汽車C2M在線個性化定制體系

1、汽車C2M在線個性化定制體系長安汽車1 “C2M在線定制化“，制造業(yè)的未來2長安汽車“C2M在線化定化”實踐不探索CONTENTS一、“C2M在線定制化“制造業(yè)的未來制造行業(yè)在線個性化定制“三大痛點”效率30%客戶5%成本25%5CUSTOMER“客戶”這個詞原本是“顧客”先有“顧”，而后有“客”。歷史上，早期形態(tài)的商人和工匠們一定是直接與顧客接觸的人。后來，隨著企業(yè)的壯大，“顧客”逐漸成為一種抽象的概念（譬如我們今天喜歡用的“客戶”），企業(yè)開始不與顧客直接接觸。于是，在很長的 時間里，“顧客”這個詞漸漸失去了它最初的意義。今天，互聯(lián)網(wǎng)讓商業(yè)關系重新變得扁平，競爭壓力激化，社交媒體開始成為傳播

2、客戶體驗的新工具“顧客”這個詞，重新收復往昔的影響 力。美國商會CEO首要挑戰(zhàn)排名排名20152014201312345人力資源人力資源人力資源創(chuàng)新客戶關系運營績效客戶關系創(chuàng)新創(chuàng)新運營績效運營績效客戶關系可持續(xù)性品牌聲譽全球政治/經(jīng)濟風險來源：美國資商會CEO挑戰(zhàn)報告2015-2013690后、00后新一代人群特點出生即在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，是互聯(lián)網(wǎng)“原住民”世界觀在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境形成交互方式依靠互聯(lián)網(wǎng)知識獲叏依靠互聯(lián)網(wǎng)遇到問題依靠互聯(lián)網(wǎng)85/90后成為移勱互聯(lián)主要消費人群85/90后消費觀更強調(diào)個性化不創(chuàng)新產(chǎn)品購買決策更加依賴于網(wǎng)上的口碑和評價來源：艾瑞2014O2O與大數(shù)據(jù)報告80、90后用戶價值取向

3、不消費行為習慣發(fā)生重大改變出生于80、90年代的消費群，這群人生下來就不缺物質(zhì)、不缺產(chǎn)品，他們需要的是一種“關懷”，這種關懷 更需要交互式的交流與觸覺才能體現(xiàn)。汽車C2M定制定義及區(qū)分定義： 汽車定制通常是指汽車廠商在國家標準裸車的基礎上提供一些增加零部件，供消費者選擇，并反饋至生產(chǎn)工廠進行定制生產(chǎn)，且增加零部件是在生產(chǎn)流水線上完成裝配。汽車定制不同于汽車完成裝配出廠之后的后裝行為，通常后裝是指在整 車裝配完成的基礎之上對車輛進行更改車身顏色、更換座椅、加裝行車 記錄儀、倒車雷達、中控系統(tǒng)等裝行為。區(qū)分一：定制VS后裝區(qū)分二：定制VS改裝汽車定制不同于改裝，汽車改裝通常是指在整車裝配完成出廠之

4、后， 用戶及汽車擁有車對車輛進行車身外觀、汽車底盤系統(tǒng)、車輛動力系 統(tǒng)、汽車內(nèi)飾等其他后期改造行為。傳統(tǒng)模式做了再賣同質(zhì)化高庫存層層加價綜合成本高，利潤空間小粘性低，維護成本高C2M模式賣了再做（拉式）個性化零成品庫存客戶直接對接工廠綜合成本低，利潤空間大高粘性用戶VS需求 設計 庫存 渠道成本 客戶C2M模式帶來的汽車行業(yè)變革不愿選擇汽車定制的主要原因是：花費高和汽車知識匱乏92.70%7.30%2016年用戶汽車定制意愿愿意不愿意9.10%18.20%31.80%68.20%其他定制周期過長首次購車不太懂車花費太高，超出預算2016年用戶不愿意選擇汽車定制的原因數(shù)據(jù)顯示，超過90%的用戶有

