商務(wù)談判過程

1、第六章 商務(wù)談判過程杜曉蓉一、商務(wù)談判開局階段開局階段的基本任務(wù)談判通則的協(xié)商：成員、目的、計(jì)劃、進(jìn)度 練習(xí)：下面的談判人員自我介紹，最好的是（ ）種介紹方法： （1）我是XXX，請多指教 （2）我是XX集團(tuán)銷售部經(jīng)理XXX，是XX大學(xué)畢業(yè)的，XXX教授是我的老師，XX部長是我的高中同學(xué)，我曾在XX公司當(dāng)過經(jīng)理 （3）我是XX集團(tuán)銷售部經(jīng)理XXX，請多指教0000如何營造開局氣氛注意肢體語言塑造符合自己的形象在對方面前充滿 信心、態(tài)度友好言行舉止輕松自如， 不要緊張、慌張營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥找?、商?wù)談判開局階段開場陳述和報(bào)價(jià) （1）雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，提出倡議 （2）報(bào)價(jià)不問不答有問必

2、答避虛就實(shí)能言不書報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)持的原則一、商務(wù)談判開局階段開局氣氛的營造原則：服務(wù)于談判的方針策略，服務(wù)于談判各階段的任務(wù)，有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。開局氣氛的特點(diǎn)： （1）禮貌尊重的氣氛 （2）自然輕松的氣氛 （3）友好合作的氣氛 （4）積極進(jìn)取的氣氛一、商務(wù)談判開局階段案例：利用中性話題營造高調(diào)氣氛寒暄的作用一、商務(wù)談判開局階段影響對方的思想、情緒、行動(dòng)挖掘、發(fā)現(xiàn)有關(guān)的談判信息營造友好和諧的氣氛一、商務(wù)談判開局階段商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致”的感覺。 適于談判雙方實(shí)力比較接近，第一次接觸 案例：尼克松第一次訪華坦誠式開局：以開誠布公的方式向

3、談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或愿望 適于過去有商務(wù)往來，且關(guān)系很好；或己方實(shí)力不如對方的談判者案例：門頭溝黨委書記的開局策略一、商務(wù)談判開局階段謹(jǐn)慎式開局：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D 適于過去有商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)進(jìn)攻式開局：通過語言或行為來表達(dá)己方的強(qiáng)硬姿態(tài)，從而獲得對方的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢 適于對方居高臨下，己方變被動(dòng)為主動(dòng)一、商務(wù)談判開局階段練習(xí)：下面的對話或案例屬于哪種開局策略？ （1）“杰克先生，我有一個(gè)設(shè)想，現(xiàn)在馬上就要進(jìn)入夏季，我們聯(lián)手搞一次空調(diào)新產(chǎn)品展銷，您看如何？這對您今后的空調(diào)銷售有好處?！?坦誠式開局 （2）“過去我

4、們有過一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不是那么愉快。我們希望這一次能成為一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。讓我們從這里開始?！?謹(jǐn)慎式開局一、商務(wù)談判開局階段 （3）日、美國兩家企業(yè)談合作事宜時(shí)，因?yàn)槿嚾毡敬磉t到了。美國公司抓住這件事不放。日本代表無路可退，說：“我方十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但這絕非我方的本意，我方對美國的交通狀況不了解，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不再因?yàn)檫@個(gè)無謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我方合作的誠意，那么我方只好結(jié)束這場談判。我認(rèn)為，以我方所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！?進(jìn)攻式開局 Return一、商務(wù)談判開局階段商務(wù)談

5、判磋商準(zhǔn)則把握氣氛準(zhǔn)則條理準(zhǔn)則 （1）磋商議題的次序邏輯準(zhǔn)則 談判議題啟動(dòng)先后順序 議題的進(jìn)展層次 （2）言出有理掌握節(jié)奏準(zhǔn)則二、商務(wù)談判磋商階段橫向縱向溝通說服準(zhǔn)則 （1）取得對方信任 二、商務(wù)談判磋商階段 “張先生，我知道要你放棄舊有市場轉(zhuǎn)而開辟新市場，并不是一件十分容易的事。事實(shí)上，若你按我的意見做，則必須格外努力。但從長遠(yuǎn)看，新市場的開辟對你更有利。因?yàn)榕f市場已經(jīng)面臨飽和，而新市場的潛力無限。假如你轉(zhuǎn)向新市場，我保證你獲得的成就遠(yuǎn)超過目前的一切?！?（2）以共同點(diǎn)為跳板 （3）營造“是”的氣氛 Return“你一定對這個(gè)問題感興趣?！倍?、商務(wù)談判磋商階段商務(wù)談判的讓步策略 一家電信公司

6、的采購員很誠懇地告訴你，由于其供應(yīng)商管理層發(fā)生“地震”，經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重問題，原來的生產(chǎn)計(jì)劃無法完成，想請你幫忙，10天內(nèi)給其提供1000個(gè)UPS，以解燃眉之急，此時(shí)你會(huì)半玩笑半認(rèn)真地問：“如果我?guī)湍?，你能為我做些什么呢？”向?qū)Ψ浇忉屇愎旧a(chǎn)計(jì)劃已滿，馬上供貨恐怕有難度，除非加班加點(diǎn)，但須收取緊急供貨費(fèi)。二、商務(wù)談判磋商階段告之時(shí)間太緊，難以辦到。認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。譬如：讓對方先打款，還要加收10%趕工費(fèi)等希望與對方拉近關(guān)系，借機(jī)打入該公司的供應(yīng)體系，于是告之不僅能如期供貨，還可享受9.5折的價(jià)格優(yōu)惠。二、商務(wù)談判磋商階段二、商務(wù)談判磋商階段讓步七大原則 （1）維護(hù)整體利益

