(全)實達項目啟動報告課件

1、項目啟動文件建立高績效的市場營銷及銷售組織體系機密*第1頁，共36頁。項目啟動會議議程時間議程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式簽署咨詢項目協(xié)議及項目備忘錄項目范圍、議題及工作計劃介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法(僅項目小組人員參加)2*第2頁，共36頁。項目啟動會議議程時間議程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式簽署咨詢項目協(xié)議及項目備忘錄項目范圍、議題及工作計劃介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法(僅項目小組人員參加)3*第3頁，共36頁。* 以后數(shù)字除非特別注明，均指人民幣* 含集團內(nèi)部交易資料來源 ： 實達介紹文件 實達

2、歷年銷售增長及業(yè)務(wù)發(fā)展概況 人民幣億元* 91939597年平均增長率 =85%97年集團實際銷售總額 = 16.2 非信息產(chǎn)業(yè)(西方公司，境外公司， 房地產(chǎn)) 信息產(chǎn)業(yè) 集團歷年銷售總額 4*第4頁，共36頁。硬件 保持終端、打印機行業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢，積極開發(fā)升級換代產(chǎn)品 積極進入微機行業(yè)，實現(xiàn)產(chǎn)品配套及一體化軟件及系統(tǒng)集成大力發(fā)展應(yīng)用軟件提高在系統(tǒng)集成方面的能力，側(cè)重于優(yōu)勢行業(yè)數(shù)字消費電子產(chǎn)品通過VCD，DVD為切入口，介入數(shù)字消費電子行業(yè) 實達集團2000年發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略 2000年發(fā)展目標(biāo) 公司銷售總收入達到人民幣50億元成為中國五大計算機公司之一躋身于中國電子行業(yè)20強實達集團發(fā)展戰(zhàn)略集

3、團將圍繞三大支柱產(chǎn)業(yè)，通過自我開發(fā)、兼并收購以及國際合作來達到發(fā)展資料來源： 實達內(nèi)部訪談 自我開發(fā) 兼并收購 國際合作 5*第5頁，共36頁。公司總部 實達集團現(xiàn)有銷售/服務(wù)組織結(jié)構(gòu) 系 統(tǒng) 集 成 ATM終端打印機 UPSPC數(shù)字 電器 外設(shè)銷售事業(yè)部 銷售人員 分公司外設(shè)銷售隊伍 (終端 )(打印機)(UPS)銷售人員 銷售人員 實達分公司銷售/ 服務(wù)平臺 大行業(yè)客戶 一般商用客戶 消費用戶 分銷渠道(主要為打印機)分銷渠道 分銷渠道 POS(POS)POS硬件產(chǎn)業(yè)部 6*第6頁，共36頁。本項目的背景實達領(lǐng)導(dǎo)層意識到現(xiàn)有銷售體系存在的問題，如：缺乏市場及目標(biāo)客戶導(dǎo)向考核管理體系不順暢實

4、達尤其缺乏有效的市場營銷能力及相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)和國際合作伙伴的合作更要求實達完善自身的市場營銷及銷售能力國際市場營銷及銷售的最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗在中國IT行業(yè)及市場營銷、銷售領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗通過前期診斷項目對實達的初步了解實達麥肯錫幫助實達建立高績效的市場營銷及銷售組織體系7*第7頁，共36頁。本項目的目的及范圍項目目的：設(shè)計能夠支持實達集團業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系項目范圍具體成果設(shè)計市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績管理體系制訂市場營銷和銷售的主要工作程序設(shè)計最優(yōu)的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)市場營銷及銷售體系架構(gòu)市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作的界面和程

5、序銷售體系和市場營銷之間，以及和集團總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào)關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及激勵機制產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序品牌管理程序銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊伍人力資源管理程序8*第8頁，共36頁。項目總體方法概述明確、清晰的項目范圍及最終成果界定明確的議題及分議題麥肯錫全球及中國IT行業(yè)及市場營銷、銷售方面的經(jīng)驗麥肯錫全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)及國際業(yè)務(wù)最佳經(jīng)驗麥肯錫嚴格的解決問題方法實達集團領(lǐng)導(dǎo)的積極參與實達項目小組的配合、共同工作實達能力現(xiàn)狀及企業(yè)文化特點中國市場

