解析貝殼找房商業(yè)模式

1、解析貝殼找房商業(yè)模式何為貝殼找房 貝殼找房由鏈家網(wǎng)升級而來，與自如、德祐、愿景等同為鏈家系的一員，2018年4 月上線，是以技術(shù)驅(qū)動的開放式居住服務(wù)平臺，聚合和賦能房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)提供方與需求方，提供包括二手房、新房、租賃、裝修、社區(qū)服務(wù)等全方位居住服務(wù)，計劃覆蓋中國超過300 個城市，服務(wù)超過3 億的社區(qū)家庭,鏈接100 萬職業(yè)經(jīng)紀人和10 萬家門店，賦能超過100 個品牌。以“四真”真信息、真價格、真體驗、真服務(wù)為核心優(yōu)勢。何為貝殼找房1.真信息真信息指房源數(shù)據(jù)庫“樓盤字典”，收錄超過2 億套房屋，每套房屋433 個字段描述，20 萬經(jīng)紀人參與動態(tài)維護，7x24 小時全生命周期真房源驗

2、真系統(tǒng)；真服務(wù)是指服務(wù)信用評價體系，聚合經(jīng)紀品牌和從業(yè)者入駐平臺成為服務(wù)者，入駐服務(wù)者將根據(jù)服務(wù)記錄被賦予貝殼分，分值高將被激勵，分值低則會被降權(quán)甚至退出。真體驗是指VR 看房，提供感受空間和方位的沉浸式看房，經(jīng)紀人語音在線講解服務(wù)，實現(xiàn)多人交互場景體驗；真價格是指準確率90%的房屋估價，依托真實成交和在售數(shù)據(jù)，預(yù)估房屋真實市場價值；2.真價格3.真體驗4.真服務(wù) 貝殼找房的商業(yè)模式與行業(yè)賽道行業(yè)傳統(tǒng)平臺模式存在多重痛點亟待解決1）服務(wù)質(zhì)量與效率低下：傳統(tǒng)房地產(chǎn)服務(wù)平臺模式方面，經(jīng)紀人在一單交易中的服務(wù)角色并無細分，會盡可能多地承擔“房源錄入人”、“房源維護人”、“房源鑰匙人”、“房源實勘人”

3、、“客源轉(zhuǎn)介紹”和“客源成交人”等角色，經(jīng)驗不足的經(jīng)紀人往往會因此影響服務(wù)質(zhì)量與效率；2）房源信息虛假失真：傳統(tǒng)房地產(chǎn)服務(wù)盈利模式方面，以58 同城、房天下等為例，多數(shù)以收取端口費和廣告費為主要盈利模式，而端口收費模式下，由于絕大多數(shù)地產(chǎn)經(jīng)紀人需要自行支付向外部流量平臺購買端口的費用，錄入盡可能多的信息提高覆蓋率與吸引需求才能夠盡可能減少虧損出現(xiàn)，因而在信息錄入時出現(xiàn)部分信息失真的現(xiàn)象。貝殼找房針對行業(yè)痛點變革商業(yè)模式1）跨中介品牌資源共享平臺：合理分成提升規(guī)模和效率。貝殼找房采用ACN（Agent Cooperate Network）平臺模式，即在遵守房源信息充分共享等規(guī)則前提下，同品牌或跨

4、品牌經(jīng)紀人之間以不同角色共同參與到一筆交易中，成交后按照各角色在各環(huán)節(jié)的貢獻率進行傭金分成。經(jīng)紀人可在自身擅長的領(lǐng)域參與多單交易中的多個環(huán)節(jié)，提高資源利用效率的同時，也有利于降低內(nèi)部惡性競爭、推動良性競合。2）交易傭金替代端口費，更加注重技術(shù)投入與用戶體驗：貝殼找房取消端口收費模式，主要靠促成成交后的交易傭金為收入來源，從根源上降低經(jīng)紀人迫于經(jīng)濟成本壓力錄入虛假房源必要性。更加注重通過技術(shù)手段提升房源真實性與線上使用體驗，將樓盤字典、VR、航拍、3D 模型等技術(shù)應(yīng)用在整個平臺上的房源中。貝殼找房的競爭力：以“真”為核心“樓盤字典” ：貝殼從2008 年建立、投入超過6 億元打造的樓盤字典具備三

