銷售技巧之逼單(共51p)課件

1、 銷售技巧之逼單主講人：畢老師內(nèi)容提要何謂“逼單”為什么要逼單逼單失敗的原因銷售的十項修煉銷售的六大手段判斷客戶意向把握住簽單的時機逼單步驟三段論“逼單”攻略簽單注意事項課堂調(diào)查各位朋友，您認為業(yè)務成功的關(guān)鍵有哪些？我認為： 逼單是業(yè)務成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)； 整個業(yè)務過程就是一個“逼單”的過程逼單就是“促成”！何謂“逼單”1、只有在不斷的逼單過程中才能找到客戶考慮的關(guān)鍵點；2、收錢，你一定要比客戶更主動；3、逼單的過程貫穿銷售的整個過程；4、銷售方法千差萬別，但逼單的方法都是共通的。5、逼單的目的是為了讓目標客戶加速完成交易。為何逼單？逼單失敗的原因1，逼單的失敗大多是源自SELLS的放棄； 2，對

2、本次銷售的準備不充分，自身不專業(yè) ；3，慌亂,被客戶問住，和客戶形成“對立”； 4，沒有把握促成簽單的時機,錯過機會；銷售的十項修煉修煉一：追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？”修煉二：一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間的問題；修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔心什么，有什么顧慮？修煉五：一切盡在掌握，你就是導演； 修煉六：對客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受你的服務和溫暖；修煉七：發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶；修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡

3、化、避開；修煉九：善于畫餅，讓客戶“想入非非”修煉十：學會放棄，以進為退。修煉一： 追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？”學會思考你對你的客戶了解嗎?-逼單前的準備去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖！ 我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題,多問自己幾個為什么!修煉二：一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，只是時間的問題；認清你的客戶-逼單前的準備 你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把

4、時間提前，再提前。 原因：意識不強烈、沒有計劃、銷量不好、生意很好、沒時間、客戶有限、太忙、價格太貴，對你或是產(chǎn)品不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由.解決辦法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼”.搞清楚到底是什么原因在阻礙達成合作，客戶真正的糾結(jié)點是哪兒？修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；不為失敗找借口只為成功找方法樹立必勝的信心-逼單前的準備只要思想不滑坡，方法總比困難多抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。 一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿

5、，發(fā)個E_mail不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受高品質(zhì)的服務，溫暖。 修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔心什么，有什么顧慮？修煉五：一切盡在掌握，你就是導演；修煉六：對客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受你的服務和溫暖；修煉七：征服客戶，要引導到你的思路和你的套路上；修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開；決不能因為自身非專業(yè)而卡殼；修煉九：善于畫餅，讓客戶想想產(chǎn)品能給他帶來的好處,讓他“

6、想入非非”,讓他夢想成真.“您看,您把這幾個詞一壟斷,以后來找您的客戶還不把您的電話打爆呀” 他不一定會真的看到.但是他會真的相信!“如果您加入互聯(lián)網(wǎng)之后，那么你有需求的客戶，都會第一時間看到您公司的信息，這是多么大的一個商機??！”修煉十：學會放棄，以退為進。有時一直正面交鋒會帶來相反的結(jié)果，要學會聲東擊西，以退為進。銷售的六大手段 善于觀察，學會聆聽，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)； 假設(shè)成交法； 神秘朦朧法； 把握促成簽單的時機； 抓住客戶的弱點，臨門一腳； 殺手锏-給客戶促銷費。手段一：善于觀察，學會聆聽，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；眼神，動作，舉止，心理

7、狀態(tài)等手段二：假設(shè)成交法,讓客戶自己聯(lián)想到成交以后帶來的價值；手段三：神秘朦朧法,非專業(yè)客戶，既要表達你的專業(yè)又要有所保留；要善于給客戶畫餅；手段四：把握促成簽單的時機；手段五：殺手锏-給客戶促銷費。 機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。判斷客戶有無購買意向a) 善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通

8、過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識判斷客戶有無購買意向b) 機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤詈米屍浜炞稚w章。判斷客戶有無購買意向C)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做，既然要做，這樣吧，我先幫你把這個名額給您定了，免得到時候沒有了把握住簽單的時機 人的心思是無法掩飾的

9、，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：口頭信號:討價還價,要求價格下浮時詢問具體服務的項目,產(chǎn)品效果時詢問制作周期時詢問效果,目前為哪些客戶帶來了較好的利潤時向自己表示同情或話題達到最高潮時成交選擇成交的恰當時機把握住簽單的時機行為上的購買信號:不停翻閱公司的資料時要求到公司參觀,對公司表現(xiàn)出濃厚興趣開始和第三者商量時表現(xiàn)出興奮的表情時身體向前傾斜,不斷點頭,微笑有猶豫不決的表情時逼單步驟三段論逼單步驟三段論逼單過程中遇到的相關(guān)具體問題針對中層領(lǐng)導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦 !解決辦法:a、責任歸咎法。 向該中層領(lǐng)導施壓，向