6、環(huán)境，財稅法規(guī)具有先進性、實際性的市場營銷及銷售體系設(shè)計9*第9頁，共36頁。議題分解 - 市場營銷組織結(jié)構(gòu) 分議題主要輸入實達應(yīng)如何架構(gòu)其市場營銷組織結(jié)構(gòu)？市場營銷組織和產(chǎn)品分公司、銷售體系及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？市場營銷組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？目標(biāo)客戶群體產(chǎn)品地理市場市場營銷部門和銷售體系關(guān)系？客戶信息銷售/定價策略市場營銷部門和產(chǎn)品公司/產(chǎn)品開發(fā)部門關(guān)系？客戶需求信息產(chǎn)品設(shè)計/創(chuàng)意包裝不同產(chǎn)品線客戶群體的重疊程度及購買行為、購買信息來源各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)特征不同市場營銷媒體的特征國際/國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗國際/國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗實達現(xiàn)有市場營銷能力實達應(yīng)建立怎樣的市場營銷組織結(jié)構(gòu)，以實現(xiàn)銷售額及利潤的

7、最大化？10*第10頁，共36頁。議題分解 銷售體系結(jié)構(gòu)實達應(yīng)建立怎樣的銷售體系，以實現(xiàn)其銷售額以及利潤的最大化？實達應(yīng)如何構(gòu)架其銷售體系？銷售體系內(nèi)各部門之間、銷售體系和產(chǎn)品分公司及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？對不同的產(chǎn)品線，應(yīng)以什么為主導(dǎo)？目標(biāo)客戶群體產(chǎn)品地理市場對不同的產(chǎn)品線，應(yīng)采用什么銷售方式？直銷代理商分銷自有專賣店或門市部銷售體系內(nèi)各部門如何協(xié)調(diào)？協(xié)同銷售信息交流共享資源避免沖突銷售體系和集團總部、產(chǎn)品公司、市場營銷部門及地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)？轉(zhuǎn)移價格產(chǎn)品技術(shù)支持營銷策劃不同產(chǎn)品線客戶群的重疊程度及購買行為各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)特征國際/國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗實達現(xiàn)有銷售隊伍能力及企業(yè)內(nèi)部制約中國市場環(huán)境

8、(分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、素質(zhì))國際/國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗實達銷售隊伍素質(zhì)及信息系統(tǒng)支持能力各分公司的法人結(jié)構(gòu)中國稅務(wù)、財務(wù)法規(guī)分議題主要輸入11*第11頁，共36頁。市場營銷和銷售結(jié)構(gòu)的三個基本選擇方案地區(qū)為導(dǎo)向資料來源：麥肯錫北方南方東方西方地區(qū)的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)要求當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系管理快捷的現(xiàn)場決策有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識和咨詢和業(yè)務(wù)單元的直接關(guān)系全球標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)單元產(chǎn)品產(chǎn)品 / 服務(wù)為導(dǎo)向產(chǎn)品2產(chǎn)品3充分地了解客戶的業(yè)務(wù)針對客戶的解決方案“一個口徑”面對客戶目標(biāo)客戶群為導(dǎo)向政府特許專賣店行業(yè)業(yè)務(wù)單元產(chǎn)品1業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元12*第12頁，共36頁。確定銷售渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)資料來源：麥肯錫業(yè)績利潤率客戶滿意程度增

9、長率市場情況客戶細分市場潛力客戶重疊業(yè)務(wù)特征交易規(guī)?？蛻艋某潭葮I(yè)務(wù)/產(chǎn)品生命周期采購程序關(guān)系界面關(guān)鍵購買因素必要的產(chǎn)品專業(yè)知識客戶培訓(xùn)銷售渠道的結(jié)構(gòu) - 例子銷售單位業(yè)務(wù)單元客戶12345ABCD互相協(xié)作13*第13頁，共36頁。充分利用協(xié)作程序來產(chǎn)生跨渠道的銷售協(xié)同效應(yīng)和相互引見資料來源：麥肯錫充分利用客戶關(guān)系經(jīng)理/關(guān)鍵客戶管理跨渠道銷售小組(“同事”)定期和系統(tǒng)地交換跨渠道信息聯(lián)合營銷，共享基礎(chǔ)設(shè)施獎勵系統(tǒng)/規(guī)避銷售沖突銷售渠道14*第14頁，共36頁?？缜绤f(xié)同銷售可以分步逐漸形成創(chuàng)建跨渠道的銷售小組過去情況渠道界限分明，原因是銷售隊伍規(guī)模的差異渠道歷史的差異第一步：銷售代表組對(隊)