5、大優(yōu)勢：1) 全面：已覆蓋全國330 座城市的53 萬個小區(qū)，共包含2.19 億套房屋真實信息，是目前國內(nèi)覆蓋面最廣的房屋信息數(shù)據(jù)庫2）詳細：通過用標準戶型圖、配套設(shè)施信息等多維信息定義一套房屋，詳細展示房屋及周邊教育、交通、配套等信息，從最開始100 多個字段擴展到433 個字段，是目前國內(nèi)顆粒度最細的房屋信息數(shù)據(jù)庫3）真實：推出7*24 小時全生命周期的真房源驗真系統(tǒng)，檢驗與下架失真房源信息。同時貝殼還鼓勵虛假房源舉報和建立經(jīng)紀人積分制度，一旦經(jīng)紀人因虛假房源或服務(wù)質(zhì)量較低使得信用積分（一般為12 分）過低將面臨被停業(yè)的處理，全方位杜絕虛假房源發(fā)生，目前整體真房源率已達到95%以上。貝殼所

6、在的房地產(chǎn)綜合服務(wù)賽道門檻高，58 與鏈家系居于前列移動房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)中綜合服務(wù)模式對平臺方綜合能力要求更高。目前存在四種商業(yè)模式：綜合服務(wù)模式、經(jīng)紀人服務(wù)模式、細分領(lǐng)域?qū)Ｗ⒛Ｊ健a(chǎn)業(yè)鏈延伸整合模式，其中經(jīng)紀人服務(wù)模式、細分領(lǐng)域?qū)Ｗ⒛Ｊ?、產(chǎn)業(yè)鏈延伸整合模式均更加聚焦于部分服務(wù)群體或服務(wù)需求，平臺主要深耕與注重提升其在特定專業(yè)領(lǐng)域的服務(wù)能力。而綜合服務(wù)模式由于依托信息技術(shù)、經(jīng)紀人、房源信息、服務(wù)延伸等具備更加龐大的用戶基礎(chǔ)，可以提供更為豐富的應(yīng)用場景和模式生態(tài)、更充分滿足與挖掘用戶需求，同時也由于數(shù)據(jù)與技術(shù)復(fù)雜性更高，對平臺的運營戰(zhàn)略與能力的要求更高。目前以安居客為代表的58 系和以貝殼找房為代

7、表的鏈家系占據(jù)市場份額前列，2019 年兩系流量覆蓋率接近80%。安居客目前占據(jù)活躍度榜單第一，其主要的優(yōu)勢在于大流量與大生態(tài)，借助生活綜合服務(wù)類平臺58 同城與趕集網(wǎng)的龐大流量與數(shù)據(jù)資源，用戶基礎(chǔ)更為廣泛，同時通過技術(shù)賦能+開放生態(tài)鞏固領(lǐng)先地位：1）在技術(shù)方面，安居客推出全息樣板間、智能挑房助手X 博士等產(chǎn)品，臨感VR 看房技術(shù)復(fù)刻房源實景，提升用戶看房體驗，目前覆蓋北上廣深等全國500 城，全景視頻累計在線量超過400 萬；接入一鍵裝修功能，采用全景渲染技術(shù)，線上展示裝修效果，推出安選裝修服務(wù)拓展線下裝修需求；針對開發(fā)商、經(jīng)紀人營銷需求打造微聊客、云聚客等產(chǎn)品，收集購房數(shù)據(jù)形成用戶畫像，實

8、現(xiàn)高效匹配及精準推廣，提升獲客和交易效率。2）在開放生態(tài)方面，安居客啟動“N+，全開放服務(wù)平臺”戰(zhàn)略，即利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將用戶、經(jīng)紀機構(gòu)、房產(chǎn)開發(fā)商、金融機構(gòu)等行業(yè)內(nèi)多種角色聯(lián)合協(xié)同，打通房地產(chǎn)上下游渠道，推動產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)搭建與發(fā)展。但目前也存在虛假房源、用戶騷擾等問題，在用戶體驗方面，由于長期以端口收費為盈利模式使得房源信息質(zhì)量相對不高，同時用戶信息獲取門檻相對較低也使得部分用戶出現(xiàn)被經(jīng)紀人或其他中介多次騷擾情況。安居客是貝殼找房最具競爭力對手貝殼找房VS安居客1）借助商業(yè)模式與技術(shù)手段提升用戶體驗：貝殼在創(chuàng)新商業(yè)模式與強監(jiān)管下，前端房屋信息展示方面的真實性已接近100%，并持續(xù)通過技術(shù)手段不斷

