電商視覺營銷課件

1、電商視覺營銷 -龍曉丹第1頁，共44頁。04 PART FOUR4.5 關(guān)聯(lián)營銷第2頁，共44頁。上節(jié)課內(nèi)容回顧關(guān)聯(lián)營銷的原則 關(guān)聯(lián)營銷實戰(zhàn)練習(xí)如何做關(guān)聯(lián)營銷目錄CONTENTS第3頁，共44頁。上節(jié)課我們學(xué)到了什么呢？第4頁，共44頁。一個故事沃爾瑪?shù)墓ぷ魅藛T統(tǒng)計產(chǎn)品的銷售信息時發(fā)現(xiàn)：每逢周末，某一連鎖超市啤酒和尿片的銷量都很大。經(jīng)過調(diào)查：在美國有孩子的家庭中，太太囑咐丈夫們購買尿片的時候他們經(jīng)常順手帶回了自己愛喝的啤酒。關(guān)聯(lián)營銷機會：將啤酒和尿片擺在一起，結(jié)果使得啤酒和尿片的銷量雙雙激增。STORY第5頁，共44頁。超市中的案例你還知道哪些？第6頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷 通過A種商品的銷售帶

2、動與A種商品有聯(lián)系的B種商品的銷售，甚至把C，D兩種商品捆綁在一起銷售。 通過一個寶貝，產(chǎn)生形成一個蜘蛛網(wǎng)，牢牢抓住客戶的心。 第7頁，共44頁。案例: 分析所得買帽子的顧客，一般都會買圍巾來搭!買帽子加5元送圍巾！結(jié)果連帶銷售了1000件，到達1比1以上。 可見分析用戶共性需求的重要性！第8頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷的原則1、黏合性分為以下三類：互補關(guān)聯(lián)替代關(guān)聯(lián)潛在關(guān)聯(lián)第9頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷類別互補關(guān)聯(lián)互補關(guān)聯(lián)強調(diào)搭配的商品和主推商品有直接的相關(guān)性，如主推商品為帳篷，那可以搭配睡袋、洗漱包等同場景產(chǎn)品。WHAT第10頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷類別替代關(guān)聯(lián)替代關(guān)聯(lián)指主推商品和關(guān)聯(lián)商品可以完全替代，

3、如主推商品為55L登山包，那么關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以是40L登山包，也可以是不同款式登山包；WHAT第11頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷類別潛在關(guān)聯(lián)潛在關(guān)聯(lián)重點強調(diào)潛在互補關(guān)系，這種搭配方式一般不推薦，但是針對多類目店鋪時，可以考慮。如主推商品為泳衣，那潛在關(guān)聯(lián)的商品可以為防曬霜/項鏈，明面上，兩種產(chǎn)品毫無關(guān)系，但是潛在意義上，買泳裝的人可能在戶外游泳，因為防曬霜也是必要的。WHAT第12頁，共44頁?？家豢迹?）我的網(wǎng)店主要賣戶外用品，主推產(chǎn)品為登山鞋，搭配什么呢？（2）我的網(wǎng)店里賣運動鞋，主推產(chǎn)品為NIKE的板鞋搭配什么呢？第13頁，共44頁。（1）我的網(wǎng)店主要賣戶外用品，主推產(chǎn)品為登山鞋，搭配了登山杖、登

4、山包、水壺、手套等商品。（2）我的網(wǎng)店里賣運動鞋，主推產(chǎn)品為NIKE的板鞋，另外我在寶貝詳情頁上還推薦了ADIDAS的板鞋、LINING的板鞋等。第14頁，共44頁。正常銷售客單價低成交筆數(shù)小關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推廣成交筆數(shù)多客單價高選擇多樣化第15頁，共44頁。關(guān)聯(lián)銷售的優(yōu)點1.客單價高關(guān)聯(lián)銷售使主推商品與其互補的商品共同構(gòu)成購買，一個UV可以獲得更多的銷售額；2.成交筆數(shù)多關(guān)聯(lián)銷售中互補關(guān)聯(lián)可以使每一次購買有多筆成交，有利于店鋪星級的成長；3.其他商品推介關(guān)聯(lián)銷售可以讓店鋪推新品預(yù)熱或處理清倉；4.選擇多樣化替代關(guān)聯(lián)可以讓客戶的選擇余地更多，若是主推商品不喜歡，那么另外的款式或另外的品牌或許能

