采購合同簽訂培訓(xùn)教學(xué)課件(35p)

1、項目六 采購合同簽訂 任務(wù)一 采購談判 任務(wù)二 采購合同 任務(wù)三 采購風(fēng)險防范 1.掌握成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法；2.熟悉采購談判的策略，把握采購談判的技巧。3.掌握采購合同的主要內(nèi)容。4.防范采購風(fēng)險。 1.能靈活運用談判技巧，組織參與談判工作。2.了解采購合同的內(nèi)容，防范采購風(fēng)險。 核心能力學(xué)習(xí)目標(biāo)核心術(shù)語 采購談判談判內(nèi)容談判特點談判原則 適用情景 當(dāng)要對完成采購談判工作加強自己的談判實力時，查看此技能。 技能描述 一次商品交易過程就是一次談判，報價、討價、還價、成交。這就是一個簡單的談判過程。一個合適的采購價格的獲取需要通過采購人員的談判來確定。采購人員要加強自己

2、的談判實力，必須明確采購談判的內(nèi)容和特點，把握采購談判的原則及影響因素。 任務(wù)一 采購談判 采購價格 成本導(dǎo)向定價法，是指以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價格。它是企業(yè)最常用、最基本的定價方法。著重考慮成本的企業(yè)傾向于采用成本導(dǎo)向定價法。其基本特點是：關(guān)心對成本的充分補償和盈利的可能性；以成本作為價格的最低界限，要求價格只能在成本之上，把外界對價格的影響通過成本類型和盈利率的選擇反映出來，又分為完全成本定價法、變動成本定價法等。 1.成本導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價法，是一種以市場需求強度及買方感受為主要依據(jù)的定價方法，是指企業(yè)根據(jù)市場需求狀況和買方對產(chǎn)品價值的理解及需求強度的不同反

3、應(yīng)，分別確定產(chǎn)品價格的一種定價方式。 2.需求導(dǎo)向定價法 采購價格 競爭導(dǎo)向定價法，是一種根據(jù)競爭狀況確定價格的定價方法，以市場上主要競爭者的產(chǎn)品價格作為公司定價的基準(zhǔn)，結(jié)合公司與競爭者之間的產(chǎn)品特色，制訂具有競爭力的產(chǎn)品價格，并隨時根據(jù)競爭者價格的變動進行調(diào)整。 3.競爭導(dǎo)向定價法 采購價格重要知識 采購談判，是指企業(yè)在采購時與供應(yīng)商所進行的貿(mào)易談判。采購方想以自己比較理想的價格、產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)商服務(wù)條件來獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，而供應(yīng)商則想以自己希望的價格和服務(wù)條件向購買方提供自己的產(chǎn)品。當(dāng)兩者未統(tǒng)一以前，就需要通過談判來解決。 產(chǎn)品條件談判價格條件談判其他條件談判一.采購談判的內(nèi)容 二.采購談

4、判的特點 合作性與沖突性原則性與可調(diào)整性經(jīng)濟利益中心性科學(xué)性與藝術(shù)性合作原則量的準(zhǔn)則 質(zhì)的準(zhǔn)則關(guān)系準(zhǔn)則 方式準(zhǔn)則禮貌原則得體準(zhǔn)則 慷慨準(zhǔn)則贊譽準(zhǔn)則 謙遜準(zhǔn)則一致準(zhǔn)則 同情準(zhǔn)則合法原則相對滿意原則三.采購談判的基本原則 交易內(nèi)容對雙方的重要性雙方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度競爭狀態(tài)對于商業(yè)行情的了解程度企業(yè)的信譽和實力對談判時間因素的反應(yīng)談判的藝術(shù)和技巧四.影響采購談判的因素 組選采購談判隊伍的原則一是根據(jù)采購談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織采購談判隊伍二是根據(jù)采購談判對手的具體情況組織采購談判隊伍采購談判人員的素質(zhì)要求一是在政治素質(zhì)方面二是在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面三是在心理素質(zhì)方面四是在文化素質(zhì)方面采

