小漢街美食街商業(yè)地產(chǎn)招商方案培訓(xùn)(共30張)課件

1、小漢街招商方案（草案）小漢街招商部2016年7月3日 為確保小漢街建成后按時開業(yè)和順利運營，我們應(yīng)樹立“招商先行”的運作理念，確定程序化的招商戰(zhàn)略，運用全新的運作模式和經(jīng)營理念，明確一個先進清晰的招商思路，制定一套科學(xué)可行的招商方案，分階段分步驟、有序有效的全面推進招商工作。招商先行招商先行優(yōu)勢 招商的目的在于實現(xiàn)銷售。招商成功是實現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強大的驅(qū)動力，成為項目的重大賣點，從而促進項目銷售的順利進行；招商原則招商原則1： 大戶先進，小戶跟進大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商

2、一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進，最終實現(xiàn)項目的招商圓滿完成；盡早進行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進場定位；主力店是項目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項目的性質(zhì)，是項目的客源的錨固點，是項目后期經(jīng)營能力的保證，一個大型公司的入駐，常常能帶動整個市場的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到市場的形態(tài)。總之，主力店的招商對后期商業(yè)鋪位銷售的價格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進作用。

3、 招商原則2： 美食先進，其他跟進根據(jù)“小漢街”項目業(yè)態(tài)及周邊美食街的形成，特建議項目從美食店招商先行進駐，以美食吸引人流量造成旺場的保證。“先進原則”：美食類商戶自簽訂租賃合同后，在建筑物達到入駐標(biāo)準(zhǔn)，即可現(xiàn)行進場裝修試營業(yè)。自身因素： 1、項目招商時間以及廣告推廣時間比較短，相應(yīng)招商后期難度更大; 2、項目地理位置稍顯偏僻; 3、項目首次入市推廣構(gòu)思失敗，銷售先行是傳統(tǒng)或市區(qū)黃金位置商業(yè)街思路。前期儲備來訪來電約4000組客戶已經(jīng)處于半癱瘓狀態(tài)，是項目一大難點。外部因素： 1、項目所在區(qū)域人氣淡薄，周邊無商業(yè)氛圍，零售或偏零售業(yè)態(tài)意向度 低； 2 、油田市場房地產(chǎn)行情冷淡，曾出現(xiàn)過開發(fā)商跑

4、路問題，在油田本地居民心里，對房地產(chǎn)造成一定影響。招商難點1、加大廣告推廣 建議廣告推廣在油田采取覆蓋式推廣，南陽及下設(shè)新野/唐河均精準(zhǔn)大批量推廣，給予經(jīng)營商戶及投資客戶制造開發(fā)商實力雄厚的姿態(tài)。2、油田設(shè)置位置指引： 在南陽下油田道路，新野到油田道路，唐河到油田道路，多設(shè)置路牌指引。3、“放水養(yǎng)魚”利誘： 項目收益重點在于銷售，同時從長期考慮，建議一期采取較高優(yōu)惠吸引客戶進駐本項目，利于后期的銷售，且一定程度上提升售價。待市場經(jīng)營有起色后再考慮租賃收益；4、加大運營及外圍包裝： 在項目開始招商前期，物業(yè)及運營骨干人員先行進場。并在營銷中心門口設(shè)置形象崗，在小漢街美食城每天由“御林軍”巡邏造勢

5、；5、加大“外部拓客”渠道 因項目前期已經(jīng)啟動過一次，到場客戶約4000組以上，因項目短暫停頓，此客戶如單靠電話邀約，已效果不大。需再次激活，特建議加大拓客力度，重現(xiàn)項目實力。項目簡介業(yè)態(tài)業(yè)種招牌主力店品牌購物超市，品牌西餐廳/咖啡廳，品牌酒吧，養(yǎng)生保健，品牌酒店等餐飲類油田燒烤，本地特色炒菜等美食類干果，特色水果，本土特產(chǎn)，特色奶茶冰激凌等小吃國學(xué)館傳統(tǒng)培訓(xùn)類漢代宴會廳大型餐飲，對外接待宴會廳婚紗穿越普通類攝影，特色紀(jì)念類攝影機構(gòu)民俗類南陽黃酒，淅川桑葉茶，南陽玉器，角雕，仲景香菇醬等本土民俗產(chǎn)品備注：招商業(yè)態(tài)按照規(guī)劃依次招商，過程中，依照招商進度對規(guī)定業(yè)態(tài)會有部分改動。業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃小結(jié)