10、其灌輸：我們已經(jīng)向你推薦了，如果因為你的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領(lǐng)導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。b、促銷法。利用促銷的利器，使其加快簽單進程。c、果斷蹦級法。如果中間領(lǐng)導不重視，影響談判進程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。針對老總托拉，不積極配合。解決辦法：a、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手現(xiàn)在早就開始在互聯(lián)網(wǎng)布局自己的品牌推廣，同行的潛在用戶在搜索引擎一搜就找到對方，那么是不是相應的利潤也會被對手賺得，并且品牌效應會慢慢積累b、性價比分析法。營銷型網(wǎng)站相當于

11、企業(yè)24小時在線業(yè)務員，任何時候潛在客戶在網(wǎng)上找公司相關(guān)信息都能留下痕跡讓我們找到他們，不用專門配備網(wǎng)絡(luò)營銷人員。c) 抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做，既然要做，這樣吧，我先幫你把這個優(yōu)惠名額給您定了，免得到時候沒有了?！氨茊巍惫ヂ源偈箍蛻糇鞒鲎詈鬀Q定。 當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：攻略一：假定客戶已同意簽約；攻略二：幫助客戶選擇；攻略三：欲擒故縱；攻略四：拜師學藝；攻略五：建議成交；

12、攻略六：強迫成交；攻略七：試探性的成交；攻略八：激將法；攻略九：別家可能更便宜成交；攻略十：品牌刺激法；攻略十一：針對客戶拖單的攻略。攻略一：假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得應該對該公司有好處“反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。很多直銷員都聽說過這樣一個典型的案例：相鄰的A、B兩家早點店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷售量卻比B家少很多。后來A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，A店服務員總是問來吃早餐

13、的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而B店的服務員卻總是說： “給您加一個茶葉蛋，還是加兩個？”通常的回答是一個。 很多人在面臨兩個以上選擇時往往會更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一”，即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。 電話約見：下午我是3點到您那去，還是4點到您那去？今天咱們就把這件事情定下來吧，要不您一忙，網(wǎng)絡(luò)這塊的事情又耽誤了，怕影響咱們公司的網(wǎng)上訂單。也不劃算對吧？攻略二：幫助客戶選擇：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，這時，商務代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。簽單的時候也就到了。攻略三：欲擒故縱：有些客戶天生

14、優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。攻略四：拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道互聯(lián)網(wǎng)對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會

15、。攻略五：建議成交： 既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！b) 您是不是在付款方式上還有疑問？c) 您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？d) 我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上我們搜狗，早日受益。e) 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？f) 您希望您們的資料什么時候上我們平臺？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。 攻略六： 強迫成交法：半推半就法.就是強迫成交法，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。 例:對于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，我們不妨采取這樣的對策，告訴客戶，要不就全部買下，要不就算了。讓客戶感

16、覺到一點，雖然做的話有點貴，但是不做的話，對自己來說是一種巨大的損失。攻略七：試探性的成交：試探性成交(trial close)是為了發(fā)現(xiàn)預期客戶是否準備購買，即試探客戶了解產(chǎn)品或交易的進一步細節(jié)的興趣。例如: 那個關(guān)鍵詞您是喜歡,發(fā)動機還是進口發(fā)動機? 您覺的這種產(chǎn)品有效嗎? 您購買的不光是產(chǎn)品,還包括一個服務體系,您是 否需要了解 您愿意我給您介紹產(chǎn)品的進一步的詳細情況嗎?攻略八：激將法：某某總,您這么大個公司這塊應該做起來??！人家比你小好多的公司都做啦.原來您開公司的時候.那個小公司的老板還在為您打工那!同行對比刺激對一些傳統(tǒng)觀念比較強的人,有時候真的很管用.(別人家要有的,我也要有)攻

17、略九：別家可能更便宜成交：顧客購買時通常都會注意三件事：產(chǎn)品的價格；產(chǎn)品的品質(zhì)；產(chǎn)品的服務。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？ 攻略十：品牌刺激法：XX總經(jīng)理，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務，是一個超值的交易，您說對嗎？ XX總經(jīng)理，為了您長期的發(fā)展，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務？ XX總經(jīng)理，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是非常值得的，您說是嗎？ 簽單注意事項事項一：不要輕易讓價，小心說閑話，以免前功盡棄；事項

18、二：盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實在不行,打電話請示經(jīng)理,要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益；事項三：不露出過于高興或高興過分的表情；事項四：設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇；事項五：早點告辭；事項六：最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭論；事項七：立即提出付款，盡量要客戶付全款。不要擔心客戶付全款會丟單,沒有到款,即使簽了單也沒用的，客戶即使交一點定金也要收,客戶反悔就不怕了。事項八：切記不要犯低級錯誤，忘記帶筆、收據(jù)、合同、銀行賬號等。祝大家工作愉快，多多簽單！激勵學生學習的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負；