5、購談判人員的優(yōu)化組合談判人員的選擇要層次分明、分工明確談判人員要具有代理人資格或本人就是法定代表人談判人數(shù)的多少應(yīng)由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標(biāo)等方面綜合決定 五.采購談判隊伍的組選采購需求分析資源市場調(diào)查通過對所需產(chǎn)品在市場上的總體供應(yīng)狀況的調(diào)查分析，可以了解該產(chǎn)品目前在市場上的供應(yīng)情況作為買方，調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品在市場上的銷售情況對產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查產(chǎn)品分銷渠道的調(diào)查對方情報搜集了解對方的資信情況調(diào)查對方的資本、信用和履約能力了解對方的談判作風(fēng)和特點了解對方的需求資料的整理與分析六.采購談判資料的收集 政治狀況法律制度宗教信仰商業(yè)習(xí)慣財政金融狀況社會習(xí)俗基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)氣候因素 七.

6、談判環(huán)境調(diào)研與分析 投石問路策略抬價壓價策略情緒爆發(fā)策略吹毛求疵策略抬價壓價策略車輪戰(zhàn)術(shù)策略利用競爭，坐收漁利策略虛擬假設(shè)策略八.采購談判策略 得寸進尺策略先斬后奏策略聲東擊西策略最后通牒策略疲勞戰(zhàn)術(shù)策略以退為進策略八.采購談判策略 九.采購談判技巧入題技巧（1）從題外話入題（2）從“自謙”開始入題（3）從介紹己方談判人員入題（4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等入題（5）從具體議題入手九.采購談判技巧開場闡述技巧（1）讓對方先談（2）坦誠相見（3）注意正確使用語言 準(zhǔn)確易懂 簡明扼要 第一次要說準(zhǔn) 語言富有彈性九.采購談判技巧提問技巧（1）封閉式提問（2）開放式提問（3）婉轉(zhuǎn)式提問（4）澄

7、清式提問（5）探索式提問（6）借助式提問（7）強迫選擇式提問（8）引導(dǎo)式提問（9）協(xié)商式提問九.采購談判技巧答復(fù)技巧（1）不要徹底答復(fù)對方的提問（2）針對提問者的真實心理來答復(fù)（3）不要確切答復(fù)對方的提問（4）降低提問者追問的興致（5）讓自己獲得充分的思考時間（6）禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題（7）找借口推延答復(fù)九.采購談判技巧說服技巧（1）先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題；（2）用大量的事實影響對方的意見，在不知不覺中說服對方；（3）強調(diào)與對方立場、觀點、期望的一致，淡化差異，提高接納程度；（4）先談好的消息，然后再談壞的消息；（5）不斷地強調(diào)合同中有利于對方的條款；（6）先聽聽對方

8、的意見，再尋找恰當(dāng)?shù)臅r機，適時提出你的意見；（7）精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻的印象；（8）結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對方進行猜測；（9）多次重復(fù)你的觀點，增進對方對這些意見的了解；（10）以對方習(xí)慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說服對方；（11）不要奢望對方立即接受你的意見和建議，要事先進行巧妙的鋪墊；（12）強調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。 家樂福的采購談判技巧 P244 實用范例核心術(shù)語 采購合同內(nèi)容采購合同特征 適用情景 對采購合同的組成需要深入了解時，查看此技能。 技能描述 編采購進貨過程是一個環(huán)節(jié)多、因素多、風(fēng)險大的

9、作業(yè)過程，所以最好的控制方法就是用合同進行控制。在合同中，當(dāng)事人雙方各自的責(zé)任與義務(wù)有明確、具體的規(guī)定，有違反合同的具體處理辦法，有各方及單位負(fù)責(zé)人的簽字和公章，有的甚至還有公證人的簽字和公章，因此，合同具有法律效力，受法律保護，有最大的權(quán)威性、約束性和可操作性，可以確實約束控制雙方的行為，同時也保護雙方的利益，所以我們要充分利用合同這種形式，進行采購管理控制。我們首先必須明確一份完整的采購合同的基本構(gòu)成。 任務(wù)二 采購合同 重要知識8-1 中華人民共和國合同法第二條第一款規(guī)定：“合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。合同的特點： 一是訂立合同的雙方