6、 沿街主力品牌店提升項目形象及檔次，內(nèi)街區(qū)業(yè)態(tài)以吸引客流為目的，區(qū)塊之間的業(yè)態(tài)互補、錯位經(jīng)營滿足廣泛消費人群需求，可以帶動場內(nèi)氛圍，整體市場業(yè)態(tài)嚴格分區(qū)規(guī)劃，互補共融，體現(xiàn)一個充滿現(xiàn)代化經(jīng)營模式的“漢代民俗文化美食城”。業(yè)態(tài)規(guī)劃招商先行、銷售緊跟，招商先于銷售啟動，之后銷售招商互動本項目起點在于招商，重點在銷售。招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項目的銷售和未來的發(fā)展。商業(yè)價值提升關(guān)鍵在于引進的商家是否有足夠的號召力和吸引力，以及項目經(jīng)營品類對人流量的吸引度和把控度。一切招商工作以銷售為最終結(jié)果進行，招商先于銷售進行啟動，同時通過在招商過程中把握一部分投資自營客戶，最終實現(xiàn)項目的銷售目標(biāo)。招商與銷售的全

7、面互動的主要目的是通過知名品牌商家的招商成功帶動銷售，將商鋪推向市場，實現(xiàn)合理利潤最大化。招商策略主力店和大戶招商提前確定，散戶隨后跟進主力店和大戶的提前確定，是為了更好的保證招商工作更好的開展以及今后項目的經(jīng)營能力，同時，有效提升項目整體的形象和商業(yè)價值。品牌主力店的確定可增加項目賣點推廣；銷售價格與租金價格也提供上升空間；同時吸引更多投資客戶的同時也能增強其投資信心。大戶優(yōu)惠政策：優(yōu)先選位：大戶（主力、次主力、旗艦品牌）優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠套餐：給予大戶一整套優(yōu)惠政策（如租金、免租期、 合同期）；優(yōu)化組合：計劃性合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場影響力，以有利于帶旺其

8、他中小品牌，利于整個市場的長遠經(jīng)營。裝修扶持：根據(jù)大戶經(jīng)營需求，由開發(fā)商對可改造建筑結(jié)構(gòu)進行改造，滿足大戶進場需求。 招商策略立足長遠經(jīng)營，給予市場及客戶信心盡早成立小漢街商業(yè)運營管理公司，體現(xiàn)開發(fā)商立足長遠經(jīng)營的決心，以高起點贏得經(jīng)營戶和投資者的信任，此外，小漢街以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的市場管理和服務(wù)（表演）對項目日后的運營管理起到很好的支持作用。 招商策略盡早成立專業(yè)運營公司進行造勢 對小漢街的招商，我們還是要借助外地商戶的力量，尤其是主力品牌商戶，形成對本地商家的擠壓，造成緊張的氛圍。其次，南陽、新野、唐河等符合小漢街業(yè)態(tài)商戶作為我們招商工作的重點首選目標(biāo)，不斷制造外地商戶入駐油田小漢街，對本地區(qū)

9、商戶之間的擠壓，形成逼定效果。造成本地、外地商戶互相施壓本地老市場招商策略本地商戶從美食類作為切入點，外拓人員主攻本地美食餐飲類，以此帶動項目人氣。項目造勢扶持1：招牌造勢，部門保留店面，由開發(fā)商制造招牌，形成客戶已經(jīng)簽約進駐等氣氛。2：提前進場造勢，對于美食類商家，自簽訂租賃合同后，可先行進駐裝修試營業(yè)。招商策略招商手法-主動出擊主動出擊1：由外拓人員作為前行軍，以撒網(wǎng)式迅速覆蓋油田市場。以精準(zhǔn)推廣迅速覆蓋南陽/新野/唐河商業(yè)市場。以目的性迅速覆蓋鄧州美食類/特產(chǎn)類，鎮(zhèn)平美食類/玉器類經(jīng)營商家。主動出擊2：由招商專員作為主力軍，致電各大品牌店，意向客戶等。主動出擊3：由招商經(jīng)理作為談判手，主

10、動拜訪品牌店以及對項目有意向進駐的品牌主力店。招商策略招商手法-本地、異地招商本地及下游商戶： 1、對油田相關(guān)市場及沿街商戶進行地毯式的全面深入調(diào)研摸底，建立商戶信息名錄，篩選有品牌、有規(guī)模、人緣關(guān)系廣、有號召力的龍頭商戶，這些作為我們的重點客戶； 2、首先完成重點戶的招商工作，爭取重點戶帶動其周邊的散戶一起進入本項目。異地及上游商戶： 1、通過本地商戶了解，網(wǎng)絡(luò)查詢，行業(yè)協(xié)會，專業(yè)雜志等方法獲取上游及外地品牌商家資料； 2、商家資料進行分析和篩選，并展開全面接洽； 3、郵寄相關(guān)資料，保持電話溝通，盡可能采用走上門，請進來的主動方式建立關(guān)系，盡快確定意向進駐商戶及簽訂租賃合同。招商策略大戶“三