9、優(yōu)化用戶體驗，樓盤字典正逐步實現(xiàn)展示全國樓盤的實時動態(tài)，包含被咨詢、被VR瀏覽、被線下帶看等多個維度動態(tài)數(shù)據(jù)，同時貝殼VR技術(shù)不斷迭代，并不斷完善二三線城市的房源展示，拓展更大市場空間；同時貝殼注重保護用戶信息隱私，對于騷擾事件采取舉報罰款和降低評分的處理，實現(xiàn)更好用戶體驗；2）開拓業(yè)務(wù)空間打造完整生態(tài)閉環(huán)：在后端環(huán)節(jié)，貝殼不斷開拓裝修、社區(qū)服務(wù)等業(yè)務(wù)空間，打造更為豐富的生態(tài)系統(tǒng)，并持續(xù)完善房產(chǎn)交易線上化最后一公里建設(shè)，打造房產(chǎn)交易閉環(huán)，陸續(xù)上線租房及二手房在線簽約、線上貸簽和資金存管等功能，以線上貸簽為例，過去必須要當面完成的貸款簽約手續(xù)辦理，現(xiàn)在均可通過貝殼App 實現(xiàn)線上完成。從貝殼上市

10、深度研究房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)2020.08貝殼：從鏈家進化而來的中國房地產(chǎn)交易巨頭公司業(yè)務(wù)包括二手房和新房銷售、房屋租賃居間服務(wù)以及裝修、金融等居住衍生服務(wù)。根據(jù)貝殼招股說明書，2019 年貝殼平臺成交總額（GTV，Gross Transaction Value）達到2.13 萬億元，同比增長85%，國內(nèi)市占率為9.55%，共促成超過220 萬筆房屋交易，是中國最大的房屋交易和服務(wù)平臺以及第二大商業(yè)平臺。截至2020H1，貝殼平臺共連接265家品牌經(jīng)紀公司，它們在103 個城市擁有4.2 萬家線下門店，經(jīng)紀人總數(shù)超過45.6 萬人。盡管新冠疫情在2020Q1 對公司經(jīng)營產(chǎn)生干擾，公司2020H1 仍

11、然實現(xiàn)營收272.61 億元，同比增長39%，實現(xiàn)凈利潤16.07 億元，同比增長189%，調(diào)整后凈利潤、調(diào)整后EBITDA分別為18.61、25.93 億元。貝殼：從鏈家進化而來的中國房地產(chǎn)交易巨頭本次發(fā)行前，貝殼共有30.64 億普通股，其中A 類、B 類股份分別為21.79、8.85 億股（每股A 類股擁有1 票投票權(quán)、B 類股擁有10 票投票權(quán)，1 股B 類股可以轉(zhuǎn)換為1 股A 類股，A 類股不可轉(zhuǎn)換為B 類股）。公司創(chuàng)始人左暉持有全部8.85 億B 類股，此外部分股東將其持有的5.47 億A 類股投票權(quán)授予其代理，因此左暉能夠控制的股份數(shù)量占比為46.8%，投票權(quán)達到85.2%。此外

12、，騰訊、軟銀、高瓴資本分別持有公司12.3%、10.2%、5.3%股份，是公司主要外部股東，其中騰訊與公司在營銷、云服務(wù)等方面存在密切合作。貝殼平臺及生態(tài)系統(tǒng)組成貝殼平臺是面向住宅房地產(chǎn)行業(yè)和生態(tài)系統(tǒng)參與者的開放平臺，連接房地產(chǎn)市場的供需方（購房者，賣方，房東和租戶）和經(jīng)紀商（房地產(chǎn)經(jīng)紀品牌、門店和經(jīng)紀人），幫助所有參與者高效完成多種場景下的房屋交易服務(wù)。貝殼平臺以ACN 為基礎(chǔ)，通過促進經(jīng)紀品牌、門店和經(jīng)紀人之間的合作，規(guī)范真實房源清單，并標準化和簡化房屋交易流程，實現(xiàn)交易效率的提升。SaaS、客戶前端、線下門店、交易中心、金融服務(wù)等各類功能模塊與ACN 一起構(gòu)成了平臺的基礎(chǔ)設(shè)施。ACN 系

