壽險(xiǎn)理財(cái)顧問式營銷訓(xùn)練系統(tǒng)介紹教學(xué)課件

1、壽險(xiǎn)營銷成長的突破-LWM:壽險(xiǎn)理財(cái)顧問式營銷訓(xùn)練系統(tǒng)徐樹山2006.1第1頁，共46頁。向理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型的困難理財(cái)培訓(xùn)學(xué)習(xí)周期長，費(fèi)用昂貴缺乏可以實(shí)際運(yùn)用的系統(tǒng)和工具和實(shí)際的營銷工作很難很好的結(jié)合起來第2頁，共46頁。壽險(xiǎn)財(cái)富管理師(LWM)訓(xùn)練系統(tǒng)LWM 訓(xùn)練系統(tǒng)三個(gè)部分組成：理材顧問式營銷培訓(xùn)系統(tǒng)理財(cái)規(guī)劃軟件系統(tǒng)顧問營銷實(shí)踐系統(tǒng)第3頁，共46頁?！癓WM系統(tǒng)” 解決的三個(gè)核心問題：在很短的時(shí)間內(nèi)，代理人就能夠快速掌握復(fù)雜的理財(cái)規(guī)劃，成為專業(yè)理財(cái)顧問；較低的培訓(xùn)訓(xùn)練成本，并且能夠在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模的推廣和普及；學(xué)了就能立即在實(shí)際營銷工作中能夠進(jìn)行運(yùn)用，并迅速提高業(yè)績；第4頁，共46頁。目錄向

2、理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程介紹軟件系統(tǒng)說明實(shí)踐系統(tǒng)簡介系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)第5頁，共46頁。以產(chǎn)品為中心的營銷拜訪客戶時(shí)高拒絕率；簽單時(shí)客戶以各種借口進(jìn)行拖延；購買能力很強(qiáng)但最后簽單的保費(fèi)卻很低；希望轉(zhuǎn)介紹時(shí)，經(jīng)常被委婉的拒絕第6頁，共46頁。 客戶價(jià)值鏈FamilyCFOFinancialDoctor保險(xiǎn)公司代理人代理人客戶客戶客戶為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值！第7頁，共46頁。理財(cái)顧問式營銷的優(yōu)勢增強(qiáng)客戶服務(wù)能力更高的收入 更大的產(chǎn)能 很低團(tuán)隊(duì)流失率 第8頁，共46頁。目錄向理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程介紹軟件系統(tǒng)說明實(shí)踐系統(tǒng)簡介系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)第9頁，共46頁。訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)目標(biāo)熟練應(yīng)用顧問式營銷的方法顧問式營銷的基本方法

3、如何深度挖掘客戶的需求；SPIN營銷方法論； 學(xué)習(xí)和掌握財(cái)務(wù)規(guī)劃重要的理財(cái)概念客戶需求和財(cái)務(wù)規(guī)劃投資工具及其比較客戶壽險(xiǎn)解決方案；營銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合從產(chǎn)品營銷模式，到需求導(dǎo)向的理財(cái)顧問式營銷模式第10頁，共46頁。LWM訓(xùn)練課程安排一、向理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型 二、顧問式營銷 三、財(cái)務(wù)規(guī)劃四、PIPSI:構(gòu)建財(cái)務(wù)解決方案五、SIDE顧問式營銷模型 六、客戶的理財(cái)規(guī)劃咨詢建議 第11頁，共46頁。五、財(cái)務(wù)規(guī)劃：SIDE-人生的12個(gè)帳戶假設(shè)一個(gè)客戶有20萬元人民幣。我們問他，這20萬你是做什么用的？每項(xiàng)究竟需要多少錢？每項(xiàng)規(guī)劃使用什么投資工具？第12頁，共46頁。帳戶管理的問題 一個(gè)帳戶(所有的錢）#120萬

4、一個(gè)帳戶(所有的錢）#15萬生一場大病，醫(yī)療費(fèi)15萬第13頁，共46頁。財(cái)務(wù)管理思維的變化兩個(gè)帳戶#2:醫(yī)療基金#1其余的錢#21萬#119萬#225萬#119萬生一場大病醫(yī)療費(fèi)15萬#210萬#119萬#1+#2=29萬第14頁，共46頁。保險(xiǎn)：保護(hù)你的金錢當(dāng)生病的時(shí)候：20萬5萬方式一29萬20萬方式二20萬20萬 正常情況下：方式一方式二第15頁，共46頁。帳戶#2 健康醫(yī)療費(fèi)用帳戶的建立醫(yī)療費(fèi)用的帳戶必須建立在保險(xiǎn)公司，即通過醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)。第16頁，共46頁。欲望和需求What are the WANTS?What are the NEEDS?What are the Produ