10、利用現(xiàn)有的界限來協(xié)調(diào)銷售代表維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系第二步：重新安排客戶職責(zé)設(shè)計新的渠道界限，最大程度地減少客戶從一個銷售代表轉(zhuǎn)向另一個銷售代表必要時轉(zhuǎn)移客戶關(guān)系A(chǔ)B銷售代表渠道A銷售代表渠道BAB銷售代表渠道A銷售代表渠道BAB銷售代表渠道A+B銷售代表渠道A+B舉例資料來源：麥肯錫15*第15頁，共36頁。獲取協(xié)同銷售效益需要制度化的相互信息交流信息交換的要求/實施步驟詳細的內(nèi)容詳細的客戶發(fā)展計劃完整的 客戶名單個人引見客戶銷售總體計劃一個渠道內(nèi)部在一個國家內(nèi)跨全部擁有的渠道一個國家內(nèi)的所有渠道業(yè)務(wù)單元集團聽眾的廣度共同的客戶信息系統(tǒng) (IT)相互引見(“同事”引見，獎勵系統(tǒng))正式的跨渠道 客戶

11、發(fā)展委員會舉例16*第16頁，共36頁?；A(chǔ)設(shè)施的整合/共享組織結(jié)構(gòu)類型完全分開的銷售機構(gòu)地域上在一起，但組織結(jié)構(gòu)上分開每個產(chǎn)品渠道分開，但有些共同的輔助職能在每個渠道內(nèi)，每個產(chǎn)品都有單獨的銷售人員整合的理由運輸基礎(chǔ)設(shè)施差，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品組合較多相似的跨地區(qū)產(chǎn)品分銷相似的訂貨/訂單處理程序/數(shù)據(jù)要求需要高水平的產(chǎn)品/技術(shù)專業(yè)知識；成功的關(guān)鍵因素是：產(chǎn)品/技術(shù)性能1234無共同的基礎(chǔ)設(shè)施共同的基礎(chǔ)設(shè)施對全部銷售隊伍/所有渠道進行共同的地區(qū)管理整合的內(nèi)部管理職能整合類型舉例17*第17頁，共36頁。銷售體系和其他部門的協(xié)調(diào)程序 - 關(guān)鍵議題核心程序業(yè)務(wù)規(guī)劃和控制產(chǎn)品開發(fā)營銷銷售/定單處理安裝、服務(wù)、售后

12、支持業(yè)務(wù)單元：轉(zhuǎn)讓價格vs.市場價格？其它的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？規(guī)劃程序/決策權(quán)的大小？人事的任命？問題摘要：集團業(yè)務(wù)單元銷售單位的職責(zé)產(chǎn)品組合的職責(zé)？具有地區(qū)特色的產(chǎn)品開發(fā)職責(zé)？營銷戰(zhàn)略和投資？定價/條款？建議/實施取決于業(yè)務(wù)的類型舉例18*第18頁，共36頁。議題分解 - 制定市場營銷和銷售的主要工作程序分議題主要輸入每一工作程序應(yīng)包含哪些步驟？每一步驟應(yīng)包括哪些主要活動/決策？每一步驟應(yīng)交付什么工作成果？各相關(guān)部門在每一步驟中的職責(zé)是什么？主要領(lǐng)導(dǎo)/執(zhí)行參與提供意見審批麥肯錫國際國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗中國市場，特別是實達目標(biāo)市場的特征實達現(xiàn)有能力實達企業(yè)文化及特征實達應(yīng)如何建立有效的營銷及銷售工作程

13、序?產(chǎn)品營銷策略制訂程序品牌管理程序銷售及業(yè)績目標(biāo) 設(shè)置和考核程序關(guān)鍵客戶管理程序分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊伍人力資源管理程序19*第19頁，共36頁。確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客群體確定價值號召力制定定價策略制定渠道策略市場營銷和銷售主要工作程序市場營銷產(chǎn)品營銷策略制訂程序品牌管理程序銷售及業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶管理程序分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊伍人力資源管理程序制定廣告策略制定促銷策略確定品牌價值來源定義品牌內(nèi)涵制定消費者溝通策略品牌生命周期管理品牌組合管理理解市場營銷戰(zhàn)略(目標(biāo)和驅(qū)動因素)制定業(yè)績考核指標(biāo)和具體目標(biāo)確定業(yè)績考核及獎懲辦法考核和獎懲目標(biāo)調(diào)整(按需要)確定目標(biāo)及初步接觸設(shè)計客戶特定的產(chǎn)品

