巔峰銷售心態(tài)培訓(xùn)教學(xué)課件(92張)

1、巔峰銷售心態(tài)第1頁，共93頁。華人企業(yè)總裁導(dǎo)師聯(lián)創(chuàng)首席內(nèi)訓(xùn)講師銷售系統(tǒng)訓(xùn)練導(dǎo)師TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師軍事化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力導(dǎo)師公眾魅力演講訓(xùn)練導(dǎo)師公司化運(yùn)作系統(tǒng)落地顧問數(shù)十家集團(tuán)企業(yè)高級(jí)顧問曾任多家公司執(zhí)行副總裁香港大學(xué)MBA工商管理碩士導(dǎo)師介紹 劉陽第2頁，共93頁。一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉五、潛能訓(xùn)練篇巔峰銷售心態(tài)第3頁，共93頁。1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)第4頁，共93頁。一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐

2、心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求第5頁，共93頁。1-2：樹立正確的“客戶觀”第6頁，共93頁。分組討論：客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？客戶是什么？第7頁，共93頁。二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”第8頁，共93頁。二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表

3、整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握產(chǎn)品知識(shí)； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇第9頁，共93頁。二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂第10頁，共93頁。二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒

4、絕是自我財(cái)富的積累第11頁，共93頁。1-3：成功銷售員的3、4、5、6第12頁，共93頁。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3 必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員第13頁，共93頁。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問。第14頁，

5、共93頁。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的#工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！第15頁，共93頁。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是

6、否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！第16頁，共93頁。三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 之一 必備的四種態(tài)度第17頁，共93頁。三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏

7、得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4 之二 必備的四張王牌第18頁，共93頁。三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4 之三 必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家第19頁，共93頁。5 必須堅(jiān)持的五種信念、相信自己，足夠自信、真心誠意地關(guān)心您的客戶、始終保持積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L的銷售生涯中，有力量和自

8、信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”第20頁，共93頁。三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”6 倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“銷售顧問”“我是#行業(yè)的專家！”我是銷售#、#專家“我能診斷客戶購#需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣#的人！”第21頁，共93頁。1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉第22頁，共93頁。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)激昂的口號(hào)積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來自長期的磨煉第23頁，共

9、93頁。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練第24頁，共93頁。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位1、公司形象代表 銷售顧問人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。第25頁，共93頁。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者 銷售顧問人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞

10、給客戶，達(dá)到銷售成功目的。第26頁，共93頁。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位3、客戶的引導(dǎo)者、銷售顧問 銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購買。第27頁，共93頁。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家 銷售顧問人員想成為產(chǎn)品專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力第28頁，共93頁。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一） 銷售顧問

11、人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非#公司的銷售顧問，會(huì)處處為他著想。第29頁，共93頁。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位6、是市場(chǎng)信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)#市場(chǎng)敏銳的觸覺。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集#市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。第30頁，共93頁。大聲讀：羊皮卷的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控

12、制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！第31頁，共93頁。曾經(jīng)經(jīng)常到這里第32頁，共93頁。俺主要做銷售顧問的第33頁，共93頁。俺現(xiàn)在是公司白領(lǐng)階層第34頁，共93頁。充滿激情第35頁，共93頁。微笑迷人第36頁，共93頁。從不膽怯第37頁，共93頁。偶爾被客戶放鴿子第38頁，共93頁。投其所好第39頁，共93頁。遇到個(gè)漿糊桶第40頁，共93頁。客戶老忽悠我！第41頁，共93頁。非要逼我發(fā)飆！第42頁，共93頁。不成功便成仁，豁出去！第43頁，共93頁。搞瞎了第44頁，共93頁。郁悶！第45頁，共93頁。很郁悶！第46頁，共9

