ec培訓(xùn)商機(jī)策略

1、成交客戶分析共性：a、業(yè)務(wù)員不斷開拓新客戶、篩選跟進(jìn)客戶b、使用的溝通工具大致是、 、。c、小微企業(yè)：人數(shù)大概 10-50 人居多。d、跟進(jìn)客戶需要提醒功能（ e、客戶資產(chǎn)怕丟、等）行業(yè)融p2p資務(wù)會計）育訓(xùn)（toC：生；toB：企訓(xùn) ）獲的特戶析：。 （優(yōu)勢）、 等，真正的過程管理、銷售計劃與提醒功能（EC 銷售助理），客戶關(guān)系沉淀等寶功 ?？梢宰龅揭绘I撥號（優(yōu)勢： 效率（撥出去 1 秒鐘）和效果（可以看到客戶情況，不至于對客戶一無所知），便捷溝通，同時也有 功 ， 析；有助于更好的進(jìn)行客戶管理。H5 銷。制作簡單（模板）、成本較低、 效果好、信息閉環(huán)、與 打通?？蛻舢?：的客戶一般是 10

2、-200 人（10-50 人的小微企業(yè)為主）的成長型企業(yè)司。的客戶是以銷售 的公司。有 或者需要做微 或者需要做報名、活動等需求的公司關(guān) 詞是：有銷售團(tuán)隊; 、外勤需要提高效率（有座機(jī)）需要頻繁篩選客戶，不斷找客戶、篩客戶需要跟進(jìn)的（比如企業(yè)的客戶，是否可以招個企業(yè)的銷售？）有會員制度，需要長期保持與客戶關(guān)系有H5 需求的客戶二 對本 客 業(yè)進(jìn) 分(咨、商標(biāo)、，大)售 的公司（ 研），SEM 引擎推廣、360、搜狗）、廣互 網(wǎng)商（ 商等）點(diǎn)通，阿里巴巴等、建站推廣、代運(yùn)營及推廣、微盟流（有團(tuán) （、跟）商 盟企業(yè)要大商 引商盟）高端會員（美容、婚戀、微整）電子行業(yè)（關(guān)注）、會展/傳媒、（選擇匹配

3、的：有電腦、需要、或跟進(jìn)）、其他（醫(yī)療器械、化工、機(jī)械）找戶戶戶戶企業(yè)+ 的業(yè)售團(tuán)隊 10-200 人(短周期業(yè)務(wù)，非長周期11微企業(yè) 10-50)以上 toB 企業(yè)和高toC 服務(wù)業(yè)目 。（國企不合適）定要守住行業(yè)（2）對：EC把手消管理，而除企業(yè)外，所有人都是被管理者，上都是不想上 EC的。所以，無論在“邀約、面談、試用、促單、催款”等所有過程中，都要緊緊抓住。對于老總安排的某些對接人，是要做好關(guān)系，通過其獲得對方信息，但一般來說，要將他主動推薦 EC 的可能性設(shè)定為零。時，以。注：1、在反復(fù)邀約見不到，又指定了其他人，可以見，但并不指望對接人向戶效到客約到客見到客簽到客轉(zhuǎn)介紹上，而是通過

4、一直勾連著老總而再邀見老總；2、新人在第一個月可放寬此限制。、EC 定義為快銷品由于“需求急迫 、產(chǎn)品簡單、可即上手 、 公司可靠 、行業(yè)領(lǐng)先 、價格極低，所以可立即成交演示后最好的跟進(jìn)就是促單（當(dāng)場、事后）。、EC 是用心的、精準(zhǔn)的，而非泛泛的推銷針對的對象一般是企業(yè)的老總，所以需要用心地、精準(zhǔn)地，而不是靠概率能夠解決的。四、如何開源（找客戶）：（1）、主要方式：先有企業(yè)后有號1、鎖定一個行業(yè)：列出 100 位重點(diǎn)企業(yè)（方法：、各種榜、行業(yè)成員企業(yè)、招聘、阿里、等）-：銷售的公司；-榜：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或“前十”之類；-行業(yè)：xx 行業(yè)；招聘網(wǎng)-前程無憂、智聯(lián)招聘、58 等招聘檢索招聘信息-篩選：/

