雨總答疑攝影行業(yè)案例專題

1、創(chuàng)業(yè)銷售培訓(xùn)：速成攝影銷售高手目錄影樓如何尋找客戶群？如何開發(fā)客戶？如何攻心客戶？如何把攝影做到極致？ 2影樓如何拍攝？如何尋找客戶群?4影樓如何尋找客戶群？如何開發(fā)客戶？如何攻心客戶？如何把攝影做到極致？【背景】1、 我是做攝影一共五家的，在一個二線城市，是市中心寫字樓里面，這棟樓里面，我現(xiàn)在店里排在倒數(shù)第二。2、 前三個月，我從外地高薪聘請了一個技術(shù)很好的攝影師到店里，技術(shù)這塊沒什么問題，這個月到淡季了，基本上都沒人拍照的。3、了三個解決客源問題的方法：1、到樓下去拉發(fā)免費體驗卡，做后期選片業(yè)績；2、做團(tuán)購；3、和美容院合作賺中年婦女的錢?！締栴}】1、 如何做好影樓銷售？【回答】1、 明確

2、客戶群，爭取做到最專業(yè)。建議先做主流市場，要么做婚紗影樓，要么做兒童攝影。表面是舍棄一些客戶群，但實際卻能得到客戶群。樣樣都想做，結(jié)果就是樣樣都做不好。2、 開發(fā)新客戶的難度是碑和轉(zhuǎn)介紹。回頭客的 6 倍，應(yīng)該建立專業(yè)口碑，形成口知道，去拍婚紗攝影的人，TA 周圍朋友、閨蜜、哥們親、戚肯定也有此需求（同齡人交友是主流）如何關(guān)愛客戶？把簽單客戶看成，關(guān)愛，收獲一定滿倉。假設(shè)每年拿出 5%的純利反饋消費群，尤其照顧重點客戶，也許不出三年，你的生意一定很好，道理簡單。徹底拉住中堅消費群，他們會全心全意幫忙給親朋好友，一個傳兩個，兩個傳四個，堅持時間越長，越容易形成集群效應(yīng)，口碑由此式樹立起來！有口碑

3、還愁沒客戶蜂擁上門？重要細(xì)節(jié)：逢年過節(jié)送禮，效果能否最大程度出彩？a、送禮行動最好在三月和八月，淡季前情感促銷攻勢猛，后面才能開花結(jié)果，而且時常要有祝福，點滴間加強客情關(guān)系才是高明手法；b、送禮可分有檔次。從無數(shù)細(xì)節(jié)去關(guān)愛自己客戶：（1）誰到影樓拍攝，我都會用房間里事先安排好的機(jī)，把拍攝過程下來，完后有專職員工負(fù)責(zé)剪輯和配音樂與字幕（專題片最后再搞點浪漫場景和煽情語言），等取時，當(dāng)場（光盤），誰沒有幾個夢？我就是要讓客戶感動的心里熱乎乎的.（2）會非常重要?？蛻粜量嗯臄z一天，最后等到看的時候，心情各個激動，此時最是攻心好場合。感恩客戶無外乎兩種形式，精神上的和物質(zhì)上的，結(jié)合影樓實際情況，要不你

4、在這倆方面多做一些功課？所有影樓套餐都有，無外乎還是送，得反其道而行之，除了正常贈送之外，在上擺件、會上再為客戶送紀(jì)念版小飾品。比如飲有嘉賓名字的咖啡杯、桌、藝術(shù)照盤子、公仔.事情還沒做透，還要告訴客戶：中國對的說法：1 年紙婚； 3 年皮婚； 5 年木婚；7 年手婚；10 年錫婚；20 年瓷婚； 25 年銀婚；30 年珍珠婚；40 年紅寶石婚；45 年藍(lán)寶石婚；50 年金婚咱們影樓將舉辦一個活動，如果二位嘉賓三年后的皮婚再次光顧本影樓，一款，等到 5 年的木婚，影樓將.好處太多。反正你要有點小本事，就能請他們二次到影樓再消費；同時給消費者一個百年老店的消費信心（這類祝福人家長長久久，算不算攻

5、心術(shù)？）也許第一年你的利潤很多都為客戶貢獻(xiàn)出去了，但你收獲的是客戶的信任與市場口碑，（3）利用和看相術(shù)攻心客戶，遇見一位屬兔的和一位屬狗的情侶（閑談中談得來信息），馬上那套詞就來了：“兔加狗好呀 ，呵呵，古語有說，青兔黃狗有，合婚相配定長久，家門福壽多，家財足北斗?！本瓦@套詞，誰聽誰不激動？他們會記不住你和你的影樓？但如果遇見是一位屬兔的，另外一位屬龍的，你呢，裝傻唄，據(jù)說兔龍淚交流.咱們就別言語添亂了。但屬相不配怎么辦？那就沒法夸嘉賓客戶了啊，沒關(guān)系，不是咱們還有星座配嗎？嘿嘿，我總要找到一個證明他們相配的依據(jù)！萬一星座還不配？別急，這邊還準(zhǔn)備有血型配的日式說法呢.（其實很簡單，背誦幾篇文章