5、cts?第17頁，共46頁。意外基金的建立兩個(gè)帳戶#2:醫(yī)療基金#1其余的錢#21萬#119萬#21萬#119萬一場意外醫(yī)療費(fèi)5萬#21萬#114萬#1+#2=15萬第18頁，共46頁。3個(gè)帳戶醫(yī)療費(fèi)用5萬三個(gè)帳戶#3:意外基金#2:醫(yī)療基金#1:其余的錢#21萬#118.6萬#30.4萬#2萬#118.6萬#3150萬#1+#2+#3=164.6萬#2萬#1.6萬#3150萬一場意外第19頁，共46頁?？蛻魰?huì)作出什么樣的選擇？20萬15萬方式一收入中斷，家庭出現(xiàn)重大財(cái)務(wù)問題，生活發(fā)生重大危機(jī)！20萬方式二每個(gè)月收入依然是10000元，家庭生活品質(zhì)沒有發(fā)生任何變化！165萬第20頁，共46頁。

6、如何能保證每月10000元的收入？發(fā)生意外以后總的現(xiàn)金為165萬年投資收益為8%，回報(bào)為13.2萬，每月11000元！保險(xiǎn)：收入的保護(hù)第21頁，共46頁。保險(xiǎn)的杠桿原理 2000公斤第22頁，共46頁。SIDE:人生的12個(gè)帳戶 #1生活費(fèi)用#2意外準(zhǔn)備金#3醫(yī)療金#4應(yīng)急金#5購房基金#6子女教育金#7養(yǎng)老金#8投資增值#9創(chuàng)業(yè)基金#10自由夢想#11身心健康#12親情人脈Safe(安全保障)Dream(自由夢想)Eudemonia(幸福人生)Independence(財(cái)務(wù)獨(dú)立)第23頁，共46頁。養(yǎng)老金遇到的問題客戶的問題：在銀行做儲(chǔ)蓄，或購買股票、基金；沒錢，拖延、過幾年再說吧；保底收益

7、才3%，收益率太低；我們自身的問題很開心，做了一單年繳3萬元的養(yǎng)老金大單；第24頁，共46頁。 年利息3%每月存500元帳戶一鐵罐每月存500元帳戶三年利息1.5%每月存500元帳戶二問題：5年后哪一個(gè)帳戶中錢最多？第25頁，共46頁。鐵罐原理與養(yǎng)老保險(xiǎn)鐵罐原理揭示的核心哲理：完整的投資計(jì)劃對(duì)投資計(jì)劃的執(zhí)行養(yǎng)老保險(xiǎn)的最重要作用是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄第26頁，共46頁。拖延：理財(cái)?shù)淖畲笳系K你的最大敵人是你自己，拖延是財(cái)務(wù)失敗的最大原因。張三和李四開一個(gè)投資帳戶張三：18歲，每年存 3000元，投資8年，李四：26歲，每年存 3000元，投資40年，假設(shè)每年回報(bào)率10%，到65歲時(shí)哪一個(gè)錢更多？張三帳戶：1,

8、552,739李四帳戶：1,324,778第27頁，共46頁。為什么 ￥12,000 = ￥371,249 ？一個(gè)30歲的人，每個(gè)月投資1000元，一直到65歲，每年的回報(bào)率10%，帳戶的價(jià)值是3,796,638元如果這個(gè)人等待1年，從31歲開始，在65歲時(shí)，帳戶的價(jià)值是3,425,389元。不進(jìn)行每個(gè)月儲(chǔ)蓄1000元僅僅一年時(shí)間，成本價(jià)值：￥371,249！如果拖延5年，到35歲才開始投資呢？在65歲時(shí)，帳戶的價(jià)值是2,260,488元。相差1,536,150元！第28頁，共46頁。養(yǎng)老金拖延的巨大成本現(xiàn)在30歲，60歲退休，生活到85歲，通貨膨脹為3%，退后每年生活費(fèi)用相當(dāng)于現(xiàn)在貨幣價(jià)值的

9、8萬元假設(shè)退休前投資回報(bào)率6.5%,退休后的4%，每個(gè)月投資一次,哪一個(gè)更容易？第29頁，共46頁。收益短期波動(dòng)性收益長期波動(dòng)性壞的回報(bào)狀況好的回報(bào)狀況回報(bào)平均時(shí)間時(shí)間的長短是投資決策最大因素之一在足夠長的時(shí)間框架里，“高”和低趨于平均化，因此有較好的回報(bào) 給你的投資足夠多的時(shí)間第30頁，共46頁。 平均成本法另外一個(gè)降低風(fēng)險(xiǎn)的方法是平均成本法平均成本法：在固定的時(shí)間間隔，投資固定的金額，不管市場是上升還是下降使用每個(gè)月定期進(jìn)行投資，能夠忽略市場的波動(dòng)第31頁，共46頁。退休金的投資建議退休金化為兩個(gè)部分基本生活支出生活品質(zhì)支出以保證給付的養(yǎng)老保險(xiǎn)或退休年金滿足基本支出；以報(bào)酬率較高但無保證的