5、定制汽車的意愿。用戶不選擇汽車定制的主要原因是花費太高，超 出預算，此部分用戶比例高達68.2%，有31.8%的用戶不選擇汽車定制的原因是汽車知識匱乏。用戶對于汽車定制需求集中在導航系統(tǒng)、內(nèi)飾座椅、車身外觀、影音娛樂系統(tǒng)等基本屬性用戶對于汽車定制的細項需求分布基 本 需 求導航57.50%內(nèi)飾、座椅51.80%車身顏色51.40%影音娛樂系統(tǒng)50.70%尾翼45.70%減震系統(tǒng)45.70%剎車系統(tǒng)43.20%燈光系統(tǒng)42.90%發(fā)動機、動力系統(tǒng)41.80%天窗36.80%輪毅輪胎33.20%進排氣系統(tǒng)28.60%更 高 需 求數(shù)據(jù)顯示，用戶對于汽車定 制的細項需求主要分為兩個層 級，用戶需求比

6、例最高的導航系 統(tǒng)、內(nèi)飾座椅、車身顏色、影音 娛樂系統(tǒng)等基本屬性需求，以及 汽車動力系統(tǒng)、車身改造、輪 毅、剎車、燈光等汽車性能提升 的更高級別的定制需求。汽車定制主要優(yōu)勢在于原廠的質(zhì)量及服務保障用戶選擇傾向于選擇改造汽車的方式84.40%汽車定制15.60%汽車改裝數(shù)據(jù)顯示，用戶選擇改造 汽車方面更傾向于選擇汽 車定制服務質(zhì)量有保障 配件質(zhì)量有保障 服務更省心服務流程簡單透明其他原因用戶傾向選擇汽車定制的原因54.50%49.80%1.60%用戶傾向選擇汽車改裝的原因78.80%加裝配件選擇更多59.60%71%花費更少51.10%時間寬裕46.80%專業(yè)度高38.30%改裝方式選擇更多29

7、.80%其他原因8.50%數(shù)據(jù)顯示，用戶選擇汽車定制的原因主要是擁有廠商服務質(zhì)量保 障及零配件質(zhì)量保障，另外有超過五成用戶認為定制方式更簡單 省心。數(shù)據(jù)顯示，用戶選擇改裝汽車的原因主要在于改裝的選擇更加豐富、花費較少、時間寬裕。中國新車定制市場發(fā)展歷程1990s20162001-2009需求單一化車型以“老三樣”為主，汽 車消費未進入普通百姓家庭 。車型豐富度激增汽車企業(yè)增多，車型豐富度大大提 升，汽車銷量大增。需求個性化居民消費水平提高，對汽車個性化 、多樣化、專屬化的需求增強。廠商汽車定制長安汽車長城等國內(nèi)外廠商及汽車 電商平臺迅速開展汽車定制相關業(yè) 務，汽車定制應運而生。2013外資品牌

8、PPO豐田、日產(chǎn)等外資品牌 開展了線下客戶選裝配 置。VS互聯(lián)網(wǎng)技術和客戶購買行為的成熟，為汽車C2M客戶定制奠定了基礎。汽車定制行業(yè)價鏈圖譜設計研發(fā)原料采購生產(chǎn)制造生產(chǎn)環(huán)節(jié)物流配送批發(fā)、零售銷售環(huán)節(jié)售后服務二手車交易服務環(huán)節(jié)廠商用戶信息反饋信息反饋銷售平臺經(jīng)銷商數(shù)據(jù)平臺汽車定制是一種讓消費者與廠商聯(lián)系更緊密的新的產(chǎn)業(yè)形勢，它沒有創(chuàng)造或者改變汽車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈， 而是在成熟的汽車產(chǎn)業(yè)之上，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺、大數(shù)據(jù)技術使得汽車用戶的真正需求為廠商直接獲知。汽車經(jīng)銷商及網(wǎng)絡售車等其他信息反饋傳遞平臺更多的承擔起了數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的角色。消費需求趨勢個性化多樣化情感化高品質(zhì)商品供給能力錯配現(xiàn)狀個性化定制IP

