高凈值客戶的開拓與維護(hù)

1、PAGE PAGE 4高凈值客戶的開拓與維護(hù)一、中國的高凈值客戶和財富管理 高凈值客戶的定義中國的財富市場規(guī)模巨大目前中國的財富管理同業(yè)競爭加劇銀行、信托、私募、第三方財富管理爭奪高凈值客戶 證券公司紛紛擬成立財富管理中心二、財富管理營銷 活動：請5位客戶經(jīng)理分別講述“平時在營銷高凈值客戶中最煩惱的一個問題”。推銷、營銷和客戶需求出發(fā)抓不住客戶、做不到業(yè)務(wù)的原因？從南到北屢試不爽的人性試實驗：硬塞不成生意價格誤區(qū)客戶要低價怎么辦？宜家家居與好飾家案例：價格便宜的卻沒有生意服務(wù)可以賣大價錢飛機(jī)頭等艙與經(jīng)濟(jì)艙的服務(wù)比較證券公司和證券營業(yè)部可以提供哪些增值服務(wù)吸引客戶？客戶購買P.A（苯酐）的故事啟

2、示接觸高端客戶開門第一件事是介紹產(chǎn)品嗎？客戶沒有理財規(guī)劃的概念，不愿意做怎么辦？客戶經(jīng)理開拓高端客戶的展業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)？如何實現(xiàn)客戶介紹客戶的雪球滾動效應(yīng)？高凈值客戶關(guān)系管理實例深圳見客戶接待私人銀行客戶方總高凈值客戶業(yè)務(wù)推廣活動舉辦高凈值客戶業(yè)務(wù)推廣活動的注意事項:檔次、準(zhǔn)備舉例說明各類業(yè)務(wù)推廣活動榮譽獎勵類推廣活動情感加深類推廣活動關(guān)懷富二代類推廣活動體驗類推廣活動推薦客戶類推廣活動專家說明類推廣活動優(yōu)惠類推廣活動10. 銷售風(fēng)險控制客戶經(jīng)理角色錯位的風(fēng)險客戶活動中的意外事故風(fēng)險講師介紹徐浩（John Xu）先生雷賽投資CEO前交通銀行私人銀行中心負(fù)責(zé)人10年金融財富管理經(jīng)驗10年國際貿(mào)易營銷

3、實戰(zhàn)經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷徐浩老師擁有非常豐富的建設(shè)和管理私人銀行的經(jīng)驗。2008年初2010年末，擔(dān)任交通銀行總行私人銀行中心負(fù)責(zé)人，從無到有創(chuàng)辦了交通銀行功能完備的私人銀行服務(wù)，負(fù)責(zé)制定和實施私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略，管理總行私人銀行中心，構(gòu)建綜合、產(chǎn)品、營銷和系統(tǒng)營運等功能，設(shè)計和營銷私人銀行產(chǎn)品和增值服務(wù)，宣傳推廣私人銀行品牌。同時，他成功培訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo)了一支卓有成效的私人銀行顧問和客戶經(jīng)理隊伍，組建了全國第一個私人銀行個人財富管理專家團(tuán)，建立了一系列私人銀行境內(nèi)和海外業(yè)務(wù)推介模式以及與之相關(guān)的合規(guī)模式。在任三年間，徐浩老師成功地形成了符合中國實際的私人銀行業(yè)務(wù)理論和實踐方案，使得交通銀行的私人銀行業(yè)務(wù)

4、獲得快速增長，私人銀行客戶數(shù)和管理的金融資產(chǎn)，從接手時的3673戶和人民幣462億元，增長到離開時的15200戶和人民幣1580億元，分別是原來的4.1倍和3.4倍。徐浩老師領(lǐng)導(dǎo)的私人銀行獲得2008年歐洲貨幣雜志頒發(fā)的“中國最佳私人銀行”獎；2009年在和訊網(wǎng)主辦的“2009年度第七屆中國財經(jīng)風(fēng)云榜”評選中，摘取“年度中國最佳私人銀行”桂冠；2010年，在理財周報發(fā)起主辦的“2010 中國零售銀行峰會”上獲得“2010最佳私人銀行”獎。在擔(dān)任交通銀行私人銀行中心負(fù)責(zé)人之前，徐浩老師于2004年創(chuàng)辦了中國第一批專業(yè)理財公司之一的香港實德環(huán)球集團(tuán)上海凱匯理財公司并任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)組織理財師為客戶定

5、制理財規(guī)劃并負(fù)責(zé)最后的審核；制定基金、債券、保險和外匯利率產(chǎn)品的市場營銷策略；發(fā)展與各大金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系。此前，他還擔(dān)任過第一證券公司的高級理財經(jīng)理和申銀萬國證券所基金研究員，在一線積累了豐富的理財規(guī)劃、證券研究和客戶管理經(jīng)驗。徐浩老師是中國財富管理和私人銀行論壇的活躍英語演講嘉賓，曾多次接受第一財經(jīng)和理財周報等媒體有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)的專訪，也是上海電視臺第一財經(jīng)頻道今日股市、金算盤節(jié)目特邀嘉賓，以及上海人民廣播電臺第一財經(jīng)頻率第一理財師節(jié)目常邀嘉賓。徐浩老師曾與人合作出版理財專著49萬養(yǎng)活一個孩子；在中國證券報、上海證券報、新民晚報、新聞晨報和大眾證券等報紙上發(fā)表超過35篇理財和證券專論；撰寫了上海證券交易所的委托課題“私募資產(chǎn)的信息披露和法制建設(shè)”。培訓(xùn)經(jīng)歷授課記錄：主題：財富管理/私人銀行實際操作運用期數(shù)：19期受訓(xùn)人數(shù)：860（總計）授課特點：理論+實際實際案例豐富，操作性強(qiáng)深入淺出，幽默風(fēng)趣互動性強(qiáng)，學(xué)員反饋積極教育背景及證書徐浩老師是美國伊利諾斯州立大學(xué)工商管理碩士，曾在全球營銷權(quán)威、美國西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院菲利普 科特勒教授的講座上學(xué)習(xí)；他又是上海財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)碩士，發(fā)明全國首個“政策指數(shù)”，并作為上海財經(jīng)大