由上海家用中央空調(diào)專業(yè)委員會(huì)二位副主任詳細(xì)擔(dān)任編制了上海市地方規(guī)范(以下簡(jiǎn)稱“規(guī)程)。該“規(guī)程在業(yè)內(nèi)廣泛征求了意見(jiàn)，并召開(kāi)會(huì)了三次專家論證，于2004年6月由上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)視局主持的審定會(huì)討論經(jīng)過(guò)；7月上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)視局審查同意，編號(hào)為DB31T3222004，并且從2004年10月1日起在上海市正式實(shí)施。本“規(guī)程是中國(guó)家用中央空調(diào)行業(yè)工程設(shè)計(jì)、安裝施工首版規(guī)范。而且針對(duì)環(huán)保節(jié)能，必需留意對(duì)環(huán)境的影響，充分思索到環(huán)境污染對(duì)空調(diào)系統(tǒng)本身的性能帶來(lái)影響，進(jìn)展相應(yīng)的設(shè)計(jì)。開(kāi)展家用中央空調(diào)必需注重節(jié)能性，要提高機(jī)組本身的能效比，要積極貫徹執(zhí)行國(guó)家規(guī)范GB195762004和GB19

23、5772004。另外應(yīng)注重能源的綜合利用，積極開(kāi)發(fā)與提高變流量技術(shù)、蓄能技術(shù)，能源綜合利用技術(shù) 這些國(guó)家與地方的法規(guī)大部分是針對(duì)相對(duì)混亂的家用中央空調(diào)行業(yè)，也促進(jìn)展業(yè)的規(guī)范化，從而推進(jìn)了產(chǎn)業(yè)的進(jìn)程。商用中央空調(diào)因思索國(guó)家能源構(gòu)造方面，2005年6月，國(guó)家發(fā)改委結(jié)合中國(guó)規(guī)范化管委會(huì)、中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)研討的強(qiáng)迫性空調(diào)能效兩個(gè)規(guī)范曾經(jīng)經(jīng)過(guò)審定，并已正式出臺(tái)；對(duì)于沒(méi)有獨(dú)立開(kāi)發(fā)才干的企業(yè)也是一種打擊，然而，相對(duì)家用中央空調(diào)企業(yè)，國(guó)內(nèi)的廠家可以與國(guó)外美日叫板的企業(yè)少得可憐。4、廠家建立家用中央空調(diào)的規(guī)范化，促進(jìn)市場(chǎng)的普及目前，志高空調(diào)根據(jù)推行上存在“三座大山；在行業(yè)首創(chuàng)“規(guī)范化套餐方式，從而一舉推翻了設(shè)計(jì)

24、復(fù)雜，安裝困難，價(jià)錢(qián)不透明這三個(gè)敏感問(wèn)題A、產(chǎn)品普及：產(chǎn)品線廣大，設(shè)計(jì)規(guī)范化 “設(shè)計(jì)規(guī)范化也提供了更有效的質(zhì)量保證。中央空調(diào)技術(shù)和質(zhì)量的問(wèn)題比較復(fù)雜，單單一個(gè)漏氟的問(wèn)題，都有幾十種答案。成熟的產(chǎn)品其設(shè)計(jì)必需縝密，要充分思索到安裝等諸多環(huán)節(jié)，如志高CM V戶式中央空調(diào)消費(fèi)過(guò)程有613個(gè)主工序，每一道工序都有嚴(yán)厲的質(zhì)保程序控制體系，如此才保證了其產(chǎn)質(zhì)量量的穩(wěn)定。B、效力普及：專家效力，安裝規(guī)范化志高中央空調(diào)“工程師效力團(tuán)經(jīng)過(guò)多年探求和實(shí)驗(yàn)，很好地厘清了設(shè)備及安裝方面的問(wèn)題，推出了適宜各種戶型的規(guī)范化安裝方案，保證嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)，從而防止出現(xiàn)問(wèn)題。志高擁有30余位專業(yè)的專家工程師團(tuán)長(zhǎng)期駐扎在全國(guó)各地提供

