企業(yè)經(jīng)營狀況

1、企業(yè)經(jīng)營狀況企業(yè)的經(jīng)營狀況千差萬別，這里我們將簡要探討如何以金融語言表達(dá)自身良好的經(jīng)營狀況，獲得銀行信貸人員的認(rèn)可，提高銀行融資的成功率。一、對于企業(yè)的歷史沿革與經(jīng)營業(yè)績對于有悠久歷史的企業(yè)，輝煌的過去雖不代表今天及未來的美好，但能使銀行信貸人員從中了解企業(yè)發(fā)展的過程，進(jìn)而了解企業(yè)過去成功的因素，判斷企業(yè)發(fā)展的潛力。因此企業(yè)在介紹過程中應(yīng)著重談企業(yè)在近期取得的業(yè)績、成功的因素及該因素是否還會為企業(yè)的將來作出貢獻(xiàn)。而對于存續(xù)時間較長，但沒有什么可以炫耀業(yè)績的企業(yè)，則應(yīng)避免談企業(yè)長遠(yuǎn)而平淡的過去，應(yīng)重點說明經(jīng)營環(huán)境的變化使企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)遇。二、對于企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)應(yīng)向銀行信貸人員清楚的闡明企業(yè)產(chǎn)

2、權(quán)的構(gòu)成，并著力介紹股東的強(qiáng)勁實力，同時應(yīng)勾勒出關(guān)聯(lián)企業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系和控股比例，使銀行信貸人員通過企業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)履順，對企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局、股東的經(jīng)濟(jì)實力等有一個簡要的了解。我們認(rèn)為回避和故作神秘，將使銀行信貸人員對企業(yè)產(chǎn)生懷疑，因此如果企業(yè)沒有能力將復(fù)雜的問題更加復(fù)雜化，依據(jù)我們的經(jīng)驗，建議還是將復(fù)雜的問題簡單化，使企業(yè)的脈絡(luò)清晰的曝露在銀行人員的眼前，以誠信對人。三、企業(yè)的產(chǎn)品的經(jīng)營定位我們經(jīng)營遇到企業(yè)家這樣評價自己產(chǎn)品的經(jīng)營定位：我公司生產(chǎn)XX品牌產(chǎn)品，主要用于服裝的里子布，屬紡織行業(yè)，隨著中國加入WTO和人民生活水平的日漸提高，我公司將獲得廣泛的發(fā)展空間。應(yīng)該說這樣的論述讓銀行信貸人員無法

3、獲得企業(yè)產(chǎn)品準(zhǔn)確經(jīng)營定位，同時讓銀行信貸人員對企業(yè)經(jīng)營能力產(chǎn)生嚴(yán)重懷疑，因為上述論述一無數(shù)據(jù)支持，二無市場分析，很難讓人信服，我們認(rèn)為產(chǎn)品的經(jīng)營定位應(yīng)該這樣敘述：我公司生產(chǎn)XX品牌產(chǎn)品，為紡織行業(yè)內(nèi)化纖產(chǎn)品，主要用于西服里襯、羽絨服面料等服裝產(chǎn)品。根據(jù)XX的行業(yè)統(tǒng)計，目前國內(nèi)每年對該產(chǎn)品的需求總量為XX萬米,供應(yīng)量為XX萬米，產(chǎn)品供需處于相對飽和。針對市場狀況，本公司對該產(chǎn)品市場進(jìn)一步細(xì)分過程中發(fā)現(xiàn)，雖然該產(chǎn)品供需總量處于飽和狀態(tài)，但其高端產(chǎn)品市場依然是需求大于共計，據(jù)XX統(tǒng)計高檔產(chǎn)品每年需求XX萬米，而目前國內(nèi)能夠提供高端產(chǎn)品的企業(yè)共有XX家，生產(chǎn)設(shè)備XX萬臺，每年的生產(chǎn)量為XX萬米，需要從