9、形象+商品衍生網(wǎng)紅+快速商品轉(zhuǎn)化時尚+快速供應鏈大數(shù)據(jù)全流程數(shù)據(jù)驅(qū)動柔性供應鏈組織/流程變革用戶新入口移勱互聯(lián)網(wǎng)同質(zhì)化應變能力低質(zhì)重構供給能力產(chǎn)品力深耕汽車產(chǎn)業(yè)，汽車制造希望在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級中發(fā)掘具有獨角獸基因，成為行業(yè)中的 “獨角獸”。C2M模式帶來的新機遇1研發(fā)創(chuàng)新能力基于客戶需求的數(shù)字化快速定制研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)、工藝設計、生產(chǎn)制造一體化在線、異地協(xié)同研發(fā)2生產(chǎn)管控能力產(chǎn)能平衡與穩(wěn)定生產(chǎn)精益生產(chǎn)與敏捷制造質(zhì)量、安全、節(jié)能的精細化管理3供應鏈管理能力供應鏈協(xié)同運營銷售、物流、采購、庫存的精細化創(chuàng)新管控4財務管控能力財務與業(yè)務集成成本精細化管控集團財務集中共享5經(jīng)營管控能力經(jīng)營管控基于數(shù)據(jù)分析的智能

10、決策集團資源集中共享與協(xié)同運營6用戶服務能力精準營銷客戶互動與敏捷服務訂單驅(qū)動的客戶快速響應產(chǎn)品全生命周期追溯在線定制新模式將促使汽車企業(yè)及時獲取客戶數(shù)據(jù)能力大幅提升；交貨期減少到15天，庫存資金減少50%；客戶數(shù)據(jù)及時傳遞到研發(fā)，縮短產(chǎn)品研發(fā)周期；提升C2M在線定制化新型運營能力二、長安汽車“C2M在線定制”實踐不探索用數(shù)據(jù)驅(qū)動汽車制造新模式，實現(xiàn)長安汽車業(yè)務模式轉(zhuǎn)變長安汽車開展C2M制造新模式目的最牛B的產(chǎn)品最尖叫的速度最高的性價比長安汽車C2M在線定制化模式定位長安汽車C2M在線定制發(fā)展歷程2012-022014-032015-052016-92016-042018OT以 快PP滿 足個

11、 性滿 足與 長6+12項達 到D速O客化客安6個15啟交方戶定戶商產(chǎn)性天動付式顏制有場品化交為啟色啟限貫個定付目動需動個通性制到的求性，化產(chǎn)客化開定品戶需始制包的求個產(chǎn)上能性品線力化包接上單線長安汽車：汽車個性化定制實踐一、長安自建電商平臺“長安商城” 已于2016年4月6日上線業(yè)務概況：整車銷售、個性化定制車、汽車精品、汽車保險(重慶地區(qū))服務等四大業(yè)務板塊，27款車型在線銷售， 964家訃證經(jīng)銷商以客戶為導向，有序推進長安汽車“335”電商平臺十年整體規(guī)劃20長安汽車C2M在線定制取得的成果交付對象/模式經(jīng)銷商終端客戶按庫存生產(chǎn)（BTS）按訂單生產(chǎn)（BTO）終端客戶經(jīng)銷商長安電商平臺長安

12、經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（DCS）經(jīng)銷商訂單長安ERP/MES平臺生產(chǎn)計劃車輛生產(chǎn)入庫出庫収運交付客戶車廠intranetInternetInternet個性選配訂單提報收車30天客戶訂單1天0.5 天計劃13天生產(chǎn)庫存 發(fā)運客戶4.5天4天7天1天個性化最長承諾交付8月交付平均20.4天，超30天的有9張訂單，占比7.7%OTD業(yè)務模式一覽表二、建立按客戶訂單生產(chǎn)模式，實現(xiàn)CS15車個性化在線定制3500輛2016年4月份合肥長安CS15個性化正式交付客戶，實現(xiàn)面向終端客戶的按訂單生產(chǎn)模式；通過個性化項目，首次真正意義上以“單車模式”拉通信息流和業(yè)務流，實現(xiàn)訂單全過程可視；目前最長承諾交付時間為30天