25、技術(shù)支持，為消費(fèi)者按照戶型量身訂做，免費(fèi)設(shè)計(jì)。并從工程設(shè)計(jì)、圖紙審查、施工安裝、工程監(jiān)理、設(shè)計(jì)文件等各個(gè)細(xì)節(jié)，都有規(guī)范化操作方案并有專家級(jí)設(shè)計(jì)安裝工程師進(jìn)展跟蹤和指點(diǎn)；同時(shí)，志高中央空調(diào)還和國(guó)內(nèi)20余家具有專業(yè)資質(zhì)的施工安裝公司簽署安裝技術(shù)協(xié)議，確保安裝無(wú)憂。C、渠道普及：依托規(guī)模，價(jià)錢(qián)規(guī)范化中央空調(diào)“家裝市場(chǎng)的普及還需求真正的網(wǎng)絡(luò)支持。而不是不懂專業(yè)設(shè)計(jì)的家用空調(diào)或其他家電渠道。憑仗密布的渠道網(wǎng)絡(luò)及完好的產(chǎn)業(yè)鏈支持，志高戶式中央空調(diào)做到了“價(jià)錢(qián)的規(guī)范化，即在廣泛調(diào)研的根底上找到了適宜中國(guó)大多數(shù)消費(fèi)者的價(jià)位，此舉無(wú)疑將大大改動(dòng)消費(fèi)者關(guān)于戶式中央空調(diào)是奢侈品的誤解。而在此次新聞發(fā)布會(huì)上，志高就推

26、出 “9999元驚爆套餐外還伴隨多種不同程度優(yōu)惠的“戶式中央空調(diào)規(guī)范化處理方案。 同樣的情況，在2002年，海爾家庭中央空調(diào)“悍然推出“透明效力，消費(fèi)者從此可以開(kāi)場(chǎng)“明明白白消費(fèi)了，中央空調(diào)第一次這么近間隔 地與消費(fèi)者接觸，是海爾開(kāi)場(chǎng)撩開(kāi)了中央空調(diào)的第一層“面紗。2005年 又推出“五段全程規(guī)范效力，段段劃分明晰，段段演繹精彩，再一次領(lǐng)跑了行業(yè)規(guī)范，成為專家向行業(yè)引薦的效力規(guī)范。商用中央空調(diào)的中心技術(shù)是美日企業(yè)，就算由規(guī)范化的流程也不會(huì)大規(guī)模的推行，由于這是他們存在中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)值；所以，廠家建立規(guī)范化路途漫漫。5、客戶決策家用中央空調(diào)的采購(gòu)周期較短，縮短了銷售的時(shí)間，促進(jìn)規(guī)范的制定 往往家用中

27、央空調(diào)由于金額較小，客戶采購(gòu)決策人員不多，通常是一家人或者一個(gè)團(tuán)體來(lái)共同決議，這個(gè)決策過(guò)程并非復(fù)雜，所以，縮短了銷售的時(shí)間，促進(jìn)有產(chǎn)品到客戶的手中。有利于規(guī)范化的制定。 然而，商用中央空調(diào)由于涉及的人員眾多，往往決策的人員并非一個(gè)人或一家人，而是專業(yè)的工程評(píng)價(jià)專家或委員會(huì)，評(píng)價(jià)的內(nèi)容也增多了，從技術(shù)規(guī)范、廠商品牌、客戶關(guān)系、反響速度、技術(shù)研發(fā)等內(nèi)容來(lái)打分而決議的。6.從經(jīng)銷商的銷售渠道來(lái)分析，促進(jìn)了家用中央空調(diào)的規(guī)范化我們提及家用中央空調(diào)目前的四個(gè)銷售渠道中，主力的銷售還是經(jīng)銷商，然而，大量的經(jīng)銷商是從原來(lái)傳統(tǒng)家電渠道來(lái)的，往往人員素質(zhì)不高，而且以眼前利益為主，在銷售方法上，還是沿用以前經(jīng)銷傳

28、統(tǒng)空調(diào)的一套方法，打“價(jià)錢(qián)戰(zhàn)個(gè)個(gè)是內(nèi)行，對(duì)家用中央空調(diào)的專業(yè)知識(shí)卻知之甚少。 例如，家用中央空調(diào)和傳統(tǒng)家用空調(diào)相比，有什么優(yōu)點(diǎn)？風(fēng)管機(jī)、 冷水機(jī)組、多聯(lián)機(jī)有什么區(qū)別？對(duì)于這些家用中央空調(diào)根本知識(shí)都說(shuō)不清道不明，顧客如何來(lái)選購(gòu)呢？幾萬(wàn)元一套的家用中央空調(diào)的生意就難做了。這些商家不注重銷售人員素質(zhì)的提高，沒(méi)有對(duì)銷售人員培訓(xùn)家用中央空調(diào)的一些根本知識(shí)，因此大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。 甚至沒(méi)有本人專業(yè)資質(zhì)的安裝隊(duì)伍。這樣勢(shì)必導(dǎo)致贊揚(yáng)率據(jù)高不下，贊揚(yáng)案例逐年添加。而贊揚(yáng)的主要問(wèn)題是戶式中央空調(diào)設(shè)計(jì)與安裝施工問(wèn)題。主要病癥：設(shè)計(jì)容量選小了，制冷量、供暖量?。伙L(fēng)道設(shè)計(jì)不合理，呵斥風(fēng)速過(guò)高，噪聲過(guò)大；