5、銷售/等阿里-公司黃頁2、驗證企業(yè)匹配度 ：銷售團(tuán)隊在 200-10 人/交叉驗證確認(rèn)客戶規(guī)模，銷售 要 10 人以上（會員或?qū)W員管理等客戶量大的服務(wù)行業(yè)，銷售 數(shù)量不限），通用方法先用應(yīng)聘法或用培訓(xùn)機(jī)構(gòu)送資料法確認(rèn)分行業(yè)找法人搜集企業(yè)驗證號碼驗證企業(yè)規(guī)模網(wǎng)絡(luò)：/企業(yè)信用網(wǎng)/悉知/順企/世界工廠/搜企/市場監(jiān)督管理局（1）A：應(yīng)聘。招聘-：你好，我在上看到的招聘信息，現(xiàn)在是否還在招聘，我來應(yīng)聘XX 職位的，了解下公司的情況，現(xiàn)在的銷售團(tuán)隊規(guī)模多少人？公司規(guī)模？（2）B：行業(yè)的，讓給銷售送人手一份的免費(fèi)銷售手冊。行業(yè)送培訓(xùn)資料-：你好，是 xx， x 總讓給送銷售手冊，免費(fèi)的，里面還有光盤，銷售

6、人手一份，你幫我統(tǒng)計一下準(zhǔn)確人數(shù)，少了不夠，多了浪費(fèi)。注意：A、防止夸大，通過前臺、人事、銷售多方面驗證；B、銷售人數(shù)，屬于外勤還是電銷；3、法人企業(yè)信用信息網(wǎng)獲得（需打前臺座機(jī)、總機(jī)核實(shí)）4、（找到后一定要用、雙人交叉等方式驗證）、網(wǎng)絡(luò)：/悉知/順企/世界工廠/搜企、其它方式-“套”：順豐、繞前外版A、順豐法順豐故障件中心，信息不全，將要打回，與對方核實(shí)人名、地址和號。（事先做好準(zhǔn)備，如快遞單號、寄件人等。）順豐法注：提前查好法人，地址，前臺號碼；實(shí)在前臺?？梢栽谏险乙枺走x內(nèi)心戲：我是一個快遞員，簡單，還有好多事情做，不耐煩。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)： 快遞地址核對像不像決定成功失??！每個詞，每個字都

7、決定你像不像快遞，每句話！不斷提醒他號碼呢，號碼呢？要裝換角度！1、喂？XX 是您這邊的嗎？我是順豐快遞故障件處理中心的。這邊有個快給他的，因為浸水了，沒法錄入系統(tǒng)，沒法安排快遞員派送，我跟你核實(shí)一下地址和號碼！我看一下哈，你等下，你地址是 XX？后面看不清楚了，你報一下！你等一下哈，我記一下，那個字怎么寫啊，你等下。（不斷讓他等一下你在不要那么快，還有好多字不會寫，要跟他一個一個核實(shí)）號碼呢？（自然切入）2、對方：沒有號碼嗎？你就送過來吧，有人收。 答：是故障件處理中心的，沒號碼無法錄入系統(tǒng)，快遞員送不了。是哪個？你看一下。3、對方：我這兒沒有。答：我只能打回了。4、對方：單號是多少？答：9

8、06/914/084/422。工號是多少？答：5 位數(shù)（如 313441）（基本失?。?、對方：從哪寄來的？答：。什么東西？寫的是重要文件。（基本失?。┛梢詮木W(wǎng)上找一個他們公司其他人，然后跟前臺驗證兩個號，一個對，一個不清楚；或者直接跟這個人用順豐法要老總。B、 繞前臺：您好！X公司嗎？我剛才打X 總無法接通，他的是136010？前臺“不是”，X 總換號了嗎？現(xiàn)在用的是哪個？（如果核實(shí) X ，前臺不給的情況下，讓前臺直接轉(zhuǎn)。如果對方詢問你的我是的合作 x 總的助理，x 總讓我和老總約個時間。如果該企業(yè)老總與其他商業(yè)機(jī)構(gòu)或事業(yè)機(jī)構(gòu)或行業(yè)機(jī)構(gòu)有合作，可通過合作機(jī)構(gòu)獲取聯(lián)系方式。有總機(jī)的，可以蒙一下

