保險公司培訓：增員啟動早會課件

1、三個問題1、我為什么要來做保險？輕松？自由？能掙錢？2、我現(xiàn)在的狀態(tài)到底是怎么了？市場太差簽不來單？增員太難看不到晉升和發(fā)展的希望？自己太笨，不適合做保險？3、我現(xiàn)在到底該做什么？調(diào)整狀態(tài)勤奮做單多掙錢？克服困難做組織發(fā)展實現(xiàn)財務自由？離職換個行業(yè)在圖發(fā)展？第1頁，共38頁。我們生存的基礎與條件增員選才技能提升經(jīng)驗分享脈命本根增員我們到底能得到什么？第2頁，共38頁。AD C=28%SBM C=27%SAS C=15%BM C=25%AS C=10%C=18%C=1%C=3%C=13%C=2%C=12%C=17%C=10%C=15%每一級主管可以計提轄下所有人員，計提演示：C-計提比例輔導利益

2、最大化 級差原理 TACACSSCSCMSCM C=0%C=28%C=27%C=25%C=5%C=15%C=10%組織發(fā)展的動力之一第3頁，共38頁。AS可享受TA2的相關利益： 增才獎金15%，增員獎金10% 輔導津貼10%，季度獎4%8% 累計40%（若傭金比例30%，AS享受12%）聘才等相關政策AS可享受TA1的相關利益： 輔導津貼10%，季度獎4%8% 累計15%（若傭金比例30%，AS享受4.5%）聘才等相關政策如果主管是BM職級呢？15%+25%+5%=45%13.5%ASCA TA1TA2組織發(fā)展的動力之一如果您是一名AS，你有增員發(fā)展組織的欲望嗎？第4頁，共38頁。作為將星或

3、BM以上職級的您，如何提高財富積累的速度BM享受的輔導津貼點位： TA1的10%；TA2的15%；TA3的25%增員TA3是最快的方法，但時間精力不允許最好的方法就是同業(yè)引進AS，鼓勵AS做大或者有選擇地培養(yǎng)TA3借晉升工程晉升為AS建管道，然后出租，每月收取“租金”AS只是您連鎖店的店長以企業(yè)家的格局、用人力資源的思想規(guī)劃自己同樣，作為負責人，引進同業(yè)優(yōu)秀人才的重要性，將星計劃組織發(fā)展的動力之一BMSAS TA1TA3AS TA2陽光的人力資源思想：強力獵取，關愛培養(yǎng) 成長激勵，競爭淘汰第5頁，共38頁。今日不為增員努力,明日必為業(yè)績掉淚壽險行業(yè)一句老話：第6頁，共38頁。增員對象的特征企圖

4、心親和力 最佳增員對象（可培養(yǎng)成主管、 績優(yōu)業(yè)務員） 一般業(yè)務員（培養(yǎng)企圖心）沒有目標、沒有熱情，成就不了大事（一般作放棄處理） 主管（培養(yǎng)親和力）第7頁，共38頁。面談第1步-展示愿景不斷展現(xiàn)壽險行業(yè)美好的未來不斷展現(xiàn)你的優(yōu)秀第8頁，共38頁。面談第2步-販賣夢想1我要做什么樣的事？建立用使命感凝結(jié)的團隊建立純利潤幾十甚至上百萬的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)第9頁，共38頁。面談第2步-販賣夢想2你來和我一起做什么？建立和統(tǒng)一使命感、價值觀人生使命感擇業(yè)價值觀第10頁，共38頁。面談第2步-販賣夢想3我需要什么樣的人？給出明確定位賣貨郎？高素質(zhì)的合作伙伴！第11頁，共38頁。面談第3步-明確要求我們不能用

5、失敗的標準去追求成功百萬企業(yè)的基本代價必須要做堅決不能做第12頁，共38頁。增員關鍵點“平衡”面談處理好增員面談的“推”與“拉”平衡的說明壽險營銷工作的本質(zhì)第13頁，共38頁。推與拉有度第14頁，共38頁。介紹引進流程，適“度”推、拉參加說明會（拉）參加面試（推） 訓前培訓（推/拉）參加代理人考試（推）通關考試（推）作出選擇第15頁，共38頁。增員基本流程面談三步曲展示愿景販賣夢想明確要求面談流程示例面談法寒喧開門激勵促成說明推、拉兩度促成跟蹤第16頁，共38頁。流程一寒暄開門五步曲贊美他拉近距離高估他根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內(nèi)心不滿懷疑他不會吧，不可能吧關心他建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求幫助