4、國外進(jìn)口XX萬米，市場潛力巨大。為此本公司從日本引進(jìn)先進(jìn)的噴水織機(jī)，原材料采用進(jìn)口產(chǎn)品，生產(chǎn)高端XX產(chǎn)品，預(yù)計產(chǎn)品年產(chǎn)量達(dá)到XX萬米，占替代進(jìn)口產(chǎn)品的X%。同時我們從國際機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商處了解到，目前國內(nèi)生產(chǎn)廠家擬上該類設(shè)備XX萬臺，在5年內(nèi)無法滿足國內(nèi)市場需求，其隨著我國假如WTO和人民生活的日漸提高，該產(chǎn)品的市場容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。對企業(yè)的市場定位一定不要簡單的停留在企業(yè)家的想象之中，企業(yè)定位不是想出來的，他是企業(yè)依據(jù)外部經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部條件經(jīng)過分析后形成的，是企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營的重要組成部分，我們認(rèn)為它必須包含以下內(nèi)容：1、國內(nèi)政策、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等宏觀環(huán)境分析2、產(chǎn)品市場狀況分析；（要有數(shù)據(jù)支持）

5、3、產(chǎn)品市場細(xì)分化分析；4、產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析；5、企業(yè)內(nèi)部條件分析等。只有這樣，才能讓銀行信貸人員對企業(yè)的產(chǎn)品的經(jīng)營定位有一定了解和切實的認(rèn)可。四、產(chǎn)品的詳細(xì)情況對產(chǎn)品有了定位，下一步就是要讓銀行信貸人員相信該產(chǎn)品能夠在企業(yè)定位的市場上獲得消費者的認(rèn)可。我們認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面進(jìn)行介紹：1、產(chǎn)品的品種：品種分布及市場需求狀況分析；2、產(chǎn)品質(zhì)量：設(shè)備、工藝、人員、原材料等方面先進(jìn)性；3、服務(wù)對象及特點：消費者的消費傾向以議價能力；4、差異化能力：與主要競爭對手相比的優(yōu)劣勢；5、市場占有率：預(yù)計產(chǎn)品的市場認(rèn)可程度；6、是否有替代產(chǎn)品等產(chǎn)品因素影響。五、競爭對手分析市場競爭不可避免，不能正確認(rèn)識競爭

6、對手的企業(yè)存在較大的經(jīng)營風(fēng)險，因此企業(yè)要正視經(jīng)營對手，充分認(rèn)識、分析對手，確立企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，同時企業(yè)還要面對行業(yè)外潛在競爭對手的沖擊。1、競爭對手的基本情況；2、競爭對手優(yōu)劣勢分析；3、企業(yè)擬采取的競爭策略；4、應(yīng)變計劃；5、企業(yè)潛在競爭對手確認(rèn)及分析等。六、行業(yè)特點及發(fā)展變化行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及趨勢對企業(yè)產(chǎn)生直接影響，雖然目前存在夕陽行業(yè)的朝陽企業(yè)，但那畢竟是少之又少。因此企業(yè)要及時采集各項信息，充分關(guān)注專家機(jī)構(gòu)對本行業(yè)發(fā)展的統(tǒng)計和預(yù)測，為自己制定適當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略。要知道，隨著互聯(lián)時代的到來，各項信息正被快速傳遞，各家商業(yè)銀行也在收集各項行業(yè)信息，并不斷以總行文件形式下發(fā)相關(guān)行業(yè)的信貸營銷指引，確

7、立本行在某一行業(yè)的進(jìn)入、退出指標(biāo)和方案。企業(yè)必須掌握這些動向，否則再大的努力可能也是徒勞的。七、企業(yè)成本結(jié)構(gòu)及優(yōu)勢在中國企業(yè)尚未建立自己差異化的今天，市場正被日漸同化，企業(yè)新的營銷措施被迅速模仿，競爭手段趨同，價格戰(zhàn)爆發(fā)頻繁，建立企業(yè)產(chǎn)品成本優(yōu)勢成為企業(yè)盈利的主要手段。由于財務(wù)報表是企業(yè)財務(wù)狀況的總帳，因此銀行信貸人員很難從其發(fā)現(xiàn)企業(yè)成本優(yōu)勢的來源，因此就需要企業(yè)高管和財務(wù)人員對企業(yè)經(jīng)營成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，通過縱向和橫向?qū)Ρ却_立企業(yè)的成本優(yōu)勢來源，提供給銀行，讓信貸人員充分看到企業(yè)在價格競爭中的優(yōu)勢，確立放貸信心。八、對上下游的議價能力1、對供應(yīng)商。原材料、輔助材料的采購對象、采購策略、采購價格、是否有后備供應(yīng)商，將對企業(yè)存貨、生產(chǎn)成本有較大的影響。2、下游消費者。市場供需狀況、價格變化曲線、大客戶所占比例、價款支付