如何成為一名Power Sales

1、如何成為一名Power Sales偉大銷售進(jìn)階培訓(xùn)課程講解人:伏軍輝1Power Sales理念篇Power Sales實(shí)戰(zhàn)篇Power Sales技巧篇Power Sales總論2銷售是什么?拉關(guān)系處朋友賣東西賣服務(wù)買方市場(chǎng)/賣方市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 幫助客戶改善現(xiàn)狀!3 努力讓自身企業(yè)效益最大化! Power Sales理念4銷售的源點(diǎn)是什么?渴了!.餓了!.衣食住行.冰山理論需求引發(fā)銷售!關(guān)注點(diǎn):工作計(jì)劃資金預(yù)算(時(shí)間,額度,分配)采購(gòu)流程(看門.使用.影響.決策)競(jìng)爭(zhēng)SWOT5看門人和決策人的需求更要關(guān)注!(PS)1.官位 2.名聲 3.利益 4.情感Power Sales理念經(jīng)典案例:如何

2、讓貓吃辣子?6銷售過(guò)程=戀愛(ài)過(guò)程了解 信任 依賴篩選目標(biāo)-電話銷售-了解需求-銷售賣點(diǎn)-拉近關(guān)系-競(jìng)爭(zhēng)比較-簽約/丟單相識(shí) - 相知 - 相戀介紹巧遇電話調(diào)情了解愛(ài)好表現(xiàn)賣弄約會(huì)拉手面對(duì)情敵搞定/失戀關(guān)注看門人,關(guān)注工作價(jià)值!7更關(guān)注組織和決策人,更關(guān)注組織和決策人的利益!Power Sales理念8官名利情誰(shuí)能決定領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的印象和評(píng)價(jià);(官位飯碗第一)誰(shuí)能帶給他良好的政績(jī)和名聲;(政績(jī)名聲第二)誰(shuí)能帶給他好的安全的回報(bào);(個(gè)人利益第三)誰(shuí)讓他覺(jué)得不好意思!(關(guān)系人情第四)Power Sales堅(jiān)信:不會(huì)和客戶也成不了真正的朋友這個(gè)潛規(guī)則! 因?yàn)楸舜烁餍l(wèi)其主,利益讓真正的友情走開!9Power

3、 Sales銷售實(shí)戰(zhàn)10Power Sales實(shí)戰(zhàn)11競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手: (具備同等產(chǎn)品功能，百萬(wàn)級(jí)以上項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)應(yīng)對(duì)策略:1、面對(duì)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要發(fā)揮先入為主銷售和靈活的價(jià)格策略！2、面對(duì)戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要發(fā)揮產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力!突出解決方案優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持價(jià)值!3、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)揮解決方案引導(dǎo)需求的優(yōu)勢(shì)!- 保障高利潤(rùn)!Power Sales實(shí)戰(zhàn)12客戶的篩選目標(biāo)客戶群：中長(zhǎng)線客戶積累：有預(yù)算、有需求的客戶。有錢客戶優(yōu)先：有錢有需求的，有錢沒(méi)需求的，沒(méi)錢有需求的，沒(méi)錢沒(méi)需求的。做好銷售記錄：好筆頭勝過(guò)好腦頭。需求一靠滿足，二靠引導(dǎo)。大項(xiàng)目主要靠引導(dǎo)！學(xué)會(huì)讓你的客戶和朋友成為你的免費(fèi)信息來(lái)源

4、網(wǎng)。多打電話，有效拜訪，巧節(jié)奏跟蹤。量變、質(zhì)變！Power Sales實(shí)戰(zhàn)13電話銷售秘笈查詢總機(jī)詢問(wèn)或轉(zhuǎn)辦公室找出:主管部門和負(fù)責(zé)人直接稱呼出對(duì)方的名字; 介紹自己和公司的業(yè)務(wù);高抬對(duì)方公司和個(gè)人的名氣和我們的重視程度;提出約見(jiàn)拜訪的意愿和希望的時(shí)間(當(dāng)天或明天);用戶用各種理由拒絕后,用選擇時(shí)間的方式再表示堅(jiān)決和誠(chéng)心的拜訪相識(shí)意愿!言語(yǔ)簡(jiǎn)練,不卑不亢!Power Sales實(shí)戰(zhàn)14優(yōu)雅的言談舉止和禮儀寒暄;不卑不亢的公司(核心競(jìng)爭(zhēng)力)和自我介紹(自信,重要崗位);仰慕已久相見(jiàn)恨晚的情感表達(dá);開放結(jié)合封閉的需求試探;傾聽/贊美/提問(wèn)題/傾聽/贊美展望/需求明了(計(jì)劃/預(yù)算/競(jìng)爭(zhēng)/意向/周期)

5、主動(dòng)提出辭別和建議下次拜訪內(nèi)容和價(jià)值!如無(wú)明確需求,亦要留下下次再會(huì)的期望和相見(jiàn)的榮幸感覺(jué)!見(jiàn)了就讓他忘不了!始終微笑眼神堅(jiān)定專注傾聽!不間斷的不同內(nèi)容的真誠(chéng)贊美!Power Sales實(shí)戰(zhàn)15客戶的角色需求看門人(崗位政績(jī)利益人情)使用者(價(jià)值/人情)影響者(利益或人情)決策者(在意性價(jià)比和實(shí)效,擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)!分析產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值優(yōu)勢(shì),消除用戶對(duì)選擇我們的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)心)建立內(nèi)線明晰角色獲取項(xiàng)目節(jié)奏摸底決策傾向和真實(shí)需求!Power Sales實(shí)戰(zhàn)16五分鐘讓老總喜歡你的銷售技巧!真誠(chéng)的贊美對(duì)方的成就!您是怎么做到的？?jī)纱巫尶撮T人信任你的銷售技巧!熱情的為對(duì)方展望美好的愿景!您未來(lái)還有哪些計(jì)劃？三次達(dá)

6、到客戶依賴你的銷售技巧!完全尊重并真切理解對(duì)方成功背后的心酸和無(wú)奈!您有沒(méi)有心酸事？天下三大問(wèn),神仙也受用!Power Sales實(shí)戰(zhàn)技巧與陌生人溝通的”葵花寶典”17競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的必殺計(jì)!分析,針對(duì)用戶需求的揚(yáng)長(zhǎng)避短!埋下內(nèi)線,獲取關(guān)鍵項(xiàng)目狀態(tài)信息善用第三方信息打擊對(duì)手先下手為強(qiáng),要打打七寸速戰(zhàn)速?zèng)Q,簽單時(shí)別拖!Power Sales實(shí)戰(zhàn)技巧18Power Sales總論!偉大銷售的堅(jiān)定特征:1微笑永遠(yuǎn)是他們面部最多的表情;2永遠(yuǎn)為身在企業(yè)的利益最大化來(lái)思考和制定主動(dòng)策略;3從來(lái)不想也不會(huì)和用戶成為真正的”吻頸之交”;4相信用戶總有需求和抹辣子”的地方;5在任何時(shí)候都不會(huì)忘記自己的目標(biāo)和使命;6演員的眼淚是真