13、3頁。非常郁悶！第47頁，共93頁。開始學(xué)習(xí)第48頁，共93頁?？窬毐貧⒓嫉?9頁，共93頁。見人說人話 見鬼說鬼話第50頁，共93頁。善用身邊資源第51頁，共93頁。再強(qiáng)大的對(duì)手也怕俺第52頁，共93頁。沒有不可能的事情第53頁，共93頁。明天在我手中第54頁，共93頁。興奮期嘗試期懷疑期失落期學(xué)習(xí)期成長期成商期第55頁，共93頁。人生過三大關(guān)1、吃苦關(guān)2、抵制誘惑（錢 、權(quán)、色）3、自以為是第56頁，共93頁。潛能的覺醒 -喚醒你沉睡的巨人第57頁，共93頁。 回 憶第58頁，共93頁。 五人清單 我的遺產(chǎn)假如生命只有最后15分鐘?第59頁，共93頁。我的遺產(chǎn)第60頁，共93頁。命運(yùn)是一只

14、淪落在雞窩里的鷹命運(yùn)到底在哪里？第61頁，共93頁。 信念第62頁，共93頁。潛意識(shí)力量-信念第63頁，共93頁。頂尖銷售人員的信念一、我是最棒的，我一定會(huì)成功。二、假如我不能，我就一定要； 假如我一定要，我就一定能。三、如果事情不能改變，我就改變自己。四、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。五、沒有不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法。六、得不到我想要的，我即將得到更好的。七、命運(yùn)在自己手里，不在別人的嘴里。第64頁，共93頁。 說服客戶抗拒 的五大信念第65頁，共93頁。信念一： 我可以在任何時(shí)間任何 地點(diǎn)說服任何人。第66頁，共93頁。信念二： 我可以在任何時(shí)間任何 地點(diǎn)把產(chǎn)品賣給任何人。第67頁，共9

15、3頁。信念三： 沒有我說服不了的顧客，只有我對(duì)他不夠了解。第68頁，共93頁。信念四： 沒有客戶的拒絕，只有放不下自我的面子。第69頁，共93頁。信念五： 我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)，我是最受歡迎的人。第70頁，共93頁。一個(gè)人最大的天敵是誰？了解自己接受自己肯定自己喜歡自己發(fā)展自己第71頁，共93頁。主題游戲 :路 標(biāo)第72頁，共93頁。人生終點(diǎn)人生起點(diǎn)第73頁，共93頁。人生起點(diǎn)人生終點(diǎn)第74頁，共93頁。游 戲 啟 示 一、 信號(hào)含義掌聲 鼓勵(lì)、肯定、贊美、支持、幫助噓聲 批評(píng)、否定、指責(zé)、嘲弄、打擊路 標(biāo)第75頁，共93頁。二、游戲感悟積極的肯定 令人身心愉悅；消極的否定 令人備感壓力

16、與喪失信心。游 戲 啟 示 第76頁，共93頁。正面的鼓勵(lì)： 可以幫助他人快速達(dá)至終點(diǎn)（成功）正確的批評(píng)： 也可以幫助他人快速達(dá)到終點(diǎn)（成功）游 戲 啟 示 第77頁，共93頁。游 戲 啟 示 三、面對(duì)“贊美”與“批評(píng)”的心態(tài)1 給予： 贊美人時(shí)，高聲表達(dá)；批評(píng)人時(shí)，咬住舌頭。2 接受： 接受贊美時(shí)，要看看對(duì)方是否真誠（頭腦要冷靜） 接受批評(píng)時(shí)，要看看對(duì)自己是否有幫助（心態(tài)要擺正）第78頁，共93頁。贊美法則： 真誠發(fā)自內(nèi)心 閃光點(diǎn) 具體 間接 第三者 及時(shí)第79頁，共93頁。贊美經(jīng)典三句： 1.你真不簡單 2.我很欣賞你 3.我很佩服你第80頁，共93頁?？隙ㄕJ(rèn)同的技巧 1.你說得很有道理