7、 （2）明確讓步條件 案例分析：為不謹(jǐn)慎言論道歉的總裁避免無謂讓步的好處你也許真能得到一些回報(bào)阻止對方?jīng)]完沒了地要求提升你讓步的價(jià)值 （3）選擇好讓步的時(shí)機(jī) （4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒群痛螖?shù) 練習(xí)：如果你現(xiàn)在要銷售一批貨物，你開價(jià)是15000元，但是你的底線是14000元。如何讓出這1000元？一次性將 1000元讓出 600 400250250 250 250100 200 300 400500 200 100 50二、商務(wù)談判磋商階段（5）不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（6）在關(guān)鍵問題上力爭對方先讓步（7）每次讓步后要檢驗(yàn)效果 Return 二、商務(wù)談判磋商階段讓步實(shí)施的策略 （1）于己無

8、損讓步策略：己方所做出的讓步不會(huì)給己方帶來任何損失，同時(shí)還能滿足對方一些要求。 （2）以攻對攻讓步策略：己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M(jìn)攻手段。練習(xí)：假設(shè)你是賣方，不愿在價(jià)格上做出讓步，則該怎么辦？二、商務(wù)談判磋商階段 （3）強(qiáng)硬式讓步策略：一開始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓，到了最后時(shí)刻一次性讓到位，促成交易。 （4）坦率式讓步策略：以誠懇、務(wù)實(shí)、坦率的態(tài)度，在談判進(jìn)入讓步階段后一開始就讓出全部可讓利益。 （5）穩(wěn)健式讓步策略：以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段做出讓步。 Return二、商務(wù)談判磋商階段案例：聯(lián)合利華公司以讓步化解在非洲獨(dú)立運(yùn)動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判僵局

9、的處理 例子： 在一場價(jià)格談判中，一方突然脫口而出“這個(gè)價(jià)格太高，你們簡直是漫天要價(jià)?！?另一方立刻反唇相譏“那你們的出價(jià)也太低了，簡直毫無誠意?！?“什么?你說我們毫無誠意，那我們?yōu)槭裁催€在這里與你們談判呢?我看你們才是毫無誠意呢！” 僵局二、商務(wù)談判磋商階段僵局產(chǎn)生的原因 人為因素 利益上的原因二、商務(wù)談判磋商階段僵局的利用 （1）僵局能夠促成雙方的理性合作 （2）僵局可以改變談判均勢 制造僵局的基本原則：目標(biāo)的高度應(yīng)略高于對方所能接受的最不利條件為宜二、商務(wù)談判磋商階段打破僵局的策略（1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題 （2）尊重客觀，關(guān)注利益 案例：松下幸之助打破僵局的計(jì)謀二、商務(wù)談判磋商階段（3

10、）多種方案，選擇替代（4）尊重對方，有效退讓案例：美國公司對日本的退讓二、商務(wù)談判磋商階段（5）冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)休會(huì)的時(shí)機(jī)： 你需要重新制定策略時(shí) 你需要幾分鐘時(shí)間來進(jìn)行思考時(shí) 你發(fā)現(xiàn)對方的態(tài)度或風(fēng)格發(fā)生變化時(shí) 你需要對方認(rèn)真思考你的建議或讓步時(shí) 你注意到?jīng)_突正在升級，雙方需要冷卻時(shí)二、商務(wù)談判磋商階段（6）以硬碰硬，據(jù)理力爭 （7）孤注一擲，背水一戰(zhàn) Return 二、商務(wù)談判磋商階段案例：美國電子公司破釜沉舟三、商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判終結(jié)的判定從談判涉及的交易條件實(shí)體性終結(jié)判定 （1）分歧數(shù)：談判雙方針對談判議題反復(fù)磋商后尚存的分歧數(shù) 分歧數(shù)量 分歧質(zhì)量 （2）成交線：可以接受的最低成

11、交條件 （3）考察雙方在交易條件上的一致性從談判時(shí)間來判定過程性終結(jié)判定 （1）雙方約定的談判時(shí)間 （2）單方限定的談判時(shí)間 （3）形勢突變的談判時(shí)間 三、商務(wù)談判結(jié)束階段從談判策略來判定技巧性談判終結(jié) （1）最后立場策略（即邊緣策略）：闡明己方最后的立場，講清只能讓步到某一地步，如果對方不接受，談判即宣布破裂；如果對方接受，則談判成交。 三、商務(wù)談判結(jié)束階段“我方的商業(yè)條件已經(jīng)根據(jù)貴方的意見做出了多次讓步，考慮到貴方的具體條件，我方現(xiàn)做出最后的讓步，條件見我方的文字材料。不論貴方同意與否，請貴方于明天上午12點(diǎn)以前告訴我方貴方的立場。” （2）折中進(jìn)退策略：將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。 （3）總體條件交換策略（即一攬子策略）：雙方談判臨近預(yù)定談判結(jié)束時(shí)間時(shí)，以各自的條件作整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。 （4）冷凍策略：雙方暫時(shí)中止談判的做法。 Return三、商務(wù)談判結(jié)束階段三、商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判結(jié)果的各種可能達(dá)成交易，并改善了關(guān)系 甲 乙達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化