11、優(yōu)”優(yōu)先認租：行業(yè)內(nèi)品牌及龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠招商：在租金方面對行業(yè)內(nèi)品牌及龍頭大戶給予相應(yīng)優(yōu)惠；優(yōu)化組合：盡量在我們的計劃合理分布大戶位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市 場影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個市場的長遠經(jīng)營。小戶扶持政策扶持政策：給予小戶、散戶重點免租，分期付租，減輕其經(jīng)營壓力；扶持政策：為小戶、散戶整體平穩(wěn)進駐給予裝修補助和搬遷補貼。招商手法-大戶“三優(yōu)”小戶扶持政策招商策略租 賃 前 期商 戶 積 累 期租金反推法市場租金比較法租金測試第一階段租金測試第二階段最終租金價格綜合比較后租金判斷租金初步定位租賃政策根據(jù)項目定位報告中的初步銷售均價為4500元

12、/， 按照8%的投資回報率計算，則標(biāo)準(zhǔn)租金為：4500元/(銷售單價)8%（回報率）12月 = 30元/月備注：不考慮遞增情況下，依照商業(yè)1012年回本行規(guī)，則首年制定為回報率8個點。 方案一：租金反推法租賃政策由上兩看出：市場普遍平均租金：（30+40）/ 2 = 35元/月期待租金（20+30）/2=25元/月由此綜合計算：（35+25）/2=30元/月方案二：市場租金對比法1、目前油田市場租金區(qū)間水平：租賃政策單價范圍10-2021-3031-4041-5050以上比例6家2家8家2家2家備注：從此表可以看出，油田的商鋪租賃價格比較普遍為1020,3040之間。10-20元租金普遍在油田

13、比較偏遠地帶（譬如：田莊以及油田外圍等。），31-40租金普遍在市區(qū)黃金位置（譬如：泰山路以及文體中心旁）。 單價范圍10-2021-3031-4041-50比例5家16家5家4家2、目前油田經(jīng)營商戶對小漢街期待定價：綜合比較后租金價格初步價格判斷目前油田市場多為只租不售，租金價位普遍偏低，市場租金對比法得出的租金價位無法很好的支撐銷售價格，考慮結(jié)合項目自身情況，市場租金對比法與銷售價格反算租金的占比如下： 租金反推法得出租金為：30元/月 市場租金對比法得出租金為： 30元/月 根據(jù)以上兩種租金計算方法，建議租金均價為30元/月依照項目建筑多為三層，商業(yè)地產(chǎn)行規(guī)10元/層加減幅度，建議：一樓

14、租賃價格：40元 /月 二樓租賃價格：30元/月三樓租賃價格：20元/月 租賃政策租賃政策租賃政策1：首年零租金，承諾次年租金上限 以100平，30元/平/月標(biāo)準(zhǔn)為例計算 第一年繳費：押金1萬元+1年管理費6000元 押金1萬，管理費：5元/平米/月 100平5元12個月=6000元 首次進場合計繳費：16000元 到期可退出，押金退還，如繼續(xù)經(jīng)營，直接續(xù)簽，承諾次年租金標(biāo)準(zhǔn)（一層40元/平/月，二層30元，三層20元），第三年及以后隨行就市，商業(yè)運營公司統(tǒng)一發(fā)布租賃指導(dǎo)價。 適用范圍：租賃200平米以下商戶，簽訂此類2年合同 押金定為4個級別：流動攤位3000/個，50平米以下商鋪5000元

15、，50100平商鋪1萬，101平以上2萬。租賃政策 以100平，30元/平/月標(biāo)準(zhǔn)為例計算 第一年繳費：押金1萬+管理費6000元+1年租金36000元 交1年用3年，送兩年租金，管理費不贈送，按年繳納 適用范圍：針對租賃201平米以上商戶，建議使用此類方式，如遇品牌旗艦店，則另行協(xié)商。租賃政策2：交一年用三年押金定為4個級別：流動攤位3000/個，50平米以下商鋪5000元，50100平商鋪1萬元，101平以上2萬元1、較長的免租期項目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，前期以降低入場門檻，吸引商家進場經(jīng)營， 盡可能短期內(nèi)形成市場經(jīng)營規(guī)模，促進商業(yè)人氣，市場經(jīng)后期培養(yǎng)，再根據(jù)經(jīng)營狀況和