17、2.我理解你的心情 3.我了解你的意思 4.感謝你的建議 5.我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 6.你這個(gè)問題問得很好 7.我知道你這樣做是為我好第81頁，共93頁。選擇第82頁，共93頁。我有一個(gè)對(duì)手，他的面貌是我渴望得知的真相。因?yàn)闊o論我做什么，他總是在暗中扯我的后腿。并且對(duì)我的計(jì)劃和目標(biāo)百般阻撓，讓我無法向前邁進(jìn)。每當(dāng)我要實(shí)踐崇高理想時(shí)，他總是擰著一張臉說：呸！有一天晚上，我忍不住緊緊地掐住他，狠狠揪下他的神秘面具。我終于看清他的真面目。天哪-竟是我自己！第83頁，共93頁。A.我無法? B.為什么呢?A.我不要? B.是嗎?是真的嗎?A.我一定要? B.你一定可以的！第84頁，共93頁。燃燒第85頁，共

18、93頁。如果你心中想到失敗，你就失敗了！如果你沒有必勝的決心，決無任何成就！抱怨他人與環(huán)境，只能使你精神頹廢，不斷超越自我，方能成就一番大事業(yè)。成功起源于人類的意志力，一切皆由人類的精神狀況而定。如果你心中想到失敗，你就失敗了！如果你想晉升到最高地位，在勝利到來之前，必定要擁有“我一定做得到”的信念！所有最后獲得勝利的人，都是堅(jiān)信“我一定做得到”的人！我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我一定做得到！我一定會(huì)成功！第86頁，共93頁。態(tài)度準(zhǔn)備 1. 勇氣 2.動(dòng)機(jī) 3.運(yùn)用想象力，突破心理障礙 4.真誠 5.對(duì)產(chǎn)品百分之一兆的相信 6.肢體語言動(dòng)作創(chuàng)造情緒（擴(kuò)張與能量） 第87頁，共93頁。擴(kuò)張與能量二

19、元沖突身為頂尖銷售人員本身須以全然的注意力出現(xiàn)、呈現(xiàn)與展現(xiàn)，銷售顧問本身的意識(shí)形態(tài)即反映與創(chuàng)造整場(chǎng)被引導(dǎo)者的意識(shí)狀態(tài)。當(dāng)銷售顧問無法敞開自己，將因自我的防衛(wèi)而使心靈處在僵化封閉的狀態(tài)，從而無法幫助自己及被引導(dǎo)者的意識(shí)真正達(dá)到轉(zhuǎn)化提升。生命所有的限制皆隱藏著一份抗拒改變的動(dòng)力，因不愿如實(shí)接受已發(fā)生的，或害怕再次經(jīng)歷不想經(jīng)歷的，生命成長因此而停滯。第88頁，共93頁。生存訓(xùn)練身為頂尖銷售人員心理素質(zhì)陌生環(huán)境如何生存下來？第89頁，共93頁。自信心的訓(xùn)練： 1.YES I CAN 2.聽潛意識(shí)音樂 3.每天都行動(dòng) 4.贊美自己第90頁，共93頁。 闖魔王關(guān)我XXX,我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我一定做

20、的到!我一定會(huì)成功!第91頁，共93頁。團(tuán)隊(duì)建設(shè)游戲1、成功一定有方法2、承擔(dān)責(zé)任3、一方有難八方支援4、人椅5、信任背摔第92頁，共93頁。1、聰明的人有長的耳朵和短的舌頭。 弗萊格 2、重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 狄慈根 3、當(dāng)你還不能對(duì)自己說今天學(xué)到了什么東西時(shí)，你就不要去睡覺。 利希頓堡 4、人天天都學(xué)到一點(diǎn)東西，而往往所學(xué)到的是發(fā)現(xiàn)昨日學(xué)到的是錯(cuò)的。 B.V 5、學(xué)到很多東西的訣竅，就是一下子不要學(xué)很多。 洛 克 6、學(xué)問是異常珍貴的東西，從任何源泉吸收都不可恥。 阿卜日法拉茲 7、學(xué)習(xí)是勞動(dòng)，是充滿思想的勞動(dòng)。 烏申斯基 8、聰明出于勤奮，天才在于積累 華羅庚 9、好學(xué)而不勤問非真好學(xué)者。 10、書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。 11