10、基金投資，滿足生活品質(zhì)支出。第32頁，共46頁。SIDE:人生的12個(gè)帳戶 #1生活費(fèi)用#2意外準(zhǔn)備金#3醫(yī)療金#4應(yīng)急金#5購房基金#6子女教育金#7養(yǎng)老金#8投資增值#9創(chuàng)業(yè)基金#10自由夢想#11身心健康#12親情人脈Safe(安全保障)Dream(自由夢想)Eudemonia(幸福人生)Independence(財(cái)務(wù)獨(dú)立)第33頁，共46頁。SIDE：人生的12個(gè)帳戶安全保障1. 收入支出2. 意外責(zé)任3. 健康醫(yī)療4. 應(yīng)急準(zhǔn)備財(cái)富獨(dú)立5.住房購置6.子女教育7.退休養(yǎng)老自由夢想8.投資增值9.自主創(chuàng)業(yè)10.自由夢想幸福人生11.身心健康12.親情人脈SafeIndependence

11、DreamEudemonia第34頁，共46頁。目錄向理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程介紹軟件系統(tǒng)說明實(shí)踐系統(tǒng)簡介系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)第35頁，共46頁。LWM軟件系統(tǒng)軟件系統(tǒng)是LWM營銷訓(xùn)練系統(tǒng)的重要組成部分；解決金融計(jì)算的復(fù)雜性，以及操作的各種問題；是代理人學(xué)習(xí)理財(cái)規(guī)劃的有效實(shí)用的工具；是代理人學(xué)習(xí)展業(yè)的專業(yè)化工具；解決如何在實(shí)戰(zhàn)中如何為客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃；第36頁，共46頁。IWM軟件系統(tǒng)介紹軟件系統(tǒng)主要下面的九大部分組成報(bào)表金融計(jì)算器理財(cái)寶典客戶案例現(xiàn)金流管理資產(chǎn)負(fù)債財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)富帳戶評(píng)估第37頁，共46頁。目錄向理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程介紹軟件系統(tǒng)說明實(shí)踐系統(tǒng)簡介系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)第38頁，共46頁。LWM實(shí)踐計(jì)劃二

12、周一個(gè)循環(huán)，共六周不同的單位可以根據(jù)需要設(shè)計(jì)不同的階段和周期二周一個(gè)循環(huán)本階段的工作目標(biāo)和計(jì)劃第一周的目標(biāo)和計(jì)劃周一：.周五：一周總結(jié)分析第二周的目標(biāo)和計(jì)劃兩周內(nèi)的目標(biāo)和執(zhí)行評(píng)估，針對(duì)問題的互動(dòng)式培訓(xùn)第39頁，共46頁。目錄向理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程介紹軟件系統(tǒng)說明實(shí)踐系統(tǒng)簡介系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)第40頁，共46頁。 業(yè)績提高200%困難嗎？想象過將業(yè)績提升300% - 500%嗎？提升業(yè)績的三個(gè)核心要素是什么？客戶數(shù)成功率平均客戶保費(fèi)*業(yè)績 =第41頁，共46頁。營銷業(yè)績的神奇變化 客戶數(shù)量 成功率 平均保費(fèi) 105000 = 200 * 15% * 3500每項(xiàng)都提高15%，整體業(yè)績?yōu)樵瓉淼?50%

13、159691 = 230 * 17.25% * 4025每項(xiàng)都提高45%，整體業(yè)績?yōu)樵瓉淼?00% 320105 = 290 * 21.75% * 5075 三百萬的FYP? 3000000 = 500 * 30% * 20000第42頁，共46頁。LWM訓(xùn)練系統(tǒng)，引領(lǐng)壽險(xiǎn)營銷的革命！LWM是全新的壽險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)：LWM是營銷的變革、是產(chǎn)能的提升；LWM是低成本、大規(guī)模打造理財(cái)規(guī)劃師的利器；快速培養(yǎng)代理人成為一名專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師3天訓(xùn)練7天軟件應(yīng)用和自學(xué)6周的營銷實(shí)踐產(chǎn)能迅速大幅度提升3-6個(gè)月產(chǎn)能提高50%以上第43頁，共46頁。新新代理人（New New Agent）是專業(yè)的財(cái)富規(guī)劃師，財(cái)

14、務(wù)醫(yī)生以客戶需求為導(dǎo)向，以客戶為中心為客戶提供全面的理財(cái)規(guī)劃和服務(wù)為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，讓客戶成為“Family CFO”偉大的壽險(xiǎn) 快樂的營銷 尊敬的職業(yè)第44頁，共46頁。因?yàn)閷ＷI(yè)，才能承載信賴！第45頁，共46頁。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽光，對(duì)美，對(duì)痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，

15、多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個(gè)人的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨

16、，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著

17、豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受

18、的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對(duì)憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個(gè)最困苦、最