13、統(tǒng)：中國升級版的“MLS”ACN （Agent Cooperate Network），即經(jīng)紀人合作系統(tǒng)，類似于美國的多重上市服務(wù)（MLS，Multiple Listing System），是貝殼平臺的操作系統(tǒng)，通過傭金分配機制規(guī)定房屋合作交易中經(jīng)紀人的角色、權(quán)利和義務(wù)，使得同一品牌和不同品牌的經(jīng)紀人可以按照其機制進行合作完成房屋交易，并取得對應(yīng)的提成，提高信息獲得和交易效率。貝殼根據(jù)城市發(fā)展和門店分布對地理區(qū)域進行了劃分，以便經(jīng)紀人可以成為其附近地區(qū)房源的專家。經(jīng)紀門店有權(quán)管理門店附近的現(xiàn)有房源清單，并擔任這些房源的賣方經(jīng)紀人。對于買方經(jīng)紀人，如果他們的客戶有意在其他地區(qū)購買房屋，則可以通過將

14、其房屋客戶推薦給所需地區(qū)的經(jīng)紀人來獲得一部分傭金。ACN 運行模式：角色分工，協(xié)同工作，傭金共享。貝殼將二手房交易（包括二手房銷售和租賃）劃分為不同的步驟，分析經(jīng)紀人的個人特征，與適當?shù)慕巧嗥ヅ?，使多個經(jīng)紀人在一次交易中有效合作，并根據(jù)其角色分配傭金。經(jīng)紀人分為賣方經(jīng)紀人和買方經(jīng)紀人，賣方經(jīng)紀人為賣方服務(wù)，主要的工作分配包括發(fā)布、實地工作、建檔、鑰匙保管、關(guān)系和信息管理；買方經(jīng)紀人為買方服務(wù)，主要的工作劃分包括簽署協(xié)議、合同準備、協(xié)商、看房、房源推薦。如下圖所示。ACN 治理工具箱：經(jīng)紀人和經(jīng)紀門店評價體系、“真實房源”清單1、 貝殼分數(shù)。貝殼分數(shù)表明經(jīng)紀人的績效和服務(wù)質(zhì)量。貝殼分數(shù)通過一個

15、綜合的多因素評估系統(tǒng)得出，其中包括經(jīng)紀人特性，例如專業(yè)資格、客戶投訴、客戶轉(zhuǎn)換率以及協(xié)作團隊合作記錄。具有較高貝殼分數(shù)的經(jīng)紀人可以享受某些特殊權(quán)利，例如更高的房產(chǎn)曝光率、客戶前端的定制經(jīng)紀人資料、在線課程培訓(xùn)營等。房屋客戶可以在客戶前端查看經(jīng)紀人的貝殼分數(shù)。 2、 貝殼幣。平臺上的經(jīng)紀人擁有貝殼幣，經(jīng)紀人可以使用貝殼幣購買與他們的經(jīng)紀工作相關(guān)的設(shè)施，以及在客戶前端增加曝光率。3、 信用分。貝殼建立信用積分制度，經(jīng)紀人從加入平臺起開始積分，違反ACN 規(guī)則和不當行為將被扣分。根據(jù)累計的信用積分扣減，經(jīng)紀人可能會收到警告或在特定時間段內(nèi)被限制或禁止訪問平臺。 對于經(jīng)紀人的治理方式包括三種：貝殼規(guī)定平臺上房源掛牌需要滿足4 個條件：真實存在；真實可出售或出租；真實已驗證的地址和房源相關(guān)數(shù)據(jù)；真實的價格。貝殼通過客戶回訪、實地拜訪、大數(shù)據(jù)分