6、而已）（4）韓國婚紗影樓拍攝手法和創(chuàng)意做的不錯，我就去好好模仿，再結(jié)合國內(nèi)拍攝手法，在最短時間形成深受大眾喜愛的獨特風(fēng)格。此外，時尚、幫、世界服裝之苑等國內(nèi)外高端雜志上面有大量攝影作品，你和你的攝影師就沒有借鑒想法？30 天看 100 遍頂級作品，非要搞出點有價值的創(chuàng)意，沒搞出來？繼續(xù)看，直到看為止。（5）店面服務(wù)如何拉著客戶的心？為客戶準(zhǔn)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售。見客人進(jìn)門，笑臉詢問：“兩位想喝點什么？有咖啡、果汁、涼茶、可樂”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會兒，好，黃金推銷時間來啦！競爭對手一開

7、場便是產(chǎn)品，說個不停，而一開口卻是詢問想喝點什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢不遲。還是那句話，差異化更能給客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術(shù)的靈活運用。3、 和攝影師建立拍檔關(guān)系不要孤軍奮戰(zhàn)，群眾的力量是無窮的，多和員工一起來。你該調(diào)動攝影師的創(chuàng)業(yè)熱情，把自己的創(chuàng)業(yè)變成大家的事情，他會從專業(yè)角度出發(fā)，給你提供很多有益的建議也許他不懂生意經(jīng)，但不妨礙他能提供各種奇思妙想，同理，發(fā)動有生氣。員工，一起來做

8、創(chuàng)業(yè)先鋒，只有大家都動員起來，你的影樓才也許前期效果不明顯，也許大家探討半天也無果，但這些都不重要，重要的是大家都參與進(jìn)來了，有了主人翁感受，重要的是大家看到虛懷若谷，重視自己了，這份心理體驗，你就算發(fā) 5000 塊的大紅包也買不來的。4、向?qū)W習(xí)和借鑒創(chuàng)作快車道：借鑒改造在創(chuàng)造 = 獨創(chuàng)！我要開辦一家影樓，馬上搜羅 100 個案例，把他們精華策略和招數(shù)全摘錄出來，然后改吧改吧，再重新捏合創(chuàng)造一次，也許半年后，我就是該行業(yè)資深了.冒充客戶，到省城最大牌的幾個影樓實地一番，就像小雨跑到省城一樣，三天下來，收獲必定很多。酒店影樓如何拍攝？如何尋找客戶群?【背景】1、 我有一個朋友去年 9 月份開的影

9、樓2、 現(xiàn)在影樓很多，競爭大，一般都是價格戰(zhàn)，多送東西！所以我這個朋友選擇避開競爭大的婚紗照，就是選擇自，頭像照，照，電子名片，電子賀卡等3、 在生意一般，現(xiàn)在自有拍，婚紗照也有拍.【問題】1、 這個行業(yè)怎么樣？2、 如果做了要怎么開展銷售工作呢？【回答】1、 做攝影，一定要有差異化的經(jīng)營特色。分析消費者心理，現(xiàn)在人們都鄙視炫富，但是誰不想炫？如何炫富？頂級店會議室、的酒吧廊、別墅天臺私人游泳池旁、頂級別墅花園、五星級酒的騎馬裝、游艇會里的紅酒會（靠岸無所謂，但要在游艇上）、頂級酒窖品酒臺旁、寶馬 i8（奔馳邁巴赫或 G、路虎攬勝巔峰創(chuàng)世紀(jì)加長版、卡宴頂配、瑪莎拉蒂、法拉利、賓利）等豪車、滑翔

10、、海底攝影、玩鷹俱樂部（50 元入會，獵鷹架在胳膊上，擺拍酷嗎？）與反正就是能“”的場所，如果能留下自己的身影，那就是與眾不同的一種“有情調(diào)的炫富”，表明自己有人脈圈子廣，玩得開，有眼光，或事業(yè)有成，完全烘托出了自己的高大形象，這類 很好地包裝了自我形象。2、 馬上搜索一張玩鷹數(shù)，只拍經(jīng)典照，每張，你感覺這哥們的形象如何？咱們拍攝不會濫竽充都擁有一個看點?。?）比如豪車場景對于個子高的客戶，場景或許是，寶馬i8 打開剪刀門，客戶戴著奢侈品牌墨鏡（你提供），手插兜，隨意倚靠車旁眺望遠(yuǎn)方，扮酷，一派成功模樣，對于矮個客戶，場景就要變成坐車?yán)锢?。淘寶買個保時捷車鑰匙，放桌上擺拍就算了。（2）你的客人站在五星級酒店會議室里，面前有個放滿鮮花的臺，我們在此留照，奢華裝修氛圍+嘉賓，是不是很能烘托自己高大上的形象？滿足自己的某個“夢中希望”。3、 如