10、當(dāng)事人法律地位平等。這是合同作為民事法律關(guān)系的一個重要特征。 二是合同是雙方當(dāng)事人之間意思表示一致的結(jié)果。 三是訂立合同是一種法律行為，合同的內(nèi)容必須合法，否則合同自始至終無效。 四是合同具有法律約束力，雙方必須全面履行合同所規(guī)定的各自義務(wù)。 采購合同，是指采供雙方在進行正式交易前為保證雙方的利益，對采供雙方都有法律約束力的正式協(xié)議，也稱采購協(xié)議。采購合同具有以下特征： （1）主體特征 （2）行為特征 （3）意思特征一.采購合同的內(nèi)涵 首部 正文 尾部 二.采購合同的內(nèi)容 合同的名稱編號簽訂日期簽訂地點采供雙方的名稱商品名稱 品質(zhì)規(guī)格數(shù)量 單價與總價包裝與運輸方法付款方法 交貨時間交貨地點 交

11、貨方式交貨單位名稱或交貨人姓名和收貨單位名稱或收貨人姓名11貨物驗收 12違約責(zé)任13不可抗力的處理14合同的附則及其他條款按照合同的有效性分類 有效的采購合同 效力待定的采購合同 無效的采購合同 可撤銷的采購合同幾種特殊的采購合同分期付款的采購合同憑樣品采購的采購合同試用的采購合同招、投標(biāo)的采購合同 三.采購合同的分類 市場不確定性時間跨度買賣雙方的彼此信任程度生產(chǎn)過程和技術(shù)的不確定性供應(yīng)商影響成本的能力采購的全部價值四.選擇采購合同類型時需考慮的因素 (一)準(zhǔn)備階段1.審查供應(yīng)商的合同資格2.審核供應(yīng)商代理人的委托權(quán)限3.審查供應(yīng)商的商譽及財產(chǎn)情況五.采購合同的簽訂 要約 承諾 要約邀請

12、填寫合同文本報請鑒證機關(guān)鑒證，或公證機關(guān)公證 （二）采購合同簽訂的程序 要約是特定的人作出的意思表示要約是向相對人所發(fā)出的要約必須包含締結(jié)合同的主觀目的要約必須包含合同成立所必需的主要條件要約需包含要約人表明一經(jīng)承諾將受要約約束的意思承諾必須是就要約做出的同意的答復(fù)承諾必須是受要約人向要約人做出的答復(fù)承諾必須是在要約的有效期限內(nèi)作出寄送的價目表拍賣公告招標(biāo)公告招股說明書商業(yè)廣告 貨物的交接往往涉及運輸部門。供需雙方應(yīng)依有關(guān)規(guī)定與運輸部門辦理交接手續(xù)，明確供需運輸三方的責(zé)任。憑封印交接的貨物，若由供方裝貨、到站運輸人卸貨的貨物封印完整而貨物發(fā)生丟失、短少、損壞、變質(zhì)、污染，除能證明為運輸人責(zé)任外

13、由供方負(fù)責(zé)；封印脫落、貨物發(fā)生丟失、短少、損壞、變質(zhì)、污染，除能證明為供方責(zé)任外由運輸人負(fù)責(zé)；發(fā)站運輸人裝貨，需方卸貨的貨物，需方應(yīng)與到站運輸人會同拆封。如貨物發(fā)生問題，除非證明為供方或需方責(zé)任，由運輸人負(fù)責(zé)。憑現(xiàn)狀交接的貨物，或是由供方組織裝貨，運輸人按現(xiàn)狀交接的貨物，貨物發(fā)生問題，運輸人交接前由供方負(fù)責(zé)，接收后由運輸人負(fù)責(zé)；到站后需方接收前發(fā)生的問題由運輸人負(fù)責(zé)，接收后由需方負(fù)責(zé)，交接時無法從外部發(fā)現(xiàn)的貨物瑕疵除能證明責(zé)任者外應(yīng)由供方負(fù)責(zé)。在交接貨物時，無論貨物責(zé)任在誰，均應(yīng)持認(rèn)真的態(tài)度，不得放任擴大損失，對保管、看護的費用責(zé)任方應(yīng)予以承擔(dān)。供方提前交貨的，需方可拒提或者代管，代管費用由供