14、/服務(wù)方案談判及簽訂合同項目進行和管理發(fā)展長期客戶關(guān)系重審和修訂客戶合同制定經(jīng)銷商管理原則確定分銷商角色與職責(zé)評估經(jīng)銷商業(yè)績獎懲經(jīng)銷商界定崗位及技能要求制定招聘和培訓(xùn)計劃招聘制定業(yè)績目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和獎懲辦法考核業(yè)績獎懲培訓(xùn)銷售舉例20*第20頁，共36頁。議題分解 市場營銷及銷售組織業(yè)績管理體系如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績管理體系？如何定義各部門的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績管理體系？應(yīng)明確怎樣的部門使命以制定和實施營銷/銷售戰(zhàn)略？應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和考核方法？哪些崗位是營銷/ 銷售部門的關(guān)鍵崗位？應(yīng)制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責(zé)？應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？應(yīng)如何考核和激勵出色的業(yè)績？實

15、達現(xiàn)有的銷售/營銷部門使命麥肯錫國際/國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗戰(zhàn)略驅(qū)動因素各類財務(wù)業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標(biāo)的重要性及其可衡量性同類國際/國內(nèi)企業(yè)的做法實達的營銷/銷售戰(zhàn)略實達的營銷/銷售程序?qū)嵾_的營銷/銷售部門使命麥肯錫國際最佳經(jīng)驗該崗位對戰(zhàn)略實施的驅(qū)動作用各類財務(wù)業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標(biāo)的重要性及可衡量性實達現(xiàn)有的薪酬獎勵組合和事業(yè)發(fā)展道路同類國際/國內(nèi)企業(yè)的做法分議題主要輸入實達應(yīng)建立怎樣的配套業(yè)績管理體系，以確保新的市場營銷及銷售組織體系的高效運作？21*第21頁，共36頁。市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績管理體系的主要成果銷售部業(yè)績管理體系使命制定清晰的銷售策略實施高效率的銷售覆蓋培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的

16、銷售技巧激勵和培養(yǎng)有潛力的銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)銷售額增長利潤率增長市場占有率增長關(guān)鍵大客戶的滿意率考核方法每月，每季度，每年財務(wù)數(shù)據(jù)，市場調(diào)研數(shù)據(jù)， 客戶訪談部門業(yè)績管理關(guān)鍵崗位業(yè)績管理舉例說明銷售部主管業(yè)績管理職責(zé)制定管轄區(qū)域的銷售策略制定銷售目標(biāo)和計劃指導(dǎo)銷售隊伍關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)銷售額增長利潤率增長銷售人員實地指導(dǎo)的時間考核方法每月，每季度，每年財務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋， 時間安排表激勵機制獎金比例精神激勵事業(yè)發(fā)展道路22*第22頁，共36頁。項目階段性安排、具體工作及成果診斷、提出營銷及銷售體系架構(gòu)的初步方案細化設(shè)計3周5周時間主要工作分析各產(chǎn)品線的市場細分及實達客戶需求、購買行為分析實達各產(chǎn)

17、品線銷售模式、客戶群體分析比照競爭對手做法和國際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗診斷實達現(xiàn)有營銷及銷售體系，提出所需營銷及銷售體系構(gòu)架的初步方案對實達現(xiàn)有營銷及銷售體系的診斷新的營銷及銷售體系的構(gòu)架的初步方案成果具體設(shè)計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序具體設(shè)計營銷及銷售的主要工作程序具體設(shè)計營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵機制通過選定的試點單位(待定)，論證及測試以上各項成果的可行性制定新機構(gòu)/體系實施計劃，提供必要的培訓(xùn)明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)