9、老總的分機(jī)，如：6688 等比較牛 的號碼，如果有人接直接說：X 總，你好。若對方回答不是，馬上問他分機(jī)換多少了。 C、海外版：A：找張總！B：你哪里？A：Michael!他知道！B：哪里的 Michael?A：新加坡 Michael,他知道，TDK 公司的，幫我轉(zhuǎn)過去就好！B：他不在！A：麻煩你馬上幫我聯(lián)絡(luò)他，請他聯(lián)絡(luò)我，我剛從新加坡過來，他的卡片落新加坡了，我大B：我讓他直接回你吧！A：好的，就說去年 9 月份有跟他見過面的！你貴姓？B：我姓李A(yù)：好，麻煩馬上聯(lián)絡(luò)他！陸的行動是 170 xx470；或者你告訴我他行動的號碼，我直接聯(lián)絡(luò)他也可以！另：從換“簽到表”：換到后，驗證企業(yè)規(guī)模、及。

10、這種方式換到的數(shù)據(jù)會很雜，所以只能做為找數(shù)據(jù)的輔助方式。（二）轉(zhuǎn)介紹開源第一。1、 重視：在所有與客戶的接觸點(diǎn)上進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。（無論是否成交，隨身攜帶行業(yè)/轉(zhuǎn)介紹表）注：多2、 用心，引導(dǎo)大家。（1）服務(wù)：成交一個月內(nèi)（尤其前兩周）與老總及對接人高頻溝通，做好服務(wù)，解決問題，發(fā)送好的使用案例。給予：如經(jīng)常給客戶傳遞有價值信息（如競爭對手信息等）、帶感恩：轉(zhuǎn)介紹無論是否成功，都要及時告知對方、感謝對方。（比如書）拜訪。3、 月初 3 天專門與所有老客戶溝通。（三）展會開源重要方式名片收集：去各個展會展位收集企業(yè)名片，一定要副總以上職位的名片為有效名片。（四）大客戶開發(fā)：成交客戶上下游，比如某成交企

11、業(yè)的商大會。（五）樓宇水牌：每次去拜訪客戶，客戶辦公樓宇樓下水牌收集，有效的將沉池底的魚撈出。（六）其它：行業(yè)、大學(xué)班、與合作。本質(zhì)：角色與心態(tài)的轉(zhuǎn)變從銷售到熟人（一） 先查關(guān)系網(wǎng)：1、一起拍過照的、剪過彩的、開過會的；2、（更大的）；3、行業(yè)的；4、曾在某會議（最近的行業(yè)大型會議）上與其換過名片并簡單交流；5、合作伙五、邀約方法1、關(guān)系法伴提及的（二）1、，您好。我是強(qiáng)生張總的朋友。昨天跟張總一起吃飯的時候他提起了您，看您上午還是下午有空，過去拜訪您一下。（是做什么的？）是做移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級應(yīng)用方向的。張總我聯(lián)系您，看您上午還是下午方便我過去拜訪您？（回答一個大的行業(yè)方向，馬上轉(zhuǎn)回關(guān)系法，如

12、此反復(fù)，堅決不在中講產(chǎn)品）。管理的，xx 公司、xx 公司都是的客戶，2、 如對方一定深問：是做 XX 行業(yè)合作后業(yè)績都了 20%以上。您上午還是下午在公司？我去拜訪您。3、 如對方識破關(guān)系法：我過去給您做個介紹，10 分鐘就可以。2、關(guān)系法約不到(一)、對于關(guān)系法約不上的，先發(fā)再約，每天一條，次天約一次。關(guān)系+行業(yè)型：您好，我是小李，精準(zhǔn)應(yīng)總的朋友，前兩天去他們公司，還提到您。是做互聯(lián)網(wǎng)管理的，現(xiàn)已在使用的公司有、通威等企業(yè)?？茨@兩天那天方便，過去向您請教一下，大約需要您 20 分鐘時間。EC-（二）、寫信1、給誰寫：（1）對于撈魚后驗證了的企業(yè)匹配度，但沒有老總號的企業(yè)；（2）有號，但邀約未成功的企業(yè)。2、怎么寫：（1）先驗證：企業(yè)匹配度+老總的準(zhǔn)確郵寄地址通過前臺（注意退信）。（2）內(nèi)容：每封信的開頭寫針對性不同的內(nèi)容。（3）頻率：每 10 天寫一封（要確保每封老總有時間依次看到），一個企業(yè)