營銷策劃大培訓方案

1、營銷策劃培訓主要內容：營銷策劃的類型營銷策劃書的格式與內容“電信天翼杯”市場營銷策劃書的內容說明一、營銷策劃的分類網(wǎng)絡營銷策劃 包括事件炒作和危機公關等。如張裕A、雙匯等。傳統(tǒng)營銷策劃包括新品上市、營銷策劃、廣告策劃、推廣策劃、企業(yè)策劃、品牌提升、終端建設、銷售代理等。新營銷策劃 包括品牌公關、非營利機構營銷、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、產業(yè)規(guī)劃和資本投融資規(guī)劃等。如股票債券發(fā)行。二、營銷策劃書的格式與內容1、封面2、前言3、目錄4、概要提示 （摘要）5、正文6、結束語 7、附錄1、封面。策劃書的名稱；被策劃的客戶名稱；策劃機構或策劃人的名稱；策劃完成日期及本策劃適用時間段。 2、前言。簡單介紹委托情況，策

2、劃目的、意義，以及策劃的概略情況。此部分主要介紹項目策劃的背景與意義。3、目錄（舉例）第一章 公司概況 . .1第二章 公司管理層 . .4第三章 產品/服務 . .6第四章 行業(yè)及市場分析 .13第五章 技術來源及前景 .22第六章 產品制造 . .27第七章 營銷策略 . .28第八章 公司管理 . .29第九章 財務計劃 . .31第十章 融資計劃 . .32第十一章 風險分析 . .34第十二章 戰(zhàn)略分析 . .36目 錄 4、概要提示閱讀者通過概要提示，可以大致理解策劃內容的要點。5、正文（實際根據(jù)具體情況進行取舍）營銷策劃的目的： 企業(yè)背景狀況分析 市場營銷環(huán)境分析 即對企業(yè)面臨的

3、宏觀與微觀環(huán)境分析。 SWOT分析（項目的亮點）營銷目標分析市場營銷戰(zhàn)略（具體營銷方案，最重要）策劃方案各項費用預算 方案調整 營銷環(huán)境分析詮釋宏觀環(huán)境分析政治法律環(huán)境：經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境：GNP及居民收入購買力社會文化環(huán)境：消費者的受教育程度及素質人口環(huán)境：規(guī)模、結構與遷徙宗教習俗：科學技術環(huán)境：自然因素。微觀環(huán)境分析：包括公司間環(huán)境和公司內部環(huán)境。公司間環(huán)境：包括：企業(yè)與供應商、中間商、競爭者、新聞機構以及政府機關等。公司內部環(huán)境：包括勞資關系、客戶關系、職能部門之間的分工與協(xié)作關系以及企業(yè)的決策能力和組織執(zhí)行能力。SWOT分析詮釋：SWOT分析方法是一種企業(yè)戰(zhàn)略分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內

4、在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength（優(yōu)勢），W代表weakness（劣勢），O代表opportunity（機會），T代表threat（威脅），其中，S、W是微觀因素，O、T是宏觀因素。1、SWOT分析的具體內容S：優(yōu)勢因素A.企業(yè)擅長什么？ B.企業(yè)有什么核心技術？ C.能做什么別人做不到的？ D.和別人比我們有什么不同的優(yōu)勢？ E.顧客為什么喜歡我們的產品？ F.最近因何屢次成功？ W：劣勢因素 A.我們什么做不來？什么最糾結？ B.還缺乏什么技術？產品有何缺陷？C.別人有什么比我們做得好？ D.企業(yè)目前不能夠滿足何種顧客需要？ E.最近因

5、何受挫、失??？ O：機會分析 A.市場中有什么適合我們的機會？（政策市）B.可以取得什么新技術？在何處取得突破？ C.市場現(xiàn)在和將來呈現(xiàn)什么新需求、新趨勢？ D.運用安索夫矩陣能否幫助企業(yè)找到新市場、新顧客和新商機？ E.怎樣可以做得與眾不同？F.組織在5-10年內的規(guī)劃與發(fā)展？ T：威脅分析 1.市場最近有什么對企業(yè)不利的改變？ 2.競爭者最近在做什么？ 3.企業(yè)是否趕不上顧客需求的改變？ 4.政經(jīng)法律環(huán)境改變是否會傷害企業(yè)？ 5.是否有什么事可能會威脅到企業(yè)的生存？ 2、企業(yè)戰(zhàn)略模式的選擇SWOT分析有四種不同類型的組合： 優(yōu)勢機會（SO）組合； 優(yōu)勢威脅（ST）組合； 劣勢機會（WO）組