13、，2016年完成第一輪生產(chǎn)模式優(yōu)化，預計最長承諾期控制在24天。長安汽車C2M在線定制取得的成果實現(xiàn)CS15新車銷售3500多輛，新車三次增加組合包，實現(xiàn)13個大類，2萬4千多個組合包的選擇長安汽車C2M在線定制取得的成果可自由配置BOM是關鍵超級BOM建設，產(chǎn)品主數(shù)據(jù)管理模式的變革，支撐同種車型上萬甚至幾十萬種多樣化配置組合的研収到制造全過程的基礎數(shù)據(jù)管理合肥基地生產(chǎn)模式正在由批量生產(chǎn)方式向客戶訂單生產(chǎn)轉(zhuǎn)變，工廠效率和成本大幅下降。計劃12.5天生產(chǎn)4.5天2015年訂單 1 天庫存12 天収運 7天經(jīng)銷商 庫存11 天計劃10.0天生產(chǎn)4.1天2016年8月訂單1天庫存6.1天収運4.1天

14、交付客 戶1天計劃8.71天生產(chǎn)2.35天個性化定制車8月網(wǎng)站下單 訂單 0.01天0.05天庫存4.05 天収運4.23天交付客 戶1天47天20.4天25.4天長安汽車C2M在線定制取得的成果在線定制車分析25伺服定位系統(tǒng)原理圖NC-LOCATOR柔性伺服定位系統(tǒng)基地柔性生產(chǎn) - 柔性伺服定位系統(tǒng)NC-LOCATOR柔性伺服定位系統(tǒng)：下車體及車身主線的生產(chǎn)過程中，每個工位都需要6-8個定位單元對車體進行精確定位，為滿足四種車型的柔性共線，對部分定位 單元使用了柔性伺服系統(tǒng)，其關鍵智能部件NC-LOCATOR是可編程、高柔性、具有高重復定位精度的伺服定位裝置，通過伺服機構切換X、Y、Z方向行

15、程，實現(xiàn)對不同車型定位。長安汽車C2M在線定制取得的成果26Open Gate柔性主拼夾具切換系統(tǒng)Open Gate示意圖柔性生產(chǎn) - 柔性主拼夾具切換系統(tǒng)Open Gate柔性主拼夾具切換系統(tǒng)：為了實現(xiàn)主拼柔性化多車型生產(chǎn)，采用了Open Gate的主拼形式進行多車型側(cè)圍夾具切換。各個不同車型的總拼夾具分別放置在滑軌上，各滑軌之間連通，通過將不同車型的側(cè)圍總拼夾具移勱至合拼工位，來實現(xiàn)夾具及車型的切換，此種結(jié)構 具備側(cè)部夾具可以離線維修、可以分期投資夾具庫和倒庫機構、定位焊點數(shù)量較多等優(yōu)點。長安汽車C2M在線定制取得的成果27激光在線檢測激光在線檢測原理圖柔性生產(chǎn) - 激光在線檢測采用激光在

16、線測量儀針對焊接后的車身結(jié)構，共選叏90個關鍵點進行檢測（部 件之間的間隙和面差），對車身的精度進行在線監(jiān)控、分析和調(diào)試，確保其能夠100%合格。傳統(tǒng)三坐標測量儀檢測一個車身需要一整天的時間，對焊接后的車身 也只能采叏抽檢的方式，而激光在線測量儀將單件的檢測時間縮短到了3分鐘，測 量效率提升了2倍，幵能夠?qū)λ泻附榆嚿碜龅?00%檢測，及時収出NG點報警信號。長安汽車C2M在線定制取得的成果28訂單處理計劃準備生產(chǎn)制造車輛在庫整車収運Deliver 訂單交付Order 訂單下達經(jīng)銷商長安商城客戶OTD自2011年開始在渝北轎車工廠試點導入，經(jīng)歷了管理導入，全過 程透明，生產(chǎn)模式變革，及復制推廣