29、空調(diào)氣流組織不合理，呵斥空間冷熱不均勻；施工安裝不合理，呵斥漏液、滴水、漏水，甚至因電氣設(shè)備與電路安裝失誤呵斥了事故。沒(méi)有規(guī)范的行業(yè)是沒(méi)有次序的，企業(yè)不能夠在混亂無(wú)序中得到保證，產(chǎn)業(yè)更不能更不能在混亂無(wú)序中得到開(kāi)展。因此，必需規(guī)范經(jīng)銷商的銷售行為，監(jiān)控安裝質(zhì)量，保證售后權(quán)益是非常必要的。然而，這一切靠經(jīng)銷商本人來(lái)探求是不能夠的，所以，只需廠家建好相關(guān)的規(guī)范化，像志高、海爾一樣，才干促進(jìn)展業(yè)規(guī)范化的進(jìn)程。 商用中央空調(diào)只完全不同，由于是廠家直接招招標(biāo)行為，假設(shè)廠家相對(duì)細(xì)節(jié)做不到，連入圍的資歷都沒(méi)有，例如；政府采購(gòu)工程等；而且廠家由于具有一條龍的市場(chǎng)、銷售、設(shè)計(jì)、研發(fā)、安裝等工程團(tuán)隊(duì)幾乎是沒(méi)有問(wèn)題

30、的。 綜合六個(gè)方面內(nèi)容，我們以為；家用中央空調(diào)未來(lái)的規(guī)范化、規(guī)范化、透明化是大勢(shì)所趨，只是時(shí)間不能夠是最近一、二年；我們估計(jì)是2021年，未來(lái)營(yíng)銷的方式一定是傳統(tǒng)家電的道路；而商用中央空調(diào)未來(lái)將是工程工程的開(kāi)展勢(shì)頭。更多資料查看：HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 1 t _blank企業(yè)如何有效的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)營(yíng)銷？傳統(tǒng)營(yíng)銷方式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，如何做到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的十項(xiàng)職能，走出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的誤區(qū)，電子采購(gòu)瞄準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的另一端，電子名片帶來(lái)業(yè)務(wù)幾十萬(wàn)，輕松簽下訂單簡(jiǎn)單好像收名片。HYPER

31、LINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 2 t _blank中國(guó)空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷渠道方式從美的、海爾、格力、志高營(yíng)銷方式看利弊，美的零售商帶動(dòng)零售商方式，海爾零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)方式，格力廠商股份協(xié)作制方式，志高區(qū)域總代理制模。各方式存在的優(yōu)點(diǎn)及問(wèn)題分析。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 3 t _blank變頻器市場(chǎng)分析我國(guó)變頻器市場(chǎng)終究有多大潛力可挖？市場(chǎng)潛力可達(dá)1800億元。我國(guó)變頻器運(yùn)用

32、范圍及市場(chǎng)分析，中壓變頻器市場(chǎng)走勢(shì)，變頻器的節(jié)能市場(chǎng)分析，變頻器的工藝調(diào)速市場(chǎng)分析。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 4 t _blank中國(guó)國(guó)情下的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略美的集團(tuán)李錦魁與曾朝暉，企業(yè)謀劃人與咨詢顧問(wèn)的一次南北對(duì)話，對(duì)話內(nèi)容為中國(guó)國(guó)情下的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。李錦魁曾任美的空調(diào)企劃部長(zhǎng)，美的集團(tuán)廣告公司總經(jīng)理，1999代表美的集團(tuán)參與亞洲廣告展99研討會(huì)并發(fā)扮演講，曾全面擔(dān)任美的集團(tuán)空調(diào)銷售公司市場(chǎng)推行任務(wù)。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&