6、他請其描述理想工作第17頁，共38頁。贊美他（她）*你好，想當年你是我們班的高才生，老師是那時都說你將是我們班最有出息的、高估他（她）你現(xiàn)在是局長（或科長、經(jīng)理等）了嗎？月收入應該有7000-8000吧？懷疑他（她）（打擊他）不會吧！還沒有提上去？你副局長不是都副了好多年了嗎？收入也太低了，現(xiàn)在什么有都那么貴！這是什么原因？關心他（她） 唉，你也真是不容易哦，你有什么想法呢？如果打點關系要送禮，你就開口，這些年我在保險公司干的還不錯，現(xiàn)在已經(jīng)是經(jīng)理了，媽的讀書的時候連個勞動委員都沒有當過，倒是在保險公司成就了我當官的夢想。年收入也不是太高一年也就20幾萬吧。這對我來講都還不是最重要的，最重要的

7、是在這里我認識了許多的朋友，我自己得到了非常大的成長，每年都有機會到優(yōu)秀的兄弟公司學習，今年上半年我就到，不過你們這個行業(yè)呀，有時送了禮未必辦得好事，我有一個朋友為提拔，買了房子，結(jié)果卻沒有搞定、第18頁，共38頁。幫助他（她） 那你真要想想如何來突破，我們這個年齡上有老下有小的，擔子還很重呢，我覺得你呀，最好也到保險行業(yè)來發(fā)展，我來幫助你。正好我們陽光人壽在江西籌建，這是一家非常好的公司、而這次又有一個絕好的機會，我們陽光人壽總公司在臺灣聘請了一位全亞洲都非常有名氣和實力的銷售大師潘宏源總?cè)挝覀兊目偣緣垭U總經(jīng)理，曾經(jīng)平安人壽花重金聘請他做、現(xiàn)在他在我們張維功董事長的人格魅力及真誠的打動下來

8、了我們陽光。這幾天他正好在我們井岡山參加國家保監(jiān)局召開的一個會議，所以我們江西分公司的黃居鋆總就把握這一機會，誠邀他來給我們南昌的百姓進行一個“贏者思維，擇業(yè)觀論壇”演講，我爭取跟老總多要一張票，因為我們每個員工只能買2張門票，那兩張已經(jīng)給朋友定掉了、第19頁，共38頁。流程二說明自我轉(zhuǎn)行的心路歷程轉(zhuǎn)折句：我當初也有你這樣的想法解決對方的疑惑和擔憂行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解第20頁，共38頁。流程三流程三激勵促成促成再次高估他，肯定他處理拒絕問題針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、文化、自我成長、工作內(nèi)容第21頁，共38頁。流程四流程四推拉兩“度”增員促成推：以要求為主拉：告知其招聘流程，了

9、解后才作最后決定。第22頁，共38頁。增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天、地、人和不可少；持續(xù)跟進流程五第23頁，共38頁。 同一個準增員人面對不同的增員人和面談人所形成的壽險營銷認識相差幾十倍甚至上百倍第24頁，共38頁。固化流程標準運作常態(tài)實施總 結(jié)第25頁，共38頁。在謙虛中展現(xiàn)你的驕傲在驕傲中傳遞你的真誠在真誠中表達你的堅定在堅定中描述你的夢想第26頁，共38頁。人增來了，怎么才留得??？我們把人增來了到底怎么才能讓“他”活下來第27頁，共38頁。第28頁，共38頁。職前培訓課程職前培訓教材第29頁，共38頁。為什么陽光公司值得我選擇？我在改變對他的認識嗎？已經(jīng)有很多人在

10、做了？會不會晚了？我能做嗎？這份工作難嗎？可以做成嗎？做保險的人不是我這樣的？第30頁，共38頁。崗前培訓課程崗前培訓教材第31頁，共38頁。 我的第一個客戶在哪？ 我該怎樣解決他的許多問題？ 我該怎樣給他講解產(chǎn)品？ 怎樣才知道他是不是馬上要投保？ 怎樣才會獲得更多地客戶？第32頁，共38頁。銜接訓練課程銜接訓練教材第33頁，共38頁。專業(yè)代理人應知應會經(jīng)營你的事業(yè)篇運營知識訓練篇銷售實戰(zhàn)訓練篇產(chǎn)品訓練篇 新人銜接訓練第34頁，共38頁。轉(zhuǎn)正培訓課程轉(zhuǎn)正培訓教材第35頁，共38頁。轉(zhuǎn)正培訓要解決什么問題?讓業(yè)務員對基本法的標準更清晰轉(zhuǎn)正后未來市場的開拓如何有效進行銷售能力的訓練,掌握更多的銷售技巧促成是轉(zhuǎn)正后的的業(yè)務員急待解決的問題未來個人業(yè)務的方向是否有其