16、市場發(fā)展?fàn)顩r制定合理租金；2、貸款、工商、稅收等相關(guān)優(yōu)惠盡早與有關(guān)政府職能部門進行協(xié)商，對于入場經(jīng)營的商戶實行工商管理、稅收等減免優(yōu)惠，減輕商戶前期壓力；3、裝修需要提報材料商戶裝修需要提報效果圖、店招設(shè)計圖、用料說明、裝修人員資質(zhì)及復(fù)印件、水電改造圖、消防設(shè)施改造申請等材料其它租賃政策租賃政策商鋪組合策略備注：此類面積分割，適應(yīng)于項目大型主力店，要求從一樓到三樓，統(tǒng)一出租，統(tǒng)一使用。商鋪組合策略備注：此類面積分割，二樓由開發(fā)商統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一管理，一樓經(jīng)營商戶均可公共使用，但一樓經(jīng)營商戶需根據(jù)自身租賃面積公攤二樓租金及管理費用，三樓作為一樓商戶經(jīng)營商戶必須租賃房間。商鋪組合策略備注：此類面積分

17、割，一樓可分開出租，但是必須按照項目樓梯布置，采取租2留1的模式，為二三樓預(yù)留入口，租賃二三樓商戶，必須租賃一樓1間作為入口及廣告位置。招商人員具備條件1、良好的心理素質(zhì)、有事業(yè)責(zé)任心， 堅韌頑強的意志力，良好的自控能力，穩(wěn)健持重的工作狀態(tài)。2、具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力、招商談判主要是通過語言來溝通，招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效專業(yè)術(shù) 語，使表達更具吸引力、說服力和感染力。3、具有良好的現(xiàn)象判斷力、靈活的應(yīng)變能力、留意實際招商過程中發(fā)生的各種變化，敏銳的抓住市場反饋信息，把握客戶心理，了解客戶真實意圖，占據(jù)主動權(quán)。 招商管理近期招商工作目標(biāo)1、制作招商百問為更清楚了解項

18、目各種參數(shù)及實際情況，提交百問，根據(jù)百問中的答案制定招商統(tǒng)一說辭，以此更標(biāo)準(zhǔn)化的回答商戶所提出的問題，解除客戶的疑慮。2、人員招聘及培訓(xùn)培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐，使其達到知識廣博、經(jīng)驗豐富，能夠勝任招商工作。3、招商物料與商戶當(dāng)面溝通時讓其更深入了解項目情況，須必備項目平面圖、宣傳單頁、招商手冊等物料4、招商簽約推介會活動準(zhǔn)備招商管理銷售政策回顧堅定客戶信心，與客戶共進退將銷售政策包裝成為理財產(chǎn)品謀求長期經(jīng)營效益，打造品牌價值銷售策略方案A：以4500元為例，返租三年，平均年返8%（名義上3年內(nèi)返還客戶24%，實際上若開發(fā)企業(yè)利用現(xiàn)金每年可創(chuàng)造8%以上的實際效益），三年到期交由

19、商業(yè)公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，業(yè)主自主經(jīng)營，自主招商的需符合業(yè)態(tài)定位需要。同時為增強客戶購買信心，3年之后承諾全額回購。備注：前兩年開發(fā)商需成立管理運營團隊，三方共同盤活商業(yè)，兩年協(xié)議到期之后，客戶所選業(yè)態(tài)需與規(guī)定業(yè)態(tài)相適應(yīng)方案B：按既定價格的60%收取鋪款，前兩年年返8%（12個月后返第一次8%），兩年后根據(jù)客戶意愿進行相應(yīng)操作。（最壞打算）客戶申請退款后，開發(fā)商無力償還，商鋪歸客戶所有（2年期內(nèi)所有收益歸客戶，對客戶來說相當(dāng)于以住宅價買商鋪，對開發(fā)商來說解決前期資金流問題）客戶感覺物有/超所值，2年后，可補齊差價，簽訂合同，成功購買，皆大歡喜；客戶感覺沒有信心，2年后，可申請退款退鋪，開發(fā)商在規(guī)定

20、時間內(nèi)按客戶購買時價格全額回購（開發(fā)商可轉(zhuǎn)手出售，價格必漲）；123結(jié)果導(dǎo)向，以客戶為首要出發(fā)點，共三種情況：按5000元/計算，即客戶須先繳納60%即3000元/的鋪款，兩年后補繳2000元/鋪款（此處僅示意，商鋪價格后定）排號政策及流程政策確定后開始招商，一個月后開始認籌認籌前，對外統(tǒng)一報價均價5000元/左右客戶到訪意向登記認籌（8月中旬）交首付簽合同開盤定位置價格經(jīng)營物業(yè)+私家會所Thanks項目的成功源自雙方的溝通與配合，讓我們?yōu)楸景缸罱K取得傲人的業(yè)績而奮斗！激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標(biāo)和遠見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多