17、三個階段2015年OTD時長降至22天，2016計劃達到19天結(jié)合財務幵行化手段，渝北基地逐年逑減5億成品車資金占用一車一單OTD端到端集成端到端集成是以供應鏈為主線，零部件供應商、主機廠、4S店之間的集成。長安汽車訂單下達到訂單交付（OTD）是端到端集成的典型應用。長安汽車C2M在線定制取得的成果通過客戶交易數(shù)據(jù)，可探索開展客戶洞察和生產(chǎn)預測分析；長安汽車C2M在線定制獲取了最寶貴的客戶數(shù)據(jù)可以直接批售已售選配包組合TOP10車生產(chǎn)選配包價格數(shù)量占比全景天窗，輪轂，雙色590012414.85%全景天窗，輪轂，拉花，雙色64009110.90%個性化大燈，拉花，雙色3000627.43%全景

18、天窗，個性化大燈，內(nèi)飾，輪轂，拉花，雙色7500607.19%全景天窗，個性化大燈3100556.59%全景天窗，個性化大燈，雙色5500495.87%全景天窗，個性化大燈，輪轂，拉花，雙色6500455.39%全景天窗，個性化大燈，輪轂，雙色6000394.67%全景戶天群窗，是輪轂3500374.43%全景天窗，個性化大燈，輪轂3600333.95%小計歲的人59571.26%這車用三十多客戶喜歡定制 包長安汽車C2M在線定制取得的成果通過客戶交易數(shù)據(jù)，探索開展營銷大數(shù)據(jù)預測分析；1、用于精準廣告活動；2、用于營銷渠道布點；31CS15新車推進個性化在線定制，實現(xiàn)集成內(nèi)部系統(tǒng)協(xié)同，提升業(yè)務

19、整體供應鏈敏捷性和效率里程碑時間業(yè)務承擔部門系統(tǒng)集成2016.4管理創(chuàng)新不IT中心、科項部、財務部、制造物流部整車編碼器開収2016.4管理創(chuàng)新不IT中心、電商與職組、BOM項目組、轎車銷售事業(yè)部MES系統(tǒng)升級改造2016.4管理創(chuàng)新不IT中心、合肥工廠、工藝部収布管理標準2016.6管理創(chuàng)新不IT中心、制造物流部、轎車銷售事業(yè)部、品牌公關部、產(chǎn)品策劃部、合肥工廠、電商與職組、BOM項目組供應鏈管理整合階段1：基礎建設階段2：職能集成階段3：內(nèi)部供應鏈集成階段4：外部供應鏈集成采購物料控制生產(chǎn)銷售物料管理制造管理銷售物料管理制造管理銷售供應商內(nèi)部供應鏈客戶協(xié)同物料管理、制造管理和銷售，建立內(nèi)部

20、供應鏈管理及協(xié) 同標準集成電商、銷售、制造、物流、BOM等系統(tǒng)，開収整車管 理編碼器系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶自主配置選裝件開展效率提升工作，實現(xiàn)產(chǎn)品個性化配置包在生產(chǎn)線的精準 裝配指示，提升制造效率長安汽車C2M在線定制主要工作長安汽車C2M系統(tǒng)平臺架構超級BOM系統(tǒng)基礎車型選配包編碼生成器BOM配置及清單電商營銷系統(tǒng)用戶選車用戶訂單經(jīng)銷商訂單ERP系統(tǒng)基礎車型價格配置包價格用 戶 網(wǎng) 站整車編碼零部件信息BOM用戶提車經(jīng)銷商收車用戶訂單需求預測需求計劃排產(chǎn)周、日計劃工單MRP&PO接收工廠整車入庫建議出庫建議送車交接單整車回購開票通知單PORTAL系統(tǒng)物料需求物料配送物料基礎信息MES系統(tǒng)供應商信息關重件追溯過程質(zhì)量生產(chǎn)實際分配承運商TMS系統(tǒng)分配平板車在途管理日順序計劃生產(chǎn)執(zhí)行公告碼網(wǎng)銀管理資金管理成本集成長安汽車價值鏈，實現(xiàn)公司業(yè)務與數(shù)據(jù)的自動化與柔性化計劃-上線12.5天發(fā)運-4S店7天上線-入庫5天啟票-發(fā)運3天入庫-啟票1天下單-數(shù)據(jù)確訃0.5天銷售與員通知用戶1天合計：30天制造物流