6、合； 劣勢威脅（WT）組合。 優(yōu)勢劣勢機會威脅SWOTSOSTWOWT不同組合模式的含義：優(yōu)勢機會（SO）戰(zhàn)略：是一種發(fā)展企業(yè)內部優(yōu)勢與利用外部機會的戰(zhàn)略，是一種理想的戰(zhàn)略模式。 優(yōu)勢威脅（ST）戰(zhàn)略：是指企業(yè)利用自身優(yōu)勢，回避或減輕外部威脅所造成的影響。劣勢機會（WO）戰(zhàn)略：是利用外部機會來彌補內部弱點，使企業(yè)改變劣勢而獲取優(yōu)勢的戰(zhàn)略。劣勢威脅（WT）戰(zhàn)略：是一種旨在減少內部弱點，回避外部環(huán)境威脅的防御性技術 。 案例分析：科爾尼SWOT案例分析6）結束語說明項目策劃書的關鍵點、難點和突破點、策劃感悟和作品自我評價以及策劃書預期效果等等。7）附錄 主要放置一些不能寫入正文的圖表、資料和調查表

7、等。 三、“電信天翼杯”營銷策劃說明1、策劃目標2、策劃環(huán)境分析（SWOT分析，競爭對手分析，消費者或用戶分析）3、市場定位（目標市場，定位）4、活動策劃（7PS）5、執(zhí)行計劃(時間、地點和事件的具體規(guī)劃）6、預算（預算的項目、經(jīng)費多少以及經(jīng)費） 1、策劃目標短期目標與長期目標；具體目標： 預期銷售量、銷售額；市場占有率?；蛴幸哉加蓄櫩蜑槟繕耍喝鐡碛械目蛻袅俊Ｒ蟛粌H穩(wěn)住老客戶，還要不斷發(fā)展新客戶?；蚨唐趦日痉€(wěn)市場；長期不斷取得增長。2、策劃環(huán)境分析SWOT分析，競爭對手分析，受眾分析。3、目標市場與市場定位1、市場細分2、選擇目標市場3、市場定位 山東南屯煤礦市場細分圖南屯煤礦按區(qū)域劃分山東

8、江蘇浙江上海按用途分發(fā)電取暖煉鋼煤化工按規(guī)模分大型用戶中型用戶小型用戶追求利益質量價格服務VIP客戶新舊程度老客戶新客戶潛在客戶以南屯煤礦為例首先，南屯煤礦研究了能為之提供服務的地區(qū)，并把這一市場劃分為四個子市場：山東、浙江、江蘇、上海。其次，按用戶對煤炭用途不同，把這一市場分為以取暖、發(fā)電、煉鋼、煤化工四個子市場，根據(jù)本企業(yè)產品以動力煤為主，選擇了電廠。再次，按電廠規(guī)模大小不同把市場劃分為VIP、大、中、小四個子市場，并根據(jù)本企業(yè)生產規(guī)模大和供貨穩(wěn)定的特點，選擇了VIP客戶和大型用戶作為自己的目標市場。最后，南屯礦對發(fā)電用煤的大用戶進行細分，發(fā)現(xiàn)大用戶追求的主要利益各不相同，大致可歸為三類，

9、注重價格、注重服務、注重質量。由于南屯礦地質條件較好，煤炭產品質量好而且穩(wěn)定，且具有較強的洗選加工能力，因此選擇了以質量為主要追求利益的細分市場作為企業(yè)的目標市場。 山東南屯煤礦目標市場選擇圖（紅色標識）南屯煤礦按區(qū)域劃分山東江蘇浙江上海按用途分發(fā)電取暖煉鋼煤化工按規(guī)模分大型用戶中型用戶小型用戶追求利益質量價格服務VIP客戶新舊程度老客戶新客戶潛在客戶4、活動策劃A 產品（服務）策略B 定價策略C 銷售渠道策略D 促銷與推廣策略E 人的培訓與調配F 過程的控制A 產品（服務）策略包括產品整體策劃、產品組合策劃、產品差異化策劃、品牌策劃、包裝策劃、質量保證與控制機制、退換貨規(guī)定等。尤其是產品特色

10、與競爭力的有形展示。B 定價策略包括：（1）高價、低價還是均價？ 是否存在價格優(yōu)勢？（2）是否使用折扣定價？ 是否有價格優(yōu)惠？（3）是否采用系列價格政策？列出價目表。（4）是否采用差別定價？以及是否變價？定價導向： 成本導向價值導向顧客導向C 銷售渠道策略（1）渠道的選擇； （2）渠道體系建設/管理； （渠道設計、建設、診斷、維護、延伸與重建 ）（3）渠道支持與合作；（渠道運作與協(xié)調） （4）渠道沖突管理。（橫向與縱向沖突） D 促銷與推廣策略（1）促銷總體思路； （2）促銷手段/方法選擇；(廣告、人員推銷、公共關系、營業(yè)推廣、網(wǎng)絡營銷) （3）促銷主題； （4）促銷對象；（5）促銷方案/廣告計劃、廣告策略、廣告腳本； （6）促銷活動過程； （7）促銷活動效果； （8）促銷費用。 5、執(zhí)行計劃（參賽辦法）分階段制定具體活動步驟：何時開始