18、鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵機制詳細的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé)實施計劃23*第23頁，共36頁。101112131417181920212425262728311234階段一收集實達各產(chǎn)品線銷售數(shù)據(jù)及其他相關(guān)信息訪談實達集團領(lǐng)導(dǎo)及中層管理人員達成對實達總體組織結(jié)構(gòu)框架的共識安排外部(經(jīng)銷商、主要客戶及競爭對手)訪談訪談若干地區(qū)分公司銷售人員、經(jīng)銷商及主要客戶訪談同業(yè)內(nèi)相關(guān)競爭對手收集麥肯錫最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗提出新的營銷及銷售構(gòu)架的初步方案階段一進程報告項目工作計劃八月九月24*第24頁，共36頁。項目工作計劃(續(xù))階段二*具體設(shè)計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團其他部門之間的協(xié)調(diào)界

19、面及程序選定試點單位以試點單位為基礎(chǔ)設(shè)計營銷及銷售部門職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法、激勵機制試點測試可行性具體設(shè)計詳細工作程序制訂實施計劃完成項目文本項目總結(jié)報告10/58/319/79/149/219/28* 階段 一結(jié)束將提供詳細的階段二工作計劃25*第25頁，共36頁。項目領(lǐng)導(dǎo)小組 歐高敦 潘望博 葉樂萍 陳建文 在項目結(jié)束時進行正式的項目報告定期進行雙向?qū)υ?項目指導(dǎo)委員會 葉龍 (主席) 黃奕豪鐘里明蔡智康陳建文聯(lián)合項目小組 麥肯錫公司 范星槎吳紅 肖溆林張樂蒙 實達電腦集團 陳承平林文林奔張前文陳蘇楊堅平葉雪云麥肯錫/實達聯(lián)合項目小組26*第26頁，共36頁。項目啟動會議議程時間議

20、程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式簽署咨詢項目協(xié)議及項目備忘錄項目范圍、議題及工作計劃介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法(僅項目小組人員參加)27*第27頁，共36頁。28*第28頁，共36頁。多個選擇標(biāo)準(zhǔn)確定銷售渠道結(jié)構(gòu)選擇標(biāo)準(zhǔn)資料來源：麥肯錫業(yè)績獲利能力客戶滿意程度增長率市場情況客戶細分市場潛力客戶重疊業(yè)務(wù)特征交易規(guī)?？蛻艋某潭葮I(yè)務(wù)/產(chǎn)品生命周期采購程序關(guān)系界面關(guān)鍵購買因素必要的產(chǎn)品專長客戶培訓(xùn)銷售渠道的結(jié)構(gòu) - 例子銷售單位業(yè)務(wù)單元客戶12345ABCD充分利用29*第29頁，共36頁。客戶重疊需要在市場上采取一致的形象電子產(chǎn)品歐洲市場的份額百萬馬克

21、銷售額例子資料來源：客戶例子工程產(chǎn)品機器500165121也從其他銷售單位購買產(chǎn)品的客戶僅從一個銷售單位購買產(chǎn)品的客戶100%30*第30頁，共36頁。需考慮使用間接渠道選擇間接渠道的標(biāo)準(zhǔn)資料來源：麥肯錫市場覆蓋實現(xiàn)充分的市場覆蓋需要多個渠道成本降低銷貨成本和行政費用(通過降價提高市場份額)了解市場/業(yè)務(wù)的經(jīng)濟情況同競爭對手/相似行業(yè)進行基準(zhǔn)對比最大程度地提高回報率31*第31頁，共36頁?？蛻絷P(guān)系經(jīng)理引見產(chǎn)品專家，新客戶銷售代表針對新客戶銷售小組的角色客戶關(guān)系經(jīng)理維持全面的客戶關(guān)系在一類產(chǎn)品中具有銷售專長為產(chǎn)品專家提供線索解決沖突給予與其客戶責(zé)任相適應(yīng)的激勵措施產(chǎn)品專家具有高度產(chǎn)品專長同客戶關(guān)系經(jīng)理協(xié)調(diào)工作針對具體產(chǎn)品客戶群進行銷售必要時找銷售合伙人新客戶銷售代表積極針對新客戶關(guān)鍵客戶現(xiàn)有客戶新客戶新客戶 銷售代表客戶關(guān)系經(jīng)理產(chǎn)品專家ABCD銷售單位12312332*第32頁，共36頁。避免同次級交易商沖突需要采取一套切實可行的行動解決