33、way=2&titleId=1162964635144 l 5 t _blank海爾直銷，籌碼夠嗎？中國(guó)最大的家電公司曾經(jīng)厭倦了和家電大賣場(chǎng)的博弈戰(zhàn)。2006年7月，海爾在精細(xì)打造了9年的供應(yīng)鏈體系支撐下，決然啟動(dòng)直銷戰(zhàn)略。張瑞敏曾以物流為舵扳動(dòng)海爾團(tuán)的航向，并先后在多元化整合和本錢(qián)競(jìng)賽中勝出。在新一輪更為大膽的博弈中，他的冒險(xiǎn)能再次獲得勝利嗎？HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 6 t _blank中央空調(diào)營(yíng)銷淡季營(yíng)銷戰(zhàn)略及四度實(shí)際中央空調(diào)本來(lái)是應(yīng)該沒(méi)有旺季和淡季之分，但現(xiàn)實(shí)上，進(jìn)入11

34、月份以后，中央空調(diào)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入淡季銷售，從三月份到十月延續(xù)忙了10個(gè)月，大部分人都會(huì)療養(yǎng)下來(lái)，聲無(wú)息，但淡季空調(diào)應(yīng)該是厲兵秣馬，療養(yǎng)生息，調(diào)整形狀，積存力量，蓄時(shí)以待。所以在淡季我們要做什么。 HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 7 t _blank中央空調(diào)未來(lái)營(yíng)銷之路二極分化的營(yíng)銷方式，專業(yè)化的渠道將成為中央空調(diào)企業(yè)角逐的戰(zhàn)場(chǎng)，比如大金、麥克維爾等企業(yè)。獲取工程信息便成為把握商機(jī)的關(guān)鍵。海爾、美的等國(guó)內(nèi)企業(yè)同也深諳此道。而許多剛剛涉足中央空調(diào)行業(yè)的企業(yè)還不斷不得其法，直接面臨生存的壓力。H

35、YPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 8 t _blank設(shè)備工程行業(yè)酒桌營(yíng)銷與甲方做工程防止不了酒，喝酒喝出一條黃金大道來(lái)，任務(wù)中喝酒是這樣練成的，不喝酒怎樣做銷售？與指點(diǎn)喝酒的18個(gè)緊記竅門(mén)，酒量不行的9個(gè)技巧，酒桌上用來(lái)酒的話，喝酒人不得不知道的知識(shí)，全國(guó)各地喝酒風(fēng)俗。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 9 t _blank一位設(shè)備銷售人員的自述設(shè)備銷售失敗案例實(shí)錄一位營(yíng)銷人員對(duì)本人

36、設(shè)備銷售失敗案例的全過(guò)程的自述。作者詳細(xì)描畫(huà)了此次營(yíng)銷的全過(guò)程，并深化反思了失敗緣由，總結(jié)了幾條珍貴的閱歷教訓(xùn)。作者以為，銷售做得好與壞就是看黑道白道這兩條的道行有多深，信息是關(guān)鍵，做單時(shí)要明智、明晰，仔細(xì)做好調(diào)查、研討，還有就是接觸的時(shí)機(jī)和節(jié)拍等問(wèn)題。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 10 t _blank設(shè)備商如何處置好與甲方的關(guān)系甲方對(duì)設(shè)備商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，如何處置好與甲方的關(guān)系是很多設(shè)備商研討的重點(diǎn)。本篇包括最常見(jiàn)的甲方類型，甲方如何對(duì)待設(shè)備商，如何處置好與甲方關(guān)系，甲乙雙方關(guān)系處

37、置之網(wǎng)友精彩評(píng)論。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 11 t _blank設(shè)備工程催款技巧大集合談起銷售，就無(wú)可防止地要談到貨款的催收。由于回的貨款，是營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的表達(dá)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤(rùn)的源泉。然而，很多營(yíng)銷人員因貨款催收不力，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款增多、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生。本文將就營(yíng)銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點(diǎn)看法。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 12 t _blank設(shè)備工程行業(yè)法律問(wèn)題之他問(wèn)我答如何處理建筑工程拖欠工程款問(wèn)題，如何懇求優(yōu)先受償權(quán)，資料商與施工企業(yè)公司打官司之難易分析，簽署內(nèi)部承包合同，能否應(yīng)承當(dāng)法律責(zé)任，黑白合同的問(wèn)題應(yīng)如何來(lái)處置，停工損失能否因甲方工程變卦而忽略，如何預(yù)防甲方不予工程結(jié)算等。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 17 t _blank工程行業(yè)女業(yè)務(wù)生存法那么遇