14、方支付，而貨款的結(jié)算仍按合同規(guī)定時間進行。 實用范例核心術(shù)語 采購合同糾紛變更解除 適用情景 當(dāng)對采購合同簽訂后履行過程中出現(xiàn)糾紛不知道如何處理時，查看此技能。技能描述 合同的性質(zhì)越復(fù)雜，涉及金額數(shù)日越大，越有可能在將來因解釋合同中的術(shù)語和條件意見不同而發(fā)生糾紛。任務(wù)三 采購風(fēng)險防范 采購合同的變更，是指采購合同沒有履行或沒有完全履行，由當(dāng)事人依照法律規(guī)定的條件和程序，對原采購合同的條款進行修改、補充，使之更精確等，如標(biāo)的物數(shù)量的變化、履行地或履行時間等的變化。采購合同變更后，原合同確定的當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)就發(fā)生了變化。采購合同的解除，是指采購合同尚未開始履行或尚未全部履行的情況下，由當(dāng)事人依

15、據(jù)法律規(guī)定的條件和程序，終止原采購合同關(guān)系。采購合同解除后，原合同確定的當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系就不再存在。 一.采購合同變更和解除的含義 第一，當(dāng)事人雙方經(jīng)協(xié)商同意，并且不因此損害國家利益和社會公共利益第二，由于不可抗力致使采購合同的全部義務(wù)不能履行第三，一方在合同約定的期限內(nèi)沒有履行合同二.采購合同變更或解除的條件 承擔(dān)違約責(zé)任的原則 承擔(dān)違約責(zé)任的方式和條件 三.違反采購合同的責(zé)任 一是過錯責(zé)任原則二是賠償實際損失原則調(diào)解小法庭防止糾紛四.合同糾紛的處理 法律選擇仲裁其他解決沖突的形式糾紛雙方的關(guān)系如何糾紛方的參與負(fù)責(zé)人所表現(xiàn)的感情程度速度信息 五.選擇合同糾紛解決的方法的考慮因素 46凡

16、事不要說我不會或不可能，因為你根本還沒有去做！47成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實踐48只有在天空最暗的時候，才可以看到天上的星星49上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r50現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。51寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子52為成功找方法，不為失敗找借口53不斷反思自己的弱點，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習(xí)慣。54垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！57成功是動詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60

17、、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也； 立身行道，揚名於后世，以顯父母，孝之終也。孝經(jīng)61、不積跬步，無以致千里；不積小流，無以成江海。荀子勸學(xué)篇62、孩子：請高看自己一眼，你是最棒的！63、路雖遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成！64、活魚會逆水而上，死魚才會隨波逐流。65、怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子。66、有價值的人不是看你能擺平多少人，而是看你能幫助多少人。67、不可能的事是想出來的，可能的事是做出來的。68、找不到路不是沒有路，路在腳下。69、幸福源自積德，福報來自行善。70、盲目的戀愛以微笑開始，以淚滴告終。71、真正值錢的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墻，用微笑面對，就變成一座橋。73、自尊，偉大的人格力量；自愛，維護名譽的金盾。74、今天學(xué)習(xí)不努力，明天努力找工作。75、懂得回報愛，是邁向成熟的第一步。76、讀懂責(zé)任，讀懂使命，讀懂感恩方為懂事。77、不要只會吃奶，要學(xué)會吃干糧，尤其是