5、挽回這個客戶，促進成交。第16頁，共44頁。第17頁，共44頁。第18頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷的原則-價格區(qū)別第19頁，共44頁。價格區(qū)別次寶貝定價必須高于活動寶貝套餐讓消費者認為“N件購買更劃算”第20頁，共44頁。創(chuàng)建搭配套餐 將幾種商品組合設(shè)置成套餐來銷售，通過促銷套餐讓買家一次性購買更多商品。淘寶網(wǎng)搭配套餐是將2個或者2個以上的商品，這種營銷方式很大程度上提高了賣家促銷的自主性，同時也為買家提供了更多的便利和選擇權(quán)。特點是“多買多便宜，套餐輪播、增加關(guān)聯(lián)銷售”。第21頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷的誤區(qū)1、是不是所有商品的關(guān)聯(lián)銷售都相同的 ？肯定不是有些商家為了方便，把所有的商品做成了一個模板，

6、這樣的感覺很不好。第22頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷的誤區(qū)2、是不是所有活動的關(guān)聯(lián)營銷都一樣呢？不同的活動目標，應(yīng)有不同的活動形式。第23頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷應(yīng)該放到什么位置？1、頁面跳失率高，關(guān)聯(lián)營銷放在上面找出這個寶貝關(guān)聯(lián)營銷的錯誤在哪里？第24頁，共44頁。（1）男士關(guān)聯(lián)產(chǎn)品最好是男士相關(guān)的產(chǎn)品；（2）此處的關(guān)聯(lián)位置最好放在描述下方或者直接和寶貝捆綁第25頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷應(yīng)該放到什么位置？2、寶貝的轉(zhuǎn)化率很高，上面放搭配套餐，下面或中間放同類產(chǎn)品推薦，甚至不放3、將關(guān)聯(lián)營銷放在上、中、下是不能一概而論的！第26頁，共44頁。第27頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷展現(xiàn)的4種形式1、搭配建議型第28

7、頁，共44頁。第29頁，共44頁。第30頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷展現(xiàn)的4種形式2、差異化型互補第31頁，共44頁。關(guān)聯(lián)營銷展現(xiàn)的4種形式3、買送型第32頁，共44頁。4、引導(dǎo)推薦型第33頁，共44頁。如何做關(guān)聯(lián)營銷？以戶外商品網(wǎng)店為例進行講解第一步：用戶群特征分析賣戶外用品賣家的目標客戶熱愛戶外/喜歡挑戰(zhàn)登山/露營/徒步/騎行一般有組織，推薦朋友有禮帳篷/睡袋/登山鞋/登山杖/洗漱包/沖鋒衣第34頁，共44頁。登山包登山杖?CAMEL登山包TAURUS登山包?羽毛球鞋籃球?第35頁，共44頁。第二步：主次產(chǎn)品分析主推產(chǎn)品店鋪熱賣價格符合目標客戶群體關(guān)聯(lián)產(chǎn)品符合目標客戶購買主要產(chǎn)品的其他需求價格最好不要超過主推產(chǎn)品30%；多個關(guān)聯(lián)產(chǎn)品時，采用階梯價是個不錯的方式互補關(guān)聯(lián)第36頁，共44頁。第二步：主次產(chǎn)品分析主推產(chǎn)品店鋪熱銷價格符合目標客戶群體關(guān)聯(lián)產(chǎn)品產(chǎn)品類似價格類似品牌檔次類似替代關(guān)聯(lián)第37頁，共44頁。EXAMPLES第38頁，共44頁。EXAMPLES第39頁，共44頁。第三步：關(guān)聯(lián)搭